Saradnja i komunikacija sa EU - Efektivno pregovaranje

677 views
569 views

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
677
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
5
Actions
Shares
0
Downloads
18
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Saradnja i komunikacija sa EU - Efektivno pregovaranje

  1. 1. This Project is funded by the Improved SME Competitiveness and European Union Innovation Project 1) Efektivno pregovaranje3/23/2011 Anton Barisic, Milica Vukadinovic
  2. 2. This Project is funded by the EU Agenda1) Definisanje pregovora2) Upravljanje konfliktima3) Razumevanje pregovora4) Osnovni koncepti pregovora5) Pristupi u pregovaranju6) Priprema za pregovore7) Praktični koraci ka integrativnom pregovaranju11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 2
  3. 3. This Project is funded by the EU Definisanje pregovoraPočetna veţba (icebreaker): prvi utisci – Pogodite omiljene stvari vašeg partnera: • TV emisija • Destinacija za odmor • Hrana • Sport • Hobi11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 3
  4. 4. This Project is funded by the EU Definisanje pregovora Pregovaranje – nije egzaktna nauka Neke definicije pregovora:  Razgovor/konsultacije sa drugom osobom, u cilju dogovora ili kompromisa
  5. 5. This Project is funded by the EU Definisanje pregovora  Pregovaranje se javlja kada dve strane pokušavaju da se dogovore o nečemu. Obe strane imaju nešto što ţele da steknu i nešto što mogu da ustupe  Pregovaranje je umetnost dobijanja onoga što ţelite, ubeĎivanjem drugih da će imati koristi od postizanja dogovora sa vama
  6. 6. This Project is funded by the EU Zašto pregovarati?  Povećava međusobnu zavisnost  Da bi se prevazišle “razlike”/konflikti zbog povećanje konkurencije za oskudnim resursima  Koristi od kooperativnog nasuprot konfliktnom pristupu
  7. 7. 5 stilova upravljanja konfliktimaThis Project is funded by the EU  Konkurencija  Saradnja  Popuštanje  Kompromis  Izbegavanje
  8. 8. 5 stilova upravljanja konfliktimaThis Project is funded by the EU KONKURENCIJA:  Jaka ţelja za zadovoljenjem sopstvenih potreba i zanemarivanje potreba drugih. SARADNJA:  Priznavanje potreba svih strana, zelja da se u potpunosti zadovolje potrebe svih uključenih strana. POPUŠTANJE:  Ţelja za zadovoljenjem potreba drugih ljudi na uštrb sopstvenih potreba. KOMPROMIS:  Ţelja da se naĎe rešenje koje polovično zadovoljava potrebe svih uključenih strana. IZBEGAVANJE:  Ţelja da izbegne dato pitanje.
  9. 9. This Project is funded by the EU Razumevanje pregovoraDve osnovne vrste pregovora: – Distributivno(kompetitivno) pregovaranje – uključuje odreĎenu količinu situacija u kojima je dobitak jedne osobe gubitak za drugu osobu – Integrativno(kooperativno) pregovaranje – uključuje zajedničko rešavanje problema, na korist obe strane11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 9
  10. 10. This Project is funded by the EU Razumevanje pregovoraSvaki tip pregovora zahteva drugačiji pristup: – Distributino pregovaranje podrazumeva : • Čuvanje informacija u tajnosti • Pokušaj da se izvuče informacija od druge strane • Prepuštanje drugoj strani da prva iznese ponudu11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 10
  11. 11. This Project is funded by the EU Razumevanje pregovoraSvaki tip pregovora zahteva drugačiji pristup: – Integrativno pregovaranje podrazumeva: • Višestruki problemi – ovo omogućava svakoj strani da pravi ustupke za manje bitne stvari, u zamenu za bitnije stvari • Deljenje infomacija – ovo je ključni deo rešavanja problema • Izgradnja mostova – uspeh u pregovorima zavisi od poverenja i saradnje11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 11
