Unidad II Alianzas Estratégicas
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    Unidad II Alianzas Estratégicas Unidad II Alianzas Estratégicas Presentation Transcript

    • UNIVERSIDAD CATOLICA DE SALTA
      ESCUELA DE NEGOCIOS
      CARRERA:
      LICENCIATURA EN
      COMERCIO INTERNACIONAL
    • ALIANZAS ESTRATÉGICAS PARA EL COMERCIO INTERNACIONAL
      DOCENTE A CARGO:
      MSc. DIEGO EMILIANO VILLAZÓN
      Contacto:
      profesorvillazon@gmail.com
      Estudio Jurídico: Alsina 886 Planta Alta
    • UNIDAD II
    • Algunas consideraciones estratégicas previas
      Alianzas suponen interrelación personal
      de quienes integran empresas que se agrupan,
      son complicadas y
      sujetas a la imprevisibilidad de las conductas humanas
    • Interés que las promueve
      INTERÉS = VOLUNTAD DE SER PARTE DE ESTRUCTURA MÁS FUERTE (que surge del análisis de límites que impone seguir compitiendo aisladamente)
      Generar nuevos negocios
      Mantener facultad competitiva
      Ser empresa viable
      En las alianzas de empresas, la conveniencia mutua es la motivación fundamental que las promueve
    • Conocimiento previo
      Cada socio debe percibir del otro las fases que constituyen sus cimientos (“fortalezas y debilidades”)
      Antes de asumir compromisos fuertes, deben asumir cierto grado de compatibilidad cultural (aprender a “convivir”)
      Deben conocerse mutuamente:
      Carácter
      Organización
      Estilo
      Funcionamiento
      Relaciones
      Liderazgo
      Personal que decide
      Calidad de operarios y empleados
      Objetivos y estrategias
      Aspectos tecnológicos
      Mercados
      Marketing y tácticas publicitarias
    • La compatibilidad
      COMPATIBLES para funcionar en conjunto; ello presupone la existencia de base de una comunidad de criterios, creencias y valores, y una visión común de futuro
      No perduran alianzas producto del oportunismo, coyunturales o superficiales
      Debe haber fuertes puntos de coincidencia y la implantación de una nueva relación con el mundo exterior
      Las perspectivas ya no son individuales, debe haber objetivos comunes, visión compartida del porvenir y voluntad firme de superar diferencias existentes o futuras
      Deben combinarse ventajas y aptitudes
      Deben conjugarse para generar entidades con valores superiores: a) Idoneidad técnica y fuerza de ventas, b) capital y trabajo, c) creatividad y potencia económica
      No es imperioso que coincidan en todo, de la diversidad brotarán complementaciones. Aspectos clave no deben ser contrarios o disociantes
      Líderes deben poseer clara voluntad de transformación, carácter flexible, crítico y autocrítico, y la coincidencia de aprender siempre y avanzar aprendiendo
      Los conflictos son parte natural, pero no deben alcanzar grandes dimensiones (peligra la alianza)
      Conociéndose mejor, pueden prever: a) disimilitudes y coincidencias, b) fortalezas y debilidades, c) seguridades y miedos, d) habilidades e incapacidades
      Si existen incompatibilidades profundas, es prudente reconocer la inconveniencia de la alianza
    • Alimentación de la relación
      Mantener una alianza es generar con fianza mutua
      Excesos y abusos de confianza constituyen riesgo que lleva imprudencia e irresponsabilidad
      Las relaciones deben ser planteadas en un marco de igualdad y respeto
      Deben cuidarse hasta los aspectos más insignificantes
      Nada debe dejarse librado al azar
    • Comunicación
      Vínculos pueden ser contractuales (jurídicos), pero su eficacia depende de la interactuación de personas
      Es trascendental la selección de los responsables del enlace entre las empresas (deben ser: afables, leales, delicados en el trato y respetuosos)
      Los interlocutores deben mantenerse a través del tiempo (cambios generan desconfianza)
      Causas de deterioro de la relación (si uno de los nexos): a) comunica mal, b) no es permeables a iniciativas de la contraparte, c) desdeña opiniones de la contraparte, d) utiliza influencias en su provecho
      Cuanto más claros se tengan objetivos y estrategia, más fácil y nítida será la comunicación y menos ambigua la relación
      Si los canales de comunicación son ineficientes, se generarán problemas de difícil solución
