Como Estimular Suas Vendas Atualizada Ppt

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Palestra realizada no SINVCOVAT - Sindicato Varejista do Comercio de Taubaté - no dia 24/03/09 - Como Estimular suas Vendas - Programa Venda Melhor - SENAC - SEBRAE E FECOMERCIO.

Palestra realizada no SINVCOVAT - Sindicato Varejista do Comercio de Taubaté - no dia 24/03/09 - Como Estimular suas Vendas - Programa Venda Melhor - SENAC - SEBRAE E FECOMERCIO.

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  • 1.  
  • 2. COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS
  • 3.  
  • 4.  
  • 5.  
  • 6.  
  • 7.  
  • 8.  
  • 9.  
  • 10. COMO ESTIMULAR VENDAS MERCADO
    • ONTEM
    • Domínio do Fabricante
    • Grandes diferenças tecnológicas
    • Consumidores em rebanho
    • Veículos de massa
    • Ponto de venda estático
    • Maior fidelidade de marca
    • HOJE
    • Do Consumidor
    • Pequenas
    • Segmentados
    • Segmentação dos Veículos
    • Dinâmico
    • Baixa
    Ambiente mais competitivo maior uso da ferramenta promocional
  • 11. Ambiente mais competitivo maior uso da ferramenta promocional
  • 12.
    • “ A ÚNICA COISA PERMANENTE É A MUDANÇA”.
    • “ LOUCURA É FAZER MESMA COISA, E ESPERAR RESULTADOS DIFERENTES”
    • “ É INÚTIL DIZER A UM RIO PARAR DE CORRER, É MELHOR APRENDER NA DIREÇÃO DO SEU FLUXO”.
  • 13. Varejo deve inovar no Dia das Crianças
    • o comércio eletrônico cresceu acima dos 40% no País ao longo dos seis primeiros meses deste ano, de acordo com a 18ª edição do Relatório WebShoppers, que é produzido pela e-bit desde 2000. No total, o faturamento do setor foi de R$ 3,8 bilhões, informa a Agência Sebrae de Notícias.
    • "As vendas do varejo eletrônico para o Dia das Crianças, período compreendido entre o dia 28 de setembro e 12 de outubro, em 2007, superaram em 35% o faturamento verificado no ano de 2006". Segundo levantamento da consultoria e-bit, as lojas virtuais registraram um faturamento aproximado de R$ 264 milhões em comparação aos R$ 196 milhões atingidos em 2006.
    • Fazer uma promoção diferente, investir em novos caminhos para atrair mais consumidores para dentro da loja; renovar a vitrine; refazer a mala-direta para contatar os clientes, que desde o Natal do ano passado não foi retomada. Fonte: Pequenas Empresas Grandes Negócios.
  • 14. E-commerce movimentou 8,2 bi Previsão de crescimento para este ano é de 25%, ou seja, um montante de R$ 10,2 bilhões O ano de 2008 foi prodigioso para o comércio eletrônico brasileiro. Não só pelo expressivo crescimento do faturamento do setor, que bateu na casa dos R$ 8,2 bilhões - número 30% superior ao registrado no ano anterior - mas também porque a confiança do consumidor nas transações online demonstra que o segmento tem cada vez mais credibilidade. Outra prova disso é que o tíquete médio também cresceu e fecha o ano em R$ 325,00. Diversos aspectos devem influenciar o crescimento do comércio eletrônico em 2009, mas reitero que alguns deles farão diferença: as promoções de frete grátis, o parcelamento sem juros e os preços mais competitivos em relação ao varejo tradicional. Por tudo isso, é certo o aumento na freqüência de uso do canal web por parte do consumidor. Fonte: hsmglobal
  • 15. PROMOÇÃO DE VENDAS
    • É um conjunto de atividades criativas, capazes de despertar a atenção para a compra, venda e influência de produtos e serviços, afim de elevar vendas.
  • 16. PROMOÇÃO DE VENDAS
    • O que é vender?
    • Vender = Criar relacionamentos
    • Onde começa a venda?
    • Mercado: Na descoberta de necessidades e desejos dos clientes.
  • 17. PROMOÇÃO DE VENDAS
    • Estágios do processo de compra
    • Percepção de necessidades
    • Busca de informações
    • Avaliação de alternativas
    • Decisão
    • Comportamento pós-compra
  • 18.
