Het	  Einde	  van	  Pensioneren	  Zoals	  	  Wij	  dit	  Kennen	  	  Het	  Nieuwe	  Pensioenverhaal	  voor	  Financieel	  ...
Markten	  voor	  populaire	  producten	  drogen	  niet	  op	  van	  de	  ene	  dag	  op	  de	  andere.	  De	  verandering	...
 Sta	  mij	  toe	  om	  met	  u	  te	  praten	  over	  een	  aantal	  mythes	  over	  pensioneren.	  Het	  beeld	  dat	  v...
 Sean	  Connery	  kondigde	  toen	  hij	  80	  werd	  aan	  dat	  hij	  zou	  pensioneren	  van	  het	  maken	  van	  Holl...
 	  In	  the	  film	  About	  Schmidt	  met	  Jack	  Nicholson	  kun	  je	  de	  teloorgang	  van	  het	  traditionele	  c...
Het	  Nieuwe	  Verhaal:	  	  Pensioneren	  is	  een	  levensveranderende	  ervaring.	  	  Doel	  zou	  dienen	  te	  zijn	...
         Oude	  Mythe	  4:	  	  Een	  Leven	  van	  gemak	  is	  het	  ultieme	              pensioendoel.	  	  	        ...
Job	  te	  maken	  waarbij	  je	  een	  paar	  dagen	  in	  het	  echt	  werkt	  met	          een	  voorbeeldpersoon	  di...
         	  Dit	  model	  voor	  leven	  en	  pensioneren	  met	  een	  Kunstmatige	  Eindstreep	  op	  65	  jaar	  of	  e...
           	  	         • Avontuurlijke	  reizen	  en	  cultuur	  reizen,	  	  permanent	  leren	           reizen	  zijn	...
• Volgens	  de	  laatste	  cijfers	  leven	  mensen	  weer	  langer;	  	         • De	  arbeidsmarkt	  ziet	  een	  ‘Talen...
Het	  is	  Verhalentijd.	  Tijd	  voor	  Verhalen	  	  	  	  Veel	  mensen	  hebben	  het	  gevoel	  dat	  het	  concept	 ...
De	  babyboomers	  willen	  niet	  pensioneren.	  Zij	  kijken	  vooruit	  naar	  een	  renaissance	  periode	  van	  het	...
Zij	  Leefden	  Nog	  Lang	  en	  Gelukkig	  	  Hoe	  ziet	  het	  pensioen	  leven	  planning	  gesprek	  eruit?	  	  Wer...
De	  adviseur	  van	  de	  toekomst	  is	  de	  persoon	  die	  de	  rol	  van	  pensioen	  leven	  coach	  kan	  invullen...
Ik	  heb	  een	  “storyboarding”	  proces	  gemaakt	  –	  toen	  ik	  “Het	  Nieuwe	  Pensioenverhaal”	  schreef	  voor	  ...
uitstekende	  manier	  om	  een	  richting	  te	  kiezen	  in	  het	  leven,	  maar	  nog	  niet	  de	  specifieke	  gelds...
Er	  zijn	  twee	  kanten	  aan	  verkopen	  met	  verhalen:	  	  	           1. Het	  verhaal	  van	  jouw	  klant	  acht...
• Kennis,	  ervaring,	  relatienetwerken,	  wijsheid,	  meer	  dan	           fysieke	  arbeid	  zijn	  de	  waarden	  in	...
deze	  periode	  van	  het	  leven	  beschrijft	  omdat	  zij	  al	  lang	  aanvoelen	  dat	  het	  traditionele	  concept...
 	  	  	  	  	  	  	  	  	  	  	                                                                   	  	  In	  de	  film	  ...
 	  In	  de	  film	  Julie	  and	  Julia	  maakt	  Meryl	  Streep	  als	  Julia	  Child	  op	  middelbare	  leeftijd	  een...
time	  engagement	  in	  werk	  die	  uitdagingen	  en	  energie	  die	  de	  sleutel	  zijn	  tot	  een	  gelukkig	  pens...
 	  	  Om	  uw	  gesprek	  als	  financieel	  adviseur	  met	  uw	  klant	  te	  verschuiven	  van	  de	  ‘pot	  met	  gou...
 Het	  nieuwe	  verhaal	  over	  pensioneren	  stelt	  een	  aantal	  zaken	  aan	  de	  orde	  waar	  u	  met	  uw	  klan...
• Zal	  part	  –	  time	  werk	  1	  van	  uw	  inkomensbronnen	  zijn	  tijdens	           uw	  pensioen	  jaren?	       ...
               	                	                De	  klant	  hierboven	  ging	  –	  net	  als	  Clint	  Eastwood	  in	  d...
 	  	  Het	  is	  belangrijk	  voor	  adviseurs	  die	  mee	  willen	  gaan	  met	  	              hun	  	  tijd	  	  om	 ...
Hoezeer	  deze	  generatie	  van	  babyboomers	  uitdagingen	  eist,	  verlangen	  zij	  tevens	  hevig	  naar	  balans	  ...
 	  	  	             	             	  	  	  	                    	                    	  	  
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Het Nieuwe Pensioenverhaal voor Financieel Dienstverleners. Peter de Kuster 21 juni 2012

777 views

Published on

Hoe de babyboomers pensioneren opnieuw uitvinden en welke kansen dit biedt voor u als financieel dienstverlener.

