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Comunicazione
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Il linguaggio segreto del corpo
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I PRESUPPOSTI della COMUNICAZIONE NON VERBALE
“Ciò che sei urla così forte che non rie...
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Quindi il secondo presupposto della CNV è:
“IL CORPO DICE SEMPRE LA VERITÀ”
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NEUROFISIOLOGIA della CNV
Le reazioni di CNV involontarie si generano nel sistema limb...
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I TRE CANALI della COMUNICAZIONE
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La CNV ha moltissime funzioni nella Comunicazione.
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  1. 1. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. Comunicazione VERBALE Il linguaggio segreto del corpo Piercarlo Romeo e Alberto De Panfilis
  2. 2. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. Ciao! Complimenti per aver scelto di investire su te stesso. La formazione in Comunicazione Non Verbale è fondamentale sia nella vita personale che in quella professionale, e tu ne hai capito l'importanza. La CNV è una vera e propria lingua, che tutti parlano col proprio corpo, ma che solo pochissimi riescono ad “ascoltare con gli occhi” e a capirla veramente. Quello che apprenderai grazie a questo e-book ti potrà essere utile nella vita di tutti i giorni e se seguirai tutti i nostri consigli, in pochissimo tempo ti accorgerai di tutto ciò che hai sempre avuto davanti agli occhi e che non riuscivi a vedere. Questo e-book è il primo passo per accedere a tutte quelle risor- se che ti permetteranno di leggere i pensieri e le emozioni delle persone, attraverso la lettura del loro corpo, creando istantanea- mente molta più empatia. Inoltre, studiare a fondo la CNV ti consentirà anche di comunica- re in modo molto più efficace e consapevole. Leggendo ti accorgerai che questa scienza è vasta ed articolata, sarà quindi naturale non trovare da subito ogni risposta ai tuoi quesiti o ai tuoi dubbi. Proprio per questo, se dovessi avere una qualsiasi domanda o un’opinione da condividere, potrai tranquillamente contattarci. Saremo lieti di darti le risposte che cercavi. Buona lettura e Buona CNV! Alberto De Panfilis e Piercarlo Romeo 1
  3. 3. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. I PRESUPPOSTI della COMUNICAZIONE NON VERBALE “Ciò che sei urla così forte che non riesco ad ascoltare ciò che dici” Ralph Waldo Emerson Il primo presupposto della Pragmatica della Comunicazione Umana formulato dal grande studioso Paul Wtzlawick è: “NON È POSSIBILE NON COMUNICARE”. Questo presupposto è vero proprio grazie agli aspetti non verbali della comunicazione: laddove possiamo anche non pronunciare una sola parola, il nostro corpo, con i suoi movimenti, con i suoi gesti, e anche con la sua semplice presenza, comunica sempre! Watzlawick stesso scrive: “La comunicazione non verbale com- prende i movimenti del corpo (cinesica), le posizioni del corpo (prossemica e postura), i gesti, l’espressione del viso, le inflessioni della voce, la sequenza, il ritmo e la cadenza delle stesse parole e ogni altra espressione non verbale di cui l’organismo sia capace e i segni di comunicazione presenti in ogni contesto in cui ha luogo una interazione”. C’è sempre un’interazione, anche con noi stessi. Se siamo da soli e mangiamo qualcosa che non ci piace, non pro- nunceremo le parole “non mi piace”, ma comunque esprimere- mo il nostro disgusto col corpo. Non è possibile non farlo! Il primo presupposto della Comunicazione è valido proprio grazie alla continua presenza di un Comunicazione Non Verbale.. 2
  4. 4. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. Stabilito che “c’è sempre una CNV”, passiamo al secondo presup- posto: “IL CORPO DICE SEMPRE LA VERITÀ”. Esistono due tipi di Comunicazioni e quindi anche di CNV:  CNV VOLONTARIA  CNV INVOLONTARIA Mentre possiamo controllare la CNV volontaria, ci è impossibile controllare quella involontaria. Si, possiamo esercitarci, ma gli impulsi e gli stimoli non verbali del corpo sono talmente tanti che risulta difficile anche ai più grandi mentitori riuscire a controllare il 100% della propria CNV. Tutti mentiamo, e quando mentiamo lo “percepiamo”. Da bravi mentitori cerchiamo di abbassare l’intensità di quei segnali, ma ad un occhio esperto ed allenato, questi risultano visibili e diventano rilevanti. Il corpo può anche mentire, ma può farlo solo con la CNV volontaria. Con quella involontaria manife- sterà comunque il proprio disagio, o il proprio disappunto, per l’INCONGRUENZA Comunicativa. La CNV volontaria è influenzata dalla cultura, dalle abitudini e può essere facilmente gestita. Ad esempio “stringere la mano” ad una persona è un atto non verbale volontario, radicato nella nostra cultura. Possiamo decidere di farlo o non farlo. Ma nei suoi aspetti possiamo controllarne solo la “forma esterna”. Anche nella stretta di mano c’è una CNV involontaria: per esem- pio non possiamo controllare la sudorazione della mano, o la sua temperatura. Ecco che vediamo persone che si asciugano le mani prima di stringerle, e proprio quel gesto ci comunica tantissime informazioni. 3
