Capítulo 4 Estrategias de Cooperación
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Capítulo 4 Estrategias de Cooperación

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Escuela Militar de Ingeniería - Unidad Regional Cochabamba

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  • Hoy en día las corporaciones y empresas trabajan con alianzas estratégicas , un aspecto muy interesante para aunar logros con una visión organizacional más compartida
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Capítulo 4 Estrategias de Cooperación Capítulo 4 Estrategias de Cooperación Presentation Transcript

  • Capítulo 4: Estrategias de Cooperación: Alianzas Estratégicas Mgr Gunnar Zapata 1
  • 1.2 Alianzas con Otras Empresas Grupo de personas unidas informalmente que se comunican entre sí para compartir ideas e información para cubrir sus necesidades individuales. No implica alianza, no implica fusión, ni adquisición, implica intercomunicación.
  • 1.2 Alianzas con Otras Empresas Acuerdos de cooperación entre dos o más organizaciones en la cual cada parte busca agregar a sus competencias los factores objeto de la cooperación, con una visión compartida de largo plazo.
  • La relación más que el negocio puntual es el propósito de la Alianza: Unir esfuerzos para desarrollar la visión compartida y posteriormente una
  • 1.2 Alianzas con Otras Empresas Red: Sólo comparten información. Red CDT…. Red Uno + Grupo Líder Fusión: Dos empresas se unen y mueren y emergiendo un tercero: Banco Mercantil Santa Cruz. Adquisición: Una empresa compra a Otra. El Pez grande… Caso Grupo Centro. Alianza: Cooperación e interacción agregando competencias Visión Compartida. Grupo Líder: Canelas + Rivero
  • 1.2 Alianzas con Otras Empresas     Integración estratégica. Acuerdo mutuos sobre la orientación estratégica de la compañías de la cooperación. Contactos al nivel estratégico para compartir orientaciones Corporativas. Integración Táctica Conformación de equipos con ejecutivos del segundo nivel en el desarrollo de proyectos o actividades en las que puedan cooperar o acortar curvas de aprendizaje dos o más empresas. Integración Operacional Compartir recursos o infraestructura operativa Integración Cultural Aprendizaje mutuo. Desarrollo de una cultura Común
  • 1.2 Alianzas con Otras Empresas     Autoconocimiento En qué somos buenos, en qué tenemos limitaciones. Empatía entre las partes. Intereses comunes. Misión y visión compartidos. Objetivos, estrategias, flexibles. Conocimiento integral entre las Instituciones que acuerdan la cooperación. Mercados, recursos, cultura
  • 1.3 Proceso para Desarrollar una Alianza Estratégica   Objetivos Comunes Acortar curvas de Aprendizaje
  • FORTALEZAS ALIADO 1 + DEBILIDADES ALIADO 2 ALIANZA EXITOSA FORTALEZAS ALIADO 2 + DEBILIDADES ALIADO 1
  • 1.3 Proceso para Desarrollar una Alianza Estratégica
  • 1.3 Proceso para Desarrollar una Alianza Estratégica   Las alianzas deben concretarse en acuerdos con carácter vinculante para los miembros de la cooperación. La Informalidad no consolida la alianza
  • 1.3 Proceso para Desarrollar una Alianza Estratégica  Para que la alianza sea exitosa se requiere que los objetivos de cada Aliado sean congruentes y por tanto no interfieran con los de la alianza OBJETIVOS ALIADO 1 OBJETIVOS ALIADO 2 OBJETIVOS ALIANZA E X I T O
  • 1.3 Proceso para Desarrollar una Alianza Estratégica Definición de reglas roles , procedimientos y sistemas de decisión que facilten el desarrollo de la Alianza Las alianzas deben la integración de recursos, acortar curvas de aprendizajes
  • Recursos Capacidades y Habilidades Aliado 1 Complemento de Fuerzas Recursos Capacidades y Habilidades Aliado 2 S I N E R G I A S
  • Los 7 Elementos 1. Opciones 2. Intereses - Posiciones 3. Alternativas 4. Criterios de Legitimidad 5. Relación 6. Comunicación 7. Compromiso 16
  • BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement) Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales oportunas” Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo El MAAN me indicará sobre la conveniencia o no de continuar con la negociación. 17
  • Enumerar las posibles alternativas Nosotros + 1. 2. 3. - Ellos 1. 2. 3. Mejor MAAN Nosotros 18 Ellos + -
  •  Mejorar nuestro MAAN ◦ ◦ ◦ ◦ ◦  1. 2. 3. 4. 5 ► Si mi MAAN es MEJOR que el resultado que previsiblemente puedo conseguir con la negociación, lo más adecuado será romper la negociación y ejecutar el MAAN. Empeorar su MAAN ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ 1. 2. 3. 4. 5 19 ► Si el MAAN de la parte contraria es PEOR que el resultado que previsiblemente pueda conseguir en la negociación hará todo lo posible por alcanzar un acuerdo.
  • 2. INTERESES - POSICIONES   Intereses vs. Posiciones Posiciones: ◦ Puntos de partida, motivaciones iniciales ◦ Se han da convertir en intereses  Intereses: ◦ Motivaciones reales Pragmáticas Interiores 20
  • “Los intereses son la materia prima de la negociación. Sobre su intercambio se fundamenta el juego de la negociación” • Diferentes • Comunes Priorización • Para mi • Para la otra parte Listado 21 • Ceder en un interés a cambio de otro Intercambio
