Jouw	  Pensioen	  Verhaal	  Vertellen	  	  (Intro)	  Door	  Peter	  de	  Kuster	  	  	  Hoe	  Jij	  de	  Helft	  van	  het...
net	  doen	  of	  dit	  scenario	  zou	  optreden	  en	  nadenken	  over	  welke	  andere	  vormen	  van	  jouw	  verhaal	...
 Storytelling:	  Wetenschap	  en	  Kunst	  	  	  Warren	  Buffett	  zei	  ooit	  dat	  beleggen	  deels	  kunst	  en	  dee...
Hoogst	  succesvolle	  verhalenvertellers	  in	  geld	  hebben	  geleerd	  om	  complexe	  geldzaken	  en	  produkten	  te...
        • Begrijpen	  hoe	  het	  menselijke	  brein	  werkt	  en	  hoe	  je	  de	  aandacht	  van	           mensen	  gri...
 Voor	  ik	  verder	  ga	  moet	  ik	  iets	  uitleggen	  over	  het	  menselijk	  brein	  die	  deze	  benadering	  zo	  ...
bemanningsleden	  in	  beweging.	  Sommige	  basisfuncties	  van	  de	  rechterkant	  van	  jouw	  brein	  zijn	  verbeeld...
Mijn	  focus	  is	  de	  mogelijkheid	  dat	  we	  90%	  van	  de	  gevallen	  ons	  doel	  missen	  wanneer	  wij	  geldc...
Vraag	  jouw	  klanten	  systematisch	  of	  ze	  een	  helder	  begrip	  hebben	  van	  wat	  jij	  met	  hen	  probeert	...
Een	  mythe	  die	  veel	  financieel	  dienstverleners	  weerhoudt	  om	  te	  communiceren	  middels	  verhalen	  is	  d...
De	  grootste	  geesten	  in	  de	  wereld	  hebben	  geweten	  dat	  verhalen,	  metaforen,	  anecdotes,	  humor,	  afbee...
ondernemer	  trouwens).	  Wanneer	  je	  deze	  regel	  breekt,	  	  doe	  je	  ’t	  op	  eigen	  risico	  (om	  een	  ver...
Onze	  opleidingen	  is	  zwaar	  vertekend	  in	  de	  richting	  van	  het	  linkerbrein	  zoals	  je	  in	  het	  plaat...
 	  Effectieve	  Communicatie	  over	  Geldzaken	  	  In	  communicatie	  over	  geldzaken	  kun	  je	  niet	  ontkennen	 ...
communicatie	  echter	  leunen	  naar	  een	  rechterbrein	  dominantie.	  Het	  prototype	  succesvolle	  communicator	  ...
Het	  Boeien	  EN	  activeren	  van	  Jouw	  Klanten	  over	  Geldzaken	  	  Storytelling	  focust	  op	  het	  beinvloede...
Wat	  is	  de	  conclusie	  van	  deze	  introductie	  in	  “Jouw	  Geld	  Verhaal	  Vertellen”?	  	  De	  communicatiemat...
