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  1. 1. Paulo Ramos [email_address] Técnicas de Vendas
  2. 2. <ul><li>Porte, área de atuação ou como está organizada </li></ul><ul><li>Produtos ou serviços, atacado ou varejo </li></ul><ul><li>Bem de consumo, matéria prima, peças ou componentes, serviços, etc… </li></ul>Técnicas de Vendas <ul><li>Toda empresa precisa vender! </li></ul>Your own footer “ O esforço de vendas é responsabilidade de todos. Sem vendas não há receita. A receita oriunda das vendas deve cobrir o custo das mercadorias e serviços, despesas operacionais e render lucro ao empresário”.
  3. 3. Técnicas de Vendas <ul><li>Os mitos sobre a carreira de vendedor </li></ul>Vendas não é profissão O vendedor nasce feito Vender é uma arte “ É capaz de vender geladeira para esquimó”
  4. 4. <ul><li>O que é venda? </li></ul><ul><ul><ul><li>Vender é o trabalho de transmitir conceito, uma idéia ou uma proposta </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Vender é usar a capacidade de comunicação pessoal para estimular alguém a agir em favor de nosso interesse </li></ul></ul></ul>Técnicas de vendas
  5. 5. Como se faz uma venda ? <ul><li>Propaganda </li></ul><ul><li>Promoção de Vendas </li></ul><ul><li>Exposição de Produtos </li></ul><ul><li>Indicação </li></ul><ul><li>Preço </li></ul><ul><li>Prazo de Pagamento </li></ul>Tirar dúvidas, dar sugestões e argumentar Autoserviço – Autosseleção Assistida, Venda Pessoal (maior suporte) Uma Relação positiva com o cliente o torna fiel t Quando quer adquirir algum bem ou serviço, procura locais onde é possível adquirir o que deseja Comprador Se organiza para apresentar da melhor forma aquilo que oferece. Vendedor 2 1
  6. 6. A importância do Vendedor Vendedor e cliente: parceiros, não rivais. <ul><li>Vendas mais difíceis, consumidores informados </li></ul><ul><li>Maior oferta, concorrência agressiva </li></ul><ul><li>Vendedor deve atuar a favor do cliente </li></ul><ul><li>Não existe venda fácil ou difícil </li></ul><ul><li>Por exemplo: varejo e venda externa </li></ul><ul><li>Característica principal: prestar serviço </li></ul><ul><li>“ Deve agilizar o processo de comunicação procurando mostrar ao comprador os benefícios de uma determinada mercadoria ou serviço. Deve ter capacidade para identificar as necessidades do cliente” </li></ul>
  7. 7. O processo para decidir uma compra O que compram Onde compram Quem são os consumidores… Por que compram Necessidades Desejos
  8. 8. As pessoas reagem de modo diferente aos estímulos, dependendo de características pessoais relacionadas com personalidade, valores, estilo de vida, ambiente familiar, classe social, formação escolar, profissão Propaganda e promoção de vendas – fabricantes e comerciantes – humor, sol, chuva e componentes objetivos e subjetivos O que determinados artistas, esportistas, pessoas públicas e formadores de opinião usam e consomem, pode influenciar o comportamento de compras das pessoas Fatores econômicos, que determinam a disponibilidade de recursos para compras, despesas e investimentos e a necessidade de reservas Influência da moda, grupos de referência, amigos Jovens tendem a sofrer maior influência de fatores externos, pois seus valores pessoais se modificam ao longo do tempo. Estímulos ao consumo: mercadorias, estrutura de serviços, instalações, decoração, vitrines O vendedor deve converter a idéia inicial do consumidor em venda As influências para comprar 1 2 3 4 5 6 7
  9. 9. Desejo ou Necessidade Fatores objetivos e subjetivos Avalie o cliente: modo de vestir, falar, reações, expressões O vendedor deve interpretar os sinais que cliente demosntra Muitas vezes falta informação técnica ao comprador Quando necessidade e desejo se misturam As pessoas parecem ter dificuldade em expor seus desejos Falar menos e ouvir mais ✓ 1 2 3 4 5 6 7
