In samenwerking met:
Het decolleté is zo passé…
Digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales
Paul Hassels Mönning, ...
Even voorstellen…
45
>20 jaar ervaring: marketing, sales, IT
B2B digitaal strateeg, eigenaar DutchmarQ
Koopgoot of verkooptunnel?
Two sides of the same coin?
De essentie
Vanochtend in ‘t kort
 Waarom verandert B2B marketing & sales (en wat vooral)?
 Wat drijft de klant in B2B echt?
 (Hoe ...
In samenwerking met:
Verkopen: nog harder duwen?
https://www.youtube.com/watch?v=zCf46yHIzSo
Koopbereid?
In samenwerking met:
In samenwerking met:
In samenwerking met:
Wat drijft de B2B klant echt?
Aandacht
Emotie Tijd
Succesfactor: aandacht
Aandacht
Ik ben
nieuws-
gierig!
Ik zoek
soort-
genoten!
Inspireer
of help
mij!
Vermaak
me!
Verkopen, of helpen te kopen?
 “Onze doelstelling van vandaag is dat het antwoord op
de vraag van de (potentiële) klant i...
Nieuwe waarde
In samenwerking met:
’We need to stop interrupting
what people are interested in.
And be more what people are
interested i...
0
200
400
600
800
1000
1200
NEW
LEADS
INDEX
MONTHLY BLOG POSTS
IMPACT OF MONTHLY BLOG ARTICLES
ON INBOUND LEADS
B2B klant heeft ook humor…
Vermaak
me!
THE AVERAGE COMPANY SAW A
185%
INCREASE
IN TRAFFIC
AFTER CROSSING
1,000 FACEBOOK LIKES.
COMPANIES WITH
>50 EMPLOYEES
SAW T...
Free consulting: credits
Ik ben
nieuws-
gierig!
De menselijke ‘kudde’
Ik zoek
soort-
genoten!
Stelling:
Koopbesluiten in B2B zijn rationeel, omdat ‘t meestal gaat om
een lang aankoopproces, en meerdere personen in DM...
Succesfactoren
Aandacht
Emotie Tijd
In samenwerking met:
De rationele klant bestaat niet
Instinct
Wie?
De eerste indruk…
In samenwerking met:
’Bedrijven zijn veel minder rationeel
dan individuen’
‘en hoe zekerder ik ben dat wie zegt dat een be...
In samenwerking met:
In samenwerking met:
In samenwerking met:
Twee opties
Economist.com $59
Print & web $125
Drie opties
Economist.com $59
Print only $125
Pri...
Kleurenblind?
Verkopen aan de bovenkamer
Nu!
€50
€80
over 3
maanden
Wek interesse
Prikkel gevoel
van beloning
Speel in
op pijn
€
!!
ADAS...
Verkopen aan de bovenkamer
 Autoriteit
 Wederkerigheid
 Schaarste
 Sympathie
 Consistentie
 Consensus
Autoriteit
Wederkerigheid
Hoe kan dit beter?
Zo kan ‘t ook:
Succesfactoren
Aandacht
Emotie Tijd
In samenwerking met:
Timing: marketing
Deze info heb ik
eerder gedownload
Nu sta ik hiervoor open
Timing: content met content
Snelheid loont
Bron: Insidesales.com
Timing: sales
Timing: lead echt warm?
Inzicht in de tijd
Bezoeken per kanaal, leads per kanaal,
bezoekers-naar-leads ratio, leads-naar-contract ratio
Commercieel proces
Van rechtlijnig naar cyclisch
In samenwerking met:
SEA/SEO
ZOEKMACHINES
ZOEKMACHINES
WHITEPAPERS
BLOGS
MOND-TOT-MOND
DEMO
WEBINARS
DIRECT MAIL
WEBSITE/
...
Slide HubSpotMet welke content een ‘klik’?
(Mis)fit?
Bron: Eloqua
Liever 1 warme mok koffie…
Dan 10 bekers koffie leuteren
met koude prospects
