• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
Negocios efectivos con China e India
 

Negocios efectivos con China e India

on

  • 634 views

 

Statistics

Views

Total Views
634
Views on SlideShare
634
Embed Views
0

Actions

Likes
0
Downloads
14
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    Negocios efectivos con China e India Negocios efectivos con China e India Document Transcript

    • Negocios Efectivos con China e India Manual de Entrenamiento Copyright © 2013 ICEBERG Inteligencia Cultural de Marcelo Baudino. Todos los derechos reservados.
    • Contenidos • El dilema cultural: Los ingredientes de la Empresarios inteligencia cultural con Mentalidad • Desafiando paradigmas Global • El modelo del ICEBERG - Pág 3 - • Barreras a la comunicación intercultural • India en la lupa Explorando • China en la lupa China e India • Esencias culturales y valores culturales de India y - Pág 13 - China • Dimensión estructura: La autoridad y el protocolo Negocios con • Dimensión interés: Toma de decisiones China e India • Dimensión relaciones: El dilema de la confianza - Pág 20 - en los negociosObjetivos  Generar conciencia sobre el impacto de las diferencias culturales en el desarrollo de negocios internacionales  Generar el conocimiento general sobre China e India para aumentar las posibilidades de desarrollar relaciones efectivas en estos países.  Conocer y comprende los valores y preferencias culturales de China y de India  Desarrollar las habilidades necesarias para negociar eficientemente con personas de China y de India 2
    • Empresarios conmentalidad global Parte 1 3
    • El siglo global “Decir que el mundo se está encogiendo es un cliché. Decir que la única manera efectiva para lidiar con esto es a través del desarrollo de habilidades interculturales, es profundo y revolucionario”No es exageración. No serás exitoso en el mercado global si no comprendes, aprecias yconoces cómo desempeñarte efectivamente a través de las culturas. No importa cuáninteligente seas, cuanto talento innato tengas o cuán competente tecnológicamenteseas, sin habilidades interculturales será muy difícil alcanzar tu potencial.¿Por qué?Porque en el siglo XXI el mundo entero es tu mercado y las personas con quienestrabajas proceden de cualquier parte del globo. La diversidad cultural no es un eslogan,sino un hecho empresarial y laboral diario. Afecta la manera en que interactúas conpersonas de alrededor, conduces llamadas por conferencia, estableces deadlines,realizas presentaciones, etc. Tus clientes, colegas y proveedores probablemente son deculturas diferentes, por lo que necesitas comprender sus valores y comportamientospara gestionarlos, venderles y satisfacer sus necesidades. En otras palabras, en estesiglo, necesitarás ser culturalmente experto para hacer negocios y trabajar nosolamente “aquí”, sino también “allá”. Interacciones Necesidad de Globalización & Diversidad globales críticas e nuevas Tecnología Cultural inevitables competencias 4
    • Caso: 7 errores comunes a evitar en ChinaLuego de varios esfuerzos del departamento derelaciones institucionales, logras que se apruebe tuviaje de negocios a China patrocinado en parte porel Ministerio de Comercio Exterior de tu país. Eresuno de los directores clave dentro de tuorganización y de alguna manera, el resto de losdirectores confía en que regresarás con buenasnoticias sobre la posible alianza con un distribuidorchino que significaría el desembarco en el giganteasiático.Al llegar a la reunión con el equipo ejecutivo de la compañía china y conociendo laimportancia que los chinos le dan a la Jerarquía, te diriges directamente al director, unamujer, mientras le das la mano. Le tocas suavemente su hombro mientras la guías a la mesade reunión. Luego comienzas a contarle sobre el viaje mientras repartes casualmente tustarjetas de presentación y amontonas las que vas recibiendo del equipo chino para luegoacomodarlas en uno de tus bolsillos. Al comenzar la reunión les comentas con emoción losbeneficios de asociarse con tu empresa. La reunión aparenta ir muy bien ya que percibesgestos de aprobación en sus caras. Apenas concluye, te apresuras ansioso a escribirles a tuscolegas en tu país para contarles sobre los avances. Incluso, ya te atreves a pensar quedurante la cena de recepción de esta noche, quizás ya puedas hacer algunos avancesconcretos hacia un acuerdo.¿Cuántos errores culturales se han cometido? ¿Se podrá cerrar el trato finalmente?Encuentra al menos 7 errores!1._____________________________________________________________________________________2._____________________________________________________________________________________3._____________________________________________________________________________________4. _____________________________________________________________________________________5. ____________________________________________________________________________________6. _____________________________________________________________________________________7. _____________________________________________________________________________________8.____________________________________________________________________________________ 5
