Técnicas de negociação
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Técnicas de negociação Presentation Transcript

  • 1. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
  • 2. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO As negociações não são apenas feitas por vendedores e compradores ou por grandes empresários, mas são feitas por nós mesmos no cotidiano da vida
  • 3. Exemplos de Negociação:
    • Conseguir emprego;
    • Obter promoção;
    • Casar-se;
    • Obter divorcio;
    • Alugar imóveis;
    • Comprar ou vender propriedades.
    • Participar de algum investimento;
    • Fazer acordos;
    • Encontrar harmonia entre diferentes departamentos de uma organização.
  • 4. Negociar é um desafio excitante Negociar significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. Negociação é um processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas
  • 5. Estratégias para encontrar acordos Justiça emoção e racionalidade em negociação Buscar acordos depois de fechar o negócio Dê algumas informações Fortaleça a confiança e compartilhe informações Faça muitas perguntas
  • 6. Estilos de Negociação Construtores De Negócios Coelhos Raposas Buldogues
  • 7. Buldogues:
    • Agressivos e dominadores;
    • Confrontação de vontades;
    • Vantagens sobre os outros;
    • Fazem uso de exigências
  • 8. Raposas:
    • Estilo próprio;
    • Reservadas e manipuladoras;
    • Querem levar vantagens;
    • Transmitem desconfiança.
  • 9. Coelhos :
    • Não compartilham o que desejam fazer;
    • Passivo e conciliador;
    • Temem conflitos;
    • Apaziguadores.
  • 10. Construtores de Negócios:
    • Não perdem tempo com questões emocionais;
    • Experientes;
    • Idéias claras dos interesses;
    • Eles gostam de ver você ter sucesso.
  • 11. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
    • Negociar é disputar poder!
    • Poder é autoridade, faculdade de ser forte, supremo, o que nos coloca em posição de vantagem em relação a alguém ou a algo.
    A negociação é um processo pelo qual tentamos persuadir pessoas sobre as quais temos poder limitado (ou nenhum) a nos conceder algo que desejamos, normalmente em troca de alguma concessão.
    • Para negociar melhor, precisamos saber:
    • como reduzir o poder de outro negociador?
    • como aumentar o nosso próprio poder?
  • 12. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
    • Em negociação o poder está na informação!
  • 13. Há quatro tipos de negociação: Negociador A Negociador B Ganha Perde Perde/Perde Ganha/Ganha Ganha/Perde
  • 14.
    • Características do poder
    • • O poder é instável
    • • O poder depende da percepção.
    • • O poder pode ter origem no nada.
    • • O poder é totalmente subjetivo.
    • O poder da aparência: Apresentação Física; Educação; Aspectos psicológicos = imagem
  • 15.
        • Concessões
        • Concessão é uma revisão de sua posição anterior, a qual você sustentou e justificou abertamente (talvez por muito tempo). Iniciar uma negociação sem alguma concessão em mente significa que você não quer
        • negociar.
  • 16.
        • Concessões na negociação
        • Deixe espaço para as concessões.
        • Obtenha uma concessão do comprador para cada concessão de sua parte (nunca conceda nada de graça).
        • Concessões não são simétricas.
        • Concessões devem ser planejadas.
        • Faça o outro “lutar” para obter suas concessões.
        • Não seja o primeiro a ceder em questões importantes para você.
  • 17.
          • Generosidade não é contagiante.
        • Concessões gratuitas não “i o outro negociador.
        • A concessão dada não precisa, necessariamente, ser mantida até o fim da negociação.
        • Não conceda demais ou muito rápido.
        • Valorize e justifique suas concessões.
        • Conceda de forma decrescente.
  • 18.
        • OS DEZ MANDAMENTOS DO NEGOCIADOR
        • Suponhamos que amanhã você vai iniciar uma negociação que pode levar sua organização a ganhar (ou perder?) 30 milhões de reais. Que tipos de cuidados devem ser considerados para que essa negociação possa ser bem sucedida? Eis o que pretendemos abordar com Os Dez Mandamentos do Negociador:
        • 1 — Comece a negociação fornecendo e solicitando informações, fatos; deixe para depois os itens que envolvam opiniões, julgamentos, valores. Os primeiros aproximam das pessoas, enquanto que os outros aumentam os conflitos, ressaltam as diferenças, distanciam os negociadores.
        • 2 — Procure vestir a pele do outro negociador, isto o ajudará a compreender melhor a argumentação e as idéias dele.
        • 3 — Quaisquer idéias somente serão aceitas se forem boas para ambas as partes; nos contatos com o outro negociador mostre como suas idéias podem ajudar a resolver os problemas dele.
        • 4 — Procure sempre fazer perguntas que demandem respostas além do simples SIM ou NAO; assim fazendo você está obtendo informações e menos julgamentos.
  • 19.
        • 5 — A dimensão confiança é importantíssima no processo de negociação; procure ter atitudes geradoras de confiança em relação ao outro negociador. Se pensa em enganá-lo lembre-se de que no próximo ano vocês dois podem ter que voltar a negociar.
        • 6 — Evite fazer colocações definitivas ou radicais, mostre-se sempre pronto a render-se a uma argumentação diferente ou a idéias melhores que a sua.
        • 7 — Nunca “encurrale” ou “pressione’ o outro negociador; por melhor que seja a sua situação —posição. Na negociação é sempre interessante deixar uma ‘saída honrosa” para a outra parte.
        • 8 — Cada pessoa tem seu estilo de negociação de determinado tipo de necessidades e motivações; ao negociar lembre-se dessas diferenças e busque apresentar suas idéias de uma forma adequada às características de comportamento e interesses do outro negociador.
        • 9 — Saiba ouvir, procure não atropelar verbalmente o outro negociador, isto aumentará a confiança dele em você e o ajudará a conhecê-lo melhor.
        • 10— Procure sempre olhar o outro negociador pelos seus aspectos positivos, pelas suas forças; evite concentrar-se em suas fraquezas. Esta abordagem é também fundamental para o sucesso da negociação.