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Herramientas de Negociación

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  • 1. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Seminario: Negociaciones Comerciales Internacionales 14 de Agosto de 2013. San Juan, Provincia de San Juan
  • 2. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Temario 1. INTRODUCCIÓN. MARCO CONCEPTUAL DE LA NEGOCIACIÓN 2. LA NEGOCIACION DISTRIBUTIVA / COMPETITIVA 3. LA NEGOCIACION INTEGRATIVA / COLABORATIVA 4. PLANIFICACION DE LA NEGOCIACIÓN 5. LA COMUNICACIÓN Y LOS ASPECTOS CULTURALES DE LA NEGOCIACIÓN
  • 3. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.1 Introducción Presencia y motivos del conflicto Definiciones, características y objetivos básicos Qué es un negociador Habilidad, poder y capacidad negociadora Cualidades negociador para negocios internacionales Intermediarios en una negociación Actitudes de las personas frente a los conflictos Aspectos básicos de estilos distributivo e integrativo El dilema del negociador
  • 4. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.2.1 Marco Conceptual La negociación es una constante de nuestro comportamiento Profundas transformaciones en el escenario internacional, regional y nacional conforman un marco de enorme y feroz competencia Empresas deban adoptar estrategias de negocios innovativos Que conllevan importantes componentes de negociación
  • 5. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.2.2 Marco Conceptual Se negocia porque hay conflictohay conflictohay conflictohay conflicto Y hay conflicto porque las personas y las organizaciones son diferentes necesidades, deseos, percepciones, objetivos y valores Sin estas diferencias no habría conflicto y la negociación no tendría sentido Todos pretendemos ser actores en la toma de decisiones y no simples espectadores de las decisiones tomadas por otros
  • 6. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.3.1 Definiciones Es “una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una comunicación en dos sentidos designada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen intereses en común y otros opuestos” (Fisher, Ury y Patton) Es un "proceso por el cual dos o más participantes intentan obtener una decisión conjunta en materias de común interés, y en situaciones en donde ellos están en actual o potencial desacuerdo o conflicto" (Gifford)
  • 7. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.3.2 Definiciones Es un “proceso para llegar a un acuerdo sobre los términos básicos de la relación comercial. Este proceso conduce a la solución en forma pacifica de problemas de interés común y de problemas de intereses divergentes, opuestos e inconexos, por medio del debate y de la mutua adaptación” (Selby) Es un “procedimiento que ocurre cuando dos o más partes, cada una de las cuales está en posesión de un recurso que la otra desea, tratan entre ellas de convenir en el intercambio mutuo de los recursos en juego” (Hawver)
  • 8. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.3.3 Definiciones Negociaciones Comerciales Internacionales Constituyen un "proceso en el cual los países presentan propuestas explícitas con el propósito de alcanzar un acuerdo entre ellos, mediante el intercambio de valores o a través de la realización de un interés común, a fin de resolver una situación crítica donde existen actualmente intereses en conflicto” (Ikle)
  • 9. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.4.1 Características esenciales Proceso: se ejecuta en cuatro etapas secuenciales, es decir desarrolladas en forma cronológica Previa Apertura Desarrollo Culminación Pluralidad de sujetos: deben intervenir dos partes (personas o grupos) las que pueden ser más de dos (negociación multilateral) Resolución directa: las partes resuelven por sí mismos sus conflictos, prescindiendo de terceros Autocomposición y no heterocomposición
  • 10. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.4.2 Características esenciales Comunicación dinámica: esencial pues mejora las posibilidades establecer confianza entre las partes Doble vía Retroalimentación Lo que se negocia no es fijo: las condiciones de negociación no son fijas o estandarizadas, admiten muchas variantes Si fueran inamovibles no habría negociación Necesidades no compartidas y compartidas Dualidad: competencia y cooperación Consolidando los intereses compartidos se pueden reducir aquellos conflictivos
  • 11. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.4.3 Características esenciales Ganancia mutua: el acuerdo alcanzado debe dejar satisfecho a todas las partes Directa e indirectamente involucradas Ciencia y arte: aplica un análisis sistemático para la resolución de los problemas y requiere del negociador una serie de habilidades personales
  • 12. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.5 Objetivos de la negociación Lograr un nuevo orden de relaciones donde éstas antes no existían Modificar las relaciones existentes por otras más convenientes a una o a ambas partes Consecuencias jurídicas Instrumentación formal pero no necesariamente
  • 13. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.6 Que es un negociador? Persona que utiliza una serie de habilidades especiales (habilidad negociadora) para lograr un desempeño superior al negociar con otros ¿Habilidad negociadora? Conocimientos + Práctica + Retroalimentación
  • 14. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.7 Habilidad, poder y capacidad negociadora. Habilidad: cualidades personales del negociador Poder: capacidad de influir sobre la contraparte No sólo cualidad propia, influyen otros aspectos Capacidad: atributo esencial e integrador habilidad negociadora poder negociador posibilidades de acceso a la información alternativas fuera de la negociación ventajas competitivas de mezcla comercial
  • 15. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.8.1 Cualidades de un buen negociador Habilidades de preparación Conocimiento del tema a negociar Capacidad de pensar rápida y claramente bajo presión Capacidad para expresar conocimientos Habilidad para persuadir y mente abierta Paciencia y tolerancia Flexibilidad Empatía
  • 16. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.8.2 Cualidades de un buen negociador Decisión, persistencia y determinación Imagen de integridad y confianza Habilidad para ganarse respeto y confianza Capacidad analítica resolución problemas Adecuado manejo de idiomas Capacidad adaptación entornos culturales diferentes Conocimiento de las estrategias, tácticas y contratácticas de negociación
  • 17. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.9.1 Intermediarios en la negociación El facilitador Motiva que las partes se den cuenta de la importancia de la negociación y valoren que tienen que negociar Procura generar condiciones para que las partes comiencen a negociar El normador Establece las normas se ajustará la negociación También puede participar moderando la negociación
  • 18. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.9.2 Intermediarios en la negociación El conciliador Busca acercamiento entre las partes, ya sea espontáneamente o por pedido expreso de éstas Da consejos y hace ver los inconvenientes que puede acarrear el litigio No propone soluciones (surgirán de las partes) El mediador Busca acercamiento y además propone soluciones y asume la dirección de las tratativas Su decisión no es obligatoria para las partes
  • 19. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.9.3 Intermediarios en la negociación El árbitro Emite un laudo arbitral que es obligatorio para las partes Su participación puede determinarse al momento de la preparación de la negociación cuando se firma el contrato (cláusula arbitral) recién una vez que se produjo el conflicto El arbitraje puede clasificarse de hecho o de derecho interno o internacional
  • 20. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.9.4 Intermediarios en la negociación Composición judicial Someter la controversia a la decisión de un tribunal judicial Se da intervención al juez competente en razón de la materia y jurisdicción que correspondan Jurisdicción aplicable: indica el juez competente para intervenir en una cuestión Ley aplicable: conjunto de normas jurídicas aplicables a un hecho
  • 21. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.10.1 Actitudes frente al conflicto Competir Ceder Compromiso Colaborar Evitar
  • 22. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.10.2 Actitudes frente al conflicto Resultado nuestro COMPETIR COLABORAR COMPROMISO EVITAR CEDER Resultado del otro
  • 23. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.11.1 Cómo enfrentar los conflictos Normalmente las respuestas son: rutinarias automáticas sin planificación previa más emocionales que racionales Los errores más comunes son: no diferenciar entre el problema de fondo y los problemas de procedimientos confundir los síntomas con el problema
  • 24. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.11.2 Cómo enfrentar los conflictos Lo que está mal Lo que se podría hacer En teoría PASO II PASO III Análisis Enfoque En el mundo real PASO I PASO IV Problema Ideas de acción
  • 25. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.12.1 Estilos básicos de negociación Basado en posiciones Contienda Se gana o se pierde Suma algebraica = 0 Lo que se negocia no crece Dos variantes en este estilo: Suave y Duro Estilo distributivo / competitivo
  • 26. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.12.2 Estilos básicos de negociación Negociador suave • Prioriza acordar y mantener condiciones amigables • Hace concesiones • Cambia sus posiciones • Confía en el otro • Trata suavemente a las personas y al problema • No presiona y cede ante la presión Negociador duro • Prioriza ganar y no le interesan aspectos de relación personal • Exige concesiones • Se mantiene inflexible • Desconfía del otro • Es duro con las personas y el problema • Presiona siempre y no cede ante la presión
  • 27. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.12.3 Estilos básicos de negociación Basada en intereses Cooperación Buscar mutuo beneficio Generar opciones, crear valor El conflicto se separa de las personas Estilo integrativo / colaborativo
  • 28. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 1.13 El dilema del negociador En toda negociación se dan componentes de competencia y cooperación El dilema está representado por la relación COMPETIR vs COOPERAR Conocer y valorar el dilema nos puede mostrar cómo puede irnos en una negociación según como encaren el dilema ambos negociadores
  • 29. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2. LA NEGOCIACION DISTRIBUTIVA / COMPETITIVA
