ESTRATEGIA COMERCIAL Profesor: Esteban Villagrán S.
Debemos dejar claro que la comercialización es: <ul><li>Un proceso que va desde la búsqueda de necesidades insatisfechas h...
En esta perspectiva, la comercialización debe tener las siguientes características: <ul><li>Obsesión por el consumidor. </...
Una empresa orientada al consumidor: <ul><li>Comprende al consumidor. </li></ul><ul><li>Sabe cómo el consumidor percibe a ...
<ul><li>LA COMERCIALIZACIÓN DEBE SER ENFRENTADA CON UNA MIRADA ESTRATÉGICA. ELLO IMPLICA: </li></ul><ul><li>Establecer la ...
LA MISIÓN DE LA EMPRESA: <ul><li>Da cuenta de para qué existe la empresa. </li></ul><ul><li>Define cuál es la actividad qu...
Los objetivos deben ser: <ul><li>Jerarquizables. </li></ul><ul><li>Reales. </li></ul><ul><li>Cuantificables. </li></ul><ul...
El análisis del ámbito interno implica: <ul><li>Descubrir FORTALEZAS. </li></ul><ul><li>Descubrir DEBILIDADES. </li></ul><...
EL ANÁLISIS DEL MERCADO DEBE ABARCAR: <ul><li>DEMANDA (CLIENTES) </li></ul><ul><li>OFERTA (COMPETIDORES) </li></ul><ul><li...
El estudio de la DEMANDA debe clarificar: <ul><li>¿Quiénes son mis clientes?  (SEGMENTO) </li></ul><ul><li>¿Dónde están?  ...
El estudio de la OFERTA: <ul><li>Identifica a los competidores. </li></ul><ul><li>Descubre ventajas y desventajas del comp...
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<ul><li>Una vez determinados los segmentos se procede a elegir el MERCADO META, es decir, NUESTRO MERCADO. </li></ul>
Así podemos orientar adecuadamente nuestras tácticas, es decir: <ul><li>EL PRODUCTO. </li></ul><ul><li>EL PRECIO. </li></u...
EL MARKETING ES GUERRA El territorio a conquistar es la mente del consumidor Nuestras Armas son  las Comunicaciones de Mar...
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Estrategia Comercial

  1. 1. ESTRATEGIA COMERCIAL Profesor: Esteban Villagrán S.
  2. 2. Debemos dejar claro que la comercialización es: <ul><li>Un proceso que va desde la búsqueda de necesidades insatisfechas hasta la satisfacción de las mismas, mediante los esfuerzos integrados de ésta, lo que permitirá el logro de sus objetivos. </li></ul>
  3. 3. En esta perspectiva, la comercialización debe tener las siguientes características: <ul><li>Obsesión por el consumidor. </li></ul><ul><li>Dependencia en la investigación. </li></ul><ul><li>Una predilección por la segmentación. </li></ul><ul><li>Correcta conceptualización de lo que constituye la competencia. </li></ul><ul><li>Entender que abarca numerosas dimensiones. </li></ul><ul><li>LA ORGANIZACIÓN ENTERA RESPONDE AL CONSUMIDOR. </li></ul>
  4. 4. Una empresa orientada al consumidor: <ul><li>Comprende al consumidor. </li></ul><ul><li>Sabe cómo el consumidor percibe a la empresa. </li></ul><ul><li>Brindan Calidad/Valor Agregado. </li></ul>
  5. 5. <ul><li>LA COMERCIALIZACIÓN DEBE SER ENFRENTADA CON UNA MIRADA ESTRATÉGICA. ELLO IMPLICA: </li></ul><ul><li>Establecer la MISIÓN de la empresa. </li></ul><ul><li>Determinar los objetivos. </li></ul><ul><li>Analizar el ámbito interno de la empresa. </li></ul><ul><li>Analizar el ámbito externo (mercado). </li></ul><ul><li>Segmentar. </li></ul><ul><li>Elegir el mercado meta. </li></ul><ul><li>Implementar tácticas de comercialización. </li></ul>
