Your SlideShare is downloading. ×
„Rynek kredytu ratalnegoz 20-letniej perspektywy” opracowanie przygotowane przez Żagiel S.A.   z okazji zbliżającego się d...
SPIS TREŚCIOpracowanie „Rynek kredytu ratalnego z 20-letniej perspektywy” zawiera następujące rozdziały:1. List do Czyteln...
Szanowny Czytelniku…                           W przyszłym roku mija okrągła 20. rocznica rozpoczęcia działalności        ...
O AUTORZE OPRACOWANIA czyli ŻAGIEL W PIGUŁCEPoczątek działalności na rynku finansowym: 1992Zasięg działania: cała PolskaCe...
WPROWADZENIEHistoria współczesnego rynku ratalnego jest niemal równie długa jak historia III Rzeczpospolitej.Od 1992 roku ...
Pod koniec 2008 roku kredyt ratalny, podobnie jak cały rynek Consumer Finance, przeżyłzałamanie związane z ogólnoświatowym...
Struktura opracowaniaOd początku lat 90. minionego stulecia, czyli od momentu swojego powstania, rynek ratalnyprzeszedł sz...
CZĘŚĆ I - „ROZSZERZENIE RYNKU NA NOWE BRANŻE i SEKTORUSŁUG”W rozdziale przeczytasz o:                          Czy wiesz, ...
Ciekawostka: jakie produkty można kupić na raty?W dzisiejszych czasach na raty można kupić prawie wszystko. W bazie danych...
CZEŚĆ II – „ROZWÓJ NOWYCH KANAŁÓW SPRZEDAŻY”W rozdziale przeczytasz o:                          Czy wiesz…    rozwoju kan...
Raty przez internetPo wejściu we współpracę z firmami działającymi w sprzedaży bezpośredniej firmy ratalne szybkodostrzegł...
Wykres nr 2 – Jaka była wartość sprzedaży na raty Państwa sklepu internetowego w 2010 rokuw stosunku do 2009 roku?Źródło: ...
Warto wiedzieć: jak wygląda struktura rynku dostarczycieli systemów ratalnych dlasklepów internetowych?Pozycję lidera zajm...
CZĘŚĆ III – „ZMIANY W PROCESIE KREDYTOWANIA ORAZMODYFIKACJE POLITYKI CENOWEJ”W rozdziale przeczytasz o:                   ...
Przykładowo, Żagiel korzysta w ten sposób z relacji z kilkumilionową rzeszą klientów, którezbudował w trakcie niespełna dw...
CZĘŚĆ IV – „ROZWÓJ NOWYCH PRODUKTÓW POWIĄZANYCHZ KREDYTEM RATALNYM”W rozdziale przeczytasz o:                            C...
Od tego czasu produkt uległ znacznym modyfikacjom. Kiedyś UPG oferowano razem z kredytem.Dopiero w ostatnich latach stało ...
CZĘŚĆ V – „ZMIANA PROFILU KLIENTA”W rozdziale przeczytasz o:                           Czy wiesz, że…     nowym profilu k...
Jakie wykształcenie ma klient ratalny?Klient ratalny jest coraz lepiej wykształcony. Rośnie liczba klientów legitymujących...
Wykres nr 7 – struktura miejsc zamieszkania klientów ratalnychŹródło: opracowanie własne Żagiel S.A.Ile zarabia klient rat...
Część VI – „Zmiany w otoczeniu prawnym”W rozdziale przeczytasz m.in.:                     Czy wiesz, że…    opis najważni...
PodsumowanieJak przyszłość czeka rynek ratalny?Przepowiednie wieszczące koniec rynku ratalnego, o których wspominaliśmy na...
Rozważania dotyczące losów rynku ratalnego kończymy przypomnieniem dwóch kwestii,który mają niezwykle istotne znaczenie dl...
Spis źródełOpracowania i analizy własne Żagiel S.A.Raporty „E-commerce 2011” oraz „E-commerce 2010”Raport strategiczny IAB...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Zagiel rynek kredytu_ratalnego_20-letnia_perspektywa

1,795

Published on

fgsfgs

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
1,795
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
16
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Transcript of "Zagiel rynek kredytu_ratalnego_20-letnia_perspektywa"

  1. 1. „Rynek kredytu ratalnegoz 20-letniej perspektywy” opracowanie przygotowane przez Żagiel S.A. z okazji zbliżającego się dwudziestolecia działalności na rynku Consumer Finance www.zagiel.com.pl 1
  2. 2. SPIS TREŚCIOpracowanie „Rynek kredytu ratalnego z 20-letniej perspektywy” zawiera następujące rozdziały:1. List do Czytelnika2. O autorze opracowania czyli Żagiel w pigułce3. Wprowadzenie4. Struktura opracowania5. Rozszerzenie rynku na nowe branże i sektor usług6. Rozwój nowych kanałów sprzedaży7. Zmiany w procesie kredytowania oraz modyfikacje polityki cenowej8. Rozwój nowych produktów powiązanych z kredytem ratalnym9. Zmiana profilu klienta10. Zmiany w otoczeniu prawnym11. Podsumowanie12. Spis źródeł 2
  3. 3. Szanowny Czytelniku… W przyszłym roku mija okrągła 20. rocznica rozpoczęcia działalności na rynku pośrednictwa finansowego przez firmę Żagiel. Mniej więcej tyle samo lat liczy sobie historia rynku ratalnego w naszym kraju. Historia współczesnej Polski i jej gospodarki rynkowej jest niewiele dłuższa. Okrągłe rocznice zwykle sprzyjają podsumowaniom, stąd pomysł na opracowanie przedstawiające jak na przestrzeni ostatnich lat zmieniał się rynek i klient ratalny. Mamy wszelkie podstawy, by mócpozwolić sobie na przygotowanie takiego dokumentu. Kredyt ratalny jest „flagowym” produktemoferowanym przez Żagiel od początku istnienia firmy i to właśnie dzięki niemu staliśmy się znaniw całym kraju. Nasze logo wita klientów na drzwiach ponad 30 tys. placówek handlowychi stronach przeszło 1500 sklepów internetowych. W segmencie kredytu ratalnego przez internetdaje nam to pozycję lidera rynku, w segmencie „tradycyjnego” kredytu