Curso de vendedor

Disciplina: Técnicas de Vendas
Aula 1
Programa de Aulas
Para quem você faz marketing?
Para quem você vende?
Necessidade
x
Desejo
O marketing não cria
necessidades, apenas as identifica, para
que possam ser satisfeitas, com soluçõe...
O que você sabe sobre pessoas?

Pessoas consomem por necessidade quando estão
interessadas em satisfazer condições básicas...
O que seu produto faz
não importa, o que
importa é se ele é capaz
de resolver o problema
da pessoa e lhe
proporcionar
bene...
Como fazer o Marketing

O marketing deve ser feito:
Para pessoas
Para atrair pessoas
Para comunicar com pessoas
Para resol...
Como fazer Vendas

As vendas devem ser feitas:
Para pessoas
Para atender pessoas
Para satisfazer pessoas
Para resolver pro...
Comportamento do Consumidor

Culturais

Sociais

Fatores que afetam o
comportamento do consumidor

Psicológicos

Pessoais
Pra quem você faz marketing?

Marketing de Massa
Público em Geral

Segmentação de Mercado
Nicho
Publico Alvo /
Target
Pers...
Segmentação de Mercado

Geográfica: propõe dividir o mercado em unidades geográficas
diferentes, como países, estados, reg...
Variáveis dentro da Segmentação

Ocasiões: os consumidores podem ser diferenciados de acordo com as
ocasiões em que sentem...
Definindo quem é a sua persona

1. Definir o nicho ao qual pertence.
2. Definir características de personalidade:
sexo, id...
O marketing define um
planejamento para
atingir o consumidor
ideal, a
persona, criando táticas
para
que vendas possa
utili...
SIM
Sistema de Informações de Marketing

Um Sistema de Informações de Marketing
compõe-se de pessoas, equipamentos e
proce...
A informação é a matéria-prima do
marketing e de vendas
Sistema de Registros Internos:
são relatórios sobre pedidos, venda...
A informação é a matéria-prima do
marketing e de vendas
Sistema de Inteligência de Marketing:
é um conjunto de procediment...
A informação é a matéria-prima do
marketing e de vendas
Sistema de Pesquisa de Marketing:
é o planejamento, coleta, anális...
A informação é a matéria-prima do
marketing e de vendas
Sistema de Apoio à Decisão de Marketing:
trata-se de um conjunto c...
Ambiente de Marketing
Político-Legal
Econômicas

Demográfica

Cultural

Ambiente
de
Marketing
Plano Estratégico de Marketi...
Técnicas de Venda
Aula 1
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Pronatec Curso de vendedor - tecnicas de vendas#1