  10. 10. <ul><li>Consultor – um agente que soluciona problemas, parceiro, agir com ética, seu objetivo final deve ser: ter o cliente satisfeito </li></ul><ul><li>Atender cada cliente como se fosse único </li></ul><ul><li>Ser profissional </li></ul><ul><li>Boa apresentação e postura educada </li></ul><ul><li>Preconceito </li></ul><ul><li>Empatia </li></ul><ul><li>Profundos conhecimentos sobre produtos, serviços e procedimentos </li></ul><ul><li>Valorizar o que vende </li></ul><ul><li>Ser flexível, se adaptar a cada tipo de negociação e cliente </li></ul><ul><li>Seus vendedores vendem, sua empresa não </li></ul>Postura de Vendedor <ul><li>Vender não é apenas dizer o preço </li></ul>
  11. 11. <ul><li>Propaganda </li></ul><ul><li>Aumento no volumes de vendas </li></ul><ul><li>Melhora da lucratividade </li></ul><ul><li>Aumento do número de clientes </li></ul><ul><li>Recuperação de clientes perdidos </li></ul><ul><li>Melhora na imagem de preços </li></ul><ul><li>Melhora na imagem do atendimento </li></ul><ul><li>Divulgação de novos produtos e serviços </li></ul><ul><li>Divulgação de diferenciais em relação aos concorrentes </li></ul>Fatores que influenciam uma venda <ul><li>Vender é trabalho em equipe </li></ul>
  12. 12. <ul><li>Propaganda </li></ul><ul><li>Mídias eletrônicas: tv, rádio, internet </li></ul><ul><li>Mídias impressas: jornal, revistas </li></ul><ul><li>Mídia estática: outdoor, placas </li></ul><ul><li>Materiais gráficos </li></ul><ul><li>Outros meios: busdoor, táxis, elevadores, metrô </li></ul><ul><li>Marketing direto: telemarketing, mala direta, redes sociais </li></ul>Fatores que influenciam uma venda <ul><li>Vender é trabalho em equipe </li></ul>
  13. 13. <ul><li>Promoção de vendas </li></ul><ul><li>Retorno rápido das ações </li></ul><ul><li>Flexibilidade de aplicação </li></ul><ul><li>Rapidez e agilidade na implantação </li></ul><ul><li>Possibilidade de ajustes rápidos </li></ul><ul><li>Reflexos em outros produtos ou serviços </li></ul>Fatores que influenciam uma venda <ul><li>Vender é trabalho em equipe </li></ul>“ Amostra grátis, degustação, sorteios, cartões de fidelização, demonstrações, visualização destacada (displays), brindes, cupom desconto, embalagem promocional, quantidade adicional gratuita (leve 3 pague 2)”
  14. 14. Política de preços <ul><li>O ponto mais sensível entre vendedor e comprador </li></ul>
  15. 15. Política de crédito <ul><li>Crédito: a mais poderosa arma de vendas </li></ul><ul><li>Cartões de Crédito </li></ul><ul><li>Financiamento </li></ul><ul><li>Tíquetes e vales </li></ul><ul><li>Faturamento </li></ul><ul><li>Conceder este tipo de crédito crédito requer avaliação </li></ul>
  16. 16. Área do departamento comercial que afeta diretamente as vendas Compras Outras áreas relevantes: Logística, Informática, Recursos Humanos, Finanças, Contabilidade, Jurídico t Comprar sem excesso Estoque maior pode comprometer o fluxo de caixa Quantidade 1 Comprar o quê gociação T Negociação com fornecedores Garantir bom preço e margem de lucro Preços e condições Sortimento de produtos Qual linha será trabalhada Necessidade do cliente Possibilidades para vender 3 2
  17. 17. Quem pode ser vendedor Técnica, comunicação e conhecimento do produto <ul><li>Determinação e postura positiva </li></ul><ul><li>Aprender observando </li></ul><ul><li>Treinar, praticar e estudar sempre </li></ul><ul><li>Gostar do que faz, ser empreendedor </li></ul><ul><li>Sem preconceitos </li></ul><ul><li>Honestidade e ética </li></ul>
  18. 18. Quem pode ser vendedor Os atrativos da carreira <ul><li>Grande mercado de trabalho </li></ul><ul><li>Experiência aplicável a outras áreas </li></ul><ul><li>Contato pessoal enriquecedor </li></ul><ul><li>Possibilidade de grandes ganhos </li></ul><ul><li>Perspectiva de grande crescimento profissional </li></ul>
  19. 19. Mercado trabalho <ul><li>Vendedor varejo </li></ul><ul><li>Vendedor porta a porta </li></ul><ul><li>Vendedor telemarketing </li></ul><ul><li>Vendedor de serviços </li></ul><ul><li>Vendedor de atacado </li></ul><ul><li>Vendedor da indústria: bens de consumo, propagandistas, insumos industriais, técnicos </li></ul>