  5. 5. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. Quindi il secondo presupposto della CNV è: “IL CORPO DICE SEMPRE LA VERITÀ” Anche se ben nascosta in alcuni casi, nella CNV si può sempre trovare un indizio di falso (che vedremo più avanti): la questione è se noi siamo abbastanza capaci (tecnicamente) e attenti in mo- do da poter osservare e ascoltare questi segnali. Ed ora parliamo del terzo presupposto della CNV: “LA COMUNICAZIONE NON VERBALE È ANALOGICA”. Siccome la CNV, soprattutto quella involontaria, comunica cosa pensa e cosa prova la nostra parte più inconscia (vedremo più a- vanti che la CNV involontaria è controllata dal sistema limbico ed in particolare dall’amigdala), questa parte comunica con sensa- zioni ed emozioni, e nel corpo si esprimono per analogie. Il nostro corpo comunica disegnando significati nello spazio. Ad esempio andare indietro col corpo mentre si dice un qualco- sa, potrebbe significare che la persona voglia “allontanarsi” da ciò che sta dicendo. Diciamo volontariamente “potrebbe”, perché bisogna stare at- tenti a non cadere nelle facili interpretazioni, e bisogna saper considerare le varie possibilità, prima di passare a verificarle. Riepilogando, in TRE Presupposti della CNV sono: 1. NON È POSSIBILE NON COMUNICARE 2. IL CORPO DICE SEMPRE LA VERITÀ 3. LA COMUNICAZIONE NON VERBALE È ANALOGICA 4
  6. 6. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. NEUROFISIOLOGIA della CNV Le reazioni di CNV involontarie si generano nel sistema limbico, ed in particolare nell’AMIGDALA. L’Amigdala è la sede delle reazioni emotive e tra le sue funzioni principali ci sono:  preservare l’organismo dai pericoli (o da stimoli percepiti come tali);  segnalare alla corteccia stimoli motivazionali associati a reazioni di paura o ricompensa;  sembra implicata nelle reazioni emotive e nell’attrazione sessuale. Quando riceviamo uno stimolo sensoriale il talamo, che funziona come centralino di smistamento, sottopone lo stimolo all’amigdala, deputata a reagire immediatamente in caso di pericolo. In un successivo momento (frazioni di secondo) il talamo smista lo stimolo anche all’area preposta allo stesso (area visiva, area linguistica, etc...) e alla corteccia prefrontale che valuta l’adeguatezza della reazione dell’amigdala. Se questa è adeguata, la corteccia dà il proprio consenso, altri- menti si innescano i tentativi di inibizione dell’amigdala. In ogni caso, proprio a causa dei “tempi tecnici” di neuro- trasmissione, le reazioni involontarie scappano sempre. Ecco perché quando qualcuno diventa rosso, prima scatta la reazione automatica (rossore), e solo a reazione già avvenuta percepisce dentro di sé “l’inadeguatezza” della reazione e il conflitto dato dal cercare di controllare la reazione. 5
  7. 7. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. I TRE CANALI della COMUNICAZIONE Nel 1972 Albert Mehrabian ha condotto uno studio in cui ha di- mostrato che l’EFFICACIA di un messaggio è INFLUENZATA in percentuali differenti dai 3 canali:  7% dal Verbale  38% dal ParaVerbale  55% dal Linguaggio del Corpo (e qui moltissimi scrivono “non verbale”) Purtroppo questo studio è stato male interpretato da molti e viene riportato molto spesso con frasi del tipo “La comunicazio- ne è al 55% non verbale, 38% paraverbale e 7% verbale”. NON È COSI!!! Il VERBALE nel dare un messaggio è FONDAMENTALE, ma ne diminuisce il valore di influenza sugli altri (e su noi stessi) nel momento in cui i tre canali non sono CONGRUENTI tra di loro. Queste percentuali di Mehrabian si riferiscono solo al livello di influenza che hanno sulla percezione di congruenza di un messaggio, e sono valide solo quando il messaggio veicolato da un canale è incongruente con il messaggio veicolato dagli altri canali, e quando si parla di messaggi e informazioni emozionali. Facciamo un esempio: se io vi dicessi “oggi sto benissimo“, ma con un’espressione triste e un tono di voce basso, la maggior parte di voi non crederebbe alle mie parole, proprio perché il mio linguaggio del corpo e il mio para-verbale smentirebbero quanto pronunciato verbalmente. 6
  8. 8. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. Ecco che in questo caso il verbale ci dà un’informazione impor- tante: uso le parole per mascherare un mio stato emotivo che voglio tener nascosto. E quale sarebbe questo stato emotivo? Come possiamo scoprirlo? Qui, la lettura del corpo diventa fondamentale. Io potrei dirvi “sto benissimo” subito dopo aver provato rabbia, o mentre provo tristezza, o mentre provo dolore. Il messaggio verbale è lo stesso, ma il suo utilizzo come “maschera” varia. In un caso potrei usarlo perché so che la rabbia è l’emozione socialmente meno accettata. In un altro potrei usarlo per veicolare un messaggio del tipo “voglio vivere la mia tristezza in solitudine”. Se pronuncio quelle parole dopo un incidente, potrei usarle per “rassicurare o per evitare preoccupazione” negli altri. Ecco che in questo caso la non-congruenza tra verbale e non-verbale rende inefficace il messaggio verbale, ma ad un occhio attento rivela tante altre informazioni, soprattutto sulle intenzioni manipolatorie e/o auto-manipolatorie. Moltissimi riescono a percepire l’incongruenza, ma pochi vanno oltre, riuscendo a leggere anche l’emozione nascosta o l’intenzione celata. Qui si riesce a vedere il vero “CNV-reader“abile ed esperto, attento ai dettagli, capace di ascoltare il corpo, di osservare le parole e tutti quei segnali che manifestano cosa l’altro sta real- mente pensando o provando. 7
  9. 9. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. Influenza sulla Congruenza 7 % 38 % 55 %} I CANALI DELLA COMUNICAZIONE 1. VERBALE 2. PARA-VERBALE 3. LINGUAGGIO del CORPO NON VERBALE 8
