3 Agrupación de Empresas

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Capacitaciones PROARGEX

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  • 1. Consorcios de Exportación Proyectos AsociativoGrupos Exportador
    Una Alternativa para Competir
  • 2. Grupo Asociativo
    Un consorcio de exportación es una alianza voluntaria de empresas con el objetivo de promover los bienes y servicios de sus miembros en el extranjero y de facilitar la exportación de sus productos mediante acciones conjuntas.
    Para ello se requiere
    • Servicios Especializados de Asesoría a Exportadores.
    • 3. Esfuerzo sistemático y sostenido para el Desarrollo y Promoción de Productos en el Exterior.
    • 4. Orientación en las promociones a desarrollarse en el exterior.
  • Motivos para agruparse
    • Menores costos de aprendizaje en inserción en los mercados internacionales.
    • 5. Menores costos en la participación en ferias y exposiciones,
    • 6. Mayores conocimientos en comercialización,
    • 7. Contacto con nuevos tipos de compradores
    • 8. Mejora de producto o líneas de productos por influencia externa,
    • 9. Asistencia para la ejecución de los planes oficiales,
    • 10. Mayor poder de negociación,
    • 11. Aprendizaje para la reorganización individual de la empresa o para la participación en otro tipo de alianza estratégica,
    • 12. Beneficios propios de las exportaciones
  • Factores para el Exito
    • afinidad cultural y objetivos compartidos
    • 13. visión de mediano/largo plazo (resultados esperados)
    • 14. constancia, profesionalidad y capacidad de respuesta
    • 15. productos de calidad y con precios competitivos
    • 16. disponibilidad a realizar inversiones (más allá de la ayuda oficial que se pueda obtener)
    • 17. explicitar claramente los Derechos y Obligaciones de todos los participantes
    • 18. productos que no compiten entre sí (complementarios)
    • 19. la elección del Coordinador / Gerente
    • 20. tener un PLAN
  • Factores de Riesgo
    • Competencia Interna
    • 21. Dilución de esfuerzos
    • 22. Dificultad para establecer una estrategia comercial conjunta
    • 23. Decisiones de compromiso
    • 24. Pérdida de libertad
    • 25. Efecto lastre
    • 26. Posible tensiones entre asociados
  • Distintos tipos de consorcio
    Por Grado de diversificación
    del consorcio
    Fuente: tipología de consorcios de exportacion. fuente: lanzara et al. (1991; p. 233).
    Por su objetivo
    Por la localización
    de las actividades del grupo
  • 27. Distintos tipos de consorcio
    Multisectorial genérico
    Este tipo de consorcios están constituidos por empresas que operan en sectores distintos y con productos no relacionados, si bien están localizadas en un área geográfica determinada. Se trata de productos que difícilmente pueden integrarse en una misma estrategia exportadora y, por tanto, la labor del consorcio suele consistir en el desempeño de actividades de soporte de carácter básico.
    Fuente: tipología de consorcios de exportación. fuente: lanzara et al. (1991; p. 233).
  • 28. Distintos tipos de consorcio
    2. Monosectorial genérico
    Se trata de consorcios formados por empresas que pertenecen al mismo sector y fabrican el mismo tipo de productos. Las actividades que desarrollan, además de los servicios de soporte básicos como el caso anterior, se extienden a servicios tales como información de carácter técnico o actividades de promoción comercial.
    Dado el carácter competitivo de las empresas que los conforman, también pueden ser concebidos, y con un potencial importante, para el desarrollo de funciones de venta.
    Fuente: tipología de consorcios de exportación. fuente: lanzara et al. (1991; p. 233).
  • 29. Distintos tipos de consorcio
    3. Multisectorial complementario
    Esta modalidad consorcial agrupa a empresas pertenecientes a sectores de actividad distintos, las cuales ofrecen conjuntamente algún tipo de producto final al cliente, o bien coordinan la comercialización de líneas de productos distintas pero interrelacionadas. Suele tratarse de consorcios de venta.
