Como Estimular Suas Vendas Atualizada Ppt

COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS

COMO ESTIMULAR VENDAS MERCADO
ONTEM
Domínio do Fabricante
Grandes diferenças tecnológicas
Consumidores em rebanho
Veículos de massa
Ponto de venda estático
Maior fidelidade de marca
HOJE
Do Consumidor
Pequenas
Segmentados
Segmentação dos Veículos
Dinâmico
Baixa
Ambiente mais competitivo maior uso da ferramenta promocional

Ambiente mais competitivo maior uso da ferramenta promocional

“ A ÚNICA COISA PERMANENTE É A MUDANÇA”.
“ LOUCURA É FAZER MESMA COISA, E ESPERAR RESULTADOS DIFERENTES”
“ É INÚTIL DIZER A UM RIO PARAR DE CORRER, É MELHOR APRENDER NA DIREÇÃO DO SEU FLUXO”.

Varejo deve inovar no Dia das Crianças
o comércio eletrônico cresceu acima dos 40% no País ao longo dos seis primeiros meses deste ano, de acordo com a 18ª edição do Relatório WebShoppers, que é produzido pela e-bit desde 2000. No total, o faturamento do setor foi de R$ 3,8 bilhões, informa a Agência Sebrae de Notícias.
"As vendas do varejo eletrônico para o Dia das Crianças, período compreendido entre o dia 28 de setembro e 12 de outubro, em 2007, superaram em 35% o faturamento verificado no ano de 2006". Segundo levantamento da consultoria e-bit, as lojas virtuais registraram um faturamento aproximado de R$ 264 milhões em comparação aos R$ 196 milhões atingidos em 2006.
Fazer uma promoção diferente, investir em novos caminhos para atrair mais consumidores para dentro da loja; renovar a vitrine; refazer a mala-direta para contatar os clientes, que desde o Natal do ano passado não foi retomada. Fonte: Pequenas Empresas Grandes Negócios.

E-commerce movimentou 8,2 bi Previsão de crescimento para este ano é de 25%, ou seja, um montante de R$ 10,2 bilhões O ano de 2008 foi prodigioso para o comércio eletrônico brasileiro. Não só pelo expressivo crescimento do faturamento do setor, que bateu na casa dos R$ 8,2 bilhões - número 30% superior ao registrado no ano anterior - mas também porque a confiança do consumidor nas transações online demonstra que o segmento tem cada vez mais credibilidade. Outra prova disso é que o tíquete médio também cresceu e fecha o ano em R$ 325,00. Diversos aspectos devem influenciar o crescimento do comércio eletrônico em 2009, mas reitero que alguns deles farão diferença: as promoções de frete grátis, o parcelamento sem juros e os preços mais competitivos em relação ao varejo tradicional. Por tudo isso, é certo o aumento na freqüência de uso do canal web por parte do consumidor. Fonte: hsmglobal

PROMOÇÃO DE VENDAS
É um conjunto de atividades criativas, capazes de despertar a atenção para a compra, venda e influência de produtos e serviços, afim de elevar vendas.

O que é vender?
Vender = Criar relacionamentos
Onde começa a venda?
Mercado: Na descoberta de necessidades e desejos dos clientes.

Estágios do processo de compra
Percepção de necessidades
Busca de informações
Avaliação de alternativas
Decisão
Comportamento pós-compra

Avaliação de Alternativas
Passos para o processamento de informações:
Exposição
Atenção
Compreensão
Aceitação
Retenção

Etapas entre a avaliação de alternativas e a decisão de compra A I D A tenção nteresse esejo ção

Comportamento do Consumidor
Quem são os consumidores?
Comprador – Usuário – Pagador.
Imagine um domicilio típico de alta classe média, composto por Judith, que Trabalha fora, e por sua filha Amanda, de 19 anos, auxiliadas pela empregada Marilda. Amanda é quem faz as compras de supermercado da família. Ele prefe- re fazer as compras em um pequeno supermercado mais próximo de casa, não só por lhe oferecer maior comodidade, mas também pelo relacionamento que já estabeleceu com os funcionários da loja e também pelos serviços que a loja oferece- p.e., empacotamento na frente do caixa. Judite, preocupada com o orçamento doméstico, recomenda que as compras sejam feitas no hipermerca- do localizado no bairro vizinho. Marilda é muito fiel às marcas dos produtos, e perde o bom humor quando os seus produtos preferidos não são comprados, especialmente certos itens de limpeza doméstica. QUEM É O PRINCIPAL CLIENTE NESSA RELAÇÃO?

Compra
Planejada
Compra por impulso:
Puro
De memória
Sugerida
Percurso EUA BRASIL Todas seções 21% 48% Maioria das seções 37% 28% Somente planejado 42% 24% Total 100 100

“ 90% das decisões de compra são feitas no ponto de venda.”
Daí a importância de se preparar o ponto de venda com iluminação, cores, acessibilidade, vitrine, etc....