  1. 1. Curso de vendedor Disciplina: Técnicas de Vendas Aula 1
  2. 2. Programa de Aulas
  3. 3. Para quem você faz marketing? Para quem você vende?
  4. 4. Necessidade x Desejo O marketing não cria necessidades, apenas as identifica, para que possam ser satisfeitas, com soluções adequadas.
  5. 5. O que você sabe sobre pessoas? Pessoas consomem por necessidade quando estão interessadas em satisfazer condições básicas à vida Pessoas consomem por desejo quando estão interessadas em satisfazer suas carências subjetivas Mas no que as pessoas estão sempre interessadas? AS PESSOAS ESTÃO INTERESSADAS NOS BENEFICIOS E MAIS NADA.
  6. 6. O que seu produto faz não importa, o que importa é se ele é capaz de resolver o problema da pessoa e lhe proporcionar benefícios. É só nisso que as pessoas estão interessadas.
  7. 7. Como fazer o Marketing O marketing deve ser feito: Para pessoas Para atrair pessoas Para comunicar com pessoas Para resolver problemas de pessoas Para entregar benefícios à pessoas Para que as pessoas vivam melhor
  8. 8. Como fazer Vendas As vendas devem ser feitas: Para pessoas Para atender pessoas Para satisfazer pessoas Para resolver problemas de pessoas Para entregar benefícios à pessoas Para que as pessoas vivam melhor
  9. 9. Comportamento do Consumidor Culturais Sociais Fatores que afetam o comportamento do consumidor Psicológicos Pessoais
  10. 10. Pra quem você faz marketing? Marketing de Massa Público em Geral Segmentação de Mercado Nicho Publico Alvo / Target Persona / Avatar
  11. 11. Segmentação de Mercado Geográfica: propõe dividir o mercado em unidades geográficas diferentes, como países, estados, regiões, cidades ou bairros; Demográfica: ocorre quando o mercado é dividido em grupos baseados em variáveis demográficas, como idade, tamanho da família, ciclo de vida da família, sexo, renda, ocupação, formação educacional, religião, raça, geração, nacionalidade ou classe social; Psicográfica: ocorre quando os compradores são divididos em grupos diferentes, baseados em estilo de vida e/ou personalidade.
  12. 12. Variáveis dentro da Segmentação Ocasiões: os consumidores podem ser diferenciados de acordo com as ocasiões em que sentem uma necessidade, compram ou usam um produto. Benefícios: os compradores podem ser classificados segundo os diferentes benefícios que buscam em um produto (por exemplo, se viajam com a família ou viajam a negócios); Status de usuário: os usuários podem ser segmentados em grupos de não-usuários, ex-usuários, usuários potenciais, novos usuários e usuários regulares de um bem (por exemplo, doadores de sangue); Taxa de uso: podem ser segmentados em pequenos, médios ou grandes usuários de um bem; Status de lealdade: pode-se segmentar o mercado por padrões de lealdade do consumidores (como aqueles leais à marca Coca-Cola ou McDonald’s).
  13. 13. Definindo quem é a sua persona 1. Definir o nicho ao qual pertence. 2. Definir características de personalidade: sexo, idade, subgrupos demográficos e estilo de vida 3. Definir gostos/preferencias dentro do estilo de vida 4. Descobrir quais são suas aspirações e desejos 5. Descobrir quais são seus maiores temores 6. Descobrir quais canais de comunicação ela utiliza
  14. 14. O marketing define um planejamento para atingir o consumidor ideal, a persona, criando táticas para que vendas possa utiliza-las e realizar as expectativas de vendas dos produtos/serviços para o consumidor certo nas condições planejadas.
  15. 15. SIM Sistema de Informações de Marketing Um Sistema de Informações de Marketing compõe-se de pessoas, equipamentos e procedimentos para coletar, selecionar, analisar, avaliar e distribuir informações que sejam necessárias, oportunas e precisas para os tomadores de decisões.
  16. 16. A informação é a matéria-prima do marketing e de vendas Sistema de Registros Internos: são relatórios sobre pedidos, vendas, preços, níveis de estoque, contas a receber, contas a pagar, etc.
  17. 17. A informação é a matéria-prima do marketing e de vendas Sistema de Inteligência de Marketing: é um conjunto de procedimentos e fontes usados por administradores para obter informações diárias sobre os desenvolvimentos pertinentes no ambiente de marketing. Geralmente buscam inteligência de marketing em livros, jornais e revistas técnicas, conversando com consumidores, fornecedores, distribuidores, funcionários da própria empresa, etc.
  18. 18. A informação é a matéria-prima do marketing e de vendas Sistema de Pesquisa de Marketing: é o planejamento, coleta, análise e apresentação sistemática de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica de marketing enfrentada pela empresa.
  19. 19. A informação é a matéria-prima do marketing e de vendas Sistema de Apoio à Decisão de Marketing: trata-se de um conjunto coordenado de dados, sistemas, ferramentas e técnicas com software e hardware de apoio pelos quais a organização reúne e interpreta informações relevantes da empresa e do ambiente.
  20. 20. Ambiente de Marketing Político-Legal Econômicas Demográfica Cultural Ambiente de Marketing Plano Estratégico de Marketing (Contém as táticas como se farão as vendas) Tecnológica
  21. 21. Técnicas de Venda Aula 1 Professora Andrea Fiuza fiuza.andrea@yahoo.com.br
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