TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO As negociações não são apenas feitas por vendedores e compradores ou por grandes empresários, mas s...
Exemplos de Negociação: <ul><li>Conseguir emprego; </li></ul><ul><li>Obter promoção; </li></ul><ul><li>Casar-se; </li></ul...
Negociar é um desafio excitante Negociar significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. Negociação é...
Estratégias para encontrar acordos Justiça emoção e racionalidade em negociação Buscar acordos depois de fechar o negócio ...
Estilos de Negociação Construtores De Negócios Coelhos Raposas Buldogues
Buldogues: <ul><li>Agressivos e dominadores; </li></ul><ul><li>Confrontação de vontades; </li></ul><ul><li>Vantagens sobre...
Raposas: <ul><li>Estilo próprio; </li></ul><ul><li>Reservadas e manipuladoras; </li></ul><ul><li>Querem levar vantagens; <...
Coelhos : <ul><li>Não compartilham o que desejam fazer; </li></ul><ul><li>Passivo e conciliador; </li></ul><ul><li>Temem c...
Construtores de Negócios: <ul><li>Não perdem tempo com questões emocionais; </li></ul><ul><li>Experientes; </li></ul><ul><...
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO <ul><li>Negociar é disputar poder! </li></ul><ul><li>Poder é autoridade, faculdade de ser forte, su...
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO <ul><li>Em negociação o poder está na informação! </li></ul>
Há quatro tipos de negociação: Negociador A Negociador B Ganha Perde Perde/Perde Ganha/Ganha Ganha/Perde
<ul><li>Características do poder </li></ul><ul><li>•  O poder é instável </li></ul><ul><li>•  O poder depende da percepção...
<ul><ul><ul><li>Concessões </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Concessão é uma revisão de sua posição anterior, a qual voc...
<ul><ul><ul><li>Concessões na negociação </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Deixe espaço para as concessões. </li></ul></...
<ul><ul><ul><ul><li>Generosidade não é contagiante.  </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Concessões gratuitas não “i ...
<ul><ul><ul><li>OS DEZ MANDAMENTOS DO NEGOCIADOR </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Suponhamos que amanhã você vai inicia...
<ul><ul><ul><li>5 — A dimensão confiança é importantíssima no processo de negociação; procure ter atitudes geradoras de co...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Técnicas de negociação

15,739

Published on

Published in: Education, Travel, Technology
0 Comments
7 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
15,739
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
703
Comments
0
Likes
7
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Técnicas de negociação