  20. 20. <ul><li>Quatro grupos de compradores: pragmáticos, analíticos, afáveis, expressivos </li></ul><ul><li>“ O pragmático é aquele que se baseia na razão para comprar, vai direto ao assunto e se irrita se o vendedor fica com conversinhas.” </li></ul><ul><li>“ O analítico também é regrado pela razão, o que significa que não compra por impulso. Não adianta empurrar-lhe mais uma mercadoria, porque dificilmente ele aceitará. O que o difere do pragmático é que não tem pressa para comprar, fala com voz constante e ainda tem gestos pensativos. Adora tabelas, gráficos , informações técnicas e números.” </li></ul><ul><li>“ O afável, via de regra, é uma pessoa fácil de lidar, porque usa mais a emoção do que a razão e, por isso, dá mais atenção ao vendedor. Gosta de ser tratado mais como como um amigo.” </li></ul><ul><li>“ O expressivo: extremamente rápido e agitado, usa mais a emoção. Gosta de histórias e de pessoas, da informalidade e compra baseado no relacionamento que manteve com o vendedor. ” </li></ul>Perfil psicológico de cada cliente <ul><li>Carlos Alberto Julio </li></ul>
  21. 21. <ul><li>Ninguém nasce feito... Treinamento e apoio </li></ul><ul><li>Não existe um perfil pessoal para ser vendedor: falande, calado, tímido... </li></ul><ul><li>CARACTERÍSTICAS PESSOAIS MARCANTES: DIFÍCEIS DE SEREM QUEBRADAS. </li></ul><ul><li>Personalidade </li></ul><ul><li>Capacidade de Comunicação </li></ul><ul><li>Perfil Pessoal </li></ul>Perfil do Vendedor
  22. 22. <ul><li>Atitude Positiva </li></ul><ul><li>Concentração </li></ul><ul><li>Empatia </li></ul><ul><li>Adaptabilidade </li></ul>Postura do Vendedor <ul><li>Maneiras de pensar e agir </li></ul>
  23. 23. <ul><li>Conhecimento e Apresentação Pessoal </li></ul>Preparo do Vendedor
  24. 24. O que faz o bom profissional de vendas Amor pela profissão Desenvolvimento intelectual Necessidade de realização Capacidade de ouvir, observar e perguntar Disposição para o trabalho Interesse na Atividade Poatura de prestação de serviço ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ 1 2 3 4 5 6 7
  25. 25. Outras características 1 Deve haver sinergia Trabalho em equipe Dicção, voz, modulação, ritmo Comunicação O corpo denúncia seu estado de espírito Linguagem Corporal This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. 2 3
  26. 26. <ul><li>Criar um produto </li></ul><ul><li>Criar um produto melhor </li></ul><ul><li>que os similares </li></ul><ul><li>Produzir mercadoria </li></ul><ul><li>equivalente por um custo </li></ul><ul><li>Mais baixo. </li></ul>Construindo Relacionamentos <ul><li>A “era da produção” </li></ul>
  27. 27. <ul><li>Primeiras equipes </li></ul><ul><li>Venda a qualquer custo </li></ul><ul><li>Visão curto prazo </li></ul>Construindo Relacionamentos <ul><li>A “era das vendas” </li></ul>
  28. 28. <ul><li>Pesquisa de mercado </li></ul><ul><li>Propaganda valoriza os </li></ul><ul><li>benefícios do produto </li></ul><ul><li>Médio e longo prazo </li></ul><ul><li>Segmentação e posiciona </li></ul><ul><li>mento de mercado </li></ul>Construindo Relacionamentos <ul><li>A “era do marketing” </li></ul>
  29. 29. <ul><li>Tudo é feito em torno do </li></ul><ul><li>cliente </li></ul><ul><li>Novos canais: SAC </li></ul><ul><li>Código Proteção Consumidor </li></ul><ul><li>Segmentação </li></ul>Construindo Relacionamentos <ul><li>A “era do cliente” </li></ul>
  30. 30. Construindo Relacionamentos <ul><li>Suas necessidades devem ser atendidas </li></ul><ul><li>Boa venda = cliente fiel </li></ul><ul><li>Vendedores na linha de frente – representam a empresa </li></ul><ul><li>Relação de consultoria </li></ul><ul><li>Transformando compradores em clientes </li></ul>
  31. 31. Construindo Relacionamentos <ul><li>Agenda de clientes </li></ul><ul><li>Ligações clientes habituais </li></ul><ul><li>Relação de produtos vendidos </li></ul><ul><li>Produtos em promoção e ponta de estoque </li></ul><ul><li>Estudar produtos e serviços </li></ul><ul><li>Conversar com colegas sobre o trabalho </li></ul><ul><li>“ Nunca há nada para fazer” </li></ul>
  32. 32. Construindo Relacionamentos <ul><li>Ajudando o cliente a escolher </li></ul>Compras feitas por impulso....
