Tesi del Master in Management Turistico e AlberghieroTese de Master em Management Turístico e AlbergueiroToscana: una Pass...
2IndiceParte I – lingua italiana ............................................................................................
3Parte II – língua portuguesa................................................................................................
4Parte I – lingua italianaIntroduzioneNella graduatoria mondiale, il Brasile rappresenta una delle più grandi economie mon...
5Capitolo I: Il mercato brasiliano1. ProfiloIl Brasile è oggi una delle maggiori economie mondiali con una popolazione di ...
6media che ebbe una forte spinta al consumo, stimolato attraverso la diffusione delle carte di creditoe l’accesso al credi...
7L’Italia è in quarta posizione nel mercato europeo delle destinazioni preferite dai brasiliani(vedi tabella in basso):Pot...
8Viaggi all’estero dei turistiresidenti in Brasile1998 4.200.0001999 2.900.0002000 3.228.0002001 2.674.0002002 2.364.00020...
9Destinazione di vacanza all’estero dei turisti brasiliani 2007(% su totale viaggi all’estero)0 5 10 15 20USAArgentinaFran...
10I.1.b. Il profilo del turista brasilianoIn virtù della grande disparità fra le classi sociali in Brasile, sia in termini...
11Oggi, anche la popolazione della terza età può essere considerata come una nuova potenzialenicchia di mercato. Gli over ...
12I viaggiatori provenienti dal Brasile in Italia: numero di viaggiatori allefrontiere, pernottamenti e spesa (migliaia di...
13- Feed Back: trattasi di dialogare con il cliente per conoscerlo meglio ed instaurare una relazionebasata sulle sue nece...
14Brasile: canali di vendita di pacchetti turistici con destinazione Italia (%)Fonte: Osservatorio Nazionale del Turismo, ...
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16I.2.a.2. Principali siti di viaggioVoli e alloggi1. Decolar www.decolar.com.br worldwide 21,3%2. Viajanet www.viajanet.c...
17Capitolo II: Flusso turistico Brasile – Toscana1. Arrivo dei turisti brasilianiNel 2010 furono registrati circa 127000 a...
18Presenza di turisti brasiliani per regione di destinazione %Fonte: ISTAT 2010II.1.a. La telenovela Passione e l’incremen...
19La superproduzione della telenovela spese 1.400.000 euro nel periodo delle riprese econtrattò 70 professionisti locali, ...
20La metodologia usata oggi dall’IBOPE (Istituto Brasiliano di Opinione Pubblica eStatistica), che misura l’audience in te...
21Capitolo III: Toscana mainstream destination, marchioconsolidato nel mercato1. Il potere della visione della tradizioneI...
22In Brasile il Made in Italy gode di una grande popolarità sul mercato da più di 60 anni. Fuidealizzato dai grandi geni d...
232. Principali attrazioni turistiche della Toscana – secondo Regione Toscana1. Toscana in inverno: neve e divertimento;2....
24- Forte interesse e motivazione verso i tradizionali prodotti turistici italiani e lo sviluppo potenzialedi altri prodot...
25Capitolo IV: influenze socioeconomiche nel mercato delturismo1. Determinazione delle classi sociali in BrasileAppena nel...
26ogni caso, il Brasile è ancora lontana dai paesi del nord Europa, che hanno questo coefficienteinferiore a 0,3. LItalia,...
272. Il mercato di lusso in BrasileConsiderando il Brasile non solo come un paese emergente, ma come la settima economia a...
28II.2.a. Caso di studio, agenzia di turismo Teresa PerezLagenzia di viaggi brasiliana Teresa Perez è una delle maggiori i...
29fatte di pietra. Firenze intanto, è ricordata come una delle più grandi eredità del Rinascimento, dovesi possono ammirar...
30Capitolo V: principali eventi legati al turismoEventi in BrasileFestival de Turismo deGramadohttp:/www.festivaldeturismo...
31Raccomandazioni e commentiSi ritiene oggi che il gruppo di paesi considerati emergenti ad alta crescita, come Brasile,Ru...
32Le principali raccomandazioni al fine di competere e di trovare spazio nel mercato brasiliano:- Capire i brasiliani, il ...
33Parte II – língua portuguesaIntroduçãoNo ranking mundial, o Brasil representa uma das maiores economias mundiais 16,apre...
34Capítulo I: O Mercado Brasileiro1. PerfilO Brasil é hoje uma das maiores economias mundiais com uma população de 190.755...
35através da difusão do cartão de crédito e acesso ao crédito financeiro, criando um novo segmento demercado para o turism...
36turístico, através da taxa de crescimento de 47,1% na emissão de passagens aéreas de vôos do Brasilpara Itália no ano de...
37Viagens ao exterior deturistas residentes no Brasil1998 4.200.0001999 2.900.0002000 3.228.0002001 2.674.0002002 2.364.00...
38Destino de férias ao exterior do turista brasileiro 2007(% no total de viagens ao exterior)0 5 10 15 20USAArgentinaFranc...
39a maioria da população e, por este motivo, não querem ser considerados cidadãos de terceiromundo, por terem acesso a tod...
40Hoje, também a população da terceira idade pode ser considerada como um novo potencialnicho de mercado. Os maiores de 65...
41Os viajantes que vêm do Brasil para a Itália: número de viajantes, pernoites egastos (Milhares de unidades e milhões de ...
42útil, tendo em conta as limitações da tecnologia;- Feed Back : trata-se de dialogar com o cliente para o conhecer melhor...
43Brasil: canais de venda de pacotes turísticos com destino Itália (%)Fonte: Fonte: Observatório Nacional de Turismo, com ...
44
45I.2.a.2. Principais sites de viagensVoos e acomodação1. Decolar www.decolar.com.br worldwide 21,3%2. Viajanet www.viajan...
46Capítulo II: Fluxo Turístico Brasil – Toscana1. Chegada de turistas brasileirosNo ano de 2010 foram registradas 127000 c...
47A presença de turistas brasileiros por regiões de destino %Fonte: ISTAT 2010II.1.a. Novela Passione e o incremento do fl...
48A superprodução da novela gastou 1.400.000 euros no período das gravações e contratou 70profissionais locais, tais como ...
49A metodologia usada hoje pelo IBOPE (Instituto Brasileiro de Opinião Pública eEstatística), que mede a audiência em temp...
50Capítulo III: Toscana mainstream destination, marcaconsolidada no mercado1. O poder da visão da tradiçãoOs pontos fortes...
51No Brasil, o Made in Italy possui uma grande popularidade de mais de 60 anos de mercado.Foi idealizado pelos grandes gên...
522. Principais atrações turísticas da Toscana – segundo Regione Toscana1. Toscana no inverno: neve e divertimento;2. Feri...
53- Forte interesse e motivação para tradicionais produtos turísticos italianos e possibilidades dedesenvolvimento de outr...
54Capítulo IV: Influências Socioeconômicas no Mercado deTurismo1. Determinação das classes sociais no BrasilApenas no ano ...
55Brasil o coeficiente vem caindo, chegando, em 2009, a menos de 0,54. De qualquer forma, o Brasilainda se encontra muito ...
562. O Mercado de luxo no BrasilConsiderando o Brasil não tão somente como um país emergente, mas como a sétimaeconomia do...
57II.2.a Estudo de caso Agencia de turismo Teresa PerezA agência de viagens brasileira Teresa Perez é uma das maiores empr...
58pequenos prazeres como um vinho com vista bucólica, sugerindo passeio aos mercados de rua nasvilas medievais feitas de p...
59Capítulo V: Principais Eventos Ligados ao TurismoEventos no BrasilFestival de Turismo deGramadohttp:/www.festivaldeturis...
Toscana: una Passione brasiliana Analisi del prodotto turistico della Toscana nel mercato brasiliano Toscana: uma Passione...
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Toscana: una Passione brasiliana Analisi del prodotto turistico della Toscana nel mercato brasiliano Toscana: uma Passione brasileira Análise do produto turístico da Toscana no mercado brasileiro

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Nella graduatoria mondiale, il Brasile rappresenta una delle maggiori economie, facendo
sorgere un nuovo segmento di pubblico nel mercato turistico verso le destinazioni italiane. Si ritiene
oggi che il gruppo BRIC di paesi considerati emergenti, possa cambiare il panorama del turismo
mondiale.
Attraverso lo studio del profilo del turista brasiliano e del suo mercato è possibile capire le
sue necessità e desideri in modo da facilitarne la continua espansione. Capire e incentivare le forme
di interazione del brasiliano con i nuovi mezzi di comunicazione è una delle grandi sfide nella
ricerca del potenziamento e fidelizzazione delle nuove forme di acquisto e vendita attraverso gli
strumenti di marketing.
Nonostante l’avanzamento della tecnologia e l’aumento degli utenti di Internet, il mercato
brasiliano continua ancora ad essere influenzato della televisione pubblica ed in particolare dalle
telenovela. Questo assunto è stato comprovato, nel 2010, dall’utilizzo in chiave di promozione
turistica della telenovela “Passione”, il cui tema ha come panorama principale la Toscana e che ne
favorì una maggior visibilità, incrementando gli arrivi di turisti brasiliani nella regione in quello
stesso anno.
Un mercato interessante da fidelizzare è quello del turismo di lusso. Attraverso il caso di
studio dell’agenzia di viaggio Teresa Perez, che lavora con questo target, è possibile analizzare
come può essere creata una strategia di marketing vincente in questo segmento di mercato; ciò che
la differenzia è il servizio personale e di consulenza. Nonostante questo il cliente è invitato a portare
le proprie esperienze, fornendo in tal modo all'agenzia un vasto repertorio di informazioni di qualità
in relazione a luoghi di interesse.
L’importante in questo contesto, indipendentemente da quale sia il target, è costruire le
relazioni in modo regolare, dimostrando conoscenza del mercato e creando un gruppo per
promuovere le vendite, attraverso eventi e stimolando la scoperta del prodotto turistico e investendo
in formazione e famtour.
Dobbiamo considerare le strategie per adattarsi alle peculiarità di ogni paese ed alle sue
prospettive, ricordando sempre che ogni paese analizzato deve essere trattato singolarmente; un
errore comune degli imprenditori è pensare che sia possibile sostenere delle strategie basandosi su
regole di processo generali applicate sulle esperienze di internazionalizzazione in altri paesi, con
abitudini, cultura e potere economico completamente differenti.

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  1. 1. Tesi del Master in Management Turistico e AlberghieroTese de Master em Management Turístico e AlbergueiroToscana: una Passione brasilianaAnalisi del prodotto turistico della Toscana nel mercatobrasilianoToscana: uma Passione brasileiraAnálise do produto turístico da Toscana no mercado brasileiroAutore: Dott.ssa Paula Garcia GoncalvesTutor: Dott.ssa Francesca Bianchini2012
  2. 2. 2IndiceParte I – lingua italiana ................................................................................................................ 4Introduzione.................................................................................................................................. 4Capitolo I: Il mercato brasiliano .................................................................................................. 51. Profilo ........................................................................................................................................ 5I.1.a. Dimensioni e tendenze del mercato turistico........................................................................... 6I.1.b. Il profilo del turista brasiliano .............................................................................................. 102. Distribuzione del mercato nella vendita del turismo in Brasile............................................. 12I.2.a. Il “world of mouse”.............................................................................................................. 12I.2.a.1. Il Turismo 2.0............................................................................................................ 14I.2.a.2. Principali siti di viaggio............................................................................................. 16Capitolo II: Flusso turistico Brasile – Toscana.......................................................................... 171. Arrivo dei turisti brasiliani..................................................................................................... 17II.1.a. La telenovela Passione e l’incremento del flusso turistico nel 2010..................................... 18II.1.a.1. Il potere dei mass media e delle telenovela in Brasile ............................................... 19Capitolo III: Toscana mainstream destination, marchio consolidato nel mercato................... 211. Il potere della visione della tradizione.................................................................................... 212. Principali attrazioni turistiche della Toscana – secondo Regione Toscana........................... 233. Analisi SWOT della competitività toscana e italiana nel mercato brasiliano....................... 23Capitolo IV: influenze socioeconomiche nel mercato del turismo............................................. 251. Determinazione delle classi sociali in Brasile ......................................................................... 252. Il mercato di lusso in Brasile................................................................................................... 27II.2.a. Caso di studio, agenzia di turismo Teresa Perez........................................................... 28Capitolo V: principali eventi legati al turismo........................................................................... 30Raccomandazioni e commenti .................................................................................................... 31
  3. 3. 3Parte II – língua portuguesa....................................................................................................... 33Introdução................................................................................................................................... 33Capítulo I: O Mercado Brasileiro .............................................................................................. 341. Perfil ........................................................................................................................................ 34I.1.a. Dimensões e tendências do mercado turístico....................................................................... 35I.1.b. O perfil do turista brasileiro ................................................................................................. 382. Distribuição de mercado na venda de turismo no Brasil....................................................... 41I.2.a O “world of mouse” .............................................................................................................. 41I.2.a.1. O Turismo 2.0 ........................................................................................................... 43I.2.a.2. Principais sites de viagens.......................................................................................... 45Capítulo II: Fluxo Turístico Brasil – Toscana ........................................................................... 461. Chegada de turistas brasileiros............................................................................................... 46II.1.a. Novela Passione e o incremento do fluxo turístico em 2010 ................................................ 47II.1.a.1. O poder da massa média e das novelas no Brasil....................................................... 48Capítulo III: Toscana mainstream destination, marca consolidada no mercado..................... 501. O poder da visão da tradição.................................................................................................. 502. Principais atrações turísticas da Toscana – segundo Regione Toscana ................................ 523. Análise SWOT da competitividade toscana e italiana no mercado brasileiro...................... 52Capítulo IV: Influências Socioeconômicas no Mercado de Turismo ........................................ 541. Determinação das classes sociais no Brasil............................................................................. 542. O Mercado de luxo no Brasil .................................................................................................. 56II.2.a Estudo de caso Agencia de turismo Teresa Perez.......................................................... 57Capítulo V: Principais Eventos Ligados ao Turismo................................................................. 59Recomendações e comentários.................................................................................................... 60BIBLIOGRAFIA......................................................................................................................... 62
  4. 4. 4Parte I – lingua italianaIntroduzioneNella graduatoria mondiale, il Brasile rappresenta una delle più grandi economie mondiali 1,mostrando tassi di crescita economica apprezzabili. Questa nuova fase dell’economia brasiliana fasorgere un nuovo segmento di pubblico nel mercato turistico verso le destinazioni italiane. Pertanto, è indispensabile uno studio di questo nuovo mercato per capire le sue necessità e desideri inmodo da facilitarne la continua espansione.È anche importante capire che, nonostante l’avanzamento della tecnologia e l’aumento degliutenti di Internet, il mercato brasiliano ancora continua ad essere fortemente influenzato dai grandicanali della televisione pubblica, ed in particolare dalle telenovela che sono il programmaquotidiano del brasiliano medio. Questo assunto è stato comprovato, nel 2010, dall’utilizzo inchiave di promozione turistica della telenovela “Passione”, realizzata da Rede Globo de Televisão(il principale canale brasiliano) in compartecipazione con Toscana Promozione, il cui tema ha comepanorama principale la regione Toscana e che favorì una maggior visibilità e incrementosignificativo negli arrivi di turisti brasiliani nella regione in quello stesso anno.Il presente progetto ha come obbiettivo un’analisi del profilo del mercato turistico brasilianoin relazione all’Italia, in particolare alla regione della Toscana, indicando raccomandazioni ecommenti per una futura maggior specializzazione del marketing toscano in relazione al mercatobrasiliano, tenendo in considerazione il processo decisionale attraverso la scoperta di nuovepossibilità di mercato o mantenendo mercati già esplorati precedentemente.Capire e incentivare le forme di interazione del brasiliano con i nuovi mezzi dicomunicazione è una delle grandi sfide nella ricerca del potenziamento e fidelizzazione delle nuoveforme di acquisto e vendita attraverso gli strumenti per il mix di marketing.Tramite un’analisi approfondita del mercato brasiliano, considerando le informazioni e leanalisi interne ed esterne, è possibile determinare il panorama attuale con lo scopo di definireobbiettivi e fornire raccomandazioni per chi pensa di investire nel Brasile in quanto grande mercatofornitore di turismo.1Guido Mantega, Perspectivas da Economia em 2012 e Medidas do Governo (Brasília: Ministério da Fazenda -Comissão de Assuntos Econômicos do Senado Federal, 2012) pag. 4.