Digital lead management
 Prospect tracking
 Lead intelligence
 Lead scoring
 Lead nurturing
 Integrated Marketing Aut...
Stelling:
Voordat een lead z’n contactgegevens heeft achtergelaten is de
bezoeker aan je website/ landingspagina een grote...
1. Prospect Tracking
Slide HubSpot2. Lead Intelligence
3. Lead Scoring
4. Lead Nurturing
Deze info heb ik
eerder gedownload
Nu sta ik hiervoor open
4. Lead nurturing
4. Lead nurturing
In samenwerking met:
5. Integrated MAP & CRM
In samenwerking met:
Stelling:
Het succes van marketingautomatisering
is vooral iets voor grotere bedrijven.
In samenwerking met:
Ruzie/ kloof tussen marketing &
sales
87%
Bron: Corporate Executive Board Study
M&S opgelijnd
KLARE TAAL
EFFICIENCY
COMMITTED NUMBERS
COMMUNICATE & CELEBRATE
THE PROOF OF THE…
59%
SLA?
• Marketing cijfers
• Totale sales doelstelling (omzet quotum)
• % revenu: marketing- vs. sales-generated leads
• Gem...
In samenwerking met:
Naast de SLA: MAP smeerolie
 Lead Management: primaire workflow, MAP ondersteund.
 Aantal page views van asset X: laat S...
Hoe kan dit beter?
Zo kan ‘t ook:
Hoe kan dit beter?!
= hoop werk!
Zo kan ‘t ook:
Dit kan beter:
Hoe ‘t ook kan:
Stelling:
Social media spelen in B2B amper een rol in lead management,
misschien hooguit in webcare.
Social Selling
In samenwerking met:
GOEDE, RELEVANTE
INFORMATIE
IS HET
FUNDAMENT
In samenwerking met:
1. Ambiëren
 ‘Put yourself in a category of one’ (Velocity 2012)
 Ambitie begint met stellen van de juiste vragen
– ‘Zou...
In samenwerking met:
2. Inspireren
3. Analyseren: buyer persona’s
3. Analyseren: buyer persona’s
In samenwerking met:
3. Analyseren klant
Mythe: we moeten de klant vragen wat hij wil. Hoe dan wel?
 Word mystery shopper bij je eigen bedrijf...
3. Customer journeys
Bewust
noodzaak
betere ICT
Oriënteren
Advies
krijgen
Succesvol
invoeren
Contract
afsluiten
Nazorg
kri...
?
Stel vast wat jullie prospect zoekt
Om in het hele proces relevant & dus
zichtbaar te zijn.
Orientatie
Evaluatie
Aankoop
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men...
4. Organiseren
Bron: hubspot.com
5. Communiceren
paulcoulson.empowernetwork.com
5. Communiceren (deel 2)
6. Observeren
Stap ‘ns in de schoenen van…
Exact video (nederlands)
0 10 20 30 40 50 60 70 80
0 10 20 30 40 50 60 70 80
seconds
Attention
Emotion
7. Evalueren
In samenwerking met:
8. Investeren
Off- & online
9. Evolueren
10. Presteren
Begin met de koopgoot…
www.dutchmarq.nl
info@dutchmarq.nl
@phasselsmonning / @dutchmarq
+31 34 34 209 31
Postbus 26
3940 AA Doorn | Nederland
Sit...
MARCOM2014, masterclass | digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales | 4 juni 2014
MARCOM2014, masterclass | digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales | 4 juni 2014
MARCOM2014, masterclass | digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales | 4 juni 2014
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