  6. 6. LA MISIÓN DE LA EMPRESA: <ul><li>Da cuenta de para qué existe la empresa. </li></ul><ul><li>Define cuál es la actividad que realiza. </li></ul><ul><li>Descubre cuál es la verdadera necesidad que satisface. </li></ul><ul><li>Establece en qué mercado compite. </li></ul>
  7. 7. Los objetivos deben ser: <ul><li>Jerarquizables. </li></ul><ul><li>Reales. </li></ul><ul><li>Cuantificables. </li></ul><ul><li>Consistentes. </li></ul>
  8. 8. El análisis del ámbito interno implica: <ul><li>Descubrir FORTALEZAS. </li></ul><ul><li>Descubrir DEBILIDADES. </li></ul><ul><li>El análisis del ámbito externo implica: </li></ul><ul><li>Identificar OPORTUNIDADES. </li></ul><ul><li>Identificar AMENAZAS. </li></ul>
  9. 9. EL ANÁLISIS DEL MERCADO DEBE ABARCAR: <ul><li>DEMANDA (CLIENTES) </li></ul><ul><li>OFERTA (COMPETIDORES) </li></ul><ul><li>PROVEEDORES. </li></ul><ul><li>INTERMEDIARIOS. </li></ul>
  10. 10. El estudio de la DEMANDA debe clarificar: <ul><li>¿Quiénes son mis clientes? (SEGMENTO) </li></ul><ul><li>¿Dónde están? </li></ul><ul><li>¿Qué necesitan? (NECESIDADES) </li></ul><ul><li>¿Cuáles con sus preferencias? (DESEOS) </li></ul><ul><li>¿Cuál es su poder adquisitivo? (DEMANDA) </li></ul>
  11. 11. El estudio de la OFERTA: <ul><li>Identifica a los competidores. </li></ul><ul><li>Descubre ventajas y desventajas del competidor. </li></ul><ul><li>Proporciona información acerca de envases precios, distribución, etc. </li></ul>
  12. 12. El estudio de los PROVEEDORES: <ul><li>Identifica las alternativas. </li></ul><ul><li>Compara precios. </li></ul><ul><li>Identifica calidad del producto. </li></ul><ul><li>Establece modalidades de pago. </li></ul><ul><li>Informa acerca de la distribución (modalidades, cumplimiento de plazos, etc.) </li></ul><ul><li>Informa acerca de garantías y servicios post venta. </li></ul>
  13. 13. El estudio de los INTERMEDIARIOS define: <ul><li>Alternativas. </li></ul><ul><li>Mercado que abarcan. </li></ul><ul><li>Imagen corporativa. </li></ul><ul><li>Exigencias (cantidad, tiempo, embalaje, etc.) </li></ul><ul><li>Responsabilidades involucradas en las actividades de promoción. </li></ul>
  14. 14. Una vez que se ha realizado el ESTUDIO DE MERCADO , la empresa puede SEGMENTAR. <ul><li>Ello implica dividir el mercado en grupos homogéneos, esto es en grupos de consumidores que presentan las mismas necesidades, deseos y demandas. </li></ul>
  15. 15. Para segmentar se pueden utilizar variables: <ul><li>GEOGRÁFICAS. </li></ul><ul><li>DEMOGRÁFICAS. </li></ul><ul><li>PSICOGRÁFICAS </li></ul><ul><li>CONDUCTUALES. </li></ul>
  16. 16. <ul><li>Una vez determinados los segmentos se procede a elegir el MERCADO META, es decir, NUESTRO MERCADO. </li></ul>
  17. 17. Así podemos orientar adecuadamente nuestras tácticas, es decir: <ul><li>EL PRODUCTO. </li></ul><ul><li>EL PRECIO. </li></ul><ul><li>EL PUNTO DE VENTA Y LA DISTRIBUCIÓN. </li></ul><ul><li>LAS COMUNICACIONES. </li></ul><ul><li>EL PERSONAL. </li></ul>
  18. 18. EL MARKETING ES GUERRA El territorio a conquistar es la mente del consumidor Nuestras Armas son las Comunicaciones de Marketing EL ENEMIGO ES LA COMPETENCIA
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