Uploaded on

Exposé sur l'état de l'e-commerce en Wallonie, tant au niveau de l'offre que de la demande, et sur les opportunités que ce canal de vente peut présenter

Exposé sur l'état de l'e-commerce en Wallonie, tant au niveau de l'offre que de la demande, et sur les opportunités que ce canal de vente peut présenter

More in: Education
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
613
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1

Actions

Shares
Downloads
0
Comments
0
Likes
1

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. E-CommerceL’e-commerce :une opportunité ?Damien JACOBExpert à l’Agence Wallonne des Télécommunications (version. févr. 2013)Diapositives extraites de la présentation du cours « e-commerce » à la HEPL – version nov. 2012
  • 2. Plan de l’exposé1. L’e-commerce, cela me concerne-t-il ?2. Est-ce pour moi une opportunité ou une menace ?3. Que faire ?
  • 3. 1.Etat de l’e-commerce
  • 4. Etat de l’e-CommerceCela décolle maintenant … EUROSTAT – 2010
  • 5. L’e-Commerce en Belgique – 2012• Plus d’un belge sur 2 a déjà acheté en ligne ;• 1 client sur 5 a effectué son premier achat en ligne au cours de l’année écoulée. – 89% des acheteurs prévoient de refaire des achats en ligne• Moyenne de 1944 euros par an de dépenses en ligne – Achats supplémentaires: 35%; substitution boutiques : 35% Source: Etude menée en 2012 par Insides Consulting pour le compte de COMEOS
  • 6. L’E-Commerce (Wallonie – 2012)• Achat • Vente 48% des internautes wallons achètent en ligne 9% des entreprises wallonnes pratiquent l’e-commerce (56% s’informent ou comparent les prix sur le Web avant (27% pour les grandes entreprises). d’acheter >50% des achats en ligne en Belgique (BtoC et BtoB) sont faits sur des plateformes étrangères Baromètre AWT 2012
  • 7. Stratégies depositionnement
  • 8. Plusieurs positionnements• « Pure-player » • « Click & Mortar »• Ex: Nutricador.be • Ex: Newpharma.be Washeo.com,…
  • 9. Plusieurs positionnements
  • 10. Plusieurs positionnements• Développement de stratégies « multi-canal »
  • 11. Fabricant, vente directe +indirecte
  • 12. Grossiste, vente indirecte en BE +vente directe en FR
  • 13. Que vend-t-on en ligne ?
  • 14. Etat de l’e-CommerceOn achète maintenant presque tout en ligne : • Des services dématéralisables (transport, tickets de spectacle, souscriptions à des contrats, transactions financières,…) • Des produits dématérialisables (revues, musiques, vidéos) • Des produits non dématérialisables (électronique, aménagement, loisirs, vêtements, produits alimentaires, produits personnalisés…)
  • 15. Types d’achats en ligne (Belgique 2012) Articles achetés en ligne en Belgique (2012) Hotel & séjour 42% Vêtements, chaussures 40% Tockets dévénement 38% Tickets de transport 34% Livres 33% Ordinateur 27% CD, DVD, jeux… 23% Musiques dématérialisées 16% Telécom 16% Produits de soin à la personne 16% Appareils électroménagers 14% Jouets 12% Articles de décoration, mobilier 8% Alimentation 8%Produits de jardinage et bricolage 6% Produits pharmaceutiques 6% Articles de sports 6% Enquête réalisée par Insites Consulting pour Comeos (juin 2012)
  • 16. Types d’achats en ligne (Wallonie 2012) Articles achetés en ligne en WallonieVêtements - Chaussures - Articles de sport 35% Livres - Magazines 33% Voyages - réservations de séjour 29% Tickets de spectacles 24% Tickets de transport 21% Matériel informatique 18% DVD, CD 18% Musique à télécharger 15% Appareils électroniques 15% Logiciels et jeux informatiques 12% Développement de photos 11% Mobilier - Articles de jardinage et déco 10% Vidéos / films à télécharger 10% Baromètre AWT 2012
  • 17. Montant des achats en ligne (Belgique 2012) Moyenne de 1944 €/anEnquête réalisée par Insites Consulting pour Comeos (juin 2012)
  • 18. Situation en Wallonie
  • 19. L’E-Commerce (Wallonie – 2012)• BtoC • BtoB56% des internautes wallons sinforment ou comparent les prix sur le Web avant dacheter. 41% des entreprises wallonnes achètent en ligne (47 et 49% respectivement « Compare online, buy offline » pour les PME et grandes entreprises) 48 % achètent en ligne Enquête AWT
  • 20. Par contre, au niveau de l’offre…9% des entreprises +/- 1500 Sites d’e-commerce en Wallonie wallonnes pratiquent l’e- ( fin 2011: environ 8000 en commerce (27% pour les Belgique; mais > 100 000 en grandes entreprises). France) >50% des achats en ligne en Belgique sont faits sur des plateformes étrangèresLes entreprises belges et surtout wallonnes passent àcôté des opportunités de l’e-business … dans un paysdont léconomie est très tournée vers l’exportation !
  • 21. Certains exportent pourtant avecsuccès
