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  • 1. 生鲜经营核心课程,之 生鲜商品陈列
  • 2. 前言
    • 让商品自己说话
    • 陈列创造美感
    • 陈列促进销售
    • 陈列提升毛利
    • 陈列降低损耗
  • 3. 课程重点
    • 生鲜商品陈列的定义
    • 商品陈列与卖场布局
    • 生鲜商品陈列的基本原则
    • 生鲜商品常用的陈列方法
    • 生鲜商品分类(大类)陈列要点
  • 4. 生鲜商品陈列的定义
    •   生鲜商品的陈列是:指将经营的生鲜商品按照不  
    •   同的 商品分类 、 商品属性 组合在一起,集中体现 
    •   生鲜商品 品类齐全 、 新鲜(活) 与 物美价廉 。
  • 5. 商品陈列与卖场布局
    • 确定生鲜经营的商品
    • 了解商品的集客能力
    • 商品布局区域
    • 卖场动线
    • 区域布局的季节性调整
  • 6. 确定生鲜经营的商品
    • 猪肉
    • 家禽
    • 水产
    • 干货
    • 水果
    • 蔬菜
  • 7. 了解商品的集客能力
    • 分析居民的日常餐桌食品
    • 生鲜商品大类集客能力指数
  • 8. 商品布局区域
    • 根据商品的集客能力确定商品的布局区域
    • 集客能力越小的越优先接触顾客
    • 据据商品的属性确定商品的陈列位置
    • 猪肉出库方便
    • 家禽、水产有排水要求
  • 9. 卖场动线
    • 通道与动线的区别
    • 用商品创造动线
    • 动线引道客流方向
  • 10. 区域布局的季节性调整
    • 一切以创造销售为目标
    • 季节性增加或缩小布局区域
  • 11. 生鲜陈列的基本原则
    • 先进先出原则
    • 商品安全原则
    • 突出鲜活原则
    • 体现量感原则
    • 张显价格形象原则
    • 顾客易取原则
    • 面积与销量成比例原则
    • 勤添少补的原则
    • 有利于随进补货的原则
    • 高、低毛利交叉陈列的原则
    • 突出季节性的原则
    • 商品分级陈列原则
    • 分类清楚的原则
    • 表现美感的原则
    • 标价签与商品对应的原则
  • 12. 优秀陈列考虑的四个条件
    • 陈列陈置
    • 陈列面积
    • 陈列数量
    • 陈列方式
    预期的销售
  • 13. 生鲜陈列的常用方法
    • 常规陈列
    • 突出陈列
    • 集中陈列
    • 关联陈列
    • 量感陈列
    • 情景陈列
    • 促销陈列
    • 组合陈列
    • 包装陈列
    • 分割陈列
  • 14. 生鲜商品常规陈列
    • 列陈特点:变化不大,位置相对稳定
    • 陈列要求:整洁美观、分类分晰、标价明确
    • 适用范围:销售稳定,季性节不明显,正常售价,毛利较高
  • 15. 生鲜商品突出陈列
    • 陈列特点:是容易引起顾客的观注,提升销量,有意向顾客推荐。
    • 陈列要求:能产生一定的销量,较好的毛利。
    • 适用范围:新品或即将大量上市的商品。
  • 16. 生鲜商品集中陈列
    • 陈列特点:能集中展示商品品种齐全,产生强大的视察效果。
    • 陈列要求:根据商品的流量确定商品的分配面积,不能等距陈开
    • 适用范围:同一品类集中大量上市
  • 17. 生鲜商品关联陈列
    • 陈列特点:能让顾客购物产生联想,提 
    •      升客单件数
    • 陈列要求:主次分明
    • 适用范围:关联性极强的商品
  • 18. 生鲜商品量感陈列
    • 陈列特点:有意向顾客推荐或暗示顾客本商品季节性到来
    • 陈列要求:充分体现商品的量感,营造货堆如山的感觉
    • 适用范围:促销商品、有价格优势商品或季节性集中上市商品
  • 19.
