0
This Project is funded by the                          Improved SME Competitiveness and           European Union          ...
This Project is funded by the EU                                            Dnevni red1) Kontra-intuitivni proces2) Fokus ...
Pregovaranje:This Project is funded by the EU   Kontra-intuitivni proces               Pomalo provokativan naslovNaslov je...
Intuitivno – Kontra-This Project is funded by the EU                                        intuitivno Koje su    neke o...
“Kako dobiti potvrdan odgovor”This Project is funded by the EU                                     Fisher & Ury           ...
Fokus na interesima umesto naThis Project is funded by the EU                                             pozicijamaPregov...
Fokus na interesima umesto naThis Project is funded by the EU                                             pozicijamaPregov...
Fokus na interesima umesto naThis Project is funded by the EU                                             pozicijamaŠta je...
Fokus na interesima umesto naThis Project is funded by the EU                                             pozicijama      ...
Fokus na interesima umesto na This Project is funded by the EU                                     pozicijama             ...
Fokus na interesima umesto naThis Project is funded by the EU                                             pozicijamaBudite...
Fokus na interesima umesto naThis Project is funded by the EU                                             pozicijama      ...
Fokus na interesima umesto naThis Project is funded by the EU                                    pozicijama               ...
Fokus na interesima umesto naThis Project is funded by the EU             pozicijama                                   Dav...
Fokus na interesima umesto naThis Project is funded by the EU             pozicijama                                   Dav...
Fokus na interesima umesto naThis Project is funded by the EU             pozicijama                               Davalac...
Fokus na interesima umesto naThis Project is funded by the EU                                             pozicijamaIntuit...
This Project is funded by the EU                                            Dnevni red1) Kontra-intuitivni proces2) Fokus ...
This Project is funded by the EU                                    Ulazak u pregovoreIntuitivni pristup pregovaranju je d...
This Project is funded by the EU                                   Ulazak u pregovore  Ukoliko prerano udjemo u pregovore ...
This Project is funded by the EU                                   Ulazak u pregovore                                     ...
This Project is funded by the EU                                   Ulazak u pregovore          Umesto ulaska – uspostavlja...
This Project is funded by the EU                                        Ulazak u pregovore                                ...
This Project is funded by the EU                                       Ulazak u pregovore                                 ...
This Project is funded by the EU                                   Ulazak u pregovoreUspostavljanje prisnog kontakta: eksp...
This Project is funded by the EU                                       Ulazak u pregovore                               Re...
This Project is funded by the EU                                   Ulazak u pregovoreIskoristite prve pregovarač ke sastan...
This Project is funded by the EU                                   Ulazak u pregovoreIskoristite prve pregovarač ke sastan...
This Project is funded by the EU                                   Ulazak u pregovoreIskoristite prve pregovarač ke sastan...
This Project is funded by the EU                                   Ulazak u pregovore  Iskoristite prve pregovarač ke sast...
This Project is funded by the EU                                   Ulazak u pregovore                                     ...
This Project is funded by the EU                                   Ulazak u pregovore        Rukovodstvo zahteva da sastav...
This Project is funded by the EU                                       Ulazak u pregovore                                 ...
This Project is funded by the EU                                   Ulazak u pregovore                       Edukovanje ume...
This Project is funded by the EU                                    Uranjanje u pregovore                                 ...
This Project is funded by the EU                                   Ulazak u pregovoreIntuitivni korak u pregovaranju:    –...
This Project is funded by the EU                                   Odbrana odbijenih predlogaVerujemo da su naši predlozi ...
This Project is funded by the EU                                   Odbrana odbijenih predlogaIntuitivni korak u pregovaran...
This Project is funded by the EU                                   Odbrana odbijenih predlogaKada nam ne odgovara predlog ...
This Project is funded by the EU                                   Odbrana odbijenih predlogaIntuitivni korak u pregovaran...
This Project is funded by the EU                                   Intuicija – Kontra-intuicijaU okviru teme intuicija – k...
