De Held in Geld  Een Nieuw VerhaalVOOR FINANCIEELDIENSTVERLENERS
VoorwoordDe Held in Geld. Wat is EssentieelDit is een reisgids voor ambitieuze financieel dienstverleners.Het is voor die ...
Het geweten van de bedrijfstak werd op de proef gesteld toen de schijnwerpersvol op de kwaliteit en betrouwbaarheid van fi...
Wanneer we de ‘rechten van de klant’ zouden opstellen kan dit het volgende be-         Het is deze laatste vraag die een o...
De Held en Heldin in GeldWanneer jij jezelf simpelweg ziet als een tacticus of geld engineer moet je tegenjezelf zeggen: “...
Ik geloof dat het publiek rijp is voor een nieuw verhaal van financieel dienstver-     Mijn missie met dit boek is dat het...
De Held in Geld
Creëer Jouw Eigen Heldenverhaal  Als Financieel Dienstverlener          Peter de Kuster Oprichter van De Reis van de Held ...
Het ‘Held in Geld’ Merk
Het ‘Held in Geld’ MerkIk hoop dat je het unieke belang, de kracht en de waarde inziet van een authen-tiek verhaal hebben ...
We zien een “verhaal” als het “externe imago” van een onderneming, produkt ofdienst. In plaats daarvan moeten we leren dat...
Zoals Virgin Money. Virgin Cycle Events. Virgin Lounging. De beloningen om ’t goedte doen zijn enorm. Vraag het Richard Br...
Ik houd van heldenverhalen.Ik houd van heldenverhalen. Al sinds ik een baby was. Hing over mijn box heengefascineerd naar ...
Zo zijn er vele verhalen wereldwijd van financieel dienstverleners die hun klant deheld(in) in geld maken. Wil je zelf een...
Die financieel dienstverleners hebben een eigen La Dolce Vita. Niet als eenpu-bliekscampagne zoals Wijzer in Geldzaken die...
Oude Verhaal 						                             Nieuwe VerhaalGoed produkt                      			           Geweldig Ver...
Het Held in Geld Project
Het Held in Geld Project                                                                  We zien onszelf in de financiële...
•Projecten die Tonen Waarom jij op deze Aarde bent                                                                        ...
Een Voetafdruk Achterlaten in jouw Tijd                           Een voetafdruk achterlaten. Nog zo’n groots verhaal. Gew...
Virgin Money: Een Held in Geld Project                   Waarom werden zo veel mensen over de hele wereld emotioneelEen De...
Vaak kom ik mensen tegen die mij vertellen dat ik niet in de “echte wereld’ vangeldzaken leef. Mooie uitspraak tegen een 4...
Mijn Held in Geld Project in het kort:Oud Verhaal                     		       Nieuw VerhaalEen job                       ...
De Ultieme Propositie aan Jouw Klanten
Zijn Leefden Lang & Gelukkig  Het Rendement van Geluk Het Beschermen van Geluk
Z ij Leefden Lang & Gelukkig
Z ij Leefden Lang & GelukkigWe zeggen dat we bezig zijn met het Nieuwe Bankieren, het Nieuwe Verzekeren,het Nieuwe Pensioe...
Avonturen in “Z ij Leefden Lang en Gelukkig” MarketingDe macht van “dromen waarmaken” werd ons duidelijk toen wij verhalen...
Game: Dromen WaarmakenWij hopen dat jullie ons verhaal omarmen! Wij hopen dat je zult spelen met (ja,een serious game!) de...
Dromen Waarmaken Logica.Hier nog iets meer specifiek advies over hoe je jouw projectteam kunt veranderenin een dromen waar...
Klopt dit voor jou? Voor een financieel produkt of service of oplossing. Voor eenadvies proces? Voor een opleiding voor fi...
Petje af voor…..OPWINDENDE ERVARINGENDROOM WaarMarketingDRAMATISCH ONDERSCHEIDHETE VERHALENHELDEN EN HELDINNENMOEDNOOIT EE...
Rendement op Geluk
Rendement op GelukVan Rendement op Investering naar Rendement op Geluk; The GameWij behoren tot de rijkste mensen ter were...
Elke keer wanneer zij over het onderwerp begint. Zij volgt zijn advies ook al leidt dittot slapeloze nachten. Zij is 81 ja...
Vraag jouw klanten de volgende vraag te beantwoorden is de eerste stap: is geldeen middel of een doel voor jou?Wanneer het...
Velen in onze samenleving hebben het gevoel dat zij op diverse terreinen te veelvan zichzelf vragen. Zij werken te lang, n...
Veel mensen echter, startend met de manier waarop zij met hun geldzaken om-gaan, zijn in staat geweest om met hun passie h...
Het Beschermen van Geluk
Het Beschermen van GelukKeer op keer horen wij financieel dienstverleners klagen dat hun klanten zich nietverzekeren voor ...
Competente en zorgdragende risicomanagers laten mensen niet wegkomen metexcusies en ontwijkende bewegingen die geworteld z...
Zelf een held in geld zijnWij hebben de volgende observaties gedaan in het werk met financieel dienstver-leners in de afge...
De Kracht van VerhalenWanneer je al zover bent gekomen in ons verhaal zie dit dan als een opfrisser. Ver-halen communicere...
•Het Gegarandeerde Inkomen. “Atleten hebben contracten met gegarandeerdeinkomens in het geval van blessures om een aantal ...
Storytelling
Storytellingvoor Financieel Adviseurs
Storytelling voor	   Financieel Adviseurs
Storytelling voor  	      Financieel Adviseurs‘Future products will have to appeal to our hearts, not to our heads. Now is...
Je kunt net als Spock een geweldige logische, technische, berekende, project-            Iedereen die in de private bankin...
Nu de rechterbrein functies. Oftewel Captain Kirk.                                      Het linkerbrein probeert toe te we...
De Klant Binnenste Buiten KerenDe financiele dienstverlening is voornamelijk bezig met de externe aspecten vangeld. Steekt...
Het Verhaal	   van Jouw Klant
Het Verhaal  	     van Jouw KlantCijfers zijn belangrijk – maar niet op de manier die jij wellichtverwacht.Is het mogelijk...
Het Verhaal van Jouw KlantCijfers en feiten vertellen ons wat klanten hebben. Zij vertellen ons niet hun verhaal.Wat en wi...
En we beseften dat we niet al onze wensen kunnen blijven uitstellen tot later. Eentoekomst die misschien nooit komt. We be...
Z ij hebben Dialogen, geen MonologenEen monoloog start met het stellen van een vraag waarop jij het antwoord kent enwaarbi...
Het Nieuwe Pensioenverhaal
Doe jouw klanten‘an offer they cannot refuse’  om hun reisgids te zijn.
Het Nieuwe Pensioenverhaal	   Voor Financieel Adviseurs
Het Nieuwe Pensioenverhaal  	      Voor Financieel AdviseursStel je voor dat je een hoefsmid was 100 jaar geleden in het W...
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
De Held in Geld
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

De Held in Geld

111
-1

Published on

Published in: Design
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
111
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
3
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

De Held in Geld

  1. 1. De Held in Geld Een Nieuw VerhaalVOOR FINANCIEELDIENSTVERLENERS
  2. 2. VoorwoordDe Held in Geld. Wat is EssentieelDit is een reisgids voor ambitieuze financieel dienstverleners.Het is voor die helden en heldinnen in geld die in hun hart weten dat hun relatiesmet klanten over meer dan geld gaan.Ik heb de laatste twee decennia de financiële dienstverlening opnieuw geborenzien worden. Het schudt haar oude mythes af en presenteert zichzelf met eennieuw verhaal. De bedrijfstak heeft geworsteld met haar verhaal over wie zij was,wie zij is en wat ze dient worden om relevant te blijven in de cultuur die het dient.Een metamorfose verhaal is een goede omschrijving voor wat er aan het ge-beuren is. Het oude verhaal van financieel dienstverleners is in het laatste decen-nium in rap tempo ontmanteld. Er ontstaat nu net een nieuwe soort financieeldienstverleners – helden en heldinnen in geld – die in staat zijn tot een geweldigerperformance.Het originele model voor de bedrijfstak was ‘produktverkoop’. Banken en verzek-eraars wilden hun produkt distribueren via verschillende producers en hun primairefocus was een constant stijgende produktie.In een sales cultuur ligt de nadruk op de bottom line van de aanbieder, niet vanklanten. Gesprekken omzetten tot verkoop. Overtuigingstechnieken inzetten om teverkopen zijn allerlei mantra’s van dit oude model.Maar toen gebeurde er iets grappigs.Produkten en processen werden in rap tempo commodities door internet. Prijzendaalden, stegen nooit terug en waarde proposities die produkten verkochten kre-gen het steeds lastiger.De evolutie van verkoper naar professioneel adviseur werd snel herkend dooraanbieders en men begon de zoektocht naar een beter en holistischer proces. Inhun zoektocht vonden zij hun weg naar gecertificeerd financial planner, life plan-ner, scheiding planner alswel verschillende andere paden om te leren en zichzelf teonderscheiden, hun kennis te verhogen, competentie te verbeteren en aanzien inde samenleving te verhogen.
  3. 3. Het geweten van de bedrijfstak werd op de proef gesteld toen de schijnwerpersvol op de kwaliteit en betrouwbaarheid van financiële dienstverlening werd gezet(dankzij een reeks van financiële schandalen). Sommigen vertellen dat het hoogtijd was en sommigen zeggen dat het overdreven is – misschien hebben bei-den gelijk. Hoe dan ook, de bedrijfstak is nu opgezadeld met een labyrinth vanpapierwerk, beperkingen en paranoia.Wat begon als een op sales van bedrijven gecentreerde bedrijfstak is nu vrij snelaan het evolueren tot een klantgerichte dienstverlenings bedrijfstak. Produktenspelen nog steeds een rol maar zijn niet langer het primaire onderwerp van ge-sprek. Produkten moeten nu de dienstverlening complementeren die grotendeelsgebaseerd is op intellectueel kapitaal en relationele competentie, niet op hetprodukt van de week. De produktverkopers worden dinosauriers en niemand wil inhun sporen treden.Het verhaal over geld begint ook te veranderen. Mensen van wie eerst simpelwegverwacht werd dat zij klanten bellen met ‘beleggingsideeën’ worden nu verwachtom oplossingen en strategieën te delen en te engageren in cijfermatige proces-sen. Toen, uit het niets werden zij opeens verwacht om gesprekken met klanten tehebben over hun levensverhaal, hun levensdoelen en te ontdekken wie hun klant-en waren en wat het meest voor hen ertoe deed. Wie had hier de tijd voor?Veel senior managers in de bedrijfstak geven keer op keer aan dat zij deze evolutiezien en delen hun frustraties over de pogingen de oude garde te veranderen. Enzijn driftig op zoek naar antwoord op de vraag welk type persoon zij voor de toe-komst dienen in te huren. Een toekomst die nog niet helder gedefinieerd is.Dit zijn de geboorteschokken van een bedrijfstak die opnieuw geboren wordt meteen nieuw verhaal en nieuwe hoofdrolspelers. Van een schurkenverhaal naar eenheld in geld verhaal. We zien af en toe al een glimp van wat voor verhaal hier uitvoortkomt. Het zal een geweldiger bedrijfstak worden als voorheen, echter nietzonder een worsteling.Het verschil tussen evolutie (wat natuurlijk evolueert in de tijd) en revolutie (watgedwongen wordt te gebeuren in een kortere tijd) ligt grotendeels bij ‘wil’ – dat wilzeggen de wil van de mensen om het zo te maken. Er is een rode draad in de hui-dige revolutie die ik zie gebeuren in de financiële dienstverlening. Mensen hebbeneen recht om zelf een ‘held in geld’ te zijn. Om exact te weten wat er gebeurt methun geld, wie er profijt van heeft, wie de waarheid vertelt en wie spelletjes speeltmet hun geld. Zij zullen niet langer genoegen nemen met iets ‘verkocht krijgen’ ofgemanipuleerd worden voor de winst van iemand anders.