Mensen	  analyseren	  met	  hun	  linkerbrein.	  Zij	  woelen	  over	  informatie	  en	  cijfers	  maar	  zij	  beslissen	...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Jouw Pensioen Verhaal Vertellen door peter de kuster

307

Published on

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
307
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
3
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Jouw Pensioen Verhaal Vertellen door peter de kuster

  1. 1. Jouw  Pensioen  Verhaal  Vertellen    (Intro)  Door  Peter  de  Kuster      Hoe  Jij  de  Helft  van  het  Brein  van  Jouw  Klant  in  Slaap  Brengt    Waarom  Statistieken  Niet  Verkopen  en  Verhalen  Wel      Wanneer  jij  vertrouwt  op  feiten,  statistieken,  grafieken,  overzichten  om  jouw  verhaal  over  geld  te  vertellen  zul  jij  jouw  klanten  in  slaap  krijgen.      De  verhalenverteller  die  aan  beide  kanten  van  het  brein  appeleert  heeft  twee  keer  zo’n  goede  kans  om  zijn  klant  te  bereiken.        Met  de  juiste  verhalen,  metaforen,  rolmodellen  zul  je  betere  resultaten  zien.    Wat  zou  er  gebeuren  wanneer  je  pensioenoverzichten,  beleggingsinformatie  en  financiele  planning  zou  doen  zonder  het  gebruik  van  statistieken,  grafieken,  overzichten,    percentages  of  rankings?  Zou  je  doofstom  worden?  Zou  je  lijden  aan  “paralyse  door  analyse”?  Laten  we  eens  
  2. 2. net  doen  of  dit  scenario  zou  optreden  en  nadenken  over  welke  andere  vormen  van  jouw  verhaal  over  geld  vertellen  je  zou  kiezen      Je  zou  kunnen  beginnen  met  het  vertellen  van  verhalen,  afbeeldingen  tonen  en  foto’s,  en  metaforen  gebruiken.  Je  zou  meer  aandacht  kunnen  schenken  aan  de  individualiteit  en  persoonlijkheid  van  jouw  klanten  en  te  beginnen  jouw  aandacht  te  focussen  op  te  ontdekken  wie  zij  zijn  (meer  dan  een  inkomen,  dienstjaren  en  geldinleg)  en  wat  goed  is  voor  hen.  Je  zou  veel  minder  tijd  steken  in  praten  of  sturen  van  boodschappen  en  veel  meer  tijd  steken  in  luisteren.    Je  zou  kunnen  leren  om  intuitief  tussen  de  regels  door  te  lezen  wat  zij  vertelden  in  plaats  van  elke  klant  dezelfde  intellectuele  data  te  bieden  of  te  vragen.    En  weet  je  wat?  Dit  zijn  de  dingen  die  excellente  ondernemers  in  de  financiele  dienstverlening  in  de  wereld  doen.  Hoogst  succesvolle.  De  beste  van  de  besten.  Hebben  de  kunst  van  storytelling  in  ’t  voordeel  van  hun  klanten  en  zichzelf  gebruikt.    Zij  hebben  ’t  raadsel    opgelost  hoe  je  klanten  kunt  engageren,  motiveren,  inspireren,  activeren  voor  hun  eigen  geldzaken.  Hoe  zij  klanten  bewust  maken  over  geldzaken.  Wanneer    deze  verbinding  gelegd  was  hadden  zij  klanten  die  hen  voor  de  lange  termijvertrouwden.En  zij  verdienden  veel  geld  dankzij  hun  toegevoegde  waarde.                                                                      
  3. 3.  Storytelling:  Wetenschap  en  Kunst      Warren  Buffett  zei  ooit  dat  beleggen  deels  kunst  en  deels  wetenschap  is.  Ik  geloof  dat  alles  wat  met  geld  te  maken  heeft  deels  kunst  en  deels  wetenschap  is.  Edoch  de  meerderheid  van  financieel  dienstverleners  legt  veel  te  veel  nadruk  op  de  wetenschap.  Daardoor  vervelen  zij  klanten  dood  en,  omdat  elke  financieel  dienstverlener  dezelfde  cijfers,  statistieken  en  overzichten  biedt  lijken  ze  allemaal  op  elkaar.                              Financieel  dienstverleners  zijn  vertrouwd  met  de  harde  data,  analytische  en  juridische  benadering  van  geldzaken.  Terwijl  is  vastgesteld  dat  dit  slechts  de  helft  van  het  brein  van  klanten  aanspreekt  en  ,  in  feite,  daarmee  contra  productief  kan  zijn.  Het  kan  contra  productief  zijn  omdat  we  wanneer  we  in  de  analyses  vervallen  gaan  praten  in  jargon  dat  de  meeste  mensen  verwart  en  intimideert.  Veel  financieel  dienstverleners  spuwen  jargon  en  cliches  over  niet  ingewijde  klanten  uit  en  realiseren  zich  niet  welke  verwarring  en  intimidatie  zij  verspreiden.      