MARCOM2014, masterclass | digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales | 4 juni 2014

232 views
183 views

Published on

Digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales

Gunning op blauwe ogen of decolleté is passé. Hoe verleid je wèl de zakelijke klant?

Hoe bereik je een steeds ongrijpbaarder klant in B2B?! Traditionele marketing en sales werken niet langer. Klanten zijn kritischer en beter geïnformeerd dan ooit. Succesvol verkopen wordt steeds meer ‘op afstand helpen te kopen’. Deze masterclass inspireert tot het beter benutten van kansen in een digitale en tòch persoonlijke dialoog.
Het is tijd voor B2B marketing en communicatieprofessionals om juist ook tactisch, in de dag-tot-dag samenwerking met sales meetbaar het verschil te maken. Een optimaal zelfbegrip en klantbegrip vormt daarbij de basis voor aantoonbaar meer effectieve klantwerving en –binding.

Succesvolle B2B marketeers bewijzen hun meerwaarde in sales. Offline en steeds meer online, via goed gekwalificeerde leads. En door sales te voorzien van relevante en goed getimede (klant)informatie.

Meer, vooral technische content uitspuwen is zinloos. De meeste klantbeslissingen zijn onbewust en komen eerder voort vanuit emotie dan zakelijke ratio. Voor optimale conversie dient content daarom het klantinstinct optimaal te prikkelen.

Deze masterclass combineert praktische inzichten vanuit inbound marketing en klantpsychologie. Het laat zien hoe in de huid (of bovenkamer!) van de zakelijke klant te kruipen. En geeft aan de hand van 10 praktische stappen inspiratie tot nadenken èn doen in B2B digitale marketing:
- Wat drijft de klant in B2B echt?
- Hoe stel je vast of jullie commercieel proces optimaal aansluit op zijn koopproces?
- Sales: interne klant en/of business partner?
- Wat zijn goede voorbeelden hoe het niet moet (en hoe het ook kan!)?
- Wat zijn de stappen die je morgen zelf kunt zetten voor meer commerciële impact?

Published in: Business
1 Comment
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
232
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
1
Comments
1
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

MARCOM2014, masterclass | digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales | 4 juni 2014

