Бизнес-модели. UML для монетизаторов (Сергей Скворцов)
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Бизнес-модели. UML для монетизаторов (Сергей Скворцов)

on

  • 2,649 views

 

Statistics

Views

Total Views
2,649
Views on SlideShare
1,230
Embed Views
1,419

Actions

Likes
0
Downloads
26
Comments
0

6 Embeds 1,419

http://profyclub.ru 1351
http://whalerider.ru 46
http://www.whalerider.ru 16
http://archive.whalerider.ru 4
http://profyclub.maxim.bux.ontico.ru 1
http://www.google.com 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Бизнес-модели. UML для монетизаторов (Сергей Скворцов) Бизнес-модели. UML для монетизаторов (Сергей Скворцов) Presentation Transcript

  • Бизнес-моделиUML для монетизаторов
    Сергей Скворцов
    2011-09-20
  • Содержание
    Определение
    Канва
    Паттерны
    Практика
    Стратегии
    Для технарей
  • I. Определение
    4
  • Бизнес-модель: зачем?
    Концепций в бизнесе (экономике, управлении…) не меньше чем в IT
    И методологи тут даже более непримиримые
    Чтобы описывать идеи, нужен общий набор понятий. «Бизнес-модель» — одна из них.
    Лучше если есть средства их визуализации
    В программировании есть UML
  • Бизнес-модель: определение
    Бизнес-модель описывает представление о том, как компаниясоздаёт, предоставляет и получаетценности
    иначе говоря
    Бизнес-модель —это представление о том, как компанияделает (или намеревается делать) деньги.
  • II. Канва
    7
  • Канва (canvas, холст)
  • Зачем нужна канва?
    Инструмент для анализаи синтеза бизнес-моделей
    Для анализа и реализации выбранной(-аемой) стратегии, profit model
    Способ наглядно показать всем (инвесторам, сотрудникам и т.п.) как всё работает — «вид сверху»
  • Кто это придумал?
    Термин «бизнес-модель» существует давно
    Инструмент «канва» впервые был представлен в книге«Business Model Generation» (2009)
    http://www.businessmodelgeneration.com/book
    Alex Osterwalder + ~150контрибьюторов
  • 4области
    Infrastructure
    Customer
    Offer
    Что?
    Кто?
    Как?
    $-Куда?
    $-Откуда?
    Finance
  • Intrastructure— Управление инфраструктурой
    Offer —Продуктовые инновации
    Customer — Отношения с клиентами
    Finance — Финансы
    Категории блоков канвы
  • 9 блоков
    Как?
    Что?
    Кто?
    $-Откуда?
    $-Куда?
    $-Откуда?
  • (1) Сегменты клиентов
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
    Как?
    Что?
    $-Куда?
    $-Откуда?
  • Сегменты клиентов
    Разные группы людей или организаций, которых компания хочет заполучить и обслуживать
    Массовый рынок (FMCG)
    Нишевые рынки
    Сегменты рынка
    Диверсифицированные сегменты
    Многосторонние платформы
  • (2) Предлагаемая ценность
    VALUEPROPOSITION
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
    Как?
    Что?
    $-Куда?
    $-Откуда?
  • Предлагаемая ценность
    Набор продуктов и услуг, которые и создают ценность для данного сегмента клиентов
    Брэнд и статусность
    Цена
    Экономия на издержках
    Снижение рисков
    Доступность на нескольких устройствах
    Usability
    Новизна
    Производительность
    Гибкость и адаптируемость
    «Getting the job done»
    Привлекательный дизайн
  • (3) Каналы сбыта
    VALUEPROPOSITION
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
    Как?
    Что?
    DISTRIBUTIONCHANNELS
    CLIENT
    SEGMENTS
    $-Куда?
    $-Откуда?
  • Каналы сбыта
    Описывают, как компания достигает клиентов для доставки им предлагаемой ценности
    Собственная служба продаж (Sales force)
    Продажи через интернет или каталоги(Web sales)
    Свои собственные магазины (Own stores)
    Магазины партнёров(Partner stores)
    Оптовые сети(Wholesaler)
  • (4) Взаимоотношения с клиентами
    CLIENT
    RELATIONSHIPS
    CLIENT
    SEGMENTS
    VALUEPROPOSITION
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
    Как?
    Что?
    DISTRIBUTIONCHANNELS
    CLIENT
    SEGMENTS
    $-Куда?
    $-Откуда?
  • Взаимоотношения с клиентами
    Основные мотивы:
    Заполучить клиента
    Удержать клиента
    Увеличивать продажи (upselling и т.п.)
  • Взаимоотношения с клиентами
    На разных этапах реализации стратегии компании упор может делаться на разные мотивы
    Например, сначала надо набрать максимум клиентской базы (экстенсивно), а после сконцентрироваться на её удержании (интенсивно), и увеличении ARPU
  • Взаимоотношения с клиентами
    Типы отношений, которые компания устанавливает с данным сегментом клиентов
    Личная помощь(Personalassistance)
    Эксклюзивнаяличнаяпомощь(Dedicated personal assistance)
    Самообслуживание(Self-service)
    Автоматизация отношений(Automatedservices)
    Общение в сообществе(Communities)
    Совместное создание ценности(Co-creation)
  • (5) Источники дохода
    CLIENT
    RELATIONSHIPS
    CLIENT
    SEGMENTS
    VALUEPROPOSITION
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
    Как?
    Что?
    DISTRIBUTIONCHANNELS
    CLIENT
    SEGMENTS
    $-Куда?
    REVENUE
    FLOWS
    CLIENT
    SEGMENTS
  • Источники дохода
    Деньги, которая компания получает от данного сегмента клиентов:прибыль = доход– издержки
    Продажа товара(Assetsale)
    Плата за использование(Usagefee)
    Плата за подписку(Subscriptionfees)
    Сдачапродуктаваренду(Lending/Renting/Leasing)
    Лицензирование(Licensing)
    Посредничество(Brokeragefees)
    Реклама(Advertising)
  • Ценообразование
    Фиксированная цена:
    Цена по прайсу(Listprice)
    Зависящая от функциональности продукта(Productfeaturedependent)
    • Тарифные планы с разным набором функций
    Зависящая от сегмента клиента(Customersegmentdependent)
    • Юрлицам - дороже
    Зависящая от объёма(Volumedependent)
    • Либо дешевле (оптом), либо дороже (доплата)
  • Ценообразование
    Гибкая цена:
    Договорная(Negotiation / bargaining)
    Управление оставшимися ресурсами(Yieldmanagement)
    Отели, авиабилеты
    Рыночная (онлайн, биржевая) цена(Real-time-market)
    Аукционы(Auctions)
  • (6) Ключевые ресурсы
    CLIENT
    RELATIONSHIPS
    CLIENT
    SEGMENTS
    VALUEPROPOSITION
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
    Как?
    Что?
    KEY RESOURCES
    DISTRIBUTIONCHANNELS
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
    $-Куда?
    REVENUE
    FLOWS
    CLIENT
    SEGMENTS
  • Ключевые ресурсы
    Позволяют компании создавать и предлагать ценности, входить на рынок, управлять отношениями с клиентами и получать доход
    Physical— материальные ресурсы
    Intellectual— интеллектуальные
    Human— человеческие
    Financial— финансовые
  • (7) Ключевые действия
    CLIENT
    RELATIONSHIPS
    CLIENT
    SEGMENTS
    KEY ACTIVITIES
    CLIENT
    SEGMENTS
    VALUEPROPOSITION
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
    Как?
    Что?
    KEY RESOURCES
    DISTRIBUTIONCHANNELS
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
    $-Куда?
    REVENUE
    FLOWS
    CLIENT
    SEGMENTS
  • Ключевые действия
    — те, которые компания должна выполнять для работы бизнес-модели
    Production— производство
    Problemsolving— решение проблем, консалтинг
    Platform/network— создание/управление платформой
  • (8) Ключевые партнёры
    CLIENT
    RELATIONSHIPS
    CLIENT
    SEGMENTS
    KEY ACTIVITIES
    CLIENT
    SEGMENTS
    VALUEPROPOSITION
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
    KEY PARTNERS
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
    Как?
    Что?
    KEY RESOURCES
    DISTRIBUTIONCHANNELS
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
    $-Куда?
    REVENUE
    FLOWS
    CLIENT
    SEGMENTS
  • Ключевые партнёры
    Поставщики/партнёры
    Стратегические альянсы между неконкурирующими компаниями
    Рекламные агентства/сети, CMS
    Стратегические отношения между конкурентами для достижения общей цели(co-opetition)
    Совместные предприятия и программы(jointventures)
    Отношения «поставщик-клиент» (buyer-supplier) – для гарантии надёжности и стабильности
  • Ключевые партнёры
    Мотивация