    • 陈列特点:营造商品生态意境,暗示商品的新鲜或环保
    • 陈列要求:置于卖场显要的位置,顾客抬头即见之处
    • 适用范围:促销商品或季节性集中上市商品,商品单位价值较高
    生鲜商品情景陈列
  • 20. 生鲜商品促销陈列
    • 陈列特点:货堆如山
    • 陈列要求:堆头四周开阔,便用补货,方便顾客选购商品
    • 适用范围:毛利较低,流量较大的商品
  • 21. 生鲜商品组合陈列
    • 陈列特点:能集中体现商品的档次
    • 陈列要求:主通道之侧,有大量客流通过,陈列面积不大,陈列量不大
    • 适用范围:高档商品,流量不大,毛利较高
  • 22. 生鲜商品包装陈列
    • 陈列特点:方便顾客购买,提升商品档次,一种商品多种销售方式
    • 陈列要求:同一商品尽可能就近陈列,陈列的方式应有所区分
    • 适用范围:有毛利提升空间的商品或流量较大的商品
  • 23. 生鲜商品分割陈列
    • 陈列特点:方便顾客选购,体现人性化的顾客服务
    • 陈列要求:子品与母品就近陈列
    • 适用范围:个体较大的商品
  • 24. 生鲜商品分类陈列要点
    • 猪肉陈列要点
    • 家禽陈列要点
    • 水产陈列要点
    • 干货陈列要点
    • 蔬菜陈列要点
    • 水果陈列要点
  • 25. 猪肉陈列要点
    • 根据商品的特性、温度等要求进行陈列
    • 商品陈列应丰满、整齐、干净、易取,按规范归类陈列
    • 根据现场情况,合理使用台面的端架,提高堆头的利用价值,使台面价值最大化
    • 猪肉进行现场分割分类陈列,可分为骨类、瘦肉、戈肉、条肉、腿肉、尾骨、肥肉、上排、内脏等分类摆放
    • 肉类内脏部分用盘装、板油、花油悬挂售卖
    • 保持商品色泽,出现有血渍流出时应及时擦掉,以免影响
    • 劣质、变色的商品应在第一时间及时挑出,折价处理
    • 售卖猪肉所需的检疫证、瘦肉精残留检查证、出仓单、批发单,要显眼位置排开悬挂,便于顾客观看,让顾客放心购买
  • 26. 猪肉常规陈列要点 常温、悬挂陈列,满足大众需求,以量取利。分割要求清爽,陈列分类清晰,价格对应,瘦肉统一朝向顾客。
  • 27. 商品多元化销售,满足不同顾客群体的需求,且可以提升毛利。品项与常规品项对应或略少,根据销量来确定分割数量。分割要示清爽、统一,去泡肉。陈列要求整齐美观。 猪肉精品陈列要点
  • 28. 猪肉极品陈列要点 精选畅销品项进行更加细致的分割,满足高端顾客的需求,赚取高毛利。采用分割包装陈列于冷藏设备内,陈列要求美观,分类清晰。
  • 29. 家禽陈列要点
    • 鸡、鸭、兔
    • 禽类悬挂陈列,如:鸡要挂鸡鼻孔,商品整洁,无羽毛
    • 平铺陈列,冰不能直接与商品接触,需在其商品下面铺上塑料膜,以免影响商品的色泽
    • 鸭类(除水鸭母)肉脏掏空上台面售卖,将鸭胗、鸭心单独分类陈列
    • 兔子要分割清洗干净后上台面销售 ( 分割时要将兔子的肛门与内脏一起切掉 )
    • 牛、羊
    • 商品陈列应丰满、整齐、干净、易取,按规范归类陈列
    • 根据商品分类,垂直悬挂于台面上方的挂钩上,不允许存货(夏天)
    • 低峰期时及时清理卫生,台面上的垃圾、连续袋等残留物要及时捡起,保持台面整洁
    • 冻品
    • 合理利用堆头安排台面实现价值最大化,整齐、干净按规范归类陈列
    • 据商品的特征排列,及时挑选变质、变色商品
  • 30. 家禽陈列要点——冻禽类 冰禽类商品陈列须做到勤添少补,时时需要加冰进行保鲜,低峰期做形象,高峰期做流量。
  • 31. 家禽陈列要点——鲜禽类 保鲜膜包装陈列,上午高峰期过后,用 5 度的冰盐水浸泡后擦干,再用保鲜膜包起来,避免冷风柜的冷风把家禽表皮吹干,同时能保持商品的鲜度和卫生,减少损耗。
  • 32. 贝类的陈列(养殖)要点
    • 贝类商品须放置在不锈钢托盘内,三分满为限,注入相应盐度的盐水,七分满为限;高档贝类需用纯海水养殖;
    • 新品或特价商品要摆放在台面明显位置,合理利用端架两端的堆头。避免顾客挑选时造成拥挤;