    • El dilema cultural ConocimientoConciencia sobre la Habilidades Inteligencia Cultural cultura específicas Cultural objetivoPuntos de aprendizaje:  Cada cultura tiene una programación diferente que resulta en fortalezas y debilidades.  No asumas que todos juegan el juego de acuerdo a las mismas reglas. Aún cuando el juego aparenta ser el mismo para todos (Conciencia cultural).  Si no conoces las diferencias, muy posiblemente asignes un significado donde no lo hay o te estés perdiendo un significado donde sí lo había (Conocimiento sobre la cultura objetivo).  Es necesario reconocer, leer y adaptarse a señales culturales cuando interactúes con otras culturas (Habilidades).Para reflexionar: 1. ¿Estoy lo suficientemente abierto como para reconocer las diferencias culturales? 2. ¿Estoy lo suficientemente abierto como para examinar mis propias orientaciones culturales de manera objetiva?Notas y reflexiones personales:______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 6
    • ¿Qué es cultura?La cultura es un conjunto relativamente estable de valores y creencias generalmenteaceptados por un grupo de personas en un país o una región, y su impacto evidente en loscomportamientos externos de las personas. Dicho impacto puede apreciarse en 4 áreas: Cómo Cómo comprendemos respondemos y y juzgamos juzgamos eventos acciones Cómo nos Qué tan bien nos comunicamos adaptamos a los con las personas cambiosLa cultura, con todas sus implicaciones, difiere entre sociedades. Estas diferencias pueden serprofundas o sutiles, pueden ser obvias o invisibles. Aunque siempre está presente y a su vezen cambio constante, la cultura impregna el mundo que conocemos y moldea la manera enque construimos o definimos la realidad.La cultura determina las reglas del juego social ya que sólo se manifiesta a través de la acciónsocial. Provee a las personas un contexto representativo en el cual encontrarse, pensar sobresí mismos y enfrentar el mundo exterior. De esta manera encontramos 3 funciones de lacultura:  Reducir la complejidad  Evitar confusiones  Construir expectativas válidas hacia la conducta de otrosNada es correcto o incorrecto en general a menos que, sea observado de acuerdo a losprincipios de una cultura específica. 7
    • Desafiando paradigmas“Los negocios son negocios Esta afirmación es tan cierta como las siguientes: “un individuo es un individuo aquí y en cualquier parte en cualquier país”, “un líder es un líder en cualquier país”, “una mujer es una mujer del mundo” en cualquier país”, “un hombre es un hombre en cualquier país”, “la verdad es verdad en cualquier país”, etc. Sí, los negocios existen en todos los países, tal como los individuos, las mujeres, la verdad, los hombres, etc. Sin embargo, lo que varía son las reglas del juego en cada país para cada uno de estos elementos. Es muy común que las personas de “Para saber cómo determinado lugar no conozcan demasiado sobre sus propios estilos interactuar con culturales y de comunicación. Conversar determinada cultura, nadie con personas de otra cultura puede ser interesante, incluso instructivo, pero no mejor que un local” esperes que sean expertos en su cultura sólo porque nacieron o fueron criados allí. En realidad, los locales de cualquier lugar aman pensar que son expertos culturales, y después de todo, sí que saben algo sobre el lugar donde provienen, ¿no es así? Por supuesto que sí, pero pocas personas pueden dar un paso al costado y asumir el rol de un observador confiable e independiente sobre su propia cultura. 8
    • Desafiando paradigmas “Las culturas nacionalesserán cosa del pasado en unos 30 años”Esta es una teoría bastante común donde la globalización creará, o al menos llevará haciauna cultura mundial común. Esto transformaría la vida de los gerentes internacionales enalgo mucho más simple. Incluso se postulan los casos de McDonalds o Coca Cola comoejemplos de gustos y mercados comunes, lo que reflejaría que las culturas se estánvolviendo similares. Existen de hecho muchos productos y servicios tornándose comunespara los mercados mundiales. Sin embargo, lo que es importante considerar es que no setrata de lo que son o de donde se encuentran físicamente, sino de lo que representanpara las personas de cada cultura. “La esencia de la cultura no es lo que está visible sobre la superficie. Son las formas compartidas por grupos de personas para comprender e interpretar al mundo” 9
    • El modelo del ICEBERG Cultura Evidente: Características evidentes que percibimos con los cinco sentidos Cultura Profunda: La cultura profunda se aprende desde que naces y sus principios se aceptan como los fundamentos de tus juicios y la base de tu comportamiento. Relaciones de las personas con su ambiente Relaciones interpersonales Ideas fundamentales & valoresPuntos de Aprendizaje:  Si comprendes las causas subyacentes de por qué la gente se comporta de la manera en qué lo hace, tendrás más de posibilidades de anticipar cómo podrían actuar o reaccionar en una variedad de situaciones.  Igualmente, cuando ves que alguien actúa o reacciona de determinada manera, es mucho más probable que seas capaz de comprender qué es lo que está sucediendo en el momento si entiendes bien la Cultura Profunda.Actividad Individual: 1. ¿Cuál es tu propio ICEBERG? En otras palabras, ¿cuáles son tus orientaciones culturales primarias? ¿Cómo es el ICEBERG de India y China? País India China Cultura Visible       Cultura Oculta         10