  5. 5. 5Capitolo I: Il mercato brasiliano1. ProfiloIl Brasile è oggi una delle maggiori economie mondiali con una popolazione di 190.755.799milioni di abitanti nel 2010.2Possiede una classe media in costante crescita e un PIL, sempre nel2010, di 3,675 miliardi di real, e può essere considerata l’economia più importante dell’AmericaLatina e una delle economie emergenti con maggiore crescita, come India, Russia, Cina e Africa delSud.3Principali indicatori demografici per l’anno 2010Popolazione 190.755.799Fasce demografiche 0-14 anni: 31,8%5-29 anni: 28,5%30-59 anni: 32,6%sopra 60 anni: 7,1%Età media 28,8Tasso di crescita della popolazione +1,17%Rapporto uomini/donne 0,934Fonte: IBGE Istituto Brasiliano di Geografia e StatisticaIl PIL brasiliano ha avuto una crescita reale del 7,5% in relazione al 2009, mentre fra il 2001ed il 2010 la crescita annuale media è stata del 3,6% in più di quanto registrato nella decadeprecedente (1991-2000), quando il PIL a prezzo di mercato crebbe in media del 2,6%. 4Nel 2010 ilPIL pro capite (la divisione del PIL fra la popolazione residente) ha registrando una grande crescitaannuale, fattore che consentì una maggiore stabilità economica e valorizzazione del real (monetanazionale) nei confronti di euro e dollaro. Questi fattori influenzarono anche la crescita della classe2Censo Demográfico - IBGE, 2010. pag. 43.3Guido Mantega, op. cit., pag. 44ibidem., pag. 3
  6. 6. 6media che ebbe una forte spinta al consumo, stimolato attraverso la diffusione delle carte di creditoe l’accesso al credito finanziario, creando così un nuovo segmento di mercato per il turismo.Principali indicatori economici 2006-20102006 2007 2008 2009 2010PIL (milioni di dollari) 1.088,9 1.366,3 1.652,6 1.594,5 2.028,7Aumento reale del PIL 3,9% 6,1% 5,2% -0,7% 7,5%Debito pubblico 56,4% 56,4% 58,6% 58,4% 57,2%Bilancia commerciale 46.457 40.032 24.836 25.290 20.267Fonte: Banca Centrale del BrasileI.1.a. Dimensioni e tendenze del mercato turisticoCresce nel decennio 1998-2008 il numero dei viaggi all’estero dei residenti in Brasile, +25%passando da 4,2 milioni a 5,2 milioni di viaggi oltre confine. 5Nel 2010 il Brasile ha registrato una crescita significativa sia nel turismo domestico cheinternazionale. Il turismo internazionale in particolare ha avuto una variazione del 23% circa, tantoin termini di fatturato che di passeggeri trasportati e nel 2011 Sono stati generati 5.997 milioni disoggiorni in hotel all’estero. 6Il tasso di cambio del real è uno dei fattori più importanti che influenzano la scelta deipacchetti turistici verso l’estero per i consumatori brasiliani. Negli ultimi anni, la valorizzazione delreal è stata favorevole al turismo internazionale in uscita, rispetto a quello domestico.Tuttavia, il tasso di cambio non è l’unico fattore che influenza la scelta dei turisti. Ilcontinuo aumento del reddito familiare e la forza delle classi più basse che stanno entrando nelmercato turistico contribuiscono a consolidare la crescita del turismo internazionale in uscita.Il maggior flusso di turisti brasiliani è ancora verso gli Stati Uniti, con il 18,6% del mercato,e dopo verso l’Argentina, con il 13,4%. Si riscontra un aumento significativo nella crescita delflusso turistico, dimostrato dal tasso di crescita del 47,1% nell’emissione di passaggi aerei per volidal Brasile verso l’Italia nel 2009, rispetto al 2006. 75Unioncamere e ISNART - Scheda Mercato Brasile – Osservatorio Nazionale del Turismo, pag. 36Projeto DATATUR - Anuário BRAZTOA - BRAZTOA, 2011.pag.277Unioncamere – op. cit., pag. 4
  7. 7. 7L’Italia è in quarta posizione nel mercato europeo delle destinazioni preferite dai brasiliani(vedi tabella in basso):Potenziale turisticoPresenze in Italia 1,4 milioniPercentuale nelle presenze straniere 0,9%Posizione nella classifica del marketing estero 24ºTendenze 2005 – 2010 (presenze) +83,9%Totale viaggi all’estero 5,2 milioni nel 2008Proporzione – viaggi all’estero sul totale 7,5%Principali mete all’estero Usa - 18,6%Argentina - 13,4%Francia - 7,9%Uruguay - 7,5%Portogallo - 6,8%Spagna - 6%Italia - 5,3%Posizione dell’Italia nella graduatoria metestraniere7° (in aumento)Fonte: Per i dati relativi alle presenze in Italia, la quota delle presenze straniere, la posizione nella graduatoria dei mercati esteri e le tendenze 2005-2010: ISTAT, capacità e movimento dei clienti negli esercizi ricettivi 2010. Per il totale dei viaggi all’estero, la proporzione dei viaggi all’estero, lemete estere e la posizione dell’Italia nella graduatoria mete estere per il Brasile: European Travel Commission/EMBRATUR, Market insights-Brazil,2008.
  8. 8. 8Viaggi all’estero dei turistiresidenti in Brasile1998 4.200.0001999 2.900.0002000 3.228.0002001 2.674.0002002 2.364.0002003 3.229.0002004 3.701.0002005 4.667.0002006 4.825.0002007 5.141.0002008 5.250.000Fonte: European Travel Commission/EMBRATUR, Market insights-Brazil, 2008Numero di viaggi dei residenti in Brasile - anno di riferimento 2007Totale viaggi (in milioni) 68,2Totale all’estero (in milioni) 5,1Proporzione viaggi all’estero su totale viaggi 7,5Fonte: European Travel Commission/EMBRATUR, Market insights-Brazil, 2008
  9. 9. 9Destinazione di vacanza all’estero dei turisti brasiliani 2007(% su totale viaggi all’estero)0 5 10 15 20USAArgentinaFranciaUruguayPortogalloSpagnaItaliaGermaniaRegno UnitoCileFonte: EMBRATURDal lancio del “piano real” nel 1994, il Brasile sta beneficiando di un quadro di stabilitàpolitica, fiscale e monetaria risultato dell’inflazione controllata. Inoltre, la riduzione dei tassid’interesse, l’equilibrio della bilancia dei pagamenti, la stabilità istituzionale ed il rispetto deicontratti ha promosso l’affermazione del Brasile come mercato favorevole agli investimenti esteri.