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
777
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3
Actions
Shares
0
Downloads
11
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Het Nieuwe Pensioenverhaal voor Financieel Dienstverleners. Peter de Kuster 21 juni 2012

  1. 1. Het  Einde  van  Pensioneren  Zoals    Wij  dit  Kennen    Het  Nieuwe  Pensioenverhaal  voor  Financieel  Adviseurs  door  Peter  de  Kuster        Stel  je  voor  dat  je  een  hoefsmid  was  100  jaar  geleden.  Je  zou  jaren  een  profijtelijke  onderneming  hebben  gehad  omdat  je  een  onmisbare  dienst  leverde  voor  het  belangrijkste  vervoersmiddel  in  de  samenleving  van  dat  moment.  Op  een  dag  zou  je  wakker  worden  en  een  luid  lawaai  horen  van  een  voertuig  dat    voortraast  over  de  hoofdstraat.  ‘Wat  zullen  we  nu  krijgen?’,  denk  je  en  je  gaat  terug  aan  het  werk.      Tien  jaar  later  is  jouw  onderneming  de  helft  van  wat  het  eerst  was,  en  20  jaar  later  besta  je  niet  meer.  Jij,  de  hoefsmid,  vergat  het  geheim  van  succesvol  zijn  bij  jouw  klanten:  wanneer  er  een  efficientere  manier  is  om  onze  levens  te  leiden,  zullen  we  hiervoor  kiezen  zelfs  al  zijn  er  eerst  nieuwe  uitdagingen  te  overwinnen.    Veel  hoefsmeden  dachten  waarschijnlijk  dat  het  ronkende  voertuig  te  ingewikkeld,  problematisch  en  onbewezen  was.  Er  zou  nooit  een  echte  markt  voor  zijn.                                
  2. 2. Markten  voor  populaire  producten  drogen  niet  op  van  de  ene  dag  op  de  andere.  De  verandering  begint  als  een  aantal  kleine  druppels,  wint  langzaam  aan  kracht  en  wordt  jaren  later  een  wild  stromende  rivier.  Succesvolle  ondernemers  blijven  flexibel  in  hun  verhaal  over  hoe  hun  markt  eruit  ziet  en  passen  hun  diensten  en  producten  aan.      De  wijze  ondernemer  100  jaar  geleden  zou  zijn  onderneming  hebben  uitgebreid  om  ook  het  repareren  van  voertuigen  zonder  paarden  te  omvatten,  naast  het  verzolen  van  paardenhoeven.  Deze  uitbreiding  zou  vergezeld  zijn  gegaan  van  een  nieuwe  leercurve  over  de  werking  van  benzine  motoren.  Diegenen  die  simpelweg  hun  kop  in  het  zand  staken  met  hetzelfde  aanbod  van  producten  zouden  op  een  goede  dag  vervangen  zijn  door  een  nieuw  soort  monteur.                             • In  de  film  Dances  with  Wolves  is  Kevin  Costner  na  zijn  heldendom  in  de  oorlog  op   zoek  naar  een  meer  betekenisvol  en  authentiek  leven  en  werk  als  een  tweede   kans.            
  3. 3.  Sta  mij  toe  om  met  u  te  praten  over  een  aantal  mythes  over  pensioneren.  Het  beeld  dat  voortkomt  uit  deze  mythes  onthult  een  radicale  verschuiving  in  de  ‘derde  levensfase’  –  voorheen  de  ‘pensioenjaren’  genaamd  –  en  voor  jou  jullie  ‘wijze’  financieel  ondernemers,  een  kans  om  jullie  praktijk  te  positioneren  in  de  nieuwe  realiteit.              Oude  Mythe  1:      65    jaar  is  oud.  (of  66  of  67)         Wie  laat  nu  een  top  accountmanager  met  “True  Grit”  die   dertig  jaar  lang  voor  zijn  onderneming  waardevolle   relaties  opgebouwd  heeft  puur  op  het  bereiken  van  een   willekeurige  leeftijd  zomaar  de  deur  uitgaan?  Door  een   gebrek  aan  respect  voor  de  waarde  van  wijsheid  en   langdurige  relaties  sturen  wij  kostbaar  talent  de  laan  uit.     De  manier  waarop  wij  aankijken  tegen  mensen  boven  de   60  dient  rigoureus  te  veranderen.     Het  Nieuwe  Verhaal:    Je  bent  zo  oud  als  jij  jezelf  voelt.    We   laten  de  kunstmatige  eindstreep  om  te  pensioneren   vervallen.      
  4. 4.  Sean  Connery  kondigde  toen  hij  80  werd  aan  dat  hij  zou  pensioneren  van  het  maken  van  Hollywood  films  om  meer  tijd  door  te  brengen  in  Schotland.  Hij  blijft  echter  doorgaan  met  werken.  Reclame.  Onroerend  goed.           Oude  Mythe  2:    Pensioneren  is  niet  werken.       Waarom  zou  je  abrupt  volledig  ophouden  met  werken  als   je  houdt  van  je  werk?  Je  kunt  het  in  een  ander  tempo  doen   of  selectiever  zijn  in  de  klanten  die  je  wilt  overhouden.   Doelen  aangaan,  uitdagingen  oppakken  en  gevoelens  van   verbondenheid  en  betekenis  zijn  essentiële  voorwaarden   voor  mensen  om  op  een  gelukkige  en  gezonde  manier  oud   te  worden.  De  fiscale,  financiële  en  juridische  regels  en   structuren  maken  ons  belachelijk  –  en  tragisch  –   onvoorbereid  op  mensen  die  niet  volledig  willen   pensioneren.     Het  Nieuwe  Verhaal:    Werken  zal  altijd  een  rol  spelen  in  je   leven.  Je  zult  een    leven  opbouwen  waarbij  je  in  elke   levensfase  de  samenstelling  van  werk,  vrije  tijd  en  leren   wijzigt  naar  jouw  behoefte.    
  5. 5.    In  the  film  About  Schmidt  met  Jack  Nicholson  kun  je  de  teloorgang  van  het  traditionele  cold  turkey  totale  pensioneren  zien  zonder  rekening  te  houden  met  het  leven  na  pensionering         Oude  Mythe  3:    Pensioneren  is  uitsluitend  een  economische   gebeurtenis.     Voor  veel  mensen  is  pensioneren  een  onnodig   traumatische  ervaring.  Het  is  net  springen  van  een  klip   met  een  parachute  van  geld.    Wie  kent  niet  het  verhaal  van   het  echtpaar  dat  er  lang  aan  diende  te  wennen  dat  hij   weer  thuis  was?  Bovendien  kent  iedereen  wel  mensen  in   zijn  of  haar  omgeving  die  binnen  een  jaar  na  pensioneren   overlijden.  De  persoonlijke  voorbereiding  op  de  nieuwe   levensfase  blijkt  uit  internationale  onderzoeken  goede   effecten  te  hebben  op  de  kwaliteit  van  het  (pensioen)   leven  erna.    