    • Barreras a la comunicación intercultural Etnocentrismo Estereotipos Estrés Cultural • Tendencia a evaluar • Estandarización • Típico de las las cosas desde la exagerada sobre las interacciones cultura de uno personas de una interculturales • "Nosotros" vs "ellos" cultura • Aprender a aceptar • Lleva a prejuicios • Condicionan nuestros las ambigüedades comportamientosPara reflexionar: 1. ¿Estoy lo suficientemente abierto como para recibir información sobre otras culturas (que puede resultar conflictiva con mis actuales creencias sobre lo correcto e incorrecto)? 2. ¿Estoy lo suficientemente abierto como para experimentar otras culturas sin apurarme a evaluarlas o quedar atrapado en estereotipos que pueden resultar contraproducentes?Actividad individual: 1. Identifica al menos 2 estereotipos que tengas sobre los países sobre China e India: 1.______________________________________________________________________________ 2. ______________________________________________________________________________ 3. ______________________________________________________________________________ 2. Describe una situación en la cual fuiste objeto de un estereotipo; ¿Qué te dijeron o te hicieron a causa del estereotipo? ¿Cómo te sentiste? ¿Por qué crees que se formó ese estereotipo? ___________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ 11
    • Preparándose para las interacciones interculturales Por lo general somos conscientes de que el primer paso para gestionar la diversidad es reconocerla y aprender a no temerle. Dado que todos son producto de sus propias culturas, necesitamos incrementar tanto la conciencia cultural sobre nosotros mismos como de otros. Las siguientes actitudes sin duda te ayudarán a tender puentes culturales:1. Admite que no sabes: Saber que no sabemos todo, que una situación no tiene sentido, que nuestros supuestos pueden estar equivocados, es parte del proceso de volverse culturalmente concientes. Asume diferencias no similitudes.2. Suspende juicios: Reúne tanta información como puedas de manera de describir la situación precisamente antes de evaluarla.3. Desarrolla empatía: De manera de comprender a otra persona, necesitamos intentar pararnos en sus zapatos. A través de la empatía aprendemos cómo otras personas desearían ser tratadas por nosotros.4. Revisa tus supuestos sistemáticamente: Consulta con colegas por feedback y constantemente revisa tus supuestos para asegurarte de que entiendes la situación claramente.5. Siéntete cómodo con la ambigüedad: Mientras más complicada e incierta sea la vida, más tendemos a buscar control. Asume que las otras personas son tan ingeniosas como tú y que su manera contribuirá a lo que ya conocemos.6. Celebra la diversidad 12
    • Explorando India y China Parte 2 13
    • India en la lupaIndia constituye la democracia más grande del mundo y el segundo país más poblado.Es cuna de una de las civilizaciones más antiguas del mundo y juega un importantísimorol en los negocios globales.Tan extensa y variada como el país, su población se encuentra entre lastecnológicamente más educadas e inteligentes en el mundo. Dado que los indioseducados comprenden y hablan fluidamente el inglés, India se ha convertido en unacapital para el desarrollo tecnológico y el principal destino de servicios de outsourcing. En India se encuentran las industrias, cinematográficas, tecnológicas y de programación de software más grandes del mundo. Es un destino sumamente importante para gerentes globales. Su creciente clase media se prepara para transformarse en un poderoso mercado para el consumo de productos. Sus principales industrias incluyen: Textiles, químicos, procesamiento de comida, acero, cemento, minería, petróleo, maquinaria y software. El hinduismo está enraizado en la vida diaria con sus tradiciones y creencias. La cultura ha preservado sus tradiciones religiosas mientras que al mismo tiempo, encuentra maneras de entretejer comportamientos culturales de inmigrantes creando una cultura vibrante en constante cambio. 14
    • La jerarquía Las influencias de la estructura familiar y la tradición del sistema de castas han creado una cultura que enfatiza las relaciones jerárquicas establecidas. Los indios son conscientes del orden social y su estatus relativo con respecto a otras personas, sean sus familiares, amigos o extraños. Los principios del karma y la reencarnación del Hinduismo, han impulsado esta estructura jerárquica en la medida que muchos consideran que nacen dentro de unorden social basado en la conducta en una vida previa. Por lo tanto, si una persona naceen una familia pobre, se supone que su destino se debe a una vida anterior de excesos.Similarmente, una persona de riqueza posiblemente haya tenido una vida pasada que lollevó a merecer su recompensa.Lo bueno de lo desconocidoEnigmática para occidentales pero a la vez una cultura que sentimos que conocemos unpoco. Le ha ofrecido al mundo la talla de la espiritualidad y la brillantez de Gandhi,acompañado con una pobreza inimaginable. Muchas empresas globales que hantrasladado partes de sus operaciones al país invierten tiempo en entrenamiento eintegración cultural porque el sistema educativo Indio, si bien genera impresionantesingenieros y programadores de computación, aún los deja con una brecha cultural quepresenta un desafío para los empresarios occidentales. Algunos de los valoresempresariales claves en India son:  Respeto por los mayores y autoridades  La confianza es muy importante  Preferencia para trabajar colaborativamente  Las obligaciones familiares pueden tener prioridad sobre el trabajo  Preferencia a no dar ni recibir malas noticias o respuestas negativas  Renuencia a tomar iniciativas sin dirección 15