Compra
Outros fatores que influenciam um processo de compras:
Família
Grupo de referência
Ambiente cultural

Porque as pessoas compram
Para atender uma necessidade
PF- alimentação, vestuário, manutenção etc.
PJ- estoque, matéria-prima etc.
Para satisfazer um desejo
Impulso – bens não essenciais.

PROMOÇÃO DE VENDAS Como funciona para ...
Quem faz :
Atender um objetivo momentâneo (ou como longo prazo) de seu negócio.

PROMOÇÃO DE VENDAS Como funciona para ...
Quem compra :
Oportunidade temporária para atender uma necessidade.
Tem como base uma referência.

Criatividade
Compra e venda
Influência

Influi nas vendas
Constrói imagem
Traz diferencial competitivo
Cria acontecimento
PROMOÇÃO DE VENDAS O que ela traz

Indústria
Alimentação, Automotiva, Confecção, Eletrodomésticos, Farmacêutica etc.
Varejo
Comércio em geral.
PROMOÇÃO DE VENDAS Quem faz ...

Meios de Comunicação
TV’s, Revistas, Jornais etc.
Serviço
Bancos , Agência Turismo, Hotéis, Motéis, Restaurantes, Convênios Hospitalares, Cemitérios, Postos de gasolina etc.

Entidades
Times de Futebol, Caridade
Governo
Campanhas Notas Fiscais (São Paulo)

.Caixa Econômica Federal
a partir de 22/12/00
Lei 5.768/71
PROMOÇÃO DE VENDAS Quem autoriza...

Produtos que não podem ser promovidos:
. Medicamentos;
. Armas e munições, explosivos, fogos de artifícios ou estampido, bebidas alcoólicas, fumos e seus derivados;
. Outros produtos que venham a ser relacionados pelo MF.

Aumentar volume vendas/faturamento
Aumentar fluxo em datas comemorativas
Aumentar tíquete médio
Aumentar conhecimento da marca
Aumentar cooperação nos pontos de vendas
PROMOÇÃO DE VENDAS ALGUNS OBJETIVOS ...

Aumentar penetração
Aumentar distribuição numérica
Desovar estoques
Acelerar venda de produtos em função do prazo de validade
Gerar experimentação do produto

Agregar valor à marca
Educar o consumidor
Estar em evidência
Bloquear concorrência.

Criar fidelidade à marca ou à empresa
Substituir a divulgação
Resolver estrutura de vendas ineficientes
Manter as vendas em alto volume
PROMOÇÃO DE VENDAS NÃO É CAPAZ DE ...

Permanecer no ar por muito tempo
Substituir ineficiência de distribuição
Conquistar e manter clientes
Mudar a opinião do cliente em relação ao produto, marca ou empresa
PROMOÇÃO DE VENDAS NÃO É CAPAZ DE ...

Composto promocional
Propaganda
Promoção de Vendas
Venda Pessoal
Merchandising
Relações Públicas

Consumidor
Trade
Pessoa Jurídica
Equipe de Vendas
Equipe de Merchandisers
PROMOÇÃO DE VENDAS PÚBLICO ....

Vale Brinde
Concursos / Premiações
Sorteios
Leve 3 pague 2
Promoção conjunta (2 companhias com produtos afins)
Brinde anexo ao produto
Brinde enviado pelo correio
Produto a mais na embalagem
PROMOÇÃO DE VENDAS ALGUNS TIPOS DE ....
Coleções / Junte-Troque
Reembolso
Cupons
Amostragem
Embalagem reutilizável (vidro de geléia por exemplo)
Preços promocionais e muitas
outras opções

Identificar o problema (necessidade)
Briefing
Situação
Objetivos
Público Alvo
Tipo da Promoção
Período/ Região
Canais
Mecânica
Aspectos Legais/ Código de Defesa do Consumidor
Recursos : Materiais – Mão de Obra - Investimento
Fornecedores
Comunicação: Materiais e Divulgação
Avaliação
PROMOÇÃO DE VENDAS COMO ELABORAR ....

QUANTITATIVO
- Crescimento Volumes
Share
Faturamento
Distribuição
Penetração
QUALITATIVO
- Receptividade Interna
Cliente
Consumidor
Resíduo de Imagem
Fontes :
Força Vendas
Recall
Comércio
Consumidor
IMPORTANTE : E depois da Promoção ... PROMOÇÃO DE VENDAS COMO AVALIAR...