  10. 10. 10I.1.b. Il profilo del turista brasilianoIn virtù della grande disparità fra le classi sociali in Brasile, sia in termini di abitudini che diusanze, i brasiliani che viaggiano all’estero sono normalmente quelli delle cosiddette classiprivilegiate rispetto alla maggioranza della popolazione. Per questo motivo, non vogliono essereconsiderati cittadini del terzo mondo, dato che hanno accesso a tutti i privilegi del primo e sonoabituati ad essere serviti ed aver determinate privilegi.Il profilo del brasiliano che viaggia all’estero è generalmente quello di una persona fra i 35ed i 44 anni di età, di classe medio-alta o alta 8; ha un alto livello di educazione (laurea) ma lamaggior parte non parla una seconda lingua pur riuscendo a comunicare, in genere, con un livellobase o intermedio di Inglese o Spagnolo. Per questo motivo la maggioranza viaggia in gruppiorganizzati da agenzie di turismo. Si rileva, inoltre, una crescita nel mercato dei viaggi di studio,sempre più popolare fra i giovani, dato che ha valore sia come esperienza di vita che curriculare.I turisti brasiliani che viaggiano all’estero visitano varie destinazioni, però rimangonosempre pochi giorni in ogni destinazione, preferendo le strutture localizzate nel centro delle città piùimportanti, con facilità di spostamento.Stando alla ricerca Nielsen, per visualizzare la potenzialità del mercato è interessanteverificare le priorità di acquisto dei brasiliani che, alla fine del 2011, volevano spendere di più inviaggi che in abiti o elettrodomestici (29% viaggi , 26% abiti e 25% elettrodomestici).L’acquisto di beni di lusso e tecnologia fatti dai brasiliani all’estero, è un mercato moltopromettente, perché in Brasile le tasse d’importazione sono molto alte, cosa che rende alcuniprodotti inaccessibili anche per le classi privilegiate. Per questo motivo i brasiliani, nei loro viaggiinternazionali, preferiscono comprare prodotti di alta qualità e di marche note, ragione per la qualechi punterà a lavorare in questo segmento di mercato potrà realizzare ottimi guadagni traendovantaggio dalle minori imposte locali come strumento di promozione delle vendite.Sono nelle maggiori metropoli del sud-est del paese che si concentrano i principali poli divendita per il turismo: San Paolo e Rio de Janeiro. Negli ultimi anni tuttavia si rileva l’espansionedei mercati secondari, nelle altre città principali: Belo Horizonte, Porto Alegre, Curitiba, Campinas,Ribeirão Preto e Recife, che possono essere già considerate città con alte potenzialità.8Sondagem do consumidor - FGV – IBRE, 2012. pag. 4
  11. 11. 11Oggi, anche la popolazione della terza età può essere considerata come una nuova potenzialenicchia di mercato. Gli over 65 anni rappresentano una fetta significativa della popolazione,arrivando a circa 13 milioni e nelle prossime due decadi, secondo le stime, oltre passerà i 15milioni. 9All’inizio del 2012, l’intenzione di viaggiare per i sessantacinquenni era del 19,9% e piùdella metà di questo gruppo desiderava andare all’estero. 10Altro grande mercato che dovrebbe essere esplorato e adattato al pubblico brasiliano èquello dell’autonoleggio e vendita di pacchetti fly and drive (pacchetti che includano volo eautonoleggio), dato che in Brasile esistono poche ferrovie, il trasporto sia di persone che di merci èper la maggior parte su gomma. I brasiliani considerano il fly and drive come il modo tradizionaledi viaggio perché non sono abituati all’uso del treno. La specializzazione di queste imprese dinoleggio veicoli in direzione di questi mercati in crescita è una possibilità di aumento di lucro,della quota di mercato e la conquista di nuovi clienti.Arrivi e presenze dei turisti provenienti dal Brasile in Italia 2005-2010Arrivi2005 2006 2007 2008 2009 2010 Var % 2005-2010Alberghiero 239.511 287.503 384.488 437.967 399.018 533.471 122,7Altri 24.479 27.912 39.111 40.595 37.359 47.139 92,6Totale 263.990 315.415 423.599 478.562 436.377 580.610 119,9% su totale estero 0,7 0,8 1,0 1,1 1,1 1,3Presenze2005 2006 2007 2008 2009 2010 Var % 2005-2010Alberghiero 634.590 720.640 949.913 1.059.437 976.487 1.247.397 96,6Altri 141.782 147.011 176.012 167.044 160.695 180.336 27,2Totale 776.372 867.651 1.125.925 1.226.481 1.137.182 1.427.733 83,9% su totale estero 0,5 0,6 0,7 0,8 0,7 0,9Fonte: ISTAT, Capacità e movimento degli esercizi ricettivi9Gerência Técnica do Censo Demográfico IBGE, 2010. Pag. 5110Sondagem do consumidor - FGV - IBRE, 2012.pag. 4
  12. 12. 12I viaggiatori provenienti dal Brasile in Italia: numero di viaggiatori allefrontiere, pernottamenti e spesa (migliaia di Unita e € milioni) 2007-20112007 2008 2009 2010 Gen–Nov2010Gen–Nov2011Variazione %2007-2010Viaggiatori 291 302 227 262 275 376 -5,5% sul totale estero 0,4 0,4 0,3 0,4 0,4 0,5Pernottamenti 3.349 4.069 2.760 3.205 2.983 3.036 -4,3% sul totale estero 1,0 1,2 0,9 1,0 1,0 1,0Spese 320 328 248 303 290 357 -5,3% sul totale estero 1,0 1,1 0,9 1,0 1,0 1,2Fonte: Banca dItalia, Il turismo internazionale dell’Italia2. Distribuzione del mercato nella vendita del turismo in Brasile- 11.500 agenzie di viaggio (3500 fanno parte di ABAV – Associazione Brasiliana delle Agenzie diViaggio)- 200 Tour Operator (86 fanno parte di BRAZTOA - Associazione Brasiliana dei Tour Operator)ma solamente 20 offrono destinazioni italiane. Principali: CVC Viagens e TAM Viagens.I.2.a. Il “world of mouse”Internet, come mezzo d’informazione, ha una serie di vantaggi rispetto agli altri canali:basso costo di utilizzo, interattività, maggior accessibilità ed effetto moltiplicatore di opinioni,essendo possibile rendere disponibile il contenuto con mezzi che permettono a chi effettua la ricercala raccolta d’informazioni relative ai clienti e, a partire da questo, effettuare azioni che garantiscanomiglioramento nell’offerta dei prodotti e dei servizi.Possiamo usare come base di studio le 4 F di Marketing on-line di Fleming, che per Escobar& Gonzáles (2011 pag. 174), sono niente più che l’adattamento delle 4 P del marketing di Kotler:- Flusso: stato mentale in cui si trova un utente di Internet nel momento dell’accesso ad undeterminato sito;- Funzionalità: capacità di realizzare pagine accattivanti con contenuto di navigazione chiaro eutile, tenendo in conto i limiti della tecnologia;
  13. 13. 13- Feed Back: trattasi di dialogare con il cliente per conoscerlo meglio ed instaurare una relazionebasata sulle sue necessità per la personalizzazione di ogni contatto;- Fidelizzazione: permette di creare comunità di utenti portatori di contenuto, in modo da stabilireun dialogo personalizzato con gli utenti.Per Kotler (1999 pag. 19), il successo di un affare dipende anche dall’introduzione delmarketing e e-business nelle sue strutture e sistemi esistenti. Tuttavia, la maggior difficoltà è lascelta degli strumenti di marketing online da adottare, quando tutti sono interconnessi e lavoranoinsieme in modo da definire l’immagine di un prodotto. Per questo motivo, è necessario tenere inconsiderazione la scelta del target di riferimento da sondare al fine di determinare gli strumenti piùadeguati.In Brasile, l’83,3% dei Tour Operator, ha un proprio sito web, ma l’ 82% ancora usaleagenzie incoming, perché solamente l’ 8,3% sono presenti con offerte nei grandi portali per lavendita di pacchetti turistici. Sul totale dei Tour Operator che praticano la vendita online, il 43,8%dei pacchetti venduti sono per destinazioni internazionali. 11Brasile: marketing on-line 2011 (%)T.O. presenti in Internet con un proprio sito web 83,3T.O. presenti in un portale web 8,3T.O. che utilizza Internet per la vendita di pacchetti 33,3Percentuale di pacchetti venduti online sul totale dei pacchetti venduti intutto il mondo43,8Percentuale di pacchetti venduti online sul totale dei pacchetti venduti inItalia29,5Fonte: Osservatorio Nazionale del Turismo, dati: Unioncamere.11Scheda Mercato Brasile – Osservatorio Nazionale del Turismo Unioncamere e ISNART, 2011. pag. 9
  14. 14. 14Brasile: canali di vendita di pacchetti turistici con destinazione Italia (%)Fonte: Osservatorio Nazionale del Turismo, dati: Unioncamere.La dinamica di vendita di prodotti turistici in Brasile attualmente utilizza ancora i canaliconvenzionali: agenzie e Tour Operator, tuttavia, grazie all’avanzamento di Internet, questo quadroè in costante cambiamento, principalmente se teniamo in considerazione che il Brasile ha 80 milionidi utenti Internet ed è al primo posto nel mondo per media di permanenza online, secondo i dati dicomScore.I.2.a.1. Il Turismo 2.0I canali di ricerca di informazioni utili nella scelta delle destinazioni per le vacanze si stannoanch’essi modificando, con un uso ogni volta più frequente dei Social Network, strumento cheoffre una maggiore affidabilità, giacché consente il contatto diretto con la fonte con cui l’utente giàha una relazione di fiducia. Il Brasile è oggi il secondo paese per numero di utenti Twitter, dietrosolo agli Stati Uniti, con 33,3 milioni di utenti, mentre, nel dicembre 2011, Facebook ha superatol’uso di Orkut e, ancora oggi, è la piattaforma più utilizzata. Attraverso il grafico del profilo deibrasiliani nelle reti sociali, è possibile osservarne e analizzarne abitudini e costumi, tracciando laprevisione futura del mercato in relazione alle tendenze di vendita e promozione via Internet.
  15. 15. 15
  16. 16. 16I.2.a.2. Principali siti di viaggioVoli e alloggi1. Decolar www.decolar.com.br worldwide 21,3%2. Viajanet www.viajanet.com.br worldwide 15,9%3. Subamarino Viagens www.submarino.com.br worldwide 12,7%4. Hotel Urbano www.hotelurbano.com.br Brasile eAmerica del Sud12,0%5. CVC www.cvc.com.br worldwide 9,4%6. Mundi BuscadorViagenswww.mundi.com.br worldwide 6,0%7. Americanas Viagens viagens.americanas.com.br worldwide 3,6%8. Melhores Destinos www.melhoresdestinos.com.br Solo voli 3,0%9. Ofertas TAM www.ofertastam.com.br worldwide 3,0%10. Rapi 10 www.rapi10.com.br Solo voli 2,1%Totale:83,3%Fonte: Toscana Promozione, Progetto Verde OroDestinazioni e alloggi1.Hotel Urbano www.hotelurbano.com.br Brasile eAmerica del Sud13,5%2. Booking www.booking.com.br worldwide 12,8%3. Tripadviser www.tripadviser.com.br worldwide 7,9%4. Mundi Buscador deViagenswww.mundi.com.br worldwide 6,7%5. Alugue de Temporada www.aluguetemporada.com.br Appartamenti econdomini5,5%6. Férias www.feriastur.com.br Brasile 5,2%7. Shop Fácil Travel www.shopfacilviagens.com.br worldwide 4,9%8. Hotéis.com www.hoteis.com worldwide 2,5%9. Ecoviagem ecoviagem.uol.com.br Brasile 2,4%10. Que tal viajar ? www.quetalviajar.com.br Strumenti di ricerca 2,3%Totale:63,7%Fonte: Toscana Promozione, Progetto Verde Oro
  17. 17. 17Capitolo II: Flusso turistico Brasile – Toscana1. Arrivo dei turisti brasilianiNel 2010 furono registrati circa 127000 arrivi di turisti brasiliani in Toscana, che costituiscono cosìil sesto mercato più importante per il turismo proveniente da fuori l’Europa, dopo Stati Uniti,Canada, Giappone, Australia e Cina ed è il primo mercato latino-americano. 12Toscana 2010 Italia 2009Presenze 2010 Tasso % PM Presenze 2009 Tasso % PMBrasile 301.810 1,5% 2,4 1,137 0,7% 2,6Germania 3.879.971 18,8% 5,3 47,278 29,6% 5,2U.S.A. 2.088.133 10,1% 2,8 10,080 6,3% 2,6Paesi Bassi 1.902.400 9,2% 5,8 10,875 6,8% 5,9Altri, America Latina 336.687 1,6% 2,3 1,683 1,1% 2,7Altri, extra europei 2.614.008 12,7% 2,2 13,093 8,2% 2,4Totale stranieri 20.658.246 100% 3,5 159,494 100% 3,9Totale italiani 21.651.855 3,9 211,269 3,9Totale generale 42.310.101 3,7 370,762 3,9Fonte: Centro di Studio di Turismo di Firenze12Esame del flusso turistico dal Brasile negli ultimi 10 anni (Firenze: Centro di Studio di Turismo di Firenze, 2011).,dati riportati da Toscana Promozione.
  18. 18. 18Presenza di turisti brasiliani per regione di destinazione %Fonte: ISTAT 2010II.1.a. La telenovela Passione e l’incremento del flusso turistico nel 2010Nel 2010, in confronto al 2009, si è osservato unincremento del 43,5% negli arrivi, 1,8% nelle prenotazioni instrutture turistiche e 23,1% in costi e spese e la regione chebeneficiò maggiormente di questo flusso fu la Toscana con il22,8% delle presenze, d’accordo con dati del Istat riportati dallaToscana Promozione.La telenovela Passione è stata girata nel 2009 presso Montechiaro, Monticchiello, Asciano,Monte Antico, San Galgano, Corsano e Montepulciano. Altre scene sono state girate nel centro diFirenze (stazione, piazza Santa Maria Novella, piazza SS. Annunziata, Circolo Canottieri, Mercatodi San Lorenzo, San Miniato al Monte) e a Siena (piazza del Campo, Camporeggio e nel Duomo).La telenovela è stata prodotta da Rede Globo de Televisão, principale canale televisivo brasiliano,in compartecipazione con Toscana Promozione, raggiungendo il 99,50% dei telespettatori, ossia,183 milioni de persone, con prodotti venduti per altri 200 paesi, con un effetto pubblicitariomoltiplicatore capace di generare un incremento significativamente alto nel turismo in Toscana.Dopo la messa in onda, con uno share de 35-40%, si è registrato un aumento del 90% negliarrivi di turisti brasiliani a Firenze (dati fornite da Toscana Promozione).
  19. 19. 19La superproduzione della telenovela spese 1.400.000 euro nel periodo delle riprese econtrattò 70 professionisti locali, come tecnici e società di servizio. La telenovela ha dato allaToscana un’immagine di luogo paradisiaco dove è possibile condurre una vita tranquilla e pacifica inarmonia con la natura, dove è possibile ammirare le maggiori opere d’arte e di architettura di tutti itempi. 13Alla produzione hanno preso parte alcuni artisti famosi inBrasile come: Tony Ramos, Reynaldo Gianecchini, Mariana Ximenes,Marcelo Médici, Emiliano Queiroz, Daniel Oliveira, Leandra Leal,Aracy Balabanian, Germano Pereira e Fernanda Montenegro(discendente di italiani, che ha recitato in grandi film e vincitrice dell’Orso d’argento come miglior attrice al festival di Berlino, ha concorsoanche all’Oscar e al Golden Globe, nel 1999, con il film Central doBrasil).II.1.a.1. Il potere dei mass media e delle telenovela in BrasileIl Brasile, grazie alla sua vasta estensione territoriale ed alla diversificazione culturale eregionale, è fatto di differenti realtà, varietà di abitudini, costumi e linguaggi che fanno parte delfolclore regionale. Pur essendo stato colonizzato dai portoghesi, la predominanza di alcuni aspettispecifici regionali propri differenzia il brasiliano di ogni regione, risultato dell’immigrazioneeuropea, dell’eredità indigena e della schiavitù africana, generando un grande incrocio di razze.In ogni regione del Brasile c’è una grande differenza culturale, maggiore che in qualunquealtro paese e la televisione funziona, in questo senso, come diffusore d’informazione in rete apertauniformando, in questo modo, la cultura e le abitudini brasiliane. Le telenovela principalmente,sono ciò che influenza maggiormente il comportamento della popolazione con reddito basso, che hain questo mezzo l’unica opzione di divertimento.Per quanto il numero di cittadini con accesso ad Internet sia significativamente alto, latelevisione gode ancora di maggior popolarità; inoltre, per quanto oggi l’acquisto di un computerabbia incentivi e i prezzi siano più accessibili, il 47% dei brasiliani non ne ha mai usato uno ed il55% non ha mai acceduto ad Internet, mentre il 96% della popolazione brasiliana possiede unatelevisione, d’accordo con ricerca comScore.13Progetto Verde Oro (Toscana Promozione, 2010).
