Este documento discute o modelo de negócios canvas criado por Alexander Osterwalder. O canvas é composto de nove blocos que cobrem clientes, oferta, infraestrutura e viabilidade financeira. O documento também discute padrões de modelos de negócios, técnicas de design para modelos de negócios e estratégias para avaliação e gestão de modelos de negócios.

1. 2014
Carlilda Alves
Daniel saraiva
Erivânia Rodrigues
Guilherme Alves
Lenivânia Nascimento
Maria Selma
Myrla kelvia
Priscila Sá
Talys Moisés
Faculdade Paraíso do Ceará
10/03/2014
BUSINESS MODEL GENERATION

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1 Sumário
2 INTRODUÇÃO ........................................................................................................................ 2
3 DESENVOLVIMENTO.............................................................................................................. 3
3.1 QUADRO CANVAS.......................................................................................................... 3
3.2 PADRÕES ..................................................................................................................... 10
3.3 DESIGN ........................................................................................................................ 12
3.4 ESTRATÉGIA................................................................................................................. 14
3.5 PROCESSO.................................................................................................................... 16
4 CONCLUSÃO ........................................................................................................................ 17
5 REFERENCIAS....................................................................................................................... 18

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2 INTRODUÇÃO
O plano de negócios é vital para uma organização, pois define e descrevem os objetivos
estratégicos, os motivos pelo qual o negócio é sustentável e o planejamento para atingir
as metas. Já o modelo de negócio é um esquema para estratégia ser implementada
através das estruturas organizacionais dos processos e sistemas.
O autor do livro, Business Model Generation, Alexander Osterwalder foi responsável
por criar uma revolução na maneira como empreendedores e empresas passaram a
pensar em novos negócios ou novos produtos. É imprescindível dizer que o canvas foi
desenvolvido em conjunto com mais de 200 consultores de todo o mundo. Sim, o
processo de criação do canvas em si foi colaborativo! Alexander Osterwalder
aproveitou a tendência de co-criação das redes sociais, criou engajamento ao redor de
uma nova teoria de administração e chamou outros respeitados consultores e
empresários do mercado para se sentirem donos e ajudarem a espalhar o canvas. Com
menos texto, criar em conjunto com outras pessoas se torna um processo divertido e
intuitivo. Basta pegar uma caneta e post-its para sair rabiscando e jogando suas idéias
no canvas. É esta facilidade de prototipação que permite que novos negócios sejam
analisados mais rapidamente e em várias versões diferentes.
O modelo de negócio canvas assim como foi denominado, São nove blocos ou funções,
agrupados em quatro etapas: o que; quem; como e quanto. Os nove componentes
cobrem as quatro áreas principais de um negócio. Clientes, oferta, infraestrutura e
viabilidade financeira.

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3 DESENVOLVIMENTO
3.1 QUADRO CANVAS
Os 09 Componentes do Quadro:
O primeiro passo no desenvolvimento de um modelo de negócios é o bloco do
segmento de clientes. Um modelo de negócio pode definir um ou vários segmentos,
pequenos ou grandes. A organização deve tomar uma decisão consciente sobre quais
segmentos servir e quais ignorar.
Há diferentes tipos de segmentos de clientes.
 Mercado De Massa - Não distingue entre Segmentos de Clientes diferentes,
concentra-se em um grande grupo de clientes com problemas e necessidades
semelhantes. .
 Nicho De Mercado - Visa atender Segmentos de Clientes especializados. As
relações são todas adaptadas às exigências específicas de um nicho de mercado.
 Segmentado - Distinguem, no mercado, segmentos com necessidades
ligeiramente diferentes.
 Diversificada - Tem dois ou mais Segmentos de Clientes não relacionados e
com necessidades e problemas muito diferentes.
 Plataformas Multilaterais - Tem dois ou mais Segmentos de Clientes
interdependentes.
Proposta De Valor
O segundo passo é definir a oferta de valor do seu negócio. Entenda que “valor”
este caso significa “benefício”. Portanto, é fundamental que você saiba explicitar
quais são estes benefícios que seus produtos (ou serviços) entregam para os seus
clientes.
Tipos de proposta de Valor:
 Novidade - Busca satisfazer um conjunto totalmente novo de
necessidades que os clientes anteriormente não percebiam porque não
havia oferta similar.
 Desempenho - Melhoria de desempenho de um produto ou serviço.
 Personalização - Adaptação de produtos e serviços para necessidades
específicas de clientes individuais ou de um segmento de clientes.

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Canais
Canais descrevem quais os caminhos pelos quais a empresa comunica e entrega valor
para o cliente. Podemos dizer que pela perspectiva do antigo marketing (os 04 Ps),
canais representa o “P” de Praça e o “P” de Promoção. Os canais podem ser de
comunicação, vendas e distribuição do produto. Ou seja, qualquer tipo de interface da
empresa com o cliente. Servem para que o segmento definido possa tomar
conhecimento e avaliar a proposição de valor do produto, efetuar a compra e uso do
mesmo. É muito importante verificar que este bloco demonstra graficamente a
importância do encaixe estratégico em um modelo de negócios.