    • 销售中对破壳商品应及时挑出,以免感染水质;
    • 定时对水质(水温、盐度)进行检查,如有异常情况采取相对应措施。水质浑浊时要把托盘内的水换成新水,保证托盘内水质干净;
    • 保持台面商品干净整洁,托盘下方台面干净,同时溢出的水便于排放;
    • 贝类商品要少量按规定存放台下,保证商品不因存放原因而造成损耗;
    • 做好销售区域的卫生清洁工作;
  • 33. 贝类陈列要点(1) 水产贝类品项丰富,量感十足,同时采用循环水养殖,可延长商品暂养时间,提高商品活度,促进销售,减少损耗
  • 34. 贝类陈列要点(2) 大流量商品用大盘陈列售卖,低流量商品用小盘装售。高档贝类流量不大,但品种齐全丰富,排列整齐,陈列架上凿浅冰格陈列商品,既可起到很好保鲜作用,也不用过多商品进行量感陈列,有效降低损耗。
  • 35. 活鲜的陈列(养殖)要点
    • 分清能否混养的商品(同盐度、同温度及不交叉感染、分泌物)
    • 不能混养的商品:鲟虎与石斑鱼、石斑鱼与半边鱼
    • 新到的商品如在 30-40 分钟内出现白斑、集体死亡现象,必须马上换池
    • 根据商品进行淡水与海水类分开陈列,如: 有鳞鱼与无鳞鱼
    • 为增加商品的感观性,应把无鳞鱼和色泽较艳的鱼放在显眼的位置
    • 对特殊要求的商品,陈列时要注意其特性,如:黄瓜鱼要遮光等
    • 对养殖条件要求较高的商品要单独陈列,如:龙虾等
    • 不定期清洗和更换池水,保证售卖池的水质干净
    • 及时捞出售卖池内死亡的鱼类商品,以免污染水质,并作变价处理
  • 36. 冰鲜的陈列要点
    • 冰鲜商品在陈列应保持丰满、整齐、统一朝向、易取且不定时对台面陈列的商品洒些冰,增加美观与保鲜作用
    • 冰鲜,如目鱼、章鱼、鱿鱼,用托盘装着陈列,陈列量以托盘七分满为宜
    • 对易破肚、刮伤的商品,如鲜带、金线鱼、要隔冰陈列;池蛋鱼:保鲜时鱼的身子呈斜角 45 度,鱼的头部要露出;马鲛鱼:保鲜时鱼的头尾要交叉存放,添货时要用手托住鱼的头部或者鱼的尾部;黄瓜鱼:最好使用不太粗的冰,否则会刺伤鱼肚。
    • 单价高、损耗大的商品应缩小陈列面,以降低损耗
    • 商品保鲜时要先在泡沫箱的底部挖 3-4 小洞(化冰时水可以顺利流出);然后铺上一层约 5 厘米的碎冰,摆上一层鱼(鱼肚子必须对称);摆满后再加一层薄冰,再摆一层鱼;最后加上一层厚厚的干碎冰 。
  • 37. 冰鲜陈列要点(1) 冰台制作道具采用不锈钢模型,不但标准统一,且美观大方,同时方便员工操作,提高工作效率
  • 38. 冰鲜陈列要点(2) 借助不锈钢道具制作冰壕,让商品呈半嵌入式陈列,方便顾客挑选,且有利于商品保鲜。 当日分割当日销售,不允许隔日正价销售。
  • 39. 冰鲜陈列要点(3) 章鱼、目鱼、鱿鱼、须托盘陈列,保持三之分一的冰盐水
  • 40. 干货陈列要点
    • 分类清楚 : 盒装、袋装、散装 ; 摆列整齐 : 呈水平线,保持卫生、美观
    • 糕点、饼干类,摆放整齐,色调均匀;年糕类,要求摆放 2―3 层   
    • 袋装休闲食品应用同统一规格的高压白袋包装及归类陈列
    • 包装商品要求常理货,把过期、变质、破包的挑起并及时退货处理
    • 糖类、粉类,陈列高于陈列槽的高度,平行、美观
    • 部分产品,要求低温的商品须陈列在岛柜按指定温度陈列销售
    • 五谷杂粮,在专用容器里,按品种分类陈列,商品陈列保持 8 分满
    • 腊肉类与菌类:依商品属性陈列,散卖时应注意卫生,做好防蝇防害虫工作
    • 蛋品类:单独柜子陈列,上货以 2―3 层为宜,底部用毛毯垫
    • 药膳、调味品类:整齐陈列,色调均匀;时常对该类商品的换新包装,因此类 商品比较脏,带粉的杂质多等特点
  • 41. 品项齐全,琳琅满目,给顾客更多购物选择。打破部门限制,不分超市还是生鲜,同类商品集成陈列,促进商品流通,提升获利空间 干货陈列要点(1)
  • 42. 干货陈列要点(2) 包装与散装的组合陈列,常规蛋品与品牌蛋品,各类蛋品集中陈列,促销商品大堆突出陈列。
  • 43. 干货陈列要点(3) 包装与散装的组合陈列,同时还有礼盒配套陈列,方便于顾客组合,量感足,品种丰富。
