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Guia definitivo da Prospecção de Clientes
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Guia definitivo da Prospecção de Clientes

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  • 1. Guia definitivo da prospecção E-book Meus Pedidos de clientes www.meuspedidos.com.br
  • 2. www.meuspedidos.com.br - Guia definitivo da prospecção de clientes pag 2 Vender o seu peixe é uma empreitada cheia de desafios instigantes. Dentre os muitos obstáculos que um representante comercial enfrenta até a finalização de uma venda, o primeiro é a prospecção, ou seja, correr atrás de potenciais clientes e dar um jeitinho de abordá-los para mostrar seus produtos ou serviços. Justamente por ser o primeiro passo, a prospecção é um momento crítico na prática de vendas e que não pode ser negligenciado. Apesar de todo o aparato que o marketing, a publicidade e a propaganda oferecem para que as empresas conquistem mais clientes, se não houvesse a prospecção, poucos negócios seriam fechados. Por isso, a tarefa é imprescindível para quem quer aumentar o volume de vendas. Não dá para cruzar os braços e esperar que seu público chegue até você assim, sem qualquer esforço. É preciso sair à caça de oportunidades de negociações. Para dominar a arte de prospectar, você deve ter paciência, persistência, organização e, o mais importante, fazer um planejamento. Profissional que conta com uma boa estratégia de prospecção escuta poucos “nãos”, faz os melhores negócios e ainda não leva a fama de “vendedor mala” (afinal, se há uma coisa que irrita qualquer um é alguém forçando uma venda). E para traçar uma boa estratégia você precisa identificar clientes potenciais, usar ferramentas de marketing a seu favor, saber o melhor momento para agir, traçar metas de contato, se preparar para abordar seu público e, mais do que simplesmente vender, apresentar soluções - que é o que todo mundo quer! A importância de uma boa prospecção
  • 3. www.meuspedidos.com.br - Guia definitivo da prospecção de clientes pag 3 índice Guia definitivo da prospecção de clientes Canaisdeprospecção Melhorespráticasdeprospecção Coldcalling Pedirrecomendações Networking Conferências/feiras/eventosdemercado Produçãodeconteúdo Crieumaapresentaçãoúnicaedireta Separetempodiariamenteparaprospecção Criescriptsdeprospecção Saibaquandodaropróximopasso 5 a 10 pags pags 11 a 15 5 7 8 11 12 14 159 10
  • 4. www.meuspedidos.com.br - Guia definitivo da prospecção de clientes pag 4 Você deve estar se perguntando: “ok, mas como colocar em prática todas estas ações?”. Quem conhece o produto ou serviço que tem em mãos já percorreu boa parte do caminho. A partir do momento em que você identifica o potencial do seu produto, fica mais fácil enxergar quais benefícios ele oferecerá aos clientes. Consequentemente, você elabora argumentos para convencer os prospects ideais. A partir das soluções do seu produto, também é fácil identificar a quem ele se destina. Quem vende ou poderia vender esses produtos? Quem está em busca destas soluções? Ou quem precisa delas, mas ainda não sabe? Neste sentindo, vale a pena avaliar o perfil de quem já é cliente. Em que ramo de atividade ele atua? Quanto fatura? Como se organiza? Isso é importante para saber de quem se aproximar e como. Por último, saiba como seus atuais clientes estão vendendo os produtos que você oferece ou, caso você venda para cliente final, como estão utilizando as suas soluções. Às vezes, características ou benefícios do seu produto que não são necessariamente os principais podem ser muito mais interessantes do ponto de vista dos compradores, por isto, seja através do lojista ou diretamente do cliente final, é interessante conhecer estes feedbacks. Como começar?