    Fuente: tipología de consorcios de exportación. fuente: lanzara et al. (1991; p. 233).
  • 30. Distintos tipos de consorcio
    4. Monosectorial especializado
    Se trata de consorcios constituidos por empresas pertenecientes a un mismo sector de actividad, pero que fabrican productos distintos y complementarios. Al igual que el caso anterior, suele tratarse de consorcios de venta
    Fuente: tipología de consorcios de exportación. fuente: lanzara et al. (1991; p. 233).
  • 31. Distintos tipos de consorcio
    Por la localización de las actividades
    Casos en los que el consorcio se constituye, y opera, en el país de origen de las empresas que lo conforman, actuando como un centro de Exportación compartido —consorcio en origen—;
    (2) Casos en los que el consorcio se constituye en el mercado foráneo objeto de actuación —consorcio en destino—, actuando como una red de distribución propia en el exterior
  • 32. Distintos tipos de consorcio
    Por su objeto Consorcios de Promoción y de Venta
    Los consorcios de exportación permiten beneficiarse con una serie de servicios especializados que ayudan a reducir los costos operacionales necesarios para penetrar mercados nuevos, como, por ejemplo:
    Servicios básicos
    • Servicios administrativos (facsímile, correo electrónico, etc.);
    • Traducciones, interpretación y asesoramiento de exportaciones;
    • Asistencia jurídica;
    • Creación de un sistema común de información para difundir datos pertinentes (acerca de asociados comerciales, desarrollo de mercados, etc.) entre los miembros;
    • Asistencia en la tramitación de procedimientos de transporte y de aduana;
    • Establecimiento de vínculos con instituciones locales o nacionales.
  • 33. Distintos tipos de consorcio
    Consorcios de Promoción
    A los básicos se le agrega:
    • Publicidad conjunta (catálogos comunes, publicidad en televisión, sitio común en la web, etc.);
    • 34. Promoción, organización y coordinación de la participación colectiva de las empresas participantes en exposiciones y ferias industriales tanto en el mercado interno como en el extranjero;
    • 35. Participación de representantes de las empresas participantes en misiones económicas y giras de estudios en países extranjeros;
    • 36. Agasajo colectivo de posibles clientes;
    • 37. Creación de planes colectivos de comunicación;
    • 38. Actividades de relaciones públicas y de cabildeo.
  • Distintos tipos de consorcio
    Consorcios de Venta
    A los básicos y de promoción se le agrega:
    • Creación de planes colectivos de comunicación, promoción y comercialización
    • 39. Creación de un plan de inversión y marketing
    • 40. Identificación de mercado y contraparte
    • 41. Definición de la política comercial
    • 42. Creación de una marca registrada del consorcio y su apoyo mediante actividades de promoción;
    • 43. Desarrollo de proveedores
    • 44. Realizar ventas y administrarlas
    • 45. Optimizar y especializar sus procesos productivos
    • 46. Negociar con entidades de apoyo al comercio exterior
  • Distintos tipos de consorcio
    Otros servicios
    Servicios que van más allá de las meras actividades de promoción
    • Información sobre adelantos técnicos en los sectores de los miembros, por ejemplo, revisando la prensa relacionada con la industria o la participación en ferias técnicas;
    • Organización de actividades y cursos de capacitación colectivos;
    • Investigación de mercados (relacionados tanto con la zona geográfica como con el segmento del mercado que se considera como objetivo) a fin de determinar en qué lugar se puede desarrollar en mejores condiciones la actividad económica del consorcio;
    • Introducción de normas de calidad;
    • Determinación de los distribuidores y los clientes;
    • Establecimiento de una red común de distribución;
    • Investigación de técnicas mejoradas de elaboración;
    • Investigación y desarrollo de productos nuevos y mejorados a fin de reaccionar a los cambios de las preferencias de los clientes;
  • 47. Distintos tipos de consorcio
    Otros servicios
    • Selección de proveedores de materias primas y equipo que han de utilizar las empresas asociadas y definición de los métodos comunes de adquisición;
    • Transporte conjunto;
    • Asistencia para obtener certificación de adhesión a ciertas normas (por ejemplo, ISO 9000);
    • Respuesta a solicitudes de ofertas conjuntas o complementarias;
    • Participación colectiva en licitaciones;
    • Recuperación de créditos otorgados a clientes de los miembros;
    • Negociación de acuerdos referenciales con bancos, agencias de viajes, etc.;
    • Preocupación por la ética profesional de las empresas asociadas.