  4. 4. Wanneer we de ‘rechten van de klant’ zouden opstellen kan dit het volgende be- Het is deze laatste vraag die een ontdekkingsreis voor de bedrijfstak is gewordenvatten: die professionals onbedoeld van de externe naar de interne aspecten van het•Een klant heeft recht op een advies dat adviserend is van aard en niet een geldverhaal van hun klanten heeft laten oversteken. Klanten vertellen snel het ver- eufemisme van ‘produkt van de maand’ haal over mensen en plekken en gebeurtenissen die belangrijk zijn voor hun levens.•Een klant heeft recht op een competente en betrokken professional die hun hardbevochten geld respecteert Vaak beginnen zij , met zichtbare emotie, te vertellen over hoe zij hun verhaal zich•Een klant heeft recht op transparantie over alle fees en kosten graag zien ontwikkelen. Je hoeft geen psycholoog, filosoof of pastoor te zijn om te•Een klant heeft recht erop begrepen te worden als persoon en niet slechts als een zien dat het onderwerp geld, materieel en kwantitatief aan de oppervlakte, veel cijfer lagen van vertrouwen en wantrouwen, emotie, historie, betekenis, gevoel en inten-•Een klant heeft recht erop dat zijn of haar geld behandeld en beschermd wordt tie heeft onder die oppervlakte. op een gewetensvolle manier om te kunnen overleven en goed te leven. Je bent nu in het gebied terecht gekomen van het verhaal dat jouw klant zichzelfEr worden helden en heldinnen in geld gevraagd. vertelt over zijn/haar leven en de rol van geld daarin. Er is zeer weinig geschreven over het interne verhaal over geld. In het volgendeHet (Kerst) Verhaal van Jouw Klant decennium zullen we een hevige ontwikkeling zien van dit opkomende gebied van studie en observatie, werk dat het verhaal over geld zal exploreren.Iedereen die gewerkt heeft in het gebied van persoonlijke financiële planning •Wat betekent geld voor jouw klanten?weet dat geld een complex onderwerp is. De complexiteit die ik bedoel gaat ech- •Welke prijs hebben zij betaald om het te verkrijgen?ter niet over de allocatie, belegging, manipulatie, management en distributie van •Welke levens hebben zij geraakt en hoe?geld, die, inderdaad, complex genoeg zijn. Deze complexiteiten gaan over wat ik •Wat zijn jouw grootste verlangens en angsten gerelateerd aan dit geld?noem het externe verhaal over geld. Externe verhalen is waar de financiële dien- •Hoe zie jij geld en hoe voel jij je het meest comfortabel om ermee om te gaan?stverlening over gaat. Hoeveel geld heeft u? Waar is het? Hoe kunnen wij het beterdoen? Hoeveel zult u nodig hebben? Wat zijn uw doelen?
  5. 5. De Held en Heldin in GeldWanneer jij jezelf simpelweg ziet als een tacticus of geld engineer moet je tegenjezelf zeggen: “ik heb geen interesse in zulke vragen.” Ik denk echter dat je als pro-fessional je deze vragen niet lang kunt vermijden. Iemand in jouw organisatie dientbetekenisvolle relaties op te bouwen met klanten om een stabiele ondernemingte creëren. Een betekenisvolle relatie is precies dat – een relatie vol met betekenis.Het zou daaruit volgen dat een betekenisvolle relatie rondom geld gaat over hetbegrijpen wat geld betekent voor iemands leven en toekomst.Je bent nu midden in de discussie over het verhaal van jouw klant over geld be-land. Een andere manier om de discussie vorm te geven is dat, na het meester-schap over de linkerbrein kant van geldmanagement we nu uitgedaagd wordenom meesterschap te verwerven over de rechterbrein kant van de business.Tot recent was de bedrijfstak niet klaar om een verhaal te horen dat over de emo-tionele, betekenisvolle en gepassioneerde aspecten van de financiële dienstver-lening gaat. Maar een financiële crisis en de schandalen die de corruptieve belan-genconflicten toonden heeft de ‘perfect storm’ gecreëerd die de focus van debedrijfstak terug heeft laten keren naar het opbouwen van betekenisvolle relatiesmet klanten.Dit is een tijd voor nieuwe verhalen. Voor een diepgaand verhaal van een bedrijfs-tak die het geld in haar beheer heeft waar de verlangens en dromen van mil-joenen mensen aan verbonden zijn. En vaak gefaald heeft in dit beheer.Ik geloof dat de financiële dienstverlening met een goede reden op zijn kop isgezet. Er zijn te veel spelletjes gespeeld met het geld dat de levens, verlangens endromen van mensen representeert, hun kwaliteit van leven. Wij begrijpen allemaaldat geld een serieus onderwerp is, maar te vaak hebben de instituten die claimende serieusheid van dit onderwerp te kennen iets anders laten zien op een dommeen zelfs valse wijze. Als een pikzwarte Darth Vader.Wanneer instituten die berusten op vertrouwen hun leden en klanten blijken te ex-ploiteren en zichzelf dienen en koste van hun klanten is de tijd gekomen voor eengeheel nieuw verhaal voor de bedrijfstak. Met nieuwe helden en heldinnen in dehoofdrol.De financiële dienstverlening is van buitenaf onderzocht door rechtbanken entoezichthouders en nu is het tijd voor de interne ontdekkingsreis waar een nieuwtype helden en heldinnen haar kans krijgt en erkend wordt.
  6. 6. Ik geloof dat het publiek rijp is voor een nieuw verhaal van financieel dienstver- Mijn missie met dit boek is dat het de lezer stimuleert tot het opnieuw uitvinden vanleners. Er is ook een honger in onze bedrijfstak onder professionals en onderne- het eigen verhaal en/of verhaal van de eigen onderneming over welke betekenismingen die ernaar verlangen om nieuwe standaarden van integriteit te demon- jij gaat hebben voor jouw klanten en hun geld. Ik hoop dat we door deze serie vanstreren. Die individuele adviseur – klant relaties willen opbouwen die marktbe- verhalen komen tot een begrip, dat wat wij aan de oppervlakte zien van kantenwegingen, bedrijfs-tak problemen en uitdagende economische omstandigheden met hun geld slechts het begin van het verhaal is. Dat diegenen die goede story-overstijgen. tellers zijn en de verhalen van hun klanten ‘zien’ hun dialogen en relaties naar de hoogste integriteit en empathie kunnen brengen.Dit boek bevat verhalen en modellen die helpen om vertrouwen opnieuw op tebouwen bij elk individu en voor de bedrijfstak als gehaal. ‘De Held in Geld’ explo- De financiële dienstverlening is vol met geweldige denkers en genereuze hartenreert de volgende kwesties: die al een tijd de ‘perfect storm’ hebben zien aankomen. Zij hebben hun best gedaan om hun ondernemingen, hun aanbod en de waardeproposities van hun•Waar de bedrijfstak haar klanten en zichzelf heeft gefaald en hoe het vertrouwen adviseurs te herontwerpen, te verbeteren en te herpositioneren. Velen van dezekan terugwinnen; revolutionaire helden en heldinnen hebben extreem zwaar gestreden tegen de•De veranderingen op grote schaal die de bedrijfstak moet overwegen om aan cultuur in hun organisaties die zich niet kan voorstellen hoe ’t buiten het produkt(ie) de evoluerende behoeften en eisen van klanten te voldoen; format kan bestaan. Ik heb een aantal helden en heldinnen zien vermoeien in•Hoe een groter begrip te krijgen van wat geld representeert in het leven van jouw deze strijd en het strijdperk zien verlaten. Maar ik ken er vele meer die hun hakken klanten en hun geluk; in de grond hebben gezet en vastberaden zijn om hun ondernemingen door deze•Hoe verhalen en dialogen te ontwerpen die lange termijn vertrouwensrelaties metamorfose periode te leiden naar een nieuw verhaal. opbouwen. Wanneer eenmaal de financiële dienstverlening haar oude cocoon afwerpt en zich realiseert wat zij kan zijn zullen we er allemaal beter van worden: klant, adviseur, onderneming.
  7. 7. De Held in Geld
  8. 8. Creëer Jouw Eigen Heldenverhaal Als Financieel Dienstverlener Peter de Kuster Oprichter van De Reis van de Held met Rachelle Wessels
  9. 9. Het ‘Held in Geld’ Merk
  10. 10. Het ‘Held in Geld’ MerkIk hoop dat je het unieke belang, de kracht en de waarde inziet van een authen-tiek verhaal hebben in deze turbulente tijden voor financieel dienstverleners.Op zijn zachtst gezegd is er een vertrouwenscrisis tussen klanten en financieeldienstverleners. En het blijft merkwaardig hoe weinig financieel dienstverleners wer-kelijk bevatten wat het betekent om een Authentiek Verhaal te hebben. Waarinde klant de Held (in) in Geld is. Van binnen en buiten een verhaal dat authentiekis, meeslepend, een avontuur waarin je als klant meegezogen wordt, dat jullie enjullie klanten helpt hun doelen te bereiken. Elke dag energie geeft om eraan tewerken. (Dit zijn de drie gouden regels van storytelling: 1. Is het authentiek 2. Bereikje jouw doelen 3. Is het meeslepend en geeft ’t je energie?Dat moet veranderen. Nu.Virgin Money: een Held in Geld onderneming. Voelen jullie jezelf al een Held inGeld? Laten jullie je klanten zich een Held in Geld voelen? Zijn jullie trots op jullieonderneming? Vertellen jullie heroische verhalen op feestjes en partijen over de‘amazing things’ die jullie doen voor klanten? Niet? Waarom niet? Het oude ‘graaitijdperk’ van financieel dienstverlenen is verleden tijd. Ruimte en vrijheid voor nieu-we helden en heldinnen.We zien het hebben van een krachtig verhaal als iets dat uitsluitend groteondernemingen aangaat. Met hun merken. We moeten begrijpen dat dit verhaalideeook van toepassing is op de individuele financieel adviseur of het zes personen teambinnen een bank of een acht personen projectteam bij een pensioenverzekeraar.Het hebben van een Helden Verhaal is een goed verteld Emotioneel OvertuigendBewijs van een Authentiek & Gaaf Onderscheid dat binnen de invloedssfeer vanjouw onderneming ligt, enorm of miniscuul.Waarom is het verhaal van de Graaf van Monte Christo zo’n enorm succes bijvele generaties en culturen? Omdat het een goed verteld emotioneel verhaal isover de WEDEROPSTANDING van een man die door ’t lot zwaar getroffen is. Welkelessen kunnen financieel dienstverleners leren van dit en andere beroemde ‘wed-eropstanding’ of ‘transformatie’ verhalen? De Graaf van Monte Christo en anderehelden en heldinnen bezitten een gepassioneerde missie. Van wraak tot rehabilita-tie tot het terugwinnen van jouw passie en liefde. Wat is jouw “wederopstanding”verhaal als financieel dienstverlener? Hoe win jij terug wat verloren is? Hoe overstijgjij jezelf – zoals de Graaf van Monte Christo deed?
  11. 11. We zien een “verhaal” als het “externe imago” van een onderneming, produkt ofdienst. In plaats daarvan moeten we leren dat het vertellen en verkopen van jouwunieke verhaal recht uit het hart komt en recht met het hart van jouw klanten com-municeert.Effectief Jouw Verhaal Verkopen is meer Intern dan Extern.De Macht van Verhalen ligt in een oprechte Missie/Queeste/Belofte.Verhaal waar jij werkelijk om Geeft. Een Verhaal dat Betekenis heeft. Een Verhaalwaar jij voor wilt Strijden! Een verhaal waar de misschien wel 270 mensen die voorjou werken voor door het Vuur Gaan omdat het hun eigen Passie raakt (zou datgeen Heldenverhaal zijn?).De Identiteit en Vertrouwens Crisis in de Financiële DienstverleningHet is steeds lastiger om vertrouwd te worden en onderscheidend te zijn opproduktniveau als het om geldzaken gaat. Elke zijstap wordt genadeloos af-gerekend. Partijen als Independer claimen ‘betrouwbaarheid’. Elk verschil wordtsnel ingehaald door concurrenten. Dit betekent dat jouw verhaal als financieeldienstverlener en jouw persoonlijkheid de belangrijkste factor zal worden in hetmaken van een keuze door klanten. (en is dit ooit anders geweest?Ja. Een krachtig heldenverhaal hebben is belangrijker dan ooit in de financiëledienstverlening.Waarom jij?Wat is jouw missie?Waar zit jouw hart? Waar ben jij van gemaakt?Waarom zou ik daar om geven?Wat kun jij voor mij betekenen?Maak jij waar wat jij belooft? Voor staat? Claimt te zijn?Is jouw verhaal authentiek?Helpt jouw verhaal mij om mijn doelen te bereiken?Geeft jou w verhaal mij energie om elke dag/week/maand beter met mijn geldbezig te zijn?Is jouw verhaal boeiend en meeslapend? Zit ik op het Puntje van mijn stoel voor devolgende episode?Is het een Wezen-lijk onderdeel van mijn leven geworden?Dat. En dat alleen – is waar een krachtig verhaal over gaat van een financieeldienstverlener. Wanneer je een krachtig verhaal hebt wordt het leven een stukeenvoudiger. Ook, of juist in een financiële crisis. Het probleem is dat een Verhaaldat inspirerend is… ongelooflijk moeilijk is om bij je eigen mensen en bij je eigenklanten door te laten dringen. En ongelooflijk moeilijk vast te houden. Dus dienje Verhalen Rituelen te introduceren. Belevenissen creeren die de verhalen die jevertelt in het leven van jouw klanten en werknemers een ‘rituele plek’ geven.