  • 5. www.meuspedidos.com.br - Guia definitivo da prospecção de clientes pag 5 Cold calling, ou “contato frio”, são aqueles contatos feitos por telefone ou em visita à sede da empresa, que o representante comercial faz para uma lista de potenciais clientes que ainda não o conhecem e não estabeleceram nenhum tipo de contato anterior. Neste tipo de prospecção, se não for feita de mandeira correta, as chances de conseguir a atenção do contato são menores: primeiro porque o prospect não te conhece e, mesmo que você represente uma empresa de credibilidade reconhecida no mercado, não conquistará a confiança do potencial cliente só em dizer isso a ele; segundo porque ligar ou chegar sem avisar pode ser encarado como um ato invasivo. Há ainda outra variável: o momento da abordagem. Mesmo que sua oferta seja muito boa, se o cliente não precisar dela naquele momento, ele não vai abraçá-la. Por isso que o cold calling deve ser feito de forma mais efetiva, de modo que você ganhe a atenção e confiança do seu prospect. Já reparou que a abordagem da maioria dos representantes é sempre a mesma? “Bom dia, meu nome é João da Silva, represento a empresa XPTO e gostaria de agendar uma visita para apresentar nossa linha de produtos”. As repostas também serão basicamente as mesmas: “Não, muito obrigado” ou, no máximo “mande um catálogo por e-mail”. A melhor saída é mudar seu estilo de abordagem. Não foque diretamente na venda, mas sim na maneira como seu produto alavancará as vendas do seu cliente ou solucionará um problema. Saia da postura de vendedor e adote uma postura de pesquisador. Canais de prospecção Cold calling Coldcalling
  • 6. www.meuspedidos.com.br - Guia definitivo da prospecção de clientes pag 6 Se ele for um revendedor do seu produto, ou seja, atacadista ou varejista, pergunte como estão as vendas, quais os produtos que estão saindo mais, e procure expor o seu conhecimento sobre o mercado, indicando soluções para o aumento das vendas. Caso você venda diretamente para o cliente final, pergunte a opinião sobre seu produto e como ele pode ser melhorado. Seja um bom ouvinte. Assim você desperta a atenção do cliente e encontra um ponto de partida para avançar para as propostas comercias. Coldcalling
  • 7. www.meuspedidos.com.br - Guia definitivo da prospecção de clientes pag 7 Sabe aquele cliente fiel que adora os seus serviços ou produtos? Pois ele pode ser um grande parceiro na hora de indicar novos prospects. O que é ótimo, pois, ao entrar em contato com consumidores ou empresas indicadas, você não será um completo desconhecido. Não tenha vergonha de perguntar aos seus clientes mais próximos se eles conhecem alguém que esteja procurando justamente o que você oferece. Eles também poderão passar as melhores referências e contar de que maneira o seu produto os ajudou a solucionar um problema. Esta dica vale somente se você vende seus produtos diretamente para cliente final, pois caso venda para varejistas ou atacadistas que revenderão seu produto, eles não se sentirão a vontade de recomendar empresas que são concorrentes em potencial. Canais de prospecção Pedir recomendações Pedirrecomendações
  • 8. www.meuspedidos.com.br - Guia definitivo da prospecção de clientes pag 8 Sua rede de contatos profissionais e pessoais pode ser o ponto de partida para a prospecção. Um bom networking oferece oportunidades futuras de negócios, por isso é preciso manter um relacionamento com as pessoas certas,   a fim de que você seja sempre lembrado e possa contatá-las em momentos oportunos. Quanto maior for sua rede, maiores serão as chances de correr atrás de clientes. Ao conhecer novas pessoas e trocar cartões de visita, pense nos resultados que cada uma pode proporcionar: gerar novos negócios, estabelecer uma parceria, trocar casos de sucesso. Quando bem feito, o networking replica ideias e o conduz a outros contatos. Tudo isso contribui para a sua estratégia de prospecção. Faça uma tabela de networking, listando os profissionais da sua rede por ordem de relevância. Depois, estabeleça um tempo para retornar a estes contatos e anote os que podem receber mensagens com maior frequência. Sem follow-up, não adianta conhecer gente nova. Vale lembrar que, se na primeira tentativa você não conseguir falar com alguém, não desanime, pois uma única ligação não resolverá tudo. É preciso ser persistente. Canais de prospecção Networking Networking