Prikupljanje i razmena informacija This Project is funded by the EUKaže se da su informacije valuta pregovoraBez informaci...
This Project is funded by the EU                                   Hvala Vam na pažnji!                                   ...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Saradnja i komunikacija sa EU - Vestine pregovaranja i studije slucaja

602

Published on

1 Comment
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
602
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
12
Comments
1
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Transcript of "Saradnja i komunikacija sa EU - Vestine pregovaranja i studije slucaja"

  1. 1. This Project is funded by the Improved SME Competitiveness and European Union Innovation Project 2) Veštine pregovaranja i studije slučaja: postavljanje temeljaNovembar 2012. godine Anton Florijan Barisic, Milica Vukadinovic
  2. 2. This Project is funded by the EU Dnevni red1) Kontra-intuitivni proces2) Fokus na interesima umesto na pozicijama3) Ulazak u pregovore − Uspostavljanje prisnog kontakta − Postavljanje pitanja − Edukovanje umesto pregovaranja11/09/12 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 2
  3. 3. Pregovaranje:This Project is funded by the EU Kontra-intuitivni proces Pomalo provokativan naslovNaslov je rezultat primedbi koje su davali učesnici mojih radionica o pregovaranju  “To je suprotno od onoga što radim”  “Znam da to treba da radim, ali ja upravo radim potpuno suprotno”  “To je kontra-intuitivno” Šta ljudi govore?  Prepoznaju razboritost (mudrost) odredjene strategije  Ali smatraju da im je teško da je sprovode  Njihova prirodna sklonost je da rade suprotno od onoga što prepoznaju kao mudru strategiju
  4. 4. Intuitivno – Kontra-This Project is funded by the EU intuitivno Koje su  neke od intuitivnih stvari koje radimo tokom pregovora  kontra-intuitivne stvari koje bi mogli da razmotrimo kao alternativuAutomatski “menjač” Prelazak na manualni “menjač”Fokus na pozicijiama Fokus na interesimaUlazak u pregovore Odlaganje pregovora za neko vreme prema našem sopstvenom izboru, prvo prikupljanje informacijaKada su naši predlozi odbijeni, Pitajte zašto (naš) predlog nije prihvatljiv, ipravdamo ih i branimo prikupite informacijeKada nam se daje neprihvatljiv Umesto odbijanja, pitajte zašto je njihovpredlog, odbijamo ga predlog važan, i prikupite informacije
  5. 5. “Kako dobiti potvrdan odgovor”This Project is funded by the EU Fisher & Ury Glavna tema: • Fokus na interesima umesto na pozicijama • Pozicija je predlog – Koji će verovatno biti odbijen • Interes se odnosi na zašto u predlogu – šta se time želi postići – Može biti više načina na koji se može postići taj interes • Ova perspektiva kod pregovaranja je kontra-intuitivna
  6. 6. Fokus na interesima umesto naThis Project is funded by the EU pozicijamaPregovaranje o pozicijama (Pogodba oko pozicija)Pregovarači sebe ograničavaju jer: – Što više objašnjavamo i branimo svoju poziciju i postajemo posvećeniji, to se više zatvaramo – Što više ubedjujemo drugu stranu u nemogućnost promene naše pozicije, to nam postaje teže da to i uradimo (da je promenimo)Što se veća pažnja posvećuje pozicijama, to se manja pa žnja daje osnovnim potrebama stranaPočinjemo sa više pozicije da bismo pove ćali svoje šanse za postizanje povoljnog ishoda, što stvara pritisak kod pregovoraČini pregovore ne-efikasnimVrši pritisak na odnose, što takodje pregovore čini te žim
