Valoracion de carteras de seguros

VALORACION DE CARTERAS DE SEGUROS

“EL PRECIO ES LO QUE SE PAGA, EL VALOR LO QUE SE OBTIENE” (Warren Buffett, 1930)

Valoración de carteras de seguros 1 Situación actual de la compra-venta de carteras en la mediación 2 ¿Para que valorar nuestra cartera? 3 El fondo de comercio 4 Implicaciones legales 5 Como valorar nuestra cartera 6 Caso practico

Situación actual de la compra-venta de carteras en la mediación • Situación anterior a la ley 26/2006 • Entorno estable • Crecimiento de los canales de venta directa y de la banca seguros • A partir Ley 26/2006 • Se produce una inflexión en la tendencia de el alta de nuevos corredores y/o corredurías (ver grafico DGS) • Tendencia a la expectativa, previsible aumento del volumen de operaciones finales 2007 y sobre todo 2008-2009 • Movimientos de agrupamiento, sobre todo AIE

Situación actual de la compra-venta de carteras en la mediación

Situación actual de la compra-venta de carteras en la mediación CORREDOR VARIACI SOC DE VARIACI ES ALTAS BAJAS ON CORREDURIA ALTAS BAJAS ON 2003 48 58 -10 2003 103 27 76 2004 36 39 -3 2004 96 35 61 2005 36 87 -51 2005 72 25 47 2006 14 199 -185 2006 59 104 -45

Situación actual de la compra-venta de carteras en la mediación • Los datos sin embargo son bastante evidentes. En España hay cuatro veces más agentes que en otros países europeos, el mercado está demasiado atomizado, lo que nos sitúa en un proceso de transformación del que además sabemos muy poco. Han desaparecido carteras, vivimos procesos de asociación y acuerdos entre mediadores, pero en estos procesos, hay que tener en cuenta aspectos fundamentales.

Situación actual de la compra-venta de carteras en la mediación • Después de un incremento en el numero de compra ventas en los últimos meses de 2006 en 2007 el ritmo se ha ralentizado, para, según, nuestros datos (basados en el numero de consultas) se vuelve a acelerar, ritmo que no bajara en 2008, sino que aumentara • Es un mercado opaco, dominado por corredurías mayores, agentes financieros, compañías y bancas seguros, por lo que de esta forma y dado que no existe un escaparate de estas ofertas por lo general el valor alcanzado en el mercado es inferior al real • Es destacable que los precios de las valoraciones realizadas son bastante estables

Situación actual de la compra-venta de carteras en la mediación • No valdrá lo mismo para el vendedor que para el comprador, pero la compraventa de carteras es un proceso imparable en un sector atomizado y cambiante. • Es una necesidad del mercado que requiere un tratamiento profesional. • ¿Qué es lo que he construido durante mi vida profesional y como valoro lo que significa?

¿Para que valorar nuestra cartera? El primero y principal es el factor humano, la valoración afectiva y personal de nuestro propio negocio a lo que hay que oponer razones objetivas: potenciar el negocio, definir un horizonte común. Para ello un experto independiente constituye siempre un factor de objetividad.

¿Para que valorar nuestra cartera? Razones principales • Fusiones • Agrupación de corredurías (, AIE, etc. Los motivos son los de conseguir economías de escala tanto por el lado de los gastos como por el de los ingresos) • Jubilaciones del titular sin sucesión (una media de ciento cincuenta corredores al año van a llegar a la edad de jubilación natural, y solo un tercio de ellos encuentran sucesión en sus familias)

¿Para que valorar nuestra cartera? • Expansiones de corredurías predominantes, por diferentes razones (incrementar su especialización en determinado ramo, diversificar su negocio, conseguir una cuota de mercado en su zona de influencia o entrar en nuevas zonas de interés sin tener que partir de cero) • La banca-seguro. • La entrada de inversores ajenos hasta ahora al negocio

¿Para que valorar nuestra cartera? Por que se valoran las carteras – Operación de compraventa: 36% – Para simple información: 25% – Para posibles agrupaciones o fusiones: 15% – Repartos por herencias: 7% – Cambio en la composición accionarial: 7% – Divorcios: 7% – Infidelidades de empleados o colaboradores: 3%

“La cartera no se puede vender, es el derecho de cartera lo que se transmite ”

¿Valor? Conceptos de Valor Mucha confusión Valor de los Valor Contable Valor de la Activos Sociedad Valor Razonable Valor Económico Valor Actual Valor Real Valor de Reposición Valor Patrimonial Valor del Negocio Valor Estratégico Valor de Mercado Creación de Valor Valor para el Valor de Valor Futuro Accionista Liquidación

Conceptos de valor Valor = Precio Valor de un negocio El precio que se puede razonablemente obtener por un negocio en un mercado abierto, entre un comprador libre y un vendedor libre, ambos con un conocimiento similar sobre el negocio y actuando cada uno de ellos en su propio interés y beneficio. Valor actual de los flujos de caja libres que se espere genere el negocio. Precio de un negocio Importe final que se fija en la transacción, y que resulta de un proceso de negociación. En la determinación del precio las partes pueden considerar otros aspectos (estratégicos, sinergias, etc.) no considerados en la estimación del valor.

