Capítulo 4:
Estrategias de Cooperación: Alianzas
Estratégicas
Mgr Gunnar Zapata

1
1.2 Alianzas con Otras Empresas

Grupo de personas unidas
informalmente que se
comunican entre sí para
compartir ideas e i...
1.2 Alianzas con Otras Empresas

Acuerdos de cooperación entre dos o
más organizaciones en la cual cada
parte
busca
agrega...
La relación más que el
negocio puntual es el
propósito de la
Alianza:
Unir esfuerzos para
desarrollar la visión
compartida...
1.2 Alianzas con Otras Empresas
Red: Sólo comparten información. Red CDT…. Red
Uno + Grupo Líder
Fusión: Dos empresas se u...
1.2 Alianzas con Otras Empresas








Integración estratégica. Acuerdo mutuos sobre la
orientación estratégica de la...
1.2 Alianzas con Otras Empresas






Autoconocimiento En qué somos buenos, en qué
tenemos limitaciones.
Empatía entre...
1.3 Proceso para Desarrollar una Alianza
Estratégica




Objetivos Comunes
Acortar curvas de
Aprendizaje
FORTALEZAS
ALIADO 1
+
DEBILIDADES
ALIADO 2
ALIANZA EXITOSA

FORTALEZAS
ALIADO 2
+
DEBILIDADES
ALIADO 1
1.3 Proceso para Desarrollar una Alianza
Estratégica
1.3 Proceso para Desarrollar una Alianza
Estratégica





Las alianzas deben
concretarse en acuerdos con
carácter vincul...
1.3 Proceso para Desarrollar una Alianza
Estratégica


Para que la alianza sea exitosa se requiere que
los objetivos de c...
1.3 Proceso para Desarrollar una Alianza
Estratégica
Definición de reglas roles , procedimientos y
sistemas de decisión qu...
Recursos
Capacidades y
Habilidades
Aliado 1
Complemento de
Fuerzas
Recursos
Capacidades y
Habilidades
Aliado 2

S
I
N
E
R
...
Los 7 Elementos
1. Opciones
2. Intereses - Posiciones
3. Alternativas
4. Criterios de Legitimidad

5. Relación
6. Comunica...
BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement)
Son los recursos de que dispone cada parte si no se
llega a un acuerdo...
Enumerar las posibles alternativas
Nosotros

+

1.
2.
3.

-

Ellos

1.
2.
3.

Mejor MAAN

Nosotros

18

Ellos

+

-


Mejorar nuestro MAAN
◦
◦
◦
◦
◦



1.
2.
3.
4.
5

► Si mi MAAN es MEJOR que el
resultado que previsiblemente
puedo cons...
2. INTERESES - POSICIONES



Intereses vs. Posiciones
Posiciones:
◦ Puntos de partida, motivaciones iniciales
◦ Se han d...
“Los intereses son la materia prima de la
negociación. Sobre su intercambio se
fundamenta el juego de la negociación”

• D...
Todos los intereses no son opuestos

EMPATIA. Rol contrario

Alejarse de los puntos de conflicto
Peor y mejor resultado en...
Intereses Diferentes
Nosotros

1.
2.
3.

Ellos

1.
2.
3.

Intereses Compartidos
Nosotros
1.
2.
3.

Ellos
1.
2.
3.
23
3. ALTERNATIVAS

a) Definición
► Puntos sobre los cuales un acuerdo
podría ser posible.
► Maneras diferentes de satisfacer...
3. ALTERNATIVAS
b) Premisas para generar opciones
► El pastel siempre se puede agrandar.
► En las diferencias están los va...
Intereses de
Egipto
1.Máximo interés:

Opciones posibles

Intereses de
Israel

1. Diferencias
intercambiables:
- Egipto d...
4. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD

Es preciso perseguir la
LEGITIMIDAD del acuerdo
alcanzado.

Cada parte debe tener la
SENSACIÓ...
5. RELACIÓN

El Estado nace
cuando la
organización
política deja de
basarse en
relaciones
personales y se
funda en relacio...
Elementos de una buena relación:
Razón

Dialogar
Convencer
Confianza
Influencia
Aceptación
Emoción
Predicar
Imponer

Recel...
6. COMUNICACIÓN








La negociación eficiente requiere de una eficaz
comunicación bilateral.
Definir un sistema de...
Mis suposiciones
1.
2.
3.
4.
5.