  1. 1. In samenwerking met: Het decolleté is zo passé… Digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales Paul Hassels Mönning, 4 juni 2014
  2. 2. Even voorstellen… 45 >20 jaar ervaring: marketing, sales, IT B2B digitaal strateeg, eigenaar DutchmarQ
  3. 3. Koopgoot of verkooptunnel?
  4. 4. Two sides of the same coin?
  5. 5. De essentie
  6. 6. Vanochtend in ‘t kort  Waarom verandert B2B marketing & sales (en wat vooral)?  Wat drijft de klant in B2B echt?  (Hoe goed) sluit jullie verkoopproces op ‘t koopproces aan?  Marketing & Sales opgelijnd  10 stappen naar slimmer B2B marketing & sales  Stellingen & discussie
  7. 7. In samenwerking met:
  8. 8. Verkopen: nog harder duwen? https://www.youtube.com/watch?v=zCf46yHIzSo
  9. 9. Koopbereid?
  10. 10. In samenwerking met:
  11. 11. In samenwerking met:
  12. 12. In samenwerking met:
  13. 13. Wat drijft de B2B klant echt? Aandacht Emotie Tijd
  14. 14. Succesfactor: aandacht Aandacht Ik ben nieuws- gierig! Ik zoek soort- genoten! Inspireer of help mij! Vermaak me!
  15. 15. Verkopen, of helpen te kopen?  “Onze doelstelling van vandaag is dat het antwoord op de vraag van de (potentiële) klant in de resultaten in Google tevoorschijn komt.” Inspireer of help mij!
  16. 16. Nieuwe waarde
  17. 17. In samenwerking met: ’We need to stop interrupting what people are interested in. And be more what people are interested in.’ Brian Halligan, CEO HubSpot
  18. 18. 0 200 400 600 800 1000 1200 NEW LEADS INDEX MONTHLY BLOG POSTS IMPACT OF MONTHLY BLOG ARTICLES ON INBOUND LEADS
  19. 19. B2B klant heeft ook humor… Vermaak me!
  20. 20. THE AVERAGE COMPANY SAW A 185% INCREASE IN TRAFFIC AFTER CROSSING 1,000 FACEBOOK LIKES. COMPANIES WITH >50 EMPLOYEES SAW THE BIGGEST TRAFFIC GAINS FROM GROWING THEIR FACEBOOK REACH.
  21. 21. Free consulting: credits Ik ben nieuws- gierig!
  22. 22. De menselijke ‘kudde’ Ik zoek soort- genoten!
  23. 23. Stelling: Koopbesluiten in B2B zijn rationeel, omdat ‘t meestal gaat om een lang aankoopproces, en meerdere personen in DMU.
  24. 24. Succesfactoren Aandacht Emotie Tijd
  25. 25. In samenwerking met:
  26. 26. De rationele klant bestaat niet
  27. 27. Instinct
  28. 28. Wie?
  29. 29. De eerste indruk…
  30. 30. In samenwerking met: ’Bedrijven zijn veel minder rationeel dan individuen’ ‘en hoe zekerder ik ben dat wie zegt dat een bedrijf rationeel is nooit bij een directievergadering is geweest….’ Dan Ariely, gedragseconoom
  31. 31. In samenwerking met:
  32. 32. In samenwerking met:
  33. 33. In samenwerking met: Twee opties Economist.com $59 Print & web $125 Drie opties Economist.com $59 Print only $125 Print & web $125 68% 32% 16% 84% 0%
  34. 34. Kleurenblind?
  35. 35. Verkopen aan de bovenkamer Nu! €50 €80 over 3 maanden Wek interesse Prikkel gevoel van beloning Speel in op pijn € !! ADAS Software  Argument 1  Argument 2  Argument 3 Mis ‘m niet…
  36. 36. Verkopen aan de bovenkamer  Autoriteit  Wederkerigheid  Schaarste  Sympathie  Consistentie  Consensus
  37. 37. Autoriteit
  38. 38. Wederkerigheid
  39. 39. Hoe kan dit beter?
  40. 40. Zo kan ‘t ook:
  41. 41. Succesfactoren Aandacht Emotie Tijd
  42. 42. In samenwerking met:
  43. 43. Timing: marketing Deze info heb ik eerder gedownload Nu sta ik hiervoor open
  44. 44. Timing: content met content
  45. 45. Snelheid loont Bron: Insidesales.com
  46. 46. Timing: sales
  47. 47. Timing: lead echt warm?
  48. 48. Inzicht in de tijd Bezoeken per kanaal, leads per kanaal, bezoekers-naar-leads ratio, leads-naar-contract ratio
  49. 49. Commercieel proces
  50. 50. Van rechtlijnig naar cyclisch
  51. 51. In samenwerking met: SEA/SEO ZOEKMACHINES ZOEKMACHINES WHITEPAPERS BLOGS MOND-TOT-MOND DEMO WEBINARS DIRECT MAIL WEBSITE/ EMAIL LEVERANCIER SOCIAL MEDIA 4 SALES MEETINGS OFFLINE EVENT LINKEDIN COMMUNITIES MEETINGS
  52. 52. Slide HubSpotMet welke content een ‘klik’?
  53. 53. (Mis)fit? Bron: Eloqua
  54. 54. Liever 1 warme mok koffie… Dan 10 bekers koffie leuteren met koude prospects
  55. 55. Digital lead management  Prospect tracking  Lead intelligence  Lead scoring  Lead nurturing  Integrated Marketing Automation & CRM
  56. 56. Stelling: Voordat een lead z’n contactgegevens heeft achtergelaten is de bezoeker aan je website/ landingspagina een grote onbekende.
  57. 57. 1. Prospect Tracking
  58. 58. Slide HubSpot2. Lead Intelligence
  59. 59. 3. Lead Scoring
  60. 60. 4. Lead Nurturing Deze info heb ik eerder gedownload Nu sta ik hiervoor open
  61. 61. 4. Lead nurturing
  62. 62. 4. Lead nurturing
  63. 63. In samenwerking met: 5. Integrated MAP & CRM