  • 22. L’e-Commerce en WallonieInformation en ligne :• 56 % des internautes (soit 44 % des Wallons) sinforment ou comparent les prix des produits ou services sur Internet avant de les acheter• 33 % des internautes utilisent des sites Internet comparateurs de prix.Achat en ligne :• 48% des internautes ont réalisé des achats en ligne, quel quen soit le type Source : http://www.awt.be – Baromètre TIC 2012
  • 23. Tendances
  • 24. Tendances
  • 25. Tendances• Elargissement du marché : – Personnes âgées – PME• Achats « ennuyeux » – Enjeu pour le commerce de proximité• Modèles de vente alternatifs – Abonnement, commissionnement• Commerce ubiquitaire (anytime, anywhere, anydevice) – M-Commerce (via mobile), T-Commerce (TV)
  • 26. 2.Opportunitéou menace ? 45
  • 27. Pourquoi s’intéresser à l’e- Commerce ?Certains secteurs traditionnels sont bouleversés :• Secteur touristique• Vente de produits high-tech• Produits dématérialisables (textes, musiques et vidéos)• Distributeurs locaux de produits confrontés à des fabricants souhaitant vendre en direct• L’artisanat renommé
  • 28. Tous ne doivent pas se lancer en ligneD’autres secteurs sont moins concernés : – Commerçants avec une clientèle de passage – Services aux personnes (coiffeur,…), sauf pour la réservation de ces services
  • 29. Pourquoi s’intéresser à l’e- Commerce ?• Internet devient un canal significatif de vente, mais aussi, et surtout, d’avant-vente• Nouvelles opportunités grâce à Internet – Etendre sa zone de chalandise, pour un faible ticket d’entrée – Disponibilité 24h/24 – Personnalisation de masse (grâce à une analyse en temps réel des attentes des internautes) – « longue traîne » (pas de contrainte d’espace pour présenter son offre)• ex: www.sellerie-online.fr; www.newPharma.be
  • 30. Pourquoi vendre ?Enquête AWT – Baromètre 2012 52
  • 31. 53
  • 32. 54
  • 33. Motivations e-achats (Wallonie) Etude AWT - Wallonie- 2012
  • 34. Recherche de valeur pour l’acheteur• Facilité d’achat: – « Confort » : Possibilité d’éviter des déplacements et d’acheter à toute heure – Comparaison aisée – Processus facilité pour recommander des produits – Livraison à domicile / en des points d’enlèvement• Offre à portée de clic : – Acheter des produits / services non disponibles localement – Possibilité d’acheter n’importe où – Catalogue plus vaste
  • 35. 3.L’e-commerce serait-il l’eldorado ?
  • 36. Nombre d’e-shops• +/- 8 000 sites en Belgique• +/- 100 000 sites en France – Au moins 2/3 de pure-players 60
  • 37. Des succès… mais aussi desdéfis… 63
  • 38. Des (bons espoirs de) réussites …• Les ‘retailers’ organisés en réseau – www.esprit.be,... – Parfois e-commerce = question de survie !• Les fabricants – Désintermédiation, personnalisation• Les commerces indép., pionniers dans une niche : – www.tasset.com – www.newpharma.be, www.pharmaclic.be,... – www.sellerieonline.be (marque propre)• Des artisans
  • 39. Des échecs…• Mauvais positionnement stratégique• Abandon car sérieux écueils pour mettre en œuvre le projet• Pas assez de vente• Pas assez de marge bénéficiaire• Service défaillant
  • 40. Erreurs et difficultés souvent rencontrées1. Se lancer avec des illusions ! Ce n’est pas l’eldorado du XXIe siècle. Il ne suffit pas d’ouvrir la e-boutique… Bien réfléchir à la stratégie de positionnement en ligne Pas de porte «sémantique »2. Prestataire Web bricoleur / peu impliqué3. Vision « chrono-stratégique » inadéquate Il faut de la patience !4. Souci insuffisant de gagner la confiance de l’acheteur5. Ne pas servir sa clientèle de façon optimale6. Difficulté à monter en puissance pour atteindre une taille critique : RH, gestion financière, exportation
  • 41. 31% des e-shops wallonnes ont rencontré des problèmes16% 15%14%12% 11%10% 9% 8%8% 6% 6%6%4%2%0% Non respect des Lacunes des Manque de Non respect des Non respect dune Autres délais par lagence prestataires au pédagogie et devis obligation (documentation Web niveau technique découte de la part contractuelle technique, des chargés de identification des projet besoins, obligation de changer de Source: Baromètre 2012 de l’AWT prestataire, etc.) 67
  • 42. Les principaux facteurs de réussite1. Etre bon commerçant (et digne de confiance) – savoir bien saisir les attentes de la clientèle, – parvenir à bien négocier auprès des fabricants / grossistes les conditions d’achat des produits souhaités, – savoir bien accueillir le chaland dans sa boutique en ligne avec un site optimisé sur le plan ergonomique, – être capable de bien mettre en scène son catalogue, – veiller à rassurer le chaland à toutes les étapes du processus devant l’amener à acheter, – et enfin parvenir à fidéliser.2. Se différencier3. Gagner une notoriété s’appuyant sur un positionnement bien identifié