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Relacionamentos Com Clientes
O bloco do relacionamento descreve estratégias que evitam que seus clientes corram
para o concorrente por questões como “preço mais baixo”. Definir boas estratégias de
relacionamento é difícil, porém fundamental para a retenção de clientes.
Fontes De Receita
Para fechar o lado direito do modelo de negócios, o fluxo de receitas é o bloco que
determina a maneira como o cliente pagará pelos benefícios recebidos. Há uma série de
modelos de receita que podem ser adotados. Alguns exemplos são: venda de produtos,
assinatura, aluguel, licença, leilão, etc.

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Recursos Principais
O primeiro bloco do lado esquerdo é o de recursos-chave, que são os ativos
fundamentais para fazer o Modelo de Negócios funcionarem. Aliás, todo o lado
esquerdo está relacionado à parte operacional do negócio. Esse bloco deve ser limitado
a descrever o que realmente importa dentro dos ativos de sua empresa. Por exemplo, em
uma siderúrgica os recursos-chave são o forno (caldeira) e o laminador. Alguns
exemplos de recursos são: ativos físicos, como máquinas ou instalações, intelectuais,
como patentes, recursos humanos, como equipe de programadores ou atendimento, etc.

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Atividades-Chave
De forma complementar aos recursos-chave, as atividades devem tratar das atividades
mais importantes que a empresa deve fazer de forma constante para que o Modelo de
Negócios funcione corretamente. Se uma empresa possui uma plataforma web como
recurso-chave, muito provavelmente terá como atividade-chave a manutenção desta
plataforma. Alguns exemplos de atividades são: Produção de Bens, Resolução de
Problemas, Gestão de Plataformas, Vendas Consultivas, Desenvolvimento de Produtos,
etc.
Parcerias Principais
“Parceiros-chave” em um modelo de negócios referem-se primordialmente a
terceirizações (fornecedores). Como dito anteriormente, o lado esquerdo trata de
quesitos operacionais, portanto o bloco parcerias lista outras empresas que ajudam seu
negócio a entregar a oferta de valor. Qualquer tipo de tarefa ou matéria-prima essencial
fornecida por outra empresa e que garante o funcionamento do Modelo de Negócios
deve ser listada neste bloco.

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Estruturas De Custos
O último bloco do modelo descreve todos os principais custos que têm peso no
financeiro e são derivados da operacionalização do Modelo de Negócios. Eles serão
provavelmente oriundos dos blocos de recursos, atividades e parcerias-chave. Porém,
também será possível que custos de canais sejam considerados como, por exemplo,
comissão de vendedores.

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3.2 PADRÕES
Os padrões servem para descrever modelos de negócios com características similares,
arranjos similares de componentes dos modelos de negócios, ou comportamentos
similares. Chamamos tais similaridades de Padrões de modelo de negócio.
Alexander Osterwalder descreve em seu livro cinco padrões diferentes. São eles:
1) EMPRESAS DESAGREGADAS (unbundling)
Unbundling é um padrão que nasce da compreensão de que uma empresa pode possuir
três focos: relacionamento com clientes, inovação de produtos e infraestrutura. Em
grandes empresas, os três podem coexistir, formando um modelo complexo que
necessita de grandes recursos para funcionar corretamente.
2) CAUDA LONGA (long tail)
É um modelo que se baseia em oferecer uma grande quantidade de produtos de nicho
que vendem individualmente pouco, mas que, no seu total, geram alta receita. É um
modelo que só é possível na internet, pois necessita de uma plataforma que
disponibilize um substancial volume de produtos que possam ser facilmente acessados
por milhares de clientes.
Outro aspecto importante é que empresas que usam esse modelo devem evitar custos de
estoque que poderiam tornar o modelo financeiramente impossível. Por isso, a maior
parte das empresas que utiliza esse modelo vende produtos digitais.
3) MULTI-FACES (multi-sided platforms)
É um tipo de modelo em que dois diferentes segmentos de clientes coexistem e são
interdependentes, pois a presença de um gera valor para o outro. Em alguns casos, não
se cobra nada de um dos clientes como forma de atraí-los para então poder oferecê-los
ao outro segmento.
4) GRATUITO (free)
É o modelo em que uma empresa oferece um produto ou serviço gratuito continuamente
como forma de atrair usuários. O modelo busca converter parte destes usuários em
pagantes em troca de benefícios maiores (premium) do que os ofertados gratuitamente.
Por isso, esse modelo também é conhecido como Freemium, resultante da junção das
palavras Free + Premium.
5) ABERTO (open)
São modelos em que a oferta de valor vem em parte de parceiros / clientes externos à
organização. Entretanto, você está limitado à quantidade de recursos e ao número de
cientistas que possui. Mas agora imagine que da noite pro dia um site permitisse que

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você tivesse acesso a milhares de cientistas ao redor de todo o mundo, sem ter que pagar
salários fixos e ter laboratórios para todos eles ao mesmo tempo.