Que pueden
entender ellos
1.
2.
3.
4.
5.

Nuevo
planteamiento
1.
2.
3.
4.
5.

31
7. COMPROMISO
Planteamientos verbales o escritos que especifican
lo que una parte hará o no hará
PLANTEAMIENTO

COMPROMISO...
METODOLOGÍA
1. Borrador del compromiso final
2. Compromiso final.

A. Pasos previos: ¿Autoridad?, ¿Quiénes y qué
hará cada...
7 hábitos de la Gente Altamente
Efectiva


Sea Proactivo. Principios de la Visión Personal.
◦ Ejercite su poder de autoconciencia, esto es, la aptitud
humana para...


Definición de Proactividad
◦ Ser proactivo no sólo significa tomar la iniciativa.
Significa que como seres humanos, som...


Empiece pensando en un objetivo. Principio de liderazgo
personal.
◦ Empezar con un objetivo en mente significa iniciar
...


Reescribir el guión: Conviértase en su Primer Creador

◦ La proactividad se basa en el privilegio humano de la
autoconc...


Lo Primero es lo Primero. Principio de la
Administración Personal.
◦ El propósito del tercer hábito es
autoadministrars...
MATRIZ DE LA ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO
URGENTE

NO URGENTE

I

II

ACTIVIDADES:
IMPORTANTE

ACTIVIDADES:

Crisis
Problemas...
 Nuestras

interacciones con otros seres humanos
siempre deben ser de mutuo beneficio, que no existe
otra opción.
 Nuest...
Perder/
Ganar
42

Ganar/
Perder
Perder/
Perder

La interacción humana

Ganar/
Ganar
Este

hábito es el de la comunicación efectiva.
Requiere aprender a escuchar empáticamente,
sin emitir respuestas autobi...
Existen cuatro niveles de escucha:

Ignorándola. No escucharla en absoluto.

Fingir. “Sí. Ya. Correcto”. Es seguir la co...




Sinergia significa que el todo es más que la
suma de las partes, que la relación de las
partes entre sí es otra part...
Tipos de relación


Defensivo (gano/pierdes ó pierdo/ganas). Se caracteriza por baja confianza y
cooperación entre las pa...
Preservar y fortalecer el mayor bien que
posee cada cual: uno mismo.
 Significa renovar las cuatro dimensiones
de nuestra...
Capítulo 4 Estrategias de Cooperación
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Capítulo 4 Estrategias de Cooperación

340

Published on

Escuela Militar de Ingeniería - Unidad Regional Cochabamba

1 Comment
1 Like
Statistics
Notes
  • Hoy en día las corporaciones y empresas trabajan con alianzas estratégicas , un aspecto muy interesante para aunar logros con una visión organizacional más compartida
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
No Downloads
Views
Total Views
340
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
36
Comments
1
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Capítulo 4 Estrategias de Cooperación

