Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

392 views

Published on

Wat is lead management? Waarom is effectief lead management in b2b belangrijker dan ooit? Wat zijn de onderdelen van lead management? Bekeken vanuit prospects en klanten, wat is succesvol lead management? Met praktische voorbeelden, ook op het gebied van Marketing/Sales alignment en marketingautomatisering. Sessie Lead Management, tijdens NIMA masterclass verzorgd door Paul Hassels Monning.

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
392
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3
Actions
Shares
0
Downloads
9
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

  1. 1. In samenwerking met: Lead Management NIMA Masterclass Paul Hassels Mönning, mei 2014
  2. 2. Koopgoot
  3. 3. Even voorstellen… 45 >20 jaar ervaring: marketing, sales, IT B2B digitaal strateeg, eigenaar DutchmarQ
  4. 4. Koopgoot of verkooptunnel?
  5. 5. Two sides of the same coin?
  6. 6. De essentie
  7. 7. In samenwerking met:
  8. 8. Koopbereid?
  9. 9. In samenwerking met:
  10. 10. In samenwerking met:
  11. 11. Vanochtend in ‘t kort  Wat is lead management?  Waarom is goed lead management nu belangrijk?  De 5 onderdelen van lead management  Lead management: S/M/L  M&S opgelijnd  De rol van technologie als smeermiddel  3 key succesfactoren  Stellingen & discussie
  12. 12. Lead Management: basis Proces Mensen Technologie
  13. 13. Wat is Lead Management “Lead management is in many cases a precursor to sales management and customer relationship management.”
  14. 14. Stelling: Lead Management is bijna hetzelfde als lead generatie en gaat vooral over het aanboren van relevante, kansrijke leads.
  15. 15. Wat is Lead Management
  16. 16. Lead Management
  17. 17. Serious Lead Management
  18. 18. Van rechtlijnig naar cyclisch
  19. 19. Verkopen: nog harder duwen? https://www.youtube.com/watch?v=zCf46yHIzSo
  20. 20. In samenwerking met:
  21. 21. Belang lead management: nu RELEVANTIE WAARDE EFFICIENCY EFFECTIVITEIT
  22. 22. Lead Management  Prospect tracking  Lead intelligence  Lead scoring  Lead nurturing  Integrated Marketing Automation & CRM
  23. 23. Stelling: Voordat een lead z’n contactgegevens heeft achtergelaten is de bezoeker aan je website/ landingspagina een grote onbekende.
  24. 24. 1. Prospect Tracking
  25. 25. Slide HubSpot2. Lead Intelligence
  26. 26. 3. Lead Scoring
  27. 27. 4. Lead Nurturing Deze info heb ik eerder gedownload Nu sta ik hiervoor open
  28. 28. 4. Lead nurturing
  29. 29. 4. Lead nurturing
  30. 30. Stelling: Het succes van marketingautomatisering is vooral iets voor grotere bedrijven.
  31. 31. In samenwerking met: 5. Integrated MAP & CRM
  32. 32. In samenwerking met:
  33. 33. Lead Management: S/M/L
  34. 34. Lead Management: XL
  35. 35. In samenwerking met:
  36. 36. Ruzie/ kloof tussen marketing & sales 87% Bron: Corporate Executive Board Study
  37. 37. M&S opgelijnd KLARE TAAL EFFICIENCY COMMITTED NUMBERS COMMUNICATE & CELEBRATE THE PROOF OF THE…
  38. 38. 59%
  39. 39. SLA? • Marketing cijfers • Totale sales doelstelling (omzet quotum) • % revenu: marketing- vs. sales-generated leads • Gemiddelde sales deal omvang • Gemiddelde conversie %: lead to customer • (Inside) Sales cijfers • Totaal aantal SALs/ SQLs op te volgen (per maand) • Snelheid van respons • Diepte van opvolging; welke kwalificatie uit te voeren • Marketing rapportage, Sales rapportage Omzet door Marketing # Klanten benodigd # MQLeads benodigd
  40. 40. MAP: smeerolie  Lead Management: primaire workflow, MAP ondersteund.  Aantal page views van asset X: laat Sales koud.  Wat interesseert Sales wel? Wie, waarom & wat metrics. – Wie bezoekt onze website? – Waarom komen ze naar mijn website – Welke content lezen zij op onze website?  Als marketing dit type vragen kan beantwoorden, raakt Sales werkelijk betrokken in het lead generation proces – Basis voor (h)echte marketing en marketing alignment groeit.
  41. 41. Marketing Automation: basis
  42. 42. Wat werkt (nog) beter?
  43. 43. Stelling: Formulieren op landingspagina’s moeten de prospect om zo min mogelijk gegevens vragen, anders haakt ie af.
  44. 44. In samenwerking met:
  45. 45. Off- & online