    • India en 3 personajes 1. Hinduismo  La 3ra mayor religión del mundo y la predominante del subcontinente indio  Es una mezcla de diferentes ideas y prácticas filosóficas y culturales  No tiene un único fundador  Promueve las creencias fundamentales en el karma y la reencarnación  Valida el sistema de castas 2. Influencia británica  Dominio de la Compañía Británica de las Indias Orientales (1757–1858)  El Raj británico - Administración directa del Reino Unido (1858–1947)  Incremento en el número de hambrunas de gran escala  Poca generación de trabajo industrial para indios  Partición del país en líneas religiosas: Pakistán e India 3. La familia india  El bien del grupo en primer lugar  Lazos personales cercanos con su familia, incluyendo la familia extendida  Obligaciones mutuas dentro de la familia  Las relaciones del lado materno y paterno tienen diferentes nombres Matrimonios El cricket es el deporte arreglados Orientación al grupo y a principal en la India las relaciones Énfasis en las relaciones El tiempo es cíclico (Las jerárquicas oportunidades vuelven a ocurrir) Estilo de comunicaciónLas obligaciones familiares pueden indirectotener precedencia sobre el trabajo Aceptación de las clases Gobierno sociales como destino constitucional Sentimiento de fatalismo Un enfoque más individualista hacia la Conciencia del orden social y su estatus Inglés como educación relativo con otras personas lengua franca 16
    • China en la lupaChina no es solo el país más poblado del mundo con casi un quinto de la poblaciónmundial, sino que también presume ser la civilización más antigua del planeta: unasociedad agrícola formada a orillas del Río Amarillo hace más de 5000 años. Durante estelargo período, China fue esencialmente un país aislado, apartado del resto del mundo porun enorme océano en el este, junglas hacia el sur, imponentes cordones montañosos aloeste y estepas heladas hacia el norte. Su cultura intacta se expandió por varios siglos a lo largo de Asia Oriental, donde su influencia se manifiesta en la música, bailes, pinturas, religión, filosofía, arquitectura, estructura social, administración, y por sobre todo, lenguaje y literatura. China se ve a sí mismo como el “Reino medio”, el centro del universo. Los occidentales que en la segunda mitad del siglo XX pudieron haber visto a China como un país del tercer mundo, una nación relativamente atrasada de tecnología rústica, infraestructura escasa, pésima higiene, desenfrenada contaminación, políticas desactualizadas y comunicación inadecuada, cayeron en el error de juzgar mal, subestimar y mal interpretar el poder y el impacto de los chinos en sus vecinos y ahora, en el mundo entero. 17
    • Confucianismo y Guanxi El Confucianismo es un sistema de comportamientos y ética que enfatiza las obligaciones de las personas entre sí debido a sus relaciones. Remarca el deber, la lealtad, el amor filial, el respeto por la edad, los mayores y la sinceridad. Estos atributos se encuentran tan arraigados en la cultura china, que aún en pleno proceso globalizador, todavía se aprecian.Comprender el rol del Guanxi en los negocios es de suma importancia para desarrollarrelaciones fructíferas en China. La naturaleza de reciprocidad del Guanxi y las obligacionesimplícitas son una de las principales razones por la cual los chinos son reacios a embarcarseen relaciones profundas de negocios con gente que no conocen.El concepto de “cara” / MianziEl concepto de “cara” es extremadamente importante para los chinos. Cara es un atributointangible que refleja la reputación, dignidad y prestigio. Puedes perder cara, salvar cara odar cara a otra persona. Las compañías, así como los individuos, tienen cara y confrecuencia provee la razón fundamental detrás de los negocios y las interaccionespersonales.Comunicación de varios nivelesLos chinos se comunican en varios niveles dependiendo de la relación, el estatus y laperspectiva generacional del individuo. Pueden ser bastante directos (incluso intrusivos) siya existe una relación establecida y si el estatus del hablante es más alto. Sin embargo,también pueden ser bastante indirectos en su comunicación. Con frecuencia intercambiansignificados subliminales para ayudar a mantener la armonía entre las partes y evitar unconflicto directo o una potencial pérdida de “cara”.Por esta razón es importante no sólo interpretar cuidadosamente lo que está siendodicho sino también cómo está siendo transmitido. También examinar con cuidado lo quese está diciendo y cómo podría ser mal interpretado. 18
    • China en 3 personajes 1. Confucianismo  China es un país esencialmente ateísta  El Confucianismo ofrece un sistema moral de conducta y ética  Describe la posición del individuo en la sociedad china: 5 tipos de relaciones  Somos miembros de un grupo, no individuos: La familia es la base  Otras corrientes filosóficas: Taoísmo, budismo, etc. 2. Mao Tse-Tung  Desde el 200 AC hasta 1911 DC una sucesión de dinastías gobernaron partes del territorio  En 1949 Mao Tse-Tung proclamó la fundación de la República Popular China  Líder del partido comunista con gran influencia en la vida de las personas  Figura controversial en la historia china 3. El dragón  China se ve a sí mismo como el “país del centro”  El dragón es una criatura mitológica y legendaria de China  Tiene parte de 9 animales y no tiene alas  Figura imperial siendo reemplazada por el oso panda Sentimiento de Énfasis en la lealtad, el superioridad cultural La educación y el trabajo deber, el honor y el duro deben premiarse respeto por la jerarquía Disparidad creciente entre Sacrificio de los intereses áreas rurales y urbanas individuales a favor del grupo La armonía siempreCompañías controladas por el debe mantenerse estado Sentimientos de volver a ser Emociones el principal país del mundo encontradas respecto a los extranjeros Ley de 1 hijo por familia Moderados en todas las cosas – evitar extremos Observar y respetar las jerarquías en Importante censura en el uso las relaciones entre personas de internet 19