  7. 7. Fokus na interesima umesto naThis Project is funded by the EU pozicijamaPregovaranje o pozicijama (Pogodba oko pozicija)Postaje takmičenje voljePregovaranje o pozicijama za rezultat ima popuštanje kod pregovarača, tako da jedan “pobedjuje”, a drugi “gubi”Pregovori se pretvaraju u seriju “pobeda” i “gubitaka”Jedna ili obe strane imaju osećaj “popuštanja”Pregovori prerastaju u seriju “popuštanja”Mogu da dovedu do besa i ozlojedjenostiPogodba oko pozicija je dovoljno loša kada u pregovorima postoje 2 straneA znatno je gora kada postoji više strana, 3, 4, 5…10 strana u pregovorima, kada se svaka strana takmi či da nametne sopstvenu poziciju
  8. 8. Fokus na interesima umesto naThis Project is funded by the EU pozicijamaŠta je alternativa?Strane mogu da gledaju na svoj odnos kao na sukob pozicijaStoga je prirodno da strane u pregovorima iznose svoje pozicije i da ih ponovo utvrdjuju (drugačije izlažu)Pozicije dovode do sukoba i ćorsokakaŽelimo da izbegnemo sukobe i ćorsokakeInteresi predstavljaju motivatorePozicije predstavljaju načine na koji se oni izra žavajuIzazov je da se pogleda dalje od pozicije, prepozna interes i istra ži kako se njemu može pristupiti
  9. 9. Fokus na interesima umesto naThis Project is funded by the EU pozicijama Pozicija Pozicija je put Put 1 Put 2 Interes Put 3 Put 4 Put n
  10. 10. Fokus na interesima umesto na This Project is funded by the EU pozicijama Rešenje• Pozicija identifikuje Prihvatljivo za jednu samo jedan put Pathway 1 napred stranu Pathway 2• Interes obično identifikuje nekoliko Pathway 3 puteva napred Pathway 4• Zajednički put je rešenje Prihvatljivo za drugu Pathway n stranu
  11. 11. Fokus na interesima umesto naThis Project is funded by the EU pozicijamaBudite istrajni u interesima i umereni u pozicijamaBudite posvećeni ostvarivanju svojih interesaAli budite umereni u pozicijama koje se tiču na čina ostvarivanja tog interesaNaš interes je motivator – To nužno ne mora biti put njegovog ostvarivanja , – Možda nije mudro posvetiti se jednom specifi čnom putuBudite istrajni u pregovorima vezanim za svoj interesAli budite fleksibilni u načinima ostvarivanja tog interesaPostoji verovatnoća da se tokom pregovora – Identifikuje više puteva – Da druga strana identifikuje više puteva od kojih neki mogu biti prihvatljivi, ili čak bolji
  12. 12. Fokus na interesima umesto naThis Project is funded by the EU pozicijama Kako mož emo identifikovati interese? Koristite jezik kojim ćete utvrditi njihove interese “Možete li objasniti kako to dovodi do postizanja onoga što Vama treba” “Možete li mi pomoći da shvatim zašto Vam “Da vidim da li sam dobro “Ne razumem kako će je to važno” razumeo (la).To to funkcionisati, želite zato što možete li mi to (izrazite se objasniti ” svojim rečima)”
  13. 13. Fokus na interesima umesto naThis Project is funded by the EU pozicijama Kako identifikujemo interese? Koristite jezik kojim ćete saopštiti svoje interese “Ono što treba da postignemo je… (Vaš interes – ne Vaša pozicija)” “Otvoreni smo da “Ono što je ovo uradimo na nama važno neki od načina je da …(Vaš na koji se to interes – ne “Možete li da pronadjete postiže… …(Vaš Vaša neki način, koji neće biti interes – ne pozicija)” štetan po Vas, na koji Vaša pozicija)” možemo da… (Vaš interes – ne Vaša pozicija)”
  14. 14. Fokus na interesima umesto naThis Project is funded by the EU pozicijama Davalac licence/Prodavac Primalac licence (licencirani) / proizvoda Distributer Predlog Primalac licence/ Distributer Ne. mora širom sveta da ostvari minimalnu prodaju od 300 000 godišnje - ili raskid ugovora
