Lorsque les objectifs de croissance ne sont pas atteints, les chefs d'entreprise et VP des ventes cherchent les solutions pour obtenir davantage de résultats. Il est important d'éviter de partir dans la mauvaise voie dans cette situation, c'est pourquoi faire une évaluation objective de son organisation de vente permet de prendre des décisions basées sur des faits. Cette présentation s'adresse aux chefs d'entreprises et VP des ventes qui ont besoin de comprendre en profondeur les éléments humains et organisationnels qui ont un impact sur la croissance de leurs ventes.

1. /// Comment faire une évaluation
objective et scientifique de votre
force de vente

2. /// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource

3. /// Agenda
1. Les méthodes d’évaluation
2. Quand évaluer sa force de vente
3. Les obstacles pour faire une évaluation
4. La science de notre évaluation
5. Les gains d’une évaluation objective
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4. /// Statistiques d’Objective Management Group
/ +11500 entreprises évaluées
/ +75 000 leaders aux ventes évalués
/ Près de 1 000 000 de représentants évalués
/ +200 industries
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5. 1
Les méthodes d’évaluation
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6. /// Les méthodes d’évaluation
1. Entrevues (dirigeants, clients et prospects)
2. Panel d’experts
3. Enquêtes (représentants et gestionnaires)
4. Visites en tandem
5. Client mystère
6. Veille
7. Benchmark
8. Tests de personnalité et de comportement
9. Évaluations par des tiers
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7. /// Application des méthodes
1. Entrevues  message de vente, améliorer l’expérience,
le service ou l’offre
2. Panel d’experts  se faire challenger
3. Enquêtes  mesurer la satisfaction
4. Visites en tandem  méthode de coaching
5. Client mystère  tester l’attitude, l’expérience, le
message, la cohérence
6. Veille  Écoute sur le terrain
7. Benchmark  permet de se comparer
8. Tests de personnalité et de comportement  comment
communiquer avec les gens
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8. /// Spécificités des benchmarks
1. Comparent avec la moyenne, pas avec les
meilleurs
2. Identifient ce que les meilleurs font...sans
analyser si les moins bons le font aussi
3. N’identifient pas les causes, il s’agit d’une
simple comparaison
4. Permettent de se réconforter
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9. /// Important à retenir
/ Beaucoup de subjectivité
/ Apportent des réponses du point de vue des
représentants, clients et prospects
/ On ne sait pas ce que l’on ne sait pas
/ N’identifient que les comportements
observables
/ Ne racontent pas toute l’histoire!
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10. 2
Quand évaluer sa force de vente
par un tiers
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11. /// Quand évaluer sa force de vente par un tiers
/ Sortir des difficultés
• Ratio de conclusion trop faible
• Pas assez de nouvelles opportunités
• Pas assez de marge
• Cycle de vente trop long
• Vente moyenne trop faible
• Coût par vente trop élevé
• Faible impact de la gestion des ventes
• Difficulté à se différencier / Gagner face à la
concurrence
• Prévisions de vente non fiables
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12. /// Quand évaluer sa force de vente par un tiers
/ Accélérer la croissance
/ Structurer sa force de vente
/ Éliminer la sous-performanace
/ Transformer les ventes
/ Former / Développer sa force de vente
/ Prendre des décisions sur la force de vente
/ Restructurer
/ Éliminer les mauvaises embauches
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13. 3
Les obstacles pour faire
une évaluation
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14. /// Les obstacles pour faire une évaluation
/ Qui ?
• Leaders aux ventes
• Chef d’entreprise
• L’entourage
/ Pourquoi ?
• On connaît notre équipe
• Qu’est-ce qu’on peut apprendre de plus ?
• Préfère être dans l’action que stratégique
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15. 4
La science de notre
évaluation