  • 30. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.1 Objetivos • Desarrollar las características, estrategias, tácticas y contratácticas del estilo distributivo de negociación
  • 31. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.2 Análisis • Espectro de la negociación • Características básicas del estilo • Estrategia de negociación distributiva • Tácticas y contratácticas que se emplean • Tácticas más utilizadas y difíciles de contrarrestar
  • 32. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.3.1 Como repartir una unidad mediante la negociación PorciónPorciónPorciónPorción NuestraNuestraNuestraNuestra PorciónPorciónPorciónPorción deéldeéldeéldeél PorciónPorciónPorciónPorción NuestraNuestraNuestraNuestra PorciónPorciónPorciónPorción deéldeéldeéldeél
  • 33. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.3.2 Como repartir una unidad mediante la negociación PorciónPorciónPorciónPorción NuestraNuestraNuestraNuestra PorciónPorciónPorciónPorción deéldeéldeéldeél PorciónPorciónPorciónPorción NuestraNuestraNuestraNuestra PorciónPorciónPorciónPorción deéldeéldeéldeél
  • 34. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.4 El espectro de la negociación Factores que lo determinan Se desarrolla dentro de un espectro con limites en el regateo absoluto y la cooperación total Factores internos que determinan sesgo Personalidad Actitud frente a los conflictos Habilidad negociadora Estilo de negociación Factores externos que determinan sesgo Naturaleza de los temas a tratar Relación entre las partes Tipo de partes Tiempo disponible El poder de las partes
  • 35. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.5.1 El poder en la negociación - Definiciones • Es la capacidad para imponer decisiones sobre otra persona a favor o en contra de su voluntad • Poder en la negociación es “la capacidad o la habilidad de que se hagan las cosas, de ejercer control sobre la gente, acontecimientos, situaciones y sobre uno mismo” (Cohen) • Galbraith: poder coercitivo, compensatorio y condicionado • El poder es una cuestión de percepción, somos tan poderosos como nos vea el otro
  • 36. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.5.2 El poder en la negociación - Fuentes del poder De la legitimidad Carismático Del compromiso Del dominio del mercado y poder tecnológico De la información De las influencias De la fuerza Del precedente De una buena alternativa a la negociación
  • 37. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.6.1 Características básicas - modelo distributivo Actúa forma competitiva, busca ganancia personal Defender posiciones. Lo que uno gana el otro lo pierde Se procura persuadir mediante la presión No hace concesiones, las exige para llegar al acuerdo La habilidad negociadora se basa duelo de personalidades voluntad y obstinación utilización de tácticas atrapar o dominar al otro Frecuente engaño, ocultar información y agresividad
  • 38. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.6.2 Características básicas - modelo distributivo EXPORTADOR IMPORTADOR Negociación 10 16 Espectro de la negociación Precio o ZOPA Precio o valor valor de (Zone Of Possible de reserva reserva Agreement)
  • 39. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.6.3 Características básicas - modelo distributivo BATNA: mejor alternativa que se tiene fuera de la negociación a encarar Cuanto mejor, cuantitativa y cualitativamente, sea su BATNA, mayor será el poder negociador Determinado el BATNA, se establece un precio o valor de reserva, obra como límite mínimo La negociación debe posibilitar que las partes puedan mejorar su BATNA, caso contrario no tiene sentido negociar La negociación tendrá lugar dentro de un espectro que técnicamente se denomina ZOPA
  • 40. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.6.4. Características básicas - modelo distributivo EXPORTADOR IMPORTADOR NegociaciónNegociaciónNegociaciónNegociación 10 NA NA 12 14 16 PrecioovalorPrecioovalorPrecioovalorPrecioovalor dereservadereservadereservadereserva ZOPA ((((ZoneZoneZoneZoneOfOfOfOfPossiblePossiblePossiblePossibleAgreementAgreementAgreementAgreement)))) PrecioovalorPrecioovalorPrecioovalorPrecioovalor dereservadereservadereservadereserva
  • 41. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.6.5 Características básicas - modelo distributivo • Cada parte fijó su nivel de aspiración, es decir su objetivo de máxima • Su fijación generalmente produce un achicamiento de la ZOPA • El negociador distributivo procura por todos los medios determinar el BATNA del otro y llevar la negociación hacia el valor de reserva de la contraparte
  • 42. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.6.6 Características básicas - modelo distributivo EXPORTADOR IMPORTADOR Negociación 8 10 NA PR 16 18 PRNA ZOPA
  • 43. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.7.1 Estrategia negociación distributiva - Marco conceptual • Estrategia de negociación: plan articulado de tácticas o comportamientos de negociación específicos, que una persona usa para lograr un acuerdo favorable en el proceso de negociación • Táctica de negociación: movimiento o comportamiento tendiente a generar una situación para conquistar un objetivo • Ambas son los medios y alternativas para alcanzar los objetivos deseados, conforme las condiciones en que se desenvuelve la negociación, el perfil de la contraparte y el propio
  • 44. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.7.2 Estrategia negociación distributiva - Marco conceptual La estrategia está influenciada por: Condiciones de la negociación Perfil negociador propio Perfil negociador de la contraparte Temas a tratar Relación entre las partes El poder de las partes Información Tiempo
  • 45. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.7.3 Estrategia negociación distributiva - Marco conceptual Referente a información tener en cuenta: Obtener la mayor cantidad posible antes de negociar: propia y del otro Procurar información racional, adecuada técnicamente y consistente Espíritu back to back Preguntar y dar información con fundamento Facilitar información controlada en el inicio pues se disminuye el nivel de expectativa en la otra parte
  • 46. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.7.4 Estrategia negociación distributiva - Marco conceptual Referente al tiempo tener en cuenta: Procurar mantener el control del tiempo Mantener en secreto nuestro límite Procurar descubrir el límite de tiempo del otro No dejarse perturbar por los tiempos, pues el hacerlo implicará seguramente concesiones Los tiempos también pueden negociarse Nuestra contraparte también los tiene
  • 47. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.8 Estrategia negociación distributiva - Características Modificar percepciones o alternativas Tomar posiciones Anclaje Manejar el patrón de concesiones Utilizar como argumentos valores primordiales Proceso dinProceso dináámico donde procuramos ocultar puntosmico donde procuramos ocultar puntos ddéébiles, proyectar imagen mbiles, proyectar imagen máás positiva en cuanto as positiva en cuanto a nuestras alternativas y propuestas y donde procuramosnuestras alternativas y propuestas y donde procuramos descubrir el BATNA del otro y hacerlo retroceder hastadescubrir el BATNA del otro y hacerlo retroceder hasta ééll
  • 48. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.9 Táctica de la negociación distributiva Marco conceptual y clasificación Persigue cambiar o modificar las percepciones de la otra parte hacia donde uno desea transar Se mejora la ZOPA a favor de quien la utiliza Implica estudiar cuidadosamente al otro a los efectos procurar establecer sus posiciones, alternativas y precio de reserva Se clasifican en tácticas de control, de presión y atrapadoras También en aquellas que afectan el proceso, las personas, el entorno y el tiempo
  • 49. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.10 Táctica de la negociación distributiva El negociador distributivo • Toma la iniciativa desde el comienzo y la mantiene • Exige concesiones máximas y él da mínimas • Presiona • Es duro con la persona y suele ser agresivo • Es capaz de mentir o no brindar información • Sólo le preocupa su posición y satisfacer sus intereses y objetivos individuales Negociar con él no es tarea sencilla y habrá que tomar recaudos nos permitan proteger nuestra integridad y poder alcanzar acuerdos razonables con ellos
  • 50. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.11.1 Táctica de la negociación distributiva Como actuar con un distributivo Anticipar Flexibilidad Preguntar Escuchar Esperar que termine Resumir Señalar los logros alcanzados
  • 51. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.11.2 Táctica de la negociación distributiva Como actuar con un distributivo Disentir Contraofertar Evasión Ponerse duro Reciprocidad Amenazar con concluir la negociación
  • 52. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.12.1 Tácticas que afectan la estructura del proceso Contratácticas aplicables Anclaje (control): procura anclar la negociación lo más cerca posible de nuestro BATNA o precio de reserva Procurar conocer previamente la ZOPA Manejar la primera oferta Contraoferta bien alejada del precio de reserva Evasión
  • 53. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.12.2 Tácticas que afectan la estructura del proceso Contratácticas aplicables Demandas excesivas (presión y atrapadora): incluir en agenda gran cantidad de temas como pantalla. Puede estar referida al manejo del precio Procurar información del otro Interrogar Evasión Reciprocidad Procurar distinguir las reales
  • 54. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.12.3 Tácticas que afectan la estructura del proceso Contratácticas aplicables Límites (presión): argumenta no poder decidir por limitaciones en cuanto a: autoridad política financiero tecnológico legal No tomarlos como absolutos Negociarlos
  • 55. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.13.4 Tácticas que afectan la estructura del proceso Contratácticas aplicables Precedentes (presión): traer mesa negociación antecedentes negociaciones previas Demostrar que no es aplicable al caso Miniconcesiones (atrapadora): lograr se realicen pequeñas concesiones que al final constituyen una concesión muy importante Resumir periódicamente No hablar por demás No dejarse perturbar por los silencios del otro
  • 56. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.13.5 Tácticas que afectan la estructura del proceso Contratácticas aplicables Contraste (atrapadora): hace oferta muy elevada y antes reaccionemos hace otra que implica una gran disminución No dejarse atrapar Contraoferta alta Ignorar Serrucho (presión): traer negociación a un tercero real o ficticio, pues muchas veces sólo es necesario que su presencia resulte creíble Buscar información del otro Usar preguntas sólo admitan respuesta verdadera