  46. 46. Digital bodylanguage
  47. 47. Slide HubSpotMet welke content een ‘klik’?
  48. 48. Stelling: Social media spelen in B2B amper een rol in lead management, misschien hooguit in webcare.
  49. 49. Social Selling
  50. 50. Succesfactoren Aandacht Emotie Tijd
  51. 51. Succesfactoren Aandacht Emotie Tijd
  52. 52. Succesfactor: aandacht Aandacht Ik ben nieuws- gierig! Ik zoek soort- genoten! Inspireer of help mij! Vermaak me!
  53. 53. Verkopen, of helpen te kopen?  “Onze doelstelling van vandaag is dat het antwoord op de vraag van de (potentiële) klant in de resultaten in Google tevoorschijn komt.” Inspireer of help mij!
  54. 54. Nieuwe waarde Inspireer of help mij!
  55. 55. 0 200 400 600 800 1000 1200 NEW LEADS INDEX MONTHLY BLOG POSTS IMPACT OF MONTHLY BLOG ARTICLES ON INBOUND LEADS
  56. 56. B2B klant: community Ik zoek soort- genoten!
  57. 57. THE AVERAGE COMPANY SAW A 185% INCREASE IN TRAFFIC AFTER CROSSING 1,000 FACEBOOK LIKES. COMPANIES WITH >50 EMPLOYEES SAW THE BIGGEST TRAFFIC GAINS FROM GROWING THEIR FACEBOOK REACH.
  58. 58. Succesfactoren Aandacht Emotie Tijd
  59. 59. Stelling: Koopbesluiten in B2B zijn rationeel, omdat ‘t meestal gaat om een lang aankoopproces, en meerdere personen in DMU.
  60. 60. In samenwerking met:
  61. 61. In samenwerking met: ’Bedrijven zijn veel minder rationeel dan individuen’ ‘wie zegt dat een bedrijf rationeel is, is nog nooit bij een directievergadering geweest….’ Dan Ariely, gedragseconoom
  62. 62. In samenwerking met:
  63. 63. In samenwerking met:
  64. 64. In samenwerking met: Twee opties Economist.com $59 Print & web $125 Drie opties Economist.com $59 Print only $125 Print & web $125 68% 32% 16% 84% 0%
  65. 65. Emotie: onderschat in B2B
  66. 66. Succesfactoren Aandacht Emotie Tijd
  67. 67. In samenwerking met:
  68. 68. In samenwerking met: SEA/SEO ZOEKMACHINES ZOEKMACHINES WHITEPAPERS BLOGS MOND-TOT-MOND DEMO WEBINARS DIRECT MAIL WEBSITE/ EMAIL LEVERANCIER SOCIAL MEDIA 4 SALES MEETINGS OFFLINE EVENT LINKEDIN COMMUNITIES MEETINGS
  69. 69. Snelheid loont Bron: Insidesales.com
  70. 70. Liever 1 warme mok koffie… Dan 10 bekers koffie leuteren met koude prospects
  71. 71. In samenwerking met:
  72. 72. In samenwerking met:
  73. 73. GOEDE, RELEVANTE INFORMATIE IS HET FUNDAMENT
  74. 74. In samenwerking met:
  75. 75. 3. Analyseren: buyer persona’s
  76. 76. 3. Analyseren: buyer persona’s
  77. 77. 3. Analyseren klant Mythe: we moeten de klant vragen wat hij wil. Hoe dan wel?  Word mystery shopper bij je eigen bedrijf…  Kijk naar de concurrent (en zijn klanten)  Doe praktijk ervaring op in pilot projecten  Luister mee in kanalen (callcenter, webcare, of ga eens mee met een account manager)  Klanten database  Social media monitoring, Google Trends, keywords  Betrek een klant bij eigen workshop of meeting  Klantenpanel (ook online)
  78. 78. 3. Customer journeys Bewust noodzaak betere ICT Oriënteren Advies krijgen Succesvol invoeren Contract afsluiten Nazorg krijgen Contract verlengen Customer Lifecycle: ERP/ IT implementatie Klantbehoeften: voice of the customer “Ik wil weten wat ERP me oplevert.” “Ik wil weten wat er komt kijken bij succesvolle keuze en invoer.” “Ik wil weten wat mijn peers gebruiken en adviseren.” “Ik wil mezelf eerst Informeren online.” “Ik wil succes- verhalen uit dezelfde branche/land.” “Ik wil een transparant contract zonder verrassingen.” “Ik wil dat we op tijd, binnen budget, conform specs aan de slag kunnen.” “Ik wil geruisloze updates van de software. Ik wil goede en tijdige bijscholing.” “Ik wil vrijheid hebben om contract voorwaarden opnieuw te bepalen of van 3rd party te veranderen.” Customer journey
  79. 79. ? Stel vast wat jullie prospect zoekt Om in het hele proces relevant & dus zichtbaar te zijn.
  80. 80. Orientatie Evaluatie Aankoop Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men? Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men? Groeperen van content per koopfase Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
  81. 81. Begin met de koopgoot…
  82. 82. www.dutchmarq.nl info@dutchmarq.nl @phasselsmonning / @dutchmarq +31 34 34 209 31 Postbus 26 3940 AA Doorn | Nederland Sitiopark 13 3941 PP Doorn | Nederland In touch

×