  12. 12. Zoals Virgin Money. Virgin Cycle Events. Virgin Lounging. De beloningen om ’t goedte doen zijn enorm. Vraag het Richard Branson en zijn mensen op linkedin.Plus de trots van weten dat wat jij doet Betekenis en Erkenning heeft.Jouw Klant de Held in Geld Maken!Jouw Klant de Held in geld Maken. Ik geloof er heilig in.Waanzinnig overtuigd.Ik geloof in de Klant een Held in Geld maken. Voor mijzelf.Ik geloof in de Klant een Held in Geld maken. Voor jou als financieel dienstverlener.Ik geloof in de Klant een Held in Geld maken. Voor pensioenfondsen.Ik geloof in de Klant een Held in Geld maken. Voor elke nederlander.Jouw Klant de Held(in) Geld Maken zou in 2013 in elk missie statement van elkefinancieel dienstverlener dienen te staan.Met daarbij het ‘waarom’ je dat wilt en ‘hoe’ je dat wilt bereiken.In It’s a Wonderful Life speelt James Stewart de bankier die door een bank te man-agen die van en voor de mensen is velen in staat stelt een betaalbaar eigen huiste financieren. In deze moderne economie met huizen die ‘onder water staan’ ishet ‘verhaal’ samen dingen mogelijk maken waar wij alleen niet toe in staat zijneen krachtige basis voor innovatie bij een financieel dienstverlener. Helaas zie ik ditverhaal nog veel te weinig in daden omgezet door de ‘usual suspects’ als bijvoor-beeld Rabobank, Achmea, OHRA, Unive en andere ‘onderlingen’. Hun verhaaldient serieus herschreven te worden om in de nieuwe wereld van geldzaken rele-vant te zijn. Mensen versneld hun hypotheek af laten lossen is gedrag van de ‘oldschool hebberige, machtzuchtige bankier’ uit It’s a Wonderful Life. Hoe helpenfinancieel dienstverleners op nieuwe manieren mensen om samen sterker te staanin geldzaken? Voor huisbezitters. Voor beleggers. Voor ondernemers. Voor baby-boomers. Voor vrouwen. Voor creatieven?. De tijden veranderen sinds 1946 It’s aWonderful Life werd opgenomen. De behoefte aan ‘Verhalen’ over ‘Samen Sterk-er’ is universeel en van alle tijden. Dus ook van nu.
  13. 13. Ik houd van heldenverhalen.Ik houd van heldenverhalen. Al sinds ik een baby was. Hing over mijn box heengefascineerd naar de verhalen op de televisie te kijken. Kreeg op mijn derde mijneerste heldenverhalen in boekvorm cadeau van mijn opa en kon niet wachten opde dag dat ik naar school mocht om ze te leren lezen (wat viel school enorm te-gen trouwens, maar dat is een ander verhaal). Boeken van Jules Verne. Norel (overWOII) en Karl May (schrijver van Old Shatterhand en Winnetou). Verhalen voorjongetjes. Verhalen voor ontdekkingsreizigers. Hoewel ik later de ECI boekenclubverzameling die mijn oma en moeder deelden ook compleet uitlas in minder daneen zomer. Nauwelijks acht jaar oud.De mytholoog Joseph Campbell stelde dat alle geweldige verhalen van de mens-heid een universeel verhaal vertellen. Hoe de held en/of heldin door een reis vantegenslagen, jezelf overwinnen, hulp van bondgenoten persoonlijk groeit.Heroïsche ervaringen beleeft. In flow komt. Schatten in zichzelf ontdekt en die ter-ugneemt naar zijn of haar wereld. Of niet. Tragiek.Zij leefden lang en gelukkig. Diegenen die weten hoe zij zichzelf en anderen eenverhaal vertellen dat hen gelukkig maakt. Daar gaat het om in jouw leven. Jouweigen verhaal leven en vertellen. En verschijnen op jouw feest.Wie alleen een merkverhaal vertelt en er niet naar handelt overtreedt minimaal 1en waarschijnlijk alle 3 de regels van storytelling (nog een keer:Authentiek (de bank met ideeen), Doelen bereiken (wiens doelen?), en Elke DagEnergie Geven (welke werknemer en klant staat s’ ochtends op en voelt dit alshaar/zijn missie?)Vaak hebben de helden en heldinnen in de verhalen een duwtje in de rug nodig.Een wijze vrouw of man die hen een stap verder brengt. Zoals Gandalf in deLord of the Rings of de geest van Kerst in het verhaal van Ebenezer Scrooge,Dr. Doolittle in My Fair Lady.Dat is de rol die financieel dienstverleners kunnen hebben in het heldenver-haal van hun klanten. Zoals Yumus met zijn microkredieten vrouwen hielp eenonderneming te starten zodat zij hun familie financieel konden onderhouden. ZoalsCook van Intuit ondernemers hielp om met het gemak van pen en papier hungeldzaken te doen zodat zij er meer lol aan hebben.Zoals Richard Branson met Virgin Money de eerste echt eerlijke bank neerzette inzijn ‘quest to make banking better’. Virgin Money gaf jou het trotse gevoel bij deregel brekers club te horen in de UK die traditionele banken op hun sodemieter gafen jou net zoveel rente gaf op jouw salaris en spaargeld op de zogenaamde OneAccount rekening als ze rente rekenden voor wat jij leende aan hypotheek.
  14. 14. Zo zijn er vele verhalen wereldwijd van financieel dienstverleners die hun klant deheld(in) in geld maken. Wil je zelf een heldenverhaal creëren? Reis langs verhalenvan deze rolmodellen.De Vertrouwens – Breuk OverbruggenHeb jij een verhaal om de vertrouwensbreuk te overbruggen van de financieeldienstverlener als ‘de deskundige/expert’ aan wie jij blind jouw geld kon overla-ten? Jouw Klant helpen een Held in Geld te zijn.Dat zou de missie van financieel adviseurs, banken, verzekeraars, pensioenfondsenDIENEN te zijn. Niet dit neerleggen bij een clubje Maatschappelijk VerantwoordOndernemen. Niet die neerleggen bij de overheid met Geldloketten bezet doorstudenten. Niet dit neerleggen bij een collectieve campagne Wijzer in Geldzakenof Uw Pensioenoverzicht.Veel te weinig, veel te laat en veel te ver van de werkelijke ‘core’ business.Niet authentiek dus. Niet energie gevend aan jouw klanten en jouw werknemers.Ook niet de ROC optredens van ABN AMRO adviseurs in middagje financiële edu-catie. Doe je het om een ‘goed voetje’ bij de bank te scoren (de meest hierar-chieke, statusgevoelige bank in nederland, wie weet de meest hierarchieke enstatusgevoelige onderneming in nederland).En dan verder met ‘Business as Usual’.Te weinig ABN AMRO. Het verhaal KAN KRACHTIGER. MOET KRACHTIGER. MEERQUEESTE. MEER MOGELIJK MAKEN. MET VERHALEN. VOOR MIJN PART VAN ‘DODEDICHTERS”Er ligt een ENORME MARKTKANS voor financieel dienstverleners met een authen-tiek verhaal dat mensen zelf de Held in Geld laat worden. Zoals Albert Heijn dekans zag dat nederlanders minder wijn drinken als hun buren duitsers en belgen.Educeer, amuseer en verrijk hen met wijn in hun leven. Bij belangrijke momenten incombinatie met heerlijke maaltijden. Albert Heijn Wijn was goed voor 50% van dewinst van Albert Heijn Nederland. En MARKTDOMINANT. Zowel met ‘Slobberwijn’ alsmet ‘Kwaliteitswijn’. Alleen het topje van de markt was niet van hen.Wie educeert, amuseert en verrijkt Nederlanders over de rol van geld in hun leven?Wie grijpt de enorme marktkans om mensen zelf de Held in Geld te maken? Wiebiedt niet alleen ‘Slobber Financiele Produkten’ aan en neemt de markt van betergeeduceerde consumenten in geldzaken serieus om Kwaliteitsverhalen te biedenover Geldzaken.
  15. 15. Die financieel dienstverleners hebben een eigen La Dolce Vita. Niet als eenpu-bliekscampagne zoals Wijzer in Geldzaken die werkt met studenten en vrij-willigers. Erbij doen. Neen. Een ondernemingskans van de eerste orde.Een legende in wording. Waar je de beste storytellers talenten van jouw onderne-ming op inzet.Het Held in Geld MerkJouw Klant een Held in Geld maken is simpel.Jouw Klant een Held in Geld maken is onmogelijkJouw Klant een Held in Geld maken gaat niet over marketingtrucjes. Het gaat overhet beantwoorden van een paar eenvoudige (en toch onmogelijke) vragen:Wie ben jij?Waarom ben jij hier?Hoe uniek ben jij?Hoe kun jij een dramatisch verschil maken in hoe klanten omgaat met hun geld endaarmee met hun leven?En… het meest belangrijke… Wie geeft daarom? Geef jij erom?Wij kunnen allemaal “Heroes” zijn volgens David Bowie. Ook Helden in Geld. ‘Iused to think that letting others handle my finances gave me more creative free-dom. I have discovered that you can actually have more freedom when you con-trol your own financial and business matters”. Dit verhaal dat David zichzelf verteltover ‘De Held in Geld” zijn leidde onder meer tot de ‘Bowie Bonds” waarin Davidde inkomsten uit de rechten van zijn hele oevre in een obligatie onderbracht.Een Held in Geld Verhaal worden in de financiele dienstverlening is veel meer daneen nieuw logo, een nieuwe reclame of marketingcampagne, een nieuwe ap-plicatie op het internet. Diegenen die denken hiermee ’t vertrouwen, de relatie ende omzet van klanten terug te winnen vergissen zich. De uitdaging is groter. Veelgroter. Het gaat over het vervullen van het potentieel van jouw onderneming. Vanjou als ondernemer. Niet over een logo.Wat is mijn Held in Geld Verhaal? Wat is mijn missie? Mijn queeste? Wat wil ikmensen bieden? En hoe stel ik zeker dat wat ik te bieden heb aan de wereld wer-kelijk uniek is? Het merkverhaal heeft iets van zichzelf te geven, van jezelf, van jullie.De onderneming dient het beste van zichzelf, haar mensen, haar leiderschap tegeven. Het is een zaak of je al dan niet uniek wilt zijn. Nu. Een held of heldin wilt zijn.Nu.
  16. 16. Oude Verhaal Nieuwe VerhaalGoed produkt Geweldig VerhaalBetrouwbaar UniekVoorspelbaar MemorabelFunctioneel Vertelt een VerhaalBevredigt een financiële behoefte Vervult een DroomWat je ziet is wat je krijgt Wat je verbeeld is wat je krijgtKlanten ‘kopen’ je produkt Klanten gebruiken je verhaal om hun identiteit te vormenWil zekerheid Wil het leven van mijn dromen zekerstellenWFT proof Bevestigt mijn GeldkeuzesVerwerkt mijn financiële data Helpt mij mijn leven te plannen en dromen te leven op elke leeftijd die ik wilEen Sufferd in Geld. Onbewust. Een Held in Geld.Onbekwaam. Ongeïnteresseerd Bewust. Geboeid. Bekwaam.
  17. 17. Het Held in Geld Project
  18. 18. Het Held in Geld Project We zien onszelf in de financiële dienstverlening te vaak als slachtoffers van regel- geving, toezicht, bureaucratie, als schaakstukken, als hulpeloze, miserabele ‘marionetten van ’t toezicht regime’. We moeten onszelf eraan herinneren dat de Held in Geld Revolutie dit alles zal uitwssen. We moeten begrijpen dat in de Nieuwe Economie al het werk projectwerk is in de gepassioneerde service van klanten– en dat elk project een Held in Geld (speciaal) Project dient te zijn. Anders… geen rol voor jou. Voor moderne ‘slaven’ die zich aan alle regels houden en hun ‘vaste dingetje’ doen.Gerard Depardieu in “Les Miserables”. Gevangen – voor de zoveelste keer – door een regime dat hem in hokjes wil Hoe zie ik het voor mij? houden. Hulpeloos? Neen. Een wereld waarin Held in Geld Werk ertoe Doet Een wereld waarin die hatelijke Dilbert wordt Geweigerd Een wereld waarin we Elke Nieuwe Dag Iets Leren (zonder hiertoe verplicht te zijn) Een wereld waarin we kunnen Uitblinken in de Uitdaging van Veranderende Tijden Een wereld waarin we kunnen Opscheppen over Wat Wij Doen. De Held in Geld projecten: waar zijn die goed voor? De weg naar succes in de financiële dienstverlening is geplaveid met ‘De Held in Geld’ projecten. Project: een verhaal dat een begin, midden en einde heeft, met schatten die onderweg op de reis worden opgeleverd. De Held in Geld Project: een project dat deelnemers eraan inspireert. En anderen. Klanten vooral. De Held in Geld projecten zijn…. •Projecten die Ertoe Doen •Projecten die Een Verschil Maken •Projecten waar jij over kunt Opscheppen •Projecten die de Onderneming Transformeren •Projecten die Jou en Jouw Klanten de Adem Benemen •Projecten die jou, ons, hen laten Lachen Het succes van de Da Vinci Code: Mensen houden van Projecten waarin zij, wij, ik, jij onze grenzen verleggen.