  64. 64. In samenwerking met:
  65. 65. Stelling: Het succes van marketingautomatisering is vooral iets voor grotere bedrijven.
  66. 66. In samenwerking met:
  67. 67. Ruzie/ kloof tussen marketing & sales 87% Bron: Corporate Executive Board Study
  68. 68. M&S opgelijnd KLARE TAAL EFFICIENCY COMMITTED NUMBERS COMMUNICATE & CELEBRATE THE PROOF OF THE…
  69. 69. 59%
  70. 70. SLA? • Marketing cijfers • Totale sales doelstelling (omzet quotum) • % revenu: marketing- vs. sales-generated leads • Gemiddelde sales deal omvang • Gemiddelde conversie %: lead to customer • (Inside) Sales cijfers • Totaal aantal SALs/ SQLs op te volgen (per maand) • Snelheid van respons • Diepte van opvolging; welke kwalificatie uit te voeren • Marketing rapportage, Sales rapportage Omzet door Marketing # Klanten benodigd # MQLeads benodigd
  71. 71. In samenwerking met:
  72. 72. Naast de SLA: MAP smeerolie  Lead Management: primaire workflow, MAP ondersteund.  Aantal page views van asset X: laat Sales koud.  Wat interesseert Sales wel? Wie, waarom & wat metrics. – Wie bezoekt onze website? – Waarom komen ze naar mijn website – Welke content lezen zij op onze website?  Als marketing dit type vragen kan beantwoorden, raakt Sales werkelijk betrokken in het lead generation proces – Basis voor (h)echte marketing en marketing alignment groeit.
  73. 73. Hoe kan dit beter?
  74. 74. Zo kan ‘t ook:
  75. 75. Hoe kan dit beter?! = hoop werk!
  76. 76. Zo kan ‘t ook:
  77. 77. Dit kan beter:
  78. 78. Hoe ‘t ook kan:
  79. 79. Stelling: Social media spelen in B2B amper een rol in lead management, misschien hooguit in webcare.
  80. 80. Social Selling
  81. 81. In samenwerking met:
  82. 82. GOEDE, RELEVANTE INFORMATIE IS HET FUNDAMENT
  83. 83. In samenwerking met:
  84. 84. 1. Ambiëren  ‘Put yourself in a category of one’ (Velocity 2012)  Ambitie begint met stellen van de juiste vragen – ‘Zou het niet ongelooflijk cool zijn als… – ‘Waar wordt de klant nu echt blij van…?’  Kracht van ambitie zit in de uitvoering Wat is jullie organisatie’s grote wensdroom? Hoe goed zijn jullie in de uitvoering?
  85. 85. In samenwerking met:
  86. 86. 2. Inspireren
  87. 87. 3. Analyseren: buyer persona’s
  88. 88. 3. Analyseren: buyer persona’s
  89. 89. In samenwerking met:
  90. 90. 3. Analyseren klant Mythe: we moeten de klant vragen wat hij wil. Hoe dan wel?  Word mystery shopper bij je eigen bedrijf…  Kijk naar de concurrent (en zijn klanten)  Doe praktijk ervaring op in pilot projecten  Luister mee in kanalen (callcenter, webcare, of ga eens mee met een account manager)  Klanten database  Social media monitoring, Google Trends, keywords  Betrek een klant bij eigen workshop of meeting  Klantenpanel (ook online)
  91. 91. 3. Customer journeys Bewust noodzaak betere ICT Oriënteren Advies krijgen Succesvol invoeren Contract afsluiten Nazorg krijgen Contract verlengen Customer Lifecycle: ERP/ IT implementatie Klantbehoeften: voice of the customer “Ik wil weten wat ERP me oplevert.” “Ik wil weten wat er komt kijken bij succesvolle keuze en invoer.” “Ik wil weten wat mijn peers gebruiken en adviseren.” “Ik wil mezelf eerst informeren online.” “Ik wil succes- verhalen uit dezelfde branche/land.” “Ik wil een transparant contract zonder verrassingen.” “Ik wil dat we op tijd, binnen budget, conform specs aan de slag kunnen.” “Ik wil geruisloze updates van de software. Ik wil goede en tijdige bijscholing.” “Ik wil vrijheid hebben om contract voorwaarden opnieuw te bepalen of van 3rd party te veranderen.” Customer journey
  92. 92. ? Stel vast wat jullie prospect zoekt Om in het hele proces relevant & dus zichtbaar te zijn.
  93. 93. Orientatie Evaluatie Aankoop Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men? Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men? Groeperen van content per koopfase Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
  94. 94. 4. Organiseren Bron: hubspot.com
  95. 95. 5. Communiceren paulcoulson.empowernetwork.com
  96. 96. 5. Communiceren (deel 2)
  97. 97. 6. Observeren
  98. 98. Stap ‘ns in de schoenen van…
  99. 99. Exact video (nederlands) 0 10 20 30 40 50 60 70 80 0 10 20 30 40 50 60 70 80 seconds Attention Emotion
  100. 100. 7. Evalueren
  101. 101. In samenwerking met: 8. Investeren
  102. 102. Off- & online
  103. 103. 9. Evolueren
  104. 104. 10. Presteren
  105. 105. Begin met de koopgoot…
  106. 106. www.dutchmarq.nl info@dutchmarq.nl @phasselsmonning / @dutchmarq +31 34 34 209 31 Postbus 26 3940 AA Doorn | Nederland Sitiopark 13 3941 PP Doorn | Nederland In touch

×