  12. 12. This Project is funded by the EU Razumevanje pregovoraGrupna veţba: – Navedite jedan primer distributivnog i jedan primer integrativnog pregovaranja (pregovora u kojima ste učestvovali ili ste o njima čuli)11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 12
  13. 13. This Project is funded by the EU Agenda1) Definisanje pregovora2) Upravljanje konfliktima3) Razumevanje pregovora4) Osnovni koncepti pregovora5) Pristupi u pregovaranju6) Priprema za pregovore7) Praktični koraci ka integrativnom pregovaranju11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 13
  14. 14. Osnovni koncepti pregovora This Project is funded by the EUStrategije i taktike• Strategija – ozbiljan plan ili metod za postizanje cilja• Taktika – veština korišćenja dozvoljenih sredstavaStrukturni, stateški i procesno orijentisani pristupiimaju tendenciju da dele distributivno razumevanjepregovaranja. Transakcije nultog zbira11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 14
  15. 15. Osnovni koncepti pregovora This Project is funded by the EUDistributivne ili predatorske strategije – poznatekao “nulti zbir” (dobitak jedne osobe je gubitakdruge osobe), kompetitivne ili “dobitnik-gubitnik”strategije. Ukupnost dostupnih koristi se često metaforički predstavlja u formi “pite”. Pregovarači se bore za fiksnu količinu nekog dobra/koristi, nadajući se da će dobiti deo kolača (pite), na račun odgovarajućeg gubitka druge strane.11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 15
  16. 16. Osnovni koncepti pregovora This Project is funded by the EUKarakteristike taktika u distributivnom pregovaranju1) Prinuda: korišćenje sile ili pretnje kako bi se dobili ustupci od strane protivnika2) Snažan početak: započinjanje pregovora pozicijiom koja je veća nego što vi realno procenjujete da ćete postići3) “Salama” taktika: mukotrpno dugo produţavanje pregovora, uz davanje ustupka suprotnoj strani samo kada se to više ne moţe izbeći. 11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 16
  17. 17. Osnovni koncepti pregovora This Project is funded by the EUNajviša/najniţa prihvatljiva tačka i ZOPA – Najviša/najniţa prihvatljiva tačka – tačka preko koje osoba ne ţeli da preĎe i prekida pregovore – Zona mogućeg dogovora (ZOPA): predstavlja opseg preklapanja najviših/najniţih prihvatljivih tački dve strane. Pregovarači će doći do dogovora negde u okviru ove zone – Kada postoji ZOPA, postoji mogućnost (ne i sigurnost) da će strane doći do obostrano prihvatljivog dogovora11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 17
  18. 18. This Project is funded by the EU Agenda1) Definisanje pregovora2) Upravljanje konfliktima3) Razumevanje pregovora4) Osnovni koncepti pregovora5) Pristupi u pregovaranju6) Priprema za pregovore7) Praktični koraci ka integrativnom pregovaranju11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 18
  19. 19. This Project is funded by the EU Pristupi u pregovaranju1) Strukturni pristup2) Strateški pristup3) Bihejvioralni pristup4) Pristup razmene ustupaka5) Integrativni pristup11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 19
  20. 20. This Project is funded by the EU Pristupi u pregovaranju1) Strukturni pristup – Pregovaranje ishoduje funkciju karakteristika ili strukturalnih karakteristika koje definišu svaki poseban pregovor • Broj uključenih strana i problema/pitanja • Sastav i relativna moć suprotstavljenih strana – Scenariji konflikta izmeĎu protivnika koji odrţavaju nekompatibilne ciljeve – Naglasak na zauzimanju stavova – Fokusiranje na ulogu koju imaju sredstva pregovaranja, kao što je moć11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 20