DAVID PORTES

Estratégias de Marketing na banca de doces
- Sua barraca tem base de dados de 5000 clientes. Com isso ele sabe o perfil dos seus clientes. Envia email no dia do aniversário, dando biscoito e chocolates de presente.
- Aumentou em 30% o faturamento identificando o horário da fome, as 15horas, e criou um call-center (celular), onde atende os chamados e faz entregas , (Delivery).
- Criou o Drive-Thru, local onde os clientes param o carro e são atendidos sem do descer do carro.
DAVID PORTES

Tem o cai-cai, se um cliente esta comendo e cai o produto no chão ele dá outro na hora.
É patrocinado pela Losango Financeira ( que paga para ele usar os uniformes com o Logo da financeira).
A Tostines cedeu 3 guarda-chuvas tipo formula 1, para que, nos dias de chuva, ele possa ir buscar os clientes do outro lado da calçada.
fez a campanha “Boca Limpa”, onde fez convênio com uma clínica odontológica e quando os clientes atingiam determinado valor consumido ganhavam uma limpeza bucal.
DAVID PORTES

O pensamento vivo de David
“ Não se deve vender o que o cliente não quer, porque é o mesmo que botar uma gota de veneno num balde d’agua: contamina todo o resto”
“ É bom não esquecer que é dando que se recebe. Por isso eu dou premios e brindes. Todo cliente adora concorrer a alguma coisa.”
“ Sempre é bom manter o alto-astral e sorrir para o cliente. O sorriso abre portas e carteiras também.”
Voce tem de estar sempre criando, sempre fazendo um agradinho para seduzir as pessoas e enxugar o bolso deles.”
Tem de usar o MKT para descontrair as pessoas, porque assim elas ficam vulneráveis no bolso e liberam a grana.”
Fonte: Revista Época.

Sete práticas de sucesso Micros e Pequenas empresas A implantação de um sistema de gestão em micro e pequenas empresas pode ser fundamental no resultado. 1- Planejamento : este é o primeiro passo a ser seguido. É nesta etapa que micro e pequenos empresários determinarão os rumos de seus projetos, ou seja, metas e métodos a serem seguidos para que se alcance o sucesso. Este trabalho inicial jamais poderá ser encarado como perda de tempo, pelo contrário, é o planejamento que possibilitará a antecipação de diversos cenários e possíveis problemas; 2- Capacitação : a capacitação de sua equipe é uma questão extremamente importante para o bom andamento do planejamento. Novos aplicativos e ferramentas são sempre bem-vindos, desde que seus funcionários sejam treinados de forma adequada para usá-los. Caso contrário, você apenas terá gastado dinheiro à toa. Fica aqui uma sugestão: invista em comunicação e conscientização interna, assim, sua equipe poderá realmente entender o Sistema de Gestão que a organização segue e o que ela espera com ele;

Sete práticas de sucesso Micros e Pequenas empresas 3 - Disciplina : é fundamental que todos os seus colaboradores estejam envolvidos e motivados a cumprir o Sistema de Gestão vigente, afinal, disciplina é primordial para o sucesso de qualquer projeto, tanto pessoal quanto empresarial. Além disso, o planejamento só poderá ser cumprido se todos desenvolverem suas funções pré-estabelecidas; 4- Investimento : invista em recursos materiais e pessoais, pois somente assim sua equipe terá meios adequados para executar com excelência suas funções. Um trabalho bem feito exige um conjunto de recursos e não apenas um ou outro item qualquer. Mesmo que o orçamento de sua micro ou pequena empresa seja enxuto, pesquise bem e tente ao máximo encontrar bons produtos a preços acessíveis; 5- Produtividade : comumente costumamos ouvir nos corredores das empresas, sejam elas grandes ou pequenas, que “o dia não é o bastante”, que “o trabalho parece que não render”. Caso isso ocorra na sua empresa, pare e faça um diagnóstico: como meus funcionários usam o tempo de trabalho? Será que algo está os distraindo, tirando-lhes o foco? A partir de então, tome atitudes para resolver o problema de queda de atenção e produtividade. Às vezes, medidas simples como a adoção de um software de gerenciamento, podem ser o suficiente;

Sete práticas de sucesso Micros e Pequenas empresas 6 - Comprometimento da gerência : não tenho dúvidas de que uma equipe estará mais motivada e comprometida com o trabalho ao perceber que a gerência está, de fato, também empenhada. Um bom líder incentiva seus colaboradores, dialoga com eles, mostra-se acessível. Não deixe de comemorar conquistas e incentivar o crescimento de seus funcionários; e 7 - Análise e Melhoria dos Processos : não basta apenas focar no resultado final. Um bom empresário é aquele que entende todo o processo de construção e todas as etapas que o levaram ao sucesso. Dessa forma, ele aprende muito, pois, certamente, durante esse processo ocorreram erros que, no futuro, servirão como experiência. Por Rogério Campos Meira HSM Online

Examine nosso balanço. No lado do ativo, você pode ver aviões valendo muitos milhões. Mas está errado; isso é tolice. O que deve aparecer no lado ativo é: No ultimo ano, a SAS transportou tantos passageiros satisfeitos. Porque este é o único ativo que conquistamos – pessoas satisfeitas com nossos serviços e dispostas a retornar e pagar novamente por eles .
Jan Carlzon – SAS Airlines (Momento da Verdade)

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Como Estimular Suas Vendas Atualizada Ppt

by joel azevedo

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