  6. 6. Het  Nieuwe  Verhaal:    Pensioneren  is  een  levensveranderende  ervaring.    Doel  zou  dienen  te  zijn  een  leven  waarin  op  elke  leeftijd  een  balans  wordt  gevonden  tussen  fysieke  en  mentale  gezondheid,    sporten,  sociale  relaties,  persoonlijke  relaties,  intellectuele  stimulering  en  betekenisvol  werk.                    
  7. 7.    Oude  Mythe  4:    Een  Leven  van  gemak  is  het  ultieme   pensioendoel.         Gemak  ligt  als  ervaring  dicht  bij  verveling.  Dertig  jaar  golfen.   En  verveling  leidt  tot  ongezond  gedrag.    Dertig  jaar  lang  een   martini’  s  sippen,  op  de  golfbaan  staan  of  op  griekse  eilanden   een  dansje  maken  verveelt  snel  (het  mantra  van  de  pensioen   bedrijfstak)  is  gewoon  gevaarlijk.     Een  locale  ondernemer  die  een  succesvolle  winkel  had   gedurende  drie  decennia  en  pensioneerde  op  65  jaar  opende   een  nieuwe  zaak  een  jaar  later.  Zijn  “back-­‐in-­‐business”   campagne  vertelde  “Ik  ben  terug  omdat  pensioneren  te  saai   was”   Het  Nieuwe  Verhaal:    Niet  toestaan  dat  lethargie  in  jouw   werkleven  kruipt.    Eerlijk  kijken  naar  wat  je  in  je  werk  steekt   en  eruit  haalt.  Balans  brengen  in  werk,  leren  en  vrije  tijd  in   jouw  leven.            Oude  Mythe  5:    Je  moet  wachten  tot  je  met  pensioen  gaat   om  te  doen  wat  je  echt  wilt       Dat  is  pure  talent-­‐  en  tijdverspilling.    Uitstellen,  uitstellen,   uitstellen.  Dromen  die  verwelken.  Want  heb  je  nog  wel  de   energie  om  na  jaren  uitsluitend  ‘aanwezig  zijn’  op  het  werk   nog  te  doen  wat  je  altijd  wilde  gaan  doen?    Oftewel:   ‘Retirement  is  a  Bitch  and  Then  You  Die’.    De  winnaars  zullen   de  facto  degenen  zijn  die  hun  eigen  droom  job  vinden  en   creëren.  Niet  later,  maar  nu.  Op  elke  leeftijd.    Indien  nodig  bij   een  andere  onderneming.  Of  start  zelf  een  onderneming.     Zekerheid  oude  stijl  is  aan  het  verpulveren.    Bevrijd  de   loonslaven!  De  enige  goede  verdediging  is  de  aanval!     Idealistisch?  Zeker.  Maar  daarom  niet  minder  waar.     Het  Nieuwe  Verhaal:      Werk  vinden  dat  je  kunt  doen  tot  de  dag   dat  je  sterft.    Hoe  doe  je  dit?  Door  een  Proefrit  in  Jouw  Droom  
  8. 8. Job  te  maken  waarbij  je  een  paar  dagen  in  het  echt  werkt  met   een  voorbeeldpersoon  die  succesvol  is  in  het  werk  dat  jij   ambieert.  Om  zo  inspiratie  op  te  doen  om  jouw  eigen  job  te   transformeren  in  een  droomjob.    Volledig  kapitaliseren  op   jouw  talenten  in  het  werk  dat  jij  doet      Innoveren  in  plaats  van  Pensioneren      Laten  we  nu  praten  over  uw  onderneming.  Bent  u  een  pensioen  ‘hoefsmid’  die  projecties    produceert,  of  begint  u  de  moderne  vaardigheden  onder  de  knie  te  krijgen  van  ‘Pensioen  Leven  Planning’  ?  Zijn  de  producten  en  diensten  die  u  produceert  vandaag  nog  niet  zo  vooruitstrevend  als  ze  10  of  15  jaar  geleden  waren?  Resoneren  zij  met  de  manier  waarop  mensen  hun  levens  willen  ordenen  en  leven?  Jaren  geleden,  kochten  mensen  het  idee  van  een  leven  in  strikte  hokjes:     • Het  eerste  deel  van  jouw  leven  leerde  je.   • Het  tweede  deel  van  jouw  leven  werkte  je  en  verdiende  je   geld   • Het  laatste  deel  van  jouw  leven  (pensioen)  had  je  vrije  tijd  en   reisde  je  op….een  Golden  Pond                                        
  9. 9.    Dit  model  voor  leven  en  pensioneren  met  een  Kunstmatige  Eindstreep  op  65  jaar  of  elke  andere  leeftijd  wordt  afgewezen  en  opnieuw  geordend  voor  een  meer  op  maat  design  van  je  leven.  Denk  over  de  huidige  trends  die  een  bewijs  zijn  van  deze  verandering  in  het  paradigma  over  de  manier  waarop  mensen  hun  levens  leiden.     • Ouderen  gaan  weer  naar  school.  Of  worden  consultant.     • Veel  ‘gepensioneerden’  worden  ondernemer  en  herleven   dromen  en  passies  die  ze  op  de  boekenplank  hadden  liggen;     • Veel  mensen  in  hun  dertiger  en  veertiger  jaren  doen  een  stap   terug  om  meer  in  het  leven  van  hun  jonge  kinderen  te  zijn.   Zij  hebben  het  gevoel  dat  de  terugval  in  inkomsten   goedgemaakt  wordt  wanneer  hun  kinderen  groot  zijn  en  zij   niet  langer  ouderlijke  invloed  willen  inruilen  voor  direct   materieel  comfort;     • Veel  mensen  herschikken  hun  levensomstandigheden   (verhuizen  naar  Friesland  voor  de  lucht,  ruimte  en  vrijheid)   naar  meer  betekenisvolle  vormen  van  werk  en  minder   hectische  levensstijlen.     • Gepensioneerden  keren  terug  naar  een  vorm  van  werk   (betaald  of  onbetaald,  parttime  vaak)  omdat  ze  genoeg   hebben  van  volledige  vrije  tijd;     • Het  idee  van  periodieke  ‘sabbaticals’  van  het  werk  wordt   populairder  bij  ‘high  achievers’.  Zij  zien  deze  periodes  als   noodzakelijk  om  na  te  denken  over  hun  koers  in  het  leven.            