    Оптимизация, экономия на масштабах
    Уменьшение риска и нестабильности
    Надёжные поставщики
    Заполучение определённых ресурсов и действий
    знаний, лицензий, доступа к клиентам
  • (9) Структура расходов
    CLIENT
    RELATIONSHIPS
    CLIENT
    SEGMENTS
    KEY ACTIVITIES
    CLIENT
    SEGMENTS
    VALUEPROPOSITION
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
    KEY PARTNERS
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
    Как?
    Что?
    KEY RESOURCES
    DISTRIBUTIONCHANNELS
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
    REVENUE
    FLOWS
    COST STRUCTURE
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
  • Структура расходов
    Основные издержки, вытекающие из работы бизнес-модели
    Фиксированные расходы(fixed costs)
    Не зависят от объёма производства/продаж
    Переменные расходы (variable costs)
    Зависят от объёма производства/продаж
    (Иногда даже нелинейно)
  • Структура расходов
    Основные издержки, вытекающие из работы бизнес-модели
    Экономия на масштабе (economies on scale)
    Закупки (больше объём -> больше скидки)
    Экономия на предметной области(economies on scope)
    Общие службы (маркетинг, финансовые и т.п.)
  • 9 блоков
    CLIENT
    RELATIONSHIPS
    CLIENT
    SEGMENTS
    KEY ACTIVITIES
    CLIENT
    SEGMENTS
    VALUEPROPOSITION
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
    KEY PARTNERS
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
    Как?
    Что?
    KEY RESOURCES
    DISTRIBUTIONCHANNELS
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
    REVENUE
    FLOWS
    COST STRUCTURE
    CLIENT
    SEGMENTS
    CLIENT
    SEGMENTS
  • III. Паттерны
    39
  • Multi-sided platforms (markets)
    Есть: две или более различных и независимых группы потребителей
    Ценность создаётся путём соединения этих групп
    «Сетевой эффект»: чем больше привлекается пользователей, тем быстрее растёт прибыль
    Требуется набрать большой размер каждой группы сразу, в т.ч. через «спонсирование» потребителей, в т.ч. через недорогой/бесплатный Value Proposition
  • Multi-sided platform: GOOG/YNDX
    Управлениеплатформойи сервисами
    Таргетированнаяреклама
    Рекламодатели
    Бесплатныйпоиск
    Продвижениеплатформы
    ПользователиИнтернет
    Платформапоиска
    Монетизацияконтента
    Владельцыконтента
    Аукционы ключевых слов
    Затраты на разработкуи управление платформой
    Бесплатная функциональность
  • Multi-sided platforms: примеры
    Visa/Mastercard
    Merchants / Cardholders
    M$ Windows
    Hardware vendors / App developers / Users
    Google / Yandex
    Рекламодатели / Площадки / Посетители ресурсов
    Nintendo / PSP / Xbox
    Gamers (players) / Game developers
  • Freemium
    Как минимум один сегмент пользователей имеет постоянный доступ к бесплатной услуге
    Они финансируются через другой (платный, premium) сегмент пользователей или иную бизнес-модель
    Типичное соотношение — 90:10
  • Freemium
    Управлениеплатформойи сервисами
    Премиум
    продукт
    Premiumпользователи
    Продвижениеплатформы
    ПлатформаXXX
    Базовыйпродукт
    Обычныебесплатники
    Продвинутый платный уровень
    Затраты на разработкуи управление платформой
    Бесплатный уровень (ограниченный)
  • Freemium: примеры
    Opensource — платная поддержка
    Self-service users / Enterprise clients
    Dropbox, фотохостинг
    Casual users / High-volume users
    Skype
    Skype-to-skype users / Skype-to-Phone users
  • Прочиепаттерны и модели
    Long tail * («с миру по нитке»)
    Amazon, iTunes— много мелких покупок
    Razor and blades (installed base profit)
    Gillette, принтеры, сотовые телефоны
    Fee in, free out
    Online auction
    eBay
    …тысячи их!!!
  • 47
    IV. Практика
  • Создание бизнес-модели
    Новый бизнес / продукт
    Стартап, отдельная бизнес-единица
    Анализ конкурентов
    Текущий бизнес
    Работает по традициям: «тут так принято»
    Налицо потребность в «рефакторинге» — но сначала надо формализовать, что менять
