DIA DOS PAIS Bart e Homer Simpson, tal filho, tal pai Dizem que o primeiro a comemorar o Dia dos Pais foi um jovem chamado...
DIA DOS PAIS Bart e Homer Simpson, tal filho, tal pai Muitos países têm datas especiais para homenagear os pais.  A Inglat...
CONCORRÊNCIA   Como ter sucesso no mercado atual
CONCORRÊNCIA "O carro é disponível em qualquer cor, contanto que seja preto.".
 
 
 
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QUEM SOU EU? Eu sou a pessoa que vai a um restaurante, senta-se à mesa e pacientemente espera enquanto O garçon faz tudo, ...
PORQUE OS CLIENTES SOMEM 0,5 %  Por causas desconhecidas 1,0 %  Por morte dos clientes 3,5 %  Serviço não correspondia ao ...
O QUE É UM CLIENTE - Um Cliente é a pessoa mais importante em qualquer empresa...seja atendida pessoalmente ou pelo telefo...
MERCHANDISING   Prepare Sua Loja Para Vender Mais
Questões Fundamentais 1 <ul><li>Como girar rapidamente os estoques no ponto de venda? </li></ul><ul><li>Como tornar mais f...
Questões Fundamentais 2 <ul><li>Como fazer com que meus clientes comprem maiores quantidades ? </li></ul><ul><li>Como dest...
Comportamento do Consumidor <ul><li>Diminui a diferenciação dos produtos na percepção dos clientes.  </li></ul><ul><li>Os ...
Comportamento do Consumidor <ul><li>Compra planejada </li></ul><ul><li>Compra por impulso </li></ul><ul><li>Compra por com...
Alguns Números Interessantes <ul><li>80,7% das compras em auto-serviço são decididas dentro da loja. </li></ul><ul><li>19,...
DEFINIÇÃO <ul><li>MERCHANDISING é todo esforço feito pela empresa, no ponto de venda, para tornar o produto mais atraente ...
Práticas de Merchandising 1 <ul><li>Exposição e apresentação adequada dos produtos. </li></ul><ul><li>Precificação - expos...
Práticas de Merchandising 2 <ul><li>Comunicação adequada no PDV. </li></ul><ul><li>Atenção à área de venda e ao estado de ...
Materiais e Equipamentos <ul><li>Leves: </li></ul><ul><li>cartazes, faixas, banners, bandeirolas, sinalização, demarcador ...
Estrutura de Valores <ul><li>Fachada e vitrines </li></ul><ul><li>Lay-out </li></ul><ul><li>Comunicação Interna </li></ul>...
Fachada e Vitrines <ul><li>Fachada - comunicação visual externa: </li></ul><ul><ul><li>Traduzir os valores da empresa </li...
Lay-Out <ul><li>Regra básica: deve permitir circulação tranqüila e visão plena da loja. </li></ul><ul><li>Fluxo de tráfego...
Comunicação Interna <ul><li>Coerente com o estilo adotado pela loja </li></ul><ul><li>Usada para destacar produtos e promo...
Apresentação dos Produtos <ul><li>Precificação: o preço de cada produto deve estar claro e legível, indicado no produto e/...
Agrupamento de Produtos <ul><li>Segundo categoria </li></ul><ul><li>Segundo público alvo </li></ul><ul><li>Segundo sexo </...
Apresentação Auto Serviço <ul><li>Deve ser seqüencial - produtos / marcas no sentido horizontal e tamanho ou tipo de embal...
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Iluminação e Limpeza <ul><li>Quem economiza iluminação, economiza também as vendas. </li></ul><ul><li>Verificar o tipo e a...
Áreas Nobres <ul><li>Gôndolas: melhor visualização para produtos na região central e com altura em torno de 1,5 m do chão....
Áreas Nobres Auto Serviço Área Nobre 1,5m Visão Frontal - Gôndola Área  Desprezada
Técnicas para Gerar Fluxo <ul><li>Produto(s) chamariz(es). </li></ul><ul><li>Degustação ou demonstração. </li></ul><ul><li...