  10. 10.       • Avontuurlijke  reizen  en  cultuur  reizen,    permanent  leren   reizen  zijn  populair  bij  alle  leeftijdsgroepen,  en  vooral  bij  de   50  +  populatie.     • De  migratie  naar  het  zonnige  Spanje  en  Zuid-­‐Frankrijk  neemt   af,  en  meer  mensen  pensioneren  en  raken  betrokken  in  hun   eigen  omgeving.    Voeg  daar  vervolgens  de  volgende  demografische  en  maatschappelijke  veranderingen  aan  toe  en  vraag  jezelf  af  wat  het  betekent  voor  de  vooruitgang  van  jouw  onderneming:                  
  11. 11. • Volgens  de  laatste  cijfers  leven  mensen  weer  langer;     • De  arbeidsmarkt  ziet  een  ‘Talent  Lek’  tegemoet  van  ervaren   managers  en  ondernemers  en  slimme  ondernemingen   beginnen  ‘gefaseerd  pensioneren’    opties  aan  te  bieden;     • Het  aantal  Nederlanders  dat  blijft  doorwerken  na  hun  60e  is   voor  het  eerst  sinds  jaren  weer  aan  het  stijgen;     • Wanneer  bedrijven  gaan  bezuinigen  op  pensioenregelingen   zullen  veel  ouderen  niet  in  staat  zijn  om  volledig  te   pensioneren;     • Veel  babyboomers  zullen  hun  (hoge)  bestedingspatroon   handhaven  –  en  niet  wachten  tot  ze  ouder  zijn  om  van  het   leven  te  gaan  genieten;     • Veel  nederlanders  voelen  stress  door  hun  geldzaken.  In  het   heden  en  rondom  pensioneren.      Welke  conclusies  kun  je  trekken  uit  deze  voorafgaande  feiten  en  observaties?  Welke  impact  voorzie  je  in  relatie  tot  de  produkten  en  diensten  die  je  verkoopt,  en  de  manier  waarop  je  ze  verkoopt?  Een  vraag  die  om  een  antwoord  smeekt  is.  “Is  het  traditionele  pensioenplanning  proces  op  het  pad  van  uitsterven?”                  
  12. 12. Het  is  Verhalentijd.  Tijd  voor  Verhalen        Veel  mensen  hebben  het  gevoel  dat  het  concept  van  traditioneel  pensioneren  hopeloos  verouderd  is  en  niet  langer  van  toepassing  op  hun  levens.  Velen  hebben  het  gevoel  dat  de  tijden  zo  radicaal  veranderd  zijn  dat  zelfs  de  term  ‘pensioneren’  niet  van  toepassing  is.    In  de  zin  van  ‘jezelf  terugtrekken  uit  het  leven’.  Wanneer  mensen  zelfs  niet  langer  een  goed  gevoel  hebben  bij  het  concept  ‘pensioneren’,  zij  het  niet  omarmen.  Hoe  lang  zal  het  dan  duren  voor  zij  het  proces  dat  leidt  tot  dit  pensioneren    verwerpen?.                                      
  13. 13. De  babyboomers  willen  niet  pensioneren.  Zij  kijken  vooruit  naar  een  renaissance  periode  van  het  leven.  Bent  u  voorbereid  op  deze  golf  van  mensen  die  een  nieuwe  periode  in  hun  leven  willen  uitvinden?  Wanneer  u  nog  steeds  uw  gesprekken  over  pensioneren  begint  met  ‘Hoe  oud  bent  u  nu  en  hoeveel  heeft  u?  zult  u  de  kans  van  uw  leven  missen.      De  grijzende  babyboomer  heeft  geen  interesse  in  het  pensioneren  van  hun  ‘grijze  cellen’  –  of  hun  levenslust  of  gevoel  van  ontdekking,  hun  nieuwsgierigheid.  In  plaats  van  afname  willen  zij  ‘Opnieuw  ‘.    Ze  zijn  op  zoek  naar  nieuwe  uitdagingen,  een  nieuw  ritme  in  hun  leven;  tijd  om  te  werken,  spelen,  denken  en  exploreren.  Omarmen  uw  gesprekken  over  pensioneren  deze  enorme  culturele  verschuiving  en  helpen  zij  het  potentieel  en  de  mogelijkheden  van  iedere  klant  voor  de  komende  dertig  jaar  van  hun  levens  te  exploreren?            De  film  The  Graduate  wordt  door  velen  gezien  als  de  klassieke  babyboomer  film          
  14. 14. Zij  Leefden  Nog  Lang  en  Gelukkig    Hoe  ziet  het  pensioen  leven  planning  gesprek  eruit?    Werk:    Doen  waar  ik  het  meest  van  houd  en  mee  wil  starten  of  doorgaan.    Dingen  die  ik  goed  doe  die  waarde  en  betekenis  in  mijn  leven  brengen.  Balans:  De  behoefte  om  een  gezond  tempo  te  houden,  ruimte  te  maken  voor  ademhalen  en  nadenken  en  een  leven  in  balans  vorm  te  geven.    Vrije  Tijd:  Niet  full  –  time,  maar  genoeg  om  lol  ten  prestaties  te  houden  in  mijn  leven.    Leren:  Mijn  geest  scherp  en  uitgedaagd  houden.  Niet  alleen  maakt  mentale  scherpte  mij  boeiender  en  meer  geboeid.  Het  biedt  hoop  voor  de  toekomst.      In  de  film  Ebenezer  Scrooge  is  Scrooge  een  getransformeerd  man  wanneer  zijn  leven  en  geld  coach  Charles  Dickens  hem  leidt  met  de  hulp  van  drie  geesten  van  Kerst  door  zijn  verhaal  van  het  verleden,  heden  en  toekomst.    