Conceptos de valor ALGUNAS CONCEPCIONES DE VALOR RELEVANTES PARA LA EMPRESA Valor justo o razonable (“fair value”) Aquél que el experto determina como tal (es decir, justo o razonable), considerando el conjunto de condiciones que se producen en el contexto de la transacción, tratando en todo caso de ser equitativo y justo para ambas partes Enfoque potencialmente aplicable para transacciones entre propietarios de una misma empresa familiar Valor económico (“valor para el propietario”) Representa la compensación que el propietario requeriría por no poseer el negocio, incluyendo una compensación por cualquier consecuencia indirecta Valor de “referencia” que un empresario familiar debe considerar conjuntamente con el valor de mercado

Conceptos de valor Valor Patrimonial vs. Valor de la Empresa Valor Patrimonial Valor de Empresa = • Valor de mercado de • Valor de los flujos de los Activos netos de beneficios futuros Pasivos • Representación • Representación dinámica estática El valor de mercado viene siempre representado por el valor de los flujos futuros, salvo en supuestos de liquidación.

El fondo de comercio Definición: El fondo de comercio, constituye simplemente el establecimiento mercantil en su complejidad de local arrendado, clientela, mercaderías o existencias, con su conjunto de valores materiales en cuanto a éstas y menos ponderables, pero efectivo, en los otros aspectos. Es un término contable y económico, definido por el Plan General de Contabilidad como el conjunto de elementos intangibles o inmateriales de la empresa que impliquen valor para ésta. Lo forman, entre otros, la clientela, la razón social, la ubicación de la empresa, etc.

El fondo de comercio El valor del mismo puede figurar en el balance únicamente cuando haya sido adquirido a terceros, no así si fue autogenerado. Existen dos sistemas para cuantificar numéricamente el Fondo de Comercio: • El método indirecto o alemán, considera que el valor de la empresa en funcionamiento es el valor de rendimiento. Entonces el Fondo de Comercio se calcula mediante la diferencia entre el valor de rendimiento y el valor sustancial. • El método directo o anglosajón parte de la determinación del valor material de la empresa y separadamente se estima el fondo de comercio mediante el método de superrendimientos. Se parte de la comparación, en cada ejercicio, entre el beneficio que obtiene la empresa y el que se consideraría normal en el sector o en la economía. La diferencia entre ambos sería el superrendimiento.

Implicaciones legales 1. No existe obligación de comunicación a la DGS ni a los respectivas unidades de mediación de las comunidades autónomas 2. Solo existe la obligación de comunicación del cese de actividad en el vendedor si se deja de ejercer como mediador 3. Si existen obligaciones de comunicación en el caso de fusiones en la cual hayan participaciones cruzadas de accionistas, o la creación de nuevas entidades de mediación 4. Por ultimo en la DEC la adquisición de carteras figurara como nueva producción en la declaración del año siguiente

Implicaciones legales • Personas jurídicas - está exenta de IVA - Tributación mediante el impuesto de sociedades • Personas Físicas - está exenta de IVA - es una ganancia o perdida patrimonial en el IRPF, procedente de elementos afectos, y por tanto no se le aplican coeficientes de abatimiento. Se calcula por la diferencia entre el valor contable y el de venta, tributa al 18%.

Como valorar nuestra cartera Cartera tipo, volumen 7% 8% 23% Hasta 400.000 euros 400.000 a 600.000 600.000 a 1'5 millones 1'5 millones a 3 millones 40% 22% Mas de 3 millones

Como valorar nuestra cartera Cartera tipo, ramos CORREDORES 6% 12% AUTOS DIVERSOS VIDA 52% TECNICOS E IND 30%

Como valorar nuestra cartera 1. Nos basamos en el calculo del fondo de comercio como hemos visto 2. Aunque el análisis de la cuenta de resultados (básicamente comisiones) proporciona información detallada, es deficiente en el sentido de que no proporciona ningún cálculo sobre los beneficios futuros, del valor total de la cartera. De hecho, la cuenta de resultados y su análisis captan las operaciones financieras de una correduría durante un periodo dado, pero no proporcionan ninguna información sobre los beneficios futuros que pudiese generar la compañía como consecuencias de estas operaciones y no permiten por tanto juzgar el valor a corto plazo.