  19. 19. •Projecten die Tonen Waarom jij op deze Aarde bent •De Held in Geld Projecten zijn geen hype •De Held in Geld Projecten zijn een noodzaak. Nieuwe Noodzaak Het ‘hoe’ van een Held in `Geld Project Hoe pak je dat aan, een Held in Geld project starten? Wat maakt een project een Held in Geld project, elk project? Ik zie vier dimensies van een legendarisch, heroïsch, memorabel verhaal over een project: Wow! Schoonheid! Impact!Richard Branson, oprichter van Virgin Money; een Held in Geld Project Fans! Wat bedoel ik precies wanneer ik het heb over een “Held in Geld” dimensie? Denk eens na over jouw huidige project in de financiële dienstverlening. Of, wanneer je de baas bent, denk na over jouw portfolio van projecten van de afdeling. Op een schaal van 1 tot 10 geef elk project een cijfer op ongeveer deze manier: 1 Opnieuw een dag. Betaalt de huur 4 We doen iets van ‘waarde’ 7 Verdomd gaaf (en regel brekend) 10 We willen de wereld veranderen Met elk project dien je jezelf voortdurend af te vragen: Is het… WOW? Is het nog steeds WOW? Is het adembenemend? Adembenemend. Zou dit in deze… jazeker… Adembenemende Tijden… niet het Doel van Alles dienen te zijn dat jij onderneemt? Is dat niet wat elke held of heldin doet. Routinematig. Waarom verdomme zou het dan niet hetgene zijn wat je probeert te doen bij HR… Produktontwikkeling, Marketing, IT, Actuariaat? Robin Williams speelt “Patch Adams”, uitvinder van de Cliniclowns
  20. 20. Een Voetafdruk Achterlaten in jouw Tijd Een voetafdruk achterlaten. Nog zo’n groots verhaal. Geweldig verhaal. “Was ik van betekenis”? Een voetafdruk achterlaten is niet een woord dat alleen van toepassing is voor diegenen onder ons die boven de 60 zijn heb ik aan den lijve meegemaakt. Op 43 jarige leeftijd kon ik op een dag met 80% zekerheid overlijden. En wat zou ik dan verzuimd hebben na te laten was 1 van de gedachten die door mij heen schoot. Je zult toch niet het tragische verhaal willen vertellen dat wetgeving en toezicht- houder jou verhinderden om werkelijk iets voor elkaar te krijgen? Een Voetafdruk Achterlaten? Was ik van Betekenis? Waarom ben ik hier Geweest? Niet is beter voor Succes dan Tegenslagen De kern van de sages, mythes en legendes van de mensheid van aller tijden en culturen is dan je pas werkelijk succes kunt ervaren wanneer je hebt weten om te gaan met de onvermijdelijke tegenslagen in jouw onderneming(en). Wanneer je hebt kunnen genieten van zowel successen als beproevingen. Voor ondernemers in de financiële dienstverlening zou ik dit willen vertalen als:Is dit project nog WOW ? “beloon excellente tegenslagen” Met een excellente tegenslag bedoel ik dat je een moedige sprong voorwaarts maakt en probeert geweldige toegevoegde waarde voor jouw klanten te leveren. Waarbij je kunt falen. Je zult die bereidheid dienen op te brengen wil je op een ex- perimentele manier jouw weg voorwaarts willen banen in een toekomst die beter is voor jou en jouw klanten. Het Verspilde ‘Ondernemers’ Leven Hoe word je geen Held in Geld? Minimaliseer risico’s Respecteer de hierarchie Ondersteun de baas Haal het Budget. Wat een tragische manier om te leven en te ondernemen!
  21. 21. Virgin Money: Een Held in Geld Project Waarom werden zo veel mensen over de hele wereld emotioneelEen De Held in Geld Project. Grote woorden. Ontzagwekkend verhaal. bij ’t zien van Roberto Benigni’s La Vita e Bella? Omdat hij met zijn zoontje een project was gestart waarmee hij hem kon beschermen tegen de terreur van de Nazi’s? Was hij van betekenis voor zijn zoontje?
  22. 22. Vaak kom ik mensen tegen die mij vertellen dat ik niet in de “echte wereld’ vangeldzaken leef. Mooie uitspraak tegen een 48 jarige man die drie keer aan dedood ontsnapt is in de laatste vijf jaar. In de echte wereld - volgens deze mensen– respecteer je jouw bazen, zijn er onontkoombare regels en eisen, is het halen vanhet budget ‘kritisch’ gegeven de financiële crisis en het minimaliseren van risico’sen ‘keep it stupid simple’ essentieel.En dan val ik aan. Als een Held (in Geld). Een moderne Lawrence of Arabia.Met respect voor alle andersdenkenden, - en gelovigen.Af en toe neem ik ze mee op een reis door een stad. Amsterdam, Parijs of welkestad dan ook ter wereld. Reizen is de oudste en beste manier om jouw blik/ver-haal/perspectief te verruimen en scherper te krijgen.Kijk eens om jou heen. Verzamel eens 50 namen. Laat de ‘eikels’ vallen. Kijk dannaar de rest van die memorabele helden en heldinnen. Waren zij bezig met risico’sminimaliseren? Hoe ik deze zin kan schrijven zonder tekstfouten of onderstrepingenis mij een raadsel. “Respecteerden zij de hierarchie”. Steunden zij de baas? Haal-den zij hun budget?Wat ik werkelijk zou willen doen is die ‘echte wereld’ mensen in de financiëledienstverlening onderwerpen aan “De Held in Geld” verhalen test. Ik vraag mij afof iemand onder hen, diep in hun hart, zou kunnen leven met een tragisch ver-haal over zichzelf bij het afscheid van hun onderneming als “Mark haalde altijd zijnbudget”. Of “Zij gehoorzaamde altijd haar baas”.Er is niets mis met deze verhalen. Het probleem: er is ook niets legendarisch, - ZijLeefden Lang en Gelukkig aan. Zij zijn (hopelijk heerlijk) TRAGISCH.Ik ben liever de held van mijn eigen verhaal. Ik vermijd Middelmatige Doelen vanondernemingen die ’t zelfde doen als de rest. En ik geloof dat het de essentie isvan Held in Geld ondernemingen in het Nieuwe Bankieren, Nieuwe Verzekeren,Nieuwe Adviseren in deze Roerige Tijden dat je voortdurend ’t genot nastreeft vanflow ervaringen. De Held in Geld ervaringen.
  23. 23. Mijn Held in Geld Project in het kort:Oud Verhaal Nieuw VerhaalEen job Een avontuur, een performanceTijd erin steken De tijd van jouw levenSnel vergeten MemorabelEen bureaucratische taak Een signature pieceAnoniem Vol met “karakter”Afdalen in routine klussen Een sprong in het onbekendeWeer een dag voorbi Een enorme investering gedaanAcceptabel werk Bewijs van meesterschapAfstompend Alles gevendHierarchie heerst Talent heerstStress opwekkend Geeft energieLauw HeetGrijs KleurrijkVoorspelbaar Verrassend(Het is tja…..) (Dit Doet Ertoe!)Risico avers OndernemendWegkruipend UitreikendWeer een dag ouder Ben weer gegroeidAlle regels gehoorzamen Tot en met nieuwsgierigBaas – gedreven Project – gedrevenEen Tragische Loser in Geld De Held in Geld
  24. 24. De Ultieme Propositie aan Jouw Klanten
  25. 25. Zijn Leefden Lang & Gelukkig Het Rendement van Geluk Het Beschermen van Geluk
  26. 26. Z ij Leefden Lang & Gelukkig
  27. 27. Z ij Leefden Lang & GelukkigWe zeggen dat we bezig zijn met het Nieuwe Bankieren, het Nieuwe Verzekeren,het Nieuwe Pensioen, het Nieuwe Adviseren. Terwijl deze woorden alleen al despiegel zijn dat we nog steeds in een Oude Economie Verhaal leven. We dienen –wij allemaal! – lessen leren van ondernemingen als de Virgin Group en Apple – engrip krijgen, “strategisch” met het feit dat de Winnaars degenen zijn die “MeestersZijn in de “Zij Leefden Lang en gelukkig” Business”.Geluk is een compleet moment in het leven van een klant. Belangrijke ervaringendie de klanten verleiden om aanzienlijke middelen te committeren. De essentie vande verlangens van de klant. De kans om klanten te helpen worden wat zij willen zijn.We vertellen onze verhalen. En onze verhalen vertellen wie wij zijn.Ga in de “Zij Leefden Lang en Gelukkig” BusinessWat stel ik mij voor?Totaal ondernemende, creatieve, coole Financieel Dienstverleners. Aanbiedingenen combinaties van aanbiedingen die iets bieden dat ver, zo ver boven dienstenuitgaat (Onmogelijke Dromen Waargemaakt, Transformerende Ervaringen zoalsmet drie geesten van Kerst op pad gaan). Lichtvoetig. Dansend. Genietend!!Hij is een DromerIk houd van het hele “Zij Leefden Lang en Gelukkig” idee. (ik heb iets van die pas-sie proberen op papier te krijgen). Dat idee is een grote stretch voor velen verge-leken met de normale ‘zakelijke’ manier om te kijken naar financiële produktenen diensten. En misschien kunnen we ons verhaal in ons brein zelfs nog verderoprekken. Veel verder?De belangen zijn hoog…. miljarden en miljarden euro’s. (Opnieuw.)Dus volgende o.p.r.e.k.k.i.n.g van jouw verhaal: dromen waarmaken.Jouw Klanten Lang en Gelukkig helpen te leven met geldzaken.Nu, dat woord/idee/verhaal gaat ver buiten de comfort zone van de oude pen-sioenspecialist – die al begon te trillen bij de voor hem ongrijpbare maar hardeeuro’s wereld van ‘verhalen’.
  28. 28. Avonturen in “Z ij Leefden Lang en Gelukkig” MarketingDe macht van “dromen waarmaken” werd ons duidelijk toen wij verhalen lazen engesprekken hadden met mensen die ervoor kozen om financial life planner, finan-cial coach of life planner te zijn. Dromen waarmaken en mensen lang en gelukkiglaten leven zijn hun ‘tik’. Ik ga even door met dit verhaal. Zij Leefden Lang en Gelukkig Marketing: De Dromen van Klanten RakenZ ij Leefden Lang en Gelukkig producten. Zij Leefden Lang en Gelukkig Marketing: De Kunst van Verhalen Vertellen en EntertainenZ ij Leefden Lang en Gelukkig advisering Zij Leefden Lang en Gelukkig Marketing: De Droom Promoten. Niet het Produkt.Z ij Leefden Lang en Gelukkig marketing. Zij Leefden Lang en Gelukkig Marketing: Het Merk rond de Hoofd Droom Bouwen. Zij Leefden Lang en Gelukkig Marketing: Een ‘buzz’, ‘hype’, een ‘cult’ opbouwen.Denk eens... heel zorgvuldig na... over de volgende zin: “Geluk is een compleet Er zijn harde financiële data die… helder… demonstreren dat diegenen die eenmoment in het leven van een klant. Belangrijke ervaringen die de klant ertoe ver- ‘droom waarmaken’ produkt bieden met een krachtig verhaal (en klanten 9+leiden om substantiele middelen te commiteren. De essentie van de verlangens bedienen) rendementen opleveren voor aandeelhouders die kilometers en kilom-van de consument. De kans om klanten te helpen worden wie ze willen zijn”. eters boven de rendementen liggen van ‘normale’ produkten en diensten. Zoals de producers in Hollywood heel goed weten welke verhalen universeel appealPrachtige woorden: “Compleet moment”. “Verleiden”. “Committeren”. hebben. Zoals ook bij Amelie Poulain gaat ’t om verhalen waarin de helden of“Essentie” . En om het samen te vatten: “de kans om klanten te helpen worden heldinnen die ‘klein’ starten en at the end of the day hun dromen leven.wat zij willen zijn. Dat is of zou moeten zijn het missie statement van elke financieeldienstverlener. Die wil excelleren en geld verdienen. Dit is geen mythe, sage, legende of sprookje. Dit is een ‘business’ verhaal verteldJa, dat is de juiste omschrijving: naar adem happen. door practische ondernemers die zelf enige uitzonderlijke franchises in de finan- ciële dienstverlening hebben gecreëerd en uitgebouwd. Wij denken dat het de moeite waard is dat wij in de financiële dienstverlening luisteren naar deze verha- len. Het Fundamentele Argument over Totaal Nieuwe Bronnen van Toegevoegde Waarde door Financieel Dienstverleners in een Totaal Nieuwe Economie.