      Habrá que ser muy cuidadosos, ya que una mala comunicación hará surgir diferencias donde no existen
    • Franqueza
      Debe ser máxima
      Guardar información porque sí, no notificar aspectos sustanciales que afectan a la contraparte o el desarrollo de la actividad pueden socavar la relación
      No es necesario la transmisión de todo, especialmente información estratégica, pero se deben comunicar puntos esenciales para el desenvolvimiento del negocio conjunto en la forma más precisa y correcta posible
    • Maximización del interés conjunto
      Asociación estratégica obliga a optimizar función grupal, pensar en términos de sistema que incluye a todos sus integrantes
      Las conveniencias individuales deben subordinarse al interés del emprendimiento
      No se adoptarán más decisiones que sean satisfactorias desde una mirada individual
      Se asumen pérdidas significativas de independencia, ya no hay márgenes de libertad y cualquier acción tendrá injerencia sobre los frutos económicos del otro
      Hay mayor consenso
      Es común que haya resistencia a compartir información, sacrificar espacios de decisión estratégica, ceder conocimientos, tecnologías y recursos medulares, pero no superar esos miedos puede ser fatal
      Beneficios de maximizar el interés conjunto: a) abrir caminos cerrados a la actuación individual, b) alcanzar mejor funcionamiento y mayor competitividad, c) poder subsistir en ambiente de alta peligrosidad, d) ampliar escala de negocios, e) diversificarse, f) ingresar en actividades nuevas o diferentes especialidades, g) incorporar recursos físicos o intangibles que no se poseen
    • Valores compartidos
      ALIANZASrequieren aspiraciones mutuas, prácticas compatibles y acuerdos definidos. Cuanto más afines sean las culturas, más fácil será construir los nexos
      Para alcanzar objetivos, se debe actuar con: a) responsabilidad, b) convicción de necesitarse mutuamente, c) reconocimiento de un destino compartido, d) dependencia recíproca
      Alianzas son válidas y efectivas si los socios parten de una misma cosmovisión
      Primer paso para tener óptica compartida de los negocios es conocer cuál es la visión del socio
      Explicar claramente nuestras posiciones permitirá un intercambio creativo
    • Flexibilidad
      La DIPLOMACIA constituye el mayor arte que deben poseer las personas que se sumergen en alianzas
      Plasticidad para poder adaptarse a la convivencia es tan fundamental como el desafío empresario por la adecuación a escenarios disímiles o rápidamente mutantes
      Tres campos en los que la flexibilidad es herramienta calificada: 1) no ser rígidos en la relación con el partner, 2) adaptación a las modificaciones que provienen de los cambios que genera la asociación y su evolución, 3) maleabilidad necesaria para funcionar en mercados dinámicos, con cambios de ambiente, de carácter imprevisibles
      Elementos que deben modificar actitud de la empresa: a) decisiones gubernamentales , b) cambios en relaciones entre países, c) modificaciones en el mercado por innovaciones en moda, gustos y costumbres, d) novedosas políticas de competencia, e) mejoramiento de productos, f) introducción de alternativas, g) avances en servicios complementarios, h) nuevas segmentaciones de la plaza
    • Compartir el presente y el futuro
      La COOPERACIÓN es parte de la cultura actual de países y empresas, es una
      práctica macro y microeconómica usual
      UE, MERCOSUR, NAFTA = ejemplos de alianzas entre países
      La innovación tecnológica ha impulsado la concentración de esfuerzos
      Montos destinados a I&D son superiores (%) a crecimiento de producto
      Son válidos métodos complejos: a) asociación/absorción de empresas de alto contenido técnico/científico, b) subcontratación de pesquisas, c) financiamiento de actividades externas de I&D y métodos simples: a) intercambio de información entre pares, b) planteo franco de inquietudes, c) comentarios de resultados, d) intercambios de ideas, e) aportes recíprocos, f) forma de evitar superposiciones o duplicidades
      Antes proveedores/clientes eran competencia de empresas, ahora, “socios”. Antes se compraba “barato” y se vendía “caro”