  4. 4. Hoogst  succesvolle  verhalenvertellers  in  geld  hebben  geleerd  om  complexe  geldzaken  en  produkten  te  vereenvoudigen.  Zij  hebben  geleerd  deze  gedzaken  en  produkten  te  relateren  aan  wat  voor  hun  klanten  bekend  is  door  de  zin  te  gebruiken  “Het  is  net  als…..”.    In  “Jouw  Geldverhaal  Vertellen”  zal  ik  veel  van  de  verhalen,  analogieen  en  metaforen  delen  die  je  kunt  gebruiken  voor  jouw  klanten  en  jezelf.      Warren  Buffett  is  een  excellent  voorbeeld  van  een  natuurlijke  storyteller.  Wanneer  je  interviews  met  of  boeken  over  Buffett  hebt  gelezen  of  een  brief  van  hem  aan  zijn  Berkshire  aandeelhouders  hebt  gelzen,  zul  je  zijn  instinct  hebben  gezien  voor  verhalen,  metaforen,  analogieen  en  anecdotes.  Hij  maakt  complexe  ideeen  begrijpeljk  voor  mensen  die  niet  ingewijd  zijn  in  geldzaken.  Dit  zou  een  primaire  communicatievaardigheid  dienen  te  zijn  voor  elke  (ELKE)  persoon  die  werkt  in  de  financiele  dienstverlening.    Toen  Buffett  voor  een  commissie  van  het  congres  een  vraag  kreeg  begon  hij  met  een  verhaal.  De  voorzitter  die  de  vraag  stelde  onderbrak  Buffett  om  te  zeggen  “Not  another  story,  can  you  just  give  us  the  answer”?    Buffett  antwoordde,  “I’m  sorry,  that’s  just  the  way  my  brain  works.”.                                                                    Van  Geld  Bewusteloos  naar  “Het  Licht  Zien  Schijnen”      Het  is  voor  financieel  dienstverleners  niet  alleen  belangrijk  om  kennis  te  hebben  maar  ook  te  kunnen  communiceren.  Alle  kennis  en  begrip  van  de  wereld  is  onbruikbaar  wanneer  je  het  niet  effectief  kunt  overbrengen  en  dat  begrip  kunt  relateren  aan  de  belevingswereld  van  jouw  klanten.      Om  een  effectievere  communicator  in  geldzaken  te  worden  moet  je:  
  5. 5.   • Begrijpen  hoe  het  menselijke  brein  werkt  en  hoe  je  de  aandacht  van   mensen  grijpt  en  vasthoudt;   • Leren  hoe  je  visuele,  verbeeldingsrijke,  zintuiglijke  en  emotionele   aspecten  in  jouw  klantverhalen  integreert  door  de  kunst  van   storytelling.          Is  het  niet  “logisch”  om  als  financieel  dienstverleners  te  leren  van  Hollywood  hoe  je  boeiende  verhalen  creeert?        Met  als  resultaat  dat  je  een  enorm  vertrouwen  zult  winnen  in  ’t  communiceren  en  verbindingen  aangaan  met  jouw  klanten.  Jouw  klanten  zullen  een  sterkere  band  met  jou  voelen  als  financieel  dienstverlener  omdat  je  niet  alleen  een  dienstverlener  bent  die  voor  hun  geld  zorgt  maar  dat  je  ook  een  leraar  bent  die  concepten  illustreert  en  vereenvoudigt  die  zij  eerst  verwarrend  vonden.  Hun  persoonlijk  zelfvertrouwen  is  nu  hoger  en  hun  vertrouwen  en  zekerheid  in  jou  is  hoger.  Je  hebt  ’t  licht  laten  schijnen  op  een  onderwerp  dat  hun  in  het  verleden  verward  en  verbaasd  (verdwaasd?)  heeft.    Waarom  werkt  storytelling?.    Verhalen  verhelderen,  ze  wakkeren  de  verbeeldingskracht  aan,  ze  overtuigen  tot  een  beslissing  die  past  binnen  de  comfort  zone  van  de  klant.  Het  werkt  omdat  het  appeleert  aan  beide  kanten  van  het  brein.  Het  engageert  ons  volledig  in  de  beslissing,  intellectueel,  in  onze  verbeelding,  emotioneel  en  intuitief.    