Treinamento e Manutenção <ul><li>Toda a equipe de atendimento deve ser treinada sobre os conceitos apresentados.  </li></u...
Tendências <ul><li>Merchandising Temático. </li></ul><ul><li>Misturar Entretenimento com Vendas: reduzir ou eliminar as ba...
Tendências (A loja da Apple fica  na Quinta Avenida (também conhecida como “cubo de Steve Jobs”) em NY, A loja  funciona 2...
Tendências
Vitrine bagunçada afugenta clientela Harmonia e iluminação ajudam a chamar a atenção do consumidor   Assim como o vendedor...
Vendedor pouco preparado prejudica maioria das vendas   Variedade de produtos é o que mais atrai clientes   A supervisora ...
Dicas para melhorar o desempenho do vendedor  Tenha  bom senso . Não seja invasivo nem omisso. Deve-se abordar o cliente d...
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Como Preparar Sua Loja Para Vender Mais Dia Dos Pais

  1. 2. DIA DOS PAIS Bart e Homer Simpson, tal filho, tal pai Dizem que o primeiro a comemorar o Dia dos Pais foi um jovem chamado Elmesu, na Babilônia, há mais de 4.000 anos. Ele teria esculpido em argila um cartão para seu pai. Em 1909, a norte-americana Sonora Louise Smart Dodd, filha do veterano da Guerra Civil John Smart, quis homenagear seu pai. Ele havia criado sozinho seis filhos, depois que sua mulher morreu. Sonora Louise escreveu às autoridades, que concordaram com a idéia. A rosa foi escolhida para simbolizar esta homenagem: vermelha para os pais vivos e branca para os falecidos. O primeiro Dia dos Pais foi comemorado no dia 19 de junho de 1910. Nos Estados Unidos, o Dia dos Pais é comemorado todo terceiro domingo de junho.
  2. 3. DIA DOS PAIS Bart e Homer Simpson, tal filho, tal pai Muitos países têm datas especiais para homenagear os pais. A Inglaterra e a Argentina também comemoram a data no terceiro domingo de junho. Na Itália e em Portugal, a homenagem acontece no Dia de São José, 19 de março. No Brasil, o Dia dos Pais é comemorado no segundo domingo de agosto. O publicitário Sylvio Bhering, inspirado pela come- moração norte-americana, propôs em 1953 a celebração do Dia dos Pais. O primeiro Dia dos Pais foi em 14 de agosto de 1953, dia de São Joaquim, patriarca da família Bhering. A partir de então, comemoramos o Dia dos Pais todo segundo domingo do mês de agosto.
  3. 4. CONCORRÊNCIA Como ter sucesso no mercado atual
  4. 5. CONCORRÊNCIA &quot;O carro é disponível em qualquer cor, contanto que seja preto.&quot;.
  5. 9. A I D D U A tendimento I ncrivelmente D iferente D o U sual
  6. 10. QUEM SOU EU? Eu sou a pessoa que vai a um restaurante, senta-se à mesa e pacientemente espera enquanto O garçon faz tudo, menos o meu pedido. Eu sou a pessoa que vai a uma loja e espera calada, enquanto os vendedores terminam a sua Conversa particular. Eu sou a pessoa que explica a sua desesperada e imediata necessidade de uma peça, mas não Reclama quando recebe após tres semanas, somente. Eu sou a pessoa que quando entra em um estabelecimento comercial, parece estar pedindo um Favor, assinado por um sorriso ou esperando, apenas, se notada. Voce pode estar pensando que eu sou uma pessoa quieta, paciente, do tipo que nunca cria Problemas. Engana-se. Sabem quem sou eu? Eu sou o cliente que nunca mais volta. Divirto-me vendo milhões sendo gastos todos os anos Em propaganda, para levar-me de novo à sua empresa. Quando fui lá pela 1ª vez, tudo que deviam ter feito era apenas a pequena gentileza, de um Um pouco mais de cortesia. (Sam Walton)
