Дмитрий Чистов (Copiny)

471 views

Published on

Whale Rider 2013

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
471
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
47
Actions
Shares
0
Downloads
3
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Дмитрий Чистов (Copiny)

  1. 1. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года Дмитрий Чистов, Copiny
  2. 2. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года О чем этот доклад? 1. Зачем мы поменяли бизнес-модель и отказались от 10 000 компаний. 2. Как мы за первую половину 2013 года заработали больше, чем за все предыдущие 2,5 года. 3. Как повторить (или не повторять) п.1 и п.2 в вашей компании при помощи подхода Customer Development. 2
  3. 3. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года ПРЕДЫСТОРИЯ Нет ничего, хуже неопределенности! 3
  4. 4. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года Copiny. Начало 2010 год В Брянске с товарищем вложили $20 000 и сделали сервис обратной связи для вебмастеров и SMB. Freemium, автопродажи, блог на Хабре. 2011 год Ангельские инвестиции от Павла Черкашина ($20k), венчурные от SoftLine VP ($500k). Первые крупные клиенты: Danone, Банк24.ру и т.д. Холодные продажи и контекст не сработали. Первая попытка открыть офис в Москве. 2012 год Почти 10 000 регистраций и 1 000 активных пользователей. Переезд в Москву. Полная неопределенность: разная ЦА, непонятные цены, неясное позиционирование, нет масштабируемого процесса продаж. 6
  5. 5. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года Первая попытка анализа Сегментировали базу на Вебмастеров, СМБ и Корпоративных клиентов. Посмотрели на отрасли. Провели опрос клиентов. Попробовали открыть офис продаж в Москве. 90% дохода корпоративные клиенты Первые выводы: ● Автопродажи не работают, устоявшегося спроса нет. ● Нужно работать с корпоративными клиентами. ● Продаем слишком дешево, нет опыта в b2b продажах Открытые вопросы: ● Кто наши клиенты и какую задачу мы решаем? ● Какой продукт мы делаем и как его продавать? ● Как нам позиционировать продукт? 6
  6. 6. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года CUSTOMER DEVELOPMENT Ученик спросил у Мастера долго ли ждать перемен к лучшему? — Если ждать, то долго, — ответил Мастер. 3
  7. 7. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года Четыре шага к озарению – библия b2b стартапа! 6
  8. 8. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года Обзор подхода Четыре итеративных шага с возможностью возврата из Шага 1 в Шаг 2. Превосходно подходит для b2b стартапов. Основан на плотной работе с клиентами в полях. Обнаружение STOP клиентов Подтверждение STOP клиентов Создание клиентов STOP Построение компании
  9. 9. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года Типы рынка Существующий Новый Ресегментир. Лоукос Ресегментир. Нишевый Клиенты Существующие Новые Существующие Существующие Потребность клиентов Качество/ производительность Простота и удобство Стоимость Воспринимаема я потребность Эффективность Лучше/быстрее Нет стандартных атрибутов Достаточное Достаточное для ниши Конкуренция Существующие игроки Другие стартапы Существующие игроки Существующие игроки Риски Существующие игроки Непринятие продукта Существующие игроки Провал ниши Copiny – новый продукт на новом рынке. Нет сформированное потребности. Нет конкурентов. Нет клиентов. 2
  10. 10. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года Кривая принятия технологических продуктов 2
  11. 11. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года Обнаружение клиентов Цели шага: ● Кто наши клиенты и их реальные проблемы? ● Решает ли наш продукт эту проблему? ● Если да, то есть ли у нас прибыльная бизнес модель? Обнаружение STOP клиентов Подтверждение STOP клиентов Создание клиентов STOP Построение компании 2
  12. 12. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года Обнаружение клиентов: философия ● Работаем только с визионерами. Делаем продукт не для всех. ● Это делает основатель и никто другой (максимум еще 1-2 человека). ● Мы ищем клиентов под наше видение, а не наоборот! Есть бюджет Делают решение на коленке Находятся в активном поиске Осознали наличие проблемы Имеют проблему
  13. 13. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года Обнаружение клиентов: практика 1. Формулируем гипотезы ● Клиента и проблемы. ● Продукта и ценообразования. ● ● Создания спроса и продажи. Типа рынка и конкуренции. 2. Проверяем на практике – встречаемся с клиентами и собираем ответы
  14. 14. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года Обнаружение клиентов: практика 3. Итерация или переход к шагу 2 Меняем гипотезы и начинаем все сначала или переходим к Шагу 2. Мы сделали Pivot (разворот): поменяли позиционирование, систему лицензирования, клиентов и бизнесмодель. Закрыли 10000 бесплатных аккаунтов.
  15. 15. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года Подтверждение клиентов Цели шага: ● Проверить гипотезы на практике. ● Создать roadmap продаж. ● Обнаружить повторяемый и масштабируемый процесс продаж. Обнаружение STOP клиентов Подтверждение STOP клиентов Создание клиентов STOP Построение компании 2
  16. 16. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года Создание клиентов: философия ● Цель не $ и не выполнение плана продаж. Профессиональные директора по продажам часто не ускоряют, а замедляют процесс. Продажи направлены на визионеров. ● В процессе обязательно участие основателя. Крайне желательно нанять «закрывающего сделки». ● Roadmap продаж отвечает на следующие вопросы: 1) Кто ЛПР? 2) Кто влияет на продажу? 3) Кто саботирует продажу? 4) Где бюджет и как его получить? 5) Сколько длится сделка? 6) Сколько звонков/встреч нужно сделать? 7) Это продажа решения? 8) и т.п.
  17. 17. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года Создание клиентов: подготовка ● ● ● Формулируем ценность Создаем сопутствующие материалы (презентации, сайт, спецификации и т.п.) Пробуем делать предварительный Roadmap, который будем уточнять. Состоит из: организационной карты, карты доступа и стратегии продаж.
  18. 18. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года Создание клиентов: продажи ● ● ● Продаем только визионерам! Визионеры готовы купить обещания, неполный или сырой продукт. Уточняем дорожную карту.
  19. 19. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года Создание клиентов: позиционирование Формулируем позиционирование продукта и компании исходя из типа рынка.
  20. 20. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года Создание клиентов: точка невозврата По результатам продаж визионерам мы принимаем ключевое решение для компании: делаем мы итерацию, возвращаемся к Шагу 1 или переходим к Шагу 3 (обратной дороги уже не будет). MRR Copiny (monthly recurring revenue) – ежемесячный доход от всех клиентов.
  21. 21. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года Создание клиентов Цели шага: ● Переходим к масштабируемым клиентам. ● Создаем спрос и направляем его в канал продаж. Обнаружение STOP клиентов Подтверждение STOP клиентов Создание клиентов STOP Построение компании
  22. 22. Спасибо! Вопросы? Дмитрий Чистов, dchistov@copiny.com http://www.dchistov.ru

×