  21. 21. This Project is funded by the EU Pristupi u pregovaranju2) Strateški pristup – Akcenat na ulozi ciljeva u odreĎivanju ishoda – Modeli racionalnog izbora – Kooperativni nasuprot kompetitivnom – dilema zatvorenika11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 21
  22. 22. This Project is funded by the EU Pristupi u pregovaranju3) Bihejvioralni pristup – Akcenat na ulozi pregovarača i njegove ličnosti, kao i individualnim karakteristikama u odreĎivanju toka i ishoda pregovaranih dogovora – Naglašava ljudske tendencije, emocije i veštine11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 22
  23. 23. This Project is funded by the EU Pristupi u pregovaranju4) Pristup razmene ustupaka – Deli osobine strukturnog pristupa (moć) i strateškog pristupa (ishodi) – Drugačija vrsta mehanizma koji se fokusira/oslanja na učenje – Prema Zartmanu, pregovaranje je “proces učenja u kojem strane reaguju na meĎusobno ponašanje u davanju ustupaka‟11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 23
  24. 24. This Project is funded by the EU Pristupi u pregovaranju5) Integrativni pristupi – Oblikuju pregovore kao interakciju sa mogućnošću pozitivnog ishoda za sve strane – Integrativne strategije traţe načine za kreiranje vrednosti – Koriste objektivne kriterijume, pokušavaju da stvore uslove za obostrane koristi i naglašavaju vaţnost razmene informacija – Naglašavaju grupno rešavanje problema, saradnju, zajedničko donošenje odluka, i obostrane koristi – Zavise od toga kako se pregovarači odnose prema 4 glavna elementa: interesi, ljudi, mogućnosti i kriterijumi. 11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 24
  25. 25. This Project is funded by the EU Rezime predstavljenih pristupaPristup Osnosvne karakteristik Pretpostavke OgraničenjaStrukturni Fokusira se na sredstva, Dobitnik i gubitnik  Ograničenje na pozicije može pozicije, moć dovesti do gubitka mogućnosti za obostrano prihvatljvi dogovor ent  Prenaglašavanje moćiStrateški (tj. teorija igre) Fokusira se na ishode, Dobitnik i gubitnik,  Isključuje upotrebu moći, igraci racionalizaciju, moć postojanje optimalnih nisu diferencirani (osim razlika u rešenja i racionalnost kvalitetu otvorenih opcija za sve učesnika strane)Bihejvioralni (tj, diplomatski Fokusira se na osobine Dobitnik i gubitnik, uloga  Naglasak na pozicijamaugovori, tipovi ličnosti) ličnosti percepcije i očekivanjaRazmena ustupaka Fokusira se na Dobitnik i gubitnik, kreće se  Naglasak na pozicijama(procesualni) ponašanje pri razmeni prema naučenim  Nemogućnost predviđanja ustupaka, pozicije (reaktivnim) odgovorimaIntegrativni (tj, teorije faza, Fokusira se na rešavanje Potencijal za pozitivan ishod  Strane bi trebalo da prepoznaju iprocesni model, principijelni problema, kreiranju za sve strane da se pripreme za susrete sapregovori) vrednosti, komunikaciji, neintegrativnim pregovaračima pozitvnim ishodima  Zahteva vreme11/9/2012 25
  26. 26. This Project is funded by the EU Agenda1) Definisanje pregovora2) Upravljanje konfliktima3) Razumevanje pregovora4) Osnovni koncepti pregovora5) Pristupi u pregovaranju6) Priprema za pregovore7) Praktični koraci ka integrativnom pregovaranju11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 26
  27. 27. Uspešno pregovaranje zavisi od:This Project is funded by the EU  Pripreme  Znanja  Veština  Moći
  28. 28. This Project is funded by the EU Pripremanje  Upoznavanje sa predmetom/agendom  Odlaganje prihvatanja agende, ukoliko predlagači nemaju opštu podršku  Da biste uticali na agendu, budite proaktivni, a ne reaktivni  Naglašavanje motivacije obe strane  Snage/slabosti pregovaračkih strana  Moguće opcije za razrešenje  Timski rad
