1. Compra

2. • Reconocimiento del problema o necesidad
• Búsqueda de información
• Evaluación de alternativas antes de la compra
Pre-compra

3. Reconocimiento del problema o
necesidad
• Reconocimiento del Problema:
Percepción de una diferencia más o menos
grave entre el estado real y el ideal
• Carencias
• Necesidad vs Motivación
• Deseo

4. Determinantes reconocimiento
problema
• Decisiones previas
• Finalización o descontento con los productos del hogar
• Cambio de las características familiares
• Cambios en las tendencias culturales
• Cambios en la situación económica
• Expectativas
• Modificaciones en los grupos referenciales
• Moda y novedades
• Incremento educativo
• Disponibilidades de productos
• Esfuerzos de marketing en las empresas

5. Reconocimiento problema:
Implicaciones Marketing
• Medida del reconocimiento y problema
• Conocimiento temporal y formulación de
estrategias
• Identificación de segmentos de mercado
• La estimulación del reconocimiento del
problema

6. Búsqueda de información
• Información obtenida satisfactoria √
• Información obtenida insuficiente X
Parada o replanteamiento
Fuentes externas
Nueva parada; No existe diferencia entre estado
real e ideal
Información recogida impulsa la decisión

7. Determinantes proceso búsqueda
• Cantidad información
• Actualidad información
• Habilidad para información
• Riesgo percibido

8. Costes y fuentes proceso búsqueda
• Retraso de decisión
• Tiempo
• Recursos económicos
• Coste psicológico
• Fuentes:No dominadas y nominadas

9. Evaluación alternativas
• Comparación de los productos
• 4P’s

10. • Decisiones de compra
• Procesos de compra
Compra

11. Decisiones compra
• Decisión habitual: Soluciones repetidas o
rutinarias
• Decisión limitada: Problemas escasamente
complejos
• Decisión ampliada: Situaciones más
complicadas

13. Reglas decisión
• Compensatoria lineal
• Lexicográfica
• Eliminación por aspectos
• Conjuntiva
• Disyuntiva
• Diferencias aditivas
• La más usada es “Amor a primera vista”

14. Procesos compra
• Elección establecimiento
• Elección de marca
• Factores influyentes y patrones de compra
• Evaluación resultados y comportamientos
postcompra

15. Elección establecimiento
• Dimensión producto
• Dimensión servicio
• Dimensión precio
• Dimensión Tiempo-Localización

16. Factores influyentes proceso compra
• Merchandising
• Atmósfera del establecimiento(Marketing
sensorial)
• Diseño y organización de los movimientos o
tráfico(lay out)
• Exhibidores
• Publicidad en el punto de venta y
promociones

17. • Expectativas
• Producto genérico, esperado y aumentado
• Servicio post-venta
Post-compra