Estrategias de mercadeo
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Estrategias de mercadeo Presentation Transcript

  • 1. ESTRATEGIAS DE MERCADEO
  • 2. La estrategia en empresas corporativas • Nivel corporativo • Nivel de unidades estratégicos (UNE) • Nivel del producto de negocios
  • 3. Estrategias en empresas pequeñas • Responder a la pregunta: “¿Cuál es la ventaja competitiva de nuestro producto?” O bien, desde la perspectiva del cliente, “¿Qué necesidad satisfaría este producto o servicio más eficazmente que cualquier otra oferta similar?” • Para modelar su estrategia de mercadeo a fin de garantizar que el producto satisfaga efectivamente las expectativas, necesidades y deseos del cliente.
  • 4. Decisiones sobre marketing mix • Productos: calidad, características, marca, etc. diseño, • Precios: estrategia de precio, precio de lista, descuentos, período de pago, etc. • Plaza: los canales de cobertura geográfica, etc. distribución, • Promoción: publicidad, mercadeo directo, relaciones públicas, etc.
  • 5. Ciclo de vida del producto
  • 6. Las estrategias cambian en cada fase Características Objetivos Estrategias Introducción del producto Bajas ventas, alto costo por cliente, sin utilidades, pocos competidores Crear conocimiento y prueba del producto Ofrezca un producto básico Utilice promociones fuertes para incentivar la prueba Crecimiento del producto Las ventas y las Maximice la Ofrezca utilidades participación de extensiones del aumentan y mercado producto cada vez hay Reduzca las más promociones competidores. debido a la fuerte demanda
  • 7. Las estrategias cambian en cada fase Características Objetivos Estrategias Madurez del producto Las ventas y utilidades alcanzan valores máximos , el número de competidores se mantiene estable o va en descenso. Maximice las utilidades a la vez que defiende la participación de mercado Diversifique las marcas. Intensifique la promoción para promover el cambio a nuevas marcas. Declive del producto Las ventas, utilidades y número de competidores va en descenso Reduzca gastos “ordeñe” marca los Suprima y gradualmente los la productos débiles. Baje el precio y reduzca la promoción.
  • 8. Diseño de estrategias de mercadeo para los servicios • Intangibles: los clientes no pueden ver, tocar, oler o manipular los servicios antes de decidirse a comprarlos. • Inseparables: por lo general, los servicios se entregan y consumen simultáneamente, de manera que el proveedor y el comprador influyen en el resultado de la entrega del servicio.
  • 9. Diseño de estrategias de mercadeo para los servicios • Variables: los servicios varían según quién los preste y cuándo y dónde se prestarán; así, es difícil controlar su calidad. • Transitorios: los servicios se agotan una vez entregados y no se almacenan para una venta futura.
  • 10. Estrategias de mercado en servicios • Seleccione procesos únicos para prestar su servicio. Por ejemplo, ofrezca autoservicio en lugar de servicio a la mesa. • Capacite y motive a los empleados para que atiendan satisfactoriamente a los clientes. Este aspecto apoya la filosofía de orientación al mercadeo que postula que “todos somos personas orientadas al mercadeo”.
  • 11. Estrategias de mercado en servicios • Genere un ambiente físico (o virtual) que sea atractivo en donde preste el servicio. Por ejemplo, un sitio Web fácil de usar y atractivo anima a las personas a conocer su empresa y comprar su servicio. • Diferencie la imagen que se asocia con su servicio. Por ejemplo, una compañía de seguros podría utilizar la imagen de una roca como su símbolo corporativo para indicar fuerza y estabilidad.
  • 12. Comunicación en el mercadeo Todas las comunicaciones de mercadeo vuelven al punto de partida de conocer y comprender a su cliente y satisfacer las necesidades, deseos y demandas de ese cliente. El profesional de mercadeo comunica al mercado objetivo la disponibilidad, beneficios y precio de los productos de la empresa a través de: • • • • • Publicidad Ventas directas Promociones de ventas Relaciones públicas Mercadeo directo
  • 13. Comunicación en el mercadeo Las comunicaciones de mercadeo que son eficaces se producen cuando el equipo de mercadeo crea el plan de mercadeo en conjunto con los objetivos estratégicos generales de la empresa y opiniones de los demás empleados de la empresa que participan en el proceso de vender ese producto, ya sea como un vendedor o produciendo, enviando, prestando un servicio o haciéndose responsable del producto.
  • 14. Cualquier plan de comunicación de mercadeo incluirá estos pasos: • Los objetivos de mercadeo se deben señalar claramente. • El mensaje debe ajustarse a necesidades o demandas de mercados objetivo. las los • La implementación se debe planear cuidadosamente. • Los resultados deben evaluarse.
  • 15. Tipos de mercadeo por demanda • • • • • Publicidad constituye una de las formas más eficaces del mercadeo por demanda, que implica convencer al cliente para que pruebe un producto y lo continúe usando. Es una forma pagada de promoción impersonal que puede aparecer en muchos lugares: Folletos o volantes impresos Vallas publicitarias Anuncios en el punto de compra Anuncios por televisión y radio Anuncios publicitarios en una página Web
  • 16. La fortaleza de la publicidad radica en su capacidad de: • Informar • Persuadir • Recordar
  • 17. Promoción de ventas Cupones de descuento para productos, concursos, pruebas gratis o reembolsos. Un profesional de mercadeo puede decidir utilizar una promoción de ventas para introducir un nuevo producto, crear lealtad de marca o poder ingresar a un nuevo canal de distribución o venta detallista.
  • 18. Promoción de ventas El tipo más común de mercadeo por oferta corresponde a cuando una empresa utiliza una fuerza de ventas directa para que visiten las empresas o consumidores potenciales. Es tarea del vendedor persuadir al consumidor para que adquiera el producto. Los vendedores son más eficientes para las siguientes tareas de mercadeo (o venta): • Buscar a nuevos clientes potenciales (personas de las que el profesional espera una respuesta, ya sea su atención, una compra, un voto, etc.)
  • 19. Promoción de ventas • Comunicarse frente a frente, de manera que se puedan abordar directamente las preguntas e inquietudes del cliente. • Vender, que consiste puertas, presentar el venderlo. en golpear producto y • Prestar un servicio, que implica proporcionar servicios a los clientes como reparar o reemplazar piezas de un producto. • Realizar estudios de mercado.
  • 20. Relaciones públicas Son todas las actividades que buscan crear o mantener una imagen positiva de la empresa. buscan credibilidad. Internas: son todas las actividades que se realizan dentro de una organización. Ej.: boletines, torneos deportivos, etc. Externas: son actividades fuera de la empresa con diferentes públicos para establecer una imagen en la organización: proveedores, gobierno, clientes, competencia, público en general, consumidores, asociaciones civiles, etc.
  • 21. Mercadeo directo Es un sistema interactivo de marketing, que utiliza una o más medios publicitarios para lograr un respuesta mesurable y/o una operación en cualquier ubicación. Direct Marketing Association
  • 22. Mercadeo directo • Implica un intento de interactuar o de crear un diálogo con el cliente. • Es una herramienta para cerrar la venta con el cliente. • Los programas de marketing directo inician como un medio para atraer a clientes, solicitar un consejo, proporcionar información útil acerca de la utilización de un producto, recompensar a los clientes por utilizar una marca y fomentar su lealtad.
  • 23. Fuentes Kotler Philip , A Framework for Marketing Management (Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, 2001.
  • 24. ¡ GRACIAS POR SU ATENCIÓN !