  6. 6.  Voor  ik  verder  ga  moet  ik  iets  uitleggen  over  het  menselijk  brein  die  deze  benadering  zo  effectief  maakt  in  de  communicatie  over  geldzaken.  Ik  gebruik  natuurlijk  ook  een  storytelling  aanpak  om  de  les  meer  memorabel  te  maken    Ons  Brein  volgens  Captain  Kirk  en  Mr.  Spock      Denk  aan  jouw  brein  als  de  commandokamer  van  Battleship  Enterprise.    Eerste  serie.  Captain  Kirk,  Mr.  Spock,  Doc  en  natuurlijk  Lt.  Uhura.          Aan  de  linkerkant  staat  Mr  Spock  met  zijn  regels,  voorschriften,  logica,  cijfers,  data  en  een  behoefte  om  te  controleren.  Grote  computer  voor  zijn  neus  en  extra  grote  oren  om  te  spitsen.  Enkele  basisfuncties  van  jouw  brein  zijn  logica,  redeneren,  rekenen,  planning,  organiseren,  inspecteren  en  analyseren.      Aan  de  rechterkant  van  de  Star  Trek  commandobrug  is  Captain  Kirk  met  zijn  verbeelding  visuele  stimulatie  en  emotie  rijke  verhalen  over  relaties  en  ervaringen.  Captain  Kirk  entertains  ons  boeit  ons  en  brengt  ons  en  zijn  
  7. 7. bemanningsleden  in  beweging.  Sommige  basisfuncties  van  de  rechterkant  van  jouw  brein  zijn  verbeeldingskracht,  het  grote  plaatje  zien,    verbinding  leggen,  lachen,  herinneren  en  voelen.      Net  als  op  de  Star  Trek  zijn  deze  twee  kanten  van  ’t  brein  soms  sterk  verbonden,  soms  zijn  ze  mijlen  verwijderd.  De  manier  waarop  wij  communiceren  met  deze  twee  kanten  van  het  brein  is  niet  anders  dan  het  verschil  tussen  wetenschap  en  kunst  .      De  twee  kanten  van  ons  brein  worden  aan  elkaar  verbonden  door  300  tot  400  miljoen  fiber  –  optic  connectoren.  Op  elk  moment  zenden  deze  connectoren  miljoenen  deeltjes  informatie  uit  tussen  de  twee  kanten  van  jouw  brein  met  hun  twee  verschillende  manieren  om  naar  de  wereld  te  kijken.  De  computer  is  niet  gebouwd  die  de  directe  en  diverse  processen  kan  nabootsen  die  spontaan  in  ons  brein  gebeuren.  In  een  gesprek  met  een  klant  is  ons  brein  input  aan  het  ontvangen  en  sorteren  uit  de  woorden  van  de  klant  en  de  lichaamstaal  van  de  klant  terwijl  simultaan  de  informatie  en  ideeen  worden  voorbereid  en  georganiseerd  die  wij  willen  communiceren.  We  denken  dat  dit  proces  Van  -­‐  Zelf    -­‐  Sprekend  is  maar  het  is  een  verbazing  wekkend  proces.  De  waarheid  is  dat  we  nog  niet  in  de  buurt  zijn  van  ’t  benutten  van  de  capaciteiten  die  wij  hebben  in  onze  denk  en  communicatie  vaardigheden.    In  dat  opzicht  lopen  wij  nog  ver  achter  op  de  wereld  van  Star  Trek  in  de  jaren  70’  van  de  vorige  eeuw.    Misschien  ken  je  de  aflevering  in  Star  Trek  waar  iemand  vertelt  dat  we  slechts  10  procent  van  het  potentieel  van  ons  brein  benutten.  En  Spock  die  vraagt:  ‘pardon,  is  het  niet  zo  dat  er  een  90%  kans  is  dat  u  hier  verkeerd  zit?”.                                      
