Uploaded on

 

  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
    Be the first to like this
No Downloads

Views

Total Views
125
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1

Actions

Shares
Downloads
5
Comments
0
Likes
0

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. Онлайн-продажи страховых продуктов: Как зарабатывать БОЛЬШЕ?
  • 2. Готов ли рынок приобретать онлайн страхование? Потребители страхования 2012 Потребители страхования 2013 Исследование АльфаСтрахование 2012, 2013 ФАКТ 70% Российских потребителей  с недоверием относятся к интернет-платежам, столько же опасаются получить некачественный товар Исследование Boston Consulting Group (BCG) и Morgan Stanley 2013. 2
  • 3. Что готовы покупать онлайн Лояльные к онлайн страхованию потребители готовы потратить на полис от 500 до 10 000 руб. 3 Исследование АльфаСтрахование 2013
  • 4. Факт Все ОТА хотят зарабатывать на доп.услугах + Страхование – в числе наиболее релевантных “ancillary” 4
  • 5. Ретроспектива российского опыта Октябрь 2011. Проекты с покупкой полиса в рамках единого с АБ заказа Старт продаж 2007 Декабрь 2010 Июнь 2011 Июнь 2011 Авиакомпания/агент         Сентябрь 2011 Ноябрь 2011   5
  • 6. Кросс-продажи страховок в российском online travel Более 35 проектов в авиа-сегменте рунета - крупнейшие российские авиакомпании и OTA: Старт в 2013г. Старт в 2013г. 6
  • 7. Кросс-продажи страховок в российском online travel Российские сайты европейских игроков: * В рунете на порядок меньше порталов, реализующих кросспродажи страховых продуктов для пассажиров ж/д 7
  • 8. Факт “АльфаСтрахование” = лидер рынка онлайн-страхования в России 8
  • 9. www.alfastrah.ru 9
  • 10. www.alfastrah.ru  Запуск онлайн-продаж – 2010г. (трэвел)  7 типов продуктов с онлайн-покупкой “полного цикла” Страхование путешественников:  42% посещений – органика  30% - прямой трафик  Конверсия в покупку – до 90%  Средний чек – ок. 850 руб. 10
  • 11. www.alfastrah.ru   Новый UI – с 15.11.2013 Фрейм для партнеров – январь 2014 11
  • 12. www.alfastrah.ru 12
  • 13. Более 30 онлайн-партнеров (кросс-продажи) Количество проданных полисов 350 000 2012 2013 300 000 250 000 200 000 План 2013: 150 000 1 000 000 100 000 полисов в онлайн 50 000 0 1 кв. 2 кв. 3 кв. 4 кв. 13
  • 14. АльфаСтрахование ОНЛАЙН Доля онлайн-каналов во всех проектах кросс-продаж полисов для путешественников – 40% (рост доли в 10 раз за 2,5 года) 14
  • 15. Как зарабатывать БОЛЬШЕ? Основы эффективности:  «Продающая» технология  Продуктовая политика  Баланс цена / конверсия  UI 15
  • 16. Онлайн-страхование: эволюция технологий White label • • • • Форма на сайте партнера Фрейм на сайте партнера Микросайт (ко-бренд) и т.п. … 16
  • 17. ---- 17
  • 18. ---- 18
  • 19. ---- 20
  • 20. Онлайн-страхование: эволюция технологий White label Opt-in ‒ Низкий трафик ‒ Повторный ввод + Целевой трафик + Оформление полиса ‒ + ‒ информации Отдельная транзакция Контент без контроля в один клик Одна транзакция на заказ 22
  • 21. Онлайн-страхование: эволюция технологий White label Opt-in ‒ Низкий трафик ‒ Повторный ввод + Целевой трафик + Оформление в один ‒ + информации Отдельная транзакция клик Одна транзакция на заказ ! Глубокая интеграция ‒ Необходимость активного выбора пользователя Opt-out + Охват пассивных + пользователей Максимальная конверсия! ! Корректное позиционирование ! Релевантные продукты ! Грамотная настройка 27 возвратов