  10. 10. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. FUNZIONI della CNV La CNV ha moltissime funzioni nella Comunicazione. Alcune teorie sostengono che il linguaggio parlato si sia sviluppa- to proprio per supportare e per rendere più specifico il Linguag- gio Non Verbale. Una cosa è certa: prima di imparare a parlare noi comunque co- munichiamo, e lo facciamo con il corpo, non verbalmente. Le funzioni della CNV in una comunicazione possono essere tre:  RINFORZARE IL MESSAGGIO In questo caso la CNV ripete (di solito anticipando) o sottoli- nea il messaggio verbale per rinforzarne il valore e la congru- enza.  CONTRADDIRE A volte la CNV contraddice quanto stiamo dicendo, o perché stiamo volontariamente mentendo, o perché l’argomento è vissuto internamente come un conflitto (esempio: le persone che dicono “ma io mi voglio bene” e nel frattempo esprimo- no evidenti segnali di falso).  SOSTITUIRE Esprimere qualcosa di “non detto”, sia volontariamente che involontariamente. Esempio: posso semplicemente indicare la bottiglia dell’acqua per chiedere di passarmela. 9
  11. 11. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. PREMESSE METODOLOGICHE DI LETTURA DELLA CNV Prima premessa: l’OBIETTIVO è CAPIRE sé e gli altri Conosciamo molte persone che ci dicono “già conosco la comuni- cazione non verbale”, e mentre ce lo dicono compiono degli atti non verbali che smentiscono quanto ci stanno dicendo. Proprio per evitare il diffondersi di una conoscenza approssimati- va e presuntuosa, per noi è fondamentale fare le dovute e neces- sarie premesse metodologiche. Per prima cosa è bene definire gli obiettivi di chi vuole imparare a leggere il Linguaggio del Corpo. Siamo personalmente convinti che saper leggere il linguaggio del corpo è utile, ma va fatto con un atteggiamento di autentico e sincero interessamento all’altro. L’obiettivo è ASCOLTARE, OSSERVARE e CAPIRE meglio l’altro, e non giudicarlo, etichettarlo, “sgamarlo” o metterlo in discussione e sotto pressione. Certamente sviluppare una buona capacità di lettura della CNV ci permetterà di scoprire facilmente eventuali menzogne e incongruenze degli altri ed eventualmente “difenderci” se necessario, ma non è questo lo scopo principale. Vi facciamo un esempio: vostro figlio torna a casa e vi dice “Mamma, il mio compagno di banco mi fa arrabbiare”, ma men- tre ve lo dice ha in viso una rapida microespressione di paura. Cosa fareste? Ovviamente una mamma premurosa e attenta, ma che non conosce la CNV, si preoccuperà per il figlio e cercherà di supportarlo nella gestione e nell’integrazione di quella rabbia che il figlio DICE di provare. 10
  12. 12. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. Ma una mamma che ha studiato la CNV, invece, verificherà se sia rabbia o paura quello che prova il figlio. Una microespressione non mente, e sicuramente dopo qualche domanda la mamma potrà accertarsi che in realtà il figlio prova paura nei confronti della situazione col compagno. A questo punto, il bambino va supportato nell’integrazione e nell’affrontare la paura, che è un’emozione molto diversa dalla rabbia. Il bambino si sentirà capito, e non “sgamato” o supporta- to in modo in adeguato, e potrà anche essere aiutato nell’esprimere meglio cosa prova e imparerà a sviluppare equili- brio emotivo proprio perché l’aiuto ricevuto risulta adeguato. Stessa cosa potrebbe capitare ad un funzionario commerciale durante una vendita. Immaginiamo una scena in cui il potenziale cliente dica al venditore “Sono molto interessato, mi invii una proposta via email”, ma mentre lo dice, allontana il materiale informativo che gli abbiamo consegnato e indietreggia sulla propria sedia. Conosciamo molti venditori che, conoscendo la comunicazione non verbale, in questa situazione inizierebbero ad indagare pressando il cliente e cercando di scoprire la verità, risultando comunicativamente fastidiosi e poco strategici. Ecco che un esperto di CNV che ha l’obiettivo della COMPREN- SIONE, anziché l’atteggiamento da “cacciatore di bugie”, dirà al proprio cliente: “Molto volentieri le invio la proposta. Nella pro- posta le serve anche qualche altro dettaglio su qualche aspetto in particolare? E che tempi ha per formalizzarmi la conferma?”. In questo modo, rispettando quanto comunicato dal cliente, ci mostriamo interessati a lui e ai suoi bisogni, comunque. 11
  13. 13. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. Magari il cliente ha avuto questa incongruenza non verbale sola- mente perché il suo responsabile gli ha vietato di fare acquisti per i prossimi mesi. Facendo domande con approccio sintonico e strategico e ascoltando bene, potremmo capire che è meglio non insistere e rimandare la visita da quel cliente. Per questo (e non ci stancheremo mai di ripeterlo), la prima pre- messa metodologica importante è DEFINIRE GLI OBIETTIVI dell’apprendimento della CNV e l’ATTEGGIAMENTO con cui usar- la, con sé e con gli altri. Secondo noi gli obiettivi di uso della CNV sono tre: 1. CAPIRE meglio NOI STESSI; 2. CAPIRE meglio gli ALTRI (con autentico interessamento e senza tendenza a giudicare e/o etichettare); 3. Essere STRATEGICI nella COMUNICAZIONE, sviluppando quelle che noi definiamo le “3E” della Comunicazione: EFFICACIA, EFFICIENZA ed ELEGANZA Comunicativa. 12