ratalnego – jednąz czołowych pozycji.Długa obecność i szeroko zakrojona skala działalności na rynku ratalnym pozwoliła nam nazbudowanie olbrzymiej bazy danych, w której znajdują się informacje z ponad 8 mln umówkredytowych. Niniejsze opracowanie powstało po przeanalizowaniu wspomnianej bazy danych,a także informacji z kilkudziesięciu opracowań i raportów dostępnych publicznie.Reasumując, oddajemy w Państwa ręce dokument opisujący ewolucję rynku ratalnego, widzianąz perspektywy firmy która uczestniczyła w jego tworzeniu. Z naszego opracowania wyłaniasię również obraz Polaków korzystających z zakupów na raty. Jak zmieniał się profil klientaratalnego? Skąd pochodził klient? Jakie miał plany i marzenia? Na te i wiele innych pytańspróbujemy odpowiedzieć w niniejszym opracowaniu. Zapraszam do lektury! Z wyrazami szacunku Paweł Radzięciak Prezes Zarządu Żagiel S.A. 3
  4. 4. O AUTORZE OPRACOWANIA czyli ŻAGIEL W PIGUŁCEPoczątek działalności na rynku finansowym: 1992Zasięg działania: cała PolskaCentrala: Lublin, ul. Tomasza Zana 39 a,Biuro Zarządu: Warszawa, ul. Chmielna 85/87Profil firmy: pośrednik finansowy wyspecjalizowany w udzielaniu kredytów ratalnych i pożyczekgotówkowych.Status właścicielski: właścicielem Żagiel jest KBC Bank NV, druga co do wielkości instytucjafinansowa na rynku bankassurance w Belgii, jeden z największych podmiotów finansowychw Europie oraz jeden z trzech największych graczy w Europie Środkowo-Wschodniej.Liczba pracowników: ponad 800 osóbPozycja rynkowa: lider rynku kredytu ratalnego przez internet, jeden z liderów rynku rat„tradycyjnych”.Zarząd: Prezes Paweł Radzięciak, Wiceprezesi Iwona Wach, Piotr Kiciński oraz Grzegorz Górski.Produkty: kredyt ratalny, pożyczka gotówkowa, ubezpieczenia, kredyt konsolidacyjny.Liczba sklepów oferujących zakupy w systemie ratalnym Żagiel: ponad 30 tys.Liczba sklepów internetowych oferujących zakupy w internetowym systemie ratalnymŻagiel: ponad 1500Łączna liczba zawartych umów ratalnych: ponad 8 mlnŁączna liczba klientów, którzy skorzystali z kredytu ratalnego w Żaglu: ponad 6 mlnDodatkowe informacje: www.zagiel.com.pl 4
  5. 5. WPROWADZENIEHistoria współczesnego rynku ratalnego jest niemal równie długa jak historia III Rzeczpospolitej.Od 1992 roku w tworzeniu tego rynku aktywnie uczestniczył Żagiel. Niewiele firm ratalnych możeposzczycić się tak długą tradycją. W ciągu niespełna dwudziestu lat działalności rynkowejpomogliśmy ponad 6 milionom klientów w realizacji planów i marzeń. Można nawet powiedzieć,że dotarliśmy z naszą ofertą do prawie 40 proc. polskich gospodarstw domowych. W międzyczasiebacznie śledziliśmy kierunek, w którym podążał rynek, co pozwoliło nam na dokonanie kilkuistotnych obserwacji. Warto bowiem pamiętać, iż rynek ratalny z lat transformacji ustrojowej byłdiametralnie różny od tego, jaki znamy z czasów współczesnych. Od momentu powstaniana początku lat 90. przeszedł on szereg zmian wpływających na sposób jego funkcjonowania.Wraz z nadejściem nowego stulecia przewidywano nawet rychły koniec rynku ratalnego!Wraz z pojawieniem się na rynku kart kredytowych oraz ich szybkim rozwojem wieszczono koniecery kredytów ratalnych. Raty jako produkt miały zniknąć z rynku, zastąpione przez wspomnianekarty kredytowe lub limity kredytowe na kontach osobistych. Przez pewien okres czasuta prognoza znajdowała potwierdzenie w danych statystycznych. W latach 2001- 2004 rynekkredytów ratalnych kurczył się w dosyć szybkim tempie. Wiązano to przede wszystkim z rosnącąpopularnością i ekspansją kart kredytowych. Doskonale widać to na poniższym wykresie.Wykres nr 1 – kwota należności z tytułu kredytów ratalnych i kart kredytowych vs. polski PKBŹródło: opracowanie własne Żagiel S.A. na podstawie danych publikowanych przez Główny Urząd Statystyczny, Narodowy Bank Polskioraz Instytut Badań nad Gospodarką Rynkową.Trend spadkowy uległ jednak odwróceniu, mniej więcej w połowie 2004 roku. Rynek ratalnyzaliczył odbicie i rozpoczął marsz w górę. Okres stabilnego wzrostu, skorelowanego z szybszymtempem przyrostu krajowego PKB (wpływ m.in. akcesji Polski do Unii Europejskiej w maju 2004)oraz wzrostem zamożności polskich gospodarstw domowych, potrwał do końca 2008 roku. 5
  6. 6. Pod koniec 2008 roku kredyt ratalny, podobnie jak cały rynek Consumer Finance, przeżyłzałamanie związane z ogólnoświatowym kryzysem gospodarczym. Spowolnienie ekonomicznepolskiej gospodarki, a także „bańka kredytowa” jaka urosła na rynku kredytów konsumpcyjnych,pociągnęły w dół wszystkie wskaźniki. Konsumenci przestraszeni kryzysem zaczęli mocnoograniczać większe zakupy finansowane kredytem ratalnym. Banki zaostrzyły kryteria ryzyka.Gwałtownie powiększyła się grupa klientów „przekredytowanych”, tj. osób zalegających ze spłatąkredytów (nie tylko ratalnych). Z opublikowanego w listopadzie 2009 r. ogólnopolskiego raportuo zaległym zadłużeniu i klientach podwyższonego ryzyka „Infodług”, opracowanego przez BiuroInformacji Gospodarczej SA, wynikało, że:  łączna kwota zaległych płatności Polaków w listopadzie 2009 r. sięgnęła sumy 14,31 mld zł,  niespłacone zadłużenie