  • 43. Suis-je bien préparer ? Check-list de base…• Au niveau de la mise en place du projet : – Bien établir sa stratégie de positionnement commercial en ligne – Établir un plan financier et un planning réalistes – Faire les bons choix, en particulier bien s’entourer (notamment avec un prestataire web adéquat)• Au niveau de la gestion quotidienne et du développement : – Inspirer confiance – Bien servir – Parvenir à monter en puissance, notamment à se développer à l’international.
  • 44. Les 6 étapes d’un projet e-commerce1. L’étude de positionnement et le plan stratégique: – Définir et cadrer son projet (objectifs, cibles,…) et adopter une stratégie de positionnement2. Le plan financier et le planning: – Etablir son budget et son échéancier : développement, marketing, service3. Le plan tactique : – relever les 5 défis du « parcours-client » : Bien attirer le chaland, le séduire, le convaincre de commander, le servir et le fidéliser établir l’argumentaire commercial et les actions à entreprendre4. Les choix clés: – faire les bons choix de dénomination, de plateforme, de prestataires (plateforme, marketing, paiement, logistique),…5. Le lancement: bien mettre en œuvre sa plateforme6. Le développement : – bien gérer au quotidien l’activité en ligne et l’amplifier
  • 45. Bien définir sa stratégie de positionnement en ligne – Attirer de nouveaux clients ? Exportation ? – Fidéliser de nouveaux clients ? – Vendre en direct, sans intermédiaire ? – Multiplier les canaux de vente ? – Offrir un autre service (ex: personnalisation, livraison à domicile,…) ?• Se positionner par rapport à la concurrence• Vendre en ligne n’est pas obligatoire stratégie de ‘soft selling’ (ou ‘pot de miel’) • Rabattement vers un magasin • Rabattement vers un intermédiaire
  • 46. Les 5 phases à soigner1. Attirer le chaland à regarder « sa vitrine » plutôt que d’autres (e-)Marketing pour générer du trafic2. Séduire : Le pousser à ouvrir la porte du magasin en ligne (être bien achalandé. Bien mettre en scène des produits) « (e-) Marchandising »3. Convaincre : L’inciter à conclure la transaction (passage en caisse simple). Eviter qu’il remette son achat à plus tard4. Servir : Lui laisser une bonne impression pour qu’il recommande le vendeur à ses connaissances et soit disposé à revenir5. Fidéliser : L’inciter à renouveler une transaction. Reconnaître le client lors des commandes suivantes
  • 47. Ressources
  • 48. S’informerwww.awt.be • Articles, témoignages, etc. • Dossiers (paiement en ligne, choix d’un fournisseur, solutions mobiles, etc.). • Baromètre TIC de la Wallonie. • Base de données des entreprises TIC. • www.awt.be/web/ebuwww.charte-etic.be (base de données defournisseurs TIC signataires de la Charte eTIC).
  • 49. 7 Blogs à ne pas raterhttp://www.richcommerce.fr/ (blog du consultantwww.fredcavazza.net)http://www.marketingonthebeach.com, animé par le centrepublic de compétence en TIC « Technofutur TIC »)http://www.wizishop.com (blog alimenté par l’équipe deconception de la plateforme Wizishop)http://www.capitaine-commerce.com (blog alimenté par leconsultant Olivier Sauvage)http://www.info-ecommerce.fr (blog alimenté par le consultantBenoît Gaillat)http://www.conseilsmarketing.com (blog alimenté par leconsultant Frederic Canevet)http://www.retis.be (blog alimenté par le professeur Damien Jacob)
  • 50. Experts et aides• Centres de compétences en TIC. Services de formation et d’accompagnement de Technifutur (Liège), Technofutur (Charleroi), Technocité (Mons), Technobel (Ciney).• Club PME 2.0. AWT. Partage d’expériences entre PME et cybercommerçants (www.awt.be/pme20) et réseau des cybercommerçants wallons.• www.awex.be• Organismes d’animation économique (SPI, BEP, IGRETEC, IDEA, IDETA,LME, CCI, UCM jaibesoindecom.com, etc.).• Plus de 50 consultants agréés en e-business (Rentic).• Aides financières en e-business de la Wallonie www.awt.be/ebusiness
  • 51. S’informer E-Commerce Les bonnes pratiques pour réussir Damien Jacob 352 pages Editeur : EdiproCollection : e-Management ISBN: 978-2-87496-228-8
  • 52. S’informerComment vendre sur Internet Jean-Baptiste Brasseur 234 pages Editions du puits fleuri ISBN: 978-2-8673-9453-9
  • 53. S’informer E-Commerce: De la stratégie à la mise en œuvre opérationnelle Henri Issac et Pierre Volle 456 pages Editeur : Pearson (2e édition – mai 2011)Collection : Pearson Education ISBN: 978-2-7440-7448-6
  • 54. Contacts et infosDamien Jacobdj@awt.be@retis081/778065www.awt.be/pme20www.twitter.com/awtbewww.facebook.com/awtbewww.awt.be/web/rsswww.youtube.com/user/awtbe