  14. 14. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. Seconda premessa metodologica: il C.I.C. La seconda premessa metodologica importante da fare è un acronimo: C.I.C., Contesto, Insieme e Congruenza. Nella lettura della CNV dobbiamo sempre tenere a mente questi tre aspetti. Il CONTESTO è fondamentale. Se parlo ad una persona, e questa è a braccia conserte, non vuol dire per forza che sia in atteggia- mento di chiusura. Magari la temperatura esterna è di 0° o la persona ha la febbre e ha freddo! Non possiamo saperlo, ma possiamo e dobbiamo verificarlo! Come? Chiedendoci qual è il CONTESTO. Altro aspetto importantissimo è l’INSIEME dei segnali. Non possiamo capire qualcuno leggendo un singolo segnale. Ma solo l’insieme dei segnali può darci un’idea di cosa l’altro stia pensando o provando emotivamente, e riuscire così a calibrarci meglio e a capirlo veramente. Esempio: una persona che ci ascol- ta è a braccia conserte (ipoteticamente sarebbe chiusura) ma sorride autenticamente, ci fissa, sorride autenticamente e annui- sce. L’insieme di questi segnali ci dice che l’interlocutore è interessato. Ma molti “esperti improvvisati” di CNV, con molta superficialità e scarsa attenzione, osservano solo le braccia con- serte e dicono “è chiuso e disinteressato”, rischiando così di rovinare la relazione con chi li sta ascoltando. Ad un occhio esperto, invece, l’insieme dei segnali conferma l’interessamento autentico e fanno capire che le braccia conserte, in questo caso, sono un segnale di “chiusura verso fonti esterne di disturbo”. 13
  15. 15. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. E poi è importante valutare la CONGRUENZA, sia tra i segnali non verbale e il verbale, e sia tra i segnali non verbali. Per un cnv-reader esperto è importante valutare eventuali incon- gruenze, per poter poi fare le domande giuste per CAPIRE meglio cosa vuole realmente dire l’interlocutore. Seconda premessa metodologica: il C.I.C. Terza premessa metodologica è un altro acronimo: T.T.T., che vuol dire TEST, TEST, TEST. Mai giudicare con superficialità, mai avere un atteggiamento “facilone” e da esperto sicuro della propria lettura. Consigliamo di avere un atteggiamento di VERIFICA continua. Avremo conferma sulla validità di questa premessa metodologi- ca, quando, nelle prossime pagine, scopriremo quanti e quali so- no i significati delle “incongruenze comunicative”. Riepilogando, le tre premesse metodologiche sono: 1. Gli obiettivi della CNV sono tre: - capire meglio sé; - capire meglio gli altri; - essere efficaci e strategici nella comunicazione. 2. Valutare il C.I.C.: Contesto, Insieme e Congruenza 3. Usare il metodo T.T.T.: Test, Test, Test… e ancora Test! 14
  16. 16. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. I SEGNALI DEL CORPO: GLI INDIZI COMUNICATIVI Nello studio della CNV, individuiamo due tipologie di “indizi”:  SEGNALI RIVELATORI  SEGNALI di INCONGRUENZA o FALSO INDIZI RIVELATORI Rivelano la verità o informazioni aggiuntive non dette. Ad esempio, dire “Ieri sono stato ad una festa” mentre la mimica facciale fa una microespressione di disgusto, rivela l’emozione principale provata alla festa, anche se la frase verbale non contiene informazioni emozionali. Abbiamo vari segnali rivelatori, e in particolare ne individuiamo di due categorie: i segnali che ci danno informazioni sulle sensazioni (gradimento, rifiuto e tensione emotiva), e i segnali che rivelano emozioni universali (espressioni e micro-espressioni universali). 15
  17. 17. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. SEGNALI di INCONGRUENZA o di FALSO I segnali di incongruenza o di falso, indicano la presenza di una “incongruenza” tra verbale e non verbale, o tra gli stessi segnali non verbali, senza però indicare quale sia la verità, o la motiva- zione dell’incongruenza. Attenzione: incongruenza non vuole dire per forza menzogna! Anni di studi e di ricerche sulla CNV hanno dimostrato che NON ESISTONO SEGNALI DI FALSO ASSOLUTI e UNIVERSALI! Per questo motivo, i segnali di incongruenza/falso, sono tutti quei segnali che risultano incongruenti con il contenuto verbale, incongruenti con altri segnali non verbali, o quei segnali incon- gruenti con il contesto e il momento emotivo. Non significano che ci sia per forza una menzogna o la volontà di ingannare, mi- stificare la realtà o falsificare informazioni. Anzi, spesso ci danno tante altre informazioni sulla persona e sul suo stato emozionale, ma bisogna saperli riconoscere e “indagare” con tatto e capacità comunicative e relazionali strategiche. Ricordiamo che un segnale di incongruenza può verificarsi per varie motivazioni: 1. scarsa convinzione; 2. conflitto interiore; 3. falso o menzogna volontaria; 4. processo di integrazione emotiva. 16
  18. 18. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. SCARSA CONVINZIONE Immaginate di essere lavoratori senza esperienze professionali e di essere stati da poco assunti come responsabili di un settore di un’azienda: sarà molto probabile che nel momento in cui vi pre- sentiate a qualcuno, o in pubblico, col vostro ruolo, possano es- serci dei segnali di incongruenza. Questi ci indicano che probabil- mente una parte di voi nutra ancora scarsa convinzione per quel- la qualifica. Magari qualcuno di voi è ancora incredulo. La poca convinzione può manifestarsi attraverso segnali di incongruenza. CONFLITTO INTERIORE Immaginate di essere molto golosi di dolci. Un vostro amico vie- ne da voi e vi chiede “Vuoi un tiramisù?”. Voi molto educatamen- te dite la parola “No”, mentre con la testa annuite, facendo un “Sì” non verbale. Quale delle due informazioni è vera? Nessuna delle due, o forse entrambe. Bisogna verificare! 17