  20. 20. 20La metodologia usata oggi dall’IBOPE (Istituto Brasiliano di Opinione Pubblica eStatistica), che misura l’audience in tempo reale, è divenuto operativo solo fra il 1991 ed il 1992,ma si sa, per esempio, che una puntata della telenovela Irmãos Coragem ha avuto più spettatori chela vittoria del Brasile sull’Italia nella finale di Coppa del Mondo di calcio del 1970. Una telenovelarecente, Senhora do Destino (2005), ha avuto un audience di 45 milioni di spettatori.La maggioranza delle brasiliane vede qualche telenovela, fedeli spettatrici quotidiane,adattando molte volte i propri impegni pur di non perderne la visione. Così la popolarità delletelenovela brasiliane diventa un punto di riferimento dei costumi, del linguaggio e della modalocale.In qualche modo, l’IBOPE sta avvertendo una riduzione nel numero dei televisori collegati,dato questo che mostra come Internet stia crescendo significativamente, prendendosi parte delpubblico delle telenovela. La media nazionale dei televisori collegati è ancora molto alta, intorno al42%, ma sta scendendo.
  21. 21. 21Capitolo III: Toscana mainstream destination, marchioconsolidato nel mercato1. Il potere della visione della tradizioneI punti forti del turismo italiano sono correlati all’eredità artistica, culturale ed ai legamistorici che uniscono il Brasile e l’Italia. Circa 30 milioni di brasiliani sono di origine italiana. Inquesto senso, il ruolo della comunità italiana è molto importante per promuovere la diffusione del"Made in Italy". Stando a Bollo (2012), in Italia, il turismo culturale tangibile (centri urbani, musei,monumenti, chiese, paesaggi, teatri, etc) e intangibile (festival, mercati, esposizioni, biennali,iniziative di animazione territoriale, etc) ha svolto un ruolo centrale nel riorientamento dellepolitiche nel turismo regionale meno attraente per il turismo generico e indistinto, sempre piùpropenso ad attirare un turista più qualificato e interessato nella cultura locale.La Toscana è la terza destinazione in Italia per gli arrivi dal Brasile: ai primi posti ci sonoVenezia e Roma. Veneto e Lazio non sono un’immagine nota nella mente del consumatore, il checonsente alla Toscana una maggior facilità di trattenere più a lungo il turista nella regione, per lediverse attrazioni e per l’idea di trascorrere un periodo riposando e sfruttando i momenti di relax ela buona cucina in un paesaggio magnifico.In opposizione al fast food e alla bassa qualità di vita basata sul poco tempo disponibile perrelax e benessere fu creato il movimento Slow Food, molto caratteristico nella regione dellaToscana. Lo Slow Food è un’impresa globale, con addetti in 150 paesi, legati dal piacere per labuona tavola, con un impegno per la propria comunità e per lambiente. Fu fondata nel 1989,animata dalla preoccupazione per la scomparsa delle tradizioni alimentari locali e interessata allaqualità dei prodotti alimentari.Altro slogan interessante che si ben si adatta allimmagine della Toscana per il turistainternazionale è l’idealizzazione di quello che molti vorrebbero fare realmente nel proprio tempolibero, il “dolce far niente”, che significa dedicare il tempo necessario per imparare ad apprezzare ipiccoli dettagli del quotidiano, attraverso la percezione degli odori, sapori, suoni, etc. Il "dolce farniente" è caratterizzato dal distrarre la mente, non è una stanchezza forzata, è un’attitudine checerca di incontrare la pace, contempla la serenità, attiva la nostra coscienza e ci rende più liberi,pacifici e consapevoli della necessità di avere una migliore qualità di vita.
  22. 22. 22In Brasile il Made in Italy gode di una grande popolarità sul mercato da più di 60 anni. Fuidealizzato dai grandi geni dell’alta moda, che contribuirono alla nascita della concezione delprodotto italiano come qualità superiore tangibile, capace d’imporre in tutto il mondo il gustoestetico. Anche oggi, la percezione di determinate marche italiane come: Valentino, Gucci, Prada,Ermanno Scervino e Versace, sono la perfetta associazione di immagine di prodotto prezioso per laineguagliata sperimentazione e ricerca nei tessuti e luso di materiali sofisticati. Considerando lacospicua tassa d’importazione a cui questi prodotti sono soggetti all’atto dell’entrata nel mercatobrasiliano, il loro valore diventa equivalente ai gioielli del mercato nazionale, rendendo le merciitaliane non solo potenziale di lucro, ma anche elementi che possono influenzare direttamente lascelta di alcune mete turistiche.La Toscana, così come l’Italia, non ha la necessità di creare un marchio, dato che è giàconsolidata nel mercato. Una buona alternativa sarebbe lavorare con l’USP (Unique SellingProposition). L’USP è un modello teorico di funzionamento della pubblicità, che rappresenta lasintesi di ciò che rende il business unico e di valore per il mercato di riferimento, verificando ilmodo migliore in cui i servizi proposti possono favorire i clienti. Alcuni passi sono fondamentaliper la creazione di un USP:Passo 1: Descrivere e conoscere il proprio pubblico;Passo 2: Identificare i problemi dal punto di vista dei potenziali clienti;Passo 3: Identificare i propri vantaggi e differenziali;Passo 4: Definire lo scopo e ciò che verrà offerto e promesso al cliente;Passo 5: Combina le idee precedenti e le combina;Passo 6: Creare una frase sulla base di tutte i passi precedenti. Questa frase dovrebbe esseremolto semplice e che possa essere facilmente memorizzata e ricordata in qualsiasimomento.Così la Toscana potrebbe essere più facilmente nella mente del consumatore nella scelta diuna destinazione.
  23. 23. 232. Principali attrazioni turistiche della Toscana – secondo Regione Toscana1. Toscana in inverno: neve e divertimento;2. Ferie di relax nelle terme;3. Scoperte gastronomiche: visita alle strade dei sapori;4. Monti della Toscana: Mugello e Chianti;5. Scoperta delle città medievali;6. Percorsi in bicicletta;7. Ferie romantiche;8. Visite alle città d’arte e musei;9. Estate nelle spiagge toscane: Forte dei Marmi e Viareggio.Maggiori informazioni sul sito della Regione Toscana: http://www.turismo.intoscana.it3. Analisi SWOT della competitività toscana e italiana nel mercato brasilianoL’analisi SWOT è la giunzione delle iniziali (in inglese) dei quattro elementi chiavedell’analisi strategica, secondo Kotler (2000 pag. 98)Strengths – punti forti: vantaggi interni al mercato in rapporto alla concorrenza;Weaknesses – punti deboli: svantaggi interni al mercato in rapporto alla concorrenza;Opportunities - opportunità: aspetti positivi connessi con la possibilità di aiuto per losviluppo del vantaggio competitivo del mercato;Threats - minacce: aspetti negativi di coinvolgimento in grado di compromettere ilvantaggio competitivo del mercato.L’obbiettivo di questa analisi, è permettere di posizionarsi sfruttando alcune opportunità delcontesto di riferimento e di evitarne o ridurne al minimo le minacce. Consente inoltre di sottolinearepunti di forza e di moderare limpatto delle proprie debolezze. Un confronto delle informazioni delcontesto con la conoscenza delle capacità della società consente di definire strategie per raggiungeregli obiettivi.Punti di forza:- Patrimonio artistico, culturale ed enogastronomico;- Legami storici e culturali: 30 milioni brasiliani sono di origine italiana, agevolando la promozionedel "Made in Italy";
  24. 24. 24- Forte interesse e motivazione verso i tradizionali prodotti turistici italiani e lo sviluppo potenzialedi altri prodotti (benessere, negozi, ristoranti, golf, montagna, turismo, affari studio, etc.);- Grande varietà di attività turistiche.Punti deboli- Alto costo del viaggio aereo se comparato con quelli dei mercati concorrenti (specialmentel’offerta verso il Nord America);- Bassa offerta di voli charter;- Mancanza di materiale turistico informativo e promozionale scritto in Portoghese.Opportunità- Fase positiva dell’economia brasiliana e aumento del reddito della popolazione;- Tasso di cambio favorevole per la moneta brasiliana (real) nei confronti di dollaro americano eeuro;- Costante politica di espansione del credito della popolazione, con un risultato favorevole per lavendita di pacchetti;- Arrivo delle principali compagnie aeree che fanno rotta in Brasile, come Emirates, Qatar e anchelaumento degli investimenti da parte compagnie aeree esistenti in Brasile;- Buone prospettive di crescita dei principali operatori turistici in Brasile.Minacce- La concorrenza di Stati Uniti, Spagna, Francia e Portogallo, che continuano ad investirepesantemente in pubblicità e campagne promozionali;- Forte concorrenza dei paesi limitrofi situati in Sud America (come lArgentina), che hanno untasso di cambio più favorevole rispetto alle destinazioni europee;- Ampia scelta di crociere sulla costa di Brasile e Argentina;- Linstabilità del tasso di cambio real / euro;- Capacità limitata di relazioni commerciali dirette con gli operatori della Toscana, i grandi touroperator e grossisti della penisola iberica continuano a dominare il mercato (Europamundo, SpecialTours, Pulmann, Condor, Lusanova, Abreu, Marsans);- Anche se il mercato è in crescita, il Brasile genera ancora un piccolo numero di arrivi rispetto allealtre nazioni.
  25. 25. 25Capitolo IV: influenze socioeconomiche nel mercato delturismo1. Determinazione delle classi sociali in BrasileAppena nel 2010, 19 milioni di persone lasciarono le classi D e E, mentre 12 milionisalirono alle classi A e B. Cinque anni fa, le classi A, B e C sommate rappresentavano appena il49% della popolazione, mentre nel 2010 il 74%. Manca solo il 36% per formare la vecchia basedella piramide, che comincia ad assumere una forma più ugualitaria. Si osservi nel grafico in bassocome le classi D ed E vadano perdendo massa e come la classe C stia aumentando. 14La classe C, classe brasiliana media, ebbe un aumento di 19 milioni di persone nel 2010,rappresentando 101 milioni de brasiliani, il 53% della popolazione del paese, come in figura:Fonte: IBGEAttraverso l’analisi del coefficiente di Gini per il Brasile, indice che misura il grado didisuguaglianza nella distribuzione del reddito pro capite per famiglia tra gli individui, è possibilecapire ciò che sta accadendo nel paese negli ultimi anni e quali i cambiamenti effettivi per lapopolazione generale, con la crescita del PIL. Il valore di Gini di un paese può variare da zero,quando non cè disuguaglianza (i redditi di tutte le persone hanno lo stesso valore), fino ad 1,quando la disuguaglianza è massima (un solo individuo ha tutto il reddito e il reddito della società edi tutti gli altri individui è nullo), in Brasile il tasso è sceso, raggiungendo nel 2009 meno di 0,54. In14Síntese de indicadores sociais – Uma análise das condições de vida da população Brasileira 2010 – Estudos ePesquisas Informações Demográficas e Sócio Econômicas N.27 - IBGE .
  26. 26. 26ogni caso, il Brasile è ancora lontana dai paesi del nord Europa, che hanno questo coefficienteinferiore a 0,3. LItalia, per esempio, ha un coefficiente Gini di circa 0,36. 15Attraverso la tabella qui sotto è possibile controllare le variazioni del coefficiente di Gini inBrasile negli ultimi anni.Fonte: IBGE - Indagine nazionale di campionamento dei domicili (PNAD)Per Abreu (2006), per capire ciò che realmente accade con il Brasile, con una crescita delPIL, possiamo dividere la popolazione del Brasile in tre gruppi:1) Il gruppo "A", composto dal 10% dei più ricchi, detiene circa il 60% del PIL nazionale econtrolla i meccanismi di produzione che aumentano il PIL;2) Il gruppo "B", composto dal 40% dei più poveri, possiede solo il 10% del PIL;3) Il gruppo "C", composto dal 50% da quello che si potrebbe chiamare la classe media, possiede il30% del PIL.15Análise de dados do IBGE - Renda - Desigualdade - Coeficiente de Gini - PNAD, 2010.
  27. 27. 272. Il mercato di lusso in BrasileConsiderando il Brasile non solo come un paese emergente, ma come la settima economia almondo e la quarta nella crescita del PIL, con una forte crescita della classe media, e ancora congrande concentrazione del capitale nelle classi sociali più elevate della popolazione, possiamoimmaginare il forte potere dacquisto posseduto dalle classi medio-alta e alta.Il numero dei milionari in Brasile cresce sempre più raggiungendo il 6,2% nel 2011 e,rispetto allanno precedente, le 165000 unità. Questo numero tiene il Brasile all11° posto nellaclassifica globale dei paesi con il più alto numero di milionari, secondo lo studio del World WealthReport a cura di Capgemini e di RBC Wealth Management. Questi numeri avvicinano il BrasileallItalia, che si trova al 10° posto, in cui la recessione ha portato ad una diminuzione del numero dimilionari, scendendo da 170.000 a 168.000 persone.Il profilo del turista di lusso brasiliano di classe alta è quello di una persona che non hamolto tempo a disposizione: preferisce fare viaggi brevi, il che non gli impedisce di fare diversiviaggi durante lanno. La classe A ha un reddito di circa 4500 euro al mese ed è formata in granparte da uomini, laureati, sposati con figli che vivono nel Brasile sudorientale e spendono circa5.400 euro a persona per viaggio. Sono persone che amano godere del loro potere dacquisto, manon sono abituati a dimostrarlo a causa del costante pericolo di rapine e rapimenti in Brasile.Viaggia sempre con molte borse, perché ha labitudine di fare molti acquisti. Per questo motivo,cerca gli hotel con le camere più spaziose.Per quanto sia un cliente molto più facile da trattare, per il suo atteggiamento allegro ecordiale, il brasiliano è anche molto più sensibile e attento ai dettagli del servizio al cliente, perché èabituato ad essere servito e ben accolto. Grandi riviste, catene alberghiere di lusso, la moda, giàstanno rafforzando la propria immagine per quanto riguarda la presenza brasiliana.Il mercato dei viaggi di lusso in Brasile si basa sulla presenza costante di un professionistaesperto che, oltre a lavorare come agente o operatore turistico, sviluppa un servizio personalizzatodi "Travel Designer", giocando un ruolo importante per il pubblico più esigente e lavorando allapersonalizzazione del prodotto secondo le richieste specifiche di ogni cliente. Di conseguenza,lattenzione del consulente deve essere una maggiore specializzazione, esperienza e familiarità conil prodotto / servizio offerto, sempre concentrando i propri sforzi sulla riduzione dei tempi dirisposta, dal momento che queste persone non hanno tempo da perdere.