Polaków wzrosło od listopada 2006 r. o 76 proc.,  liczba klientów podwyższonego ryzyka sięgnęła 1,62 mln osób.Reasumując, kryzys dał się we znaki wszystkim uczestnikom rynku, zarówno klientom jaki instytucjom finansującym. Z aktywnej działalności na rynku Consumer Finance wycofało się paruznaczących graczy, kilku zaś ograniczyło działalność.Powolna odbudowa rynku ratalnego rozpoczęła się w połowie 2010 roku, ale nie trwała zbyt długo.Wejście w życie Rekomendacji T pod koniec 2010 roku było nie lada wyzwaniem dla instytucjifinansujących. Dążenie do jeszcze lepszej ochrony interesów kredytobiorców wymagała sporychzmian w procesach sprzedażowych, co znalazło swoje bezpośrednie odzwierciedlenie w niższejliczbie udzielanych kredytów.Kolejnym czynnikiem, który z pewnością wpłynie w najbliższym czasie na rynek ratalny będzienowa ustawa o kredycie konsumenckim. W chwili obecnej wszyscy uczestnicy rynku intensywniepracują nad wdrożeniem jej zapisów. Czasu pozostało niewiele, ponieważ nowa ustawa wchodziw życie już 18 grudnia br. 6
  7. 7. Struktura opracowaniaOd początku lat 90. minionego stulecia, czyli od momentu swojego powstania, rynek ratalnyprzeszedł szereg głębokich przeobrażeń. Celem niniejszego opracowania jest przedstawieniekluczowych zmian, które nadały rynkowi formę, w jakiej znajduje się obecnie. Ze względuna zakres informacji będących w naszej dyspozycji skoncentrowaliśmy się przede wszystkimna ostatnich dziesięciu latach. Kluczowe zmiany, jakie można było zaobserwować na rynkuratalnym w tym okresie, podzieliliśmy na 6 podstawowych kategorii:1. Rozszerzenie rynku na nowe branże i sektor usług2. Rozwój nowych kanałów sprzedaży3. Zmiany w procesie kredytowania oraz modyfikacje polityki cenowej4. Rozwój nowych produktów powiązanych z kredytem ratalnym5. Zmiana profilu klienta6. Zmiany w otoczeniu prawnymSzczegółowe omówienie wyżej wymienionych kategorii znajdują się w dalszej części opracowania. Zapraszamy do lektury!Uwaga: opracowanie „Rynek kredytu ratalnego z 20-letniej perspektywy” opiera się przedewszystkim o informacje pochodzące z analizy bazy danych należącej do Żagiel SA.Ze względu na prawie dwudziestoletnią historię Żagla na rynku Consumer Financeoraz szeroki zakres działalności firmy uważamy, iż dane będące w naszym posiadaniumogą być w dużej mierze reprezentatywne dla całego rynku ratalnego. 7
  8. 8. CZĘŚĆ I - „ROZSZERZENIE RYNKU NA NOWE BRANŻE i SEKTORUSŁUG”W rozdziale przeczytasz o: Czy wiesz, że na raty można:  produktach, jakie można kupić na raty,  sfinansować kursy języków  usługach dostępnych na raty. obcych,  zapłacić za urządzenie do hydromasażu.Nowe produkty finansowane kredytem ratalnymW latach 90. XX wieku kredyty ratalne służyły do finansowania dużych zakupów, przede wszystkimRTV/AGD, Audio/Video oraz mebli. Wysokie ceny tych sprzętów powodowały, iż klientów nie byłostać na ich zakup bez posiłkowania się kredytem. Cała Polska była wówczas w okresie„urządzania się”, a kredyt ratalny był odpowiedzią na duże zapotrzebowanie rynkowe. Pomagałzaspokoić konsumenckie potrzeby, rozbudzone po latach funkcjonowania w realiach PRL-owskiej„gospodarki centralnie sterowanej”. Pod koniec lat 90. ta forma przeznaczenia kredytów ratalnychzaczęła wyczerpywać swój potencjał wzrostowy. Finansowanie zakupów sprzętu RTV/AGD,Audio/Video oraz mebli jest nadal główną kategorią udzielanych kredytów ratalnych, ale jej udziałsystematycznie maleje. Potrzeby klientów zmieniają się, a firmy ratalne systematycznie wydłużająlistę towarów możliwych do zakupu na raty. Patrząc całościowo na okres 1998-2011 możnawyróżnić kilka charakterystycznych trendów:  Sprzęt RTV/AGD, Audio/Video i meble – kredyty ratalne na zakup tych sprzętów ciągle przeważają na rynku, ale ich udział spadł z 47 proc. w 1998 do 41 proc. w 2011. Dominującą kategorią jest teraz AGD stanowiące blisko 18 proc. całości. Bardzo duży spadek zanotowało RTV oraz Audio/Video, z 20 proc. w 1998 r. do 12 proc. w 2011.  Sprzęt rehabilitacyjny i leczniczy – nastąpił gwałtowny wzrost kredytów na zakup tego rodzaju sprzętów. W latach 90. grupa nieobecna w pierwszej dziesiątce, obecnie jej udział sięga 16 proc. Po AGD jest to druga najchętniej kupowana na raty kategoria towarów. Eksplozję popularności produktów rehabilitacyjnych i leczniczych można wiązać z procesem starzenia się polskiego społeczeństwa oraz rosnącą świadomością zdrowotną.  Artykuły do produkcji rolnej – popularne w latach 90., dzisiaj wydatki na ich zakup mocno spadły. Grupa towarów wypadła z pierwszej dziesiątki najczęściej kupowanych na raty. Spadek można powiązać z akcesją Polski do UE, wskutek czego rolnicy zapewne zmienili źródło finansowania z kredytów ratalnych na dotacje unijne.  Sprzęt sportowy, turystyczny i rekreacyjny – w pierwszej dziesiątce kategoria pojawiła się w ostatnich latach (udział 3 proc.). Prawdopodobnie zadecydowała coraz powszechniejsza moda na zdrowy styl życia.Źródło: dane własne Żagiel S.A. 8
