LUMSA "Pubblico e Privato: la lobby commerciale" - 2011

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LUMSA "Pubblico e Privato: la lobby commerciale" - 2011

  1. 1. di Gian Luca Petrillo PUBBLICO E PRIVATO INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI LUMSA, 11 Giugno 2011
  2. 2. Cosa è  E’ un occasione per conoscere l’attività di lobbying.  Serve per vedere come si formano le decisioni.  Permette di orientarsi tra i decisori pubblici. Cosa non è  Non è un corso di diritto pubblico, di diritto costituzionale e di procedura parlamentare, anche se questi argomenti sono rilevanti per comprendere come organizzare le azioni. 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 2 COS’È (E COSA NON È) QUESTO CORSO
  3. 3. Cos’è la PA  PAC  PAL  Istituzioni (autodichie) e Autorità indipendenti  Enti pubblici  Società private a partecipazione pubblica Dove sta la politica e cosa fa  Come è organizzato un ufficio di gabinetto  Gioco: segretario particolare, sottosegretario, segretario generale, capo della segretaria 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 3 PROGRAMMA1 Quali sono gli influencers e quali sono le stazioni appaltanti • Procedure di acquisto ad evidenza pubblica • Consip • CNIPA/DigitPA
  4. 4. La matrice organizzativa delle impresa  Sectors (CX, AM)  LoBs (SS)  Funzioni di supporto: legal, PR, GA, CSR  Cosa fanno i commerciali  Sell  Forecast  Cosa fanno i lobbisti  Il pre-mercato  L’impatto delle leggi sul mercato  Regolamentazione ex ante e ex post Commerciali vs Lobbyisti  La vendita  La lobby  La lobby commerciale Come si formano le decisioni  I decision makers (la politica??)  Gli influencers  Le stazioni appaltanti Riferimenti normativi  Codice degli appalti pubblici 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 4 PROGRAMMA2
  5. 5. centrale, locale, società pubbliche 11/06/2011 5 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI LA PUBBLICA AMMINISTRAZIONE
  6. 6. Le aziende generalmente dividono il Public Sector in questi sottomercati: PAC, la pubblica amministrazione centrale PAL, la pubblica amministrazione locale Enti pubblici La suddivisione si basa sulle regole di procurement, e sui tipi di prodotti che possono essere segmentati per i mercati. 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 6 COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)
  7. 7. PAC (C-Gov - Central Government)  Ministeri - Ministri con portafoglio:  Affari Esteri (Frattini)  Interno (Maroni)  Giustizia (Alfano)  Difesa (La Russa)  Economia e Finanze (Tremonti)  Sviluppo Economico (Romani)  Politiche Agricole, Alimentari e Forestali (Romano)  Ambiente, Tutela del Territorio e del Mare (Prestigiacomo)  Infrastrutture e Trasporti (Matteoli)  Lavoro Salute e Politiche sociali (Sacconi)  Istruzione Università e Ricerca (Gelmini)  Beni e Attività Culturali (Galan) 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 7 COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)
  8. 8. PAC (C-Gov - Central Government)  Dipartimenti – Ministri senza portafoglio  Rapporti con le Regioni (Fitto)  Attuazione del Programma di Governo (Rotondi)  Pubblica Amminisitrazione e Innovazione (Brunetta)  Pari Opportunità (Carfagna)  Politiche Europee (Ronchi)  Rapporti con il Parlamento (Vito)  Riforme e Federalismo (Bossi)  Gioventù (Meloni)  Semplificazione Normativa (Calderoli)  Turismo (Brambilla) 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 8 COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)
  9. 9. PAL (LRG – Local and Regional Government)  Regioni = 20  Provincie > 100  Comuni > 8000 Il coverage commerciale per un impresa che lavora con gli Enti Locali è estremamente costoso perché richiede la presenza delle forze vendita sul territorio. Anche alcune amministrazioni centrali hanno strutture periferiche che godono di diversi gradi di autonomia (Interno, Beni Culturali, Università, Scuole…). 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 9 COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)
  10. 10. E’ tutto qui?  La Camera dei Deputati è una pubblica amministrazione? A quale normativa fa riferimento in materia di acquisti?  Il Senato della Repubblica?  Le Authorities?  LaIT è una SpA ed è la società strumentale della Regione Lazio. Dove la mettiamo?  Gli enti previdenziali (INPS, INAIL, INPDAP, IPOST, IPSEMA…), le società pubbliche (InvItalia, Sogei, Poste, ACI…)? Per fare lobby commerciale è indispensabile conoscere come sono organizzate le amministrazioni o le società pubbliche e le normative che devono rispettare. 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 10 COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)