  1. 1. Capítulo 4: Estrategias de Cooperación: Alianzas Estratégicas Mgr Gunnar Zapata 1
  2. 2. 1.2 Alianzas con Otras Empresas Grupo de personas unidas informalmente que se comunican entre sí para compartir ideas e información para cubrir sus necesidades individuales. No implica alianza, no implica fusión, ni adquisición, implica intercomunicación.
  3. 3. 1.2 Alianzas con Otras Empresas Acuerdos de cooperación entre dos o más organizaciones en la cual cada parte busca agregar a sus competencias los factores objeto de la cooperación, con una visión compartida de largo plazo.
  4. 4. La relación más que el negocio puntual es el propósito de la Alianza: Unir esfuerzos para desarrollar la visión compartida y posteriormente una
  5. 5. 1.2 Alianzas con Otras Empresas Red: Sólo comparten información. Red CDT…. Red Uno + Grupo Líder Fusión: Dos empresas se unen y mueren y emergiendo un tercero: Banco Mercantil Santa Cruz. Adquisición: Una empresa compra a Otra. El Pez grande… Caso Grupo Centro. Alianza: Cooperación e interacción agregando competencias Visión Compartida. Grupo Líder: Canelas + Rivero
  6. 6. 1.2 Alianzas con Otras Empresas     Integración estratégica. Acuerdo mutuos sobre la orientación estratégica de la compañías de la cooperación. Contactos al nivel estratégico para compartir orientaciones Corporativas. Integración Táctica Conformación de equipos con ejecutivos del segundo nivel en el desarrollo de proyectos o actividades en las que puedan cooperar o acortar curvas de aprendizaje dos o más empresas. Integración Operacional Compartir recursos o infraestructura operativa Integración Cultural Aprendizaje mutuo. Desarrollo de una cultura Común
  7. 7. 1.2 Alianzas con Otras Empresas     Autoconocimiento En qué somos buenos, en qué tenemos limitaciones. Empatía entre las partes. Intereses comunes. Misión y visión compartidos. Objetivos, estrategias, flexibles. Conocimiento integral entre las Instituciones que acuerdan la cooperación. Mercados, recursos, cultura
  8. 8. 1.3 Proceso para Desarrollar una Alianza Estratégica   Objetivos Comunes Acortar curvas de Aprendizaje
  9. 9. FORTALEZAS ALIADO 1 + DEBILIDADES ALIADO 2 ALIANZA EXITOSA FORTALEZAS ALIADO 2 + DEBILIDADES ALIADO 1
  10. 10. 1.3 Proceso para Desarrollar una Alianza Estratégica
  11. 11. 1.3 Proceso para Desarrollar una Alianza Estratégica   Las alianzas deben concretarse en acuerdos con carácter vinculante para los miembros de la cooperación. La Informalidad no consolida la alianza
  12. 12. 1.3 Proceso para Desarrollar una Alianza Estratégica  Para que la alianza sea exitosa se requiere que los objetivos de cada Aliado sean congruentes y por tanto no interfieran con los de la alianza OBJETIVOS ALIADO 1 OBJETIVOS ALIADO 2 OBJETIVOS ALIANZA E X I T O
  13. 13. 1.3 Proceso para Desarrollar una Alianza Estratégica Definición de reglas roles , procedimientos y sistemas de decisión que facilten el desarrollo de la Alianza Las alianzas deben la integración de recursos, acortar curvas de aprendizajes
  14. 14. Recursos Capacidades y Habilidades Aliado 1 Complemento de Fuerzas Recursos Capacidades y Habilidades Aliado 2 S I N E R G I A S
  15. 15. Los 7 Elementos 1. Opciones 2. Intereses - Posiciones 3. Alternativas 4. Criterios de Legitimidad 5. Relación 6. Comunicación 7. Compromiso 16
  16. 16. BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement) Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales oportunas” Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo El MAAN me indicará sobre la conveniencia o no de continuar con la negociación. 17
  17. 17. Enumerar las posibles alternativas Nosotros + 1. 2. 3. - Ellos 1. 2. 3. Mejor MAAN Nosotros 18 Ellos + -
  18. 18.  Mejorar nuestro MAAN ◦ ◦ ◦ ◦ ◦  1. 2. 3. 4. 5 ► Si mi MAAN es MEJOR que el resultado que previsiblemente puedo conseguir con la negociación, lo más adecuado será romper la negociación y ejecutar el MAAN. Empeorar su MAAN ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ 1. 2. 3. 4. 5 19 ► Si el MAAN de la parte contraria es PEOR que el resultado que previsiblemente pueda conseguir en la negociación hará todo lo posible por alcanzar un acuerdo.
  19. 19. 2. INTERESES - POSICIONES   Intereses vs. Posiciones Posiciones: ◦ Puntos de partida, motivaciones iniciales ◦ Se han da convertir en intereses  Intereses: ◦ Motivaciones reales Pragmáticas Interiores 20