    • Avaliação de Alternativas
    • Passos para o processamento de informações:
    • Exposição
    • Atenção
    • Compreensão
    • Aceitação
    • Retenção
  • 19. Etapas entre a avaliação de alternativas e a decisão de compra A I D A tenção nteresse esejo ção
  • 20. Comportamento do Consumidor
    • Quem são os consumidores?
    • Comprador – Usuário – Pagador.
    Imagine um domicilio típico de alta classe média, composto por Judith, que Trabalha fora, e por sua filha Amanda, de 19 anos, auxiliadas pela empregada Marilda. Amanda é quem faz as compras de supermercado da família. Ele prefe- re fazer as compras em um pequeno supermercado mais próximo de casa, não só por lhe oferecer maior comodidade, mas também pelo relacionamento que já estabeleceu com os funcionários da loja e também pelos serviços que a loja oferece- p.e., empacotamento na frente do caixa. Judite, preocupada com o orçamento doméstico, recomenda que as compras sejam feitas no hipermerca- do localizado no bairro vizinho. Marilda é muito fiel às marcas dos produtos, e perde o bom humor quando os seus produtos preferidos não são comprados, especialmente certos itens de limpeza doméstica. QUEM É O PRINCIPAL CLIENTE NESSA RELAÇÃO?
  • 21.
    • Compra
    • Planejada
    • Compra por impulso:
    • Puro
    • De memória
    • Sugerida
    Percurso EUA BRASIL Todas seções 21% 48% Maioria das seções 37% 28% Somente planejado 42% 24% Total 100 100
  • 22.
    • “ 90% das decisões de compra são feitas no ponto de venda.”
    • Daí a importância de se preparar o ponto de venda com iluminação, cores, acessibilidade, vitrine, etc....
  • 23.
    • Compra
    • Outros fatores que influenciam um processo de compras:
    • Família
    • Grupo de referência
    • Ambiente cultural
  • 24. PROMOÇÃO DE VENDAS
    • Porque as pessoas compram
    • Para atender uma necessidade
    • PF- alimentação, vestuário, manutenção etc.
    • PJ- estoque, matéria-prima etc.
    • Para satisfazer um desejo
    • Impulso – bens não essenciais.
  • 25. PROMOÇÃO DE VENDAS Como funciona para ...
    • Quem faz :
    • Atender um objetivo momentâneo (ou como longo prazo) de seu negócio.
  • 26. PROMOÇÃO DE VENDAS Como funciona para ...
    • Quem compra :
    • Oportunidade temporária para atender uma necessidade.
    • Tem como base uma referência.
  • 27. PROMOÇÃO DE VENDAS
    • Criatividade
    • Compra e venda
    • Influência
  • 28.
    • Influi nas vendas
    • Constrói imagem
    • Traz diferencial competitivo
    • Cria acontecimento
    PROMOÇÃO DE VENDAS O que ela traz
  • 29.
    • Indústria
    • Alimentação, Automotiva, Confecção, Eletrodomésticos, Farmacêutica etc.
    • Varejo
    • Comércio em geral.
    PROMOÇÃO DE VENDAS Quem faz ...
  • 30.
    • Meios de Comunicação
    • TV’s, Revistas, Jornais etc.
    • Serviço
    • Bancos , Agência Turismo, Hotéis, Motéis, Restaurantes, Convênios Hospitalares, Cemitérios, Postos de gasolina etc.
    PROMOÇÃO DE VENDAS Quem faz ...
  • 31.
    • Entidades
    • Times de Futebol, Caridade
    • Governo
    • Campanhas Notas Fiscais (São Paulo)
    PROMOÇÃO DE VENDAS Quem faz ...
  • 32.
    • .Caixa Econômica Federal
    • a partir de 22/12/00
    • Lei 5.768/71
    PROMOÇÃO DE VENDAS Quem autoriza...
  • 33.
    • Produtos que não podem ser promovidos:
    • . Medicamentos;
    • . Armas e munições, explosivos, fogos de artifícios ou estampido, bebidas alcoólicas, fumos e seus derivados;
    • . Outros produtos que venham a ser relacionados pelo MF.
    PROMOÇÃO DE VENDAS
  • 34.
    • Aumentar volume vendas/faturamento
    • Aumentar fluxo em datas comemorativas
    • Aumentar tíquete médio
    • Aumentar conhecimento da marca
    • Aumentar cooperação nos pontos de vendas
    PROMOÇÃO DE VENDAS ALGUNS OBJETIVOS ...
