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Tratado manipulación Tratado manipulación Presentation Transcript

  • Pequeño tratado de manipulación para gente de bienRobert-Vincent JouleJean-Léon Beauvois Free Powerpoint Templates Page 1
  • Introducción¿Cómo hacer que los demás hagan lo que nosotros queremos?A lo largo de varios capítulos, los autores presentan el concepto de manipulación y las principales técnicas de manipulación junto con las técnicas auxiliares para que « la gente de bien » aprenda a identificarlas y a no caer en las trampas. Free Powerpoint Templates Page 2
  • Un pequeño ejemplo de lo que sería manipulación... Free Powerpoint Templates Page 3
  • Las trampas de la decisión Especificidad comportamental: comportamiento consistente cuyo concepto traduce la dependencia de un comportamiento con respecto a una situación determinada. Es decir, está basado en un acto de compromiso. Free Powerpoint Templates Page 4
  • Vayamos con un par de ejemplos... Free Powerpoint Templates Page 5
  • La segunda situación es claramente un ejemplo de acto de compromiso.¿Por qué las personas no habrían de ser consistentes en ausencia de cualquier presión situacional? Free Powerpoint Templates Page 6
  • El reclamoCabe concebir otro tipo de trampas vinculadas con la actividad de decisión y que ya no se enmarcan en un contexto de automanipulación.Estas otras variedades requieren la intervención de otra persona como elemento desencadenante, y, en realidad, consisten en una manipulación de un individuo por parte de otro. Free Powerpoint Templates Page 7
  • Vayamos con otro ejemplo que lesucede a nuestra protagonista... Free Powerpoint Templates Page 8
  • Nuestra ha sido víctima de una técnica de venta que halla su eficacia en los efectos de perseveración de la actividad de decisión. Se conoce como técnica “low-ball”Fenómeno del reclamo: Presentarle al infeliz un “cebo” mediante una proposición apetecible con el fin de incitarlo a que decida con toda libertad que haga lo que queremos que haga. Free Powerpoint Templates Page 9
  • El señueloConsiste en incitar a un individuo a tomar libremente la decisión de emitir un comportamiento con el fin de sacar algunos beneficios.Una vez adoptada esta decisión, se le informa de que, por haber cambiado las circunstancias, ya no puede emitir dicho comportamiento, y se le ofrece la oportunidad de emitir otro (comportamiento de sustitución) que no presenta la mismas ventajas. Free Powerpoint Templates Page 10
  • Veamos un ejemplo para aclararlo... Free Powerpoint Templates Page 11
  • El fenómeno de señuelo, igual que el fenómeno de reclamo, implica dos decisiones sucesivas. Sin embargo, a diferencia de este último, el primero hace que intervenga justo antes de la decisión definitiva que constituye su resultado, una decisión previa que resulta inútil. Free Powerpoint Templates Page 12
  • El pie en la puerta Fenómeno que aparece como una prolongación natural del reclamo y del señuelo, en la medida en que implica igualmente dos decisiones consecutivas. Veamos otro ejemplo… Free Powerpoint Templates Page 13
  • La protagonista ha sido inducida a realizar dos conductas significativas: Una buena acción y una actitud militante.En ambos casos, esta conducta decidida con toda libertad ha sido “preparada” por una primera conducta poco costosa. Free Powerpoint Templates Page 14
  • Pie-en-la-puerta clásico: El comportamiento esperado es objeto de una petición explícita.Pie-en-la-puerta con petición implícita: El comportamiento esperado viene provocado por las circunstancias, pero no es requerido de forma explícita. Free Powerpoint Templates Page 15
  • La puerta en las narices Esta técnica se diferencia de la del pie- en-la-puerta en un aspecto esencial: el comportamiento preparatorio ya no pasa por la satisfacción de una petición poco costosa, sino por el rechazo de una petición desmesurada, es decir, consiste en pedirle primero a alguien que nos haga un favor muy importante, antes de requerirle un segundo favor cuyo coste es menor. Free Powerpoint Templates Page 16
  • La norma de reciprocidad:Consiste en pasar de una posición inicial de rechazo a una posición de aceptación.Mediante un ejemplo… Free Powerpoint Templates Page 17
  • Otras técnicas de manipulación La técnica del etiquetado La técnica del contacto físico La técnica del pero-es-usted-libre-de La técnica del pie-en-la-memoria Free Powerpoint Templates Page 18
  • La técnica del etiquetado Se trata de una técnica que resulta muy eficaz con los niños. ¿Cómo es que los niños acaban haciendo por sí solos lo que los adultos quieren que hagan o, en otros términos, por interiorizar las exigencias sociales? Free Powerpoint Templates Page 19
  • Veámoslo con un ejemplo… Free Powerpoint Templates Page 20
  • La técnica del contacto físico Su efecto está hoy ampliamente demostrado en los planos evaluativo, motivacional, relacional e incluso psicológico. Volvamos con un par de ejemplos… Free Powerpoint Templates Page 21
  • La técnica del pero-es-usted- libre-de Sensación de libertad. Un ejemplo más… Free Powerpoint Templates Page 22
  • La técnica del pie-en-la- memoria Esta técnica nos brinda la ocasión de hablar de una psicología social que algunos consideran, con o sin razón, más noble, pues sirve para poner a prueba nuevas hipótesis derivadas de la teoría de la disonancia cognitiva. Un último ejemplo… Free Powerpoint Templates Page 23
  • Recapitulemos las técnicas vistas Acto de compromiso El reclamo El señuelo El pie-en-la-puerta La puerta en las narices La técnica del etiquetado La técnica del contacto físico La técnica del pero-es-usted-libre-de La técnica del pie-en-la-memoria Free Powerpoint Templates Page 24