      Competidores de ayer son socios de hoy. Colaboran: a) desarrollando tecnologías, b) avanzando en servicios de posventa, c) abriendo nuevos canales de comercialización, d) estandarizando un producto, e) complementándose con las empresas
    • Búsqueda permanente de nuevos negocios
      La COOPERACIÓN es parte de la cultura actual de países y empresas, es una
      práctica macro y microeconómica usual
      UE, MERCOSUR, NAFTA = ejemplos de alianzas entre países
      La innovación tecnológica ha impulsado la concentración de esfuerzos
      Montos destinados a I&D son superiores (%) a crecimiento de producto
      Son válidos métodos complejos: a) asociación/absorción de empresas de alto contenido técnico/científico, b) subcontratación de pesquisas, c) financiamiento de actividades externas de I&D y métodos simples: a) intercambio de información entre pares, b) planteo franco de inquietudes, c) comentarios de resultados, d) intercambios de ideas, e) aportes recíprocos, f) forma de evitar superposiciones o duplicidades
      Antes proveedores/clientes eran competencia de empresas, ahora, “socios”. Antes se compraba “barato” y se vendía “caro”
      Competidores de ayer son socios de hoy. Colaboran: a) desarrollando tecnologías, b) avanzando en servicios de posventa, c) abriendo nuevos canales de comercialización, d) estandarizando un producto, e) complementándose con las empresas
    • Importancia de mover primero
      Los más rápidos en proponer asociación o tratar de lograr ser aceptados por la mejor contraparterestan posibilidades a los más lerdos que deberán elegir entre segundos mejores
      Mover rápido es dotar la empresa de la fortaleza que impulsa la consolidación o dominio del mercado, lo que eleva la barrera de ingreso y coloca la empresa por encima de sus pares, dándole una supremacía
    • Asegurar el compromiso
      Las partes tienen que tomar conciencia de que constituyen un todo y que sus destinos están unidos, toda duda o traición se paga mediante la desconfianza
      Asociados deben estar comprometidos con la relación y con la institución que han creado en conjunto
      Si desde el nivel superior hasta el último personal involucrado no se respeta el compromiso asumido por su institución originaria de poco servirá la alianza
    • División de las tareas
      Es forzoso que cada uno de los socios se dedique a proporcionar sus mayores habilidades, es decir, aquello que puede hacer mejor que otros
      Todas la partes integrantes deben operar con precisión
      Las distintas piezas deben calzar y complementarse absolutamente
      Deben cumplirse las funciones que mejor aporten a añadir el más alto valor
      Deberá medirse la aplicación de los “siempre” escasos recursos
      La utilización debe especializarse y orientarse hacia donde se puedan
      lograr los mejores resultados
      Cada cual debe dedicarse a lo que puede hacer mejor
      Deben medirse “costos de oportunidad” y contemplarse “efectos palanca”
    • Capacidad de aprendizaje
      En las sociedades de empresas, las partes integrantes deben poseer idénticas voluntades y predisposición frente a los procesos de instrucción, y, al mismo tiempo, velocidades similares para el aprendizaje
      La competitividad deriva de la sagacidad para incorporar nuevas y más valiosas inteligencias, del desarrollo o adquisición de idoneidades
      APRENDER = adquirir conocimientos
      Se debe desarrollar no solo la instrucción, sino también la capacidad de aprendizaje
      Deben encontrarse e impulsarse palancas
      Alianzas son útiles en tanto sirvan para alumbrar y acrecer nuevas y más importantes ventajas que puedan derivar en un incremento de los niveles de negocios y rentas
      La base de una organización inteligente radica en su aptitud para conocer cuáles son sus fortalezas y aprovecharlas
    • Manejo de la relación
      Clave: crear un entorno idóneo, un macroambiente armonioso que acorte tiempos para alcanzar una integración plena y elimine barreras que traben el usufructo que pueda derivarse de la unión de recursos