  29. 29. Game: Dromen WaarmakenWij hopen dat jullie ons verhaal omarmen! Wij hopen dat je zult spelen met (ja,een serious game!) de ideeen in dit artikel en wilt overwegen om ze toe te passenop jouw huidige project. (in adviseren) (in social media) (in pensioencommunicatie) (in zorgsparen) (in wft proof zijn)Hier zijn jouw instructies voor het game: BEDENK EEN NIEUW VERHAAL VOOR DATPROJECT. RUST NIET TOT DAT PROJECT DE TESTEN VAN DE VERBEELDINGSKRACHTDOORSTAAT (OF DROMEN WaarMarketing). TOT JE JOUW PENSIOENCOMMUNICATIEOF WFT OPLEIDING HEBT GETRANSFORMEERD TOT EEN FINANCIEEL ADVIESPROCESDAT JOUW KLANT BOEIT OP HET PUNTJE VAN HAAR STOEL?Waarom zou je energie, tijd, geld steken in een project… behalve wanneer heteen Dromen WaarMarketing Project is. Behalve wanneer het Dramatisch het Per-spectief verandert van zowel de Designer/Aanbieder als de Gebruiker/Klant?Sleutelwoorden in dit verhaal:Dramatisch. Transformeren. Verhaal.
  30. 30. Dromen Waarmaken Logica.Hier nog iets meer specifiek advies over hoe je jouw projectteam kunt veranderenin een dromen waarmaken team.•Maximeer jouw toegevoegde waarde door de dromen van jouw klanten waar te maken•Investeer uitsluitend in wat waardevol is voor jouw klanten•Laat korte termijn resultaten niet de lange termijn waarde van jouw merkverhaal verzwakken.•Balanceer rigoreuze controle van de financiele inspanningen met het emotioneel management van jouw merkverhaal.•Bouw een financiele structuur die risico’s nemen toestaat: GEEN RISICO’s – GEEN DROMEN WAARMAKEN.•Vestig lange termijn “prijs macht” om te vermijden in de valkuil van commodity produkten TERUG te vallen (waar denk je dat je nu namelijk zit met je spaar/ hypotheek/pensioen/krediet/zorg/schade produkten?•Kies een CSO. CENTRAL STORYTELLER OFFICER: de verhalen leider die het bedrijf een krachtig estethisch verhaal geeft.•Huur als een TRIBE. Werf voor reisgenoten met verschillende culturen en geschiedenis die zich THUIS voelen bij elkaar en jouw verhaal.•Leid emotioneel: Wek gepassioneerde toewijding op door visie en vrijheid.•Bouw voor de lange termijn; Creativiteit vereist het genot van een leven lang reizen. Een leven lang commitment. Dat is pas duurzaam ondernemen!Welke Dromen Wil Je Waarmaken?Hoe kies je uit welke dromen je wilt waarmaken als financieel dienstverlener? Onzekeuze criteria (afkomstig uit de grote verhalen van de mensheid die aangeven watmensen boeit, in welke verhalen zij opgezogen willen worden):‘Liefde op het eerste gezicht’‘Storytelling/Design voor de vijf zintuigen’‘Ontwikkelen om de Hoofd Droom uit te breiden’‘Storytelling die mensen verleid met alle zintuigen’Begrijp je dit allemaal? Kunnen wij ons niet voorstellen. Aan de andere kant zijn ervele helden en heldinnen ons vooruit gegaan.Maar denk er eens over na. Denk over een aspect van jouw onderneming als fin-ancieel dienstverlening. Denk aan een onhandige ‘procedure’ die erom smeektom een droom – die – waargemaakt wordt te zijn. Of een groot onrecht dat jijrecht wil zetten zoals de financiële positie van vrouwen bij echtscheiding. Pas danons eerste criterium toe ‘Liefde op het Eerste Gezicht’.
  31. 31. Klopt dit voor jou? Voor een financieel produkt of service of oplossing. Voor eenadvies proces? Voor een opleiding voor financieel adviseurs? Alswel voor eennieuw produkt (API of Zorgsparen) of een nieuwe marketingcampagne. (zoveelstezorgcampagne of pensioencommunicatie).Pas vervolgens rigoreus onze Droom Logica regels toe.Design/Storytell voor de vijf zintuigen!Ontwikkel om de Hoofd Droom uit te breiden.Verleid met alle Zintuigen.Zijn wij dromers? Wij zijn onomwonden gepassioneerd over ondernemen.Wij geloven dat financieel dienstverleners, publiek, semi – privaat en privaat, WildCreatief kunnen zijn. Wij geloven dat zij Uitzonderlijke Waardevolle Ervaringen kun-nen bieden. Voor onze Werknemers… onze Leveranciers… onze Klanten.Wij geloven dat ‘emotie’ is ‘waar het ‘em in zit’Wij geloven in ‘ervaringen’Wij geloven in ‘dromen waarmaken’.Wij geloven in verhalen vertellen. Geweldige verhalen. Emotionele verhalen.Verhalen die jou Engageren. Die jou Mee Slepen. Aan Jagen.Heb Je de Moed om Dromen Waar te Maken?Wanneer jij jezelf als financieel dientverlener inmiddels comfortabel voelt metwoorden als “droom” en “Droom WaarMarketing” .. dan zul je vast jezelf comforta-bel voelen met “onzakelijke” woorden als MOED.De moderne economie is de meest effectieve winst – killer op aarde. Ook in geld-zaken. Het stimuleert een werkelijk vrije markt. En een ECHT vrije markt is de meestgevaarlijke van alle marktplaatsen voor ondernemingen die HETZELFDE OUDEGEDOE verkopen (lees spaar, pensioen, beleggingsrekeninge, hypotheken enkredieten etc).Voor diegenen met MOED (Droom WaarMarketeers? Droom Musketiers?) zijn vrijemarkten geweldig – zij vermoordden alle brandhout concurrenten die niet deMoed hebben om te Veranderen – maken plek voor hen die hun DRAMATISCHONDERSCHEID vertalen in winstgevende groei. Kickstarter.
  32. 32. Petje af voor…..OPWINDENDE ERVARINGENDROOM WaarMarketingDRAMATISCH ONDERSCHEIDHETE VERHALENHELDEN EN HELDINNENMOEDNOOIT EEN “VEGETABLE ZIJN”HART HEBBENEn opgesodemieterd bureaucratie, “kantoortuinen”, “knellende regels”, “WFTProof” en “foutloos advies”.Dromen. Volledig nieuwe mogelijkheden. Zij leefden lang en gelukkig.WIJ DAGEN JOU UIT… OM IN DE “ZIJ LEEFDEN LANG EN GELUKKIG BUSINESS” tegaan.Ga je met ons op reis? Word je onze bondgenoot? Die Moedige Zielen die bereidzijn om (Toenemend Mogelijke) Onmogelijke Dromen Na te Jagen?Oude Verhaal Nieuwe VerhaalFinanciële produkten en diensten Dromen Waarmaken en Zij Leefden Lang en GelukkigGemak. Zekerheid. Dingen die niet mogelijk werden geacht.Goed gedaan! “Kun jij dat?”Tevreden OpgewondenVerrast VerbijsterdVerkopen aan klanten Klanten verleiden, boeien.Weet niet zeker of ik het nodig heb “IK WIL HET. NU!”Kan ik het ook alleen?
  33. 33. Rendement op Geluk
  34. 34. Rendement op GelukVan Rendement op Investering naar Rendement op Geluk; The GameWij behoren tot de rijkste mensen ter wereld. En toch zijn velen van ons niet geluk-kig. Het is tijd om ons af te vragen of we de juiste geluksdividenden ontvangen vanonze relatieve rijkdom. Heeft de financiële dienstverlening ons overtuigd dat wenooit genoeg geld zullen hebben om werkelijk gelukkig te zijn, dat werkelijke rijk-dom altijd een trede hoger op de ladder ligt?Ons geld heeft de macht om ons ofwel te bevrijden of meer gevangenschap tecreëren. Het heeft de macht om ons betekenis te helpen vinden of om ons verdertot wanhoop te drijven. Het heeft veel te maken met hoe wij geld waarderen. Geldkan gebruikt worden op een manier dat het een gevoel van balans geeft in onzelevens of geinvesteerd worden in activiteiten die niets meer doen dan het manischetempo verhogen of zelfs versnellen. Geld kan gebruikt worden als veilige grenzenvoor ons heden en de toekomst of we kunnen het gebruiken op een manier diebijdraagt tot ons dagelijks stressniveau. Onze houding ten opzichte van ons geld kanhet verschil zijn tussen een gevoel van geluk of een depressieve toestand.In 2002 werd voor de eerste keer in de geschiedenis van de Nobel Prijs de prijsvoor economie gegeven aan een econoom, Daniel Kahneman. Zijn werk heeft deeerste van vele lagen van emotioneel en psychologisch conflict blootgelegd inonze besluitvormingsprocessen, inclusief onze relatie met geld. Als een cultuur bli-jven we de zelfde geldvergissingen opnieuw en opnieuw maken en het rendementdat we krijgen is verhoogde stress en ontevredenheid.Krijgen we genoeg geluk voor ons geld?Wat is het verhaal achter jouw geld?Denk eens aan de frustratie niveaus die velen van ons ervaren als gevolg van geld:•Een stel, dat al onder aanzienlijke financiële stress lijdt, verhoogt het niveau vanhun hyotheek wanneer zij een kleine salarisverhoging krijgen. Een van hen werktvoor een onderneming die hard getroffen is door de financiële crisis.•Een vrouw maakt zich al jaren zorgen over haar hypotheek. Haar accountantvertelt haar dat ze de hypotheek nodig heeft vanwege een belastingvoordeel.
  35. 35. Elke keer wanneer zij over het onderwerp begint. Zij volgt zijn advies ook al leidt dittot slapeloze nachten. Zij is 81 jaar oud.•Een man die goed geld verdient en wiens loopbaan floreert kan zichzelf er niettoe brengen om van zijn geld te genieten omdat hij beheerst wordt door eenenorme angst om arm te zijn.•Een vrouw heeft het gevoel dat haar talenten en gaves verspild worden door zeniet in haar loopbaan te gebruiken. Ze heeft echter zo veel schulden dat ze niethet gevoel heeft dat ze het zich kan veroorloven om van carrière te wisselen.•Zowel een echtgenoot en zijn vrouw voelen zich gevangen in hun alles consum-erende loopbanen werkend met mensen waar zij van wensten dat ze niet meehoefden te werken. Omdat zij bang zijn een verandering te maken en niet echt debeschikbare opties voor zichzelf kennen.•Een man ontvangt een grote bonus en zet die in op een risicovolle belegging ineen biotechnologie aandeel. Hij ziet het binnen een jaar verdampen omdat hijzichzelf niet ertoe kan brengen het te verkopen en zijn vergissing toe te geven.•Een vrouw gebruikt geld uit een scheidingsregeling om een dure auto te kopen,een trip naar de Malediven te maken en komt thuis om geconfronteerd te wordenmet stijgende niveaus van financiële stress door haar beslissingen.•Een stel in hun zestiger jaren verplaatst al hun geld uit de veilige spaarhavenswanneer de markt van aandelen aan het stijgen is omdat zij die hoge rendement-en niet willen laten voorbijschieten en keren dan terug wanneer de markt omlaaggaat uit angst om alles te verliezen.Wij kunnen allemaal veel hoger geluksdividenden krijgen uit het geld dat wij heb-ben dan wij nu ervaren. Het wegen van de emotionele consequenties van finan-ciële beslissingen zou ons naar meer voorzichtige paden brengen met hoe wij geldverdienen, hoe we geld investeren en hoe we geld uitgeven.Door onze financiële beslissingen met emotionele en materiële rationale te wegenverhogen wij de waarde uit ons geld krijgen in termen van geluk, balans, veiligheiden passie. De vier bouwstenen in ons verhaal over ons leven en geld.Jouw klanten weten dat hun geld niet zo gebruikt moet worden dat het ontevre-denheid, onzekerheid, onbalans en ongeluk veroorzaakt. Toch doet het dit voorvelen. Zij gebruiken hun geld op een manier die hun stress verhoogd in plaats vanhun welvarendheid en gemoedsrust. Jouw kans ligt er om jouw klanten te educerenom zeker te stellen dat zij hun grotere verhaal zien.Hun Grotere Verhaal BelichtenWanneer we beter kijken naar de manieren waarop wij omgaan met geld dat weontvangen kunnen we aanpassingen vinden (sommige klein, sommige significant)die direct het geluksdividend van minder stress, grotere zekerheid en verhoogdetevredenheid produceren. Om dit te laten gebeuren dient geld in een groter ver-haal van de klant te worden geplaatst.