  7. 11. PORQUE OS CLIENTES SOMEM 0,5 %  Por causas desconhecidas 1,0 %  Por morte dos clientes 3,5 %  Serviço não correspondia ao desejado 5,0 %  Serviço executado sem qualidade 10 %   Concorrente ofereceu melhores condições 15 %   Cliente encontrou preço melhor 65 %   Mau atendimento do profissional ou atendentes
  8. 12. O QUE É UM CLIENTE - Um Cliente é a pessoa mais importante em qualquer empresa...seja atendida pessoalmente ou pelo telefone, correios, internet. - Um Cliente não depende de nós...dependemos dele. - Um Cliente não é uma interrupção do nosso trabalho...é nosso propósito. Não estamos fazendo favor em atende-lo...ele esta fazendo um favor dando-nos oportunidade de serví-lo. - Um Cliente não é alguem que deve ser questionado. Ninguem nunca vence um argumento com um cliente. - Um Cliente é alguem que nos traz seus desejos. É nossa tarefa trabalhar para que tenha lucro em sua compra e que nós também lucremos. Fonte: L.L. Bean, Inc.,
  9. 13. MERCHANDISING Prepare Sua Loja Para Vender Mais
  10. 14. Questões Fundamentais 1 <ul><li>Como girar rapidamente os estoques no ponto de venda? </li></ul><ul><li>Como tornar mais fácil e agradável o ato de compra de meus clientes ? </li></ul><ul><li>Como oferecer as diversas variedades de produtos e marcas ? </li></ul>
  11. 15. Questões Fundamentais 2 <ul><li>Como fazer com que meus clientes comprem maiores quantidades ? </li></ul><ul><li>Como destacar produtos em promoção entre tantos outros em exposição no PDV ? </li></ul>
  12. 16. Comportamento do Consumidor <ul><li>Diminui a diferenciação dos produtos na percepção dos clientes. </li></ul><ul><li>Os consumidores são fortemente influenciados pelos materiais de ponto de venda. </li></ul><ul><li>Apesar de imprevisível, segue alguns padrões conhecidos. </li></ul>
  13. 17. Comportamento do Consumidor <ul><li>Compra planejada </li></ul><ul><li>Compra por impulso </li></ul><ul><li>Compra por comparação </li></ul><ul><li>Compra por experimentação </li></ul><ul><li>Compra por envolvimento </li></ul>
  14. 18. Alguns Números Interessantes <ul><li>80,7% das compras em auto-serviço são decididas dentro da loja. </li></ul><ul><li>19,3% apenas possuem lista, sendo que destes, 51% compram mais do que o previsto, 33% só o previsto, 18% menos. </li></ul><ul><li>Consumidores compram de 15 a 20% mais, quando as lojas são estimulantes. </li></ul>
  15. 19. DEFINIÇÃO <ul><li>MERCHANDISING é todo esforço feito pela empresa, no ponto de venda, para tornar o produto mais atraente e vendável. </li></ul><ul><li>A.M.A. </li></ul>
  16. 20. Práticas de Merchandising 1 <ul><li>Exposição e apresentação adequada dos produtos. </li></ul><ul><li>Precificação - exposição correta dos preços. </li></ul><ul><li>Verificação dos níveis de estoques. </li></ul><ul><li>Verificação da data de validade dos produtos. </li></ul>
  17. 21. Práticas de Merchandising 2 <ul><li>Comunicação adequada no PDV. </li></ul><ul><li>Atenção à área de venda e ao estado de conservação do material de ponto de venda. </li></ul><ul><li>Amostragem, degustação e demonstração de produtos no PDV. </li></ul>
  18. 22. Materiais e Equipamentos <ul><li>Leves: </li></ul><ul><li>cartazes, faixas, banners, bandeirolas, sinalização, demarcador de espaço e preços, displays de balcão, flytec. </li></ul><ul><li>Pesados: </li></ul><ul><li>placas, back lights, front lights, luminosos externos e internos, freezers, containers, cestões, gôndolas, displays e expositores verticais. </li></ul>
  19. 23. Estrutura de Valores <ul><li>Fachada e vitrines </li></ul><ul><li>Lay-out </li></ul><ul><li>Comunicação Interna </li></ul><ul><li>Apresentação dos produtos </li></ul><ul><li>Ambiente e Equipe </li></ul><ul><li>Iluminação e limpeza </li></ul><ul><li>Áreas nobres </li></ul>