    • Negocios con India y China Parte 3 20
    • El modelo ICAMAntropólogos han estudiado las culturas contemporáneas en el marco vida-trabajo.Esto nos permitió tomar conclusiones basadas en investigaciones confiables sobre loscomportamientos que observamos y lo que significan cuando nos movemos entreculturas. En varias ocasiones, los modelos consisten en diversos pares decaracterísticas opuestas que describen un continuo. Para estudiar conductas yactitudes, los investigadores han medido todas las sociedades y han presentadolineamientos donde cada sociedad cae en algún punto dentro de ese continuo.Analicemos por ejemplo el continuo de la Comunicación donde a cada extremoencontramos un opuesto y las culturas agrupadas hacia algún extremo: Alemania China Suiza Japón Comunicación Holanda India Comunicación Directa IndirectaCreemos que la forma más efectiva para comenzar el proceso de desarrollo deInteligencia Cultural es a través del Modelo de Conciencia Cultural (ICAM por sus siglasen inglés) desarrollado por Caligiuri & Associates, basado en el trabajo de lospensadores más renombrados del mundo como Geert Hofstede, Fons Trompenaars yEdward T. Hall. El modelo presenta un marco que define comportamientos fácilmentereconocibles que ofrecen pistas visibles que te ayudarán a entender algunos de lossupuestos y pensamientos subyacentes que todos tenemos. De esta manera, sabráscómo reaccionar en determinada situación.Si aprendes a identificar conductas manifestadas diferentemente dependiendo de lasociedad donde te encuentres y eres capaz de conectarlas al marco referencial,entonces tendrás una mejor idea de cómo responder. A través del desarrollo deconciencia en estas conductas, te encontrarás en una mejor posición para ajustar tusexpectativas, actitudes y acciones, y mejorar significativamente tus posibilidades deéxito en el espectro internacional de negocios. 21
    • Las 7 dimensiones culturalesEstructura Los 7 aspectos de la cultura definidos por elIgualitaria vs Jerárquica modelo ICAM ofrecen una enorme ventaja hacia la comprensión y apreciación de diferencias culturales. Es la base para:  Reconocer que las conductasIntereses culturales son diferentesGrupales vs Individuales  Comprender que tu origen cultural colorea la manera en que percibes el mundo  Desarrollar estrategias para ajustar suRelaciones comportamiento cuando interactúas con nuevas culturas.Interpersonales vsTransaccionales La cultura puede ser considerada como un rompecabezas de 7 piezas. Cada pieza del rompecabezas representa una dimensión deComunicación la cultura. A través de la revisión de cadaDirecta vs indirecta dimensión, completaremos el rompecabezas. Cada pieza más o menos encaja. Y si comparamos las piezas de una cultura con las piezas de otra, encontraremos loTiempo siguiente:Controlado vs Fluido  Cada rompecabezas esta completo, si quitamos una pieza quedaría un espacio.  Un rompecabezas parece tener másControl piezas que el otro (pero si miras bienExterno vs Interno de cerca, quizás sea al revés)  Toma una pieza de EEUU y busca su pieza correspondiente en Argentina (Ej: tiempo). Es de esperar que laMotivación pieza de EEUU no encaje en el espacioStatus vs Balance del rompecabezas argentino. 22
    • Dimensión Estructura Estilos de LiderazgoLas culturas alrededor del mundo tienen muy diferentes perspectivas de cómo unasociedad debería ser estructurada, cómo el poder y la autoridad deberían ser asignadosy cómo se debería dirigir a las organizaciones. Además de moldear la percepciónindividual sobre su lugar y potencial en la sociedad, este aspecto cultural tambiéndetermina el grado de responsabilidad y control que se le asignará a las personas y conel cual se sentirán cómodos para asumir.En sociedades donde la jerarquía no adquiere un rol importante, como Canadá oAustralia, cualquiera puede convertirse en el presidente de un negocio multimillonario.No se trata de un cuento de hadas contado por las madres a sus niños, ni una fantasíaque las personas leen en los libros. Podemos ver en Estados Unidos la cantidad dehistorias sobre individuos que superaron precarios comienzos para alcanzar gran podery riqueza: Abraham Lincoln, Henry Ford, Bill Gates, Barack Obama, etc.Sin embargo, en culturas jerárquicas, como la India o China, los individuos creen que elranking social de una persona está predeterminado desde su nacimiento y es pocoprobable que cambie. Estas sociedades tienen una serie diferente de héroes e historiasque se incrustan en su folklore y su inconsciente. Ellos creen que las personas deberían“conocer su lugar” y no solo hacer lo mejor de él, sino también dignificar su posición através de la aceptación. Los dilemas que toda ¿Es posible cultura resuelve: ¿Las personas moverse son creadas entre clases iguales o no? sociales? ¿Qué tan ¿El estatus es casual o atribuido o se formal se gana? relacionan las personas? 23