  15. 15. Fokus na interesima umesto naThis Project is funded by the EU pozicijama Davalac licence/Prodavac Primalac licence (licencirani) / proizvoda Distributer Predlog Primalac licence/ Distributer Ne. mora širom sveta da ostvari minimalnu prodaju od 300 000 godišnje - ili raskid ugovora Interesi i Potreba da se obezbedi Potreba da ciljevi prodaje budu potrebe ostvarivanje minimalne realni i dostižni da bi se izbegao finansijske zarade rizik od gubitka prava. Ukoliko do toga ne dodje, potreba da se imenuje alternativni primalac licence/distributer
  16. 16. Fokus na interesima umesto naThis Project is funded by the EU pozicijama Davalac licence/Prodavac Primalac licence (licencirani) / proizvoda Distributer Predlog Primalac licence/ Distributer mora Ne. širom sveta da ostvari minimalnu prodaju od 300 000 godišnje - ili raskid ugovora Interesi i Potreba da se obezbedi Potreba da ciljevi prodaje budu potrebe ostvarivanje minimalne realni i dostižni da bi se izbegao finansijske zarade rizik od gubitka prava. Ukoliko do toga ne dodje, potreba da se imenuje alternativni primalac licence/distributer Načini  Isti kao pozicija – minimalni ciljevi prodaje od 300 000 godišnje njihovog  Ciljevi prodaje - praznična godina 1, praćena sa 300 000 godišnje ostvarivanj svake godine  Ciljevi prodaje prvih prazničnih 6 meseci, praćeni pojačanom a minimalnom prodajom svake godine  Ulazak u pod-distributerski dogovor u ključnom segmentu tržišta
  17. 17. Fokus na interesima umesto naThis Project is funded by the EU pozicijamaIntuitivni korak kod pregovaranja: – Predložiti ono što se želiKontra-intuitivni korak kod pregovaranja: – Objasniti šta se treba postići iz ovog odnosa –zašto u predlogu – Otpočeti dijalog o • interesima strana • onome šta je zapravo potrebno postići – Taj dijalog će verovatno identifikovati ili ukazati na to da predlozi koji se daju • odgovaraju potrebama strana • i da će stoga verovatno biti prihvaćeni
  18. 18. This Project is funded by the EU Dnevni red1) Kontra-intuitivni proces2) Fokus na interesima umesto na pozicijama3) Ulazak u pregovore − Uspostavljanje prisnog kontakta − Postavljanje pitanja − Edukovanje umesto pregovaranja11/09/12 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 18
  19. 19. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovoreIntuitivni pristup pregovaranju je da se daju predloziNaši predlozi – Nama izgledaju potpuno pravično i razumno – Mi damo predlog, sednemo i čekamo odgovor “Slažem se”A onda se iznenadimo kada ne dodje odgovor “Sla žem se” “Kako jeOčekujemo da se predlozi daju tokom moguće da sepregovaranja sa ovim ne slažu?”Kod pregovaranja je sve u davanju predloga
  20. 20. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Ukoliko prerano udjemo u pregovore sebi mož emo da uskratimo priliku da – se temeljno pripremimo – uspostavimo prisan kontakt – obavestimo drugu stranu o stvarima koje mogu uticati na njihova očekivanja, a da nama idu u korist – prikupimo informacije o drugoj strani koje mogu • da utiču na predloge koje dajemo drugoj strani • da utiču na naša očekivanja – tako da ona budu veća nego što bi inače bila – tako da ona budu realističnija Razmotrite odlaganje pregovora sve dok ne – prikupite informacije (šta možemo da naučimo od druge strane) – razmenite informacije(o čemu možemo da obavestimo drugu stranu)
  21. 21. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Prvi korak – Počnite sa cenkanjem • Uslovi honorara (intelektualne svojine), prekretnica u plaćanju, plaćanje unapred • ili cena proizvodaAli to može biti prerano?Da li obe strane dele isto razumevanje/o čekivanjeDa li se na očekivanja može uticati – Uspostavljanjem prisnog kontakta? – Razgovorom o putu napred? – Razgovorom o uporedivim pogodbama? – Sličnostima sa drugim pogodbama – Drugim pogodbama koje utiču na finansijske uslove?