  • 35.
    • Aumentar penetração
    • Aumentar distribuição numérica
    • Desovar estoques
    • Acelerar venda de produtos em função do prazo de validade
    • Gerar experimentação do produto
    PROMOÇÃO DE VENDAS ALGUNS OBJETIVOS ...
  • 36.
    • Agregar valor à marca
    • Educar o consumidor
    • Estar em evidência
    • Bloquear concorrência.
    PROMOÇÃO DE VENDAS ALGUNS OBJETIVOS ...
  • 37.
    • Criar fidelidade à marca ou à empresa
    • Substituir a divulgação
    • Resolver estrutura de vendas ineficientes
    • Manter as vendas em alto volume
    PROMOÇÃO DE VENDAS NÃO É CAPAZ DE ...
  • 38.
    • Permanecer no ar por muito tempo
    • Substituir ineficiência de distribuição
    • Conquistar e manter clientes
    • Mudar a opinião do cliente em relação ao produto, marca ou empresa
    PROMOÇÃO DE VENDAS NÃO É CAPAZ DE ...
  • 39.
    • Composto promocional
    • Propaganda
    • Promoção de Vendas
    • Venda Pessoal
    • Merchandising
    • Relações Públicas
    PROMOÇÃO DE VENDAS
  • 40.
    • Consumidor
    • Trade
    • Pessoa Jurídica
    • Equipe de Vendas
    • Equipe de Merchandisers
    PROMOÇÃO DE VENDAS PÚBLICO ....
  • 41.
    • Vale Brinde
    • Concursos / Premiações
    • Sorteios
    • Leve 3 pague 2
    • Promoção conjunta (2 companhias com produtos afins)
    • Brinde anexo ao produto
    • Brinde enviado pelo correio
    • Produto a mais na embalagem
    PROMOÇÃO DE VENDAS ALGUNS TIPOS DE ....
    • Coleções / Junte-Troque
    • Reembolso
    • Cupons
    • Amostragem
    • Embalagem reutilizável (vidro de geléia por exemplo)
    • Preços promocionais e muitas
    • outras opções
  • 42.
    • Identificar o problema (necessidade)
    • Briefing
      • Situação
      • Objetivos
      • Público Alvo
      • Tipo da Promoção
      • Período/ Região
      • Canais
      • Mecânica
      • Aspectos Legais/ Código de Defesa do Consumidor
      • Recursos : Materiais – Mão de Obra - Investimento
      • Fornecedores
      • Comunicação: Materiais e Divulgação
      • Avaliação
    PROMOÇÃO DE VENDAS COMO ELABORAR ....
  • 43.
    • QUANTITATIVO
      • - Crescimento Volumes
      • Share
      • Faturamento
      • Distribuição
      • Penetração
    • QUALITATIVO
    • - Receptividade Interna
      • Cliente
      • Consumidor
      • Resíduo de Imagem
      • Fontes :
          • Força Vendas
          • Recall
          • Comércio
          • Consumidor
    IMPORTANTE : E depois da Promoção ... PROMOÇÃO DE VENDAS COMO AVALIAR...
  • 44. DAVID PORTES
  • 45.
    • Estratégias de Marketing na banca de doces
    • - Sua barraca tem base de dados de 5000 clientes. Com isso ele sabe o perfil dos seus clientes. Envia email no dia do aniversário, dando biscoito e chocolates de presente.
    • - Aumentou em 30% o faturamento identificando o horário da fome, as 15horas, e criou um call-center (celular), onde atende os chamados e faz entregas , (Delivery).
    • - Criou o Drive-Thru, local onde os clientes param o carro e são atendidos sem do descer do carro.
    DAVID PORTES
  • 46.
    • Tem o cai-cai, se um cliente esta comendo e cai o produto no chão ele dá outro na hora.
    • É patrocinado pela Losango Financeira ( que paga para ele usar os uniformes com o Logo da financeira).
    • A Tostines cedeu 3 guarda-chuvas tipo formula 1, para que, nos dias de chuva, ele possa ir buscar os clientes do outro lado da calçada.
    • fez a campanha “Boca Limpa”, onde fez convênio com uma clínica odontológica e quando os clientes atingiam determinado valor consumido ganhavam uma limpeza bucal.
    DAVID PORTES
  • 47.