    • Dimensión Estructura Características Sociedades Igualitarias Las sociedades igualitarias tienden a ser más abiertas y fluidas, permitiendo a los individuos un acceso igual a oportunidades. El rol del gerente es el de un Coach, proveyendo recursos y motivación para que los empleados puedan desarrollar todo su potencial, les delega la toma de decisiones y facilita el acceso de la gente a todos los niveles de la organización. Este enfoque se refleja en un aspecto y comportamiento casual, pero este método inclusivo no debe malinterpretar el hecho que el líder aún ejerce gran poder y autoridad. Sociedades JerárquicasEn sociedades jerárquicas, las estructurassociales y organizacionales son altamenteestratificadas. Conocer la posición relativa de unoen la escala social o profesional es importante yaque reduce la ambigüedad y determina cómo laspersonas deben relacionarse. Las personas enposiciones de autoridad son automáticamentetratadas con formalidad, respecto y deferencia.La cadena de mando es rígidamente aceptada y elrol del líder es paternalista y autocrático. Laúltima decisión es accesible para pocos. El estatusdel líder es reflejado en su conducta y enelementos visibles de autoridad. 24
    • Dimensión Estructura Pautas de interacción por cultura India y China son sociedades de estructura jerárquica:  La responsabilidad para tomar la decisión reside en la persona de mayor rango.  Sigue los caminos apropiados de comunicación.  Comunica su posición claramente – Formalidad.  Muestra respeto por la autoridad.  La negociación se mantendrá entre personas con rango similar.  Aprende el protocolo utilizado para mantener relaciones profesionales.En India: En China: Entre indios el saludo normal es el “Namaste”.  El saludo tradicional involucra una leve Aunque con extranjeros un apretón de manos inclinación. Sin embargo, es normal un es común. apretón de manos relativamente flojo. Los indios ofrecen y esperan calidez, respeto y  Presentaciones jerárquicas con saludos propiedad. formales. Trata a las persona de mayor edad con  Las personas de mayor jerarquía se deferencia. presentan primero - Ordenarse por ranking. Espera a que te indiquen donde sentarte.  Utilizar títulos y apellidos Envía la agenda de la reunión y otros  Un apretón de manos relativamente flojo. materiales con anterioridad.  Llega siempre puntual a las reuniones. 25
    • Guía de intercambio de Tarjetas ChinaEl arte de intercambiar tarjetas de presentaciónen una reunión de negocios en China es un actolleno de significados y no es tan evidente paraquienes no están familiarizados con loshabitantes de esta parte del mundo. Es muyimportante que tengas presente que tu tarjeta depresentación es lo que ayuda a los chinos aformarse las primeras impresiones sobre ti, porlo que debes prestar especial atención. Alintercambiar tarjetas…  Verifica que tus tarjetas estén en el idioma del país que vas a visitar.  Ponte de pie al hacer el intercambio de tarjetas.  Es bien visto hacer una leve inclinación o un movimiento de cabeza con cada persona, antes o después de intercambiar sus tarjetas.  Inicia el protocolo de intercambio de tarjetas con la persona de mayor rango o posición, luego con el siguiente de más alto nivel, y así sucesivamente.  Entrega y recibe las tarjetas con ambas manos.  Una vez que recibas una tarjeta de presentación, debes tomarte un tiempo para leer y reconocer el nombre de la persona, posición y estatus.  Es bueno que preguntes el apellido de la persona, ya que es fácil confundirse entre nombres y apellidos asiáticos.  Evita escribir en las tarjetas.  En las reuniones formales, dirígete a las personas por su apellido, los nombres suelen usarse sólo entre amigos cercanos.  Puedes poner las tarjetas sobre la mesa frente a ti en forma ordenada o mantenerlas en tu porta tarjetas. No las apiles sobre la mesa ni las guardes en el bolsillo del pantalón.Mientras que para occidente las tarjetas de presentación son sólo una forma de transferirdatos de contacto, recordar un nombre o una posición. Para el oriente, las tarjetasconstituyen una representación de la persona en sí, por lo que se espera que las trates conrespeto y que prestes atención y admiración a la información allí contenida. 26
    • Dimensión Interés Toma de DecisionesLas culturas varían en el alcance por el cual ubican los intereses del grupo por sobre lasnecesidades individuales. Si realmente quieres ver cómo una cultura piensa, tienes queexaminar a sus héroes y sus historias. El arquetipo del héroe estadounidense es Superman.Actúa en forma independiente, desestima las formas aceptadas de hacer las cosas, salva alas personas con sus poderes sobre humanos. ¿Y qué pasa cuando está bajo de energía oestresado de más? Se retira a su cueva de hielo donde se aísla totalmente. Sus fuerzas seoriginan a través de una auto-compensación.Estas ideas también se encuentran en cuentos para niños. Mire la historia “El pequeñomotor que pudo”, un popular cuento estadounidense donde una pequeña locomotorasueña con mover un gran tren. Piensa que si te esfuerza enormemente podrá alcanzar sutren más allá de todos los obstáculos, una piedra fundamental en el pensamientonorteamericano. El cuento infantil francés de la pequeña Madeleine muestra que suindependencia puede traerle problemas, pero su inteligencia siempre la salva a ella y a susamigos. ¿Cuáles son los más populares cuentos infantiles en Argentina?En países individualistas como Estados Unidos, las personas aprenden las lecciones delindividuo desde las más tempranas etapas de la vida. Las personas son animadas ademostrar su individualidad en la manera en que se visten y las cosas que hacen. Encontraste, piensa en las culturas más colectivistas como Japón, donde las mismasprimordiales lecciones enseñan el valor de ser parte del grupo. Sólo a través de esfuerzoscomunales se puede alcanzar al éxito! Los dilemas que toda ¿Los derechos ¿Cómo se individuales o el define la cultura resuelve: beneficio de la identidad de sociedad? una persona? ¿Se recompensa ¿Qué tan el aporte importante es individual o el vivir y trabajar trabajo en juntos en equipo? armonía? 27