  20. 24. Fachada e Vitrines <ul><li>Fachada - comunicação visual externa: </li></ul><ul><ul><li>Traduzir os valores da empresa </li></ul></ul><ul><ul><li>Identidade da marca e produtos </li></ul></ul><ul><ul><li>Adequada ao público alvo </li></ul></ul><ul><li>Vitrines: </li></ul><ul><ul><li>Melhor amostra dos produtos e promoções </li></ul></ul><ul><ul><li>Atenção: preços e condições expostas </li></ul></ul>
  21. 25. Lay-Out <ul><li>Regra básica: deve permitir circulação tranqüila e visão plena da loja. </li></ul><ul><li>Fluxo de tráfego: tendência dos clientes seguirem para direita. </li></ul><ul><li>Móveis e equipamentos: não devem ocupar mais de 40% da área de venda. </li></ul><ul><li>Entradas: portas com no mínimo 1,5 m. </li></ul>
  22. 26. Comunicação Interna <ul><li>Coerente com o estilo adotado pela loja </li></ul><ul><li>Usada para destacar produtos e promoções </li></ul><ul><li>Sinalização fixa: entrada, saída, caixas, provadores, crediário, escadas, toaletes, estacionamento etc. </li></ul>
  23. 27. Apresentação dos Produtos <ul><li>Precificação: o preço de cada produto deve estar claro e legível, indicado no produto e/ou próximo a ele, destacar os promocionais. </li></ul><ul><li>Frente mínima: considerar o volume da embalagem e a participação do produto no total de vendas. </li></ul><ul><li>Considerar os possíveis agrupamentos e a vizinhança. </li></ul>
  24. 28. Agrupamento de Produtos <ul><li>Segundo categoria </li></ul><ul><li>Segundo público alvo </li></ul><ul><li>Segundo sexo </li></ul><ul><li>Produtos contextualizados/ambientados </li></ul><ul><li>Produtos complementares (venda cruzada) </li></ul>
  25. 29. Apresentação Auto Serviço <ul><li>Deve ser seqüencial - produtos / marcas no sentido horizontal e tamanho ou tipo de embalagem na vertical. </li></ul><ul><li>Produtos de conveniência - gôndolas e próximos aos caixas. </li></ul><ul><li>Produtos de baixo envolvimento ou compra por impulso - entradas e pontas de gôndolas. </li></ul><ul><li>Produtos de alto envolvimento ou compra comparada - locais de menor tráfego . </li></ul>
  26. 30. Ambiente e Equipe <ul><li>O ambiente deve ser: confortável, seguro e climatizado. </li></ul><ul><li>Música ambiente compatível com a proposta, público e o momento. </li></ul><ul><li>Equipe: identificada, uniformizada ou corretamente vestida, crachá ou botton. </li></ul><ul><li>Higiene pessoal: Impecável !!! </li></ul>
  27. 31. Iluminação e Limpeza <ul><li>Quem economiza iluminação, economiza também as vendas. </li></ul><ul><li>Verificar o tipo e a cor de lâmpadas mais adequados para o produto a ser exposto. </li></ul><ul><li>Limpeza - imprescindível, deve sempre considerar o ponto de vista do cliente. </li></ul><ul><li>Materiais usados na construção da loja: pisos e revestimentos, altura do teto, cores das paredes e fachadas, balcões etc. </li></ul>
  28. 32. Áreas Nobres <ul><li>Gôndolas: melhor visualização para produtos na região central e com altura em torno de 1,5 m do chão. </li></ul><ul><li>Pontas de gôndolas: produtos em destaque. </li></ul><ul><li>Ilhas e pilhas: permitem variar produtos e promoções, possuem forte impacto. </li></ul><ul><li>Displays e expositores especiais também devem ser considerados nobres. </li></ul>
  29. 33. Áreas Nobres Auto Serviço Área Nobre 1,5m Visão Frontal - Gôndola Área Desprezada
  30. 34. Técnicas para Gerar Fluxo <ul><li>Produto(s) chamariz(es). </li></ul><ul><li>Degustação ou demonstração. </li></ul><ul><li>Distribuição de brindes. </li></ul><ul><li>Jogos ou concursos. </li></ul><ul><li>Produtos e serviços adicionais: banca, telefones públicos, postos de troca de promoções, painel classificados. </li></ul>