    • O pensamento vivo de David
    • “ Não se deve vender o que o cliente não quer, porque é o mesmo que botar uma gota de veneno num balde d’agua: contamina todo o resto”
    • “ É bom não esquecer que é dando que se recebe. Por isso eu dou premios e brindes. Todo cliente adora concorrer a alguma coisa.”
    • “ Sempre é bom manter o alto-astral e sorrir para o cliente. O sorriso abre portas e carteiras também.”
    • Voce tem de estar sempre criando, sempre fazendo um agradinho para seduzir as pessoas e enxugar o bolso deles.”
    • Tem de usar o MKT para descontrair as pessoas, porque assim elas ficam vulneráveis no bolso e liberam a grana.”
    • Fonte: Revista Época.
  • 48. Sete práticas de sucesso Micros e Pequenas empresas A implantação de um sistema de gestão em micro e pequenas empresas pode ser fundamental no resultado. 1- Planejamento : este é o primeiro passo a ser seguido. É nesta etapa que micro e pequenos empresários determinarão os rumos de seus projetos, ou seja, metas e métodos a serem seguidos para que se alcance o sucesso. Este trabalho inicial jamais poderá ser encarado como perda de tempo, pelo contrário, é o planejamento que possibilitará a antecipação de diversos cenários e possíveis problemas; 2- Capacitação : a capacitação de sua equipe é uma questão extremamente importante para o bom andamento do planejamento. Novos aplicativos e ferramentas são sempre bem-vindos, desde que seus funcionários sejam treinados de forma adequada para usá-los. Caso contrário, você apenas terá gastado dinheiro à toa. Fica aqui uma sugestão: invista em comunicação e conscientização interna, assim, sua equipe poderá realmente entender o Sistema de Gestão que a organização segue e o que ela espera com ele;
  • 49. Sete práticas de sucesso Micros e Pequenas empresas 3 - Disciplina : é fundamental que todos os seus colaboradores estejam envolvidos e motivados a cumprir o Sistema de Gestão vigente, afinal, disciplina é primordial para o sucesso de qualquer projeto, tanto pessoal quanto empresarial. Além disso, o planejamento só poderá ser cumprido se todos desenvolverem suas funções pré-estabelecidas; 4- Investimento : invista em recursos materiais e pessoais, pois somente assim sua equipe terá meios adequados para executar com excelência suas funções. Um trabalho bem feito exige um conjunto de recursos e não apenas um ou outro item qualquer. Mesmo que o orçamento de sua micro ou pequena empresa seja enxuto, pesquise bem e tente ao máximo encontrar bons produtos a preços acessíveis; 5- Produtividade : comumente costumamos ouvir nos corredores das empresas, sejam elas grandes ou pequenas, que “o dia não é o bastante”, que “o trabalho parece que não render”. Caso isso ocorra na sua empresa, pare e faça um diagnóstico: como meus funcionários usam o tempo de trabalho? Será que algo está os distraindo, tirando-lhes o foco? A partir de então, tome atitudes para resolver o problema de queda de atenção e produtividade. Às vezes, medidas simples como a adoção de um software de gerenciamento, podem ser o suficiente;
  • 50. Sete práticas de sucesso Micros e Pequenas empresas 6 - Comprometimento da gerência : não tenho dúvidas de que uma equipe estará mais motivada e comprometida com o trabalho ao perceber que a gerência está, de fato, também empenhada. Um bom líder incentiva seus colaboradores, dialoga com eles, mostra-se acessível. Não deixe de comemorar conquistas e incentivar o crescimento de seus funcionários; e 7 - Análise e Melhoria dos Processos : não basta apenas focar no resultado final. Um bom empresário é aquele que entende todo o processo de construção e todas as etapas que o levaram ao sucesso. Dessa forma, ele aprende muito, pois, certamente, durante esse processo ocorreram erros que, no futuro, servirão como experiência. Por Rogério Campos Meira HSM Online
  • 51.
    • Examine nosso balanço. No lado do ativo, você pode ver aviões valendo muitos milhões. Mas está errado; isso é tolice. O que deve aparecer no lado ativo é: No ultimo ano, a SAS transportou tantos passageiros satisfeitos. Porque este é o único ativo que conquistamos – pessoas satisfeitas com nossos serviços e dispostas a retornar e pagar novamente por eles .
    • Jan Carlzon – SAS Airlines (Momento da Verdade)
  • 52.
    • www.professor-joelazevedo.blogspot.com