Optimización de la fuerza de ventas

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Optimización de la fuerza de ventas

  1. 1. ¿Está obteniendo tu Equipo Comercial los resultados que te gustaría alcanzar?Mejorando la Productividad de la Fuerza de VentasMetodología y Soluciones Desarrolladas por Profiles International
  2. 2. Presencia Global – 122 Países, 32 IdiomasAfghanistan Costa Rica Iraq Netherlands South AfricaAlbania Croatia Jamaica New Zealand SpainAlgeria Cyprus Latvia Nicaragua Sri LankaAntigua & Barbuda Czech Republic Ireland Nigeria SudanArgentina Denmark Israel Norway SwazilandAruba (Netherlands) Dominican Republic Italy Oman SwedenAustralia Ecuador Jordan Pakistan SwitzerlandAustria Egypt Kazakhstan Panama SyriaAzerbaijan El Salvador Kenya Peru Trinidad & TobagoBahamas Eritrea Korea, South Philippines TurkeyBahrain Estonia Kosovo Poland UgandaBarbados Ethiopia Kuwait Portugal UkraineBelgium Finland Lebanon Puerto Rico (US) United Arab EmiratesBelize France Liberia Qatar United KingdomBermuda (UK) Gambia, The Libya Romania United StatesBosnia & Herzegovina Germany Lithuania Russia/Russia UruguayBotswana Ghana Luxembourg Rwanda VenezuelaBrazil Greece Macedonia Saint Kitts & Nevis VietnamBritish Virgin Islands (UK) Guam (US) Malawi Saint Lucia YemenBulgaria Guatemala Malaysia Saint Vincent & The Grenadines ZambiaCanada Honduras Mauritius Saudi Arabia ZimbabweCayman Islands (UK) Hungary Mexico Serbia TanzaniaChile India Moldova Sierra Leone TogoChina Indonesia Montenegro Slovakia TongaColombia Iran Morocco Slovenia Tunisia
  3. 3. Las Investigaciones señalan que: Un Comercial de “Alto Desempeño” es de promedio un 32% más productivo que uno de Desempeño Medio Un Comercial de “Desempeño Medio” es de promedio un 32% más productivo que uno de Bajo Desempeño Entre el 60% y el 70% de los Comerciales tiene un Desempeño MedioSource: “The validity and utility of selection methods in personnel psychology: Practical and theoretical implications of 85 years of research findings” Psychological Bulletin, Sept 1998, Vol. 124, No. 2, pp 262-274.
  4. 4. ¿Qué y Cómo hacemos en Profiles para ayudar a las empresas a identificar la oportunidad de mejora de sus comerciales?
  5. 5. Análisis de Rendimiento “El Análisis de Rendimiento es un método cuantitativo que estima el valormonetario de los beneficios que se consiguen de aplicar cualquier intervención que esté basada en la mejora de la productividad de un equipo de trabajo. El Análisis de Rendimiento proporciona a los managers información que puedenutilizar para evaluar el impacto financiero de cualquier intervención, incluyendo el cálculo del retorno de la inversión que hacen” - Bernstein, Allen L. “A handbook of statistical solutions for the behavioral sciences”. New York: Holt, Rinehart and Winston.
  6. 6. Por ejemplo, en este caso:Se trata de un Equipo de 10 Comerciales que producen un total de ventas anuales de: 6.581.000€•  Promedio de Ventas: 658.100€Implementando acciones de mejora para aumentar laproductividad del equipo, sus ventas anuales podrían estar entre6.659.250€ y 7.507.500€Identificando con sus criterios de desempeño, quiénes eran loscomerciales de Alto, Medio y Bajo Desempeño, encontramos que:
  7. 7. •  Comerciales de Alto Desempeño (3): –  Ventas Totales: 2.331.000 € –  Cuota de Desempeño Promedio: 110%•  Comerciales de Desempeño Medio (3): GAP -12 –  Ventas Totales: 2.015.000 € –  Cuota de Desempeño Promedio : GAP 98% -24•  Comerciales de Bajo Desempeño (4): GAP -12 –  Ventas Totales: 2.235.000 € –  Cuota de Desempeño Promedio : 86%