  19. 19. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. L’unica certezza è che ci troviamo di fronte ad una incongruenza: la comunicazione volontaria, e in questo caso verbale, ha detto “No”, mentre quella involontaria (in questo caso non verbale) ha detto sì. Ci dispiace dirvelo, ma noi tutti siamo incongruenti! Alcune parti di noi vanno in conflitto… ed è bello così. Il poeta Walt Withman, nel “Canto di me stesso” scrive: “Forse che mi contraddico? Benissimo, allora vuol dire che mi contraddico, sono vasto e contengo moltitudini.” Probabilmente una parte di voi (l’amigdala, e la parte più emo- zionale) vorrebbe il dolce. Mentre la parte più razionale, volitiva e responsabile, vorrebbe rispettare la dieta ed ha detto “no”. Qui un vero esperto di CNV non tira a indovinare, ma applica il T.T.T. (Test, Test, Test) e magari domanda apertamente: “Mi hai detto di no per fare un complimento, perché sei a dieta o per qualche altro motivo?”. Se l’altro risponde “perché sono a dieta” ed è congruente mentre lo dice, quel segnale di falso indica sem- plicemente che c’è un conflitto interiore. In questi casi, noi consigliamo di rispettare di più la parte razio- nale e volontaria della persona, che quella emozionale. FALSO O MENZOGNA Alcuni segnali di falso indicano e smascherano la volontà dell’altro di voler ingannare o mentire. Ricordiamo che per men- zogna si intende la volontà di ingannare qualcuno a sua insaputa. 18
  20. 20. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. Un film, o una recita a teatro non sono una menzogna: il pubbli- co sa di assistere ad una rappresentazione e addirittura paga per essere volontariamente “ingannato”. Mentre per menzogna intendiamo l’atto volontario di dissimulare (omettere volutamente informazioni) o falsificare (presentare per vere informazioni false) per ingannare qualcuno e trarne un vantaggio personale. PROCESSO DI INTEGRAZIONE Per alcuni aspetti è una situazione molto simile alla scarsa con- vinzione. Immaginate di esservi separati da una persona, provan- do un bel po’ di dolore. All’inizio esprimete la vostra tristezza apertamente, ma, per fortuna, col tempo il livello di dolore scenderà in quanto lo integrate emotivamente. Ci sarà un momento in cui starete meglio, ma non ancora benissi- mo, in cui inizierete a dire a voi stessi e agli altri “sto bene”. Ecco che un amico vi chiede “come stai?”… e voi rispondete “bene!”, ma inviando anche qualche segnale di falso. Con uno stratagemma di autoinganno conosciuto come il “voler convincere gli altri per convincere noi stessi”, iniziamo a dire di star bene, prima di star bene veramente. In questi casi i segnali di incongruenza ci indicano il livello di avanzamento del processo di integrazione emotiva e di supera- mento dell’emozione. 19
  21. 21. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. Gli studi di PAUL EKMAN e le MICROESPRESSIONI La CNV affonda le sue radici nella notte dei tempi. Già maghi, stregoni, sacerdoti e imbroglioni, millenni fa ne scoprirono il potere per poter “leggere” gli altri e dar loro rispo- ste che gli stessi avevano anticipato con la propria CNV. Nell’era moderna, l’attenzione scientifica alla CNV è iniziata con gli studi di Charles Darwin, per poi proseguire attraverso grandi studiosi come Edward T. Hall, Desdmond Morris… fino ai giorni nostri e agli studi ormai trentennali di Paul Ekman. Ekman, con il suo studio ha dimostrato l’universalità di alcune espressioni mimiche relative a sei emozioni:  RABBIA  PAURA  TRISTEZZA  DISGUSTO/DISPREZZO  SORPRESA  GIOIA Questo vuol dire che in tutto il mondo, i movimenti di mimica facciale che esprimono queste emozioni sono universali e sovra- culturali. Riconoscere queste espressioni è fondamentale per chi vuole veramente capire a fondo gli stati emotivi degli altri. 20
  22. 22. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. ESPRESSIONI FACCIALI Le emozioni espresse da ciascuna espressione possono avere intensità diverse, e questa intensità viene indicata con numeri da 1 a 10. Rabbia 1 è solo un leggerissimo fastidio, mentre rabbia 9-10 comporta l’aggressione fisica e/o lo sfogo fisico violento. Detto questo, possiamo individuare quattro tipologie di espres- sioni: COMPLETE Risposte emotive standard espresse naturalmente. La durata varia dal tipo di emozione, e dalla sua intensità. MICROESPRESSIONI Risposte emotive istintive ed automatiche che durano meno di un secondo sul volto. Sono rapide proprio perché sono inibite/ mascherate nella loro espressione. LIMITATE Risposte emotive che l’individuo cerca di mascherare. LIEVI Espressioni di inizio e fine di un’emozione, di emozioni deboli, di emozioni ridimensionate o di tentativi falliti di mascherare un’emozione. 21
  23. 23. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. I FALSI MITI DELLA C.N.V. A questo punto è bene “sfatare” da subito alcuni falsi miti della Comunicazione Non Verbale. Non è possibile leggere nella mente delle persone Molti illusionisti usano tecniche di illusionismo vendendole come il risultato della propria capacità di lettura della CNV. Non è vero! Nessuno può leggere nella vostra mente! Alcune persone però, molto abili, riescono a farci credere in questa loro abilità, e crea- no un’atmosfera suggestiva tale da rendere quasi vera questa sensazione di essere letti nel pensiero. L’illusionismo non ha nul- la a che vedere con la lettura della CNV. Ai nostri corsi di Comuni- cazione Non Verbale, ad esempio, insegniamo alle persone a “leggere la mano”. Ma come? Si si! Il trucco è semplice: prendo la mano di una persona, e le faccio un’affermazione generica del tipo “nella tua vita c’è un uomo”. Tutti hanno un uomo nella vita: il padre, il nonno, un fratello... e chi non ce l’ha, nella propria vita ha comunque la mancanza di un uomo… giusto? Questa afferma- zione generica, comunicata con uno stile molto suggestivo, gene- rerà nella persona “letta” una risposta non verbale. Potrà avere una microespressione di tristezza, o un segnale di gradimento, o uno di rifiuto. A questo punto, avendo osservato le reazioni non verbali, inizierò a restituire alla persona le informazioni che os- servo su di lei, non sulla sua mano. Se vedo una micro- espressione di tristezza, magari le dirò “e intorno a questo uomo vedo che c’è, o c’è stato del dolore”. Sarò abilmente vago da po- ter generare nuove risposte non verbali e capire dove andare con le mie domande e/o affermazioni suggestive. 22