  15. 15. De  adviseur  van  de  toekomst  is  de  persoon  die  de  rol  van  pensioen  leven  coach  kan  invullen  en  ook  kan  adviseren  over  de  financiering  van  levensdoelen  en  geluk.  Om  die  rol  in  de  levens  van  uw  klanten  te  vervullen,  zult  u  de  worksheets  thuis  dienen  te  laten  en  dient  u  uzelf  te  bekwamen  in  de  gesprekken  die  het  verhaal  van  uw  klant  achterhalen.    Wanneer  het  verhaal  van  uw  klant  helder  is  over  de  doelen  in  het  pensioen  leven  zal  de  laatste  vraag  zijn:  hoe  betaal  ik  voor  dit  leven?    Het  verhaal  van  jouw  klant  versus  doelen  bepalen    Een  fase  in  het  leven  die  zich  goed  leent  om  een  meer  doelen  gesprek  te  hebben  met  klanten  is  de  pensioenfase.  In  plaats  van  mensen  te  vragen  om  concrete  (financiele)  doelen  te  stellen  zoals  de  meeste  pensioenaanbieders  doen,  is  het  slimmer  om  hen  de  kans  te  geven  om  “te  spelen  met  de  mogelijkheden”  en  hun  meer  algemene  doelen  te  adresseren  zoals  “meer  ontspanning”,  “andere  interesses  volgen”,  “persoonlijke  groei  zoeken”  enzovoort.                                                                  In  de  film  The  Bucket  List  met  Morgan  Freeman  en  Jack  Nicholson  verzinnen  hun  personages  een  Bucket  List  wanneer  zij  weten  dat  zij  nog  slechts  kort  te  leven  hebben.  Waar  steek  ik  mijn  energie  in?  
  16. 16. Ik  heb  een  “storyboarding”  proces  gemaakt  –  toen  ik  “Het  Nieuwe  Pensioenverhaal”  schreef  voor  eindconsumenten  -­‐    die  adviseurs  kunnen  gebruiken  in  hun  gesprekken  over  “Het  Nieuwe  Pensioenverhaal”  met  klanten.  Verhalen,  beelden,  demo’s,  rolmodellen  die  de  meer  algemene  doelen  van  de  klant  helpen  bewust  te  maken  en  te  verbinden  aan  de  huidige  portfolio  van  leven  (vrije  tijd,  gezin,  werk,  enzovoorts)  en  de  nieuwe  gewenste  portfolio  levensstijl.  Zonder  woorden.  Hoe  ze  geinterpreteerd  worden  is  aan  de  klant  en  brengt  het  verhaal  van  de  klant  boven  water.  De  klant  legt  aan  de  adviseur  uit  waarom  zij  de  beelden  kozen  en  welke  betekenis  die  voor  hen  hebben.      Op  deze  manier  maken  klant  en  adviseur  samen  een  nieuw  verhaal  over  het  pensioenleven  van  de  klant.          In  de  film  The  Game  wordt  Michael  Douglas  geconfronteerd  met  een  serie  van  testen  en  oefeningen,  kaarten  en  beelden  om  te  bepalen  wat  er  ontbreekt  in  zijn  huidige  leven  en  wat  de  onderneming  CRS  die  hem  “a  life  changing  game”  biedt  kan  betekenen  voor  hem.      Terwijl  doel  bepalen  jargon  (“het  getal  van  Aegon”)  vaak  kan  leiden  tot  een  verstopte  dialoog  en  een  hert  die  gevangen  is  in  de  koplampen  uitdrukking  bij  een  klant  hoeven  gesprekken  over  het  nieuwe  pensioneren  niet  zo  te  gaan.  Ze  kunnen  verbeeldend,  explorerend,  conceptualiserend  zijn  zonder  direct  een  ferme  commitment  in  wilskracht,  energie  en  actie  te  vereisen.  Storytelling  is  net  als  in  andere  vormen  van  coaching  een  
  17. 17. uitstekende  manier  om  een  richting  te  kiezen  in  het  leven,  maar  nog  niet  de  specifieke  geldsnelweg  of  vehikel.      Ik  wil  vooral  benadrukken  dat  storytelling  over  de  toekomst  nuttig  is  maar  adviseer    het  gesprek  te  starten  in  het  hier  en  nu  zodat  je  geen  problemen  vind  om  verbindingen  te  maken  voor  het  zoete  onbezorgde  later.      Storytelling  for  Pensioen  Adviseurs    De  rechterkant  van  het  brein  van  klanten  negeert  cijfers,  vergelijkingen  en  lineaire  logica.  Het  reageert  echter  op  een  verhaal.  Dit  is  de  plek  waar  de  beslisser  trigger  in  het  brein  zit.  Wanneer  de  rechterkant  van  het  brein  zich  comfortabel  voelt  of  gerechtvaardigd  geraakt,  gaat  de  klant  van  knikken  naar  tekenen.      We  falen  vaak  om  produkten  en  diensten  te  verkopen  die  onze  klanten  wanhopig  nodig  hebben  omdat  we  niet  de  rechterkant  van  het  brein  raadplegen.  In  plaats  van  het  vertellen  van  een  verhaal  over  cijfers  maar  we  een  aantal  verhalen  vertellen.              