  • 48. Anteproyecto y
    Compromisos
    Diagnostico
    y Fijación de
    Reglas
    Definiciones e
    Implementación
    de Procesos
    Implementación de Planes de Acción
    Fases de Implementación
    Fase de Gestión o Diseño
    0
    120
    0
    15
    30
    45
    30
    Fase de Operaciones o Funcionamiento
    121
    720
    Fase de Rediseño o Disolución
    721
    ?
  • 49. Fase de Gestión o Diseño
    • Reunión de presentación
    • 50. Fijación de compromisos
    • 51. Acciones Requeridas
    Historia de las Empresas
    Perspectiva de la empresa y proyectos de la empresa para los próximos años
    Capacidades de producción
    Productos
    • Facturación Anual (últimos tres años)
    • 52. Facturación de Exportación (últimos tres años) - Detalle de los países de destino
    Compromisos de entrega
    Precios
    Estructura operativa
    Anteproyecto y
    Compromisos
  • 53. Fase de Gestión o Diseño
    • Evaluación de la Empresa
    En función de la información suministrada por la empresa se fijarán: Productos, precios, cumplimientos, calidades como así también canales de comunicación para el caso que esas variables se puedan ver afectadas.
    • Presentación de Diagnóstico
    Se dará un diagnóstico del estado de situación actual.
    • Fijación de reglas de juego
    Como serán las interrelaciones entre empresa / empresa, empresa / coordinador
    • Acciones requeridas
    Quienes estarían dispuesto a participar en reuniones fuera de VCON. Se solicitará consenso para la fijación de plan de gastos.
    • Task Force
    • 54. Reuniones de seguimiento
    Fijación de calendario de reuniones
    Diagnóstico
    y Fijación de Reglas
  • 55. Fase de Gestión o Diseño
    • Definiciones de:
    • 56. Canales de comunicación
    Verificación de los canales de comunicación y su funcionamientos.
    • Desarrollo de sistema de pedidos
    Complementarios - Individuales su relación con la factibilidad del grupo.
    • Desarrollo de sistema de control de costos
    Adopción de un sistema que permita obtimizar la gestión de trabajo, tanto para mercado interno como externo.
    Definir cuales serán los medios para monitorear el control presupuestario.
    • Desarrollo de sistema de evaluación y control de resultados
    Como será el control de resultados.
    Definiciones e
    Implementación
    de Procesos
  • 57. Fase de Gestión o Diseño
    • Implementación de:
    • 58. Planes de acción
    • 59. Oferta exportable e identificación de obstáculos a la exportación
    • 60. Perfiles de productos y de mercados
    • 61. Estudios de Mercados,
    • 62. Información general de países meta,
    • 63. Tratamiento arancelario y requisitos para la importación en otros mercados,
    • 64. Preparación de folletos, catálogos y muestras – individuales o del grupo –
    • 65. Editar un CD-ROM y vídeo de difusión,
    • 66. Confección de una página en la www
    • 67. Oportunidades comerciales,
    • 68. Licitaciones Internacionales,
    • 69. Listados de Importadores extranjeros,
    • 70. Indicadores de gestión, cumplimiento y calidad
    Implementación de Planes de Acción