  • 57. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.13.6 Tácticas que afectan la estructura del proceso Contratácticas aplicables Cambio en el equipo (control): se van cambiando integrantes equipo negociador para dilatar el proceso a su favor conocer veracidad, solidez y consistencia de nuestros intereses, propuestas y objetivos ¿Servir para mejorar el proceso de negociación? Reciprocidad Paciencia, no perder de vista nuestros intereses y lo ya negociado
  • 58. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.13.7 Tácticas que afectan la estructura del proceso Contratácticas aplicables El caballo de Troya (control): infiltra en nuestro equipo un integrante o representante de su propio equipo Analizar la integridad de nuestro equipo
  • 59. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.14.1 Tácticas que afectan a las personas Contratácticas aplicables Moldear aspiraciones (control): procura cambiemos nuestros niveles de aspiración y opciones durante la negociación Tener información del otro No dejarse atrapar Contraofertar Amenazas (presión): de tomar acción o personales Desafiarlo a cumplirlas No mostrar preocupación Evitar reciprocidad Exigir que se elimine
  • 60. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.14.2 Tácticas que afectan a las personas Contratácticas aplicables Rabia (presión): para demostrar firmeza o seriedad en una posición. Puede ser verdadera o no Procurar distinguir si es real o ficticia No dejarse atrapar Agresividad (presión): persigue caigamos contradicciones o cometamos errores Paciencia Insistir en puntos comunes Evitar reciprocidad Amenaza de cesar negociación Reciprocidad
  • 61. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.14.3 Tácticas que afectan a las personas Contratácticas aplicables Inescrutabilidad (presión): no deja traslucir sus emociones. Se lo asocia con no hablar o hablar poco No dejarse atrapar Interrogar Dualidad (atrapadora) : se juega el rol del bueno y el malo. Si fuera real la podríamos usar a nuestro favor aplicando la táctica División y Conquista. No dejarse atrapar
  • 62. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.14.4 Tácticas que afectan a las personas Contratácticas aplicables División y conquista (control) : procura aplicar la máxima “divide y reinarás” Conformar un equipo homogéneo Coalición (control): busca aliarse a otro negociador o negociadores de modo de alcanzar un mayor poder negociador respecto nuestro División y Conquista
  • 63. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.14.5. Tácticas que afectan a las personas Contratácticas aplicables Negociación oficiosa (atrapadora):se desarrolla fuera del ámbito formal establecido para la negociación Provoca que hablemos en exceso Puede ser muy útil para mejorar la comunicación Analizar la conveniencia Rechazar Aceptar, pero cuidado con lo que se dice !!!
  • 64. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.14.6 Tácticas que afectan a las personas Contratácticas aplicables • Repetición (control): pide reiteremos información brindada, para ver si caemos en contradicciones o errores que lo sitúen en mejor posición Paciencia Ponerse duros Evasión Información errónea (control): por ignorancia o deliberadamente, da información equivocada o la oculta Anticipar Interrogar 11
  • 65. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.15.1 Tácticas que afectan el entorno Contratácticas aplicables Control de la agenda (control): pretende manejar los aspectos de la agenda Análisis integral de los aspectos de fondo Análisis integral de los aspectos de procedimientos Uso de vinculaciones (presión): introduce nuevos temas o asuntos a los que se están negociando Disentir Demostrar la no aplicabilidad Hacer resumen Reciprocidad Cesar negociación
  • 66. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.15.2 Tácticas que afectan el entorno contratácticas aplicables Circunvalación (presión): nos amenaza con recurrir a nuestro superior o a niveles más altos de autoridad de la empresa Anticipar Invitarlos a que lo hagan Paciencia
  • 67. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.15.3 Tácticas que afectan el entorno Contratácticas aplicables Hecho consumado (presión): nos presenta un hecho o situación prácticamente irreversible Anticipar Recurrir mecanismos heterocomposición Recurrir a la composición judicial Exigir que se elimine Simplicidad (atrapadora): nos brinda respuestas sencillas a problemas complejos No dejarse atrapar Renegociar
  • 68. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.16.1 Tácticas que afectan el tiempo Contratácticas aplicables Reducción (presión): procura que tiempos se reduzcan, para conseguir ventajas de tal situación No descubrir nuestro limite de tiempo Señalar que puede perjudicar a ambos Extensión (presión): trata de prolongar negociación para mejorar su posición Insistir en procedimientos que limiten el tiempo para dar tratamiento a cada punto Señalar que puede perjudicar a ambos Cambiar de procedimientos
  • 69. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.16.2 Tácticas que afectan el tiempo Contratácticas aplicables La sorpresa (atrapadora): introduce nueva información, la que resulta ventajosa para su posición, y que podrá ser verdadera o falsa Anticipar Procurar no demostrarla Interrogar
  • 70. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.16.3 Tácticas que afectan el tiempo contratácticas aplicables Última oferta (atrapadora): dice que su oferta es la última. Sinónimo de “tómelo o déjelo” Anticipar Tantear la situación Obtener información adicional Disentir Reciprocidad Cesar negociación
  • 71. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.16.4 Tácticas que afectan el tiempo contratácticas aplicables Demanda de último momento (atrapadora): inmediatamente después de finalizada la negociación, nos demanda una concesión adicional no negociada durante su desarrollo No dejarse atrapar Renegociar
  • 72. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 2.17 Las tácticas más usadas y difíciles de contrarrestar Demandas excesivas Miniconcesiones Simplicidad Contraste Precedente Control de la agenda Control del tiempo
  • 73. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3. LA NEGOCIACION INTEGRATIVA / COLABORATIVA
  • 74. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.1 Objetivos • Analizar los principios básicos, requerimientos, estrategia y tácticas del estilo integrativo de negociación y comparar los estilos de negociación
  • 75. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.2 Análisis • Concepto y requisitos • Principios básicos • Estrategia de negociación integrativa • Tácticas empleadas • Mecanismos para convertir una negociación distributiva en integrativa • Estudio comparativo de los distintos estilos de negociación
  • 76. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.3.1 Marco conceptual Basado en la resolución conjunta de problemas Nos acercamos con ánimo de cooperación y para evitar conflictos Primero crear valor y luego repartirlo de la mejor forma para ambos Se negocia función de intereses y no de posiciones no tener aspiraciones muy altas e inflexibles ayuda una relación personal positiva con el otro negociador, o generarla cuanto antes
  • 77. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.3.2 Marco conceptual Separar a la persona del problema Concentrarse en intereses y no en posiciones Generar opciones de mutuo beneficio Utilizar criterios objetivos Principios básicos
  • 78. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.3.3 Marco conceptual Considera los intereses de ambas partes Resuelve con justicia el conflicto Es eficiente Se logra de manera amigable Facilita su implementación Genera un valor público positivo La meta es alcanzar un acuerdo inteligenteLa meta es alcanzar un acuerdo inteligente
  • 79. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.4.1 Requerimientos Procurar entender a la contraparte Establecer una comunicación fluida Enfatizar los aspectos comunes y encontrar las diferencias Buscar conjuntamente soluciones creativas y mutuamente ventajosas
  • 80. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.4.2 Requerimientos En las creencias En la actitud frente al riesgo En la actitud frente al tiempo En las capacidades Economías de escala Las diferencias que sirven para crear valor
  • 81. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.5.1 Separar a las personas del problema Todo negociador es, ante todo, una persona Se hace difícil tratar problemas esenciales sin que haya enojos, generándose problemas de relación personal El negociador trata de resolver ambos aspectos, pero es común confundir a la persona con el problema Fundamental separar relación personal de sustancia, pues de no hacerlo se malogrará la relación El aspecto humano puede contribuir positivamente a la negociación o resultar un aspecto desastroso Si hay problemas relación personal habrá que resolverlos de misma manera, pero nunca haciendo concesiones
  • 82. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Para resolver los conflictos de tipo personal hay que trabajar en los siguientes campos: La percepción La emoción La comunicación 3.5.2 Separar a las personas del problema
  • 83. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.5.3 Separar a las personas del problema Comprensión sobre la forma de pensar del otro Supone: Ponerse en el lugar del otro No manejarnos con nuestros prejuicios No culparlos Comentar las mutuas percepciones Mostrarle que participa en el proceso Que no caigan en ridículo La percepción
  • 84. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.5.4 Separar a las personas del problema Los sentimientos son más importantes que palabras Las emociones de una parte las generan en la otra y pueden producir estancamiento o ruptura Los caminos para superar el problema son: Reconocer y comprender mutuas emociones Hacerlas explícitas y reconocerlas como legítimas Permitir los desahogos Controlar nuestras emociones La importancia del lenguaje no verbal La emoción
  • 85. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Sin comunicación no hay negociación Fluida y dinámica y nunca es tarea sencilla Se pueden presentar tres problemas: No se dirige la comunicación al otro, se habla para impresionar No se escucha pues estamos pensando en qué contestar Hay malos entendidos 3.5.5 Separar a las personas del problema La comunicación
  • 86. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.5.6 Separar a las personas del problema Escuchar activamente Hablar activamente Hablar de nosotros y no de ellos Hablar con un propósito ¿Comunicación sea fluida y dinámica?