  • 44. 干货陈列要点(4) 依据商品走量情况,决定商品陈列面积,并借助假底,凸显陈列量感,减少损耗。同一单品分为包装与散装销售,即方便顾客又降低损耗。
  • 45. 集中陈列、关联陈列、突出陈列、包装陈列综合运用,充分利用空间,同时又凸显量感。 干货陈列要点(5)
  • 46. 水果陈列要点
    • 考虑因素:感官整齐、损耗控制、提升销量、季节性商品促销;
    • 台面陈列要归类(按果形大、中、小,颜色搭配) ,注意相似的品种之间要有间隔,以防顾客混装;坚软果要区分开陈列,减少损耗;
    • 陈列面大小要与销售量成正比 ;软果类一层;苹果、梨、芒果类要求垫毯, 1.5-2 层为宜 ;挂果类:单层、单挂、间隔;瓜类商品,要求铺好厚纸皮,上货高度以 1.5 层为宜(起到不易滚滑作用);易损商品;杨桃、芭乐、木瓜等小果类商品,上货 1 层为宜,(以免压损);易造成台面污染的商品如“马蹄”泥土较多,选择位置及陈列面积,要多考虑 ;进口水果,予以精品包装后,放置水果冷藏柜专门或单独陈列。
  • 47. 水果陈列要点(1) 商品的量化陈列,流量大的扩大陈列面位,流量小的陈列面位小,不以平均分配陈列面。瓜果售卖均有解剖展示,解剖面以保鲜膜保护,可让顾客更直观地看到水果质量,促进销售。
  • 48. 水果陈列要点(2) 商品多元化关联性陈列:水果、果汁、果酱、水果罐头,同时配以情景陈列,让整个陈列显得饱满,品类丰富,品种齐全。
  • 49. 水果陈列要点(3) 菠萝蜜进行堆头陈列,小量品尝(品尝切块切小), 进行 市场培植,打开市场销售,同时量感头陈列 其他精品果进行集中陈列,丰富顾客选择,带动销售。
  • 50. 水果陈列要点(4) 西瓜采取促销陈试吃陈列与分割陈列的方式,不仅可以推广商品,并且极大的方便了顾客的购买
  • 51. 水果陈列要点(5) 反季节性水果单价较高,大量取采组合陈列、集中陈列等方式极力张显品种丰富之感。如红提、青提、玛奶提等过季商品用小筐陈列,减少损耗,提升米效。
  • 52. 水果陈列要点(6) 精品水果大量采用包装陈列方式,营造品项丰富,且单品包装量合理,可提升顾客购买率
  • 53. 水果陈列要点(7) 高档水果陈列道具多样化,集中陈列,可提升视觉美感,减少陈列量,降提高顾客对商品的关注率
  • 54. 蔬菜陈列要点
    •   叶菜类:单层、间隔,平整摆放单层陈列;结球类: 陈列 1.5-2 层
      • 食用菌: 1-2 层垫台面,菇类、包装类、花菜、苦瓜(怕挤压,且易烂
      • 间隔陈列;豆类:注意量、周转期,菜豆要捆扎;瓜类:苦瓜 2-2.5 层
      • 西红柿 1-1.5 层;酱菜类:注意卫生要求,要与生的商品分开;调味品:
      • 要注意包装量,椒类:注意干燥,比隔板低 3-5cm ,归类间隔陈列;根
      • 茎类:保持隔板高度,注意底部质量;笋类:注意头部质量,陈列 1.5-
      • 2 层;水发类:量少,勤换水、加冰 ,要求专用的容器框单独陈列
  • 55. 蔬菜陈列要点(1) 绿叶菜属易损耗商品,通过加工捆扎即方便顾客购买,同时极大地降低损耗。由于叶菜通常还有水份,因此须用打孔不锈钢板进行铺垫。
  • 56. 蔬菜陈列要点(2) 体积较大的瓜果菜须采取分割陈列销售,大多数情况下按形状进行陈列,按颜色进行搭配。
  • 57. 蔬菜陈列要点(3) 调味菜通常采取集中陈列,捆绑销售的方式,按销售量的不同合理分配陈列面积,葱、芹、蒜须去头。
  • 58. 蔬菜陈列要点(4) 所有菌、菇类商品上台面销售时均要去头。不易接触水份,由于损耗较大,注意勤添少补。根茎类要清洗干净,洋葱须去死皮。
  • 59. 蔬菜陈列要点(5) 精品蔬菜都采取包装销售,选取上好材料进行细致加工,陈列于低温设施之内,单品根据销量来进行包装,每天两次开包检查质量。
  • 60. 结语
    • 生鲜陈列是生鲜经营成功的四大关键环节之一,也是生鲜经营承上启下的重要环节,做好卖场的陈列标准,能让商品去与顾客面对面的进行沟通,我们所做的一切才变得更有价值!
  • 61. 谢谢! THANK YOU !