  22. 22. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Umesto ulaska – uspostavljanje prisnog kontaktaŠta je prisan kontakt (prisnost)?Osećaj da ste “sinhronizovani” ili “na istoj talasnoj dužini”Prisnost, ili odsustvo prisnosti, je glavna odrednica koja ukazuje da li ljudi ostvaruju odnos poverenja – Da li veruju jedni drugima prilikom razmene informacija ili izostanka te razmene – Da li veruju jedni drugima da su iskreni i otvoreni ili manje iskreni i otvoreni u razgovoru – Da li veruju jedni drugima u pogledu onoga šta govore ili da smatraju da to može biti blefLjudi koji su prethodno zajedno poslovali, koji su ostvarili – prisan kontakt – neku vrstu poverenja i vere jedni u druge inače rade bolje i brže u odnosu na druge
  23. 23. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Uspostavljanje prisnog kontaktaPrisnost olakšava komunikacijuKada se ljudi poznaju brže mogu da – Saopštavaju informacije – Identifikuju opcije za rešenja – Teže ka zajedničkom rešenju ili ishoduOstvarivanje prisnosti podrazumeva upoznavanje pojedinaca druge strane – Ali ne sa ciljem da se bude nepošten ili da se iskoristi druga strana – Već sa stanovišta da poznavanje drugih ljudi (pojedinaca) tokom pregovaranja može biti korisno obema pregovara čkim stranama i da – Postoji zajednička korist od uzajamnog poznavanja
  24. 24. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Uspostavljanje prisnog kontakta – Naklonost • Ljudi vole one ljudi koji njih vole • Ukoliko se nekome dopadamo, onda će nas ta osoba – saslušati – beležiće ono što govorimo – želeće da istraži načine na koje može da nam pomogne da ostvarimo naše potrebe i interese – biće prijemčivija za ostvarivanje naših potreba i interesa – Antipatija– suprotno od naklonosti • Za rezultat ima suprotno ponašanje • Druga osoba nas neće – saslušati – neće beležiti ono što govorimo – neće želeti da istraži načine na koje može da nam pomogne da ostvarimo naše potrebe i interese – neće biti prijemčiva za ostvarivanje naših potreba i interesa
  25. 25. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovoreUspostavljanje prisnog kontakta: eksperiment Univerziteta Northwestern & DukeU pregovarački eksperiment bilo je uključeno 146 studenataPredmet pregovora bila je kupovona automobilaStudenti su bili podeljeni u parovePolovina studenata je imala inicijalni telefonski razgovor “upoznavanja”Druga polovina studenata nije imala taj telefonski razgovorSvi ostali vidovi komunikacije u obe grupe odvijali su se putem email-a.Tokom telefonskog razgovora studenti su uspostavili prisan kontakt jedni sa drugima – Razgovarali su o sebi, o svojim univerzitetima, interesovanjima i hobijima, sportu, itd. – Medjusobno su se upoznavaliI u komunikaciji putem mail-a održavali su isti dijalog – davali su svoja zapažanja o nedavnoj fudbalskoj ili košarkaškoj utakmici – pri tom zajedno poslujući (radeći), tj. nastavitli su ostvarivanje prisnog odnosa
  26. 26. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Rezultati: Rezultati: U grupi koja je uspostavila U grupi koja nije uspostavila prisan kontakt: prisan kontakt: • Većina je smatrala da može • Većina je smatrala da ne može da veruje drugoj osobi da veruje drugoj osobi • Većina je bila zadovoljna • Većina je bila nezadovoljna svojim poslovnim svojim poslovnim aktivnostima aktivnostima • Većina je smatrala da je • Većina je smatrala da je uradila dobar posao uradila loš posao • Većina bi ponovo poslovala • Manjina ne bi ponovo sa tom osobom poslovala sa tom osobom • Manjina se osetila • Većina se osetila “pokradenom” “pokradenom” Kod grupe koja nije uspostavila prisan kontakt postojale su 4 puta veće šanse da pregovori budu neuspešni