  • 87. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.6.1 Centrarse intereses y no en posiciones La posición indica lo que uno quiere, mientras que el interés demuestra el porqué lo quiere La negociación integrativa se basa en motivos tomamos decisión y no en lo que hemos decidido Detrás de posiciones opuestas existen intereses compatibles e incompatibles conciliar los intereses comunes primero Para la identificación de intereses: Preguntar ¿Por qué? Preguntar ¿Por qué no? Detectar y ordenar los intereses
  • 88. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.6.2 Centrarse intereses y no en posiciones Expresar claramente nuestros intereses Reconocer los intereses del otro Señalar el problema antes que la respuesta Mirar hacia el futuro Mente abierta Ser duros con el problema, pero suave con la gente Técnicas para centrarse en intereses
  • 89. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.7.1 Generar opciones para mutuo beneficio Significa tener en cuenta que no siempre hay un solo aspecto a negociar o que la opción es ganar o perder agrandar pastel y luego ver cómo lo repartimos Para generar opciones ventajosas para ambos es necesario: Hacer un diagnóstico Fijar un remedio
  • 90. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Obstáculos principales impiden generación: Juicios prematuros Buscar una única respuesta Suponer que el tamaño del pastel es fijo Creer en la solución individual del problema 3.7.2 Generar opciones para mutuo beneficio Hacer un diagnóstico
  • 91. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.7.3 Generar opciones para mutuo beneficio Significa determinar los procedimientos a usar para generar opciones creativas Para ello será necesario: Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas Ampliar opciones Buscar el beneficio mutuo Fijar un remedio
  • 92. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.7.4 Generar opciones para mutuo beneficio Primero deben generarse las ideas y luego se las juzga Separar proceso de invención del proceso de juzgamiento No importa cuántas y y de que “calidad” sean, la regla básica es no criticarlas Separar el acto de inventarSeparar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlasopciones del acto de juzgarlas
  • 93. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.7.5 Generar opciones para mutuo beneficio Significa no buscar una sola y mejor respuesta, sino crear un buen número de ideas diferentes, mediante: Aplicar el Diagrama Circular Mirar el problema con ojos de expertos Generar acuerdos de diferente intensidad Ampliar opcionesAmpliar opciones
  • 94. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.7.6 Generar opciones para mutuo beneficio Se logra mediante: Identificar intereses comunes y diferentes Preguntar al otro cual opciones prefiere Facilitar su decisión Buscar el beneficio mutuoBuscar el beneficio mutuo
  • 95. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.8.1 Utilizar criterios objetivos No olvidar que los intereses, finalmente, están en conflicto y en algún momento surgirá un componente de competencia Generalmente se resuelve en base a las posiciones y no precisamente teniendo en cuenta los intereses Por el contrario, se debe buscar la solución sobre alguna base que sea independiente de la voluntad de las partes
  • 96. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.8.2 Utilizar criterios objetivos Utilizar criterios objetivos significa buscar acuerdos que sean: Justos Eficientes Con respaldo científico o técnico Basados en precedentes Basados en prácticas comerciales o usos y costumbres habituales Con respaldo en normativas
  • 97. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.8.3 Utilizar criterios objetivos Usar criterios objetivos reduce el grado de compromiso de las partes Nadie aparece como débil o retractándose Todos aparecerán como personas razonables y de mente abierta Su uso es básico en los procesos de negociación donde intervienen varias partes Se deben considerar dos aspectos: Como identificar criterios objetivos Como utilizar criterios objetivos
  • 98. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.8.4 Utilizar criterios objetivos Como identificar criterios objetivos Anticipación Criterios objetivos Procedimientos equitativos Como utilizar criterios objetivos Presentar el problema como una búsqueda conjunta de criterios básicos Mente abierta Nunca ceder ante la presión
  • 99. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.9.1 Estrategia de la negociación integrativa Etapa I: Identificación de problemas Identificación objetiva Identificación permanente Convertirlo en una meta y señalar los obstáculos para lograrlo Despersonalizarlo Separar la definición del problema de la búsqueda de soluciones
  • 100. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.9.2 Estrategia de la negociación integrativa Etapa II: Generación de opciones Pueden aplicarse los siguientes mecanismos: Grupos Nominales Encuesta Brainstorming (torbellino de ideas )
  • 101. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.9.3 Estrategia de la negociación integrativa Etapa III: Evaluación de opciones Deberá basarse en criterios objetivos, o sea en principios de calidad y aceptabilidad Se deberá: Reducir su rango Usar subgrupos
  • 102. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.9.4 Estrategia de la negociación integrativa Etapa IV: Selección de opciones En casos de problemas complejos, esta etapa deviene luego de la evaluativa Si son más sencillos se pueden ejecutar ambas etapas simultáneamente Se selecciona la mejor y las eliminadas quedarán como alternativas No es necesario que personas justifiquen las propuestas
  • 103. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.10.1 Táctica de la negociación integrativa Dar detalles concretos pero amplios Aclarar puntos haya intereses comunes no conflictivos Destacar aspectos negociaciones pasadas Posponer desacuerdos hasta que se hayan escuchado todos los argumentos Empezar por los temas comunes Demostrar intenciones de flexibilidad y preocupación por intereses de la contraparte Revalorizar nuestros intereses Ser claros, concretos y flexibles
  • 104. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.10.2 Táctica de la negociación integrativa Escuchar y hablar activamente Hablar con un propósito Brindar información y no ocultarla Para mejorarla se puede usar la “recompensa” También puede ser necesario usar el “castigo” Fomentar la comunicación permanentemente
  • 105. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.10.3 Táctica de la negociación integrativa • Sólo utilizarlas para defender nuestros intereses, no las posiciones Aislar las tácticas competitivas
  • 106. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.11.1 Tácticas para convertir una negociación distributiva en integrativa Desarrollarla en etapas Dividirla en partes No ser rencoroso sino agradable y creativo Insistir en señalar ventajas del cuadrante Cooperar-Cooperar Generar repeticiGenerar repeticióónn
  • 107. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.11.2 Tácticas para convertir una negociación distributiva en integrativa Investigar al otro Usar criterios o procedimientos objetivos Tratar primero lo fácil Evitar la mentira usando preguntas que sólo admitan respuesta verdadera Usar planteos constructivosUsar planteos constructivos
  • 108. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 3.11.3 Tácticas para convertir una negociación distributiva en integrativa De temas De partes De intereses CambiarCambiar
  • 109. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira COM PORTAM IENTO SUAVE DURO INTEGRATIVO La contraparte A m igo E nem igo C olega O bjetivo A cuerdo G anar A cuerdo inteligente Trato a la persona y al problem a E s suave con am bos E s duro con am bos S uave con la persona, duro con el problem a C oncesiones Las hace para cultivar al relación Las exige para cultivar la relación S epara a las personas del problem a C onfianza C onfía D esconfía P rocede en form a independiente de la confianza P osiciones Las cam bia m uy fácilm ente Las m antiene y tiende a profundizarlas S e concentra en los intereses y no en las posiciones Propuestas H ace ofertas A m enaza Explora los intereses
  • 110. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira ComportamientoComportamientoComportamientoComportamiento SuaveSuaveSuaveSuave DuroDuroDuroDuro IntegrativoIntegrativoIntegrativoIntegrativo Valor de reserva Lo manifiesta Lo oculta engaña Evita tenerlos Pérdidas y ganancias Acepta pérdidas para lograr un acuerdo Exige ganancias para lograr el acuerdo Genera opciones para mutuo beneficio Presión No presiona, cede Presiona Cede ante principios y no ante presión Opciones Busca una respuesta: la que el otro acepte Busca una respuesta : la que él acepta Desarrolla múltiples opciones, luego elige Insistencia En el acuerdo En su posición En criterios objetivos Relación personal Evita enfrentamiento de voluntades Trata de ganar el duelo de voluntades Separa a la persona y busca acuerdos vía criterios objetivos
  • 111. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 4. LA PLANIFICACION DE LA NEGOCIACIÓN.
  • 112. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 4.1 Objetivos Definir y valorar la planificaciplanificacióónn de la negociación y analizar los aspectos queaspectos que involucrainvolucra según las etapas de desarrolloetapas de desarrollo de la negociación
  • 113. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 4.2.1 Marco conceptual Es una función de la dirección que fija: Propósito: filosofía, razón de ser u objetivo final de una empresa u organización Objetivos: representan lo que se quiere alcanzar para lograr el propósito final Meta: es el fin u objetivo especifico que, alcanzado, permitirá lograr los objetivos propuestos Estrategias: son las alternativas o cursos de acción para alcanzar los objetivos
  • 114. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 4.2.2 Marco conceptual Planes: detallan integralmente la forma de implementar la estrategia adoptada Tácticas: suponen medidas o decisiones concretas a utilizar en cada caso Programas: son planes expresados en lapsos de tiempo más breves Procedimientos: están vinculados con los aspectos de estructura, recursos humanos, etc.