  • 9. www.meuspedidos.com.br - Guia definitivo da prospecção de clientes pag 9 Mais do que se atualizar em relação às tendências de mercado da sua área, participar de eventos corporativos é uma chance de ampliar seu networking ou reencontrar clientes e parceiros. Fique atento ao calendário das principais feiras e eventos dos setores que interessam ao seu negócio e organize um cronograma para não perder nenhuma delas e definir para quais participantes você se apresentará. Ah, e não deixe a timidez atrapalhar. Para isso, pense em uma apresentação breve e objetiva, que trate do foco da sua prospecção e que esclareça com quais soluções você trabalha. Depois, é só fazer o cadastro de quem você conheceu na sua tabela de networking e partir para o follow-up. Canais de prospecção Conferências/feiras/eventos de mercado Conferências/feiras/eventosdemercado
  • 10. www.meuspedidos.com.br - Guia definitivo da prospecção de clientes pag 10 Esta ferramenta do marketing digital é uma aposta muito bacana para quem quer melhorar sua estratégia de prospecção. Isso porque, para muitas pessoas, acessar a internet em busca de dados sobre produtos, serviços e formas de alavancar as vendas de suas empresas ou lojas já virou rotina. Então por que não alcançar estes internautas – que podem ser clientes em potencial – oferecendo conteúdo sobre o mercado ou sobre o que você vende? O importante aqui é disponibilizar conteúdo que tenha valor para o seu cliente. Assim, é possível criar iscas para gerar leads, captando telefone ou e-mail de quem já se interessou pelo seu conteúdo e pode gostar da sua proposta. Lembra quando falamos que você deve fazer uma lista de potenciais clientes para o cold calling? Pois inclua estes leads no seu rol de contatos telefônicos, pois eles já possuem informações básicas sobre o seu produto. Assim, fica mais fácil marcar uma reunião e, consequentemente, vender mais. Estas iscas digitais podem ser um um artigo, um guia ou livro digital à disposição no seu blog. O arquivo só poderá ser baixado após o preenchimento de um formulário com os contatos de seu futuro prospect. Aposte também em postagens nas redes sociais com o maior número de pessoas que você quer prospectar. O LinkedIn, rede social corporativa, é um ótimo aliado da prospecção, pois possui ferramentas como busca de pessoas por segmento, profissão, empresa, cargo e outros filtros, além de ser muito utilizado por gerentes, diretores e executivos. Canais de prospecção Produção de conteúdo Produçãodeconteúdo
  • 11. www.meuspedidos.com.br - Guia definitivo da prospecção de clientes pag 11 Não adianta dar a desculpa de que está sem tempo para buscar mais clientes, porque ela não vai colar. Prospecção é planejamento; logo, quem se planeja sempre tem tempo para prospectar. Para isso, é importante estabelecer metas de contatos diários, semanais ou quinzenais e separar um tempo do seu dia ou semana para atingir estas metas. Pense também em maneiras de superar estes objetivos. Você já parou para pensar que se fizer uma ligação a mais por dia útil terá feito 250 ligações a mais ao ano? São mais 250 oportunidades de conversar com potenciais clientes, o que aumenta suas chances de fechar novos negócios. O mesmo vale para as visitas, se você fizer uma extra por semana, no final do ano terá feito 52 visitas a mais. E claro, não se pode esquecer do follow-up. É preciso dedicar um tempinho para dar continuidade aos contatos já iniciados e não finalizados. Melhores práticas de prospecção Separe tempo diariamente para prospecção Separetempodiariamenteparaprospecção