  28. 28. 28II.2.a. Caso di studio, agenzia di turismo Teresa PerezLagenzia di viaggi brasiliana Teresa Perez è una delle maggiori imprese di vendita di viaggidi lusso in tutto il mondo. Secondo Erik Sadao, direttore marketing Teresa Perez, il turismo di lussosi basa principalmente sul concetto di viaggio come esperienza responsabile per la trasformazione eil cambiamento personale continui e questo concetto propone di aggiungere valore al viaggio stesso.In precedenza, lagenzia lavorava con il cliente consapevole di quello che voleva. Oggi,però, con laccesso a Internet e agli strumenti per lacquisto facilitato, la differenza è il serviziopersonale e di consulenza, in agenzia o portando il consulente del cliente al domicilio o sul posto dilavoro. A Teresa Perez ritiene che la cosa più importante che il cliente mette nelle mani dellagenziaè il proprio tempo libero, che nella cultura brasiliana è considerato uno dei principali motivi dilavoro e di sforzo quotidiano.Il cliente di Teresa Perez partecipa al marketing di coinvolgimento dell’impresa, strategiache cerca di coinvolgere direttamente il cliente con il marchio in modo da creare una relazioneduratura e trasparente. Per una piccola o media azienda, il marketing di coinvolgimento èparticolarmente importante, perché molti dei suoi affari arrivano da clienti fedeli e dal loro passaparola. In Teresa Perez il cliente è invitato a portare le proprie esperienze, partecipando e facendoparte della squadra, creando una relazione interattiva con il consulente, fornendo in tal modoallagenzia un vasto repertorio di informazioni di qualità in relazione a luoghi di interesse comeristoranti, bar, eventi, etc.Con la crescita economica brasiliana, Teresa Perez ha un tasso del 30% di nuovi clienti almese, anche se il suo obiettivo non è ancora Internet, ma lincontro personale con il cliente, perchési tratta di un pubblico diverso e molto selettivo. Lazienda investe nella conoscenza e nel colloquiofatti prima di scegliere litinerario di viaggio, come mezzo per sorprendere il cliente trovando le suepreferenze principali.Teresa Perez commercializza per l’Italia: Portofino, Firenze, l’interno della Toscana e Romacome prodotti principali, mostrando la Toscana come il posto tranquillo dei piccoli piaceri con unbuon vino e una vista bucolica, suggerendo passeggiate nei mercatini di strada nelle città medievali
  29. 29. 29fatte di pietra. Firenze intanto, è ricordata come una delle più grandi eredità del Rinascimento, dovesi possono ammirare le opere di Botticelli, Michelangelo e Donatello.Lagenzia ha un blog dedicato al viaggiatore appassionato per il vino, dove cita alcune delleregioni più importanti del mondo per la produzione del vino, come Franshhoek in Sud Africa,California negli Stati Uniti, Bordeaux in Francia, e la regione di Castiglion del Bosco in Toscana,ed è membro fondatore del Consorzio del vino Brunello di Montalcino, lorganizzazione cheproduce e controlla la qualità del vino Brunello. In questo blog, i clienti possono interagirevirtualmente dando preferenze e suggerimenti per aiutare viaggiatori e consulenti nellaformulazione dei pacchetti futuri.Come opzione di viaggio romantica e di qualità superiore,l’agenzia lavora in Toscana con il Castello Banfi il Borgo, situatoa SantAngelo Scalo, Montalcino, zona di Poggio alle Mura, diepoca medievale, luogo tranquillo, dove si possono trovare vinieccellenti e degustare piatti di qualità superiore dellagastronomia italiana. Castello Banfi Il Borgo
  30. 30. 30Capitolo V: principali eventi legati al turismoEventi in BrasileFestival de Turismo deGramadohttp:/www.festivaldeturismodegramado.com.br GramadoEncontro ComercialBRAZTOAhttp://www.braztoa.com.br In diverse parti del BrasileFórum Panrotas http://www.panrotas.com.br/forum/ San PaoloFeira das Américas http://feiradasamericas.com.br Rio de JaneiroTravelweek São Paulo http://travelweeksaopaulo.com San PauloEventi in ItaliaBuy Tuscany http://buytuscany.eventi.toscanapromozione.it/ FirenzeBTO - Buy Tourism online http://www.buytourismonline.com FirenzeNel 2011 e 2012 l’ENIT – Agenzia nazionale per il turismo in Italia, organizzò l’eventochiamato “Italia Comes to You” che presentava una serie di mostre, convegni e presentazioni, tracui sportive, con lobiettivo di far rivivere leccellenza dello stile italiano. Con sede nelle principalicittà di Brasile, Cina, Russia e India e con lo scopo di consolidare limmagine dellItalia comedestinazione turistica nei paesi BRIC, il progetto ha avuto inizio a San Paolo e si è concluso conlarrivo a Nuova Delhi, in India, dove ha potuto contare sulla partecipazione di artisti locali (40 intotale), che hanno esibito le loro creazioni, realizzate dopo un periodo di permanenza in Italia comeuna fonte di fascino e di ispirazione. Maggiori dettagli nel sito web dell’eventohttp:/www.italiacomestoyou.com.
  31. 31. 31Raccomandazioni e commentiSi ritiene oggi che il gruppo di paesi considerati emergenti ad alta crescita, come Brasile,Russia, India e Cina (BRIC), possa cambiare il panorama del turismo mondiale. Un nuovo gruppodi consumatori si sta formando, basato sull’aumento del reddito. Sarà importante per gli operatorituristici comprendere meglio il profilo e le esigenze di questo nuovo cliente di classe C.Secondo F. Grasso (2006), conoscere il mercato è lunico modo per capire la segmentazionein cui investire per raggiungere risultati di successo lavorando nel modo più semplice possibile.Sarà necessario rivalutare i canali di diffusione dei prodotti turistici, con l’obbiettivo di soddisfare ilmomento di cambiamento e l’avanzamento tecnologico di internet, ma senza sacrificare il rapportointerpersonale, che è ancora molto preso in considerazione dal brasiliano nella scelta di un prodottoturistico particolare.Per aumentare il flusso di brasiliani in Italia è importante considerare che i brasiliani sonoattratti da destinazioni di facile accessibilità, idealizzando il viaggio come scoperta personale eportano sempre regali che possano testimoniare la loro presenza in quel luogo. In questo caso,possiamo dire che il mercato prende di mira le destinazioni più popolari, come città darte e capitalieuropee, ancora molto presenti e diffuse nei mass media dai brasiliani.Importante è costruire le relazioni in modo regolare, dimostrando conoscenza del mercato ecreando un gruppo per promuovere le vendite, attraverso eventi e stimolando la scoperta delprodotto turistico e investendo in formazione e famtours (incontro tecnico con la partecipazionedelle agenzie di turismo, per la presentazione o divulgazione di un evento o prodotto turistico.In questo mercato dobbiamo trovare frequentemente “personaggi” che si qualificano come“specialisti per il Brasile”, con una vasta conoscenza del mercato.Affinché l’azione sia efficace, sebbene che il Made in Italy sia una grande opportunità per leimprese, è importante considerare le strategie per adattarsi alle circostanze di ogni paese inparticolare e alle sue previsioni (includendo costumi e situazione economica), ricordando sempreche ogni paese analizzato deve essere trattato singolarmente, perché un errore comune degliimprenditori è pensare che sia possibile sostenere delle strategie basandosi su regole di processogenerali applicate sulle esperienze di internazionalizzazione in altri paesi, con abitudini, cultura epotere economico completamente differenti.
  32. 32. 32Le principali raccomandazioni al fine di competere e di trovare spazio nel mercato brasiliano:- Capire i brasiliani, il profilo specifico e le motivazioni di viaggio dei segmenti e nicchie dimercato;- Definire il prodotto attraverso la segmentazione;- Catturare l’attenzione attraverso un significato speciale;- Capire e studiare la dinamica del turismo brasiliano per imparare a comunicare, attraverso lostudio e lanalisi del mercato;- Saper posizionare il marchio (USP) per un mercato specifico;- Impostare una vera e propria strategia di marketing, in base alle caratteristiche di destinazione,lavorando sulla definizione o ridefinizione del prodotto turistico, per renderlo più attraente per ilpubblico di destinazione;- Sviluppare azioni operative di promozione e di marketing mirate al mercato Brasile: rapporti conla stampa, database per il marketing, la gestione del marketing con i TO, stabilendo partnership nelmercato;- Comprendere e partecipare ai più importanti eventi legati al turismo;- Sapere come funzionano i mezzi di comunicazione più efficienti;- Trattare con il prezzo in base al segmento scelto in modo da attrarre nuovi mercati;- Concentrare gli sforzi nel consolidamento dei mercati per far fronte a una concorrenza ogni giornomaggiore.
  33. 33. 33Parte II – língua portuguesaIntroduçãoNo ranking mundial, o Brasil representa uma das maiores economias mundiais 16,apresentando taxas de crescimento econômico apreciáveis. Essa nova fase da economia brasileirafaz surgir uma nova segmentação de público para o mercado turístico para os destinos italianos.Para tanto, é indispensável o estudo deste novo mercado para entender suas necessidades e desejosde forma a facilitar a continua expansão.É importante entender, que mesmo com o avanço da tecnologia e o aumento dos usuários deInternet o mercado brasileiro ainda sofre forte influência dos grandes canais de televisão aberta,com ênfase às telenovelas no cotidiano do brasileiro. Esta premissa foi comprovada, em 2010,através da promoção turística realizada através da novela “Passione”, uma parceria da Rede Globode Televisão (maior canal brasileiro) com Toscana Promozione, cuja temática teve como panoramaprincipal a região da Toscana, aumentando a visibilidade da região proporcionando um incrementosignificativo da chegada de turistas brasileiros naquele mesmo ano.O presente projeto tem como objetivo fazer uma análise do perfil do mercado turísticobrasileiro com relação à Itália, com ênfase para a região toscana, apontando recomendações ecomentários para uma futura maior especialização do marketing toscano em relação ao mercadobrasileiro, levando em consideração à tomada de decisão através da descoberta de novaspossibilidades de mercado ou mantendo mercados já explorados anteriormente.Entender e incentivar as forma de interação do brasileiro com os novos meios decomunicação é um dos grandes desafios em busca da potencialização e fidelização de novas formasde compra e venda através das ferramentas para o mix de marketing.Através de uma análise aprofundada do mercado brasileiro, considerando as informações eanálises internas e externas, é possível determinar o panorama atual, a fim de delimitar objetivos eestabelecer recomendações para quem pensa em investir no Brasil como grande mercado emissor deturismo.16Guido Mantega, Perspectivas da Economia em 2012 e Medidas do Governo (Brasília: Ministério da Fazenda -Comissão de Assuntos Econômicos do Senado Federal, 2012) pag. 4.