  • 115. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 4.2.3 Marco conceptual La planificación es la preparación previa del negociador Supone la fijación de los propósitos, objetivos, estrategias, tácticas y procedimientos a utilizar durante todo el proceso negociador La planificación constituye el elemento más importante de una negociación La falta de una adecuada planificación es la primer causal de fracaso de las negociaciones
  • 116. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 4.2.4 Marco conceptual No planificar provoca que el negociador: Incurra en erroreserrores Caiga en contradiccionescontradicciones Adopte estrategias y tácticas equivocadas al no tener claros los objetivosobjetivos No sepa los pasos adecuadospasos adecuados a dar durante la negociación No pueda predecir el comportamientopredecir el comportamiento de contraparte No sepa distinguir cuando es conveniente cederceder y cuando disentirdisentir
  • 117. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 4.2.5 Marco conceptual Otros motivos el fracaso de una negociación son: Carencia de una teoría general sobre negociaciones. Falta de una comunicación efectiva Impedimentos emocionales personales Precedentes o situaciones conflictivas anteriores. La presión de las bases Diferentes percepciones sobre las alternativas de un acuerdo
  • 118. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 4.2.6 Marco conceptual Otros motivos el fracaso de una negociación son: Posiciones encontradas no susceptibles de acuerdo No hay ZOPA Reglas de juego mal definidas Agotamiento del tiempo Diferencias culturales Diferencias de poder negociador Nuevas circunstancias
  • 119. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 4.3 Tipos de planificación Planificación estratégica Vinculado a metas u objetivos de largo plazo Decisiones posibiliten alcanzar metas largo plazo Planificación táctica Apunta a las metas o planes de corto plazo que influyen sobre los objetivos de largo plazo Decisiones concretas que se adoptan para alcanzar las metas estratégicas Planificación administrativa Apunta a los aspectos administrativos o de procedimientos
  • 120. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 4.4 Etapas de la planificación - Introducción La planificación debe abarcar totalidad aspectostotalidad aspectos que harán a nuestro comportamiento negociadorcomportamiento negociador Previa Apertura Desarrollo Culminación La planificación es proceso de ejecución ex-ante Todas las etapas están encadenadas y un resultado final positivo implicará que se han manejado eficazmente todas ellas, siendo la planificación previa el catalizador que lo hace posible
  • 121. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 4.5.1 Etapas de la planificación - etapa previa ¿QuQuéé eses lo que se va a negociar? ¿Quién es la contrapartecontraparte? ¿Cuáles son los temastemas en conflicto? ¿Hay más partes interesadasinteresadas? ¿Existen coalicionescoaliciones favorables o desfavorables para nosotros? ¿Cuáles son los precedentesprecedentes? ¿Es una negociación nueva o repetitivanueva o repetitiva? Conocer los antecedentes de la negociación
  • 122. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 4.5.2 Etapas de la planificación - etapa previa Conocer la estructura organizacional Conocer el producto y el marketing mix Determinar nuestros intereses Determinar nuestro BATNA Cuales son nuestras opciones Que criterios objetivos podríamos utilizar Ventajas y desventajas competitivas Conocerse a uno mismo
  • 123. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Su legitimidad Su estilo de negociación Sus intereses Su BATNA Sus niveles de aspiraciones Sus opciones Los criterios objetivos que podría utilizar Sus ventajas y desventajas competitivas Características del equipo negociador 4.5.3 Etapas de la planificaci4.5.3 Etapas de la planificacióónn -- etapaetapa previaprevia Conocer al otro
  • 124. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Qué estilo de negociaciestilo de negociacióónn vamos a usar Qué hacer para que el otro actúe dentro del estilodentro del estilo Qué tan abierta o cerradaabierta o cerrada resultará Si es habitual ocultar o compartir informaciocultar o compartir informacióónn. Si proceso se puede dividir por etapasdividir por etapas y/o partes Reacción del otro función resultados cada etaparesultados cada etapa La estrategia de retiradaestrategia de retirada si plan no funciona La estrategia de retiradaestrategia de retirada de la contraparte 4.5.4 Etapas de la planificaci4.5.4 Etapas de la planificacióónn -- etapaetapa previaprevia Analizar el contexto de la negociación
  • 125. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Características de nuestro equipo negociador Soporte especializado requerido Aspectos de la agendala agenda 4.5.6 Etapas de la planificaci4.5.6 Etapas de la planificacióónn -- etapaetapa previaprevia Analizar la logística de la negociación
  • 126. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira La agenda Instrumento de mucha importancia toda vez que con ella se determinan los temas a tratar, los aspectos en cuanto a las formas y requisitos para su tratamiento y los procedimientos y formalidades básicas de toda la negociación Quien la prepara Precauciones Normador 4.5.7 Etapas de la planificaci4.5.7 Etapas de la planificacióónn -- etapaetapa previaprevia
  • 127. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira La agenda Agenda abierta (no específica): no hay puntos preestablecidos y se tratan todos los temas que se presentan en la mesa de negociación Agenda cerrada (especifica): los puntos a tratar se encuentran perfectamente determinados y ordenados En cualquier caso, la agenda puede ser escrita o verbal 4.5.8 Etapas de la planificaci4.5.8 Etapas de la planificacióónn -- etapaetapa previaprevia
  • 128. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira La agenda Temas Lugar, fecha y tiempos de desarrollo Participantes Idioma Servicios auxiliares Confidencialidad Libro de actas 4.5.9 Etapas de la planificaci4.5.9 Etapas de la planificacióónn -- etapaetapa previaprevia
  • 129. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira • Objetivos de máxima • Objetivos de mínima • Cuál es el mejor arreglo que podemos esperar • Qué es razonable y justo como arreglo 4.5.10Etapas de la planificaci4.5.10Etapas de la planificacióónn -- etapaetapa previaprevia Fijar nuestro nivel de aspiración
  • 130. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira No hay nada mejor que practicarla con miembro de nuestra organización que asuma el rol de la contraparte técnica del juego de roles o “role playing”) Nos permitirá desarrollar y probar nuestras estrategias, tácticas y argumentaciones Nos brindará tiempo para hacer ajustes que surjan como convenientes antes de ir a la mesa de las negociaciones 4.5.11 Etapas de la planificaci4.5.11 Etapas de la planificacióónn -- etapaetapa previaprevia Simular la negociación
  • 131. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 4.6.1 Etapas de la planificación - la apertura Se vincula con determinar quién y de qué manera manejará el inicio o arranque de la negociación (primera oferta) Es muy importante planificar, pues la oferta inicial produce el anclaje, sentando el parámetro esencial girará discusión posterior Los esfuerzos de planificaciLos esfuerzos de planificacióón y el manejo de nuestran y el manejo de nuestra habilidad negociadora en el proceso, apuntarhabilidad negociadora en el proceso, apuntaráán a lograr quen a lograr que negociacinegociacióón se ancle en un punto que estn se ancle en un punto que estéé lo mlo máás cercanos cercano posible de nuestro nivel de aspiraciposible de nuestro nivel de aspiracióónn
  • 132. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Recomendaciones para manejo de la primera ofertaRecomendaciones para manejo de la primera oferta No iniciar con una oferta tan baja que caiga en el nivel de aspiraciones de la otra parte No empezar con una oferta tan alta que dificulte o hiera el clima del proceso Qué hacer si conocemos el BATNA Qué hacer si no conocemos el BATNA 4.6.2 Etapas de la planificación - la apertura
  • 133. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Recomendaciones para manejo de la primera ofertaRecomendaciones para manejo de la primera oferta No reaccionar ante la primera oferta Al contraofertar, tener en cuenta nuestro nivel de aspiración y el BATNA, especialmente si no conocemos el BATNA del otro Es conveniente expresarla términos condicionales y no definitivos Es de práctica comercial que sea el vendedor quien efectúe la primera oferta El aspecto cultural 4.6.3 Etapas de la planificación - la apertura
  • 134. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Se refiere al manejo de la negociación en si, principalmente a la administración de las concesiones y de las tácticas y contratácticas que se han determinado emplear Manejando las concesiones se puede revaluar la percepción de la otra parte El patrón de concesiones indica como se van efectuando las concesiones a lo largo del proceso negociador. El más común es el patrón del monótono decrecimiento 4.7.1 Etapas de la planificación - desarrollo
  • 135. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Recomendaciones para manipulaciRecomendaciones para manipulacióón de concesionesn de concesiones Las concesiones ssóólo deben hacerse si son absolutamentelo deben hacerse si son absolutamente necesariasnecesarias a los fines perseguidos Si recibimosrecibimos una concesión no necesariamenteno necesariamente debemos vernos obligados a dar otra de regresoobligados a dar otra de regreso Las concesionesconcesiones que efectuemosefectuemos abarcarabarcaráán aspectosn aspectos no esencialesno esenciales de nuestros interesesde nuestros intereses, y tendremos que aplicar toda nuestra habilidad para canjearlas por concesiones importantes para los mismoscanjearlas por concesiones importantes para los mismos Hay que procurar no hacer concesiones al iniciono hacer concesiones al inicio de la negociación, pues sienta un estilo o precedente 4.7.2 Etapas de la planificación - desarrollo
  • 136. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Recomendaciones para manipulaciRecomendaciones para manipulacióón de concesionesn de concesiones Hay que intentar que primera concesiprimera concesióón haga el otron haga el otro Es mejor hacer varias concesiones pequevarias concesiones pequeññasas controladas que una ouna o unas pocas grandesunas pocas grandes Las grandes concesiones, en las postrimergrandes concesiones, en las postrimerííasas de la negociación y noy no en sus comienzosen sus comienzos Hecha una concesiHecha una concesióónn, deberemos esperaresperar que la contraparte efectcontraparte efectúúee una a cambiouna a cambio Si la concesiconcesióón de regreso se hace esperarn de regreso se hace esperar, mucha pacienciamucha paciencia, esperar y no continuar concediendono continuar concediendo 4.7.3 Etapas de la planificación - desarrollo
  • 137. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Supone estudiar mecanismos que propondremosmecanismos que propondremos para instrumentar el acuerdoinstrumentar el acuerdo de alcanzarse, su forma deforma de implementaciimplementacióónn y los procedimientosprocedimientos a utilizar en caso que no se logre el arreglo Predeterminar, para negociar con el otroPredeterminar, para negociar con el otro Los alcances del contratoalcances del contrato con el que se instrumentará el acuerdo Las alternativas para implementar el acuerdo, es decir los aspectosaspectos prpráácticos o de procedimientoscticos o de procedimientos que permitirán la efectiva puesta en marcha del convenio 4.8.1 Etapas de la planificación - culminación