  9. 9. Ciekawostka: jakie produkty można kupić na raty?W dzisiejszych czasach na raty można kupić prawie wszystko. W bazie danych Żaglaznajdują się kredyty ratalne zaciągnięte na zakup takich produktów jak np.:  kultywator,  quad,  pianino cyfrowe,  felgi z lekkich stopów do Porsche 911,  agregat prądotwórczy,  urządzenie do hydromasażu i kąpieli perełkowej.Źródło: dane własne Żagiel S.A.Usługi finansowane na ratyRynek ratalny nie ograniczył swojej ekspansji wyłącznie w kierunku poszerzenia listy oferowanychtowarów. Coraz śmielej wchodził również we współpracę z sektorem usług. Wskutek tego dzisiajna raty można kupić nie tylko prawie każdy produkt, ale również niemal każdą usługę.Ciekawostka: jakie usługi można kupić na raty?W bazie danych znaleźliśmy kredyty ratalne na sfinansowanie takich usług jak:  nauka języków obcych,  wycieczka na Dominikanę,  test DNA,  operacja plastyczna,  kurs technik pamięciowych.Źródło: dane własne Żagiel S.A. 9
  10. 10. CZEŚĆ II – „ROZWÓJ NOWYCH KANAŁÓW SPRZEDAŻY”W rozdziale przeczytasz o: Czy wiesz…  rozwoju kanału sprzedaży bezpośredniej  jaki procent internautów finansowanej kredytem ratalnym, korzysta z zakupów w sieci?  etapach dojrzewania polskiego rynku  kto jest liderem rynku rat on-line. dostarczycieli systemów ratalnych dla sklepów internetowych?Równolegle z rozszerzaniem się rynku na kolejne branże i sektory pracowano nad polepszeniemprocesu obsługi klienta. Przed pierwsze lata swego istnienia kredyt ratalny był oferowanywyłącznie w formie tradycyjnej, tj. w sklepach gdzie sprzedawano dany towar. Nowe czasyi rosnące wymagania klientów przyniosły ze sobą konieczność większego dopasowania do stylużycia końcowego odbiorcy. Tak by klient chcąc kupić towar lub usługę na raty, nie musiał nawetwychodzić z domu.Sprzedaż bezpośredniaNa początku instytucje finansujące nawiązały współpracę z podmiotami oferującymi produktyw systemie „door to door” (sprzedaż bezpośrednia). Kooperacja była korzystna dla obydwu stron.Rynek sprzedaży bezpośredniej, powszechnie uznawany za niszowy, notował bowiem ciągłewzrosty od początku lat 90. Według wyliczeń Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniejobroty firm z tego sektora wyniosły w 2007 r. ponad 2 mld zł, a w 2010 r. miały sięgnąć kwoty2,4 mld zł.Firmy zajmujące się sprzedażą bezpośrednią przeważnie oferowały towary w trakcie specjalnieorganizowanych prezentacji lub odwiedzając klienta bezpośrednio w jego miejscu zamieszkania.Z takiej formy nabywania produktów korzystała głównie bardziej zaawansowana wiekowo grupaklientów. Opisany stan rzeczy utrzymał się do chwili obecnej.Ewolucyjnym zmianom ulegał natomiast rodzaj towarów oferowanych w sprzedaży bezpośredniejna raty. W latach 90. sprzedawano w ten sposób głównie większe sprzęty z grupy RTV orazAudio/Video. Po tym, jak w miarę upływu czasu elektronika stała się powszechnie dostępna,znaczną popularność zdobyły sobie sprzęty gospodarstwa domowego (np. naczynia, garnki) orazkosmetyki, które dominują do chwili obecnej. Z nowych trendów, które w ostatnim czasie corazsilniej zaznaczają swoją obecność na rynku, należy wymienić wzrost sprzedaży sprzęturehabilitacyjnego i leczniczego. Rośnie również liczba zamówień składanych przez internet. 10
  11. 11. Raty przez internetPo wejściu we współpracę z firmami działającymi w sprzedaży bezpośredniej firmy ratalne szybkodostrzegły potencjał tkwiący w internecie. Proces rozwoju rynku rat on-line przebiegał następująco:1. Z internetu w Polsce zaczęła korzystać coraz większa grupa osób. Według raportu CBOS BS/99/2011 „Korzystanie z Internetu” w 2011 roku sieci używało 56 proc. dorosłych Polaków, podczas gdy w 2001 roku tylko 17 proc.2. Rosnąca liczba internautów stała się jedną z głównych przyczyn eksplozji popularności e-commerce. Polacy przenieśli dużą część swojej aktywności do sieci, a za nimi podążyli handlowcy. Z tego względu Polska jest dzisiaj piątym pod względem wielkości rynkiem e-commerce w Unii Europejskiej i niekwestionowanym liderem w Europie Środkowej. Eksperci IAB w raporcie strategicznym „Internet 2010” podają, że:  internet jest najszybciej rosnącym kanałem dystrybucji polskiego handlu, wartość rodzimego e-commerce wzrosła z 108 mln zł w 2001 r. do około 15,5 mld zł w 2010 r. (Euromonitor).  liczba sklepów internetowych w Polsce zbliża się do 10 tys.U podstaw rozwoju e-commerce leżało również coraz większe zaufanie klientów do tej formyzakupów. Procent użytkowników internetu korzystających z zakupów internetowych wzrósłz 66 proc. w 2008 do 74 proc. w 2010 (raport "E-Commerce w Polsce w oczach internautów 2010"firmy Gemius).3. W ślad za wzrostem rynku e-commerce rosła popularność kredytu ratalnego w sklepach internetowych.Przy okazji realizacji ostatniego badania „E-Commerce 2011” Żagiel dołączył do ankiety badawczejpytania dotyczące finansowania przez systemy ratalne zakupów on-line. Odpowiedziało na nie 385sklepów. W ten sposób odkryliśmy, że:  systemy ratalne znajdują się w ofercie większości badanych firm o rocznej sprzedaży powyżej 100 tys. zł netto,  blisko połowa (48 proc.) ankietowanych sklepów internetowych deklarowała, że w 2010 r. zwiększyła liczbę transakcji ratalnych, a 5 proc. respondentów deklarowało wzrost nawet o ponad 100 proc.  7 proc. badanych przedstawicieli sklepów zapowiedziała, że zamierza wdrożyć możliwość finansowania zakupów poprzez systemy ratalne on line. 11