  11. 11. Le società pubbliche sono partner o competitor?  Un partner è una società che lavora con un’altra per le medesime finalità commerciali e che trae vantaggio dalla rivendita o dall’utilizzo di prodotti, soluzioni o servizi altrui.  Un competitor è una azienda che lavora nello stesso mercato con prodotti, soluzioni e servizi propri, in concorrenza con quelli di altri Cosa vuol dire società di scopo. 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 11 COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)
  12. 12. Il Gabinetto e l’Amminist razione 11/06/2011 12 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI DOVE STA LA POLITICA
  13. 13. Esistono tre tipi di figure ai vertici politici delle amministrazioni e sono:  Ministro  Vice Ministro/i  Sottosegretario/i Il Vice Minsitro può avere un proprio gabinetto politico. I Sottosegretari hanno staff più limitati. Le loro funzioni sono ripartite con decreto. 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 13 DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)
  14. 14. Il Gabinetto del Ministro  E’ il centro di decisione dell’indirizzo politico dell’amministrazione E’ composto dalle seguenti strutture:  Ufficio di Gabinetto (Capo di Gabinetto, Vice Capo/i di Gabinetto)  Ufficio Legislativo (Capo dell’Ufficio Legislativo)  Segreteria (Capo della Segreteria, Segretario Particolare, a volte Capo della Segreteria Tecnica) L’insieme di queste funzioni si chiamano Uffici di diretta collaborazione del Ministro. Questi uffici possono essere arricchiti dai Consiglieri. 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 14 DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)
  15. 15. Il Gabinetto del Ministro L’amministrazione 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 15 DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA) Legisla- tivo Gabinetto Segreteri a Segretario Generale Direttori Generali Dirigenti Funzionari Impiegati
  16. 16. Chi sta dove  Capo della Segreteria  Segretario Generale  Segretario Particolare  Sottosegretario 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 16 DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)
  17. 17. I poteri reali del Gabinetto del Ministro Decide i componenti del gabinetto (tra interni ed esterni secondo budget e limiti stabiliti nel regolamento dell’amministrazione) Nomina delle funzioni apicali dell’amministrazione (se provengono dal pubblico impiego maturano carriera, altrimenti sono contratti di natura privatistica) Svolge attività di indirizzo politico 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 17 DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)
  18. 18. Il potere di influenza (la Moral Suasion)  Viene esercitato per esempio nei confronti delle strutture controllate (amministrazione e società controllate/vigilate) alle quali è chiesto di svolgere una determinata attività secondo un certo inidirizzo, in una certa tempistica.  Non è un potere reale ma è percepito come tale, dal momento che le strutture influenzate hanno talvolta vertici di nomina politica o comitati che esercitano il controllo sulla loro attività. 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 18 DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)
  19. 19. Cosa fa  Decreti Ministeriali  Disegni di Legge  Decreti Legislativi (su delega del Parlamento)  Atti di indirizzo verso l’amministrazione  Coregolamentazione Cosa non fa  Non svolge direttamente acquisti o procedure di gara. 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 19 DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)
  20. 20. Acquisti, gare, Consip e Cnipa/DigitPA 11/06/2011 20 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI COSA SONO LE STAZIONI APPALTANTI
  21. 21. Sono le aree funzionali dell’amministrazione in cui si fanno acquisti di beni. Spesso esiste un ufficio acquisti, con competenze specifiche per alcuni tipi di approvvigionamenti. Alcune competenze sono decentrate nelle Direzioni Generali con competenze specifiche. Es. La Direzione Generale Sistemi Informativi gestisce gli acquisti di hardware, software e servizi informatici. 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 21 LE STAZIONI APPALTANTI
  22. 22.  La CONSIP è una società pubblica controllata dal Ministero dell’Economia che svolge procedure di acquisto all’ingrosso per la pubblica amministrazione.  Le amministrazioni usano le convenzioni Consip per comprare beni che sono nei listini (es. carta…)  Le amministrazioni possono utilizzare Consip per avere accesso al mercato elettronico. Attraverso procedure telematiche è possibile espletare delle gare. 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 22 LE STAZIONI APPALTANTI