  18. 18. Er  zijn  twee  kanten  aan  verkopen  met  verhalen:       1. Het  verhaal  van  jouw  klant  achterhalen.  We  hebben  dit   hierboven  besproken.  Ik  heb  een  practisch  verhaal/training   geschreven  voor  pensioen  adviseurs  over  dit  onderwerp  met   tal  van  vragen  die  je  kunnen  leiden  in  het  ontdekkingsproces   met  jouw  klant.       2. Jouw  verhaal  vertellen  met  het  gebruik  van  verhalen  die   waar  je  zelf  van  houdt  uit  persoonlijke  ervaring,  jouw  eigen   rolmodellen  en  helden,  films,  boeken  waar  je  van  houdt.  Hoe   je  analogie  en  metafoor  als  adviseur  kunt  gebruiken  om  het   onbekende  uit  te  leggen.  Wanneer  financieel  adviseurs   “kenmerken  en  voordelen”  gebruiken  om  klanten  te   overtuigen,  verliezen  zij  vaak  de  interesse  van  klanten   omdat  het  jargon  dat  gebruikt  wordt  om  de  kenmerken  en   voordelen  te  omschrijven  niets  betekent  –  het  is  het  jargon   van  het  bedrijf  of  de  bedrijfstak.    Ik  heb  een  practische  gids   geschreven  voor  de  pensioenadviseur  met  voorbeelden  van   verhalen,  illustraties  die  hij  of  zij  kan  gebruiken  om  nieuwe   pensioenconcepten,  geld,  langer  werken  uit  te  leggen.      Co  –  Creatie      Het  verdwijnen  van  de  kunstmatige  eindstreep  wordt  mogelijk  gemaakt  door  het  samenkomen  van  factoren  die  fysiek,  psychologisch  en  intellectueel  van  aard  zijn:     • Mensen  leven  langer  vandaag  en  velen  voelen  zich  jonger  op   oudere  leeftijd.  65  jaar  is  niet  meer  oud.     • Mensen  beginnen  de  eerste  pensioen  jaren  te  zien  als  een   nieuwe  middelbare  leeftijd,  waarin  zij  dromen  kunnen   najagen  in  een  kindertijd  zonder  supervisie.  Vele   gepensioneerden  verlangen  naar  ‘re  –  creatie’  net  zo  veel  als   naar  recreatie  in  hun  pensioenjaren  
  19. 19. • Kennis,  ervaring,  relatienetwerken,  wijsheid,  meer  dan   fysieke  arbeid  zijn  de  waarden  in  de  huidige  arbeidsmarkt.     • Studies  laten  het  belang  zien  van  intellectuele  stimulatie  en   ondernemingen  met  een  doel  in  relatie  tot  succesvol  ouder   worden.    Geen  van  deze  factoren  zijn  ontsnapt  aan  de  aandacht  van  de  babyboomer  generatie.  Dit  is  een  groep  die  vaak  de  financiele  dienstverlening  gefrustreerd  heeft  met  hun  uitgavenpatroon,  ‘leef  nu’  mentaliteit.  Maar  deze  groep,  meer  en  meer,  heeft  het  traditionele  pensioneren  eens  goed  bekeken  en  ziet  het  voor  wat  het  is  –  een  ouderwets  concept  dat  niet  langer  past.        In  de  film  Movie  Grumpy  Old  Men  zien  we  –  met  humor  –  wat  gebeurt  wanneer  mensen  zich  vervelen  in  hun  pensioenleven  en  ongezonde  en  ‘grumpy’  gewoontes  ontwikkelen.      De  huidige  pensioenleeftijd  van  65  jaar  (dadelijk  66  en  67)  is  in  een  tijd  bepaald  waarin  mensen  nog  hooguit  2  tot  3  jaar  leefden.  In  rust.  Niet  voor  20  tot  30  jaar  zoals  de  huidige  realiteit  is  voor  velen.  Volledig  uitrusten  is  zinloos  wanneer  je  het  over  zo’n  lange  periode  hebt.  De  samenleving  worstelt  met  een  nieuwe  term  die  
  20. 20. deze  periode  van  het  leven  beschrijft  omdat  zij  al  lang  aanvoelen  dat  het  traditionele  concept  niet  langer  relevant  of  valide  is.      Hoe  veel  langer  kan  de  pensioenadvies  bedrijfstak  klanten  blijven  benaderen  met  dezelfde  pensioenplannen,  pensioenproducten  en  benaderingen?  Er  ligt  een  enorme  kans  voor  adviseurs  die  mensen  niet  alleen  helpen  om  te  plannen  voor  hun  pensionering,  maar  hoe  zij  gaan  leven  wanneer  zij  gepensioneerd  zijn  of  die  hen  helpen  ‘Opnieuw’  een  loopbaan  te  starten.    Financier  het  Lang  en  Gelukkig  Leven    Wanneer  uw  pensioenplanning  proces  slechts  gaat  over  ‘zoveel  euro  op  die  leeftijd’,  ben  je  niets  anders  aan  het  doen  dan  ijzer  smeden  voor  onder  de  hoeven  van  paarden.  Dat  beperkte  gesprek  bereidt  klanten  alleen  maar  voor  op  de  ‘kunstmatige  eindstreep’.  Het  leven  eindigt  niet  op  65  jaar  (of  welke  willekeurige  leeftijd  dan  ook).      Veel  klanten  werken  in  loopbanen  die  niet  zijn  wat  zij  wensen  met  de  hoop  dat  zij  genoeg  geld  opzij  kunnen  zetten  om  ‘te  doen  wat  zij  willen’  wanneer  zij  pensioneren.  Deze  mensen  moeten  geloven  dat  het  leven  begint  op  de  pensioendatum.  Anderen  bereidden  zich  alleen  in  geldtermen  voor  op  hun  pensioneren  en  maken  geen  voorbereidingen  voor  hun  tijd,  kennis  en  energie  voorbij  de  pensioendatum.    Deze  mensen  zijn  enorm  onvoorbereid  op  het  leven  na  de  65  jarige  leeftijd.  Het  pensioenplanning  proces  kan  en  moet  een  nieuwe  realiteit  adopteren:    er  is  nog  veel  leven  over  om  te  leven  voor  de  gepensioneerde  van  vandaag  de  dag.  Laten  we  beginnen  adviesprocessen,  diensten  en  producten  te  gebruiken  die  beter  aansluiten  bij  deze  realiteit.          