  36. 36. Vraag jouw klanten de volgende vraag te beantwoorden is de eerste stap: is geldeen middel of een doel voor jou?Wanneer het antwoord van jouw klant is dat het een doel is – dat hij alleen eengrote stapel geld wil op het einde van de race – dan zal deze klant wellicht nieteen fijne klant voor jou zijn. Wanneer zijn geld een middel is voor iets dat belang-rijker is in zijn leven – een middel om grotere zekerheid geluk en belans te bereiken– dan zal deze vraag helpen om een krachtig verhaal voor hem te creëren. Eenverhaal dat hem financiële beslissingen laat nemen vrij van stress.De Vier Bouwstenen van hun VerhaalWanneer je mensen vraagt wat zij willen met hun geld en hun levens zijn de ant-woorden die je vaak hoort geluk, balans, zekerheid en passie. Hoe goed en wijs wijons geld managen heeft een impact op al deze vier bouwstenen van ons leven-sverhaal.In feite is het vrij eenvoudig om slechte financiële beslissingen te maken die onsgeluk, balans, zekerheid en betekenis gevoel aantasten. Wanneer wij ons gevan-gen voelen in geld producerende activiteiten die ons weerhouden dingen te doendie van betekenis zijn voor ons. Hier volgen omschrijvingen van de vier bouwstenenvan een levensverhaal en de relaties met het geld van jouw klant.Geluk: in Flow zijn met Wat jij Nu DoetWe kijken vaak naar de huizen, auto’s en andere bezittingen van onze buren.Reclame is erop gericht onze kooplusten aan te wakkeren. Creëer een behoefteen vul die met een produkt is hoe men denkt. Dit zal jou gelukkig maken is het ver-haal van de advertentie.Maar mensen zullen uiteindelijk leren, of dat hopen wij althans, dat dit consument-isme ons niet gelukkiger laat voelen. Het zal eerder onze honger en ontevreden-heid verhogen. Het geluksgevoel dat we ook flow noemen krijgen we wanneerwe volledig betrokken zijn bij de activiteiten die we ondernemen in ons leven. Insport, met familie, op ons werk en ook met ons geld. Veel mensen hebben zich eenongelukkig gevoel gekocht met hun geldbeslissingen. We kunnen ons gelukkigervoelen wanneer onze geldbeslissingen verbonden zijn met wat ons flow geeft.Een gevoel van balansWanneer we in werk, familie, vrije tijd en persoonlijke ontwikkeling flow ervaren is datomdat we een gevoel van balans hebben tussen de uitdagingen die we op dezegebieden voelen en onze vaardigheden om hierop in te spelen. Je gelukkig voelenis een voortdurende balans hiertussen. Niet een eenmalige actie of moment.
  37. 37. Velen in onze samenleving hebben het gevoel dat zij op diverse terreinen te veelvan zichzelf vragen. Zij werken te lang, nemen extra risico’s, relaties lijden eronder.Hun gelukservaringen verminderen drastisch. Hun verhalen zijn tragisch geworden.Geld kan gebruikt worden op een manier die bijdraagt aan ons gevoel van bal-ans tussen onze uitdagingen en onze vaardigheden op elk gebied van ons leven.Diegenen die dit gedaan hebben weten hoe zij gelukkig kunnen omgaan met hungeld. Hun leven gaat niet over het verdienen van geld. Hun geld verdient hen eenlang en gelukkig leven.Een gevoel van zekerheidHet gevoel van zekerheid, van controle over de activiteiten in ons levensverhaal iseen voordeel dat geld kan opleveren. Wanneer we geldzaken goed doen en dejuiste middelen investeren in het heden en de toekomst kun je s’ nachts op 1 oorslapen. Met de zekerheid dat morgen ‘van mij is’. Mijn tijd is aan mij om te inves-teren zoals ik dat wil.Wanneer we deze zekerheid op het spel zetten of verliezen leven we met angst.Angst om onze baan te verliezen. Angst om nooit onze dromen te kunnen volgen.Angst om niet genoeg geld later over te hebben. Dit klinkt waarschijnlijk als het ver-haal van veel van jouw klanten.Elke keer dat we een financiële beslissing nemen verhogen we of verlagen we onsgevoel van zekerheid. Elke persoon is verschillend in hoe veel zij nodig hebben omzich zeker te voelen. Het is belangrijk om naar deze gevoelens te luisteren wanneerje financieel advies biedt. Vanuit het verhaal van jouw klant gezien dien je te vra-gen ‘Wat is de zin van het volgen van een advies van een financieel professioneelwanneer je er later niet van kunt slapen?’.Een gevoel van passieDe zoektocht van mensen naar passie in alles wat zij in hun leven ondernemen iseeuwenoud. Het geeft betekenis aan jouw leven. Mensen worden gedreven doorde behoefte om meeslepende acties te beleven en hiermee ook een verschil temaken.Als gevolg van financiële druk hebben veel mensen zichzelf losgekoppeld vanactiviteiten in hun levensverhaal die deze behoefte aan passie en van betekeniszijn vervullen. In stille momenten van wanhoop vragen zij zichzelf af: ‘is dit alles?’.Velen worden gevangen in vaste patronen.
  38. 38. Veel mensen echter, startend met de manier waarop zij met hun geldzaken om-gaan, zijn in staat geweest om met hun passie hun geld te verdienen, te investerenen te besteden. Waarbij hun handen, hoofd en hart samenwerkt in activiteitenwaarin zij zich volledig kunnen overgeven en waarbij de tijd voor hen voorbijvliegt.Of het nu een proefrit in een droomjob is of een grotere loopbaan verandering, erzijn altijd geldzaken bij betrokken wanneer je meer passie in je leven wilt voelen.Jouw uitdaging is om jouw klanten te helpen dit te vinden.Z ij Leefden Lang en GelukkigVeel mensen leven hun hele levens in de situatie dat geld hun leven bepaalt.Elke beweging, verandering en levensveranderende situatie. Het eindresultaatvoor die mensen is stress, frustratie, eenzaamheid en ontevredenheid met wat zijbereikt hebben. Vraag diegenen die geld toegestaan hebben om uitsluitend hunleven te dicteren of zij niet later spijt hiervan hebben. Dat zij niet beter gebruik heb-ben gemaakt van hun belangrijkste rijkdom – leef/tijd.We hebben een wereld vol met mensen die hongeris zijn om te leren hoe zij geluk-kig kunnen zijn met geld. Hoe zij geld gebruiken om geluk te creëren in hun eigenleven en dat van anderen. De juiste relatie met de juiste financieel dienstverlener,eentje die ’t echt begrijpt en aanvoelt, kan het verhaal van mensen herschrijven.Met enorm effect in hun persoonlijk en professionele leven.
  39. 39. Het Beschermen van Geluk
  40. 40. Het Beschermen van GelukKeer op keer horen wij financieel dienstverleners klagen dat hun klanten zich nietverzekeren voor het geval dat zij arbeidsongeschikt raken.Waarom doen zij dit niet? Hoe kun jij jouw klanten het juiste voor zichzelf latendoen? Zijn wij zo bezig geweest als financieel dienstverleners met klanten verkopenwat zij niet nodig hebben dat we vergeten zijn om hen te laten aankopen wat zijwerkelijk nodig hebben om gelukkig te zijn en te blijven?De kans dat mensen voor hun 65e arbeidsongeschikt worden is 2 tot 3 keer zohoog dan de kans dat zij overlijden voor die leeftijd. Wanneer jij 35 bent bestaat ereen 50 procent kans dat jij voor 90 dagen of langer arbeidsongeschikt zult zijn voorjouw 65e. Vergelijk dat eens met de kans dat jouw auto total loss wordt gereden ofdat de inboedel van jouw huis wordt vernield of gestolen. Bijna 50 procent van dehuiseigenaren die niet meer hun hypotheek kunnen betalen bestaat uit mensendie arbeidsongeschikt zijn geworden.Veel nederlanders hebben geen arbeidsongeschiktheidsverzekering of hebben hetgevoel dat zij onvoldoende verzekerd zijn hiervoor.En toch verzekeren zij zich niet. Waarom?Er zijn een aantal redenen waarom financieel dienstverleners niet een betere jobdoe om hun klanten in een verhaal te krijgen over de voordelen van arbeidsonge-schiktheid verzekeren:•Financieel dienstverleners zijn zich te bewust van hun verleden en dringen niet langer aan bij hun klanten op een legitieme oplossing voor een oprecht probleem.•Financieel dienstverleners weten niet hoe zij een betekenisvol verhaal vertellen rondom het onderwerp arbeidsongeschiktheid.Wij denken dat financieel dienstverleners aan het falen zijn om hun klanten ver-antwoording te roepen voor wat in hun beste belang is. Ja, je leest het goed – terverantwoording te roepen. Een goede financieel dienstverlener helpt klanten teneerste bewust te maken van deze kwestie en ten tweede roept hen ter verant-woording om in hun eigen belang te handelen.
  41. 41. Competente en zorgdragende risicomanagers laten mensen niet wegkomen metexcusies en ontwijkende bewegingen die geworteld zijn in de zwakste kanten vanmenselijk gedrag: uitstellen, gevoelens van onoverwinnelijkheid en ontkenning.Wanneer je geconfronteerd wordt als financieel dienstverlener met deze obstakelsvoor zekerheid en geluk van jouw klanten moet je leren om jezelf met een moedigverhaal te engageren.Beschermen van GelukArbeidsongeschiktheid is in onze ogen de verzekering met het slechtste verhaal inde verzekeringsmarkt. Zou het niet dienen te omschrijven wat het biedt? Wanneerprodukten genoemd worden naar de gebeurtenis die hen triggert zouden leven-sverzekeringen dan niet overlijdensverzekeringen worden genoemd? Of doods-verzekeringen?Arbeidsongeschiktheid verzekeren in in werkelijkheid inkomen verzekeren. Ar-beidsongeschiktheid verzekeren is voor het leven wat levensverzekering is vooroverlijden. Zij zijn beiden ontworpen om het inkomen van jouw gezin en hun leven-sstijl te beschermen in het geval van een tegenslag.Om geluk te beschermen.Vraag 1 Wat zijn jouw meest waardevolle vaardigheden en mogelijkheden?(Ben specifiek: ‘ik ben een arts’ is geen antwoord, het is het verhaal over haarbrein, haar handen etc… wat aan de oppervlakte dient te komen)Vraag 2 Hoe goed wordt jij beloond voor ieder van deze vaardigheden enmogelijkheden?Vraag 3 Kun jij scenario’s bedenken waarin jij weerhouden kunt worden dezevaardigheden in te zetten?Vraag 4 Wanneer jij op de 1 of andere manier gehandicapt zou zijn, wie zouhiervan het meeste lijden en hoe?Vraag 5 Hoeveel bescherming is voldoende bescherming voor jou en delevensstijl die jij wilt beschermen?
  42. 42. Zelf een held in geld zijnWij hebben de volgende observaties gedaan in het werk met financieel dienstver-leners in de afgelopen decennia:•Financieel dienstverleners verkopen meer arbeidsongeschiktheid verzekeringenaan klanten die het nodig hebben wanneer zij een ‘queeste’ verhaal hebben.Wanneer zij met oprechte empathie klanten hierop aanspreken. Met krachtige,inspirerende verhalen.•Veel mensen bij financieel dienstverleners zijn zelf onderverzekerd. Een slimmeonderneming zou de eigen mensen als rolmodel hebben laten optreden voorklanten. De eigen mensen zelf laten ervaren hoe het voelt om onbeschermd te zijn.De helft is dat in onze ervaring als het om arbeidsongeschiktheid gaat.Het punt is dat je als financieel dienstverlener niet zo’n fabuleux histoire hebt, nietzo’n overtuigend verhaal naar klanten wanneer je er niet zelf volledig van overtu-igd bent en er niet de ‘eigenaar’ of ‘regisseur’ van bent in de letterlijke en figuur-lijke zin. Dit is ’t typische verhaal van de vakman of vrouw die ’t voor zichzelf niet zogoed geregeld heeft.Op een seminar vertelden wij het verhaal van een vader die eerst zichzelf vertel-de welk een financiële stress arbeidsongeschiktheid zou vergen voor hem en zijnvrouw. Hoe dit ten koste kon gaan van de opvoeding van hun kinderen. Eenarbeidsongeschiktheid verzekering werd voor hem in feite een ‘geschiktheid’verzekering. De geschiktheid om jouw eigen kinderen op te voeden. Ook bij te-genslagen. Het werd een kernwaarde daarmee voor deze klant.Of het verhaal over een advocaat die opeens getroffen werd door dementie.Totaal onverwacht. Zijn hele onderneming en inkomsten verdwenen.Een adviseur op het seminar begon zich voor te stellen hoe ’t verhaal eruit ziet overwat gehandicapte mensen doormaken gedurende dag en hoeveel financiëlestress onderdeel is hiervan.Deze verhalen reflecteren het feit dat een goede dialoog met klanten niet gaatover het manipuleren van mensen. Het gaat over het verhogen van bewustzijn.Wanneer het bewustzijn is verhoog kan jouw klant de laatste beslissing nemen.Manipuleren is het werk van amateurs.