  29. 29. This Project is funded by the EU Pripremanje (nastavak)  UsklaĎivanje odbrambene strategije sa ofanzivnim zahtevima  Konsultovanje interesnih strana  Mandat  Znanje
  30. 30. This Project is funded by the EU VeštineGrupna veţba: – Uspešno pregovaranje zahteva neku vrstu komunikacionih veština koje su potrebne za svaku vrstu interakcije – Navedite listu ličnih/personalnih veština koje su potrebne za uspešno pregovaranje
  31. 31. This Project is funded by the EU Veštine  Interpersonalne veštine  Veštine ubeĎivanja  Veštine jasnog izraţavanja (artikulisanja)  Jezik  VoĎstvo
  32. 32. This Project is funded by the EU Moć  Legitimna moć  Moć nagraĎivanja  Moć prinude  Referentna moć
  33. 33. This Project is funded by the EU Pregovori multilaterani / regionalni  ASEAN  STO  OIC  NAM Bilateralni
  34. 34. This Project is funded by the EU Multilateralni / regionalni  Pregovaranje u unipolarnom svetu  Grupe sličnih mišljenja  „prijatelji katedre‟ /nadleţnog  Proces lobiranja  plenarni  utočište
  35. 35. This Project is funded by the EU Taktike “Filibustering” (odlaganje) Skretanje/odvraćanje  Skretanje ka drugim stranama  Skretanje ka ostalim povezanim pitanjima Koalicija  Priključiti se/ili kreirati koaliciju  Ukoliko preovladaju ekstremne pozicije, kreirati moderirane koalicije  Izbegavati izolaciju  Snaga veta pre, a ne pošto je agenda postavljena
  36. 36. This Project is funded by the EU Taktike (nastavak) Bolster pozicije u pregovaranju  Lobista  Pravni savet  Bliske konsultacije sa prijateljima i protivnicima  Intenzivno(ad-nauseum) ponavljanje argumenata  Pregovarački tim se sastoji od različitih tipova ličnosti  Uključiti civilno društvo(?)
  37. 37. This Project is funded by the EU Proces pregovaranja Primer Svetske trgovinske organizacije - STO  Postavljena je struktura komiteta za trgovinsko pregovaranje, pregovaračke grupe i smernice već postoje u STO  Potreba da se odgovori na mandate i da se drţi striktnih rokova u pregovaranju  Nacionalne pripreme da se učvrste pozicije, uz inpute svih interesnih grupa  Da se lobira podrška kroz učešće u svim povezanim forumima i ključnim prestonicama  Pregovaračima se moraju kontinuirano davati tehnički inputi 37
  38. 38. Pregovaranje: način ponašanja This Project is funded by the EUPre sastanka – Identifikujte vaše ciljeve • Šta ţelite da dobijete od tog sastanka? – Uradite domaći • Saznajte ko će biti na sastanku • Saznajte koje će pozicije oni najverovatnije zauzeti – DoĎite pripremljeni • Imajte na umu primere i opcije • Imajte spremne sve neophodne materijale11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 38
  39. 39. Pregovaranje: način ponašanja This Project is funded by the EUTokom sastanka – Identifikujte nadleţnu osobu • Komunicirajte sa svima, ali obratite paţnju na onog ko donosi odluke – Predstavite vašu poziciju • Rezimirajte i iskaţite vašu poziciju – Razumite “drugu stranu” • Kada se ne slaţete, traţite pojašnjenje11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 39
  40. 40. Pregovaranje: način ponašanja This Project is funded by the EUTokom sastanka (nastavak) – Identifikujte tačke oko kojih se svi slaţete – Pravite kompromis kada je to moguće • Budite deo tima • Pratite smernice za odgovorno ponašanje – Rezimirajte • Dokumentujte zaključke – Znajte kada treba da odete • Koristite najbolju etiku11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 40
  41. 41. This Project is funded by the EU Pripremati se Pregovaranje zahteva pripremu! Pre nego što počnete da pregovarate, morate definisati ono što ţelite da izvučete iz tih pregovora, ono na šta ćete pristati, kao i ono što smatrate potpuno neprihvatljivim.11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 41