  33. 33. Construindo Relacionamentos <ul><li>Como formar uma carteira de clientes </li></ul>Maior volume de vendas clientes habituais Indicação por clientes satisfeitos Clientes novos: vendas reduzidas Mais barato manter um cliente do que conquistar um novo Cliente habitual facilita o trabalho do vendedor Clientes habituais são mais tolerantes Com ou sem venda o cliente precisa sair satisfeito
  34. 34. Construindo Relacionamentos <ul><li>Programas de Fidelização </li></ul>A clientela é o maior patrimônio de qualquer empresa Objetivo: valorizar o cliente, oferecer privilégios Cupons, selos, palestras cursos, prêmios, descontos Cartões com função de crédito A fidelidade traz vantagens
  35. 35. O cliente <ul><li>Satisfação em primeiro lugar </li></ul><ul><li>Sears: “Satisfação garantida ou seu dinheiro de volta” </li></ul><ul><li>Wall-Mart: </li></ul><ul><li>O cliente tem sempre razão </li></ul><ul><li>Se o cliente não tiver razão, utilize a regra n. 1 </li></ul><ul><li>Cliente é quem sustenta sua empresa. </li></ul><ul><li>Considerar o ponto de vista do cliente como base para as decisões do dep. Comercial </li></ul><ul><li>Vendedor: Sem clientes, sem emprego </li></ul>
  36. 36. O cliente <ul><li>Conhecendo o mercado </li></ul>Questão Demográfica Número de habitantes, idade, distribuição pelo território Aspectos socioeconômicos Mulher mercado de trabalho, pessoas que moram sozinhas, casais sem filhos, nível superior Empresas e profissionais precisam se atualizar ou ficarão para trás
  37. 37. O cliente <ul><li>Tendências de consumo </li></ul>Busca de praticidade e conveniência: o tempo é raro Filas, lentidão no atendimento, burocracia... Qualidade de vida, saúde e nutrição Valorização da juventude Respeito ao consumidor Preservação ambiental Consumidores querem viver num mundo melhor
  38. 38. O cliente <ul><li>Direitos do consumidor </li></ul>Código Proteção e Defesa do Consumidor – 1990.
  39. 39. Your own footer Your Logo Your own sub headline Templates 2 This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. t This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. t This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is placeholder text. This is placeholder text. This is placeholder text.
  40. 40. Your own footer Your Logo Your own sub headline Templates This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. <ul><li>Template Text </li></ul><ul><ul><li>Text for templates </li></ul></ul><ul><li>-Example text </li></ul><ul><ul><ul><li>Text </li></ul></ul></ul><ul><li>Template Text </li></ul><ul><ul><li>Text for templates </li></ul></ul><ul><li>-Example text </li></ul><ul><ul><ul><li>text </li></ul></ul></ul>
  41. 41. Your own sub headline Templates Your own footer Your Logo 2 3 This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. t This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. Templates This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. t This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. Templates 1 This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. Templates
  42. 42. Your own footer Your Logo Your own sub headline Templates This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. t This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is placeholder text. This is placeholder text. This is placeholder text.
  43. 43. <ul><li>Editable diagram - Pyramid </li></ul><ul><li>This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. </li></ul><ul><li>This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. </li></ul><ul><li>This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. </li></ul>Your own footer Your Logo
  44. 44. Templates <ul><li>Data driven diagram – Line diagram </li></ul>2010 2009 2008 2007 2006 2005 3 5 1 2 4 6 This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text Your own footer Your Logo
  45. 45. Templates Data driven diagram – Bar diagram Your own footer Your Logo
  46. 46. Templates <ul><li>Data driven diagram – Pie diagram </li></ul>Your own footer Your Logo If you are using PowerPoint 2007 double click the chart and click &quot;convert all”. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. Go ahead and replace it with your own text. Logo text text Templates
  47. 47. THANK YOU! Your Logo

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