  8. 8. ¿Y ahora qué…?Las implicaciones son claras. Para maximizar las ventas de esteequipo, las metas del Manager pueden ser:I. Incrementar los resultados de venta de los comerciales de BajoDesempeño, llevándolos a los niveles de Medio y Alto DesempeñoII. Incrementar los resultados de venta de los comerciales de DesempeñoMedio, llevándolos al nivel de los de Alto DesempeñoIII. Gestionar a cada persona del equipo para mantener al máximo posiblelos resultados de venta de todos los puestos
  9. 9. ¿Qué pasaría si…? Si se logran implementar acciones de mejora en el equipo de comerciales del ejemplo anterior, los impactos podrían ser: Mejora del Desempeño Ventas Adicionales Anuales Ventas Totales Nuevas Si se logra llevar a UN Comercial de Bajo Desempeño a un Desempeño Medio 78.250€ 6.659.250€ Si se logra llevar a TODOS los Comerciales de Bajo Desempeño a Desempeño Medio 313.000€ 6.894.000€Si se logra llevar a UN Comercial de Desempeño Medio a un Alto Desempeño 80.000€ 6.661.000€ Si se logra llevar a TODOS los Comerciales de Desempeño Medio al Alto Desempeño 240.000€ 6.821.000€ Si se logra llevar a TODO el equipo al nivel de Alto Desempeño 926.500€ 7.507.500€
  10. 10. “¿Cómo podemos ayudar a…?”1.  Llevar a un Comercial de Bajo a Medio Desempeño?2.  Llevar a un Comercial de Medio a Alto Desempeño?3.  Contratar Comerciales que puedan llegar a desempeñarse como los del grupo de Alto Desempeño?
  11. 11. Nuestra Propuesta:1.  Analizamos la fuerza de ventas existente2.  Creamos un “Modelo de Desempeño” que refleja las características que tienen en común los comerciales de Alto Desempeño identificados3.  Contrastamos a todos los miembros del equipo contra ese “Modelo de Desempeño” y elaboramos un Informe de Gestión por cada comercial donde se muestran los gaps que tienen, y acciones que se pueden implementar para desarrollarles y ayudarles a mejorar su desempeño4.  Formamos a los Responsables de gestionar los equipos de comerciales, en cómo sacar el máximo provecho a estos informes5.  Y si en el futuro se quieren contratar nuevos comerciales, se puede utilizar ese Modelo de Desempeño para asegurarse de contratar sólo aquellos que demuestren que están en ese nivel de Alto Desempeño
  12. 12. “¿Cuál sería el impacto sobre los resultados finales?”
  13. 13. Potencial de CrecimientoEn el ejemplo descrito anteriormente,•  Llevar a UN Comercial de Bajo a un Desempeño Medio, implicaría un aumento en las ventas de 78.250€.•  Llevar a UN Comercial de Desempeño Medio a un Alto Desempeño, implicaría un aumento en las ventas de 80.000€.•  Llevar a TODO el Equipo a un Alto Desempeño, las nuevas ventas totales pasarían de 6.581.000€ a 7.507.500€
  14. 14. Retorno de la InversiónPodemos demostrar el Retorno de la Inversión querealice una empresa que desee implementar nuestrametodología y soluciones.En el estudio ejemplo que describimos, la empresainvirtió 8.500€ para realizar el proyecto de mejora delequipo de 10 comerciales y el Retorno de Inversiónsería de 821% (1:8,21) en el primer año si logra llevara UN Comercial de Bajo a Desempeño Medio.
  15. 15. ¿Te interesa mejorar laproductividad de tu fuerza de ventas? Contáctanos Email: sales.optimizer@profilesinternational.es 902 26 36 41

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