  27. 27. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovoreIskoristite prve pregovarač ke sastanke da postavite veliki broj pitanjaIskoristite prvih nekoliko sastanaka kao priliku za prikupljanje informacijaSaznajte – nešto više o drugoj strani – njihovim interesovanjima i potrebama – do koje mere poznaju ili cene vaše interese i potrebeŠto više pitanja postavimo – više informacija ćemo prikupiti o drugoj strani – bolje ćemo razumeti njihovu poziciju i njihove ciljeve – bolje ćemo biti pripremljeni za davanje predloga u skladu sa našim izborom koji će vrlo verovatno biti prihva ćeni
  28. 28. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovoreIskoristite prve pregovarač ke sastanke da postavite veliki broj pitanjaSa svakim pitanjem koje postavimo postajemo bolje informisaniKako nam to pomaže? – Sada imamo bolji način da usmerimo ostvarivanje svojih sopstvenih potreba i interesa, obzirom na naše bolje razumevanje potreba i interesa druge strane – Sada možemo da formulišemo predloge koji će • se verovatno uklopiti sa ciljevima druge strane • samim tim imati veće šanse da budu prihva ćeniŠto više znamo o tome kako možemo da pomognemo drugoj strani, spremniji smo da dajemo predloge koji dovode do ostvarivanja naših sopstvenih potreba i interesovanja, kao i njihovih
  29. 29. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovoreIskoristite prve pregovarač ke sastanke da postavite veliki broj pitanja Pitanja otvorenog tipa su pitanja koje zahtevaju mnogo širi odgovor , a ne samo odgovor Da ili Ne To su pitanja koja obavezuju ispitanika da dobrovoljno da informacije “Da li mi možete “Šta želite da pomoći da shvatim “Koja su Vaša zašto Vam je ovo ostvarite kroz naš očekivanja u vezi važno?’ odnos?” današnjeg sastanka?” “Kako Vam se čini “Kakva bi bila Vaša da ovo sagledamo “Kako bi to razmišljanja o tome iz ove perspektive funkcionisalo ako …?’ …” bismo razmotrili…?”
  30. 30. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Iskoristite prve pregovarač ke sastanke da postavite veliki broj pitanjaPitanja otvorenog tipa – nisu ni predlozi ni pozicije – su hipotetička pitanja tipa “Šta ako” – olakšavaju istraživanje interesa i potrebaPomažu da se uspostavi klima ili raspoloženje saradnje u pregovorimaPomažu da se dodje do odgovora koji nas čine bolje informisanim – da bi se procenila druga strana – da bi se uvažili njeni interesi – da bi se formulisali predlozi koji nama idu u prilog, i koji odgovaraju potrebama i interesima druge strane, pa su stoga i mnogo prihvatljiviji za njih
  31. 31. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Studija sluč ajaPredložena licenca za novi efikasniji sistem isporuke za lek koji ve ć postoji na tržištu i koji je generički – Drugi telefonski razgovor sa stranom zainteresovanom za licencu – Strana zainteresovana za licencu je izložila svoje vidjenje – “Kakva su (autorska) prava i drugi uslovi koje očekujete?”Perspektiva strane zainteresovaneza licencu: – da smo očajni vlasnici licence – do prihvatanja finansijskih uslova u ovako ranoj fazi bi moglo doći u trenutku kada je otpor vlasnika licence najni ži, te bi on tada najverovatnije prihvatio skroman predloženi paket finansijskih uslova, oko koga bi kasnije moglo da se pregovaraPerspektiva vlasnika licence – Vrednost intelektualne svojine u zavisnosti od toga koji bi bio klinički put
  32. 32. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Rukovodstvo zahteva da sastavim informativni dokument pre nego što potpiše finansijske uslove koje mogu da predložim kasnije za razmatranje. Možete li mi pomoći u vezi ovog informativnog dokumenta da shvatim : 1.Obim daljeg rada sektora Istraživanja i razvoja 2.Plan rada Istraživanja i razvoja (toksikologija, studije o životinjama, itd) 3. Vremenski okvir za sve gore navedeno 4. Predvidjen klinički put (da li su neophodna testiranja u fazama I, II i III, ili postoji mogućnost da se regulatori uspore i da se omoguće kratka testiranja u fazi I ili II, ili da se čak odmah predje na fazu III) 5. Vaš predlog marketinške strategije i predstavljanja (širenja) na tržištu 6. Da li ćete imati partnere van Evrope? 7. Vaša procena tržišta.