  8. 8. Mijn  focus  is  de  mogelijkheid  dat  we  90%  van  de  gevallen  ons  doel  missen  wanneer  wij  geldconcepten  en  oplossingen  communiceren  aan  onze  klanten.  Dat  de  pensioencommunicatie  waar  wij  onze  klanten  zo  bewust  mee  willen  maken  er  90%  naast  zit.    Ik  weet  zeker  dat  we  er  vaak  50%  naast  zitten  wanneer  communicatie  op  internet  of  op  papier  voornamelijk  op  het  linkerbrein  is  afgestemd  –  het  cijfergekke  deel  van  het  brein.    Ik  geloof  dat  mijn  verhalen  over  storytelling  voor  financieel  dienstverleners  jou  zullen  helpen  om  het  potentieel  van  jouw  brein  en  dat  van  jouw  klanten  beter  aan  te  spreken.  En  daardoor  te  communiceren  op  manieren  die  jouw  klanten  meer  raakt  en  hen  in  beweging  brengt.    Klanten  Tasten  in  het  Duister  over  Geldzaken    Hoe  meer  wij  weten  over  hoe  het  menselijk  brein  werkt,  hoe  eenvoudiger  en  effectiever  jouw  verhalen  over  geld  zullen  zijn.  Dit  is  ’t  tegenovergestelde  van  wat  mensen  verwachten.  Meestal  werkt  het  zo  dat  hoe  meer  je  weet  over  een  onderwerp  hoe  ingewikkelder  en  complexer  verhalen  worden.  En  op  die  manier  wordt  er  geen  connectie  gemaakt  met  toehoorders/toeschouwers.  We  hebben  over  hun  hoofden  heen  gecommuniceerd  en  dat  leidt  tot  wantrouwen.          
  9. 9. Vraag  jouw  klanten  systematisch  of  ze  een  helder  begrip  hebben  van  wat  jij  met  hen  probeert  te  communiceren.  De  enige  mening  die  telt  is  die  van  de  klant  tenslotte.  (TOEZICHTHOUDER:  DE  ENIGE  MANIER  OM  TE  WETEN      HOE  EFFECTIEF  COMMUNICATIE  IS  DOOR  DE  KLANT  TE  VRAGEN).      Welke  vergissingen  maken  wij  als  financieel  dienstverleners  waardoor  klanten  zich  van  ons  afwenden,  verward  en  in  het  duister  tastend?  Sommige  financieel  dienstverleners  blijven  ingewikkelde  taal  gebruiken.  Zij  zijn  blijkbaar  overtuigd  dat  zij  zichzelf  op  die  manier  bewijzen  in  de  ogen  van  de  klant.  Is  zij  of  hij  niet  erg  intelligent  is  de  response  waar  zij  op  hopen.  Maar  het  resultaat  van  deze  communicatie  is  verwarring  en  wantrouwen.  Wanneer  zij  ’t  kunnen  halen  mensen  hun  geldzaken  weg  bij  mensen  die  hen  intimideren  met  hun  kennis  en  vakjargon.  Wat  dat  betreft  mogen  veel  pensioenfondsen  blij  zijn  met  de  verplichtstelling    Of  is  het  niet  erg  tragisch?      Hoe  niet  te  communiceren:     • Gebruik  te  veel  vakjargon;   • Veronderstel  dat  klanten  meer  weten  of  begrijpen  dan  ze  werkelijk   doen  (is  AOW  ook  pensioen?  Zijn  deze  bedragen  bruto  of  netto?)     • Wanneer  klanten  “stil”  zijn  is  dat  geen  teken  dat  ze  jou  begrepen   hebben  of  tevreden  over  jou  zijn                  
  10. 10. Een  mythe  die  veel  financieel  dienstverleners  weerhoudt  om  te  communiceren  middels  verhalen  is  de  angst  om  zaken  te  simplificeren.  Of  niet  te  voldoen  aan  communicatie  voorschriften.  Fouten  te  maken.    Ben  gerust.  Simpel  communiceren  is  ’t  kenmerk  van  grote  geesten.  Denk  aan  Jesus  die  complexe  spirituele  zaken  uitlegde  met  eenvoudige  parabels.  Einstein  wist  complexe  zaken  uit  te  leggen  met  verhaaltjes  die  iedereen  begreep.  Buffett  –  de  beste  belegger  ter  wereld  –  hebben  we  het  over  gehad.  Richard  Branson  deed  een  enorme  goede  job  met  zijn  mensen  in  hun  Virgin  Money  communicatie.  Wie  begrijpt  niet  wat  Yumus  bedoelde  met  zijn  micro  –kredieten?  Je  wordt  heel  snel  simpel  en  eenvoudig  te  begrijpen  wanneer  je  een  verhaal  hebt  dat  het  hele  brein  van  mensen  ‘pakt’.  Waar  zij  zich  mee  identificeren.        Hoe  wist  Einstein  zijn  relativiteitstheorie    uit  te  leggen?:  “When  you  place  your  hand  on  a  hot  stove  for  a  second,  it  feels  like  an  hour.  When  you  sit  on  a  bench  with  a  pretty  girl  for  an  hour  it  feels  like  a  second  –  that’s  relativity’.                              