  • 138. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Recepción nuevas instruccionesnuevas instrucciones de nuestra organización Adicionar nueva informaciAdicionar nueva informacióónn a la negociación Mencionar falta de informacifalta de informacióónn Agregar nuevos asuntosAgregar nuevos asuntos a tratar Cambiar de negociadorCambiar de negociador Inferir que la situaciInferir que la situacióón ha cambiadon ha cambiado 4.8.2 Etapas de la planificación - culminación Como romper una negociación con categoría::
  • 139. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5. La comunicación y los aspectos culturales de la negociación
  • 140. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.1 Objetivos • Reconocer la importancia de la comunicacicomunicacióónn en las negociaciones, valorar las barrerasbarreras que impiden una comunicación efectiva y analizar los aspectos salientes del lenguaje verbal y no verballenguaje verbal y no verbal para las negociaciones • Apreciar las características principales de los distintos estilos de negociaciestilos de negociacióónn, considerando los aspectosaspectos culturalesculturales de la negociación
  • 141. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.2.1 La comunicación - Marco conceptual Todo comportamiento en una situación de relacionamiento personal conlleva siempre un mensaje, es decir implica una comunicación Nos comunicamos con las palabras, con los gestos y hasta con los silencios Comunicación: instrumento básico negociación En todo proceso de comunicación lo importante no es lo que se dice, sino cómo se dice A través de la comunicación pueden afectarse distintos aspectos
  • 142. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.2.2 La comunicación - Marco conceptual El proceso de la comunicación, formado por nueve elementos, es el siguiente : Mensaje Emisor Codificación Medios Descodificación Ruido Feed-back Respuesta
  • 143. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.2.3 La comunicación - Marco conceptual El proceso de comunicación implica que: • El emisor elabora una idea • La traduce a lenguaje verbal o no verbal • La transmite • El receptor la descodifica • La entiende • En función de esto elabora una respuesta • Y retroalimenta al emisor
  • 144. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.2.4 La comunicación - Marco conceptual Producimos filtrado de lo que vamos a decir en función de pautas culturales, percepciones, autoimagen, sentimientos, experiencias anteriores, expectativas, etc. Nos comunicamos forma consciente y también de manera inconsciente A veces tratamos de ocultar deliberadamente ciertos comportamientos o sentimientos El lenguaje verbal es el que se materializa a través de las palabras El lenguaje no verbal se manifiesta a través de gestos, actitudes, expresiones, posiciones y otras acciones
  • 145. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.3 Barreras para una comunicación efectiva Presión del tiempo Interrupciones y distracciones Problemas semánticos Ausencia de retroalimentación Comunicación en una sola vía La actitud de las personas El status y el poder
  • 146. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.4.1 El lenguaje verbal - Introducción El lenguaje es un sistema basado en símbolos orales que se usa para identificar y describir conceptos, objetos, situaciones y experiencias, siendo aprendido por el hombre, y que constituye el medio mediante el cual se transmite la cultura. La negociación dependerá en gran medida de la comunicación verbal, pues si es eficiente fomentará la cooperación, reducirá el conflicto y facilitará lograr un acuerdo.
  • 147. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.4.2 El lenguaje verbal - Funciones FunciFuncióón informativan informativa: utilizar el lenguaje para brindar hechos, datos, cifras, etc., o sea información externa (verdaderas o falsas) FunciFuncióón expresivan expresiva: usar el lenguaje expresar sentimientos, deseos, etc., o sea para brindar información interna FunciFuncióón directivan directiva: usar el lenguaje provocar, motivar o impedir una acción Comportamiento abierto: corregir un error al dar una información
  • 148. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.4.3 El lenguaje verbal - Aplicaciones Obtener y suministrar información Hacer propuestas Acordar Disentir Verificar la comprensión Resumir Calificar
  • 149. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.5 Negociadores expertos e inexpertos Negociadores Expertos Negociadores Inexpertos • Preguntan más y mejor, por lo que obtienen mayor información • Preguntan menos o de mala forma, por lo que obtienen menor información • Brindan un mayor caudal de información • Brinda menos información
  • 150. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira • Dan información externa e interna en similares proporciones • Dan mayor cantidad de información externa que interna • Hacen más propuestas • Igual proporción de propuestas de contenido y de procedimientos • Hacen menos propuestas • Más de contenido que de procedimientos • Acuerdan y disienten en similar proporción • Disienten mucho más que lo que acuerdan
  • 151. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira •Obstruyen ocasionalmente •Obstruyen muy frecuentemente •Mantienen un comportamiento abierto •Es escaso su comportamiento abierto •Atacan poco •Atacan mucho
  • 152. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira •Verifican frecuentemente la comprensión •Verifican muy pocas veces la comprensión •Utilizan frecuentemente el resumen •Utilizan ocasionalmente el resumen •Califican más •Califican menos
  • 153. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.6.1 Lenguaje verbal - Recomendaciones Negociación no es un debate sino un dialogo ☺ Preguntar para conocer, entender o clarificar y no para juzgarjuzgar o para seseññalar la debilidadalar la debilidad argumental del otro ☺ Preguntar pero sin insinuar la respuestainsinuar la respuesta No interrumpirNo interrumpir al otro cuando está hablando Usar “de vez en cuandode vez en cuando”, o expresiones similares, en lugar del “siempre” o “nunca” Evitar el “debes” o “no debes” y cambiarlo por “me pareceme parece queque” o “lo que me preocupa eslo que me preocupa es”
  • 154. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.6.2 El lenguaje verbal - Recomendaciones Usar “y” en lugar de “pero” para unir dos pensamientos ☺ Señalar efecto de un comportamiento y no la intencino la intencióónn del mismo ☺ Manifestar lo que pensamos o sentimos pero sin juzgarsin juzgar Señalar cualquier malentendido, ambigüedad y confusión con un comportamiento abierto ☺ Compartir experiencias personalesexperiencias personales
  • 155. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.7.1 El lenguaje no verbal - Alcances Gestos, posturas, posiciones, distancias, expresiones, movimientos Gran uso y muchos casos en forma inconsciente Hay cerca de un millón de señales no verbales El 65% de negociación cara a cara es no verbal Impacto e incongruencias entre los dos lenguajes Si bien pueden ser innatos o transmitidos genSi bien pueden ser innatos o transmitidos genééticamente,ticamente, principalmente son adquiridos y se convierten en costumbres. Varprincipalmente son adquiridos y se convierten en costumbres. Varííanan funcifuncióón culturan cultura Complemento lenguaje verbal, signo convencional, expresarComplemento lenguaje verbal, signo convencional, expresar emociones y para manifestar personalidademociones y para manifestar personalidad
  • 156. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.7.2 El lenguaje no verbal - Alcances Contacto ocular Expresión facial Cinésica Proxemia Cronémica Apariencia y estado físico Regalos Otros aspectos
  • 157. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.8 El lenguaje no verbal - Contacto ocular Si miramos o no al otroSi miramos o no al otro,, la duración de la mirada, el lugar al cual dirigimos la mirada y el tamaño de las pupilas Miramos para: Demostrar interés Convencer Dominar Influir Demostrar personalidad Obtener o dar retroalimentación Si miramos poco, mucho o no miramos
  • 158. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.9 El lenguaje no verbal - Expresión facial Es la expresiEs la expresióónn que trasunta el rostro, es decir la expresividad de la cara interés alegría tristeza miedo enojo ira AcompaAcompaññadaada otros gestos o movimientos cuerpogestos o movimientos cuerpo que acentúan lo que el rostro dice
  • 159. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.10.1 El lenguaje no verbal - La cinésica Desarrollado por Ray Birdwhistell, consiste en el estudio cientestudio cientííficofico de los gestos y los movimientos corporales Muchos son universales, otros pueden significar diferente según las culturas Abarca Movimientos de la cabeza Gestos con las manos, brazos y piernas Otros gestos
  • 160. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.10.2 El lenguaje no verbal - La cinésica Para asentir o disentir. Prestar cuidado no haya incongruencias Sólo puede indicar se está entendiendo y se usa para que el otro continúe hablando Es importante la intensidad del movimiento Postura de cabeza alta e inclinada hacia atrás baja inclinada hacia abajo inclinada lateralmente Movimientos de la cabeza
  • 161. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.10.3 El lenguaje no verbal - La cinésica Apretón de manos Brazos cruzados Brazos en jarra (en la cintura) Dedo bajo el párpado Frotarse las manos Gestos con los pulgares Golpe con el puño Gestos con las manos, brazos y piernas
  • 162. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.10.4 El lenguaje no verbal - La cinésica Manos juntas, sin tocarse las palmas, como en actitud de rezar Palmada en la espalda Palmas hacia arriba o hacia abajo Piernas cruzadas Tamborileo con los dedos Gestos con las manos, brazos y piernas
  • 163. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.10.5 El lenguaje no verbal - La cinésica Aplaudir Beso Bostezo Encogimiento de hombros Golpear con una lapicera en la mesa Juntar las yemas de los dedos, posarlos en los labios y arrojarlos al otro Levantar la mano Otros gestos
  • 164. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.10.6 El lenguaje no verbal - La cinésica Mirar el reloj Postura general cuando estamos de pie Postura general cuando estamos sentados Silbar Taparse la boca, tocarse la nariz, frotarse un ojo, tocarse el cuello o tirar el cuello de la camisa Tocarse la oreja Eco postural: adoptan las mismas posturas y gestos, se copian o imitan Otros gestos
  • 165. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.7 El lenguaje no verbal - La proxemia Consiste en elConsiste en el estudio cientestudio cientíífico del uso del espaciofico del uso del espacio Las personas tienen un territorio personal Hall estableció cuatro zonas: Zona íntima Zona personal Zona social Zona pública Variante: ubicación estamos sentados
  • 166. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.8 El lenguaje no verbal - La cronémica Es el estudio del uso del tiempouso del tiempo Supone considerar la valoración que se la da al tiempo, que varía según las culturas o subculturas También se relaciona con el cumplimiento de las entrevistas y reuniones establecidas También con la puntualidad en la asistencia. Y la actividad que desarrollan las personas.