  34. 34. 34Capítulo I: O Mercado Brasileiro1. PerfilO Brasil é hoje uma das maiores economias mundiais com uma população de 190.755.799milhões de habitantes em 2010. 17Possui uma classe média em crescimento constante e PIB de 3,675 trilhões de reais, em2010, podendo ser considerada a economia mais importante da América latina e uma das economiasemergentes com maior crescimento, como a Índia, Rússia, China e África do Sul. 18Principais indicadores demográficos do ano 2010População 190.755.799Estrutura demográfica 0-14 anos: 31,8%15-29 anos: 28,5%30-59 anos: 32,6%maiores de 60 anos: 7,1%Idade média 28,8Taxa de crescimento da população +1,17%Proporção homens/mulheres 0,934Fonte: IBGE Instituto Brasileiro de Geografia e EstatísticaO PIB brasileiro, em 2010, teve um crescimento real de 7,5% em relação a 2009. Entre 2001e 2010 o crescimento anual médio foi de 3,6% acima do registrado na década anterior (1991 a2000), quando o PIB, a preço de mercado, cresceu, em média, 2,6% . 19Em 2010 o PIB per capita (divisão do valor do PIB pela população residente) registrou umgrande crescimento anual, fator que proporcionou uma maior estabilidade econômica e avalorização do real (moeda nacional) em relação ao dólar e ao euro. Estes fatores tambéminfluenciaram o crescimento da classe média, que possui forte propensão ao consumo estimulado17Censo Demográfico - IBGE, 2010. pag. 43.18Guido Mantega, op. cit., pag. 419ibidem., pag. 3
  35. 35. 35através da difusão do cartão de crédito e acesso ao crédito financeiro, criando um novo segmento demercado para o turismo.Principais indicadores econômicos 2006 – 20102006 2007 2008 2009 2010PIB (milhões de dólares) 1.088,9 1.366,3 1.652,6 1.594,5 2.028,7Crescimento real do PIB 3,9% 6,1% 5,2% -0,7% 7,5%Debito público 56,4% 56,4% 58,6% 58,4% 57,2%Balança comercial 46.457 40.032 24.836 25.290 20.267Fonte: Banco Central do BrasilI.1.a. Dimensões e tendências do mercado turísticoO mercado turístico brasileiro encontra-se em grande crescimento: desde 1998 o número deviagens para o exterior de residentes brasileiros cresceu 25%, passando de 4,2 milhões para 5,2milhões em 2008. 20O Brasil, em 2010, mostrou um crescimento significativo no turismo tanto domésticoquando internacional. O turismo internacional sofreu variação aproximada de 23%, tanto emfaturamento quanto em passageiros transportados. Foram geradas, em 2011, 5.997 milhões dediárias em hotéis no exterior. 21A taxa de câmbio do real é um dos mais importantes fatores que influenciam a escolha depacotes turísticos no exterior pelos consumidores brasileiros. Nos últimos anos, a valorização doreal tem sido favorável ao turismo emissivo internacional, em relação ao doméstico.Contudo, a taxa de câmbio não é o único fator que influencia a escolha dos turistas. Oaumento continuado da renda doméstica e a força das classes mais baixas que estão ingressando nomercado turístico contribuem para consolidar o crescimento do turismo emissivo internacional.O maior fluxo de turistas brasileiros ainda é para os Estados Unidos, com 18,6% domercado, e Argentina, logo atrás, com 13,4%. Se percebe um incremento significativo no fluxo20Unioncamere e ISNART - Scheda Mercato Brasile – Osservatorio Nazionale del Turismo, pag. 321Projeto DATATUR - Anuário BRAZTOA BRAZTOA, 2011. pag.27
  36. 36. 36turístico, através da taxa de crescimento de 47,1% na emissão de passagens aéreas de vôos do Brasilpara Itália no ano de 2009, em relação ao ano de 2006. 22A Itália coloca-se na quarta posição no mercado europeu de destinos preferidos pelosbrasileiros (conforme tabela abaixo):Potencial turísticoPresenças na Itália 1,4 milhõesPercentual nas presenças estrangeiras 0,9%Posição na lista de marketing exterior 24ºTendências 2005 – 2010 (presenças) +83,9%Total de viagens ao exterior 5,2 milhões em 2008Proporção - viagens ao exterior do total 7,5%Principais metas de viagens ao exterior Usa - 18,6%Argentina - 13,4%França - 7,9%Uruguai - 7,5%Portugal - 6,8%Espanha - 6%ITÁLIA - 5,3%Posição da Itália em relação à meta de viagensao exterior7° (em aumento)Fonte: Para dados sobre a presença na Itália, a percentagem de presença estrangeira, a posição no ranking dos mercados estrangeiros e a tendência2005-2010: ISTAT, capacidade e movimento de clientes na hotelaria de 2010. Para as viagens totais no exterior, a carga de viajar ao exterior, destinosestrangeiros e posição da Itália no ranking destinos estrangeiros para o Brasil: Comissão Europeia de Turismo / EMBRATUR, o mercado de idéias-Brasil, 2008.22Unioncamere – op. cit., pag. 4
  37. 37. 37Viagens ao exterior deturistas residentes no Brasil1998 4.200.0001999 2.900.0002000 3.228.0002001 2.674.0002002 2.364.0002003 3.229.0002004 3.701.0002005 4.667.0002006 4.825.0002007 5.141.0002008 5.250.000Fonte: European Travel Commission/EMBRATUR, Market insights-Brazil, 2008Número de viagens dos residentes brasileiros - ano de referimento 2007Total de viagens (em milhões) 68,2Total de viagens ao exterior (em milhões) 5,1Percentagem viagens ao exterior por númerototal de viagens7,5Fonte: European Travel Commission/EMBRATUR, Market insights-Brazil, 2008
  38. 38. 38Destino de férias ao exterior do turista brasileiro 2007(% no total de viagens ao exterior)0 5 10 15 20USAArgentinaFrancaUruguaiPortugualEspanhaItáliaAlemanhaReino UnidoChileFonte: EMBRATURDesde o lançamento do Plano real, em 1994, o Brasil vem se beneficiando de um quadro deestabilidade política, fiscal e monetária resultado da inflação controlada. Além disso, a redução dastaxas de juros, o equilíbrio da balança de pagamentos, a estabilidade institucional e o respeito aoscontratos têm facilitado a consolidação do Brasil como mercado favorável aos investimentosexternos.I.1.b. O perfil do turista brasileiroDevido a grande disparidade de classes sociais no Brasil, em termos de hábitos e costumes,os brasileiros que viajam ao exterior são normalmente componentes de classes privilegiadas do que
  39. 39. 39a maioria da população e, por este motivo, não querem ser considerados cidadãos de terceiromundo, por terem acesso a todos os privilégios que os de primeiro mundo possuem e estaremacostumados a ser servidos e haver determinadas facilidades.O perfil do brasileiro que viaja para o exterior é geralmente de uma pessoa entre 33 e 44anos e idade, de classe média-alta ou alta. 23Possui alto nível de educação, embora a maior parte não fale um idioma estrangeiro.Consegue comunicar-se, geralmente, com nível básico ou intermediário de inglês ou espanhol. Poreste motivo a maioria viaja em grupos organizados por agências de turismo. Percebe-se, no entanto,o crescimento do mercado de viagens de estudo, cada vez mais populares entre os jovens, poragregar valor como experiência de vida e curricular.I turisti brasiliani che viaggiano all’estero visitano varie destinazioni, però rimangonosempre pochi giorni in ogni destinazione, preferendo le strutture localizzate nel centro delle città piùimportanti, con facilità di spostamento.Os turistas brasileiros que viajam ao exterior visitam vários destinos, mas permanecempoucos dias em cada destino, preferindo os estabelecimentos localizados no centro das cidades maisimportantes, facilitando assim o deslocamento.De acordo com pesquisa Nielsen, para visualizar a potencialidade do mercado é interessanteverificar as prioridades de compra dos brasileiros que, no final de 2011, pretendiam gastar mais emviagens que em roupas ou eletrodomésticos (29% viagens, 26% roupas e 25% eletrônicos).As compras de bens de luxo e tecnologia, pelos brasileiros no exterior, são um mercadomuito promissor, porque no Brasil os impostos de importação são muito altos, fazendo com quealguns produtos se tornem inacessíveis até mesmo para as classes privilegiadas. Por este motivo osbrasileiros, nas suas viagens internacionais, têm maior propensão de compras de produtos dequalidade de marcas conhecidas, razão pela qual aqueles que souberem trabalhar neste sentido têmmuito a ganhar utilizando as baixas taxas como ferramenta de promoção de vendas.São nas maiores metrópoles do sudeste do país, que se concentram os principais pólos devenda de turismo: São Paulo e Rio de Janeiro. Nos últimos anos, entretanto, se percebe ocrescimento de mercados secundários em outras cidades principais: Belo Horizonte, Porto Alegre,Curitiba, Campinas, Ribeirão Preto e Recife, que já podem ser consideradas cidades de altapotencialidade.23Sondagem do consumidor - FGV – IBRE, 2012. pag. 4
  40. 40. 40Hoje, também a população da terceira idade pode ser considerada como um novo potencialnicho de mercado. Os maiores de 65 anos representam uma proporção significativa da população,chegando a cerca de 13 milhões, sendo que nas próximas duas décadas, estima-se, possamultrapassar os 15 milhões. 24No início de 2012, a intenção de viajar entre os maiores de 60 anos era de 19,9% e mais dametade deste grupo pretendia ir ao exterior. 25Outro grande mercado a ser explorado e adaptado ao público brasileiro é o de aluguel decarros e a venda dos pacotes fly and drive (pacotes que incluam voo e aluguel de carro), pois comono Brasil existem poucas ferrovias o transporte tanto de pessoas como de mercadorias é na suamaior parte feito através de autoestradas. Os brasileiros consideram o fly and drive como modotradicional de viagem, pois não estão acostumados com a utilização de trem. A especializaçãodestas empresas de locação de veículos a determinados mercados em crescimento é umapossibilidade de aumento de lucro e participação e conquista de novos mercados.Chegadas e presenças na Itália de turistas provenientes do Brasil 2005-2010Chegadas2005 2006 2007 2008 2009 2010 Var % 2005-2010Hotel 239.511 287.503 384.488 437.967 399.018 533.471 122,7Outros 24.479 27.912 39.111 40.595 37.359 47.139 92,6Total 263.990 315.415 423.599 478.562 436.377 580.610 119,9% total deestrangeiros0,7 0,8 1,0 1,1 1,1 1,3Presenças2005 2006 2007 2008 2009 2010 Var % 2005-2010Hotel 634.590 720.640 949.913 1.059.437 976.487 1.247.397 96,6Outros 141.782 147.011 176.012 167.044 160.695 180.336 27,2Total 776.372 867.651 1.125.925 1.226.481 1.137.182 1.427.733 83,9% total deestrangeiros0,5 0,6 0,7 0,8 0,7 0,9Fonte: ISTAT, Capacidade e movimento das empresas receptivas24Gerência Técnica do Censo Demográfico IBGE, 2010.pag. 5125Sondagem do consumidor - FGV - IBRE, 2012. pag. 4
  41. 41. 41Os viajantes que vêm do Brasil para a Itália: número de viajantes, pernoites egastos (Milhares de unidades e milhões de €) 2007-20112007 2008 2009 2010 Jan – Nov2010Jan – Nov2011Variação%2007-2010Viajantes 291 302 227 262 275 376 -5,5% do total deestrangeiros0,4 0,4 0,3 0,4 0,4 0,5Pernoites 3.349 4.069 2.760 3.205 2.983 3.036 -4,3% do total deestrangeiros1,0 1,2 0,9 1,0 1,0 1,0Gastos 320 328 248 303 290 357 -5,3% do total deestrangeiros1,0 1,1 0,9 1,0 1,0 1,2Fonte: Banco da Itália, o turismo internacional da Itália2. Distribuição de mercado na venda de turismo no Brasil- 11.500 agências de viagem (3500 fazem parte da ABAV – Associação Brasileira das Agências deViagens)- 200 Tour Operators (86 fazem parte da BRAZTOA Associação Brasileira de Tour Operators)sendo que somente 20 trabalham com o destino Itália. Principais: CVC Viagens e TAM Viagens.I.2.a O “world of mouse”A Internet, como meio de informação, tem uma série de vantagens em relação a outroscanais: custo baixo de operação, interatividade, maior acessibilidade e efeito multiplicador deopiniões, sendo possível disponibilizar o conteúdo com recursos que permitem ao pesquisador acoleta de informações sobre os clientes e, a partir daí, efetivar ações que garantam melhoramento naoferta de produtos e serviços.Podemos usar como base de estudo os 4 F’s do Marketing on-line de Fleming, que paraEscobar & Gonzáles (2011 pag. 174), são nada mais do que a adaptação dos 4 P’s de marketing deKotler:- Fluxo: estado mental em que se encontra um usuário de Internet no momento do acesso adeterminado site;- Funcionalidade: capacidade de conseguir páginas atrativas com conteúdo de navegação claro e
  42. 42. 42útil, tendo em conta as limitações da tecnologia;- Feed Back : trata-se de dialogar com o cliente para o conhecer melhor e construir uma relaçãobaseada nas suas necessidades para personalização de cada contato;- Fidelização: permite criar comunidades de usuários portadores de conteúdo, de modo aestabelecer diálogo personalizado com os usuários.Para Kotler (2000 pag. 19), o sucesso de um negócio depende também da introdução domarketing e e-business nas suas estruturas e sistemas existentes. Porém, a maior dificuldade é aescolha da ferramenta de marketing online a ser adotada, uma vez que todas estão interligadas etrabalham em conjunto de modo a definir a imagem de um produto. Por este motivo, é necessáriolevar em consideração a escolha do público-alvo a ser pesquisado a fim de determinar a ferramentamais adequada.No Brasil, a maioria dos Tour Operators, 83,3%, tem seu próprio website, mas 82% aindausam as agências incoming, porque somente 8,3% são presentes com ofertas nos grandes portaispara vender pacotes turísticos. Do total de Tour Operators que praticam a venda online, 43,8% dospacotes vendidos são para destinos internacionais. 26Brasil: marketing on-line 2011 (%)T.O. presentes na Internet com web site próprio 83,3T.O. presentes em um portal web 8,3T.O. que utilizam a Internet para venda de pacotes 33,3Percentagem de pacotes vendidos online no total de pacotes vendidos emtodo mundo43,8Percentagem de pacotes vendidos online no total de pacotes vendidos naItália29,5Fonte: Observatório Nacional de Turismo, com dados da Unioncamere.26Scheda Mercato Brasile – Osservatorio Nazionale del Turismo - Unioncamere e ISNART, 2011. pag. 9
  43. 43. 43Brasil: canais de venda de pacotes turísticos com destino Itália (%)Fonte: Fonte: Observatório Nacional de Turismo, com dados da Unioncamere.A dinâmica da venda de produtos turísticos no Brasil, atualmente, ainda utiliza os canaisconvencionais de venda: agências e Tour Operators. Porém, devido ao avanço da Internet,verificamos que este ambiente está em constante modificação, principalmente se levarmos emconsideração que o Brasil possui 80 milhões de usuários de Internet e é o primeiro país do mundoem permanência média online, segundo dados da comScore.I.2.a.1. O Turismo 2.0Os canais de busca de informações úteis na escolha de destinos de férias vêm, também,modificando-se, com uso cada vez mais frequente das redes sociais, instrumento que proporcionauma maior confiabilidade, pois disponibiliza o contato direto com a fonte com a qual o utentepossui já um relacionamento de confiança. O Brasil é, hoje, o segundo país em números deusuários do Twitter, depois dos Estados Unidos, com 33,3 milhões de usuários, enquanto, emdezembro de 2011, o Facebook ultrapassou o uso do Orkut, até agora, a plataforma mais utilizada.Através do gráfico do perfil dos brasileiros nas redes sociais, é possível observar e analisarseus hábitos e costumes, traçando a expectativa futura de mercado em relação às tendências devendas e promoção via Internet.