  11. 11. De  grootste  geesten  in  de  wereld  hebben  geweten  dat  verhalen,  metaforen,  anecdotes,  humor,  afbeeldingen  en  muziek  de  meer  krachtige  middelen  zijn  om  te  educeren  en  overtuigen.  WAAR  BLIJVEN  WIJ  ALS  FINANCIEEL  DIENSTVERLENERS!!!???    Waarom  werken  wij  niet  met  de  Fellini’s,  Hitchcock’s  en  Tarantino’s  om  tot  effectieve  communicatie  over  geldzaken  te  komen?  Beter  1  communicatiegrid  voor  alle  pensioenfondscommunicatie  wanneer  die  gemaakt  is  door  Tarantino  dan  alle  ….mediocre,  onbegrijpelijke,  oninspirerende  B.S.  die  nu  op  klanten  wordt  afgevuurd.          Spreken  is  zilver,  zwijgen  is  goud.  Ik  weet  ’t  Alfred.  Maar  toch.    Ik  vertel  dit  verhaal  over  de  kracht  van  eenvoud  omdat  dit  in  essentie  waar  Storytelling  over  gaat  –  complexe  ideeen  begrijpelijk  maken.    Wanneer  deze  basis  is  begrepen,  is  de  volgende  stap  om  relevant  te  worden  in  jouw  verhalen.  Relevant  voor  het  leven  van  jouw  klant.    Het  KISS  principe  –  keep  it  simple,  stupid  –  is  fundamenteel  en  wordt  toegepast  door  iedere  succesvolle  financieel  dienstverlener  in  de  wereld  (en  elke  succesvolle  
  12. 12. ondernemer  trouwens).  Wanneer  je  deze  regel  breekt,    doe  je  ’t  op  eigen  risico  (om  een  verzekeringsterm  eens  anders  te  gebruiken).      Helden,  Demo’s,  Verhalen      Een  belangrijke  reden  dat  wij  niet  betere  communicatoren  zijn  in  geldzaken  is  vanwege  onze  opleiding.  Wanneer  we  geleerd  hadden  om  te  communiceren  met  ons  hele  brein  zoals  de  storytellers  in  Hollywood  die  ‘scriptwriting’  leren  (heerlijke  opleidingen  bij  de  New  York  Film  Academy)  .  We  zouden  geleerd  hebben  als  de  Hollywood  scriptwriters,  de  game  scriptwriters,  de  DC  comics  scriptwriters  en  vele  andere  storytellers  om  te  communiceren  met  het  HELE  brein.  Onze  opleidingen  en  cultuur  in  de  financiele  dienstverlening  plaatst  een  hevige  nadruk  op  linkerbrein  functies.  Zelfs  wanneer  je  zoals  ik  een  opleiding  tot  Financieel  Econoom  combineer  met  een  Marketeer  MBA  domineert  per  saldo  90%  van  de  opleiding  ’t  linkerbrein.  Dit  betekent  dat  we  de  rechterbrein  functies  negeren  die  juist  kritisch  zijn  voor  ons  succes.  Communicatie  over  geldzaken,  waarin  adviseren  en  verkopen  een  vorm  zijn  is  slechts  1  gebied  waarin  deze  onbalans  de  financiele  dienstverlening  veel  heeft  gekost.          
