А вы хотите знать лжет ли Вам ваш собеседник? Вы ведете сложные переговоры и желаете, чтобы с Вами поступали честно? Вы берете на работу человека и хотите убедиться в его надежности? Изучайте!

1. Пронин В.А. pv1977@yandex.ru +375 29 772 08 31
«ОПЫТ СПЕЦИАЛЬНЫХ СЛУЖБ В ПОМОЩЬ БЕЛОРУССКОМУ БИЗНЕСУ»
ИЛИ ТЕОРИЯ ЛЖИ И ОБМАНА
1
ЧТО ТАКОЕ ЛОЖЬ?
Ложь – это умышленная, успешная или неуспешная попытка, совершаемая
без предупреждения, с целью сформировать у другого человека убеждение,
которое коммуникатор считает неискренним.
Главной составляющие лжи и обмана является наличие умысла.
Основные формы лжи:
Способы умолчания:
1. Обобщение: слова «все, всегда, многие»;
2. Опущение информации или ее части: игнорирование вопроса, ответ на
вопрос вопросом, коммуникация о коммуникации – перевод разговора
с темы на тему, уход от интересующей темы.
Разновидности искажения:
1. Подача правды в виде обмана;
2. Признаться в своих чувствах, но скрыть истинную причину эмоций;

2. Пронин В.А. pv1977@yandex.ru +375 29 772 08 31
«ОПЫТ СПЕЦИАЛЬНЫХ СЛУЖБ В ПОМОЩЬ БЕЛОРУССКОМУ БИЗНЕСУ»
ИЛИ ТЕОРИЯ ЛЖИ И ОБМАНА
2
3. Сбивающая с толку увертка;
4. Полуправда (искажение только небольшой части информации).
КОГДА ВОЗНИКАЕТ ЛОЖЬ?
Ложь возникает в присутствии минимум двух человек.
Внимание: самообман ложью не является!
Где есть умысел, там есть ложь. Между
лжецом и жертвой возникает система
обратной связи, которая основана на
умысле.
Почему возникает состояние умысла?
У лжеца всегда есть рентная информация.
То есть та информация, узнав которую,
жертва обмана лишит лжеца определенного рода ресурсов, сил, средств и
т.п.
Таким образом, эта информация может нанести (а в случае, если станет
известной, нанесет) лжецу сильный ущерб. Другими словами, лжец боится
угрозы наказания (или же испытывает страх разоблачения).
Почему? Потому что, мы находимся в социуме, живем среди людей. Нам
люди задают рамки. Например, родители создают рамки, такие как
обязанность хорошо учиться, быть позитивным, быть полезным членом
общества.
Лжец хочет быть социально правильным членом общества и
одновременно боится наказания.
Человек, который говорит правду, находится в спокойном состоянии.
Человек, который говорит неправду, находится в состоянии стресса.
Желание быть оцененным положительно социумом, наличие умысла и
угроза наказания вызывают у лжеца реакцию стресса.

3. Пронин В.А. pv1977@yandex.ru +375 29 772 08 31
«ОПЫТ СПЕЦИАЛЬНЫХ СЛУЖБ В ПОМОЩЬ БЕЛОРУССКОМУ БИЗНЕСУ»
ИЛИ ТЕОРИЯ ЛЖИ И ОБМАНА
3
Ложь – это стресс, который появляется, когда социум начинает влиять на
человека. И у лжеца происходят психофизические изменения в организме.
Так как на человека одновременно влияют: оценка, умысел, угроза, то он не
может себя вести адекватно.
Таким образом, ложь – это всегда двойное послание, когда слова говорят об
одном, а тело (вегетативная нервная система) – о другом. Возникает
неконгруэтность.
ПРИЗНАКИ ЛЖИ
ЖЕСТИКУЛЯЦИЯ В СТРЕССЕ
При предъявлении человеку стимула
(правильный вопрос), мы можем
наблюдать точку ориентировочного
замирания, далее появляются речевые
паттерны лжеца и появляется двойное
послание.
При двойном послании у человека резко