  44. 44. 44
  45. 45. 45I.2.a.2. Principais sites de viagensVoos e acomodação1. Decolar www.decolar.com.br worldwide 21,3%2. Viajanet www.viajanet.com.br worldwide 15,9%3. Subamarino Viagens www.submarino.com.br worldwide 12,7%4. Hotel Urbano www.hotelurbano.com.br Brasil e America do Sul 12,0%5. CVC www.cvc.com.br worldwide 9,4%6. Mundi BuscadorViagenswww.mundi.com.br worldwide 6,0%7. Americanas Viagens viagens.americanas.com.br worldwide 3,6%8. Melhores Destinos www.melhoresdestinos.com.br Somente vôos 3,0%9. Ofertas TAM www.ofertastam.com.br worldwide 3,0%10. Rapi 10 www.rapi10.com.br Somente vôos 2,1%Total:83,3%Fonte: Toscana Promozione, Projeto Verde OroDestinos e Acomodação1.Hotel Urbano www.hotelurbano.com.br Brasil e America do Sul 13,5%2. Booking www.booking.com.br worldwide 12,8%3. Tripadviser www.tripadviser.com.br worldwide 7,9%4. Mundi Buscador deViagenswww.mundi.com.br worldwide 6,7%5. Alugue de Temporada www.aluguetemporada.com.br Apartamentos eCondomínios5,5%6. Férias www.feriastur.com.br Brasil 5,2%7. Shop Fácil Travel www.shopfacilviagens.com.br worldwide 4,9%8. Hotéis.com www.hoteis.com worldwide 2,5%9. Ecoviagem ecoviagem.uol.com.br Brasil 2,4%10. Que tal viajar ? www.quetalviajar.com.br Ferramenta de busca 2,3%Total:63,7%Fonte: Toscana Promozione, Projeto Verde Oro
  46. 46. 46Capítulo II: Fluxo Turístico Brasil – Toscana1. Chegada de turistas brasileirosNo ano de 2010 foram registradas 127000 chegadas de turistas brasileiros na Toscana, é osexto mercado mais importante para o turismo proveniente de fora da Europa, depois de EstadosUnidos, Canadá, Japão, Austrália e China e é o primeiro mercado latino-americano. 27Toscana 2010 Itália 2009Presenças 2010 Peso % PM Presenças 2009 Peso % PMBrasil 301.810 1,5% 2,4 1,137 0,7% 2,6Alemanha 3.879.971 18,8% 5,3 47,278 29,6% 5,2U.S.A. 2.088.133 10,1% 2,8 10,080 6,3% 2,6Países Baixos 1.902.400 9,2% 5,8 10,875 6,8% 5,9Outros America latina 336.687 1,6% 2,3 1,683 1,1% 2,7Outros extra europeu 2.614.008 12,7% 2,2 13,093 8,2% 2,4Total. estrangeiros 20.658.246 100% 3,5 159,494 100% 3,9Total. Italianos 21.651.855 3,9 211,269 3,9Total. geral 42.310.101 3,7 370,762 3,9Fonte: Centro de Estudos Turísticos de Florença27Esame del flusso turistico dal Brasile negli ultimi 10 anni (Firenze: Centro di Studio di Turismo di Firenze, 2011),dados da Toscana Promozione.
  47. 47. 47A presença de turistas brasileiros por regiões de destino %Fonte: ISTAT 2010II.1.a. Novela Passione e o incremento do fluxo turístico em 2010Em 2010, em relação ao ano de 2009, observou-se umincremento de 43,5% de chegadas, 1,8% de reservas em estruturasturísticas e 23,1% em gastos e despesas, sendo que a região quemais se beneficiou deste fluxo foi a Toscana com 22,8% daspresenças, de acordo com dados da ISTAT reportados da ToscanaPromozione.A novela foi gravada em 2009 em Montechiaro, Monticchiello, Asciano, Monte Antico, SanGalgano, Corsano e Montepulciano. Outras cenas foram gravadas no centro de Florença (estaçãoPraça Santa Maria Novella, na Praça SS. Annunziata, no Circolo Canottieri, no Mercato di SanLorenzo, em San Miniato al Monte) e em Siena (na Praça do Campo, Camporeggio e no Duomo). Anovela foi produzida pela Rede Globo de Televisão, principal canal de comunicação brasileiro, emparceria com a Toscana Promozione, alcançando 99,50% dos telespectadores, ou seja, 183 milhõesde pessoas, com produtos vendidos para 200 outros países, causando um efeito de publicidade capazde gerar um incremento significativamente alto no turismo da Toscana.Depois que a novela veio ao ar, com um share de 35-40%, verificou-se um aumento de 90%nas chegadas de turistas brasileiros em Florença (dados da Toscana Promozione).
  48. 48. 48A superprodução da novela gastou 1.400.000 euros no período das gravações e contratou 70profissionais locais, tais como técnicos e sociedades de serviços. A novela deu a Toscana umaimagem de lugar paradisíaco onde se pode conduzir uma vida tranquila e pacífica em harmonia coma natureza, onde podemos admirar as maiores obras de arte e arquitetura de todos os tempos. 28Da trama participam alguns artistas famosos no Brasil como:Tony Ramos, Reynaldo Gianecchini, Mariana Ximenes, MarceloMédici, Emiliano Queiroz, Daniel Oliveira, Leandra Leal, AracyBalabanian, Germano Pereira e Fernanda Montenegro (atrizdescendente de italianos que atuou em grandes filmes e ganhadora doUrso de Prata de melhor atriz no festival de Berlim, tendo concorrido,também, ao Oscar e ao Globo de Ouro, em 1999, com o filme Centraldo Brasil).II.1.a.1. O poder da massa média e das novelas no BrasilDevido ao seu imenso tamanho e da diversificação cultural e regional, o Brasil é formado dediferentes realidades, variedade de hábitos, costumes e linguagem que fazem parte do folcloreregional. Mesmo tendo sido colonizado pelos portugueses, a predominância de alguns aspectosespecíficos regionais próprios diferencia o brasileiro de cada região, resultado da imigraçãoeuropéia, da herança indígena e da escravidão africana, gerando uma grande miscigenação.Em cada região do Brasil, percebe-se uma grande diferença cultural, maior do que emqualquer outro país. A televisão funciona, neste sentido, como difusor de informação em rede abertapadronizando, desta forma, a cultura e hábitos brasileiros. As telenovelas, principalmente, são asmaiores influenciadoras do comportamento da população de baixa renda, que tem neste meio decomunicação a única opção de lazer.Por mais que o número de cidadãos com acesso aos serviços de Internet sejasignificativamente alto, a televisão ainda detém uma maior popularidade. Todavia, por mais queatualmente a compra de computadores tenha muitas facilidades e os preços estejam maisacessíveis, 47% dos brasileiros nunca usaram um computador e 55% não acessaram os serviços daInternet, apesar de 96% da população brasileira possuir um aparelho de televisor em seusdomicílios, de acordo com pesquisa comScore.28Progetto Verde Oro (Toscana Promozione, 2010).
  49. 49. 49A metodologia usada hoje pelo IBOPE (Instituto Brasileiro de Opinião Pública eEstatística), que mede a audiência em tempo real, só entrou em operação entre 1991 e 1992, massabe-se, por exemplo, que um capítulo da novela Irmãos Coragem foi mais visto que a vitória doBrasil sobre a Itália na final da Copa do Mundo de Futebol de 1970. Uma novela recente, Senhorado Destino (2005), obteve audiência de 45 milhões de espectadores.A maioria das brasileiras assiste a alguma novela, sendo fiéis telespectadoras cotidianas,muitas vezes adiantando seus compromissos para não perder o horário da telenovela. Sendo assim, apopularidade das novelas brasileiras torna-se um referencial dos costumes, da linguagem e da modalocal.De qualquer forma, o IBOPE vem percebendo uma redução no número de televisoresligados, dados que mostram que a Internet vem crescendo significativamente, tomando parte dopúblico das novelas. A média nacional de televisores ligados ainda é alta, em torno de 42%, masvem diminuindo.
  50. 50. 50Capítulo III: Toscana mainstream destination, marcaconsolidada no mercado1. O poder da visão da tradiçãoOs pontos fortes do turismo italiano estão relacionados com a herança artística, cultural e oslaços históricos que unem o Brasil e a Itália. Cerca de 30 milhões de brasileiros são de origemitaliana. Neste sentido, o papel da comunidade italiana é muito importante para promover adisseminação do "Made in Italy". Segundo Bollo (2012), na Itália, o turismo cultural tangível(centros urbanos, museus, monumentos, igrejas, paisagens, teatros, etc) e intangíveis (festivais,feiras, exposições, bienais, iniciativas de animação territorial, etc) têm tido um papel central nareorientação das políticas no turismo regional menos atraente para o turismo genérico e indistinto,sempre mais propenso a atrair um turista mais qualificado e interessado na cultura local.A Toscana é o terceiro destino na Itália de chegadas do Brasil: em primeiro lugar estãoVeneza e Roma. Veneto e Lazio não representam uma imagem estabilizada na mente doconsumidor, o que proporciona a Toscana uma maior facilidade de reter o turista por mais tempo naregião, pelas diversas atrações e pela idéia de passar um bom tempo repousando e desfrutandomomentos de relax e boa gastronomia em uma paisagem magnífica.Em oposição ao fast food e a baixa qualidade de vida baseada em pouco tempo disponívelpara o relax e a preocupação com o bem estar, foi criado o movimento Slow Food, muitocaracterístico na região da Toscana. O Slow Food é uma empresa global, com adeptos em 150países, que estão ligados pelo prazer da boa comida, com um compromisso com a sua comunidade eao meio ambiente. Foi fundada em 1989 preocupada com o desaparecimento das tradiçõesalimentares locais e interessada pela qualidade dos produtos alimentícios.Outro slogan interessante que se refere muito bem com a imagem da Toscana para o turistainternacional é a idealização do que muitos realmente querem fazer no seu do tempo livre, o “dolcefar niente”, que significa dedicar o tempo necessário para aprender a apreciar os pequenos detalhesdo quotidiano, através da percepção dos cheiros, sabores, sons, etc. O "dolce far niente" écaracterizado por uma distração da mente, não uma preguiça forçada, uma atitude que buscaencontrar a paz, contemplação serenidade, que afeta nossa consciência e nos torna mais livres,tranquilos e conscientes da necessidade de ter uma qualidade de vida melhor.
  51. 51. 51No Brasil, o Made in Italy possui uma grande popularidade de mais de 60 anos de mercado.Foi idealizado pelos grandes gênios da alta-costura, que contribuíram para o nascimento daconcepção do produto italiano como qualidade superior percebida, capazes de impor em todo omundo o gosto estético. Até hoje, a percepção de determinadas marcas italianas, como Valentino,Gucci, Prada, Ermanno Scervino e Versace, são a perfeita associação da imagem de produtoprecioso e incomparável pela experimentação e pesquisa dos tecidos e uso de materiais sofisticados.Levando em consideração a grande taxa de importação que estes produtos possuem na sua entradano mercado brasileiro, seus valores tornam-se equivalentes a jóias no mercado nacional, fazendocom que a mercadoria italiana não tão somente potencial de lucro, mas como influenciador direto daescolha por determinado destino turístico.A Toscana, assim como a Itália, não tem necessidade de criar uma marca, já que éconsolidada no mercado. Uma boa alternativa seria trabalhar com USP (Unique SellingProposition). A USP è um modelo teórico do funcionamento da publicidade, que faz um resumo doque faz o negócio único e valioso para o mercado-alvo, verificando a melhor forma com a qual osserviços propostos podem beneficiar os clientes. Alguns passos são fundamentais para a criação deum USP:Passo 1: Descreva e conheça o público-alvo;Passo 2: Identifique o problemas da perspectiva dos potenciais clientes;Passo 3: Identifique os próprios benefícios e diferenciais;Passo 4: Defina o propósito e o que será oferecido e prometido ao cliente;Passo 5: Combine as ideias anteriores e condense-as;Passo 6: Crie uma frase com base em todos os passos anteriores. Esta frase deve ser muitosimples que possa ser memorizada facilmente e lembrada a qualquer momento.Desta forma a Toscana pode estar mais facilmente presente na mente do consumidor nomomento da escolha do destino turístico.