  • 167. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.9 El lenguaje no verbal - Los regalos Atenciones u obsequios que hacemos para demostrarAtenciones u obsequios que hacemos para demostrar cordialidad, afecto e intercordialidad, afecto e interéés por fortalecer la comunicacis por fortalecer la comunicacióón y lan y la cooperacicooperacióónn Cada cultura: preferencias y tabúes esta materia Es aconsejable no entregarlos al inicio No hay que llevar regalos para la esposa (u esposas) de los árabes A los alemanes no les gustan las rosas rojas No regalar artículos de cuero de vaca en India El 4 y el 9 significan “muerte” y “dolor” en Japón
  • 168. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.10 El lenguaje no verbal - Los regalos A los japoneses los obsequios se entregan con ambas manos, mientras que a los árabes nunca deberemos hacerlo con la izquierda No cuchillos o tijeras a los rusos pues son sinónimos de mala suerte Por el mismo motivo, a los coreanos no hay que ragalarles objetos cuya cantidad sume 4 No obsequiar bebidas alcohólicas a los negociadores árabes Las artesanías de nuestro país suelen ser un obsequio culturalmente neutro
  • 169. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.11 La apariencia y estado físico Lo primero que se mira de una persona es su cuerpo y por lo tanto observar su apariencia y su estado físico permite sacar conclusiones iniciales personalidad, profesión, nivel de ingresos y otros aspectos La importancia del dicho popular “la primera impresión es la que vale” La regla de oro en cuanto a la ropa a usar en una negociación: formalidad y sobriedad
  • 170. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.12 La comunicación o lenguaje no verbal Otros elementos Velocidad con la cual hablamos Timbre de voz Repetir algunas palabras Entonación Acentuación de las palabras Ubicación de mesas y sillas Uso del cigarrillo y pipas
  • 171. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.13 Aspectos culturales-Marco conceptual Cada vez más personas negocian con personas de culturas diferentes Como cada persona, cada cultura es única Afecta percepciones y creencias Conocer y comprender la cultura del otro y adaptarnos es parte importante de la estrategiaparte importante de la estrategia de negociación si deseamos lograr buenos resultados Se deberán conocer cuáles son los factores culturales y cómo afectan al proceso de negociación No existe una fórmula mágica
  • 172. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.13.1 Definición de cultura La cultura es un sistema de comportamiento queLa cultura es un sistema de comportamiento que comparten los miembros de una sociedadcomparten los miembros de una sociedad.. Cultura material: representada por los objetos tangibles que el hombre obtiene y produce Cultura intangible: dada por el lenguaje, valores y creencias, costumbres y hábitos, etc. Subculturas: categorías o grupos de personas de una cultura que comparten ciertas normas propias de mayor o menor divergencia
  • 173. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.13.2 Definición de cultura ContraculturaContracultura: es cuando una subcultura se opone radicalmente a la cultura dominante Cultura idealCultura ideal: está dada por las normas que se debieran seguir Cultura realCultura real: que son las normas que aplica la gente en la realidad
  • 174. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.14 Dimensiones culturales Constituyen las maneras en como la genteConstituyen las maneras en como la gente expresa su cultura. Son:expresa su cultura. Son: Los valoresLos valores Las creenciasLas creencias Las formas de pensamientoLas formas de pensamiento El lenguajeEl lenguaje Los comportamientos no verbalesLos comportamientos no verbales
  • 175. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira USA EUROPA LATINO- AMERICA JAPON RUSIA ARABIA distributivo, sonmuy competitivos integrativo, con matices segúnlos países distributivo integrativo distributivo distributivo, lograndosu confianza cooperan. muy regateadores Variables para analizar culturas Estilo básico
  • 176. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Formas de pensamiento USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA inductivo inductivo intuitivo inductivo deductivo intuitivo
  • 177. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Etnocentrismo USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA Muy fuerte, incluso lingüístico Muy fuerte, con matices según los países Fuerte, con matices según los países Moderado Muy fuerte, en proceso de cambio Muy fuerte
  • 178. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Status USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA Poca importancia Mucha importancia Mucha importancia Tienegran importancia Moderada importancia Tienegran importancia
  • 179. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Planificación de la negociación USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA alto alto bajo muy alto muy alto moderado
  • 180. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Autoridad USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA Logro Logro Factor social Factor social Factor social Factor social Institución Institución Persona Institución Persona Persona Técnico Equilibrado Político Político Político Político
  • 181. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Autoridad USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA Sexismo Sexismo Sexismo Sexismo Sexismo Sexismo No hay Hay matices según los países Si hay, muy fuerte según los países Es bastante fuerte Es bastante fuerte Es muy fuerte Racismo Racismo Racismo Racismo Racismo Racismo No hay (relativam.) Fuerte en algunos países. Se discrimina a inmigrantes No hay (relativam.) Se discrimina por clase social No hay Se discrimina por clase social
  • 182. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Patrones de comunicación USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA Bastante comunicati- vos, les in- comoda el silencio, impacientes Pococomu- nicativos, reservados, con matices según paí- ses Muy comu- nicativos, hay matices en función de los paí- ses Muy poco comunicati- vos, guar- dan profun- dos silen- cios. Muy reservados Pococomu- nicativos, Son fríos en la vida pú- blica, pero alegres en la provada. Muycomu- nicativos, hos- pitalarios y amables.
  • 183. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Patrones de comunicación USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA estilo direc- to, dicen lo que piensan, aunque no guste hay mati- ces según los países tratan de evitar la confrontació n personal evitan la confrontació n y son ca- paces de mentir para mantener la armonía de la relación no tratan los desa- cuerdos en forma di- recta evitan la confrontació n, no les gus- ta la agre- sión o la ru- deza
  • 184. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Patrones de comunicación USA EUROPA LATINOA MERICA JAPON RUSIA ARABIA danpoca información, lesmolesta recibir información falsa dan información estrictamente necesaria eshabitual ocultar información, conmatices segúnlos países consideran muy importanteel intercambio de información danpoca información. pidenmucha información técnica danpoca información
  • 185. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Patrones de comunicación USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA Muy res- petuosos, no hablar de política Muy res- petuosos, no hacer chistes Respetuo- sos y gus- tan cono- cer sobre aspectos familiares Muy respetuo- sos, no hacer chistes, no pre- guntar sobre la familia, no ha- blar de religión y política Respetuos os aunque algo duros y hoscos Muy respe- tuosos, no hablar de religión, in- tereses, es- posas o Is- rael.