4. Пронин В.А. pv1977@yandex.ru +375 29 772 08 31
«ОПЫТ СПЕЦИАЛЬНЫХ СЛУЖБ В ПОМОЩЬ БЕЛОРУССКОМУ БИЗНЕСУ»
ИЛИ ТЕОРИЯ ЛЖИ И ОБМАНА
4
меняется жестикуляция. Почему это происходит? Потому что человек
находится в стрессе.
При стрессе у человека резко увеличивается содержание в крови
адреналина. Это приводит к пересыханию во рту (первый в мире детектор
лжи – это рисовая мука), пересыханию губ. Человек начинает касаться
пальцами рта, лица. Появляются дескрипторы (закусывание, облизывание
губ и другие).
Далее, у человека появляются:
 Жесты-адаптеры. Жесты прикосновения к самому себе (к голове, шее,
волосам).
 Жесты-манипуляторы. Прикосновения к одежде, вещам (поправить
часы, браслет, расстегнуть или застегнуть пиджак).
Эти жесты предназначены для того, чтобы человек взял себя в руки,
приобрел душевный покой. Кроме того, к манипуляторам прибегают, когда
необходимо взять паузу (ТОЗ).
Когда человек врем, происходит переход с правого полушария на левое. Это
и называется ТОЗ
У спокойного человека в речи много жестов-иллюстраторов. Причем
жестикуляция свободна, эмоционально окрашена.
Когда человек находится в стрессе, то количество жестов иллюстраторов

5. Пронин В.А. pv1977@yandex.ru +375 29 772 08 31
«ОПЫТ СПЕЦИАЛЬНЫХ СЛУЖБ В ПОМОЩЬ БЕЛОРУССКОМУ БИЗНЕСУ»
ИЛИ ТЕОРИЯ ЛЖИ И ОБМАНА
5
сокращается. На смену им приходят жесты адаптеры и манипуляторы.
Вместе с тем, наличие у человека большого количества жестов
самоуспокоения, не означает стопроцентную ложь собеседника! Это может
означать, что этот вопрос или явление социально значимы для этого
человека.
КАК ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ?
Нельзя задавать человеку вопросы в лоб.
1. Создайте социально значимые
отношения (раппорт): мы с тобой
одной крови, отзеркаливание,
возврат речевых оборотов,
подстройка под ценности,
подстройка под дыхание.
2. Определите базовую линию поведения человека. Какой он в
нормальном, спокойном состоянии, как он дышит, какое у него лицо,
как он жестикулирует, какой он в покое?
3. Задайте несколько условно-нейтральных вопроса. Наблюдайте
отклонения от базовой линии поведения.
Условно нейтральные вопросы близки к расследованию, но напрямую
к нему не относятся.
4. Задайте провокационный вопрос.
Если человек говорит правду, то у него расслабленная критериальная четкая
речь.
Если вы наблюдаете:
 ТОЗ;
 изменения в речи: витиеватость,
увертки, отсутствие ответа на
прямой вопрос. Вопросы, типа «А
зачем тебе это надо?», «Это не
важно», давление на жалость:

6. Пронин В.А. pv1977@yandex.ru +375 29 772 08 31
«ОПЫТ СПЕЦИАЛЬНЫХ СЛУЖБ В ПОМОЩЬ БЕЛОРУССКОМУ БИЗНЕСУ»
ИЛИ ТЕОРИЯ ЛЖИ И ОБМАНА
6
«Давай меня подозревать», давление на совесть: «Как тебе не стыдно
меня подозревать!», «Ты все время меня подозреваешь!», лесть:
«Какие вы молодцы», ссылка на контекст: «У меня болит голова», «Что-
то официантки нет», «Что-то душновато стало».
 изменения в жестикуляции;
 эмоцию страха.
То тогда можно говорить о наличии лжи в словах говорящего.
УПРАЖНЕНИЯ:
1. Задайте мне любой вопрос! Спасибо, отлично. А теперь задайте мне
умный вопрос!
2. Расскажите о себе, что интересно, к чему стремитесь. Чем нравиться
заниматься, вспомните последнее приятное воспоминание. А теперь
расскажите как вы летали на Марс.