  33. 33. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Edukovanje umesto pregovaranjaPonekad pregovaranje uopšte nije pregovaranjeUmesto toga je edukovanjeDrugoj strani možda nije poznato – Okruženje unutar koga radimo – Sile koje utiču na naša očekivanjaDruga strana može biti – Bez iskustva – Bez znanja o uobičajenim modelima za posao koji treba da uradimoPotreba da se više radi na edukaciji nego na pregovaranju – Za rezultat pre ima razumevanje nego pregovaranje – Ukoliko se nešto ne uradi, to znači da mi i oni polazimo u radu od različitih referentnih tačaka – To otežava pregovore
  34. 34. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Edukovanje umesto pregovaranjaKoga treba edukovati? – Ne samo pojedince za pregovaračkim stolom – Razmotriti druge interesne strane koje takodje treba edukovati – Ko su donosioci odluka koje treba edukovatiO čemu ih edukujemo? – O tehnologiji? – Izgledu tehnologije? – Izgledu posla? – Okruženju za obavljanje specifičnog posla o kome se pregovara – Uporedjenim transakcijama?
  35. 35. This Project is funded by the EU Uranjanje u pregovore Edukovanje umesto pregovaranjaOzgene – proizvodi (stvara) transgenetske miševe za validaciju odredjenog lekaKupci su velike farmaceutske kompanije, istraživa čki instituti u SAD, Evropi i JapanuKupac obezbedjuje genetsku sekvencu za ljudski gen koji je predmet interesovanjaIsključujemo taj gen (tj. brišemo ga iz genoma miša) (kao i sa odredjenih lokacija, ili nasumice)Standardni uslovi ugovora sadr žali su klauzulu po kojoj kupac daje nadoknadu Ozgene u slučaju bilo kakvog potraživanja proisteklog iz generisanja ove vrste miševa i isporuke transgenskih usluga kupcu koji krši prava intelektualne svojine tre ćih licaNeki kupci zahtevaju brisanje ove klauzule ili njenu izmenu tako da Ozgene obezbedjuje datu nadoknadu za kupcaBilo je potrebno da edukujemo naše kupceOdbor je usvojio politiku koja je objasnila zašto Ozgene ne može da obezbedi nadoknadu, i zašto nam je potrebna nadoknada od kupcaUkratko– samo kupac može da zna da li traženi gen (postoji 40,000+ ljudskih gena) krši pravo intelektualne svojine tre ćih licaPolitika Odbora je data kupcuKupac neće uvek vršiti pritisak u pogledu datog zahteva
  36. 36. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovoreIntuitivni korak u pregovaranju: – Ulazak u pregovoreKontra-intuitivni korak u pregovaranju: – Odložiti pregovore za vreme po našem izboruZašto bismo želeli to da uradimo?Šta radimo u medjuvremenu? – Uspostavljamo prisan kontakt – Obaveštavamo drugu stranu o stvarima koje mogu uticati na njihova očekivanja koje nama idu u prilog – Povećavamo verovatnoću da će njihovi predlozi biti prihvatljivi za nas – Prikupljamo informacije o drugoj strani koje mogu da • Utiču na predloge koje dajemo drugoj strani • Povećaju verovatnoću da naši predlozi budu prihvatljivi za drugu stranu – Edukujemo drugu stranu o našim interesima i potrebama
  37. 37. This Project is funded by the EU Odbrana odbijenih predlogaVerujemo da su naši predlozi pravičniIznenadjeni smo kada se naš pravičan i razuman predlog odbije “Kako je uopšteNaša automatska reakcija je moguće da oni nisu saglasni sa ovim?”Mi – Dajemo obrazloženja “Mora da nisu razumeli – Predstavljamo relevantne podatke i – moraću da ponovim” argumente – Učvršćujemo svoju pozicijuŠto više držimo do svoje pozicije – To nam je teže da se odmaknemo od nje – ne želimo da izgledamo slabo