  • 22. Online booking engine – 2008
  • 23. Бронирование на сайте - 2009
  • 24. Почему «эволюция»? Средняя конверсия в покупателя страховки INTERNATIONAL: White label 2-3% Opt-in 5-8% Opt-out 9-15% 32
  • 25. Почему «эволюция»? Средняя конверсия в покупателя страховки РОССИЯ: White label 1% Opt-in 12-23% Opt-out 22-45% 33
  • 26. Релевантный набор продуктов Про эффективную продуктовую политику… 34
  • 27. Релевантный набор продуктов Про эффективную продуктовую политику… 35
  • 28. Типовая продуктовая модель (мировой рынок) Пакетные продукты – “cancellation” или “multi-risk” Ключевые риски в составе пакета: - отмена или прерывание поездки - мед.ассистанс и компенсация медицинских расходов - багаж (повреждение/утрата) Жесткое ограничение по возрасту застрахованных (>60-65 лет) Франшизы по большинству покрытий Минимальная вариативность по срокам: до 15 дней и 15-30 дней. Цена: от 10 EUR (cancellation) до 50-70 EUR (multi-risk) 36
  • 29. Страхование путешественников в России «Путешественник» = «Выезжающий за рубеж» 37
  • 30. «Страховка для визы» - где перспектива? Исторически «навязанный» продукт Требования посольств шенгенской зоны Базовое покрытие – медицинские расходы Необходимо ли оно 100% ваших клиентов? Узкая целевая аудитория ~ 50% клиентов ОТА летят в Россию и СНГ 38
  • 31. ---- 39
  • 32. Универсальное продуктовое предложение От простого к сложному: Пассажир   Проще не бывает Максимальная ЦА (потенциально)  Высокая гибкость по цене + Полет    Много связанных страхов Максимальная ЦА (реально) Комфортная цена ++Поездка   Визовые требования (разовые поездки) ЦА ограничена 42
  • 33. Защита перелета – что важно для клиента в РФ? Защита полета Ключевые элементы модели продаж. Универсальные «продающие» покрытия Вместо медицинских расходов - защита багажа (задержка рейса, отмена поездки) Value for money! Максимально простая процедура выплаты Цена имеет значение. Для конверсии. 300-400 рублей – «психологический» барьер Сила интерфейса Дизайн и фукционал могут работать не хуже “opt-out” 43
  • 34. Баланс цена/конверсия ИЛИ Пакет ПЭТ типа «майка» Пакет “брендовый” Цена в рознице – 2-3р. Цена в рознице – 300-400р. Объем продаж в России – 1,2-1,3 млрд. шт. Рентабельность ~ 30% Рентабельность ~ 50% Объем продаж в России - ??? 44
  • 35. Юзабилити Better usability = Better conversion 45
  • 36. Реализация c CR 15-17% 46
  • 37. Реализация c CR 20-22% 47
  • 38. Реализация c CR 23-25% 48
  • 39. Реализация c CR 30-40% 49
  • 40. Трэвел-страхование в онлайн. Что дальше? Пакеты AI* Как продать полис с ценой 600+ рублей / человека? Задача уровня Online Travel 3.0 Сделать неочевидное очевидным Сколько %% поля страницы занимает блок «страхование» у вас? “Просто” + “просто” <> (не равно) “сложно” Пакетировать продукт от необходимого к желаемому Цена по-прежнему имеет значение! Гибкая тарификация – залог более высокой конверсии Динамическое пакетирование трэвел-страховки Подобрать каждому продукт «по карману» * AI – All inclusive 50
  • 41. Страхование – это просто. Не бойтесь экспериментировать! 51
  • 42. Главное – не бояться  52
  • 43. Главное – не бояться  53
  • 44. Главное – не бояться  54
  • 45. ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ! СПАСИБО! ВОПРОСЫ? пишите нам: pass@alfastrah.ru 55