  21. 21.                            In  de  film  It’s  a  Wonderful  Life  stelt  de  held  gespeeld  door  James  Stewart  altijd  zijn  dromen  uit  tot  hij  een  grote  depressie  krijgt  op  middelbare  leeftijd.  Een  engel  uit  de  hemel  helpt  hem  als  een  goede  life  coach  zou  doen  door  hem  zijn  leven  opnieuw  te  laten  waarderen  door  de  wereld  te  tonen  zoals  die  zou  zijn  geweest  zonder  hem.      Het  is  een  fase  in  het  leven  waar  een  individu  verschuift  van  geld  verdienen  om  te  leven  naar  genieten  van  het  leven  (in  Nederland  noemen  wij  dat  het  Zwitserleven  Gevoel)  en  bij  te  dragen  aan  de  samenleving  met  zelfrealisatie  als  doel.    Pensioneren  voor  baby  boomers  zal  een  Nieuw  Pensioen  Verhaal  worden  met  Maslow’s  Behoeften  Hierarchie  als  kern  van  de  conversatie.  Waarbij  mensen  omhoog  gaan  in  de  pyramide  met  hun  gedachten,  emoties  en  geld  in  de  richting  van  zelf  –  actualisatie.        
  22. 22.    In  de  film  Julie  and  Julia  maakt  Meryl  Streep  als  Julia  Child  op  middelbare  leeftijd  een  aantal  “Proefritten  in  haar  Droomjob”  om  te  ontdekken  welke  van  haar  dromen  een  nieuwe  start  kunnen  geven  in  haar  tweede  helft  van  het  leven.  Ik  heb  “De  Proefrit    In  Jouw  Droomjob”  benadering  ontworpen  voor  financieel  adviseurs  die  hun  klanten  willen  helpen  om  een  job  te  vinden  of  creeren  waar  zij  van  houden  door  een  paar  dagen  snuffelstage  te  hebben  bij  een  mentor  die  deze  droomjob  jaren  succesvol  heeft.  Een  laag  risico  aanpak  voor  50+ers  om  in  plaats  van  te  pensioneren  te  innoveren.      De  planners  van  morgen  zullen  zichzelf  in  gesprekken  terecht  zien  komen  met  twee  typen  zelfbewuste  klanten:     1. Diegenen  die  betekenis  en  balans  in  hun  leven  willen,  en  zich   kunnen  veroorloven  om  afstand  te  doen  van  hun   salarisstrookje;   2. Diegenen  die  betekenis  en  balans  in  hun  leven  willen,  maar   zich  niet  kunnen  veroorloven  om  afstand  te  doen  van  hun   salarisstrookje.    Omdat  juist  diegenen  in  de  eerste  categorie  zich  kunnen  veroorloven  om  volledig  te  pensioneren  betekent  dat  nog  niet  dat  ze  zouden  moeten    pensioneren  wanneer  zij  interesse  hebben  om  betekenis  te  hebben  en  balans  te  bereiken  in  hun  leven.  Voor  veel  mensen  die  de  middelen  hebben  om  te  pensioneren,  biedt  part  –  
  23. 23. time  engagement  in  werk  die  uitdagingen  en  energie  die  de  sleutel  zijn  tot  een  gelukkig  pensioen  leven.    Diegenen  die  zich  niet  kunnen  veroorloven  om  te  pensioneren  zullen  hulp  nodig  hebben  om  een  werk/leven  situatie  te  exploreren  die  hen  zal  helpen  de  manier  te  vinden  om  betekenis  en  balans  in  hun  leven  te  krijgen  waar  zij  naar  verlangen.  En  tegelijkertijd  hen  in  staat  stelt  om  het  noodzakelijke  inkomen  te  verdienen  voor  de  levensstijl  die  zij  wensen.    Het  gesprek  dient  voor  jou  als  financieel  adviseur  duidelijk  te  verschuiven  van  ‘hoeveel  geld  zullen  jouw  klanten  nodig  hebben  om  een  kunstmatige  eindstreep  te  bereiken’    naar  ‘het  soort  leven  dat  zij  hopen  te  leven  wanneer  zij  die  eindstreep  gepasseerd  zijn’.  En  nog  beter  is  een  gesprek  dat  de  klant  helpt  om  de  kunstmatige  eindstreep  volledig  opzij  te  zetten  en  te  starten  met  de  transitie  naar  een  leven  dat  werkt  en  hen  helpt  om  de  interesses  te  volgen  waar  zij  van  houden  –  in  een  tempo  waar  zij  mee  kunnen  leven.    De  reiziger  op  de  pensioenweg  van  morgen  zal  weinig  interesse  hebben  in  ‘klaar’  zijn.  Zij  zullen  het  in  plaats  daarvan  zien  als  een  startpunt.  Een  ‘Opnieuw!!!’  tweede  of  derde  loopbaan  waarin  zij  passie,  betekenis  en  een  loonstrookje  combineren.          
  24. 24.      Om  uw  gesprek  als  financieel  adviseur  met  uw  klant  te  verschuiven  van  de  ‘pot  met  goud’  kunstmatige  eindstreep,  moeten  klanten  bewust  gemaakt  worden  van  de  verschillen  tussen  het  model  van  pensioneren  vroeger  en  dat  van  vandaag.  Het  gesprek  tussen  de  adviseur  en  de  klant  dient  te  verschuiven  naar  het  gebied  van  vrijheid,  betekenisvol  werk  en  balans.    Dit  is  hoe  de  meerderheid  van  toekomstige  gepensioneerden  de  periode  van  pensioneren  beginnen  te  zien  –  een  tijd  om  jezelf  te  verwezenlijken.    Dit  nieuwe  verhaal  over  pensioneren  als  een  tijd  voor  zelfverwezenlijking  is  niet  beperkt  tot  de  60+  menigte.  Zelfverwezenlijking  lijkt  de  drijvende  kracht  te  zijn  achter  de  babyboomers  maar  ook  de  motivatie  achter  de  loopbaankeuzes  van  de  gen  -­‐X  populatie.  