  • Зачем менять бизнес-модель?
    Скорость изменений нарастает с каждым десятилетием
    Надо меняться, чтобы просто не отставать
    Возрастает конкуренция между индустриями/отраслями
    Опасность идёт даже не от прямого конкурента
    «Обычная» инновация продуктов переходит в «customer experienceinnovation»
    Следует переосмыслитьобласть «Offer»
  • БМ соотносится с:
    Орг. структурой — области/блоки хорошо отображаются на департаменты/отделы
    Процессами — жизненные циклы продукта, клиента и технологий явно прослеживаются
    Бюжетами — понятные источники доходов и расходов
  • Порядок заполнения блоков
    Любой! У каждого свой контекст и стиль мышления
    Customer Segments -> Value Proposition -> …
    Value Proposition -> Profit Formula-> Key Resources ->Key Activities
    Key Resources + Activities ->Value Proposition -> …
  • Unbundling business models
    «Разделение» моделей — способ оптимизации бизнеса, когда разделяются:
    Отношения с клиентами
    Продуктовые инновации
    Инфраструктура
    Как правило в одной компании это «всё-в-одном», но часто выделяют отдельно:
    Пример: отдельная IT-компания для холдинга
  • Спайлог: Freemium
    Управлениеплатформойи сервисами
    Премиум
    продукт
    Premiumпользователи
    Продвижениеплатформы
    ПлатформаСпайлог
    Бесплатный
    счётчик
    Обычныебесплатники
    Платные уровни
    Затраты на разработкуи управление платформой
    Бесплатный уровень (ограниченный)
  • Unbundling Openstat: Платформа
    Self-service
    Управлениеплатформойи сервисами
    Платныепакеты услуг
    Пользователиинструментов
    Тех.поддержка
    Продвижениеплатформы
    ПлатформаСпайлог
    Бесплатные
    пакеты услуг
    Обычныепользователи
    СервисыOpenstat
    Сотрудники
    Платные уровни
    Затраты на разработкуи управление платформой
    Бесплатный уровень (ограниченный)
  • Unbundling Openstat: Решения
    Развитиепродуктов,исследования
    Решения,консалтинг,интеграция
    Корпоративныепользователи
    ПлатформаOpenstat
    Клиентскаяподдержка
    Продвижениерешений/продуктов
    Технологическиепартнёры
    СервисыOpenstat
    Frontendуслуги
    Клиенты«в первый раз»
    Партнёры,агентства
    Сотрудники
    Индивидуальное внедрение
    Расходына штат/продажи
    Оплата платформы
    Базовые решения
  • V. Стратегии
    56
  • Business model vs. Стратегия
    Бизнес-модель— реализует стратегию
    Стратегия — реализует миссию
    Долгосрочная стратегия может «пережить» несколько поколений бизнес-моделей
  • Business model vs. Profit model
    Profit model — конкретная модель получения прибыли, например на основе известных 22 паттернов:
    Adrian Slywotzky «The Art of Profitability»
    Бизнес-модель— реализация в том числе этой модели(-ей) в рамках организации
  • Смежные/полезные концепции
    PEST — вводные при отработке стратегии:
    Political / Economical / Social / Technology
    • SWOT — делать для каждого блока в БМ:
    Strength / Weakness / Opportunities / Threats
    • «Blue oceans»— делать для всей канвы:
    Eliminate / Reduce / Raise / Create
  • VI. Для технарей
    60
  • Междисциплинарные аналогии
  • … это очередной buzzword?
    «Мода» на слова идёт волнами:
    Конкурентные стратегии (80-е), Реинжиниринг (90-е), Бизнес-модель (00-е)
    Загублено много хороших слов:
    Стратегия, синергия, адекватность, миссия…
    Надо просто вдумчиво использовать слова!
    Говорить просто, отделять агнцев от плевел
  • Вопросы?(по теме доклада)
    http://protey.ru/blog/2011/09/wr-2011.html
    Сергей Скворцов
    skv@openstat.ru
    63
  • Ресурсы: Business Model
    Книга «Business Model Generation» (2009, 2010)
    http://www.businessmodelgeneration.com/book
    Wikipedia
    http://en.wikipedia.org/wiki/Business_model
    Блог «Business Model Alchemist»
    http://www.businessmodelalchemist.com/
    Приложение для iPad :)
    http://www.businessmodelgeneration.com/toolbox
    Internet Business Models
    http://internetbusinessmodels.org/