  23. 23. Modalità di acquisto: Trattativa privata sotto una determinata soglia economica Gara pubblica per importi più grandi Dialogo competitivo quando l’amministrazione non desidera definire nel dettaglio il capitolato tecnico 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 23 LE STAZIONI APPALTANTI
  24. 24.  Una gara pubblica si svolge su iniziativa di una stazione appaltante (es. il CIO).  Viene costituita una commissione giudicatrice, che svolgerà la valutazione delle offerte.  Le aziende vengono invitate a presentare una offerta, sulla base del bando di gara e del capitolato tecnico definiti dalla stazione appaltante.  Le aziende rispondono con una offerta che sarà oggetto di valutazione della commissione.  Le conclusioni della commissione giudicatrice vengono trasmesse alla stazione appaltante che esegue l’aggiudicazione e convoca l’azienda per firmare il contratto. 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 24 LE STAZIONI APPALTANTI
  25. 25. Le attività di valutazione della commissione giudicatrice si svolgono in tre fasi. 1. Apertura delle buste amministrative (in seduta pubblica)  Verifica dei requisiti dei partecipanti 2. Analisi delle offerte tecniche, attribuzione dei punteggi tecnici (in seduta non pubblica)  Vengono assegnati i punteggi tecnici per la valutazione delle offerte 3. Apertura delle offerte economiche (in seduta pubblica)  Vengono calcolati i punteggi economici, i punteggi totali 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 25 LE STAZIONI APPALTANTI
  26. 26.  E’ l’organismo sotto il controllo della Presidenza del Consiglio dei Ministri, Dipartimento per l’Innovazione e le Tecnologie che coordina gli acquisti informatici della PA, fornendo indicazioni su come indirizzare la spesa informatica, sui servizi messi a disposizione, sulle linee di attuazione del piano informatico nazionale.  Il Cnipa esprime parere di congruità sugli acquisti. 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 26 CNIPA/DIGITPA
  27. 27. Revenue, profit & forecast 11/06/2011 27 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE
  28. 28. Può essere più o meno evidente secondo il tipo di organizzazione interna di cui si dotano le imprese, ma ci sono due funzioni che non possono mancare mai e sono: le forze vendite le linee di prodotto 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 28 LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE
  29. 29. Le forze vendite  Raccolgono le funzioni commerciali che si occupano di mantenere le relazioni commerciali con i clienti e di chiudere i contratti.  Sono responsabili del fatturato dell’azienda (revenue), dei margini (profit) e delle previsioni di bilancio (forecast).  Si dividono per settori, in funzione delle caratteristiche dei clienti che raggiungono.  Sono esempio di “divisioni commerciali” (c.d. Sectors) il Settore Pubblico, le Banche, le Telecos. 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 29 LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE
  30. 30. Le linee di business (LoB - Lines of Business)  Sono responsabili dei prodotti, delle soluzioni o dei servizi che si vendono.  Sono in contatto con chi fa ricerca e sviluppo.  Danno supporto specialistico a chi vende  Talvolta sono responsabili della consegna dei prodotti (delivery) o della implementazione dei servizi e delle soluzioni (deployment). 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 30 LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE
  31. 31. 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 31 LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE FORZE DI VENDITA PA BANCHE TLCLINEEDIBUSINESS SERVIZI $ $ $ HW $ $ $ SW $ $ $ SALES SPECIALIST PRE & POST SALES DELIVERY R.D. ACCOUNT MANAGER CLIENT EXECUTIVE
  32. 32. Funzioni di supporto:  Affari Legali  Ufficio Stampa (PR – Public Relations)  Relazioni Istituzionali (GA, Gov. Affairs)  Risorse Umane (HR, Human Resources)  CFO 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 32 LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE
  33. 33. Cosa fanno i lobbyisti  Lavorano nel pre-mercato, cioè cercano di creare le condizioni migliori perché la propria azienda possa lavorare con successo nel paese in cui insiste.  Mantengono rapporti con la politica (Parlamento) per influenzare la definizione delle leggi.  Mantengono rapporti con il Governo (Ministri) per influenzare le decisioni.  Rappresentano l’azienda verso la politica e mantengono permanentemente aperto un canale di comunicazione. 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 33 LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE
  34. 34. Cosa fanno i lobbyisti  Studiano l’impatto delle leggi sul mercato e cercano di creare alleanza e coalizioni anche attraverso le associazioni industriali per rappresentare gli stessi interessi. Regolamentazione ex ante ed ex post Leggi di principio e leggi di dettaglio 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 34 LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE
  35. 35. Relazioni, incontri, percezioni, vendita 11/06/2011 35 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI COMMERCIALI VS LOBBYISTI
  36. 36.  La vendita  La lobby  La lobby commerciale 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 36 COMMERCIALI VS LOBBYISTI
  37. 37. I commerciali hanno obiettivi di vendita e operano su di un mercato che dovrebbe avere regole ben definite Mantengono relazioni con la struttura amministrativa, con gli uffici acquisti, con il CIO. I lobbyisti lavorano sul mercato esistente e su quello che verrà. Mantengono relazioni con la politica, con il governo, con gli staff dei Ministri, degli Assessori… , con decisori e influencers. Non vendono 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 37 COMMERCIALI VS LOBBYISTI
  38. 38. Rispetto agli obiettivi da raggiungere queste sono alcune delle attività che porta avanti un lobbyista:  Mappatura degli influencers  Gestione delle relazioni  Monitoraggio legislativo  Analisi normativa  Monitoraggio della stampa  Organizzazione e gestione incontri executive  Alleanze e coalizioni 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 38 COMMERCIALI VS LOBBYISTI
  39. 39. La lobby commerciale  E’ quell’attività che si spinge dal pre-mercato verso il mercato, in cui le relazioni istituzionali confinano con quelle commerciali e in cui la percezione delle necessità del cliente può creare le condizioni migliori perché le forze vendita chiudano opportunità commerciali.  Spesso consiste nel percepire in anticipo. 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 39 COMMERCIALI VS LOBBYISTI
  40. 40.  Quale è il confine tra le relazioni istituzionali e quelle commerciali?  Come è possibile fare gli interessi di una azienda senza vendere?  I lobbyisti nascondono qualcosa? Fanno dietro le quinte i lavori sporchi?  Può esserci trasparenza nella gestione delle relazioni istituzionali?  Le leggi hanno un impatto economico sul business delle aziende? 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 40 COMMERCIALI VS LOBBYISTI
  41. 41. 11/06/2011 41 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI COME SI FORMANO LE DECISIONI
  42. 42. Analizziamo il caso del procurement nella PA  Chi sono gli influencers? Dove sono?  Chi sono i decision maker?  Cosa fa la politica?  Cosa fa l’amministrazione? 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 42 COME SI FORMANO LE DECISIONI
  43. 43. 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 43 COME SI FORMANO LE DECISIONI… Segretario Generale Direttori Generali Dirigenti Funzionari Impiegati Legisla- tivo Gabinetto Segreteri a influenza salire e scendere
  44. 44.  Nel settore pubblico le decisioni commerciali importanti si formano nel momento in cui l’amministrazione incontra la politica.  La politica fa indirizzo.  L’amministrazione procurement.  Un buon lobbyista e un buon commerciale devono comprendere le necessità dei loro interlocutori, farle proprie e aiutarli a prendere decisioni in modo imparziale. 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 44 COME SI FORMANO LE DECISIONI
  45. 45. 11/06/2011 45 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI RIFERIMENTI NORMATIVI
  46. 46.  Codice degli appalti pubblici DECRETO LEGISLATIVO 12 APRILE 2006, N. 163 “Codice dei contratti pubblici relativi a lavori, servizi e forniture in attuazione delle direttive 2004/17/CE e 2004/18/CE”. 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 46 RIFERIMENTI NORMATIVI
  47. 47. 11/06/2011 47 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI CASI DI STUDIO
  48. 48. L. 231/01 e s.m.e i. Legge 99/2009 C.D. Sviluppo ed Energia Sentenza Corte Costituzionale n. 122/2010 su competenze concorrenti in materia di acquisti Nuovo CAD D.Leg. 235/2010 che aggiorna il precedente Codice dell’Amministrazione Digitale 11/06/2011 PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI 48 CASI DI STUDIO

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