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Negociación basada en principios
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Negociación basada en principios Negociación basada en principios Presentation Transcript

  • Negociación basada en principiosMtra. Mercedes Carrillo Ocampo
  • No negocie con base en las posiciones• Posiciones. Aquello que las partes piden en una negociación; en otras palabras, sus exigencias.• Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: Debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible; debe ser eficiente y , debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes ( Un acuerdo sensato puede definirse como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad)
  • No negocie con base en las posiciones Es ineficiente pues crea incentivos que retardan el acuerdo; en esta clase de negociación usted trata de mejorar las posibilidades de llegar a un acuerdo que le sea favorable, empezando con una posición extrema, sustentándola tercamente, engañando a la otra parte respecto de su verdadero punto de vista y haciendo pequeñas concesiones sólo cuando es necesario proseguir la negociación. La otra parte hace lo mismo, cada uno de estos factores tiende a inferir el propósito de un pronto acuerdo. Mientras más extremas sean las posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitarán para descubrir si un acuerdo es posible o no. La negociación basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades, la tarea de diseñar juntos una solución aceptable tiende a convertirse en una batalla, pues cada parte trata de forzar a la otra para cambiar su posición por medio de pura fuerza de voluntad. View slide
  • No negocie con base en las posiciones• Con frecuencia surgen la ira y el resentimiento a medida que una parte se ve obligada a ceder anta la rígida voluntad de la otra mientras sus propios y legítimos intereses se dejan de lado. De esta manera, este esquema tensiona a menudo la relación entre las partes y a veces la destruye. Mientras mayor sea el número de personas que propician en una negociación, más graves serán los inconvenientes de la negociación basada en posiciones.• Ser amable no es la solución. Muchas personas reconocen los altos costos de las negociaciones duras basadas en posiciones, especialmente para las partes y su relación, esperan poder evitarlos mediante un estilo más amable de negociación. View slide
  • No negocie con base en las posiciones En lugar de ponerle énfasis al propósito de la victoria, prefieren realzar la necesidad de lograr un acuerdo. En un juego de negociación suave las movidas usuales consisten en hacer ofrecimientos y concesiones, confiar en el otro, ser amistoso y ceder cuando sea necesario para evitar enfrentamientos.
  • Negociación SUAVE DUROLos participantes son amigos. Los participantes son adversarios.El objetivo es lograr un acuerdo. El objetivo es la victoria.Haga concesiones para cultivar la relación. Exija concesiones como condición para la relación.Sea suave con las personas y elproblema. Sea duro con el problema y con las personas.Confíe en los otros. Desconfíe de los otros.Cambie su posición fácilmente. Mantenga su posición.Haga ofertas. Amenace.Dé a conocer su última posición. Engañe respecto a su última posición.Acepte pérdidas unilaterales para Exija ventajas unilateraleslograr acuerdos como precio
  • Existe una alternativaNegociación según principios o negociación con base en los méritos.• Las personas: Separe a las personas del problema.• Los intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.• Las opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.• Los criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.
  • Negociación basada en principiosA diferencia de la negociación basada enposiciones, el método de negociación basado enprincipios consiste en concentrarse en losintereses básicos, en opciones mutuamentesatisfactorias, y en criterios justos, por lo generalproduce un acuerdo prudente.
  • Separe a las personas de los problemas Trato con personas con seres humanos…"¿Estoy dándole suficiente atención al problema de las personas?"
  • Dos tipos de intereses: en la sustancia yen la relación• La relación tiende a confundirse con el problema• Se tiende a tratar el problema y a la persona como si fueran una sola cosa.• Separe la relación de lo sustancial; enfréntese directamente con el problema de las personas• Pensar en términos de tres categorías básicas: percepción, emoción y comunicación.
  • Recomendaciones• Póngase en el lugar del otro.• Cuando esté hablando sobre el problema, separe los síntomas y la persona con quien usted está hablando.• Comente las mutuas percepciones.
  • Emoción• Las emociones de una parte generarán emociones en la otra.• Primero reconozca y comprenda las emociones, las de ellos y las suyas.• Analícese durante la negociación. ¿Se siente nervioso? ¿Tiene el estómago trastornado? ¿Siente ira hacia la otra parte? Escúchelos y trate de percibir cuáles son sus emociones
  • Emoción• Indague acerca de lo que está produciendo las emociones. ¿Por qué está usted enojado? ¿Por qué lo están ellos? ¿Están reaccionando ante ofensas pasadas y buscando la venganza?• Procure que las emociones se hagan explícitas y reconózcalas como legítimas.• No reaccione ante un estallido emocional.