  • 186. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Patrones de comunicación USA EUROPA LATINOA MERICA JAPON RUSIA ARABIA Les gusta llamar y que los llame por su nom- bre de pila No les gusta que los lla- me por su nombre de pila, con ma- tices según los países Les gusta que los lla- men por el título o el apellido. Les gusta tu- tear No tutear, no llamar por el nom- bre de pila, si por el apellido + san (señor) Llamar por el apellido no tutear. No les gusta que los lla- men por el nombre de pila
  • 187. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Cronémica USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA El tiempo es oro El tiempo im- porta El tiempo no importa El tiempo no importa El tiempo no importa El tiempo no importa Orientados en el pre- sente y en el futuro Orientados en el presen- te pero con- siderando el mediano y largo plazo Orientados en el pre- sente Orientados en el futuro Orientados en el pasado y en el pre- sente Orientados en sus valo- res religio- sos y en el presente
  • 188. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Cronémica USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA Muypuntuales. Laimpuntualidad lesdesagrada mucho Puntuales conmatices segúnlos países Muyimpun- tuales Muypuntuales. Laimpuntuali- dadesmuymal vista Sonpun- tuales Noson puntuales
  • 189. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Concepto de la negociación USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA Directa Directa Directa Directa Directa Directa Formal Formal Término medio Término medio Formal Término medio Van altema de inmediato En general una buena relación personal varia según los países Les agrada generar una buena relación personal Lograr una buena relación personal es esencial La relación personal no tienen importancia Lograr una buena relación personal es esencial
  • 190. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Concepto de la negociación USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA Losocialno tiene importancia. Creenqueno vienenalcaso yquepuede entorpecerel trabajo. Losocial también difieresegún lospaíses. Losocial tienen bastante importancia. Losocial tienemucha importancia Losocial tampoco Losocial tienemucha importancia
  • 191. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Concepto de la negociación USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA Lo que vale es el con- trato Vale el con- trato pero hay matices según los países Vale más la palabra que el contrato escrito Vale más la palabra que el contrato escrito Lo que vale es el con- trato Vale más la palabra que el contrato escrito Su inter- pretación es literal Su inter- pretación es literal Su inter- pretación es amplia Su inter- pretación es muy am- plia Su inter- pretación es literal Su inter- pretación es literal
  • 192. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Concepto de la negociación USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA Los contra- tos deben cumplirse, son defini- tivos Los contra- tos son de- finitivos, pero con matices se- gún los paí- ses Puede modi- ficarse Todo puede renegociar- se con tal de mante- ner la rela- ción y las relacionas a largo plazo Si les con- viene puede modificarse Puede modi- ficarse
  • 193. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Características del equipo negociador y de las sesiones de negociación USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA Negocian en forma indi- vidual, si lo hacen en equipo es de pocos miembros Negocian en equipo, no demasiado numeroso y muy prepa- rado Negocian en forma indi- vidual, no le gustan los equipos Negocian siempre en equipo, de muchos miembros Negocian en equipo, no muy nume- roso Negocian en equipo, de varios miembros.
  • 194. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Características del equipo negociador y de las sesiones de negociación USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA Habla cual- quier miem- bro del equipo Solo habla el vocero Si lo hubiera habla el de mayor je- rarquía Sólo habla el vocero Sólo habla el vocero Habla cual- quier miem- bro del equipo Pocas se- siones y seguidas Pocas se- siones Varias se- siones Muchas se- siones que son espacia- das Varias sesiones Varias sesio- nes, con mu- chas inte- rrupciones
  • 195. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Características del equipo negociador y de las sesiones de negociación USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA Cadasesión sueleserde largadura- ción Lassesio- nesnoson muyprolon- gadas Cadasesión esdeme- dianadura- ción Cadasesión noesmuy prolongada Cadasesión esmuy prolongada Cadasesión noesmuy prolongada
  • 196. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Comportamiento durante la negociación USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA Preámbulos cortos o sin preámbulos Con matices según los países Preámbulos más o me- nos largos Preámbulos largos Preámbulos cortos Preámbulos largos Temas pun- to por pun- to y se- cuencialmen te Temas pun- to por punto y secuen- cialmente Temas pun- to por pun- to, no en forma se- cuencial Los temas se tratan simul- taneamente Temas pun- to por punto y secuen- cialmente Temas pun- to por pun- to, no en forma se- cuencial
  • 197. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Comportamiento durante la negociación USA EUROPÀ LATINOA MERICA JAPON RUSIA ARABIA Hacen ofer- tas razona- bles Hacen ofer- tas justas Hacen ofer- tas eleva- das La 1ra . Ofer- ta debe ha- cerla el otro Hacen ofer- tas desme- didas Les gusta manejar la 1ra . Oferta Pocas con- cesiones Pocas con- cesiones Concesiones moderadas Hacen con- cesiones No hacen concesiones si no reci- ben algo a cambio Conceden en el precio si obtienen concesiones en otras variables
  • 198. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Comportamiento durante la negociación USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA Usa técni- cas de pre- sión. No les gusta el regateo de negocios Les gusta manejar la agenda y rechazan la 1ra . Oferta No les gusta las agendas. Usan técni- cas atrapa- doras y de- mandas ex- cesivas. Usan el si- lencio. Giran sobre los temas Usan tácti- cas emoti- vas. Usan mucho la repetición y las minicon- cesiones Usan mucho la simplici- dad, anclaje y demandas excesivas.
  • 199. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Comportamiento durante la negociación USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA Todas las variables del marketing son igual- mente im- portantes Todas las variables del marketing son igual- mente im- portantes El precio suele ser la variable de marketing mas apre- ciada Calidad y garantía de suministro permanente son básicos Prioriza la entrega y el precio Prioriza los aspectos técnicos y de entrega sobre el precio
  • 200. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Comportamiento durante la negociación USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA Noles gusta negociar cerca, sia un brazode distancia Nolesgusta negociar cerca, pero haymatices según los países Les gusta negociar cerca Noles gusta lacercanía, retroceden o desvíanla mirada Noles gusta negociar cerca Les gusta negociara 25cms.
  • 201. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Comportamiento durante la negociación USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA Lasdecisio- neslastoma unosolo,que tienetodoel poder. Se tomamuy rápidamente Ladecisiónes individual. La rapidezde- pendedelos países Ladecisiónes individual. Se tomamáso menosrápi- damente,con maticesse- gúnlospaíses Lasdecisio- neslastoma eldemayor jerarquía, perosolosi hayconsenso. Ladecisiónse tomamuy lentamente Losnegocia- dorestienen pocopoder. Ladecisiónes totalmente centralizada, burocráticay muylenta. Ladecisiónes individualy lenta
  • 202. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Otros aspectos del leguaje no verbal USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA Contacto ocular bas- tante fuer- te Hay matices según los países Contacto ocular fuer- te, con ma- tices según los países Bajo contac- to ocular, miran al cuello del interlocutor Contacto ocular bas- tante fuer- te Contacto ocular fuer- te luego de la primera reunión No les agrada los abrazos, sí el apretón de manos Con matices según los países Gustan del abrazo y del apretón de manos Saludan con una reve- rencia. No les gusta los abrazos No les gusta el abrazo o las palma- das Dan palma- das y abra- zos pero sin tocar la es- palda
  • 203. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Otros aspectos del leguaje no verbal USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA No les gra- da los besos Hay mati- ces según los países Los besos son algo co- mún, pero con matices según los países El contacto personales mal visto Los besos son algo co- mún Besan am- bas mejillas. Dan la mano floja Les desa- grada los fumadores Tendencia negativa a fumadores Rascarse la cabeza es desconcierto Rascarse la cabeza es enojo Golpean con el puño No mostrar la suela de los zapatos
  • 204. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Otros aspectos del leguaje no verbal USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA No les gusta los regalos, lo interpre- tan como soborno Se pueden hacer re- galos, pero no en la 1ra . sesión Les gustan los regalos y regalar Les gusta los regalos, no los abren Les gustan los regalos pero no en la 1ra . Sesión pues lo toman como soborno Les gusta los regalos y re- galar, luego de 2 ó 3 se- siones Vestimenta informal, colores es- tridentes Muy for- males en la vestimenta, hay matices según los países Bastante formales en la ves- timenta Muy for- males en la vestimenta Muy formales en la vesti- menta Vestimenta muy formal y típica
  • 205. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Toma de riesgos USA EUROPA LATINO AMERICA JAPON RUSIA ARABIA Baja Moderada Alta Baja Baja Baja
  • 206. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira 5.15 Requisitos para que una negociación sea exitosa Habilidad comunicar intereses y metas comunes Confianza mutua o mecanismos de verificación y control Obligación en el cumplimiento Posibilidad de mejorar el BATNA Sea alcanzado en forma eficiente y amigable Que sea cuidadosamente planificada Que se realice un adecuado manejo del lenguaje Que tenga muy en cuenta los aspectos culturales involucrados
  • 207. PROARGEX - San Juan, 14 de Agosto de 2013 - Aníbal Sequeira Aníbal Sequeira asequeira@globalideas.com.ar Fuente: ATAS, programa de especialización Muchas gracias

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