  12. 12. Wykres nr 2 – Jaka była wartość sprzedaży na raty Państwa sklepu internetowego w 2010 rokuw stosunku do 2009 roku?Źródło: pytanie wprowadzone przez Żagiel S.A. do ankiety „E-Commerce 2011”Wykres nr 3 – Co zamierzają Państwo ulepszyć w swoim sklepie w 2011 r.?Źródło: pytanie wprowadzone przez Żagiel S.A. do ankiety „E-Commerce 2011” 12
  13. 13. Warto wiedzieć: jak wygląda struktura rynku dostarczycieli systemów ratalnych dlasklepów internetowych?Pozycję lidera zajmuje Żagiel SA, z którym współpracuje 23 proc. badanych placówek.Żagiel wyprzedza Credit Agricole Bank Polska (dawny Lukas Bank) z 4 proc. udziałem,Santander Consumer Bank z 1,13 proc oraz Sygma Bank z 0,75 proc.Wykres nr 4 – Z jakimi bankami/instytucjami finansowymi oferującymi systemy ratalnewspółpracował Państwa sklep w 2010 roku?Źródło: pytanie wprowadzone przez Żagiel S.A. do ankiety „E-Commerce 2011” 13
  14. 14. CZĘŚĆ III – „ZMIANY W PROCESIE KREDYTOWANIA ORAZMODYFIKACJE POLITYKI CENOWEJ”W rozdziale przeczytasz o: Czy wiesz, że…  odformalizowaniu procesu kredytowania, jeszcze w latach 90. do wzięcia  ewolucji polityki cenowej firm ratalnych. kredytu ratalnego klient potrzebował dwóch poręczycieli!Mniejsza liczba formalnościStopień skomplikowania procedur, jakich musiał przestrzegać klient w celu otrzymania kredyturatalnego, zmieniał się wraz z rozwojem rynku. Generalnie można wyodrębnić 3 główne etapyprzejściowe:  etap powstawania rynku,  etap liberalizacji,  etap zacieśniania rygorów.Początki gospodarki rynkowej oraz kredytu ratalnego nie były łatwe. Instytucje finansujące miałybardzo ograniczone zaufanie do klientów, którzy musieli długo i wytrwale budować swoją historiękredytową. W rezultacie proces kredytowy był niezwykle skomplikowany i zbiurokratyzowany.W latach 90. poprzedniego stulecia lista formalności, jakich klient musiał dopełnić by otrzymaćkredyt, nie miała końca.Czy w dzisiejszych czasach ktokolwiek zdecydowałby się zaciągnąć kredyt po otrzymaniuinformacji, że potrzebuje dwóch poręczycieli, a okres kredytowania jest nie dłuższy niż 3-6miesięcy? Na pewno nie! Tymczasem przez długie lata była to normalna procedura praktykowanaprzez wszystkie instytucje finansujące. Dzisiaj trudno w to może uwierzyć, ale opisane powyżejpraktyki były w pełni akceptowane przez klientów. Na rynku masowo pojawiały się bowiem towary,których od zawsze brakowało w czasach PRL. Na ich zakup z oszczędności mało kto mógł sobiewówczas pozwolić. Kredyt ratalny był więc najlepszym rozwiązaniem dostępnym dla przeciętnegoPolaka.Wraz z rozwojem rynku ratalnego i polskiej gospodarki wolnorynkowej sytuacja zaczęła ulegaćzmianie. Z biegiem czasu banki zaczęły łagodzić swoje wymagania względem kredytobiorców.Rynek ratalny wszedł w etap liberalizacji procedur, który potrwał do roku 2008. Kryzys związanyz „bańką kredytową”, która objawiła się na rynku kredytów konsumpcyjnych, zmienił podejścieinstytucji finansujących. Zaczął się etap ponownego zacieśnienia rygorów. W 2010 r. noweobowiązki na kredytodawców i kredytobiorców nałożyła również Rekomendacja T.Rynek ratalny dostosował się do jej zapisów, ale nie pozostało to bez wpływu na wielkośćsprzedaży. Reasumując, obecne procedury kredytowe są bardziej skomplikowane niż w ostatnichlatach. Z całą pewnością są jednak dużo prostsze i elastyczniejsze niż w latach 90. XX wieku.Część graczy na rynku ratalnym stosuje uproszczone procedury kredytowe dla klientówz pozytywną historią współpracy z firmą. 14
  15. 15. Przykładowo, Żagiel korzysta w ten sposób z relacji z kilkumilionową rzeszą klientów, którezbudował w trakcie niespełna dwudziestu lat działalności na rynku Consumer Finance.Spadek cenOprocentowanie sięgające powyżej100 proc. w skali roku? Wydaje się niemożliwe, alena początku lat 90. takie kredyty ratalne były na porządku dziennym. Od tego momentu politykęcenową firm ratalnych można określić tylko w jeden sposób – ciągły spadek cen. Z roku na rokkoszt kredytu dla klienta był coraz niższy. Obecnie coraz częściej mamy do czynienia z ofertami„3x0%”, popularnymi przede wszystkim na rynku RTV/AGD. Jak doszło do ich wprowadzenia?Zadecydowały 3 czynniki:  spadek stóp procentowych, który przekładał się na niższe koszty pozyskiwania pieniądza przez banki,  rosnąca konkurencja na rynku ratalnym,  współudział Partnerów (sklepów, sieci handlowych) w finansowaniu kredytów ratalnych.W kontekście spadających cen warto także wspomnieć o strategii działania niektórych graczyna rynku ratalnym. Kilka podmiotów aktywnie działających na rynku doszło do wniosku, iż kredytratalny ma służyć przede wszystkim do budowania relacji z klientami. W ich rozumieniu biznesratalny nie musiał więc być biznesem rentownym, co pozwalało na dosyć radykalne obniżanie cenoferowanych produktów finansowych. 15