  42. 42. This Project is funded by the EU Pripremati seRazmotriti alternative: – WATNA – najgora alternativa rezultatima pregovaranja; koji je najgori ishod koji moţete očekivati ukoliko se ne uključite u pregovore? Ukoliko je najgori ishod situacija koju moţete da prihvatite, onda niste spremni da se odreknete mnogo toga u pregovorima; – BATNA – najbolja alternativa rezultatima pregovaranja; koji je najbolji ishod koji moţete očekivati ukoliko se ne uključite u pregovore? Ukoliko je najbolji ishod situacija koju ne moţete da prihvatite, onda ćete biti spremni da pravite veće ustupke u pregovaranju.11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 42
  43. 43. This Project is funded by the EU Pripremati sePrihvatljiv ishod: – WAP – izlazna cena – najmanje prihvatljiva cena po kojoj ćete pristati na dogovor; – Vaţno je da čuvate najmanje prihvatljivu cenu za sebe, pogotovo ukoliko je ona značajno niţa od vaše početne ponude;11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 43
  44. 44. This Project is funded by the EU Pripremati seMentalno se pripremiti za pregovore: – Najbolji način da izgradite samopouzdanje pre pregovora je da budete sigurni u vašu poziciju : WATNA, BATNA i WAP; „Ukoliko ne znate gde idete, verovatno ćete završiti na nekom drugom mestu.‟ Lorens J. Piter11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 44
  45. 45. This Project is funded by the EU Agenda1) Definisanje pregovora2) Upravljanje konfliktima3) Razumevanje pregovora4) Osnovni koncepti pregovora5) Pristupi u pregovaranju6) Priprema za pregovore7) Praktični koraci ka integrativnom pregovaranju11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 45
  46. 46. Praktični koraci ka integrativnom pregovaranju This Project is funded by the EU1) Identifikacija interesa • Pozicije nasuprot interesima2) Ljudi • Razdvojte ljude od problema3) Alternative • Najbolja alternativa rezultatu pregovaranja(BATNA)4) Identifikacija opcija5) Kriterijum6) Posvećenost/obaveze7) Komunikacija11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 46
  47. 47. Praktični koraci ka integrativnom pregovaranju This Project is funded by the EU1) Prema Fišeru i Uriju, prvi korak je identifikacija interesa uključenih u tematsko područje, za razliku od suočavanja sa pozicijama: • Pozicije nasuprot interesima • Pozicije predstavljaju iznete stavove i ciljeve pregovaračkih strana; one su u fokusu distributivnog pregovaranja • Interesi označavaju razloge koje objašnjavaju pozicije ljudi • Interese je teţe identifikovati, a ponekad su skriveni iza iskazane traţnje ili pozicije11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 47
  48. 48. Praktični koraci ka integrativnom pregovaranju This Project is funded by the EU2) Ljudi • Fišer i Uri tvrde da strane u sporu često zaboravljaju da i drugu stranu čine ljudi takoĎe • Razdvojte ljude od problema – naĎite način da rešite problem, a da vas ne ometu lični elementi • Očuvajte odnos – što je bolji odnos i veća saradnja meĎu stranama, više će se informacija deliti opušteno, i biće veći izgledi za postizanje pozitivnog ishoda (Alfredson, Cungu)11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 48
  49. 49. Praktični koraci ka integrativnom pregovaranju This Project is funded by the EU3) Alternativa • Paţnja ka alternaivama je vaţan deo kako distributivnog, tako i integrativnog pristupa • Najbolja alternativa rezultatima pregovora(BATNA) • Fišer i Uri tvrde da zacrtavanje krajnje tačke pregovora moţe podrazumevati visoke troškove • Krajnja tačka pregovora moţe biti nefleksibilna, moţe omesti kreativno razmišljanje i ograničiti strane u svojim pozicijama • Promene u BATNI kada pregovarači primete promene u svojim alternativama • BATNA mora da se proceni i razvije pre i tokom pregovora11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 49