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16. / Science prédictive et validée
/ + de 25 années de données compilées
/ Compétence clé à poser les bonnes questions
/ Les meilleurs sont comparés aux moins
performants
/// La science de notre évaluation
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17. 5
Les gains d’une évaluation
objective
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18. /// Les gains d’une évaluation objective
/ Éliminer les doutes et incertitudes des décisions
1. Quel est l'impact de votre gestion des ventes sur votre force de
vente?
2. Quelles sont les capacités actuelles de votre force de vente?
3. Vos vendeurs sont-ils motivés et comment?
4. Est-ce que vous pouvez générer plus de nouvelles affaires?
5. Pouvez-vous améliorer votre capacité à rejoindre les décideurs?
6. Pouvez-vous réduire votre cycle de vente?
7. Pouvez-vous vendre de manière consultative?
8. Est-ce que vous vendez sur le prix et qui peut vendre sur la
valeur?
9. Votre proposition de valeur est-elle cohérente?
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19. /// Les gains d’une évaluation objective (suite)
10. Pouvez-vous conclure plus de ventes?
11. Vos systèmes et processus sont-ils compatibles avec un
département des ventes plus profitable?
12. Est-ce que vous pouvez être plus réguliers dans votre processus
de vente?
13. Vos stratégies de gestion des ventes sont-elles alignées?
14. Avez-vous besoin de modifier vos critères de sélection?
15. Pouvez-vous améliorer la formation de vos nouveaux vendeurs?
16. Pouvez-vous améliorer la fiabilité de votre pipeline et de vos
prévisions de vente?
17. Pouvez-vous améliorer votre culture de vente?
18. Qui peut devenir plus efficace dans son rôle?
19. Quelles sont les priorités à court terme pour accélérer la
croissance?
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20. /// Les gains d’une évaluation objective (suite)
/ Augmenter les probabilités de succès de votre
stratégie
• Identifier les causes de sous-performance Vs. les
symptômes
– Compétences Vs. ADN de vente
– Gestion des ventes Vs. motivation
– Excuses Vs. compétences
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21. /// Les gains d’une évaluation objective (suite)
Nom
Peutêtreformé
Potentielde
développement
Facteurde
décryptage
Peutêtrecoaché
ADNdevente
Performant
Plusefficace
Intangibles
Action
Mick Jagger 71 58 83% 2 Développer
Tina Turner 10 43 76% 0 Considérer le redéploiement
Bryan Adams 133 49 70% 2 Développer
Bono 92 71 64% 0 Développer
Bruce Springsteen 95 29 56% 0 Développer
Noel Gallagher 26 49 74% 1 Maintenir
Paul Mc Cartney 31 57 67% 0 Maintenir
Dave Matthews 71 56 72% 0 Développer
Jon Bon Jovi 41 53 76% 0 Développer
Dave Grohl 41 65 84% 4 Développer
Eric Clapton 48 39 82% 1 Développer
/ Exemple : Qui peut devenir plus efficace dans
son rôle ?
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22. /// Ce que les dirigeants disent
/ « C’est exactement ça, vous êtes pile dessus! »
/ « Maintenant je comprends pourquoi. J’aurais souhaité avoir cette
information il y a 10 ans. Je constate toutes les erreurs que nous
avons faites. »
/ « L’évaluation est un excellent outil pour agir à la bonne place. »
/ « J'ai trouvé le rendu de l'évaluation assez exceptionnel parce que ça
traite exclusivement des capacités de vente ».
/ « De façon générale, j’avais le feeling du profil de mes gens. Mais
d’une façon spécifique, l’évaluation [de la force de vente] m’a apporté
des points que je n’étais pas capable d’aller trouver par moi-même. [...]
Je suis capable d’aller chercher des exemples pour appuyer les
résultats de l’évaluation. »
© Prima Ressource inc.

23. /// Prochaine étape
Visionnez la vidéo du webinaire : Comment faire une
évaluation objective et scientifique de votre force de vente
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

24. Trouvez les réponses utiles à vos
questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
/ Diminution des marges
/ Recrutements difficiles
/ Manque de visibilité sur les ventes
/ Comment rémunérer pour motiver?
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Développer sa force de vente

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