  43. 43. De Kracht van VerhalenWanneer je al zover bent gekomen in ons verhaal zie dit dan als een opfrisser. Ver-halen communiceren met de rechterkant van het brein. De rechterkant van hetbrein negeert cijfers, vergelijkingen en lineaire logica. Het respondeert echter opeen verhaal. Dit is de plek waar de beslissing trigger in het brein is gehuisvest. Wan-neer de rechterkant van het brein zich comfortabel of gerechtvaardigd geraaktvoelt, beweegt de klant van knikken naar tekenen.Wij falen als financieel dienstverleners om produkten en diensten te verkopen dieonze klanten desperaat nodig hebben zoals een arbeidsongeschiktheids-verzeker-ing omdat wij niet aan de rechterkant van het brein appeleren. In plaats van eenverhaal van cijfers te vertellen, dienen we te beginnen om een verhaal van verha-len te vertellen.Er zijn twee aspecten aan de kracht van verhalen:•Het verhaal van jouw klant boven water krijgen (wij hebben daar een seminarvoor•Jouw verhaal vertellen waarin je metaforen gebruikt en analogieën. Metaforennemen de taal van het bekende en gebruiken het om het onbekende uit te leg-gen. Wanneer professionals ‘kenmerken en voordelen’ gebruiken om klanten teovertuigen verliest de klant vaak interesse omdat het gebruikte jargon dat gebruiktwordt om die kenmerken en voordelen te omschrijven niets betekent – het is detaal van de onderneming of de bedrijfstak.Hieronder een paar voorbeelden van illustraties en analogieen die bruikbaar zijnom arbeidsongeschiktheid verzekering en haar bruikbaarheid uit te leggen.Verhalen in Actie•De Financiële Airbag. “Arbeidsongeschiktheid of inkomensverzekering is zoiets alseen airbag in een auto. Het kan een rol spelen in het voorkomen dat een ongelukeen catastrofe wordt. Het wist niet het feit uit dat het ongeluk gebeurde maar hetkan helpen om een slechte situatie te minimaliseren.”•De Noodgenerator. “Ken je iemand die een noodgenerator heeft? Waaromzouden we er zo eentje in ons huis hebben? Voor diegenen die in de koudereregionen wonen is het om niet wakker te willen worden in de kou tijdens een koudewinternacht. Het is daar om ons gezin uit de kou en het donker te houden in hetgeval van het wegvallen van de energie. Arbeidsongeschiktheid verzekering is alseen noodgenerator voor onze gezinsfinancieën.”
  44. 44. •Het Gegarandeerde Inkomen. “Atleten hebben contracten met gegarandeerdeinkomens in het geval van blessures om een aantal redenen: 1) zij weten dat zijaltijd een stap af zijn van een loopbaan eindigende blessure en 2) zij begrijpenhoezeer hun inkomen verbonden is aan hun vaardigheden en hoe groot de im-pact is op hun levensstijl wanneer de flow van die inkomsten stopt. Natuurlijk heeftjouw job wellicht niet de inherente risico’s van een atleet, maar we dienen toch derelatie bekijken tussen jouw vaardigheden en inkomen en hoeveel onderbreking jijgerechtvaardigd kunt tolereren”.Het is moedig om in staat te zijn om het gevoelige onderwerp van arbeidsonge-schiktheid aan te kaarten bij klanten. Het feit is echter dat dit de grootste be-dreiging van hun zekerheid is waar je hen bewust van maakt.Je helpt hen om hun geluk te beschermen.Je kunt niet in dit soort verhalen en gesprekken met klanten gaan als financieeldienstverlener wanneer je niet oprecht geeft om het geluk van jouw klanten. Zijzullen jouw oprechte zorgen aanvoelen en zullen aangezet zijn om te handelenin hun eigen beste belang. Te veel mensen in Nederland blijven kwetsbaar omdathun financieel dienstverlener niet zo’n verhaal of dialoog heeft aangeboden.Je kunt proberen om verzekeringsprodukten te verkopen of je kunt jouw klantendienen door een hart – tot – hart dialoog te hebben over risico. Wanneer jij heteerste kiest zul je doelen raken die je nooit had kunnen missen. Wanneer je hetlaatste kiest heb je bijgedragen aan het beschermen van geluk van velen en zulje voorbereid zijn op en in staat zijn met jezelf te leven wanneer je ooit jouw klantvindt die tragisch van de weg is geraakt.
  45. 45. Storytelling
  46. 46. Storytellingvoor Financieel Adviseurs
  47. 47. Storytelling voor Financieel Adviseurs
  48. 48. Storytelling voor Financieel Adviseurs‘Future products will have to appeal to our hearts, not to our heads. Now is the timeto add emotional value to products and services.” Rolf Jensen, Dream SocieityWillem, marketeer in de financiële dienstverlening met meer dan 30 jaar ervaringvertelde mij laatst dat hij een zeer geavanceerd financieel plan had laten on-twikkelen. Toen de tijd kwam om het plan te laten presenteren door een financieelplanner zei Willem: “Dit ding is zo dik als een halve gouden gids en slaat voor mijngevoel nergens op. Het was een verwarrende en intimiderende hoop papier. Ikverliet de bespreking denkend; “Wat in hemelsnaam heeft dit te maken met watik wil uit het leven en met mijn geld?”. Deze financieel planner was geweldig inprocessen; hij had alleen geen idee wie ik ben. Wanneer ik al ruim 30 jaar in definanciële dienstverlening werk en dit financieel plan niet begrijp, hoe is het dan inhemelsnaam voor klanten zonder mijn ervaring?”Is er iets werkelijk uniek of boeiend wanneer jij jouw klanten vertelt dat jij goedbent in het selecteren van fondsen, risico management, financial planning, fiscaleoptimalisering of enig andere technische functie die alomtegenwoordig is in hetfinanciele landschap? Lopen we gevaar de technische kanten van het vak uit teputten en extreem hard bezig een ‘commodity’ te worden in de ogen van klanten.Die zij overal en steeds goedkoper kunnen kopen. Of zelf uitvoeren. Een soort‘battle of the universe’ voor adviseurs – grotere concurrentie en dalende marges.De les die ik vandaag aan het leren ben ten aanzien van de financiële dienstver-lening is dat de meeste van de bestaande waarde proposities gebaseerd zijn inde linkerhelft van het brein. Vermenigvuldigen en delen, analyseren en verde-len, selecteren en projecteren zijn allemaal linkerbrein functies en processen die,hoewel waardevol, eenvoudig gedupliceerd worden en derhalve een commod-ity. Deze functies zijn de restanten van een wetenschappelijke tijd en ideologie die,naar mijn mening, nu aan het beademingsapparaat liggen. Hoeveel waarde isovergebleven in het meten, berekenen, projecteren en tekorten aantonen terwijliedereen dit doet en we gestandaardiseerde middelen hebben om dit te doen?De huidige tijd roept ons op om onze microscopen in te leveren voor een MRI ma-chine die ons zal helpen de binnenkant van de zaak te bekijken die niet aan deoppervlakkige logische buitenkant geobserveerd (of gemeten) kan worden.Een wijsheid die het personage ‘Spock’ al meermaals demonstreerde.
  49. 49. Je kunt net als Spock een geweldige logische, technische, berekende, project- Iedereen die in de private banking werkt of als financieel planner of life plannererende financial planner zijn. En volkomen onnozel in hoe echt contact te krijgen erkent dat onze business draait om het helpen van klanten om hun dromen te for-met een prospect of klant. muleren en waar te maken. Het gaat over geld gebruiken om het allermeeste te maken van hun diepste hartswensen.Het nieuwe gebied voor financiele dienstverleners ligt in de binnenkant van degeldzaken. De innerlijke zorgen, hoop, verhalen, lessen, ervaringen, spijt en dictaten Dit is waar de grootste kansen liggen voor financieel dienstverleners: leren hoe jedie verbonden zijn aan het verhaal van elke klant is de werkelijke drijvende kracht jouw intuitieve vaardigheden kunt inzetten.voor waar zij hun geld willen parkeren en aan wie zij de sleutels overhandigen. Hieronder de linkerbrein (Spock) functies.Het Rechterbrein Focust op: Detail, Informatie, Kwantitatief, Feiten, Inhoud, Rationale, Middelen.De nieuwe uitdaging om jouw onderneming uit te bouwen ligt in het meester Doet dit door: Onderzoeken, De Regels lezen, Berekenen/organiseren, Analyseren,worden van die functies die niet een commodity kunnen worden: deze functies Rechtvaardigen, Inzet van Middelenen competenties hebben een plek in de rechterhelft van jouw brein. Dit zijn deintuïtieve functies: context ontwikkelen voor het werk dat jij wilt doen; de basis van Dit levert op: Informatie, Berekeningen, Debatten, Verhaal van Cijfers, Technischhun hoop en angsten ontdekken; conceptualiseren, strategieën ontwikkelen, aan- Inzicht.voelen, en verbinden met essentiële emotionele drijfveren. Iedere functie in het bovenstaande linkerbrein rijtje heeft te maken met toene- mende concurrentie en kleinere marges en fees.
  50. 50. Nu de rechterbrein functies. Oftewel Captain Kirk. Het linkerbrein probeert toe te werken naar middelen terwijl het rechterbrein probeert de betekenis voor de klant te ontdekken. Er is nieuwsgierigheid aanwezigFocust op: Het Grote Plaatje, Emoties, Kwalitatief, Verhalen, Context, Relationeel, bij beide kanten van het brein, hoewel het linkerbrein bezig is met wat gekwan-Betekenis tificeerd kan worden en gemeten terwijl het rechterbrein nieuwsgierig is over het kwalitatieve – het emotionele verhaal tussen de regels dat beter gewogen danDoet dit door: Aanvoelen, Tussen de Regels Lezen, Integreren, Synthese vinden, gemeten kan worden. Het eindresultaat dat in het voordeel is van de klant ge-Bruggen Bouwen, Betekenis Ontcijferen. bruikt advies dat gebaseerd is op het hele brein in de vorm van een strategisch en compleet verhaal.Dit levert op: Een Verhaal, Metaforen, Dialogen, Aantal (Kans) Rijke Verhalen, Strat-egisch Inzicht. Een strategisch compleet verhaal dat hen in het hart en hun ziel raakt omdat het de diepste wensen en doelen van de klant raakt is nauwelijks mogelijk zonder eenHet toepassen van de Rechterbrein functies is de “Passion that drives the Enter- begrip van wie de klant is (hun personage) dat net zo zorgvuldig is als wat eenprise” klant bezit en waar zij het opgeborgen hebben.Het feit is dat het linkerbrein probeert te analyseren, en het rechterbrein probeert Wie de klant is, waarom zij willen wat zij willen, wie zij vertrouwen en waarom zij hentot synthese te komen: een boeiend overall verhaal. Terwijl het linkerbrein probeert zullen vertrouwen, welke emoties verbonden zijn aan het geld dat zij verzameldom inhoud te verzamelen en te organiseren, probeert het rechterbrein de context hebben vormen de rechterkant van deze business. De nieuwe uitdaging en kans(het plot) van al deze informatie te ontdekken. Terwijl het linkerbrein aan het grav- voor financieel dienstverleners ligt in het ontdekken van het innerlijke verhaal vanen is naar details en feiten zoekt het rechterbrein naar de emotionele verlangens klanten en het ontwikkelen van het potentieel binnen financieel adviseurs omen angsten van de hoofdrolspeler (hun klant) door hun verhalen te verzamelen en verbinding te krijgen met hun klanten. Een potentieel dat we nauwelijks zijn begon-het grote plaatje te schetsen. nen te erkennen of exploreren. Dat zal allemaal veranderen in de komende jaren.