  • Comunicación Sin comunicación no hay negociación Tres grandes problemas:1°. Los negociadores pueden no estar dirigiéndose al otro u otros.2°. Las personas parecen no prestar atención a lo que usted dice.3°. Los malentendidos. Lo que el uno dice puede ser malinterpretado por el otro
  • Problemas de comunicación¿Qué puede hacerse frente a estos tres problemas de comunicación?Escuche. "¿Entendí correctamente que usted está diciendo que...?", Háblele a la otra parte. Es mejor prevenir Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
  • ¿Cómo se identifican los intereses?• Pregunte: "¿Por qué?" Una técnica básica es ponerse en el lugar del otro. Analice cada una de las posiciones que asume y pregúntese: "¿por qué?“• Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas:• seguridad.• bienestar económico• un sentido de pertenencia.• reconocimiento.• control sobre la propia vida.
  • ¿Cómo se identifican los intereses?• La discusión sobre los intereses-Explique cuáles son.• Haga que sus intereses sean vivos.-Establecer la legitimidad de éstos.• Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema-Además de demostrar que usted hacomprendido los intereses de ellos, es buenoreconocer que esos intereses son parte del problema general que están tratando de resolver.
  • ¿Cómo se identifican los intereses?• Exprese el problema antes que su respuesta -Si quiere que alguien escuche y comprenda su razonamiento, explique primero sus intereses y su razonamiento y después sus conclusiones o propuestas.• Mire hacia adelante, no hacia atrás.
  • ¿Cómo se identifican los intereses? Si les pregunta a dos personas por qué están discutiendo, lo más seguro es que le expongan una causa, no un propósito.• Sea concreto pero flexible. En una negociación es necesario saber para dónde va y al mismo tiempo estar abierto a nuevas ideas• Sea duro con el problema, y suave con las personas. Usted puede ser tan duro al hablar de sus intereses, como cualquier negociador puede serlo al hablar de sus posiciones.
  • Invente opciones de mutuo beneficio En la mayoría de las negociaciones hay cuatro obstáculos principales que impiden la invención de gran número de opciones:1) juicios prematuros;2) la búsqueda de una sola respuesta;3) el supuesto de que el pastel es de tamaño fijo;4) la creencia de que "la solución del problema de ellos es de ellos".
  • Remedio. Para inventar opciones creativas, se necesita:1) separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas;2) ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta;3) buscar beneficios mutuos e;4) inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión
  • Haga que sea fácil para ellos decidir• Presentarles una opción que sea lo menos difícil posible.• Si usted se pone en el lugar de su oponente, comprenderá su problema y comprenderá qué tipo de opciones pueden solucionarlo.
  • Insista en que los criterios seanobjetivos• La solución es negociar sobre alguna base que sea independiente de la voluntad de las partes.• Lo indicado es comprometerse a lograr una solución basada en principios, no en presiones. Concéntrese en los méritos del problema, no en el temple de las partes. Sea abierto a las razones, pero cerrado ante las amenazas.
  • Insista en que los criterios sean objetivos• Un acuerdo que sea conforme con el precedente es menos vulnerable a los ataques.• Los criterios objetivos deben ser independientes de la voluntad de las partes.• Procedimientos equitativos• “Uno corta y el otro escoge”…
  • La negociación según los méritos del caso tiene tres elementos básicos:1. Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos.2. Sea razonable y escuche razones, respecto a los criterios que puedan ser los más apropiados y respecto a la manera de aplicarlos.3. Nunca ceda ante la presión, solo ante los principios. En resumen, concéntrese en criterios objetivos con firmeza pero también con flexibilidad.
  • • Ponerse de acuerdo sobre el criterio o los criterios que se van a usar.• Su propuesta tendrá más impacto si se presenta conforme a los criterios de la otra parte, y para ellos será difícil no aplicar sus propios criterios.• Sea razonable y escuche razones.• Si después de una discusión a fondo sobre algún asunto usted todavía no puede aceptar los criterios que le proponen como los más apropiados, puede sugerir que se los someta a prueba.
  • • Nunca ceda ante la presión.• La presión puede adoptar muchas formas: soborno, amenazas, una referencia a la confianza con la que se pretende manipular, o simplemente, negarse a aceptar.• Si en verdad la otra parte no cede y no presenta una base persuasiva para afianzar su posición, entonces se acaba la negociación.
  • ¡ Gracias por su atención !