  20. 20. “Los intereses son la materia prima de la negociación. Sobre su intercambio se fundamenta el juego de la negociación” • Diferentes • Comunes Priorización • Para mi • Para la otra parte Listado 21 • Ceder en un interés a cambio de otro Intercambio
  21. 21. Todos los intereses no son opuestos EMPATIA. Rol contrario Alejarse de los puntos de conflicto Peor y mejor resultado en cada caso antes de ofrecerlo como intercambio Intereses sutiles: reputación, justicia, estrategia, precedentes Centrarse en INTERESES olvidando las posiciones facilita la CREACIÓN DE VALOR y la consecución de ACUERDOS 22
  22. 22. Intereses Diferentes Nosotros 1. 2. 3. Ellos 1. 2. 3. Intereses Compartidos Nosotros 1. 2. 3. Ellos 1. 2. 3. 23
  23. 23. 3. ALTERNATIVAS a) Definición ► Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible. ► Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes ► Son la traducción física de los intereses 24
  24. 24. 3. ALTERNATIVAS b) Premisas para generar opciones ► El pastel siempre se puede agrandar. ► En las diferencias están los valores perseguidos. ► Separar el proceso de generación de ideas del de toma de decisiones. ► Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida. 25
  25. 25. Intereses de Egipto 1.Máximo interés: Opciones posibles Intereses de Israel 1. Diferencias intercambiables: - Egipto desmilitarizar la zona - Israel ceder la soberanía. 1. Máximo interés: 2. Interés normal: - Obtener la paz - Prestigio de los mandatarios 2. Diferencias intercambiables: 2. Interés normal - Obtener la paz. - Prestigio de los mandatarios 3. Mínimo interés: Disponer de fuerzas armadas en el Sinaí 3. Diferencias intercambiables: SOBERANIA 26  SEGURIDAD 3. Mínimo interés: Soberanía en el Sinaí
  26. 26. 4. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD Es preciso perseguir la LEGITIMIDAD del acuerdo alcanzado. Cada parte debe tener la SENSACIÓN de haber logrado cubrir sus expectativas. El acuerdo debe ser JUSTO. Referentes externos OBJETIVOS: ley, antecedentes, tratados internacionales, costumbre. Escribir el Discurso de la Victoria. Tratado de Versalles 27
  27. 27. 5. RELACIÓN El Estado nace cuando la organización política deja de basarse en relaciones personales y se funda en relaciones territoriales e institucionales. 28 Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en el objeto no en los sujetos.
  28. 28. Elementos de una buena relación: Razón Dialogar Convencer Confianza Influencia Aceptación Emoción Predicar Imponer Recelo Coacción Negación
  29. 29. 6. COMUNICACIÓN      La negociación eficiente requiere de una eficaz comunicación bilateral. Definir un sistema de comunicación dominado por ambas partes. Considerar las diferencias culturales. No tener prisa. Mensajes pausados y claros. Fondo y Forma 30
  30. 30. Mis suposiciones 1. 2. 3. 4. 5. Que pueden entender ellos 1. 2. 3. 4. 5. Nuevo planteamiento 1. 2. 3. 4. 5. 31
  31. 31. 7. COMPROMISO Planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará PLANTEAMIENTO COMPROMISO ESTRUCTURACIÓN EJECUCIÓN 32
  32. 32. METODOLOGÍA 1. Borrador del compromiso final 2. Compromiso final. A. Pasos previos: ¿Autoridad?, ¿Quiénes y qué hará cada uno?, ¿Incentivos para el cumplimiento? B. Redacción documental y fehaciente de las obligaciones de cada una de las partes. 33
  33. 33. 7 hábitos de la Gente Altamente Efectiva
  34. 34.  Sea Proactivo. Principios de la Visión Personal. ◦ Ejercite su poder de autoconciencia, esto es, la aptitud humana para pensar en nuestros propios procesos de pensamiento. Esta capacidad permite evaluar y aprender de la experiencia de otros tanto como la nuestra. Nos permite crear y destruir nuestros hábitos. ◦ La autoconciencia nos permite distanciarnos y examinar el modo en que nos "vemos"; ver el paradigma de nosotros mismos, es fundamental para lograr la eficacia.
  35. 35.  Definición de Proactividad ◦ Ser proactivo no sólo significa tomar la iniciativa. Significa que como seres humanos, somos responsables de nuestras propias decisiones. ◦ Las personas reactivas dependen del ambiente físico. Las proactivas llevan su propio ambiente. ◦ Las personas proactivas son la solución a los problemas, y no ellas mismas un problema. ◦ La persona proactiva tiene claro que está comprometida responsablemente a actuar y no que se actúe sobre ella.