  51. 51. De Klant Binnenste Buiten KerenDe financiele dienstverlening is voornamelijk bezig met de externe aspecten vangeld. Steekt enorm veel energie en geld in producten, diensten, regel en wetgev-ing. En struikelt tegelijkertijd over de enorme weerstand bij klanten om meer geldaan hen toe te vertrouwen. Actiever en bewuster te zijn over geld. Of sparen voorlater. (ik vermijd zo veel mogelijk ’t woord ‘pensioen’).De populariteit bij experts voor financiele planning en life planning geeft het ideedat men begrijpt en begrip heeft voor de onderwerpen die de klant werkelijk aan-gaan. Doelen stellen, life planning, behavorial finance en financial coaching zijnallemaal andere woorden voor ‘het innerlijke verhaal van mijn klant over geld’.Ik verwacht dat de succesvolle financieel adviseurs in de nabije toekomst die-genen zullen zijn die zowel deze interne verhalen van klanten over geld begrijpenen ze geintegreerd hebben in hun advisering, op een natuurlijke manier met deexterne verhalen over geld.De bedrijfstak evolueert van een ‘tussenpersoon’ (een personage die in verhalenover de hele wereld sterke associaties heeft met een competentie in geld manipu-latie) naar een ‘adviseur’ (een personage die in verhalen over de hele wereldsterke associaties heeft met wijsheid en begrip) . Dit heeft de kansen vergroot voorhet vinden, selecteren en trainen van nieuwe helden en heldinnen in de wereldvan geldzaken die zowel de interne en externe aspecten van de adviseur/klant/geld driehoekige relatie managen. De term ‘adviseur’ veronderstelt iets interns:ervaring, inzicht, wijsheid en begrip van zaken.Een held of heldin in ‘advies’ zijn over geldzaken is een kwantum sprong vanuitstrikt verkoopvaardigheden - denken.Het feit dat de externe aspecten van de financiele dienstverlening in hoge mateeen commodity zijn geworden heeft veel individuen en ondernemingen een in-centive gegeven om te zoeken naar concurrentie voordelen. Wanneer je het ge-bied binnentreedt van de interne verhalen over geld van jouw klant kom je terechtin een nieuwe wereld van mogelijkheden waar jouw mond van openvalt. Waarinde vaardigheden en competenties die je onder de knie krijgt niet zullen verdamp-en op door verzadiging, standaardisatie of nieuwe regelgeving.Er is veel winstpotentieel wanneer je de wijsheid, inzichten, begrip, angsten, verha-len, verlangens en potentieel van klanten van vandaag exploreert. Maar ook inhet exploreren van het feit dat deze dingen opgesloten liggen in het verhaal vanjouw klant over geld. Niemand met een klein beetje gezond verstand over geld zalde unieke energie ontkennen die vrijkomt wanneer mensen overzicht en rust heb-ben over de rol die geld in hun levensverhaal speelt.
  52. 52. Het Verhaal van Jouw Klant
  53. 53. Het Verhaal van Jouw KlantCijfers zijn belangrijk – maar niet op de manier die jij wellichtverwacht.Is het mogelijk dat we te veel nadruk plaatsen op het belang van cijfers in de rela-tie tussen adviseur en klant? In de financiele dienstverlening wordt veel vertrouwentoegekend aan het verzamelen en verwerken van cijfers. Hoewel verzamelen enverwerken nogal integraal zijn voor de context van financiele dienstverlening aanklanten, is het zeer de vraag of zij de absolute focus dienen te zijn voor het ont-wikkelen van lange termijn klantrelaties.Wat cijfers ons niet vertellenNet zoals we een gesprek met een klant niet beginnen met “Hoe gaat het enhoeveel geld heeft u? zouden we pas moeten beginnen met het verzamelen vancijfers tot we de juiste emotionele context hebben van het verhaal van de klant.Wat de cijfers ons vertellen is beperkt. Zij gaan alleen over de materiele kant vande vergelijking. De werkelijke wetenschap van financieel advies is in het verhaaldat de klant vertelt over wat hen gelukkig maakt en welke rol geld hierin speelt.Deze wetenschap wordt het beste beoefend door nieuwsgierige individuen - zoalsAmelie - en niet door het invullen van formulieren (op papier of het internet).We moeten onthouden dat er een verhaal zit achter elk cijfer dat jij verzamelt, enin veel gevallen, een belangrijk verhaal. Diegenen die deze verhalen ontginnen endoorgronden zullen in veel betere positie verkeren bij hun klanten omdat het cijferlang niet zo belangrijk is als het werk en de liefde en opoffering waarmee het isgeproduceerd.
  54. 54. Het Verhaal van Jouw KlantCijfers en feiten vertellen ons wat klanten hebben. Zij vertellen ons niet hun verhaal.Wat en wie hen gelukkig maakt.Hoe hard zij gewerkt hebben, wat zij dienden op te offeren, wie er van profiteert enzal profiteren, wie de droom inspireerde, obstakels die zij hebben overwonnen, pijnen genot tijdens hun reizen, bondgenoten gewonnen en verloren, of verbazing-wekkende successen en tegenslagen. Achter elk verhaal is een biografie van ge-beurtenissen en relaties, de een leidend tot de ander, die soms samenkomen omeen prachtige legende te vormen. Jouw job – in de eerste plaats – is met respectvoor de prijs die elke klant heeft betaald – om zo veel mogelijk van dat FabuleuxHistoire te ontdekken.Nieuwe Cijfers om te OverwegenVoor diegene die nu denkt: cijfers zijn toch essentieel in mijn business? Ja, klopt. Devraag is echter welke cijfers. Ik ben ervan overtuigd dat wanneer financieel dienst-verleners aandacht schenken aan de volgende drie cijferszij de komende 10 tot 20 jaar zullen floreren.Het belangrijkste cijfer om een succesvolle klantrelatie te bouwen: 2013Het belangrijkste cijfer om jouw inkomen te verhogen: 40 en 100Belangrijkste cijfer om een succesvolle klantrelatie te bouwen: 2013Kijk jouw klant recht in de ogen en stel de volgende vraag :Hoe heeft het (‘bijna’) overlijden van een geliefde uw focus en uw leven beinv-loed? Wanneer een geliefde overlijdt of bijna overlijdt verandert veel, voor bijnaiedereen. Er is nauwelijks een plekje in ons hart en brein dat niet geraakt wordt. Wedenken nogmaals heel goed na over ons leven en dat van onze geliefden, hoekostbaar zij zijn voor ons, en hoe snel alles verandert. Met als gevolg dat we geenvan de belangrijke dingen in het leven willen missen van onszelf en onze geliefden.Het cijfer 2013 staat voor in het NU leven. Zoveel als wij kunnen.Deze vraag herinnert ons eraan hoeveel leven wij werkelijk hebben.Het stimuleert om een verhaal te maken van dingen die wij absoluut willen beleven.Die ons gelukkig maken. Alleen en met onze geliefden. We kijken na het (bijna)overlijden van een geliefde in de spiegel van onze sterfelijkheid en realiseerdenons dat we niet er zeker van kunnen zijn dat we er morgen nog zijn.
  55. 55. En we beseften dat we niet al onze wensen kunnen blijven uitstellen tot later. Eentoekomst die misschien nooit komt. We besluiten dat we er klaar mee zijn om tewerken en geld te verdienen om te leven. We wilden (en willen) een lang en geluk-kig leven creëren.We willen betekenis in onze levens. Prioriteiten verschuiven wanneer we zijn wakkergeschrokken door ’t besef van onze sterfelijkheid. We realiseren ons dat onze tijdbelangrijker is dan ons geld.Dat onze relaties belangrijker zijn dan onze resultaten. We realiseren ons dat onzeresultaten beter verbonden kunnen zijn met een gevoel van betekenis en ons to-nen dat “wij een verschil” maken. Velen realiseren ons dat hun salarisstrookjes henmeer kosten dan zij ons betalen. En velen realiseren zich hoe gelukkig zij zijn dat zenog steeds een loonstrookje ontvangen. We realiseren ons dat we niet het eindewillen bereiken met spijt.2013 is een belangrijk cijfer. Het cijfer dat de sleutel is naar de prioriteiten van jouwklant – wat zij willen en hopen voor zichzelf en hun geliefden.40 -100 Belangrijkste cijfers om jouw inkomen te verhogenEen vraag die wij de laatste jaren talrijke financieel dienstverleners heb gesteldis deze: “wat is het gemiddelde percentage van hun geld dat klanten aan jullieonderneming toevertrouwen”? Wij hebben antwoorden gehoord die varieren vancijfers onder de 1% en als hoogste 40%.Er zijn slechts twee redenen die wij kunnen bedenken dat klanten niet meer van1 je hebt niet de produkten of diensten om klanten met 100% van hun geld tehun geld aan jou toevertrouwen:2 ze vertrouwen je niet meer dan met 40% van hun geld.bedienen, enWij hebben intensief gekeken wereldwijd naar financieel dienstverleners die eenbelangrijk deel van het geld van hun klanten worden toevertrouwd. En het groot-ste verschil is?
  56. 56. Z ij hebben Dialogen, geen MonologenEen monoloog start met het stellen van een vraag waarop jij het antwoord kent enwaarbij jij het geanticipeerde antwoord gebruikt als een springplank naar het verko-pen van wat je al van plan was om te verkopen. De vraag wordt gebruikt als eenmiddel om te manipuleren. Denk je dat klanten de bedrijfstak schandalen de laatstejaren gemist hebben? Dat zij niet extra wantrouwig zijn voor verkooptrucs? Bezin!Een dialoog begint met een vraag die ontworpen is om te ontdekken wat hetverhaal van de klant is, wat deze held of heldin werkelijk wil, en waar hun hoop enverlangens liggen. Je kunt een dialoog engageren wanneer je comfortabel bentmet een gesprek ingaan waarin jij niet alle antwoorden hebt. Je zult de luchtigheiden wendbaarheid nodig hebben om in het gesprek op te gaan tot de werkelijkebehoeftes ontdekt worden en een werkelijke ‘connectie’ is gemaakt. Dit vereistenige intuitieve vaardigheden en wij hopen dat dit woord ‘intuitief’ je niet teruglaat rennen naar jouw spreadsheets.De reden dat veel adviseurs vaak aan monologen de voorkeur geven is dat hunbusiness draait om het omzetten van produkten.De reden dat de excellente adviseurs de voorkeur geven aan dialogen is dat hunbusiness draait om het helpen van klanten vooruitgang te boeken in hun financiëlelevens. Hen helpen gelukkig te zijn. Zij engageren in “Zij Leefden Nog Lang enGelukkig” planning met het geluk van hun klanten in het centrum van elke dia-loog. Zij begrijpen dat de context die alles drijft is het verhaal van de klant over watzij willen dat gebeurt met hun leven. Het is deze hart en ziel van het verhaal van deklant die de reden is dat deze bedrijfstak nog bestaat.
  57. 57. Het Nieuwe Pensioenverhaal
  58. 58. Doe jouw klanten‘an offer they cannot refuse’ om hun reisgids te zijn.
  59. 59. Het Nieuwe Pensioenverhaal Voor Financieel Adviseurs
  60. 60. Het Nieuwe Pensioenverhaal Voor Financieel AdviseursStel je voor dat je een hoefsmid was 100 jaar geleden in het Wilde Westen van velewesterns. Je zou jaren een profijtelijke onderneming hebben gehad omdat je eenonmisbare dienst leverde voor het belangrijkste vervoersmiddel in de samenlevingvan dat moment.Op een dag zou je wakker worden en een luid lawaai horen van een voertuig datvoortraast over de hoofdstraat. ‘Wat zullen we nu krijgen?’, denk je en je gaatterug aan het werk.Tien jaar later is jouw onderneming de helft van wat het eerst was, en 20 jaar laterbesta je niet meer. Jij, de hoefsmid, vergat het geheim van succesvol zijn bij jouwklanten: wanneer er een efficiëntere manier is om onze levens te leiden, zullen wehiervoor kiezen zelfs al zijn er eerst nieuwe uitdagingen te overwinnen.Veel hoefsmeden dachten waarschijnlijk dat het ronkende voertuig te ingewikkeld,problematisch en onbewezen was. Er zou nooit een echte markt voor zijn.Markten voor populaire producten drogen niet op van de ene dag op de andere.De verandering begint als een aantal kleine druppels, wint langzaam aan krachten wordt jaren later een wild stromende rivier. Succesvolle ondernemers blijvenflexibel in hun verhaal over hoe hun markt eruit ziet en passen hun diensten en pro-ducten aan.De wijze ondernemer 100 jaar geleden zou zijn onderneming hebben uitgebreidom ook het repareren van voertuigen zonder paarden te omvatten, naast het ver-zolen van paardenhoeven. Wellicht eerst aan een selecte groep klanten zoals theGreat Gatsby. Deze uitbreiding zou vergezeld zijn gegaan van een nieuwe leer-curve over de werking van benzine motoren. Diegenen die simpelweg hun kop inhet zand staken met hetzelfde aanbod van producten zouden op een goede dagvervangen zijn door een nieuw soort monteur.

×