  13. 13. Onze  opleidingen  is  zwaar  vertekend  in  de  richting  van  het  linkerbrein  zoals  je  in  het  plaatje  hieronder  kunt  lezen.  Hoe  verder  we  komen  op  onze  educatieve  reis  hoe  dominanter  de  linkerbrein  focus.  Tegen  de  tijd  dat  je  al  jouw  vakopleidingen,  WFT  certificaten  of  pensioencommunicatie  training  hebt  gevolgd  ziet  jouw  kennispyramide  eruit  als  de  Toren  van  Pisa.          De  meeste  financieel  dienstverleners  rechtvaardigen  deze  focus  op  linkerbrein  functies  door  te  wijzen  op  de  bottom  line  en  bezig  te  zijn  met  controle,  beheersing  planning  organiseren,  inspecteren.  Logische  oplossingen  die  rationeel  aan  te  sturen  zijn.  Efficiency.  Tegen  zo  laag  mogelijke  kosten.  Vanwege  de  kleine  marges  voor  geldzaken.    De  linkerbrein  processen  zijn  noodzakelijk  in  elke  succesvolle  onderneming,  maar  de  ironie  is  dat  deze  zelfde  ondernemingen  dezer  jaren  hun  mensen  vertellen  dat  wat  zij  nodig  hebben  om  hun  bottom  line  te  verbeteren  zijn  creativiteit,  innovatie,  visie  voor  de  toekomst,  klantinzicht,  overtuigend  adviseren,  gevoelige  klantservice.  Deze  winstbouwende  attributen  zijn  exclusieve  functies  van  het  rechterbrein  die  gehinderd  worden  zo  niet  totaal  verkreupeld  door  te  beperkt  linkerbrein  denken  en  vele  managementpraktijken  bij  financieel  dienstverleners.          
  14. 14.    Effectieve  Communicatie  over  Geldzaken    In  communicatie  over  geldzaken  kun  je  niet  ontkennen  dat  analyse,  cijfers  logica  en  organisatie  een  noodzakelijke  rol  spelen.  Echter  deze  linkerbrein  functies  vormen,  op  zijn  best  ongeveer  10  tot  20  procent  van  de  kritische  massa  die  nodig  is  voor  communicatie/verkoop/marketing/overtuiging  succes.  De  andere  80  tot  90  procent  komt  uit  rechterbrein  functies  die  een  zeer  belangrijke  rol  spelen  in  de  communicatie  rondom  geldzaken.  Wij  hebben  het  hebben  over  luisteren  (rechterbrein  functie),  aanvoelen  (rechterbrein  functie),    lezen  van  de  klant  (rechterbrein  functie)  intuitief  probleem  oplossen  (rechterbrein  functie),  innovatie  (rechterbrein  functie)  en  humor  (rechterbrein  functie)  wanneer  we  succesvolle  ondernemers  omschrijven.  Al  deze  karakteristieken  zijn  gelocaliseerd  in  het  rechterbrein.    Alle  linkerbrein  functies  kun  je  uitbesteden  of  automatiseren.  Je  succes  met  klanten  zit  in  het  rechterbrein.          Veel  mensen  zijn  redelijk  gebalanceerd  in  hun  rechter  brein  en  linker  brein  orientatie.  De  mensen  die  excelleren  in  verkoop,  marketing  en  
  15. 15. communicatie  echter  leunen  naar  een  rechterbrein  dominantie.  Het  prototype  succesvolle  communicator  is  een  verbeeldingsrijke  en  gemotiveerde  risiconemer,  een  kleurrijke  verhalenverteller,  een  nieuwsgierige  vragensteller  een  inzichtrijke  luisteraar  en  iemand  die  je  graag  mag.  (meestal  een  vrouw).    De  kans  bestaat  dat  deze  persoon  er  ook  van  houdt  om  met  meerdere  taken  tegelijk  bezig  te  zijn,  gepassioneerd  is  en  overtuigingskracht  heeft,  detail  verafschuwt  en  vooral  overbodig  papierwerk  en  bureaucratie,  kan  het  niet  uitstaan  om  gemicromanaged  te  worden  of  gekortwiekt  te  worden,  heeft  vrijheid  nodig  om  te  improviseren  en  creeatieve  strategieen  uit  te  proberen.          Deze  storytellers  haten  het  om  gevangen  gezet  te  worden  en  houden  ervan  om  spontaan  op  situaties  te  reageren  en  problemen  intuitief  op  te  lossen.  Hoe  meer  een  individu  leunt  naar  deze  rechterbrein  orientatie,  hoe  meer  noodzakelijk  het  is  om  omringd  te  worden  door  assistentie  die  beter  is  in  detail,  organiseren  van  ambitieuze  schema’s  en  bewust  te  zijn  van  de  lineaire  wereld  waarin  het  individu  leeft.              