      Los administradores tienen la obligación de: a) generar motivación y pertenencia; b) favorecer el aprendizaje conjunto y la socialización de los conocimientos derivados de la actividad previa de los socios; c) incentivar a las partes para que sigan incrementando sus capacidades individuales y se creen nuevas y mayores habilidades y saberes
      La creación de incentivos resulta fundamental (premios/castigos)
      Deben realizarse reuniones periódicas donde se discutan o intercambien puntos de vista sobre estrategia y relaciones entre socios
      La supervisión debe ser efectiva, coherente, eficiente, no burocrática, capaz de hacer aportes importantes y facilitar la acción
      Niveles ejecutivos de la alianzas deben poseer: equilibrio, capacidad diplomática y manejo de las relaciones públicas
      Los mayores rendimientos solo se logran con un administración eficiente
    • Mensurar riesgos y peligros
      Recursos humanos y financieros son escasos y deben utilizarse con cuidado
      Riesgos: a) agotamiento de firma madre por transferencia de recursos vitales; b) irracional transferencia de fondos financieros (iliquidez); c) Traspaso de recursos humanos; d) lanzamiento inadecuado
      Factores a tener en cuenta: a) compromisos actuales no deben limitar el aprovechamiento de oportunidades futuras; b) concientizar a empleados y miembros de los equipos de trabajo; c) mantener mercados conquistados bajo control; d) comprender que compartir tecnología debe dar mayores beneficios que atesorarla; e) eludir desvíos de la relación asociativa mediante la supervisión y control
    • Inestabilidad de las alianzas
      No es fácil la convivencia
      La alianza tiene sentido para los socios en tanto se mantengan inalterables los factores que le dieran nacimiento
      Nadie puede escapar a las variaciones de las políticas gubernamentales en el ámbito de sus actividades (Ej: Menem, pasó de la “revolución productiva” a neoliberalismo)
      Otro elemento que agrega inestabilidad es la permanente evolución de las tecnologías, los gustos de consumidores, preferencias y necesidades
      Líneas de acción de empresas, objetivos y estrategias deben ir cambiando
    • Guía para la constitución de alianzas estratégicas
    • Determinación de objetivos
      Quiénes somos, qué capacidades tenemos, dónde estamos parados, cuál es el ambiente que nos rodea y los escenarios posibles
      Reconocer qué nos falta para alcanzar el objetivo
      Determinación certera de lo que pretendemos es pieza clave para desarrollar las fases siguientes efectivamente, con la menor cantidad de errores posibles
    • Selección del país de orígen de nuestro socio
      Es provechoso celebrar alianzas entre compañías de diverso origen, tratando de obtener los mayores efectos sinérgicos y la mejor combinación de aptitudes, que sumadas, eliminarán las debilidades de las que queremos alejarnos
      Lo que una empresa ansía es que sus intereses converjan con los de otra que esté dispuesta a cooperar en la conquista de un objetivo económico común
      Considerar cualidades del país del socio: a) factores históricos; b) relaciones internacionales; c) conflictos sociales estructurales; d) clima político; e) seguridad jurídica; f) seguridad individual; g) ambiente ético; h) estructura económica; i) calificación; j) política económica; k) sistema financiero; l) tratamiento de capital extranjero; m) régimen de protección de la propiedad intelectual e industrial; n) sistema educativo; o) ciencia y tecnología; p) características de la cultura; q) sistema laboral; r) logística
    • Elección del socio
      Es sumamente delicado y requiere minucioso estudio para minimizar márgenes de error
      Ejemplos: a) si queremos ampliar participación en los mercados, los dueños de los canales de comercialización son socios ideales; b) si queremos mejorar el aprovisionamiento de materias primas/insumos, los proveedores son socios ideales
      Los competidores pueden ser socios potenciales, propiciarán alcanzar coincidencias que eviten una práctica competitiva destructiva
      Hay que estar alertas sobre quiénes poseen las técnicas más evolucionadas referidas a la especialidad de nuestra compañía, qué universidades o laboratorios son los que ocasionan los cambios más importantes
      Ferias, congresos, exposiciones, conferencias y misiones comerciales nos ofrecen la posibilidad de aproximarnos a quienes pueden ser nuestros socios, establecer contactos y conocer planes de otras empresas
