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ACFCI Commercialisation Internet tourisme

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Intervention réalisée le 3 avril 2009 dans le cadre du Forum etourisme n°2 organisée par L'ACFCI

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  • 1. Cycle « e-Tourisme » Programme du Forum n°2 « Commercialisation » Philippe Fabry – Responsable nouvelles technologies – ODIT France philippe.fabry@odit-france.fr ACFCI – vendredi 3 avril 2009 1
  • 2. Cycle « e-Tourisme » Introduction 2
  • 3. Données de cadrages Chiffres clés  32,8 millions d’internautes  5,7 millions acheteurs de voyage en ligne (19 millions) (+ 11 %)  CA : + 20 % en 2008 3
  • 4. Données de cadrage Chiffre d’affaires en France Source : Benchmark Group – 2008 4
  • 5. Données de cadrage Top 15 des sites « e-commerce » les plus visités en France Source : Baromètre FEVAD - Médiamétrie//NetRatings 5 3e trimestre 2008
  • 6. Données de cadrage La place d’Internet en matière d’achat Source : TNS Global – décembre 2008 6
  • 7. Données de cadrage La place d’Internet en matière d’achat Source : TNS Global – décembre 2008 6
  • 8. Un marché dominé par quelques sociétés Agences en ligne : une concurrence féroce Source : Médiamétrie//NetRatings pour la FEVAD – 3e trimestre 2008 7
  • 9. Tourisme & TIC Synthèse 8
  • 10. La commercialisation ? Les questions à se poser Juridique Organisation Production Promotion Economique 9
  • 11. Commercialisation Quelques repères 10
  • 12. Vente en ligne Les conditions auxquels sont confrontés les candidats  Un eldorado (?)  Dans une atmosphère très concurrentielle, les sites Internet ont tendance à se copier les uns les autres  Des consommateurs experts, qui prennent le « pouvoir »  La suprématie des leaders 11
  • 13. Vente en ligne Plusieurs modes de commercialisation Exemples :  Centrale de réservation  Marque blanche  Partenariats avec les opérateurs marchands en ligne 12
  • 14. Vente en ligne Marque blanche 13
  • 15. Un impact durable sur l’offre en raison du repositionnement des acteurs Producteurs plus libres et plus courtisés : grandes chaînes hôtelières, hôtellerie indépendante, offre diffuse sont autant de segments aux enjeux spécifiques  Agrégateurs à la recherche de nouveaux repères Intégrateurs partenaires et concurrents potentiels Distributeurs à la recherche de parts de marché 14
  • 16. Les indicateurs à prendre en compte 15
  • 17. Le cadrage stratégique et opérationnel Définir un cadre stratégique et opérationnel La démarche de commercialisation doit s’intégrer à 2 niveaux : 1.Au niveau du territoire (intégré au schéma de développement touristique) 2.Au niveau de la structure qui porte la commercialisation (mode d’intervention en matière de production, promotion) 16
  • 18. Démarche de commercialisation sur Internet : En matière de production  Quelle offre ?  Conditions de recrutement des producteurs  Nature des services proposés  Valeur ajoutée de la démarche pour les acteurs de la commune, du territoire 17
  • 19. Démarche de commercialisation sur Internet : en matière de promotion  Une stratégie marketing  Bien définir une stratégie marketing d’acquisition d’audience 18
  • 20. Démarche de commercialisation sur Internet : en matière d’organisation  Définition du statut  Des stratégies de recrutement des équipes  Du cadre contractuel avec les partenaires… 19
  • 21. Démarche de commercialisation sur Internet : Des nouveaux indicateurs économiques à prendre en compte Stratégie d’acquisition d’audience, Les indicateurs de conquête de clientèles :  Taux de « clics de conquête »  Coût estimé au « clic de conquête » 20
  • 22. Démarche de commercialisation sur Internet : Acquisition d’audience Exemple fictif : 500 000 internautes  Coût clic conquête 0,10 €  = Budget promotion 50 000 € 21
  • 23. Démarche de commercialisation sur Internet : Indicateurs liés au site Internet Nombre total de visiteurs (visiteurs uniques…)  Taux de « Look to Look »  Taux de « Look to Book » 22
  • 24. Démarche de commercialisation sur Internet : Look to Look Exemple fictif : 500 000 internautes  Look to Look 20 %  = 100 000 internautes 23
  • 25. Démarche de commercialisation sur Internet : Look to Book Exemple fictif : 100 000 internautes  Look to Look 2 %  = 2 000 ventes (50 000 € = coût contact client + 25 €) 24
  • 26. Démarche de commercialisation sur Internet : Les indicateurs clients nombre de dossiers panier moyen,  CA Nombre de contacts 25
  • 27. Démarche de commercialisation sur Internet : Les indicateurs de production  Nombre de prestataires engagés dans la démarche  Représentativité de l’offre proposée par l’outil de réservation… 26
  • 28. Des éclairages économiques à retenir Tenir compte d’un certain nombre d’indicateurs économiques  Les indicateurs de conquête des clientèles  Les indicateurs liés au site Internet  Les indicateurs clients  Les indicateurs de production Mesurer les incidences juridiques et réglementaires au vu de la Loi de Juillet 1992 et de la Loi pour la confiance de l’économie numérique (LCEN) 27
  • 29. Réservation en ligne En bref  Recruter et référencer les prestataires  Générer du trafic (search marketing)  Transformer le trafic en transactions  Gérer la relation client 28
  • 30. Réservation en ligne Les clés de la réussite  Un environnement dynamique des partenaires de l’opération  Une évaluation rigoureuse de l’offre touristique mobilisable et disponible, pour une estimation réaliste des chiffres d’affaires qui pourront être générés par le projet et les marges brutes envisageables,  Une véritable stratégie e-marketing qui permettra d’acquérir la visibilité Internet indispensable,  L’étude prévisionnelle de l’exploitation et en particulier des charges liées : ressources humaines nécessaires et leur coût, moyens techniques à mettre en œuvre, avec l’importance de l’outil informatique qui devra permettre de limiter les coûts variables liés au processus de formatage de la production et aux opérations de réservation et de back office, et d’offrir des possibilités d’ouverture avers des systèmes existants 29
  • 31. Un document d’accompagnement Un guide pratique  Des indicateurs économiques, marketing et juridiques Un outil de réflexion dynamique et évolutif 30
  • 32. Mon blog « Tourisme et TIC » Les TIC appliquées au tourisme www.tourisme-tic.com / philippe.fabry@gmail.com 31
  • 33. Cycle « e-Tourisme » Programme du Forum n°2 « Commercialisation » Philippe Fabry – Responsable nouvelles technologies – ODIT France philippe.fabry@odit-france.fr ACFCI – vendredi 3 avril 2009 32