    • Dimensión Interés Características Sociedades de Interés Individual Las personas esperan ser personalmente reconocidas y recompensadas por sus contribuciones únicas. Generalmente prefieren trabajar y estar solas, y cuando forman parte de un equipo, se enfocarán en sus roles individuales. Las personas están estimuladas a expresar su individualidad y singularidad aunque sea a través de su apariencia, estilo de comunicación o a través del interés y actividades que persiguen. Cuando se trata de la toma de decisiones de negocios, se espera que el individuo tome la iniciativa y acción. También que asuma responsabilidad si las cosas no resultaron como estaban planeadas. Cómo la clave del progreso es la autopromoción, las reuniones son utilizadas para hablar, dejar una marca, formar alianzas y avanzar con las agendas individuales. Sociedades de Interés GrupalLas personas se definen a sí mismas, su identidad, sus valores ysus logros, por su afiliación a un grupo. Éstas sociedades creen queel bienestar de un individuo, grupo social o equipo de trabajo, y lasociedad en general, son mejor servidos a través de la armonía deluno con el otro. La presión para acomodarse frecuentemente llevaal individuo a sacrificar desinteresadamente sus derechosindividuales, ambición y libertad de expresión por el bien mayorde la comunidad. La toma de decisiones es por consenso. Estopuede inicialmente aminorar el proceso, pero la filosofía es que,dado que el grupo entero se verá afectado por el resultado, todosdeben ser consultados. Este enfoque inclusivo, con todosinformados y a bordo, usualmente lleva un comienzo más lento,pero el resultado último es una implementación sincomplicaciones. 28
    • Dimensión Interés Pautas de interacción por culturaChina es una sociedad grupal: Espera que las decisiones tomen más tiempo ya que requieren consenso. Ofrece la posibilidad a tus clientes de formar parte de un equipo para solucionar sus problemas. El cliente sólo puede acordar tentativamente. Necesita consultar. Una vez que el consenso se alcance, la implementación será bastante rápida. Comunícate con más tacto que lo usual.India es una sociedad de interés neutral: Dependiendo la jerarquía social puede haber diferencias en esta dimensión. Los indios con mucha educación disfrutan debates intensos. Las decisiones individuales siguen aferradas a la familia o el grupo. Demasiado amables para decir “no”.En India: En China: No muestres desacuerdo en público. Haz  Para referirte al otro señala con la mano y uso de la comunicación indirecta. no con el dedo. No señales a una persona con los dedos.  Toma notas durante las reuniones.  Habla siempre en términos colectivos, No te olvides que un 13% de la población por ejemplo: “nosotros”, nuestra son musulmanes. alianza”.  Evita llevar abogados a las reuniones. 29
    • Dimensión Relaciones El dilema de la confianzaLa importancia de las relaciones, las expectativas puestas en ellas y cómo songestionadas dentro y fuera del trabajo es otro aspecto distinguido de la cultura. LaConfianza es el mayor componente de esta dimensión. En culturas de relacionestransaccionales, como Estados Unidos y Suecia, las asociaciones se desarrollan rápido ypueden durar sólo un corto período de tiempo. Los vecinos que se ven todos los díasquizás no sigan en contacto si uno se muda a otra ciudad. Las relaciones socialespueden ser superficiales, con las personas compartiendo sólo pocos de sussentimientos privados. Por lo contrario, en las culturas de relaciones interpersonales laspersonas desarrollan una amistad lentamente, pero se construye por encima de unmarco que trascenderá el tiempo y el lugar. Estas amistades tienden a sermultidimensionales. Por ejemplo, los estadounidenses no son alentados a hacernegocios con amigos o la familia, mientras que en culturas interpersonales, como Italiao Argentina, la amistad es el mejor criterio para una relación de negocios.Estas ideas sobre la importancia de las relaciones afecta fundamentalmente lamanera en la cual los individuos enfocan los negocios. En las culturas transaccionales,las personas esperan pasar a los negocios inmediatamente, mientras que en lasculturas interpersonales, las personas invierten mucho tiempo en actividades comojugar al golf, compartir comidas para conocerse antes, etc. El objetivo es primero lograrun vinculo personal. Los dilemas que toda ¿Es importante cultura resuelve: formar una ¿La confianza se relación para asume o se crea? hacer negocios? ¿Decisiones ¿Se mezclan empresariales negocios con según la persona placer o vida involucrada u personal y otros criterios + profesional? objetivos? 30
    • Dimensión Relaciones Características Sociedades Transaccionales El foco está en la transacción y quién puede ofrecer las mejores condiciones, más que la relación en sí. Mientras que hay una apertura para conocer nueva gente, las relaciones de negocios probablemente sólo sobrevivirán mientras dure el negocio en cuestión. El punto esencial es que las personas no necesitan conocer, o gustar, a los socios o clientes con quienes emprenderán el negocio. Los largos almuerzos o la charla informal previa, por lo general son eliminados, de manera de poder ir directamente a los negocios. Las actividades sociales son consideradas como sólo otra oportunidad para relacionarse empresarialmente y hablar de negocios. La confianza se asume en lugar de ganarse y siempre es apoyada por abogados y contratos legales. Sociedades InterpersonalesConceden mucho tiempo y esfuerzo para crear relaciones ygenerar confianza antes de pasar a los negocios conalguien. Esto puede resultar en cenas de negociosrecreativas con las esposas/os respectivos, o reuniones quese preceden por charlas informales, preguntas personales yquizás mostrar fotos familiares! Las personas de estasociedad no se sienten cómodas con gente fuera de sucírculo íntimo y prefieren rodearse de ellas, tanto entérminos profesionales como sociales, con relacionesduraderas que han cultivado cuidadosamente. Lassociedades interpersonales probablemente pondrán másvalor en la relación que en la velocidad y eficiencia de latransacción, dado que creen que el éxito del negociodepende de la relación. 31