  1. 1. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
  2. 2. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO As negociações não são apenas feitas por vendedores e compradores ou por grandes empresários, mas são feitas por nós mesmos no cotidiano da vida
  3. 3. Exemplos de Negociação: <ul><li>Conseguir emprego; </li></ul><ul><li>Obter promoção; </li></ul><ul><li>Casar-se; </li></ul><ul><li>Obter divorcio; </li></ul><ul><li>Alugar imóveis; </li></ul><ul><li>Comprar ou vender propriedades. </li></ul><ul><li>Participar de algum investimento; </li></ul><ul><li>Fazer acordos; </li></ul><ul><li>Encontrar harmonia entre diferentes departamentos de uma organização. </li></ul>
  4. 4. Negociar é um desafio excitante Negociar significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. Negociação é um processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas
  5. 5. Estratégias para encontrar acordos Justiça emoção e racionalidade em negociação Buscar acordos depois de fechar o negócio Dê algumas informações Fortaleça a confiança e compartilhe informações Faça muitas perguntas
  6. 6. Estilos de Negociação Construtores De Negócios Coelhos Raposas Buldogues
  7. 7. Buldogues: <ul><li>Agressivos e dominadores; </li></ul><ul><li>Confrontação de vontades; </li></ul><ul><li>Vantagens sobre os outros; </li></ul><ul><li>Fazem uso de exigências </li></ul>
  8. 8. Raposas: <ul><li>Estilo próprio; </li></ul><ul><li>Reservadas e manipuladoras; </li></ul><ul><li>Querem levar vantagens; </li></ul><ul><li>Transmitem desconfiança. </li></ul>
  9. 9. Coelhos : <ul><li>Não compartilham o que desejam fazer; </li></ul><ul><li>Passivo e conciliador; </li></ul><ul><li>Temem conflitos; </li></ul><ul><li>Apaziguadores. </li></ul>
  10. 10. Construtores de Negócios: <ul><li>Não perdem tempo com questões emocionais; </li></ul><ul><li>Experientes; </li></ul><ul><li>Idéias claras dos interesses; </li></ul><ul><li>Eles gostam de ver você ter sucesso. </li></ul>
  11. 11. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO <ul><li>Negociar é disputar poder! </li></ul><ul><li>Poder é autoridade, faculdade de ser forte, supremo, o que nos coloca em posição de vantagem em relação a alguém ou a algo. </li></ul>A negociação é um processo pelo qual tentamos persuadir pessoas sobre as quais temos poder limitado (ou nenhum) a nos conceder algo que desejamos, normalmente em troca de alguma concessão. <ul><li>Para negociar melhor, precisamos saber: </li></ul><ul><li>como reduzir o poder de outro negociador? </li></ul><ul><li>como aumentar o nosso próprio poder? </li></ul>
  12. 12. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO <ul><li>Em negociação o poder está na informação! </li></ul>
  13. 13. Há quatro tipos de negociação: Negociador A Negociador B Ganha Perde Perde/Perde Ganha/Ganha Ganha/Perde
  14. 14. <ul><li>Características do poder </li></ul><ul><li>• O poder é instável </li></ul><ul><li>• O poder depende da percepção. </li></ul><ul><li>• O poder pode ter origem no nada. </li></ul><ul><li>• O poder é totalmente subjetivo. </li></ul><ul><li>O poder da aparência: Apresentação Física; Educação; Aspectos psicológicos = imagem </li></ul>
  15. 15. <ul><ul><ul><li>Concessões </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Concessão é uma revisão de sua posição anterior, a qual você sustentou e justificou abertamente (talvez por muito tempo). Iniciar uma negociação sem alguma concessão em mente significa que você não quer </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>negociar. </li></ul></ul></ul>
  16. 16. <ul><ul><ul><li>Concessões na negociação </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Deixe espaço para as concessões. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Obtenha uma concessão do comprador para cada concessão de sua parte (nunca conceda nada de graça). </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Concessões não são simétricas. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Concessões devem ser planejadas. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Faça o outro “lutar” para obter suas concessões. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Não seja o primeiro a ceder em questões importantes para você. </li></ul></ul></ul>
  17. 17. <ul><ul><ul><ul><li>Generosidade não é contagiante. </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Concessões gratuitas não “i o outro negociador. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>A concessão dada não precisa, necessariamente, ser mantida até o fim da negociação. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Não conceda demais ou muito rápido. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Valorize e justifique suas concessões. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Conceda de forma decrescente. </li></ul></ul></ul>
  18. 18. <ul><ul><ul><li>OS DEZ MANDAMENTOS DO NEGOCIADOR </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Suponhamos que amanhã você vai iniciar uma negociação que pode levar sua organização a ganhar (ou perder?) 30 milhões de reais. Que tipos de cuidados devem ser considerados para que essa negociação possa ser bem sucedida? Eis o que pretendemos abordar com Os Dez Mandamentos do Negociador: </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>1 — Comece a negociação fornecendo e solicitando informações, fatos; deixe para depois os itens que envolvam opiniões, julgamentos, valores. Os primeiros aproximam das pessoas, enquanto que os outros aumentam os conflitos, ressaltam as diferenças, distanciam os negociadores. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>2 — Procure vestir a pele do outro negociador, isto o ajudará a compreender melhor a argumentação e as idéias dele. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>3 — Quaisquer idéias somente serão aceitas se forem boas para ambas as partes; nos contatos com o outro negociador mostre como suas idéias podem ajudar a resolver os problemas dele. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>4 — Procure sempre fazer perguntas que demandem respostas além do simples SIM ou NAO; assim fazendo você está obtendo informações e menos julgamentos. </li></ul></ul></ul>
  19. 19. <ul><ul><ul><li>5 — A dimensão confiança é importantíssima no processo de negociação; procure ter atitudes geradoras de confiança em relação ao outro negociador. Se pensa em enganá-lo lembre-se de que no próximo ano vocês dois podem ter que voltar a negociar. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>6 — Evite fazer colocações definitivas ou radicais, mostre-se sempre pronto a render-se a uma argumentação diferente ou a idéias melhores que a sua. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>7 — Nunca “encurrale” ou “pressione’ o outro negociador; por melhor que seja a sua situação —posição. Na negociação é sempre interessante deixar uma ‘saída honrosa” para a outra parte. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>8 — Cada pessoa tem seu estilo de negociação de determinado tipo de necessidades e motivações; ao negociar lembre-se dessas diferenças e busque apresentar suas idéias de uma forma adequada às características de comportamento e interesses do outro negociador. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>9 — Saiba ouvir, procure não atropelar verbalmente o outro negociador, isto aumentará a confiança dele em você e o ajudará a conhecê-lo melhor. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>10— Procure sempre olhar o outro negociador pelos seus aspectos positivos, pelas suas forças; evite concentrar-se em suas fraquezas. Esta abordagem é também fundamental para o sucesso da negociação. </li></ul></ul></ul>
  1. Gostou de algum slide específico?

    Recortar slides é uma maneira fácil de colecionar informações para acessar mais tarde.

×