  • 12. www.meuspedidos.com.br - Guia definitivo da prospecção de clientes pag 12 No mundo dos negócios, onde tempo é dinheiro, quanto mais clara e concisa for a comunicação no momento da prospecção, melhor. Por isso, você deve ter na ponta da língua um pitch bem objetivo. O termo, que significa uma breve apresentação sobre seu produto ou serviço, vem do nome dado ao lançador de bolas no beisebol e é usado na área corporativa justamente por ser uma forma de lançar a venda. Um bom pitch deve ser elaborado para ser apresentado rapidamente, geralmente em 15 minutos. Mas isto não é uma regra, pois a apresentação deve ser adaptada ao momento no qual o representante comercial precise vender sua ideia. Como esta oportunidade pode aparecer a qualquer hora e lugar, é importante ensaiar a mensagem e garantir que ela foi bem preparada. Oportunidade: comece com um gancho interessante, um breve caso de sucesso ou uma situação do mercado para expor o ganho que ele poderá ter com seu produto ou serviço. Por exemplo, os ganhos que outra loja teve ao começar a vender seus produtos; ou como ele resolve um problema que possivelmente o prospect está enfrentando. Solução: em seguida, fale do seu produto, suas características e seus benefícios, apontando de que forma ele ajudará seu prospect atingir os ganhos da oportunidade apresentada no início. Agora é a hora de apontar os diferencias da empresa que você representa em relação aos seus concorrentes e as funcionalidades do produto ou serviço que ela oferece. Prefira o apoio da tecnologia, isto demonstra profissionalismo. Mostre seus produtos através de catálogos com fotos no tablet ou notebook e tenha acesso aos detalhes para tirar as dúvidas sobre preços e características técnicas. Proposta: finalize fazendo a proposta comercial, apresentando valores e possíveis retornos de investimento, sempre de forma objetiva e envolvente. Melhores práticas de prospecção Crie uma apresentação única e direta Crieumaapresentaçãoúnicaedireta Seja numa explanação rápida ou em uma apresentação elaborada, o pitch deve ter a seguinte estrutura:
  • 13. www.meuspedidos.com.br - Guia definitivo da prospecção de clientes pag 13 É importante que você tenha domínio do conteúdo que apresentará, mesmo que você tenha consigo todas as informações relevantes em seu sistema de pedidos. Demonstre confiança ao falar, seja sucinto e tenha uma postura profissional sempre. Crieumaapresentaçãoúnicaedireta
  • 14. www.meuspedidos.com.br - Guia definitivo da prospecção de clientes pag 14 Preparar um script de prospecção é essencial para tornar a busca por novos clientes mais efetiva, uma vez que a intenção deste documento é qualificar seus contatos, ou seja, saber quais deles tem o perfil de compra ideal. Assim, o vendedor não perde tempo com quem não vai fechar negócio, diminui os custos com a prospecção e tem uma melhor experiência de venda. A intenção é que o script mostre o caminho que o vendedor deve percorrer, por meio de tópicos e perguntas, para traçar o perfil do prospect. O documento também deve auxiliá-lo a demonstrar seu produto ou serviço e suas soluções e apontar algumas saídas para quebrar a resistência do possível cliente. Vale ressaltar: o script não deve ser lido, mas sim ser uma diretriz para a qualificação. Você pode fazer uma busca na internet para pegar dados preliminares, como o segmento em que a empresa atua, seu porte e histórico. Estes tópicos são importantes para que você conheça as necessidades do cliente em potencial e possíveis objeções à venda. Faça perguntas abertas para que o cliente evidencie suas necessidades e saiba ouvi-lo. E, para não ser pego de surpresa, elabore uma lista dos questionamentos mais frequentes e crie respostas objetivas para cada um deles. O cliente potencial precisa do seu serviço ou produto? De quem ele está comprando? Qual a política de compras da empresa? Em que período e com que frequência ela consome ou vende o tipo de produto que você oferece? Quem é o profissional responsável por autorizar as compras? Que tipo de aproximação é a mais apropriada para o perfil dessa pessoa? Qual seu faturamento? A empresa está com crédito na praça? Melhores práticas de prospecção Crie scripts de prospecção CrieScriptsdeprospecção Ao fazer o contato, não vá diretamente para o discurso de vendas. Apresente-se e inicie com uma pequena conversa. Veja alguns pontos que devem ser abordados:
  • 15. www.meuspedidos.com.br - Guia definitivo da prospecção de clientes pag 15 Com um pitch e um script de prospecção matadores, sem dúvida o potencial cliente sentirá confiança em marcar uma reunião com você. Neste caso, trace uma estratégia focada na visita ao cliente. Após a apresentação do seu produto ou serviço, uma questão importante é que quanto menor o caminho que o cliente tiver de fazer até a contratação ou fechamento do pedido, maiores são as chances de ele fechar negócio. Cabe ao representante estar preparado para enviar a proposta ou orçamento com todos os detalhes discutidos no encontro, prazos e valores no mesmo instante. Confirme dia e horário da reunião um dia antes; Cheque o endereço do local, para não correr o risco de se perder e chegar atrasado; Verifique baterias de tablets, notebooks ou outros equipamentos eletrônicos que serão usados na apresentação; Faça sua lição de casa e reveja o conteúdo; Seja pontual e não marque outros compromissos com horários muito próximos, assim você não fica de olho no relógio e se concentra na reunião; Desligue o celular antes de entrar na sala de reunião para dedicar toda sua atenção ao possível cliente; Seja firme e objetivo ao apresentar a proposta, focando nas soluções, e depois escute e anote o que o prospect disser. Estas informações vão ajudá-lo a criar um projeto alinhado com o que ele quer. Quando você já conhece o perfil do seu prospect, leve consigo um orçamento já montado no seu tablet ou smartphone, em seu sistema de pedidos, para já deixar encaminhado o fechamento de um possível negócio. Encerre falando da sua metodologia de trabalho e tire possíveis dúvidas do cliente. Melhores práticas de prospecção Saiba quando dar o próximo passo Saibaquandodaropróximopasso
  • 16. www.meuspedidos.com.br - Guia definitivo da prospecção de clientes pag 16 Dentre outros fatores, o crescimento e a segurança do negócio que você representa estão diretamente conectados com a prospecção de clientes. O raciocínio é simples: se não há clientes, não há vendas, e se não há vendas, a empresa sai do seu ponto de equilíbrio e, com o tempo, fecha. Prospectar é ser sensível às necessidades do possível cliente e adotar uma abordagem flexível e criativa. Assim, você conquista a confiança dos prospects, bate suas metas de venda e ajuda sua empresa a se desenvolver cada vez mais. Conclusão Vamos Começar? Se tudo der certo e ele quiser fechar negócio, feche o pedido ali mesmo. Tenha um sistema no seu tablet, smartphone ou notebook que lhe permita passar os valores, fechar o pedido e encaminhar para o cliente e empresa representada em questão de segundos. Assim você ganha tempo e seu cliente se encanta com sua agilidade e profissionalismo. Você também deve acompanhar o conjunto de prospects para medir os resultados, analisando as fases menos eficientes do processo e realizando mudanças na sua estratégia. Para isto, acompanhe no seu sistema de pedidos os orçamentos em abertos, o relatório de visitas e os relatórios de potenciais clientes que ainda não compraram de você. Saibaquandodaropróximopasso
  • 17. Seinteressou? Acesse nosso blog Facebook Twitter ExperimentaroMeusPedidosgrátisagora! FaçaumtestedoMeusPedidosgratuitamentedurante 15dias,semcompromissonenhum.Ésatisfaçãogarantida! www.meuspedidos.com.br - Guia definitivo da prospecção de clientes pag 17 No mercado desde 2010, o Meus Pedidos é um sistema feito sob medida para representantes comerciais e empresas que desejam organizar e dar agilidade a sua equipe de vendas. O sistema oferece controle da carteira de clientes(CRM) e gerenciamento de contatos e visitas, o que facilita o processo de prospecção de clientes. Além disso, oferece emissão ágil de pedidos através de catálogos com fotos dos produtos no tablet, smartphone e computador. Uma de suas principais vantagens é a possibilidade de acesso online e offline, que permite o controle das vendas e emissão de pedidos de qualquer lugar, seja na frente do cliente, no escritório, no hotel ou em casa. Sobre o Meus Pedidos

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