  31. 35. Treinamento e Manutenção <ul><li>Toda a equipe de atendimento deve ser treinada sobre os conceitos apresentados. </li></ul><ul><li>A empresa deve manter uma rotina de manutenção: </li></ul><ul><ul><li>Verificação da validade de todos os produtos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Verificação de estoques da área de venda. </li></ul></ul><ul><ul><li>Limpeza e exposição dos produtos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Verificação da qualidade visual dos produtos e dos materiais de merchandising. </li></ul></ul>
  32. 36. Tendências <ul><li>Merchandising Temático. </li></ul><ul><li>Misturar Entretenimento com Vendas: reduzir ou eliminar as barreiras entre os dois processos. </li></ul>
  33. 37. Tendências (A loja da Apple fica na Quinta Avenida (também conhecida como “cubo de Steve Jobs”) em NY, A loja funciona 24 horas por dia, 365 dias por ano.)
  34. 38. Tendências
  35. 39. Vitrine bagunçada afugenta clientela Harmonia e iluminação ajudam a chamar a atenção do consumidor Assim como o vendedor atencioso pouco atrai o consumidor, o mesmo acontece com a vitrine organizada. O estudo da Felisoni & Associados e do Provar indica que apenas 2% dos consu -midores consideram a vitrine atraente o fator mais importante na escolha da loja. Entretanto, se a vitrine está desarrumada, 77,2% dos entrevistados dizem que nunca ou poucas vezes entram na loja. &quot;Se a loja está em promoção, deve mostrar a disponibilidade dos produtos, mas, se quer passar a idéia de exclusividade, deve colocar poucos itens&quot; Mas não é apenas a vitrine que precisa estar em ordem. No interior da loja, o consumidor deve encontrar o produto exposto com outros atrativos. &quot;É importante mostrar como aquela calça ou aquele casaco pode ser usado em várias ocasiões. Isso potencializa a compra&quot; Fonte: Folha de São Paulo
  36. 40. Vendedor pouco preparado prejudica maioria das vendas Variedade de produtos é o que mais atrai clientes A supervisora da Entremeio, Gisele Omaki, diz que só mostra as bijuterias se a cliente pedir Na hora de escolher uma loja, o consumidor quase não leva em consideração o vendedor. Para ele, o que interessa mesmo é a variedade de produtos. Contudo, na hora de efetuar a compra -o que de fato importa ao lojista-, o vendedor assume um papel fundamental. Se o atendente fica muito próximo, 65,6% dos consumidores afirmam que sempre ou muitas vezes saem da loja sem comprar nada. O mesmo acontece com 89,6% das pessoas que se dizem mal atendidas. Fonte: Folha de São Paulo
  37. 41. Dicas para melhorar o desempenho do vendedor Tenha bom senso . Não seja invasivo nem omisso. Deve-se abordar o cliente discretamente Perceba o perfil do seu cliente: se ele é introvertido e fala baixo, não o atropele com sugestões Faça um inventário das características do consumidor. Quando ele sair da loja, escreva qual foi o comportamento da pessoa e quais táticas foram usadas para efetuar a venda Conheça todos os produtos da loja para oferecer mais opções ao consumidor Seja objetivo . Pergunte ao consumidor se ele busca algo específico. Isso fará com que o cliente lhe diga o que procura Sugestão de leitura: &quot;O corpo fala&quot;, de Pierre Weil e Roland Tompakow, editora Vozes, R$ 29,90 (288 págs.) Fontes: Roni Rodrigues de Almeida, consultor e professor dos cursos de vendas e negócios do Senac-SP, e Claudio Czapski, superintendente do ECR Brasil

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