  24. 24. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. Le braccia conserte indicano chiusura Non è vero! Ricordiamoci che nella CNV leggiamo più le variazio- ni e i movimenti, che le singole posizioni statiche. Ad ogni modo, le braccia conserte possono avere tanti significati. Quando nei corsi comunichiamo questa cosa, tantissime persone si rilassano e si mettono a loro agio a braccia conserte. Spesso è anche un segnale positivo, che ci indica che l’interlocutore vuole “chiudersi” ai segnali di distrazione e di disturbo che arrivano dall’esterno e vuole ascoltare noi col massimo dell’attenzione. Alcune ricerche, dimostrano addirittura che le persone abituate ad avere le braccia conserte hanno un buon dialogo interiore, so- no abituate ad ascoltare con attenzione e a riflettere su quanto ascoltato, senza aggredire l’altro. Ricordiamo anche il Contesto. Può far freddo, oppure posso avere dolori di stomaco… Certo è che nessuno fa l’amore stando a braccia conserte, quindi non sono in assoluto un segnale di gradimento. Ma in molti casi possono avere un significato positivo. Quando qualcuno mi dice “Ah ti sei chiuso!”, ormai mi vien da ridere. 23
  25. 25. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. I movimenti oculari ci dicono se la persona mente Altra bufala! I movimenti oculari non sono attendibili nella lettu- ra della CNV. Per esserlo bisognerebbe prima calibrarsi molto bene sul nostro interlocutore, e poi fare continui test e verifiche. Meglio non far proprio affidamento su di loro. Richard Wiseman stesso ha pubblicato varie ricerche in cui i L.E.M. (Lateral Eyes Movements) risultano inaffidabili nella lettura della CNV e nella “Lie detection” (ricerca delle menzogne). In alcuni corsi ho sentito persone dire “chi guarda a sinistra in basso sta mentendo”… “chi guarda in alto a destra sta costruen- do immagini mentali e quindi sta mentendo”… e bla bla bla… NON È VERO! Toccarsi il naso vuol dire menzogna NON È VERO! Toccarsi il naso è universalmente riconosciuto come un forte segnale di tensione, ma non indica con certezza menzogna. Una persona può toccarsi il naso per mille motivi: perché ha i denti sporchi e non vuole mostrarli quando sorride, e allora il toccarsi il naso diventa un “gesto per nascondere la dentatura”; perché ha il raffreddore e il naso gli cola; perché sente un cattivo odore… etc… Quante volte al giorno ci tocchiamo il naso? Ogni volta una men- zogna? Lasciamo ai superficiali che vogliono sembrare esperti queste credenze senza alcuna fondatezza scientifica. 24
  26. 26. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. Chi mente evita lo sguardo “Non mi guardi mentre me lo dici, quindi mi stai mentendo!” Anche qui c’è un mito da sfatare! Per leggere la CNV di una persona dobbiamo prima tracciare una LINEA BASE. In questa linea base rientra anche la capacità di una persona di mantenere il contatto oculare. Alcune persone non guardano mai gli altri negli occhi. Altri invece guardano molto negli occhi. Ecco che quando uno che non guarda mai gli altri negli occhi ci dice qualcosa guardandoci dritto negli occhi, potremmo rilevare una significativa variazione della sua linea base e capire perché lo sta facendo. E così quando chi spesso guarda negli occhi, dice qualcosa senza guardarci. Alcune ricerche, addirittura, dimostrano che circa il 65-70% delle persone, quando mentono, tendono a guardare di più la persona cui stanno mentendo, sia per sembrare più credibili, sia per veri- ficare se l’interlocutore crede a quanto sta ascoltando. Anche qui, è importante imparare a calibrarsi, saper osservare attentamente, e nel caso di una variazione significativa della linea base, saper essere strategici nel fare verifiche su quanto osservato e ascoltato. 25
  27. 27. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. LE AREE DELLA COMUNICAZIONE NON VERBALE Cosa è possibile osservare nel Linguaggio del Corpo? Tantissimi elementi. Ogni gesto, può avere un significato. Le aree della CNV sono le seguenti:  MIMICA FACCIALE (le espressioni del viso);  POSTURA (posizione del corpo nello spazio);  PORTAMENTO (movimento del corpo nello spazio);  RESPIRAZIONE;  PARA-VERBALE (uso della voce);  GESTI DELLA TESTA;  GESTI DELLE MANI;  GESTI DEL CORPO;  GESTI DEI PIEDI;  PROSSEMICA (uso delle distanze);  CONTATTO CON GLI OGGETTI;  CONTATTO FISICO (con le persone);  SUDORAZIONE;  COLORITO DELLA PELLE;  TEMPERATURA CORPOREA;  ABBIGLIAMENTO (LOOK); 26
  28. 28. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. La “LIE DETECTION” Nella “Lie Detection”, o ricerca delle menzogne, l’uso delle scienze comportamentali e della CNV è diventato uno dei metodi più attendibili, anche rispetto all’uso del poligrafo, strumento meglio conosciuto coma la macchina della verità. “Ingannare” il poligrafo è semplicissimo: basta auto-provocarsi del dolore fisico prima di ogni risposta (ad esempio mordersi la lingua). Il dolore altera i parametri fisiologici valutati dal poligrafo, quali temperatura, battito cardiaco, impedenza della pelle, etc… Alcuni studi dimostrano che il livello di attendibilità del poligrafo è di circa il 50%, mentre con l’analisi comportamentale e della CNV, la Lie Detection arriva ad un livello di attendibilità di circa l’86%. Una bella differenza! Le metodologie ad oggi più accreditate sono tre:  LETTURA DEL LINGUAGGIO DEL CORPO  ANALISI VOCALE  ANALISI DELLA STRUTTURA LINGUISTICA Ben due su tre sono relative al Comportamento Non Verbale. E la terza metodologia è ancora in fase di studio/ approfondimento. 27