  16. 16. Het  Boeien  EN  activeren  van  Jouw  Klanten  over  Geldzaken    Storytelling  focust  op  het  beinvloeden  van  de  rechterkant  van  het  brein  van  jouw  klant.  Waarom?  Omdat  het  daar  is  waar  de  beslissingen  worden  genomen.  Waar  mensen  zich  voorstellen  en  kopen  wat  jij  wilt  aanbieden.  Storytelling  zal  jou  helpen  om  exponentieel  jouw  vaardigheid  te  verbeteren  om  financiele  concepten  te  articuleren,  verhelderen  en  jouw  klant  in  beweging  te  brengen  rondom  de  eigen  geldzaken.  Storytelling  zal  letterlijk  jouw  impact  verdubbelen  van  jouw  communicatie  omdat  het    ’t  beste  is  wat  de  mensheid  in  de  afgelopen  2000  jaar  heeft  uitgevonden  om  het  hele  brein  van  mensen  te  engageren  en  ze  mee  te  slepen  in  jouw  verhaal.                                                                                                                                                                                                                                                                                              Heb  ik  ieders  volledige  aandacht?        Hoe  weet  je  jouw  klanten  te  boeien  en  mee  te  slepen?  Hoe  wordt  vertrouwen  ontwikkeld?  De  antwoorden  op  deze  vragen  vind  je  in  de  moderne  breinwetenschap  en  hoe  deze  ontdekkingen  relateren  aan  het  aloude  storytelling.          
  17. 17. Wat  is  de  conclusie  van  deze  introductie  in  “Jouw  Geld  Verhaal  Vertellen”?    De  communicatiematerialen,    websites,    artikelen,  presentaties  en  overzichten  die  ik  dagelijks  van  financieel  dienstverleners  zie  gebruiken  een  half  –  brein  benadering  van  communicatie.  Omdat  ze  slechts  50%  van  de  potentiele  aandacht  benutten  die  de  klant  te  bieden  heeft.  De  helft  van  het  brein  van  onze  klanten  blijft  in  slaap.  Bewusteloos.  En  dan  verbazen  wij  ons  erover  dat  de  consument  onbewust  is  over  geldzaken,  onbewust  over  pensioenzaken,  etc.      Wanneer  financieel  dienstverleners  nu  communiceren  over  financiele  produkten  en  diensten  spreken  zij  overwegend  de  taal  van  het  rationele  linkerbrein.  Dat  is  prima  tot  op  zekere  hoogte,  Maar  het  linkerbrein  beslist  over  niets!!!.  Het  zal  tot  het  einde  der  dagen  blijven  analyseren  en  nooit  beslissen.    Al  deze  communicatie  zal  mensen  niet  tot  actie  en  commitment  aanzetten  rondom  hun  geldzaken.  Hoe  meer  informatie  jij  het  linkerbrein  geeft  om  te  anlyseren  hoe  meer  het  zal  gaan  twijfelen,  dralen,  ronddraaien.  Linkerbrein  dominante  mensen  zijn  diegenen  die  niet  genoeg  informatie  en  cijfers  kunnen  krijgen  (ooit  zo’n  baas  gehad?)  en  een  verschrikkelijke  tijd  hebben  en  nemen  om  tot  beslissingen  te  komen.                      
  18. 18. Mensen  analyseren  met  hun  linkerbrein.  Zij  woelen  over  informatie  en  cijfers  maar  zij  beslissen  niet.  De  rechterbrein  functie  legt  alle  puzzelstukjes  in  een  geheel,  geeft  het  grotere  plaatje,  vertelt  er  een  verhaal  bij,  krijgt  er  een  gevoel  over  en  maakt  dan  de  sprong.  Wanneer  eenmaal  de  beslissing  is  genomen,  komt  het  linkerbrein  weer  in  actie  en  wil  het  voor  elkaar  krijgen  met  planning  en  organisatie.      Wanneer  je  dit  punt  begrijpt  –  dat  besluiten  nemen  door  klanten  en  risico’s  nemen  rechterbrein  functies  zijn  –  zul  je  direct  de  relevantie  zien  om  een  betere  storyteller  te  worden  in  geldzaken.  Om  de  taal  van  het  rechterbrein  te  leren  spreken.  Jouw  waarde  als  financieel  dienstverlener  hangt  af  van  jouw  vaardigheid  om  dit  te  doen.                        “When  the  money  storytelling  goes  bad  in  society,  the  result  is    decadence.  –  Peter  de  Kuster”        

×