  25. 25.  Het  nieuwe  verhaal  over  pensioneren  stelt  een  aantal  zaken  aan  de  orde  waar  u  met  uw  klant  een  gesprek  over  kunnen  hebben.  Denk  hierbij  aan  het  volgende.     • De  trend  is  gezet  dat  gepensioneerden  langere  en  actievere   levens  leidden.  Hoe  lang  dienen  we  te  plannen  dat  u  leeft?   Hoe  actief  wilt  u  zijn,  en  welke  kosten  zijn  verbonden  aan   deze  activiteiten?     • Veel  mensen  verdelen  hun  pensioenleven  in  een  aantal  fases   –  herscholing,  ondernemerschap,  goede  doelen,    reizen,  en  zo   voort.  Welke  fases  voorziet  u  voor  uzelf  en  welke  financiele   arrangementen  zullen  noodzakelijk  zijn  om  deze  fases   mogelijk  te  maken?         • Ziet  u  de  kosten  van  uw  levensstijl  stijgen,  gelijk  blijven  of   dalen  na  uw  pensioneren?  Welke  aanpassingen  moeten  er   gemaakt  worden?        
  26. 26. • Zal  part  –  time  werk  1  van  uw  inkomensbronnen  zijn  tijdens   uw  pensioen  jaren?     • Om  uw  doelen  in  uw  pensioen  jaren  zeker  te  stellen  zult  u   belastingplanning,  successieplanning  en  verzekeringen   nodig  hebben  waarmee  u  uw  plannen  beschermd.  Bent  u   zich  bewust  hoe  deze  verschillende  diensten  te  benutten?     Mijn  vriend,    pensioenadviseur  uit  Breda,  Mario  Schachtschabel   vertelde  een  nieuw  pensioen  verhaal  dat  klopt  met  het  model   van  ‘een  nieuwe  levensfase  vormgeven’  in  plaats  van  een   bepaald  geldbedrag  op  een  bepaalde  leeftijd.  Hij  vertelde  over   een  53  jarige  klant  die  zijn  onderneming  verkocht  maar  zorgen   had  over  de  beleggingen  die  zijn  levensstijl  zouden  dienen  te   financieren.       In  plaats  van  weer  te  gaan  werken  in  dezelfde  bedrijfstak  leidde   het  gesprek  van  Mario  met  deze  klant  ertoe  dat  hij  een  directie   functie  nam  in  de  publieke  sector.  Iets  wat  hij  altijd  wilde.       Ondanks  een  verlaging  in  salaris,  was  hij  ‘in  het  zwart’  –  zowel   wat  inkomen  betreft  als  zijn  tevredenheid  over  een  nieuw   loopbaan  met  betekenis.  Hoeveel  adviseurs  (geconfronteerd   met  dit  scenario)  zouden  de  man  eenvoudigweg  hebben  verteld   hoeveel  jaren  hij  nog  diende  te  werken  om  zijn  pensioen  te   bereiken?    
  27. 27.       De  klant  hierboven  ging  –  net  als  Clint  Eastwood  in  de  film   “Unforgiven”    de  eerste  fase  in  van  wat  een  40  jarige  pensioen   reis  kan  worden.       Het  is  essentieel  om  met  een  adviseur  te  werken  die  dit  model   van  pensioen  leven  begrijpt  en  zo  veel  mogelijk  opties  voor   zelfverwezenlijking  biedt  als  mogelijk.       Het  doel  is  meer  dan  financieel.  De  klanten  van  morgen  zullen   hun  vooruitgang  net  zo  veel  afmeten  aan  wat  zij  bijdragen  als   aan  wat  zij  bezitten.                        
  28. 28.      Het  is  belangrijk  voor  adviseurs  die  mee  willen  gaan  met     hun    tijd    om  klanten  in  staat  te  stellen  hun  eigen  verhaal  over   pensioneren  te  ontwerpen.  Wanneer  je  het  woord  ‘pensioneren’   opzoekt  in  het  woordenboek  zul  je  zien  dat  het  ‘terugtrekken’   betekent.  Het  is  overbodig  om  te  zeggen  dat  de  babyboomer   gepensioneerden  van  vandaag  en  morgen  niet  van  het   ‘terugtrekken’  type  zijn.    Iets  waar  Gary  Cooper  in  de  film  “High   Noon  “grote  moeite  mee  had.  De  babyboomers  mikken  erop  om   alles  uit  het  leven  te  halen.    Te  innoveren  en  niet  te  pensioneren.        
  29. 29. Hoezeer  deze  generatie  van  babyboomers  uitdagingen  eist,  verlangen  zij  tevens  hevig  naar  balans  in  hun  leven  tussen  werk  en  relaties.  Het  is  het  samengaan  van  zelfactualisatie  en  de  realisatie  wat  hen  werkelijk  gelukkig  maakt  dat  Het  Nieuwe  Pensioenverhaal  voortdrijft  in  plaats  van  de  traditionele  pensioenmodellen.  Traditioneel  pensioneren  zal  verdwijnen.  Vervangen  worden  door  een  veel  persoonlijker  invulling  van  deze  levensfase.    Financieel  adviseurs  die  het  Nieuwe  Pensioenverhaal  begrijpen  en  die  de  nieuwe  dialoog  met  hun  klanten  beginnen  zullen  merken  dat  zij  verbinding  krijgen  met  klanten  op  een  nieuwe  en  dynamische  manier.    Het  lijkt  erop  dat  het  tijd  is  om  de  instrumenten  van  de  hoefsmid  achter  ons  te  laten  en  naar  de  nieuwe  instrumenten  te  kijken  van  de  zogenaamde  ‘pensioen’  motor  die  onze  samenleving  zal  voorstuwen  in  de  komende  30  jaren.        De  tien  beste  “pensioen”  films  aller  tijden.  Voor  extra  storytelling  inspiratie.    
  30. 30.                        

×