  29. 29. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. “LIE DETECTION” LINGUISTICA La “Lie Detection” attraverso la linguistica è ancora in fase di studio/sperimentazione. Sembra comunque dare buoni risultati. In questa metodologia l’attenzione è sulla struttura linguistica, ed in particolare alle scelte linguistiche usate per descrivere un ac- cadimento. In particolare bisogna concentrarsi sulla “meta-struttura” lingui- stica utilizzata. Facciamo alcuni esempi: quando Bill Clinton di- chiarò pubblicamente di non aver mai avuto rapporti con Monica Lewinsky, disse: “Voglio che mi ascoltiate. Non lo ripeterò un’altra volta. Io non ho mai avuto rapporti sessuali con quella donna, Miss Lewinsky. Non ho mai detto a nessuno di mentire, nemmeno una volta, mai. Queste dichiarazioni sono false, e io devo tornare a lavorare per l’America”. Probabilmente il discorso è stato ben studiato e preparato, ma possiamo comunque notare alcune cose. Tralasciamo la premessa “Non lo ripeterò un’altra volta”... Definirla “quella donna” sicuramente rivela un voler prendere le distanze da quella persona, soprattutto se è uno stretto collabo- ratore o una persona che conosciamo bene. Aggiungiamo anche il fatto che il non-verbale usato durante l’affermazione è di tipo minaccioso, ed ecco che ci conferma che la presa di distanza non è collegata al disprezzo, o al dolore, ma forse è più collegata alla rabbia e anche in un tono minaccioso. Ma la domanda più importante da farsi è: perché ha dovuto ag- giungere un’informazione non richiesta? 28
  30. 30. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. A cosa serviva dire “Non ho mai detto a nessuno di mentire, nemmeno una volta, mai”. Abbiamo un’informazione non richiesta, rinforzata tre volte! Curioso no? Guardate attentamente il video, e ascoltate bene le sue parole. (clicca sull’immagine per andare al video) Vi diamo alcuni esempi di “Lie Detection” linguistica:  ASSENZA di DETTAGLI  INFORMAZIONI/GIUSTIFICAZIONI NON RICHIESTE  LAPSUS VERBALI  LINGUAGGIO IMPERSONALE PER AZIONI PROPRIE Ovviamente tutto va CALIBRATO molto attentamente, e prima di giungere a conclusioni affrettate è bene considerare ogni informazione sospetta come un INDIZIO da VERIFICARE più volte! Unita alla lettura della CNV, la linguistica può essere molto utile. 29
  31. 31. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. LIE DETECTION” NON VERBALE La “Lie Detection” NON VERBALE è stata molto studiata e appro- fondita da vari studiosi. Le ricerche di Paul Ekman iniziarono per capire come potevano alcuni pazienti psichiatrici ingannare i propri medici sul proprio stato di salute mentale. In oltre 40 anni di studi sulla CNV nella Lie Detection, sono stati trovati molti segnali/indizi di falso, che però è bene CALIBRARE e VERIFICARE di volta in volta. Possiamo individuare due tipologie di “Lie Detection” basate sul- la CNV:  ANALISI VOCALE  LETTURA del LINGUAGGIO DEL COPO Nell’ANALISI VOCALE, il principio di base è che nel mentire ci si concentra sul controllo delle parole, ma risulta molto difficile controllare i muscoli involontari delle corde vocali: questo ci può far capire molte cose dell’altro e di quello che ci sta dicendo. Parole incomplete, picchi verso l’alto o verso il basso del tono di voce, tremolii della voce… possono essere segnali molto indicati- vi di quello che sta accadendo nella mente di chi parla . Alcuni segnali molto rilevanti e quindi da verificare sono:  PICCHI DI ACUTO VOCALE  ABBASSAMENTI DI VOCE  SCHIARIMENTI DI VOCE Come sempre è importante calibrare, considerare il contesto, l’insieme dei segnali e la congruenza tra di loro, prima di giunge- re a conclusioni. 30
  32. 32. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. “LIE DETECTION” con LETTURA del LINGUAGGIO del CORPO Il corpo non mente mai. Anche negli abili mentitori i segnali di falso ci sono: l’unica diffe- renza è che questi diventano “micro-segnali”. Tutti noi mentiamo o abbiamo mentito, e tutti percepiamo che dentro di noi c’è qualche variazione fisiologica, e speriamo che l’altro non se ne accorga: rossore, tremolii, micro-scatti… li sen- tiamo su di noi ma difficilmente li sappiamo percepire negli altri. Questo spesso porta ad avere comportamenti non-verbali che cercano di nascondere proprio questi segnali, ed un occhio esperto se ne accorge. Ovviamente, la carica emotiva di una menzogna fa veramente la differenza: se mentire riguardo all’aver mangiato un cioccolatino di nascosto può risultare molto facile, sarà emotivamente più difficile nascondere i segnali di menzogna di una truffa, di un tradimento o di un omicidio. Qui, moltissimi studiosi, tra cui lo stesso Paul Ekman, ci ricordano del dilemma di Otello. Una persona che mente, ad esempio, può provare paura per due motivi: paura di essere scoperta, o paura di non essere creduta. Ecco che una micro-espressione di paura va contestualizzata e calibrata insieme a tanti altri segnali, altrimenti il rischio di libera interpretazione diventa maggiore. Gli esperti di CNV ascoltano le persone con gli occhi e quando trovano un indizio rivelatore o un indizio di falso, senza giungere a rapide conclusioni fanno una verifica di ciò che hanno visto/ ascoltato. 31