      Directivos y ejecutivos de empresa son sus “antenas receptoras” de información (deben estar abiertos a incorporar ideas y ser creativos)
      Bestpartneres el que puede proporcionarnos habilidades superiores
    • Qué buscar en el socio
      Compatibilidad, objetivos compartidos, entendimiento entre integrantes, confianza y compromiso de afrontar desafíos conjuntamente, cultura de cooperación
      En alianza perfecta, aparece la affectiosocietatisnítidamente
      Debe tenerse en cuenta (antes de adquirir compromisos formales): a) qué es lo que se está deseando adicionar a las habilidades; b) planificar es fundamental; c) elementos no controlados o desconocidos deben ser mínimos; d) comprender ventajas y desventajas a fondo; e) tomar tiempo suficiente para indagar sobre el partner; f) cuanto mayor sea identidad cultural y estilos empresarios, más altas serán posibilidades de éxito; g) prever desavenencias y dificultades; h) determinar el grado de compatibilidad de las organizaciones; i) socios experimentados en alianzas son buenos guías; j) eludir oportunistas cuando los proyectos son a largo plazo
    • Mover primero
      Adelantarse en la estrategia de alianzas significa poder seleccionar el socio más codiciado
      Una asociación que consolide la vanguardia en un tipo de producto concede un margen grande para estandarizarlo en ese mercado
      El aventajado podrá imponer normas de funcionamiento del producto, canales de comercialización, etc.
      Alianzas tecnológicas pueden revolucionar el funcionamiento de los mercados, en consecuencia, quien se encuentra a la vanguardia de estos conocimientos, obtendrá mayores beneficios
    • Preparar la negociación
      Especificar qué capacidades del socio son valiosas
      Precisar la especie de tratos que propondremos
      Fijar con exactitud cuáles son los intereses de la firma, sus carencias y qué motiva la cooperación
      Delimitar los parámetros de la negociación
      Señalar los recursos y aptitudes propias que se ofrecerán compartir al partner
      Definir hasta dónde estamos dispuestos a ceder
      Investigar el tipo de asociación que resulta más apropiado
    • Operación de acercamiento
      Puede hacerse directamente o a través de un intermediario, que se presente oficialmente o sin descubrir su mandante, intentando descifrar el grado de interés que reviste para el otro, la alianza
      Las tratativas deben conducir a la construcción de un soporte sólido para debatir la propuesta de asociación
      Las compañías deberán saber qué es lo que a cada una le hace falta para atrapar sus objetivos estratégicos
    • Proceso de negociación
      Fuerza negociadora, muchas veces tiene más que ver con poder de negociación que la contraparte cree que posee su interlocutor
      que con las que tiene efectivamente
      Las partes deberán acordar: a) alcances del emprendimiento; b) participaciones y responsabilidades; c) manera de repartir resultados económicos; d) cómo llevar proyecto conjunto
      Las negociaciones adquirirán formas variadas según las características y cultura de las partes
      Posiciones serán más flexibles cuanto mayor sea la necesidad de acordar y más rígidas en tanto haya más de una alternativa para alcanzar el objetivo
      Cuanto más grandes sean las amenazas externas, las empresas estarán más convencidas de la importancia del convenio
      Serán vitales: a) conocimiento de la cultura de la contraparte; b) manejo de información; c) sagacidad para intuir puntos de negociación
    • Equipo negociador
      Deberá estructurarse de la mejor forma, según las características del adversario
      Negociación es un arte, práctica profesional, que requiere el uso de herramientas técnicas
      Negociador es un persona dotada de: a) racionalidad; b) equilibrio; c) intuición; d) psicología; e) flexibilidad; f) manejo diplomático
      Es primordial poseer alto nivel de información sobre: a) la contraparte; b) sus intereses; c) objetivos; d) aspiraciones; e) puntos débiles
      Si no hay negociadores profesionales, deben contratarse
      Negociadores no pueden adoptar decisiones sobre puntos no incluidos en el mandato