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3.3 DESIGN
O trabalho de um designer é entender os limites do pensamento, apresentar novas
opções e, criar valor para os usuários, isso exige a capacidade de imaginar aquilo que
não existe.
As pessoas de negócios, sem perceber, praticam design todos os dias: desenvolvem
organizações, estratégias, modelos de negócios, processos e projetos. Para isso, devem
levar em consideração uma complexa rede de fatores, como os seus competidores, a
tecnologia e etc.
Existem seis técnicas de Design de modelos de negócios:
 INSIGHTS DOS CLIENTES
O desafio é desenvolver uma boa compreensão dos clientes, que deve servir como base
na hora de fazer escolhas na construção de Modelos de Negócios. O desafio da
inovação é desenvolver uma compreensão mais profunda dos clientes e não
simplesmente perguntar o que eles querem. Outro desafio é saber quais clientes ouvir e
quais clientes ignorarem. EXEMPLO: Apple;
 IDEAÇÃO
Caracteriza-se como um processo criativo para gerar um grande um grande número de
ideias e isolar as melhores. STATUS QUO. Não olhar para trás, pois o passado indica
pouco do que é possível para os Modelos de Negócios futuros.
A Ideação possui duas fases principais:
 Geração de Ideias: onde a quantidade é que importa;
 Síntese: na qual as ideias são discutidas, combinadas e reduzidas a um pequeno
número de opções viáveis.
 PENSAMENTO VISUAL
Utilizar ferramentas visuais como figuras, rascunhos, diagramas e post-its. O
pensamento visual aprimora os questionamentos estratégicos, tornando o abstrato
concreto, iluminando as relações entre os elementos e simplificando o que era
complexo.
 PROTÓTIPOS
Um protótipo é uma ferramenta pensante, que nos ajuda a explorar diferentes direções
nas quais podemos levar nosso modelo de negócio. O questionamento deve significar
uma busca incansável pela melhor solução. Um protótipo de um modelo de negócio

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pode ser qualquer coisa, desde um rascunho bruto de uma ideia em um guardanapo a um
detalhado quadro de modelo de negócios, até um modelo de negócio testado na prática.
 CONTANDO HISTÓRIAS
Uma história sendo usada para apresentar e discutir uma questão de negócios. A
narrativa ajudará a comunicar com eficiência o assunto que se trata. A história é uma
ferramenta ideal para gerar uma discursão profunda de um modelo de negócios e sua
base.
Técnicas do modelo de padrão cantando histórias: Palavra & Imagem; Vídeo;
Interpretação; Texto & Imagem; Quadrinhos.
 CENÁRIOS
CENÁRIO – Análise do segmento de determinada empresa no mercado que atua.
Diferentes tipos de clientes: como os produtos ou serviços são utilizados, quem os
utiliza, preocupações desejos e objetivos;
Ambientes futuros: nos quais um modelo de negócio pode competir.

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3.4 ESTRATÉGIA
ESTRATÉGIA são o conjunto de planos, estudos, premissas e avaliações que,
considerados os valores, a missão, a visão e o negócio da organização, objetivam atingir
os resultados previstos originalmente quando da concepção teórica definida pela direção
corporativa.
Há quatro áreas estratégicas:
1) Ambiente do Modelo de Negócio
Os modelos de negócios são projetados e executados em ambientes específicos.
2) Avaliação de Modelo de Negócio
3) Estratégia do Oceano Azul sob a ótica do Modelo de Negócio

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Conceito criado por Kim e Mauborgne é um método para questionar propostas de valor,
Modelos de Negócios e explorar novos segmentos de clientes. Para obter a inovação de
valor, Kim e Mauborgne propõem uma ferramenta a que chamaram de Modelo das
Quatro Ações:
4) Gerenciar Múltiplos Modelos de Negócios em uma empresa
Como implementar e gerenciar novos modelos mantendo os já existentes? R =
organizações ambidestras.

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3.5 PROCESSO
PROCESSO – Curso de ação para alcance de determinado objetivo. Ponto de partida
para inovação do modelo de negócio:

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4 CONCLUSÃO
O Canvas, modelo de negócio demonstrado em um quadro criado por Alexander Osterwalder,
juntamente com outros 200 renomados estudiosos, empreendedores, empresários, é um
modelo para visionários e inovadores.
Por possuir um design de fácil entendimento, normalmente ele antecede o plano de negócio,
que leva muito tempo para analise e compreensão, por parte daqueles que não
desenvolveram o projeto. Composto por nove blocos, desde permite visualizar a viabilidade e
a aplicabilidade do negócio, pois se utiliza de varias técnicas como cenários, realizando um
planejamento estratégico da proposta de valor que se deseja ofertar, seja está, um bem ou a
prestação de um serviço.

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5 REFERENCIAS
 SEBRAE - Cartilha o Quadro de Modelo de Negócio;
 www.geraçãoempreendedora.com.br;
 Osterwalder, Alexander. Business Model Generation. Rio de Janeiro: Alta
Books, 2011.300p.
 www.wikipedia.com.br