  16. 16. CZĘŚĆ IV – „ROZWÓJ NOWYCH PRODUKTÓW POWIĄZANYCHZ KREDYTEM RATALNYM”W rozdziale przeczytasz o: Czy wiesz, że…  ubezpieczeniach w zakresie zdrowia  ubezpieczenie przedłużonej i życia, gwarancji można kupić przez  ubezpieczeniach od nieumyślnego internet, uszkodzenia.  gwarancję dla świeżo zakupionego produktu można przedłużyć nawet do 5 lat.Rynek ratalny rozwijał się wraz ze wzrostem świadomości klientów. Rosnące oczekiwaniakonsumentów warunkowały rozwój dodatkowych usług i produktów związanych z kredytem.Ubezpieczenia w zakresie zdrowia i życiaNajpierw pojawiły się na rynku ubezpieczenia sprzedawane łącznie z kredytem ratalnym.Przeanalizujmy rozwój produktu na przykładzie Żagla. Po raz pierwszy ubezpieczenie pojawiłosię w ofercie firmy w 2002 roku. Dotyczyło ono ochrony w zakresie życia i zdrowia. Dziękiubezpieczeniu klient korzystający z kredytu ratalnego zyskiwał dodatkowe zabezpieczenia nawypadek nieprzewidzianych wypadków życiowych (np. ciężkiego wypadku), które mogłybyuniemożliwić mu spłatę zobowiązania. W latach 2004-2006 oferta ubezpieczeniowa Żagla ulegałastopniowo rozszerzeniu. Dzięki współpracy z TUnŻ Warta i TUiR Warta wprowadzonodo sprzedaży m.in. ubezpieczenie przedmiotu kredytowania i od utraty pracy. W chwili obecnejoferowanie takich ubezpieczeń jest standardem rynkowym praktykowanym przez wiele instytucji.Ubezpieczenie przedłużonej gwarancjiW XXI wieku niektóre grupy produktów, dawniej zaliczane do „długowiecznych” (np. lodówki,pralki), skróciły swój cykl życia. Klienci zaczęli dostrzegać, że standardowa gwarancja, ze względuna zwiększoną awaryjność produktów, to niewystarczające zabezpieczenia. Firmy ratalnewychodząc naprzeciw zwiększonym oczekiwaniom klientów dotyczącym bezpieczeństwai minimalizowania ryzyka zaczęły oferować tzw. UPG.Co to jest UPG?UPG to ubezpieczenie przedłużonej gwarancji. Objęcie ochroną ubezpieczeniowąprzedłużonej gwarancji zakupionego towaru oznacza, że w razie awarii zostanie onnaprawiony lub wymieniony na nowy. Okres standardowej gwarancji producenckiej(zwykle 2 lata) ulega więc przedłużeniu, nawet do 5 lat!Na początku XXI wieku „przedłużona gwarancja” kojarzyła się w Polsce jedynie z rynkiemsamochodowym. Kilka lat później UPG wkroczyło na rynek RTV, AGD oraz komputerowy. 16
  17. 17. Od tego czasu produkt uległ znacznym modyfikacjom. Kiedyś UPG oferowano razem z kredytem.Dopiero w ostatnich latach stało się ono ubezpieczeniem z grupy STANDALONE (ubezpieczenieniepowiązane z kredytem). Zmianie uległo również miejsce dystrybucji. Przez wiele lat UPG byłodostępne tylko w dużych sieciach handlowych. Dopiero Żagiel S.A., oferujący ten produkt wewspółpracy z Wartą S.A, jako pierwszy na rynku zaczął wprowadzać ubezpieczenie przedłużonejgwarancji do małych sklepów. Dzisiaj UPG coraz częściej można również nabyć w trakciezakupów w sklepach internetowych.Dlaczego klienci coraz chętniej decydują się korzystać z ubezpieczenia przedłużonej gwarancji?Spójrzmy na listę korzyści, na przykładzie UPG oferowanego przez Żagiel we współpracy z Wartą:  opcja przedłużenia gwarancji nawet do 5 lat,  możliwość ubezpieczenia nowego towaru (nie starszego niż 6 miesięcy), którego cena mieści się w przedziale od 200 do 10 000 PLN,  ubezpieczeniem można objąć m.in. sprzęt AGD (np. pralki, zmywarki, kuchenki, piekarniki), sprzęt RTV/Audio (np. telewizory LCD, Plazmowe, DVD, sprzęt audio), sprzęt przenośny (np. laptopy, komputery stacjonarne, aparaty fotograficzne, kamery, telefony komórkowe, PDA, GPS, MP3),  pokrycie kosztów napraw towarów na wypadek awarii eksploatacyjnej,  bezpłatne naprawy w autoryzowanych serwisach,  możliwość wymiany towaru na nowy,  bezpłatny transport dla urządzeń powyżej 10 kg,  możliwość telefonicznego zgłoszenia awarii.Bez wątpienia ubezpieczenie przedłużonej gwarancji osiągnęło już status pełnoprawnegouczestnika rynku. Coraz częściej jako uzupełnienie UPG firmy ratalne (np. Żagiel) oferują klientomtzw. UNU czyli ubezpieczenie od nieumyślnego uszkodzenia/zniszczenia towaru w wynikunieszczęśliwego wypadku. UPG i UNU wspólnie zapewniają kompleksową ochronę sprzętomzakupionym przez klientów. 17
  18. 18. CZĘŚĆ V – „ZMIANA PROFILU KLIENTA”W rozdziale przeczytasz o: Czy wiesz, że…  nowym profilu klienta ratalnego  kobiety częściej kupują na raty,  strukturze płci, wieku, wykształcenia, stanu  klient ratalny jest coraz lepiej cywilnego, rodzaju wykonywanego zawodu, wykształcony. miejsca zamieszkania oraz wysokości zarobków klientów ratalnych.Na rynku kredytów ratalnych zmieniały się procesy i produkty, zmieniał się też profil klienta.Kto w Polsce kupuje na raty? Jakie zmiany zachodziły w profilu klienta ratalnego przez ostatnielata? Próbując odpowiedzieć na te pytania sięgnęliśmy do naszego przepastnego archiwumi porównaliśmy dane dotyczące umów kredytu zawieranych w 1998 roku z tymi z 2011 roku.Braliśmy pod uwagę następujące zmienne: płeć, wiek, wykształcenie, stan cywilny, wykonywanyzawód, miejsce zamieszkania oraz wysokość zarobków. W ten sposób zidentyfikowaliśmy kilkaogólnych trendów.Kto najczęściej kupuje na raty?Kobiety nieco częściej niż mężczyźni kupują na raty. Tendencja utrzymuje się od 1998 roku.Obecnie struktura wygląda następująco: kobiety 52,75 proc., mężczyźni 47,25 proc.W jakim wieku jest klient ratalny?Klient ratalny jest coraz młodszy. Od 1998 roku dominuje grupa w przedziale wiekowym 50-60lat, ale jej udział procentowy spada. W 1998 roku sięgał prawie 50 proc., a w 2011 już tylko 38,17proc. Udział grupy 41-50 lat utrzymuje się na stabilnym poziomie. Znaczący, bo prawie dwukrotnywzrost zanotowała zaś grupa w przedziale wiekowym 20-40 lat.Wykres nr 5 – struktura wieku klientów ratalnychŹródło: opracowanie własne Żagiel S.A. 18