    • Dimensión Relaciones Sub-dimensión: Reglas vs Relaciones Todos enfrentamos situaciones en las cuales las reglas establecidas no encajan lo suficiente en una circunstancia particular. ¿Hacemos lo que es considerado “correcto” o nos adaptamos a las circunstancias de la situación? Esta sub-dimensión define como juzgamos la conducta de las personas. Hay 2 extremos puros para considerar: Sociedades basadas en Reglas La conducta tiende a ser abstracta y trae implícito la equidad en el sentido que todas las personas que caen en una regla, deberían ser tratadas igual. La conducta basada en reglas tiene la tendencia a resistirse a las excepciones que podrían debilitar esa regla. Los países con fuertes culturas basadas en reglas utilizan las cortes para mediar en los conflictos. De hecho, Estados Unidos, se regocija con ser la sociedad más litigiosa del mundo y tener la mayor cantidad de abogados per cápita. A medida que una cultura se basa más en las reglas, mayor es la necesidad de una institución para proteger la verdad. También se los conoce como Universalistas. Sociedades basadas en RelacionesEl razonamiento de las personas en este tipo de sociedades se centra en la excepcionalnaturaleza de las circunstancias presentes. Tal persona no es un ciudadano, sino my amigo,hermano, esposo, hijo o persona de una importancia única para mí, con derechosespeciales sobre mi amor o mi odio. Por lo tanto, debo preservar, proteger o defender aesta persona sin importar lo que diga la regla. También se los conoce como Particularistas.Los universalistas dicen sobre los particularistas, “no se puede confiar en ellos porque norespetan ni las reglas”. Los particularistas dirán sobre los universalistas “no se puedeconfiar en ellos porque ni siquiera ayudarían a un amigo”. Sin embargo, los paísespueden ser más o menos universalistas dependiendo sobré cuál es la regla. 32
    • Dimensión Relaciones Pautas de interacción por culturaChina e India son sociedades interpersonales: Invierte algo de tiempo en nutrir a la relación. Ofrece a tus clientes la posibilidad de conocerte – todo está relacionado con todo. Prepárate para irrelevancias personales que parecen no ir a ninguna parte. No te tomes una actitud personal de conocerlo, cómo pérdida de tiempo. Deja que la reunión fluya.En India: En China: Prepárate para interrupciones y lentos  Planea siempre a largo plazo para procesos de negociación. establecer tu posición e imagen ante los Los primeros minutos de la reunión son ojos chinos. para conocer a la contraparte. Deja que la  Recuerda que es importante desarrollar una persona de mayor jerarquía indique el relación de confianza con tu contraparte momento para discutir de negocios. chino para poder avanzar a los negocios. No regales productos de cuero.  Guanxi: Mantén al día tu cuenta de favores. Prepárate para una gran cantidad de  Escoge bien el regalo a intercambiar hospitalidad. durante la primera reunión. 33
    • ¿Adopción o adaptación? “Cuando te encuentres en Roma, haz como los romanos”. A lo largo de este modulo hemos aprendido algunas estrategias para ajustarnos a señales en otras culturas. Sin embargo, lo fundamental es ser real, ser tú mismo, de manera de poder adaptarte a diferentes desafíos culturales mientras permaneces auténtico. Desarrollar habilidad cultural no significa comprometer tus valores personales. Significa que puedes reconocer las señales y adaptar tu comportamiento a ellas. Por supuesto, para poder hacer esto, necesitas suspender tus prejuicios y ajustar tus tácticas mientras mantienes el objetivo claramente en mente. Nunca se compromete el objetivo, simplemente se tratan métodos alternativos culturalmente adaptativos para alcanzarlos.¿Cómo se logra esto? No es fácil, pero vale la pena el esfuerzo. De repente si sientes queuna decisión está siendo tomada en forma apresurada y deseas seguir debatiendo paralograr un mejor consenso, recuerda que la cultura dónde estás trabajando puede tener unproceso diferente de toma de decisiones. Quizás te sientas incómodo porque no es elproceso que estás acostumbrado, pero demorar la decisión puede no ser la mejor opción.El desafío consiste en analizar la realidad de la situación y evaluar cómo el resultado delproceso local puede afectar tu objetivo. Luego buscar cómo ejecutar la tarea.Siempre recuerda que bajo presión, todos tendemos a revertir hacia nuestros estilostradicionales. No te olvides que forzar a las personas a hacer cosas a tu manera llevará alresultado menos productivo. El refrán del inicio podría ajustarse a: “Cuando te encuentresen Roma, comprende la conducta de los romanos y así conviértete en un argentino aúnmás completo”. Mientras tus valores centrales sean más claros y fuertes, más fácil seráintegrar nuevas corrientes de información, mucha de la cual no será congruente con tussupuestos y creencias. 34
    • www.icebergci.com www.bloginteligenc @icebergci info@icebergci.com iacultural.com 35