  36. 36.  Empiece pensando en un objetivo. Principio de liderazgo personal. ◦ Empezar con un objetivo en mente significa iniciar con una clara comprensión de nuestro destino. Entender dónde estamos y los pasos necesarios para dirigirnos a donde vamos. ◦ El hábito de "empezar pensando en un objetivo", se basa en el principio humano que todas las cosas se crean dos veces. Una es la creación mental y la otra es física. Ese es el orden de la creación.
  37. 37.  Reescribir el guión: Conviértase en su Primer Creador ◦ La proactividad se basa en el privilegio humano de la autoconciencia. Los otros dos privilegios humanos que nos permiten ampliar la proactividad y ejercer el liderazgo personal en nuestras vidas son la imaginación y la conciencia moral. ◦ Tenemos la responsabilidad de usar la imaginación y creatividad para escribir nuevos guiones, más eficaces, más congruentes con nuestros valores profundos y con los principios que apoyan a esos valores. ◦ Si soy autoconsciente y ejerzo mi imaginación y conciencia moral, puedo examinar mis valores más profundos, comprender el guión con el que vivo y verificar si la primera creación está en mis manos o en las de otras personas.
  38. 38.  Lo Primero es lo Primero. Principio de la Administración Personal. ◦ El propósito del tercer hábito es autoadministrarse. La administración es la fragmentación, el análisis, la puesta en secuencia, la aplicación específica, la actividad cerebral del hemisferio izquierdo, ligada al tiempo, el auto gobierno eficaz.
  39. 39. MATRIZ DE LA ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO URGENTE NO URGENTE I II ACTIVIDADES: IMPORTANTE ACTIVIDADES: Crisis Problemas apremiantes Proyectos cuyas fechas vencen Prevención, actividades de CP Construir relaciones Reconocer nuevas oportunidades Planificación, recreación III IV ACTIVIDADES: NO IMPORTANTE ACTIVIDADES: Interrupciones, algunas llamadas Correo, algunos informes Algunas reuniones Cuestiones inmediatas, acuciantes Actividades populares Trivialidades, ajetreo inútil Algunas cartas Algunas llamadas telefónicas Pérdidas de tiempo Actividades agradables
  40. 40.  Nuestras interacciones con otros seres humanos siempre deben ser de mutuo beneficio, que no existe otra opción.  Nuestra relación con un cliente debe ser ganar-ganar, si yo gano y mi cliente pierde, pierdo al cliente. No existe otra opción, aunque a corto plazo otros tipos de relaciones resulten en ganancias inmediatas, a largo plazo vemos que son ineficaces y perjudiciales para ambas partes.  Si después de razonar con nuestro interlocutor no logramos un acuerdo ganar-ganar, nos queda la opción de "no hay trato". 41
  41. 41. Perder/ Ganar 42 Ganar/ Perder Perder/ Perder La interacción humana Ganar/ Ganar
  42. 42. Este hábito es el de la comunicación efectiva. Requiere aprender a escuchar empáticamente, sin emitir respuestas autobiográficas ni prescripciones a las que no les precede un diagnóstico. Después exige esforzarnos en ser comprendidos. 43
  43. 43. Existen cuatro niveles de escucha:  Ignorándola. No escucharla en absoluto.  Fingir. “Sí. Ya. Correcto”. Es seguir la corriente.  Escucha selectiva. Oyendo sólo ciertas partes de la conversación como loa hacemos con el parloteo incesante de un niño.  Escucha atenta. Centrando nuestra energía en las palabras que se pronuncian.  Escucha empática. Significa escuchar con la intención de comprender, entrando en el marco de referencia de la otra persona, para comprender lo que siente.
  44. 44.   Sinergia significa que el todo es más que la suma de las partes, que la relación de las partes entre sí es otra parte, la más catalizadora, la que genera más poder, la más unificadora y estimulante. La esencia de la sinergia consiste en valorar las diferencias y respetarlas. Para crear grupos sinérgicos se requiere superar varios niveles de comunicación
  45. 45. Tipos de relación  Defensivo (gano/pierdes ó pierdo/ganas). Se caracteriza por baja confianza y cooperación entre las partes.  Respetuoso (transacción). - Se produce en circunstancias de confianza y cooperación medias.  Sinérgico (ganar/ganar). - Es el resultado de relaciones estrechas, con mucha comprensión producto de altos niveles de confianza y cooperación. En este tipo de comunicación se buscan soluciones que favorecen a ambas partes.
  46. 46. Preservar y fortalecer el mayor bien que posee cada cual: uno mismo.  Significa renovar las cuatro dimensiones de nuestra naturaleza: la física, la espiritual, la mental y la social/emocional. 
  1. ¿Le ha llamado la atención una diapositiva en particular?

    Recortar diapositivas es una manera útil de recopilar información importante para consultarla más tarde.

×