  19. 19. Jakie wykształcenie ma klient ratalny?Klient ratalny jest coraz lepiej wykształcony. Rośnie liczba klientów legitymujących sięwykształceniem wyższym (prawie dwukrotny wzrost) i średnim. Spada liczba osóbz wykształceniem zasadniczym zawodowym oraz podstawowym.Wykres nr 6 – struktura wykształcenia klientów ratalnychŹródło: opracowanie własne Żagiel S.A.Sytuacja rodzinna klientów ratalnychKlient ratalny ma zazwyczaj ustabilizowaną sytuację rodzinną. Ogromna większość klientówratalnych jest w związkach małżeńskich, lecz udział tej grupy spadł z 74 proc. (1998) r. do 71 proc.(2011). Zauważalnie wzrósł za to procentowy udział singli – z 7 proc. w 1998 do 13 proc. w 2011.Co robi w życiu klient ratalny?Najczęściej jest emerytem, rencistą lub pracownikiem fizycznym. Rośnie liczba osóbprowadzących własny biznes.  Emeryci i renciści – dominująca grupa, ale ich udział spada. W 1998 roku ponad 50 proc., w 2011 już tylko niespełna 40 proc.  Pracownicy fizyczni – stabilna pozycja, udział w okolicach 11 proc.  Prywatni przedsiębiorcy – udział tej grupy wzrósł prawie dwukrotnie. W 1998 tylko 2,5 proc., a w 2011 r. już ponad 5 proc.Źródło: opracowanie własne Żagiel S.A.Gdzie mieszka klient ratalny?Ponad 60 proc. klientów ratalnych mieszka na wsi lub w miastach liczących nie więcejniż 25 tys. mieszkańców (tzw. Polska powiatowa). W porównaniu z 1998 r. wzrósł udział osóbzamieszkałych na wsi i w dużych miastach (powyżej 100 tys. mieszkańców). 19
  20. 20. Wykres nr 7 – struktura miejsc zamieszkania klientów ratalnychŹródło: opracowanie własne Żagiel S.A.Ile zarabia klient ratalny?Zarobki klientów ratalnych rosną. Znaczący spadła liczba osób zarabiających nie więcej niż1000 zł netto. Część tej grupy przeskoczyła do wyższego progu tj. 1000-2000 zł, który obecnie maudział ponad 50 procentowy. Wzrost zanotowały również grupy zarabiające 2000-3000 zł orazpowyżej 3000 zł.Wykres nr 8 – struktura wysokości zarobków klientów ratalnychŹródło: opracowanie własne Żagiel S.A. 20
  21. 21. Część VI – „Zmiany w otoczeniu prawnym”W rozdziale przeczytasz m.in.: Czy wiesz, że…  opis najważniejszych zmian nowa ustawa o kredycie wprowadzonych przez Rekomendację T, konsumenckim wchodzi w życie już  kluczowe informacje o nowej ustawie 18 grudnia br.! o kredycie konsumenckim.Rekomendacja TRekomendacja T dotycząca dobrych praktyk w zakresie zarządzania ryzykiem detalicznychekspozycji kredytowych została uchwalona przez Komisję Nadzoru Finansowego 23 lutego 2010 r.Pierwsza część zapisów tej regulacji weszła w życie 23 sierpnia 2010 r., część druga w styczniu2011 r. Zalecenia zawarte w Rekomendacji wprowadzono w celu poprawienia jakości zarządzaniaryzykiem kredytowym w bankach.Najważniejsze zmiany wprowadzone przez Rekomendację T:  obowiązkowe comiesięczne monitorowanie przez banki spłat wszystkich kredytów zaciągniętych przez klienta (także w innych bankach) na okres dłuższy niż 5 lat,  łączna suma wszystkich zobowiązań finansowych kredytobiorcy nie może przekroczyć 50 proc. osiąganych przez niego przychodów (65 proc. w przypadku zarabiających powyżej średniej krajowej),  obowiązek każdorazowego badania zdolności kredytowej klienta, niezależnie od rodzaju oraz kwoty kredytu, o jaki się ubiega,  obligatoryjne 20 proc. wkładu własnego w przypadku zaciągania kredytów walutowych na okres dłuższy niż 5 lat.Nowa ustawa o kredycie konsumenckimZmianę starej ustawy o kredycie konsumenckim wymusiła konieczność dostosowania polskiegoprawa do regulacji unijnych. Nowa ustawa o kredycie konsumenckim została kilka miesięcy temupodpisana przez Prezydenta RP i wejdzie w życie 18 grudnia br.Najważniejsze zmiany wprowadzane przez nową ustawę o kredycie konsumenckim:  wydłużenie dla klienta czasu na odstąpienie od umowy kredytowej z 10 do 14 dni,  zwiększenie maksymalnej kwoty kredytu konsumpcyjnego z 80 do 250 tys. zł,  wprowadzenie ujednoliconych Europejskich Formularzy Kredytowych przygotowywanych przez banki dla klientów, dokument ten ma zawierać informacje dotyczące m.in. zasad całkowitej spłaty kredytu, wysokości rzeczywistej rocznej stopy oprocentowania, obowiązkowych ubezpieczeń, wymaganych zabezpieczeń kredytów, a także zasad ustalania spreadu walutowego. 21