  50. 50. Praktični koraci ka integrativnom pregovaranju This Project is funded by the EU4) Identifikacija opcija – Generisanje mogućnosti – Proces identifikacije opcija, ili mogućih rešenja problema, promoviše kreativno razmišljanje i proširuje sposobnosti za rešavanje problema; – Ovo je ključni segment, isto kao i identifikacija osnovnih interesa11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 50
  51. 51. Praktični koraci ka integrativnom pregovaranju This Project is funded by the EU5) Kriterijum – Pozicionalno pregovaranje je pregovaranje u kome se dve strane ograniče svojim nekompatibilnim pozicijama – Prema Fišeru i Uriju, ovo moţe dovesti do takmičenja u volji, ogorčenosti i potpunom zastoju – Pozicionalni pregovarači mogu konačno doći do rešenja koje “deli razliku”– cena je visoka i racionalnije rešenje bi više odgovaralo obema stranama – Bolji način– pozivajući se na pozitivne kriterijume– fer standardi– stvaranje legitimne osnove za dogovor11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 51
  52. 52. Practical steps to integrative This Project is funded by the EU bargaining6) Posvećenost/obaveze – Nijedna strana u pregovorima ne bi trebalo da namerno stvara utisak da nema nameru da prati – Prema Fišeru i Ertelu, strane bi trebalo da paţljivo da razmisle o posvećenosti/obavezama koje su spremni da učine – Jedan od načina da se izgradi poverenje je da se stvori struktura obaveza koje se mogu implementirati tokom faza11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 52
  53. 53. Praktični koraci ka integrativnom pregovaranju This Project is funded by the EU7) Komunikacija – Pregovaranje je jedino moguće putem komunikacije – Osećaj da vas neko čuje je od ključnog interesa za obe strane u pregovorima – Dobra komunikacija moţe da menja stavove, spreči ili prevaziĎe ograničenja i nerazumevanje i doprinese unapreĎenju odnosa – Deljenje informacija je sredstvo za otkrivanje interesa i pomaganje stranama da istraţe zajedničke probleme11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 53
  54. 54. This Project is funded by the EU Reference Alfredson, T. and Cungu, A., 2008. Negotiation Theory and Practice: A Review of Literature. FAO Policy Learning Programme Saner, R., 2000, The expert negotiator. Klumer Law International, The Hague, The Netherlands Raiffa, H., 1982. The art and science of negotiations. Belknap Press of Harvard University Press Cambridge, Mass. USA Fisher, R. and Ury, W., 1981. Getting to yes: Negotiating Agreement without Giving In. Penguin Books, New York, USA Fisher, R., Ury, W. and Patton, B., 1991. Getting to yes: Negotiating Agreement without Giving In. Revised 2nd edition. Penguin Books, New York, USA Zartman, W.I., 1998. Negotiation Journal. Vol. 4, Nr. 1 (Jan 1998)11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 54
  55. 55. This Project is funded by the EU Reference Zartman, W.I., 1976. The 50% solution: How to bargain successfully with Hijackers, Strikers, Bosses, Oil Magnates, Arabs, Russians and Other Worthy Opponents in This Modern World. Anchor Press, Garden City, N.Y., USA Zartman, W.I. and Berman, M.R., 1982. The Practical Negotiator. Yale University Press, New Haven, CT, USA Zartman, W.I., 1978. The Negotiation Process: Theories and Applications. Sage Publications, Beverly Hills, CA, USA Neale, M.A., and Bazerman, M.H., 1985. The effects of framing and Negotiator Overconfidence on Bargaining Behaviors and Outcomes. Academy of management journal, 28: 34-49. Lewicki, R.J. et al, 2003. Negotiations, 4th edition. McGraw-Hill11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 55

×