  52. 52. 522. Principais atrações turísticas da Toscana – segundo Regione Toscana1. Toscana no inverno: neve e divertimento;2. Ferias de relax nas termas;3. Descobertas gastronômicas: Visitas as estradas dos sabores;4. Montes da Toscana: Mugello e Chianti;5. Descoberta das vilas medievais;6. Percursos em bicicleta;7. Férias românticas;8. Visitas às cidades da arte e museus;9. Verão nas praias toscanas: Forte dei Marmi e Viareggio.Maiores informações no site da Regione Toscana: http://www.turismo.intoscana.it3. Análise SWOT da competitividade toscana e italiana no mercado brasileiroA análise SWOT é a junção das iniciais (em inglês) dos quatro elementos-chave da análiseestratégica, segundo Kotler (2000, p. 98)Strengths - pontos fortes: vantagens internas do mercado em relação aos concorrentes;Weaknesses - pontos fracos: desvantagens internas do mercado em relação aosconcorrentes;Opportunities - oportunidades: aspectos positivos relacionados com o potencial deauxiliar o crescimento das vantagem competitiva de mercado;Threats - ameaças: aspectos negativos da envolvente com o potencial de comprometer avantagem competitiva do mercado.O objetivo desta análise, é permitir posicionar-se tirando vantagens de determinadasoportunidades do ambiente e evitando ou minimizando as ameaças ambientais. Possibilita tambémenfatizar próprios pontos fortes e moderar o impacto de próprios pontos fracos. A comparação dasinformações sobre o ambiente com o conhecimento das capacidades da empresa permite formularestratégias para atingir os objetivos.Forças- Patrimônio artístico, cultural e enogastronômico;- Laços históricos e culturais 30 milhões de brasileiros são de origem italiana, facilitando apromoção do "Made in Italy";
  53. 53. 53- Forte interesse e motivação para tradicionais produtos turísticos italianos e possibilidades dedesenvolvimento de outros produtos (bem-estar, compras, gastronomia, golfe, montanha, turismo denegócios, estudos, etc.);- Grande variedade de atividades turísticas.Fraquezas- Alto custo da viagem aérea em comparação com mercados competitivos (especialmente sobre aoferta na América do Norte);- Baixa oferta de voos charter;- Falta de material turístico informativo e promocional e escrito em português.Oportunidades- Fase positiva da economia brasileira e aumento da renda da população;- Taxa de câmbio favorável da moeda brasileira (real) em relação ao dólar americano e ao euro;- Política consistente de expansão do crédito da população, com resultado favorável para a venda depacotes;- Chegada de importantes empresas aéreas fazendo rotas no Brasil, como Emirates, Qatar, assimcomo o aumento do investimento das empresas aéreas já existentes no Brasil;- Boas perspectivas de crescimento dos grandes operadores turísticos no Brasil.Ameaças- A concorrência dos Estados Unidos, Espanha, França e Portugal, que continuam a investirpesadamente em publicidade e campanhas promocionais;- Reforço da posição, em termos de relação qualidade / preço, a localização dos países nacionais evizinhos da América do Sul (como a Argentina);- Grande variedade de escolha de cruzeiros na costa brasileira e argentina;- A instabilidade da taxa de câmbio real / euro;- Limitada potencialidade de relações comerciais direto com operadores da Toscana, pois oswholesalers e grande Tour Operators da península ibérica ainda dominam o mercado(Europamundo, Special Tours, Pulmann, Condor, Lusanova, Abreu, Marsans); e- Mesmo que o mercado esteja em crescimento o Brasil ainda gera um número significativamentepequeno de chegadas em relação a outras nações.
  54. 54. 54Capítulo IV: Influências Socioeconômicas no Mercado deTurismo1. Determinação das classes sociais no BrasilApenas no ano de 2010, 19 milhões de pessoas deixaram as classes D e E, sendo que 12milhões subiram às classes A e B. Há cinco anos, as classes A, B e C somadas representavamapenas 49% da população, enquanto em 2010 elas somavam 74%. Sobram apenas 36% para formara velha base da pirâmide, que começa a tomar forma mais igualitária. Observe no gráfico abaixocomo as classes D e E vêm perdendo massa e como a classe C vem aumentando. 29A chamada classe C ou a classe média brasileira teve o acréscimo de 19 milhões de pessoasno ano de 2010, representando 101 milhões de brasileiros, 53% da população do país, conformefigura:Fonte: IBGEAtravés da análise do coeficiente de Gini do Brasil, índice que mede o grau de desigualdadena distribuição da renda domiciliar per capita entre os indivíduos, é possível entender o que vemacontecendo no país nos últimos anos e quais as mudanças reais para a população em geral com oaumento do PIB. O valor do Gini de um país pode variar de zero, quando não há desigualdade (asrendas de todos os indivíduos têm o mesmo valor), até 1, quando a desigualdade é máxima (apenasum indivíduo detém toda a renda da sociedade e a renda de todos os outros indivíduos é nula), no29Síntese de indicadores sociais – Uma análise das condições de vida da população Brasileira 2010 – Estudos ePesquisas Informações Demográficas e Sócio Econômicas N.27 - IBGE.
  55. 55. 55Brasil o coeficiente vem caindo, chegando, em 2009, a menos de 0,54. De qualquer forma, o Brasilainda se encontra muito longe dos países do norte europeu, que têm este coeficiente abaixo 0,3. AItália, por exemplo, possui um coeficiente Gini de aproximadamente 0,36. 30Através da tabela abaixo é possível controlar a mudanças no coeficiente de Gini no Brasilnos últimos anos.Fonte: IBGE - Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (PNAD)Segundo Abreu (2006), para entendermos o que realmente acontece com o Brasil com ocrescimento do PIB, podemos dividir os habitantes do Brasil em três grupos:1) O grupo "A", constituído pelos 10 % mais ricos detém cerca de 60% do PIB nacional e controlaos mecanismos de produção que fazem aumentar o PIB;2) O grupo "B", constituído pelos 40 % mais pobres detém, apenas, 10% do PIB nacional;3) O grupo "C", constituído pelos 50% do que se pode chamar de classe média, detém 30 % do PIBdo país.30Análise de dados do IBGE - Renda - Desigualdade - Coeficiente de Gini - PNAD, 2010.
  56. 56. 562. O Mercado de luxo no BrasilConsiderando o Brasil não tão somente como um país emergente, mas como a sétimaeconomia do mundo e a quarta em crescimento do PIB, com grande crescimento da classe média, eainda com grande concentração de capital nas classes sociais mais altas da população, podemosimaginar o grande poder de compra possuída pelas classes média-alta e alta.O número de milionários no Brasil cresce cada vez mais, chegando a 6,2% em 2011 emrelação ao ano anterior, totalizando 165 mil. A quantidade mantém o Brasil na 11ª posição doranking global de países com maior número de milionários, segundo o estudo World Wealth Report,da Capgemini e da RBC Wealth Management. Estes números deixam o Brasil mais próximo daItália que é a 10º colocada, onde a recessão levou à diminuição no número de milionários, caindo de170 mil para 168 mil pessoas.O perfil do turista de luxo brasileiro de classe alta é de uma pessoa que não tem tanto tempoa sua disposição: prefere fazer viagens curtas, o que não o impede de fazer diversas viagens duranteo ano. A classe A tem um rendimento mensal de aproximadamente 4.500 euros por mês e é formadana maior parte dos casos por homens, com ensino superior completo, casados com filhos que vivemna região sudeste do Brasil e gastam aproximadamente 5.400 euros por pessoa a cada viagem. Sãopessoas que gostam de desfrutar do seu poder aquisitivo, mas não são acostumadas a demonstrá-lopela periculosidade constante de assaltos e seqüestros no Brasil. Viaja sempre com muitas malas,pois tem costume de fazer muitas compras. Por este motivo, procura hotéis com quartos maisespaçosos.Por mais que seja um cliente muito mais fácil de ser tratado, pelo seu comportamento alegree simpático, o brasileiro é também muito mais sensível e atento aos detalhes de atendimento aocliente, pois está acostumado a ser servido e bem recebido. Grandes revistas de luxo, cadeias dehotéis, moda, já vêm reforçando sua imagem com relação à presença brasileira.O mercado de viagens de luxo no Brasil é baseado na constante presença de um profissionalespecializado que, além de trabalhar como agente ou operador de turismo, desenvolve umatendimento personalizado de “Travel Designer”, desempenhando um papel importante parapúblicos mais exigentes e trabalhando a personalização do produto de acordo com desejosespecíficos de cada cliente. Para tanto, o foco do consulente deve ser uma maior especialização,experiência e familiarização com o produto/serviço oferecido, focando sempre seus esforços emdiminuir o tempo de resposta, uma vez que estas pessoas não têm tempo a perder.
  57. 57. 57II.2.a Estudo de caso Agencia de turismo Teresa PerezA agência de viagens brasileira Teresa Perez é uma das maiores empresas de venda deviagens de luxo no mundo. De acordo com Erik Sadao, diretor de marketing da Teresa Perez, oturismo de luxo é baseado principalmente no conceito de viagem como experiência responsávelpela transformação e mudança pessoal contínua e este conceito propõe agregar valor a viagem emsi.Anteriormente, a agência trabalhava com cliente consciente do que queria. Hoje, no entanto,com o acesso a Internet e aos meios de compra facilitados, o diferencial é o atendimento pessoal e aconsultoria, na agência ou até mesmo levando o consultor ao cliente na sua casa ou local detrabalho. A Tereza Perez considera que o mais importante que o cliente coloca nas mãos da agênciaé o seu tempo livre de lazer, que na cultura brasileira é considerado como uma das principais razõesdo trabalho e esforço cotidiano.O cliente da Teresa Perez participa do marketing de engajamento da empresa, estratégia quevisa envolver diretamente os clientes com a marca de forma a criar um relacionamento duradouro etransparente. Para pequenas e médias empresas, o marketing de engajamento é especialmenteimportante, pois muito de seus negócios vem de clientes fiéis e pelo boca-a-boca criado pelosclientes satisfeitos na tentativa de convencer outros possíveis compradores. Na Teresa Perez ocliente é convidado a trazer suas próprias experiências, participando e fazendo parte da equipe,criando um relacionamento interativo com o consultor, proporcionando assim à agência a ter umvasto repertório de informações de qualidade em relação às atrações locais, tais como: restaurantes,bares, eventos, etc.Com o crescimento econômico brasileiro, a Tereza Perez tem uma taxa de 30% de clientesnovos por mês, mesmo que o seu foco ainda não seja a Internet, mas o encontro pessoal com ocliente, por se tratar de um público diferenciado e muito seletivo. A empresa aposta noconhecimento e na entrevista feita anteriormente a escolha do roteiro da viagem como forma desurpreender o cliente descobrindo suas principais preferências.A Teresa Perez comercializa a Itália, tendo as regiões de Portofino, Florença, interior daToscana e Roma como principais produtos, demonstrando a Toscana como lugar tranquilo, de
  58. 58. 58pequenos prazeres como um vinho com vista bucólica, sugerindo passeio aos mercados de rua nasvilas medievais feitas de pedra. Florença, por sua vez, é lembrada como uma das maiores herançasdo Renascimento, podendo-se admirar as obras de Botticelli, Michelangelo e Donatello.A agência possui um traveler blog dedicado aos apaixonados por vinho, citando algumasdas regiões mais importantes do mundo na produção de vinhos, como: Franshhoek, África do Sul,Califórnia, Estados Unidos, Bordeaux, França, e a região de Castiglion del Bosco (Toscana), comomembro fundador do Consorzio del Vino Brunello di Montalcino, a organização que produz econtrola a qualidade dos vinhos Brunello. Neste blog, os clientes podem interagir virtualmentetrazendo sugestões e preferências para viajadores e ajudando os consultores na formulação depacotes futuros.Como opção de viagem romântica e qualidade superior, aagência trabalha na Toscana com o Castelo Banfi Il Borgo,localizado a SantAngelo Scalo, Montalcino, região de PoggioAlle Mura, da época medieval, local tranquilo, onde se podeprovar saborosos vinhos e degustar pratos de qualidade superiorda gastronomia italiana. Castelo Banfi Il Borgo
  59. 59. 59Capítulo V: Principais Eventos Ligados ao TurismoEventos no BrasilFestival de Turismo deGramadohttp:/www.festivaldeturismodegramado.com.br GramadoEncontro ComercialBRAZTOAhttp://www.braztoa.com.br Em diversas partes doBrasilFórum Panrotas http://www.panrotas.com.br/forum/ São PauloFeira das Américas http://feiradasamericas.com.br Rio de JaneiroTravelweek São Paulo http://travelweeksaopaulo.com São PauloEventos na ItáliaBuy Tuscany http://buytuscany.eventi.toscanapromozione.it/ FlorençaBTO - Buy Tourism online http://www.buytourismonline.com FlorençaNo ano de 2011 e 2012, a Enit - Agência Nacional de Turismo na Itália organizou o eventochamado “Italia Comes to You” que contou com uma série de exposições, conferências eapresentações, inclusive esportivas, com o intuito de reavivar a excelência do estilo italiano.Sediado nas principais cidades do Brasil, China, Rússia e Índia e destinado a consolidar a imagemda Itália como destino turístico nos países do BRIC, o projeto teve início em São Paulo e terminoucom a chegada à Nova Dheli, na Índia, onde contou com a participação de artistas locais (40 nototal), que exibiram suas criações, feitas após um período de estadia na Itália como fonte de fascínioe inspiração. Maiores informações no site do evento: http:/www.italiacomestoyou.com.

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