  22. 22. PodsumowanieJak przyszłość czeka rynek ratalny?Przepowiednie wieszczące koniec rynku ratalnego, o których wspominaliśmy na początkuniniejszego opracowania, okazały się być nieprawdziwe. Kredyt ratalny przetrwał wejście na rynekkart kredytowych i „bańkę kredytową” w Consumer Finance. W międzyczasie produkt przeszłydługą drogę. Zmieniał się proces. Powstawały nowe kanały dystrybucji. W otoczeniu biznesowympojawiały się nowe regulacje. Zmieniał się też klient i właśnie ta zmiana miała w naszej oceniekluczowe znaczenie dla całego rynku.Młodszy, lepiej wykształcony i lepiej zarabiający klient jest klientem mającym dużo większeoczekiwania. Wszelkie zmiany wprowadzane w minionych latach przez firmy ratalne szły właśniew kierunku dostosowania się do potrzeb i sprostania wymaganiom bardziej świadomego klienta.Uczestnicy rynku ratalnego musieli im podołać, chcąc zachować swoją pozycję rynkową.Docieramy już powoli do końca naszego opracowania. Odpowiedzieliśmy na pytanie, jaki byłrynek ratalny w przeszłości i jaki jest obecnie. Naturalnym wydaje się więc zadanie pytania,co czeka rynek kredytu ratalnego w przyszłości?W tak trudnych czasach i w tak szybko zmieniającej się gospodarce trudno o wiarygodnei długoterminowe prognozy. Przychylamy się ku ostrożnym szacunkom ekspertów z InstytutuBadań nad Gospodarką Rynkową. Według nich perspektywy dla rynku ratalnego są pozytywne.Do 2014 roku prognozują oni przeciętny wzrosty rynku o 1-3 punkty procentowe(raport „W kierunku zrównoważonego rozwoju. Biznes i ryzyko na rynku consumer financew Polsce do 2014 roku”). Dostrzegamy jednak kilka czynników, które w różny sposób mogąwpłynąć na wspomnianą prognozę. Niektóre z nich mogą doprowadzić do obniżeniaprzewidywanej stopy wzrostu, inne zaś do jej podwyższenia.Negatywny wpływ na przyszłość całego rynku może wywrzeć ewentualne pogorszeniesytuacji gospodarczej w Polsce. Z jednej strony przełoży się ono na zachowania zakupoweklientów, którzy w takim wypadku najczęściej ograniczają większe wydatki w oczekiwaniuna rozwój wydarzeń. Z drugiej strony wpłynie zapewnie hamująco na skalę akcji kredytowejbanków. Na to ostatnie negatywny wpływ może wywrzeć także konieczność podwyższaniakapitałów własnych.Pozytywnych czynników wywierających wpływ na rynek kredytu ratalnego można zaśdopatrywać się w rozwoju internetowych kanałów sprzedaży. Rynek sklepów internetowychw Polsce jest ciągle bardzo młodym rynkiem, dużo słabiej rozwiniętym niż e-commerce w krajachZachodniej Europy i USA. Można zatem domniemywać, iż jego wartość będzie rosła w następnychlatach, a wraz z nią liczba sklepów internetowych oferujących płatności ratalne. Jak podkreślaliautorzy raportu strategicznego IAB „Internet 2010” na rynku e-commerce nie da się jużkonkurować wyłącznie ceną. E-sklepy muszą więc przyciągać klientów poprzez ulepszanieprocedur i procesów związanych z transakcjami. Jednym z tych ulepszeń może być wprowadzenieopcji płatności na raty.Należy również pamiętać o dodatkowym czynniku niepewności związanym ze zmieniającymisię strategiami głównych graczy rynkowych. Wiele banków zastanawia się bądź już redefiniujeswoje koncepcje prowadzenia biznesu ratalnego. Część będzie rozwijać działalność, niektóreograniczą działania, kilka być może opuści rynek. Decyzje podejmowane przez kluczowych graczyna pewno nie pozostaną bez wpływu na przyszłość rynku. 22
  23. 23. Rozważania dotyczące losów rynku ratalnego kończymy przypomnieniem dwóch kwestii,który mają niezwykle istotne znaczenie dla przyszłości każdej firmy działającej w tej branży.Po pierwsze, sprzedaż kredytu ratalnego, pomimo kryzysu gospodarczego i bańki kredytowej,a także wielu zmian które zachodziły na rynku na przestrzeni minionych dwudziestu lat, jest nadalbardzo bezpiecznym biznesem. Odsetek tzw. „złych kredytów” w portfelu ratalnym jest dużomniejszy niż w portfelu wszystkich kredytów ogółem.Po drugie, „biznes ratalny” jest biznesem specyficznym. Wyniki osiągane przez firmy ratalnezależą w dużej mierze od zgodnej współpracy z sklepami, które oferują towary i usługi na raty.Na rynku ratalnym nie sposób bowiem funkcjonować bez dobrych i opartych na obopólnymzaufaniu relacji z Partnerami Handlowymi, a zbudowanie i umacnianie takich więzi wymaga czasu.W tym kontekście warto wspomnieć, iż prawie 20 proc. Partnerów Handlowych Żagla współpracujez firmą przynajmniej od 10 lat lub dłużej. 23
  24. 24. Spis źródełOpracowania i analizy własne Żagiel S.A.Raporty „E-commerce 2011” oraz „E-commerce 2010”Raport strategiczny IAB „Internet w 2010”Dodatkowe badanie przeprowadzone razem z ankietą „E-Commerce 2011” na zlecenie Żagiel S.A.Infodług z listopada 2009 r. – „Ogólnopolski raport o zaległym zadłużeniu i klientachpodwyższonego ryzyka”, Biuro Informacji Gospodarczej S.A.Raport CBOS BS/99/2011 „Korzystanie z Internetu”Raport "E-commerce w Polsce w oczach internautów 2010" firmy Gemius S.A. (przełom listopadai grudnia 2010).Dane z raportu Stowarzyszenia Marketingu Bezpośredniego podane za raportem „E-commerce2010”Dane z Eurostatu 2010 (osoby w wieku 16-76) podane za raportem strategicznym IAB Polska„Internet 2010”Raport „W kierunku zrównoważonego rozwoju. Biznes i ryzyko na rynku consumer financew Polsce do 2014 roku” – Instytut Badań nad Gospodarką Rynkową (marzec 2011 r.)Dane publikowane przez Główny Urząd Statystyczny, Narodowy Bank Polski oraz Instytut Badańnad Gospodarką RynkowąRaport agencji IPSOS Mori przeprowadzony na zlecenie Europejskiej Federacji StowarzyszeńSprzedaży Bezpośredniej (FEDSA) – 2007 r. 24

×