  38. 38. This Project is funded by the EU Odbrana odbijenih predlogaIntuitivni korak u pregovaranju: – Odbrana i obrazlaganje odbijenih predloga “Možete li miKontra-intuitivni korak u pregovaranju: pomoći da shvatim – Traganje za kritikom naših predloga zašto ovo nije prihvatljivo za vas?”Šta postižemo? – Drugoj strani dajemo mogućnost da nam kaže koje su njihove potrebe i interesovanja – Obezbedjujemo drugoj strani informacije o sebi koje smo sami odabrali da damo – Povećavamo verovatnoću da će njihovi predlozi biti nama prihvatljivi – Prikupljamo informacije o drugoj strani koje mogu da • Utiču na predloge koje dajemo drugoj strani • Povećaju verovatnoću da će naši predlozi biti prihvatljivi drugoj strani
  39. 39. This Project is funded by the EU Odbrana odbijenih predlogaKada nam ne odgovara predlog koji nam je dat, mi ćemo ga odbiti i dati kontra predlog. “To neće funkcionisati. Predlažem da…”Tu počinje cenkanje – Predlog – Odbijanje i kontra predlog – Odbijanje i kontra predlog – Odbijanje i kontra predlog – Odbijanje i kontra predlogPregovaranje je više od cenkanja na bazaru tepiha
  40. 40. This Project is funded by the EU Odbrana odbijenih predlogaIntuitivni korak u pregovaranju : – Odbijanje predloga koji nam ne odgovara i davanje kontra ponudeKontra-intuitivni korak u pregovaranju: – Razmena informacija o tome zašto dati predlog ne može da funkcioniše (zašto nije prihvatljiv) “Da podelim sa Vama svoje razmišljanje o”Šta postižemo? – Obezbedjujemo drugoj strani informacije o sebi koje smo sami odabrali da damo – Povećavamo verovatnoću da će njihovi predlozi biti nama prihvatljivi – Počinjemo dijalog – Na taj način prikupljamo informacije o drugoj strani koje mogu da • Utiču na predloge koje dajemo drugoj strani • Povećaju verovatnoću da će naši predlozi biti prihvatljivi drugoj strani
  41. 41. This Project is funded by the EU Intuicija – Kontra-intuicijaU okviru teme intuicija – kontra-intuicijia obradili smo 4 elementa 1. Fokusiranje na potrebe umesto na pozicije 2. Odlaganje sastanka za vreme kada nama odgovara • Uspostavljanje prisnog kontakta • Postavljanje pitanja i prikupljanje informacija • Edukovanje umesto pregovaranja 1. Ne braniti odbijene predloge (sa rizikom da se “zakopamo”) 2. Ne odbijati predloge koje nam je dala druga strana (sa rizikom da udjemo u cenkanje kao na bazaru tepiha)Cilj zbog koga se ovo radi su: – Informacije • Informacije koje prikupljamo o drugoj strani • Informacije o nama koje smo odabrali da razmenimo sa drugom stranom
  42. 42. Prikupljanje i razmena informacija This Project is funded by the EUKaže se da su informacije valuta pregovoraBez informacija – koje bismo mogli da prikupimo o drugoj strani – koje bismo o sebi mogli da razmenimo sa drugom stranom rizikujemo da naši predlozi budu besciljni, i da verovatno ne pogode metuSa informacijama – koje bismo mogli da prikupimo o drugoj strani – koje bismo o sebi mogli da razmenimo sa drugom stranom povećavamo verovatnoću da naši predlozi pogode tačno u centar mete
  43. 43. This Project is funded by the EU Hvala Vam na pažnji! Improved SME Competitiveness and Innovation Project 43
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×