  33. 33. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. Se qualcuno parla e poco prima di pronunciare la parola “soldi”, deglutisce, o si tocca il naso, posso immaginare che l’argomento provoca in lui forte tensione emotiva. Un esperto di CNV registra l’informazione e appena possibile fa una verifica, o facendo una domanda che riguarda sempre l’argomento denaro, o raccontan- do qualcosa di sé nell’argomento denaro, e stando attendo a re- gistrare le reazioni non-verbali a ciò che si dice. La CNV ci può dare talmente tante informazioni che addirittura viene usata anche da molti “maghi”, “lettori di tarocchi”, “fattucchiere”, e menta listi, la cui abilità è nel fare domande generiche e dare risposte in relazione a ciò che si osserva nella CNV del cliente. Ad esempio posso guardarvi con uno sguardo suggestivo e dirvi “c’è qualcosa che ti turba in questo periodo”. Ovviamente voi a cosa penserete? Chi non ha un piccolo turba- mento nella propria vita? E pensando a quel turbamento darete dei segnali non verbali. Magari guardate verso il basso. Allora il “lettore” di turno potrebbe farvi una domanda del tipo “per que- sto turbamento provi dolore o vergogna?”. Questo perché lo sguardo verso il basso spesso indica vergogna o dolore. Voi ri- sponderete e lui farà un’espressione che vi comunicherà che lo aveva già capito. Così aumenta la vostra suggestione e lui potrà guidarvi ancora meglio laddove voi lo portate convinti che sia lui a portarvi! Stupefacente vero? No… semplicemente umano! Il bello della CNV è che le risposte verbali non ci interessano neanche. Con un buon insegnamento e una buona pratica, possiamo imparare ad ascoltare gli altri prima ancora che loro pronuncino le proprie parole. 32
  34. 34. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. Ma facciamo un breve ma significativo esempio di “LIE DETECTION”. Guarda il seguente video: in pochi secondi ci sono tante informazioni. (clicca sull’immagine per andare al video) Ecco cosa può notare un occhio esperto ed allenato: 00:09 - Dice di "no" facendo "si" con la testa (INDIZIO DI FALSO), e subito dopo l'an- golo sinistro della bocca si solleva in una microespressione di DISPREZZO. 00:11 - microscatto asimmetrico del labbro a destra: potrebbe essere uno scarico o un'altra microespressione di DISPREZZO. 00:14 - la pausa prima della risposta "no" è lunghissima e pensata (INDIZIO DI FAL- SO). Possiamo notare anche che con gli occhi va in alto a destra (nostra sinistra): do- vremmo calibrarci sui suoi accessi oculari prima di poter pensare che i suoi movi- menti oculari (LEM) potrebbero indicarci l’accesso ad un’informazione costruita, an- ziché ad una ricordata, ma noi preferiamo non far affidamento sulle informazioni date dai LEM. 00:15 - le labbra si stirano e si stringono: spesso è un segnale rivelatore di VERGO- GNA, e in questo caso potrebbe essere un indizio di falso. Questo è solo un breve esempio! 33 VUOI VERIFICARE le tue ABILITÀ nel LEGGERE la COMUNICAZIONE NON VERBALE? CLICCA QUI e FAI l’ESERCIZIO di LETTURA di un VIDEO!
  35. 35. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. Come avreste visto questo stesso video prima di leggere questo E-Book? Nei nostri corsi di CNV l’analisi video e le abilità di intervistare le persone vanno ben oltre e riusciamo a scoprire molte informa- zioni non rivelate. L’obiettivo non è giocare a fare gli Sherlock Holmes, ma avere tutte le informazioni disponibili e usarle a proprio e altrui vantag- gio, sempre rispettando i principi etici e morali. Per diventare abili CNV-Reader, bisogna sviluppare 3 aspetti:  CONOSCENZA della CNV: attraverso letture, corsi e pratica;  ATTENZIONE e PRESENZA: l’arte dell’ascolto attivo e della curiosità verso di sé e verso gli altri esseri umani;  STRATEGIA: capacità di verificare le informazioni e di usarle in modo strategico ai fini di una sana relazione. Ecco che la CNV può diventare un grandissimo strumento di conoscenza di sé e degli altri, uno strumento di consapevolezza delle proprie emozioni profonde, delle proprie convinzioni e della propria comunicazione interna ed esterna. Ma soprattutto uno strumento che ci permette di esercitare al meglio le nostre responsabilità nella vita e nelle comunicazioni. Ti auguriamo Buona CNV e Buon Te Stesso/a! Alberto De Panfilis e Piercarlo Romeo 34
  36. 36. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. Vuoi maggiori informazioni sul nostro corso di COMUNICAZIONE NON VERBALE? Clicca sul seguente link: www.fym.it/formazione/corsi/comunicazione-non-verbale/ Se vuoi, puoi partecipare GRATUITAMENTE alle prime 3 ORE del nostro corso di C.N.V.! Se vuoi organizzare un corso di CNV nella tua azienda, rivolto a venditori, manager, dirigenti o personale di front-office, scrivici a: business@fym.it Scarica la brochure informativa del corso Scarica il modulo d’iscrizione al corso
  37. 37. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. FYM, è una giovane società nata nel 2010 e si occupa di Formazione Esperienziale, Coaching e Consulenza Il nostro focus è sul cliente e la nostra missione è guidarlo in ESPERIENZE PRATICHE che supportino al meglio il suo sviluppo personale e professionale. In ogni nostra attività ci sono due caratteristiche:  AZIONE —> IMPARARE FACENDO  LUDUS —> FARE GIOCANDO FYM, siamo ESPERTI IN ESPERIENZE! CHI SIAMO FYM è partner formativo della Business School del SOLE 24 ORE
  38. 38. www.fym.it 800.14.87.37© FYM s.r.l. FORMAZIONE  Scuola COACHING (Life, Business e Sport)  Formazione AZIENDALE  Formazione ON THE ROAD COSA FACCIAMO CONSULENZA  Consulenza di DIREZIONE  Consulenza ORGANIZZATIVA  Consulenza CREATIVA COACHING  LIFE Coaching  BUSINESS Coaching  SPORT Coaching
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