Como valorar nuestra cartera 1. Existen dos tipos de información para la valoración, la información objetiva y la subjetiva. En otras palabras la que podemos recoger directamente mediante parámetros numéricos y la que no 2. La valoración saldrá de la combinación de estos dos tipos de parámetros 3. La nota de cada área es lo significativa que esta es a la hora de tenerla en cuenta para la valoración

Como valorar nuestra cartera AREA PONDERACION Volumen de cartera 5 Composición por ramos 9 Tipo de cliente 6 Antigüedad de la cartera 3 Siniestralidad 7 Condiciones económicas 9 Nivel de gasto 6 Compañías proveedoras 3 Zona geográfica 5 Estructura 7 Nivel Tecnológico 6 Organización y gestión 7

Como valorar nuestra cartera • VOLUMEN DE CARTERA; evolución de la cartera en los últimos 5 años, crecimiento total de la cartera como de la entrada de nuevas pólizas y clientes. 5 • COMPOSICIÓN POR RAMOS; Comisiones, el trabajo o la dedicación de recursos que puede requerir la gestión por ramo, valoración de la composición de los ramos en función de las previsiones de evolución del mercado asegurador 9 • COMPOSICION POR TIPO DE CLIENTE; nivel de renta de los clientes, edad, fidelización 6 • ANTIGÜEDAD DE LA CARTERA; fidelización, implantación local 3

Como valorar nuestra cartera • SINIESTRALIDAD; por ramos y en total, por los posible problemas con compañías. Es mejorable con cambios en la gestión? 7 • CONDICIONES ECONOMICAS / OTROS INGRESOS; comisiones por ramo, forma de cobro de primas, otras remuneraciones de compañías, honorarios profesionales 9 • NIVEL DE GASTO; instalaciones, personal, otros (ratio de rentabilidad) 6 • COMPAÑIAS PROVEEDORAS; situación en el ranking, fusiones, como encajan con las de la entidad compradora? 3

Como valorar nuestra cartera • ZONA DE IMPLANTACION GEOGRAFICA; perspectivas y evolución, demográfica y económica, competencia 5 • ESTRUCTURA; locales, personal, delegaciones, auxiliares externos, otras colaboraciones 7 • NIVEL TECNOLOGICO; red informática, programa de gestión, gestión documental (escaneado de documentos) 6 • ORGANIZACIÓN Y GESTION; tipo de gerencia, edad de los gestores, establecimiento de objetivos, calidad, imagen corporativa 7

Como valorar nuestra cartera INGRESOS POR ACTIVIDAD DE MEDIACION OTROS INGRESOS TOTAL GASTOS DE PERSONAL GASTOS DE ESTRUCTURA OTROS GASTOS TOTAL BAII CAPITALIZACION A 4 AÑOS OTRAS FACTORES A TENER EN CUENTA Tipo de cliente Antigüedad de la cartera Siniestralidad Condiciones económicas Nivel de gasto Compañías proveedoras Zona geográfica Estructura Nivel Tecnológico Organización y gestión TOTAL VALORACION

Otros puntos a considerar en la valoración • Adecuación de la cartera a nuestra estrategia • Pago de la operación • Permanencia del vendedor en la gerencia durante una etapa de transición • Due Diligence (cumplimiento de todos los requisitos legales)

Caso Práctico

Caso practico AREA Caso A Caso B Volumen de cartera 500.000 700.000 Composición por ramos 80% autos 20% resto 40% autos 60% resto Tipo de cliente nuevo tradicional Antigüedad de la cartera 10 años 35 años Siniestralidad Ok Ok Condiciones económicas 70.000 (14%) + 25.000 120.000 (17%) Nivel de gasto 50% sobre ingresos 20% sobre ingresos Compañías proveedoras -- -- Zona geográfica Ciudad de mas de 1M hab Ciudad de mas de 1M hab Estructura 3 pax 3 pax Nivel Tecnológico Básico (nulo?) Medio Organización y gestión Forzada Retiro

La compra venta de carteras en otros países Turnkey profitable, independent Established 1994 insurance agency specializing in commercial trucking polices, 99% Commercial P&C although all major P&C and L&H Great Growth Potential policies are offered. Select Company Appointments Multi State Licenses Annual commissions of over 300+ Accounts - Great Retention $160,000. Tremendous growth Personal lines, L&H opportunities. potential with full-book of business and repeat customers. Turn Key Office - Complete Infrastructure Business includes two full-time Prime Suburban Location Near Portland Or. licensed insurance agents. Owners Wish To Stay As Contract Located off very business I-95 exit; Agents highly visible to trucking companies. Some Finance Opportunities Available Excellent investment opportunity. Purchase Price IN The $750,000 range Purchase price around $250k. Owner is looking to retire www.agencies4sale.com

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Valoracion de carteras de seguros

by pocketbox on Sep 06, 2010

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