  • Todos los intereses no son opuestos EMPATIA. Rol contrario Alejarse de los puntos de conflicto Peor y mejor resultado en cada caso antes de ofrecerlo como intercambio Intereses sutiles: reputación, justicia, estrategia, precedentes Centrarse en INTERESES olvidando las posiciones facilita la CREACIÓN DE VALOR y la consecución de ACUERDOS 22
  • Intereses Diferentes Nosotros 1. 2. 3. Ellos 1. 2. 3. Intereses Compartidos Nosotros 1. 2. 3. Ellos 1. 2. 3. 23
  • 3. ALTERNATIVAS a) Definición ► Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible. ► Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes ► Son la traducción física de los intereses 24
  • 3. ALTERNATIVAS b) Premisas para generar opciones ► El pastel siempre se puede agrandar. ► En las diferencias están los valores perseguidos. ► Separar el proceso de generación de ideas del de toma de decisiones. ► Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida. 25
  • Intereses de Egipto 1.Máximo interés: Opciones posibles Intereses de Israel 1. Diferencias intercambiables: - Egipto desmilitarizar la zona - Israel ceder la soberanía. 1. Máximo interés: 2. Interés normal: - Obtener la paz - Prestigio de los mandatarios 2. Diferencias intercambiables: 2. Interés normal - Obtener la paz. - Prestigio de los mandatarios 3. Mínimo interés: Disponer de fuerzas armadas en el Sinaí 3. Diferencias intercambiables: SOBERANIA 26  SEGURIDAD 3. Mínimo interés: Soberanía en el Sinaí
  • 4. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD Es preciso perseguir la LEGITIMIDAD del acuerdo alcanzado. Cada parte debe tener la SENSACIÓN de haber logrado cubrir sus expectativas. El acuerdo debe ser JUSTO. Referentes externos OBJETIVOS: ley, antecedentes, tratados internacionales, costumbre. Escribir el Discurso de la Victoria. Tratado de Versalles 27
  • 5. RELACIÓN El Estado nace cuando la organización política deja de basarse en relaciones personales y se funda en relaciones territoriales e institucionales. 28 Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en el objeto no en los sujetos.
  • Elementos de una buena relación: Razón Dialogar Convencer Confianza Influencia Aceptación Emoción Predicar Imponer Recelo Coacción Negación
  • 6. COMUNICACIÓN      La negociación eficiente requiere de una eficaz comunicación bilateral. Definir un sistema de comunicación dominado por ambas partes. Considerar las diferencias culturales. No tener prisa. Mensajes pausados y claros. Fondo y Forma 30
  • Mis suposiciones 1. 2. 3. 4. 5. Que pueden entender ellos 1. 2. 3. 4. 5. Nuevo planteamiento 1. 2. 3. 4. 5. 31
  • 7. COMPROMISO Planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará PLANTEAMIENTO COMPROMISO ESTRUCTURACIÓN EJECUCIÓN 32
  • METODOLOGÍA 1. Borrador del compromiso final 2. Compromiso final. A. Pasos previos: ¿Autoridad?, ¿Quiénes y qué hará cada uno?, ¿Incentivos para el cumplimiento? B. Redacción documental y fehaciente de las obligaciones de cada una de las partes. 33
  • 7 hábitos de la Gente Altamente Efectiva
  •  Sea Proactivo. Principios de la Visión Personal. ◦ Ejercite su poder de autoconciencia, esto es, la aptitud humana para pensar en nuestros propios procesos de pensamiento. Esta capacidad permite evaluar y aprender de la experiencia de otros tanto como la nuestra. Nos permite crear y destruir nuestros hábitos. ◦ La autoconciencia nos permite distanciarnos y examinar el modo en que nos "vemos"; ver el paradigma de nosotros mismos, es fundamental para lograr la eficacia.
  •  Definición de Proactividad ◦ Ser proactivo no sólo significa tomar la iniciativa. Significa que como seres humanos, somos responsables de nuestras propias decisiones. ◦ Las personas reactivas dependen del ambiente físico. Las proactivas llevan su propio ambiente. ◦ Las personas proactivas son la solución a los problemas, y no ellas mismas un problema. ◦ La persona proactiva tiene claro que está comprometida responsablemente a actuar y no que se actúe sobre ella.
  •  Empiece pensando en un objetivo. Principio de liderazgo personal. ◦ Empezar con un objetivo en mente significa iniciar con una clara comprensión de nuestro destino. Entender dónde estamos y los pasos necesarios para dirigirnos a donde vamos. ◦ El hábito de "empezar pensando en un objetivo", se basa en el principio humano que todas las cosas se crean dos veces. Una es la creación mental y la otra es física. Ese es el orden de la creación.
  •  Reescribir el guión: Conviértase en su Primer Creador ◦ La proactividad se basa en el privilegio humano de la autoconciencia. Los otros dos privilegios humanos que nos permiten ampliar la proactividad y ejercer el liderazgo personal en nuestras vidas son la imaginación y la conciencia moral. ◦ Tenemos la responsabilidad de usar la imaginación y creatividad para escribir nuevos guiones, más eficaces, más congruentes con nuestros valores profundos y con los principios que apoyan a esos valores. ◦ Si soy autoconsciente y ejerzo mi imaginación y conciencia moral, puedo examinar mis valores más profundos, comprender el guión con el que vivo y verificar si la primera creación está en mis manos o en las de otras personas.
  •  Lo Primero es lo Primero. Principio de la Administración Personal. ◦ El propósito del tercer hábito es autoadministrarse. La administración es la fragmentación, el análisis, la puesta en secuencia, la aplicación específica, la actividad cerebral del hemisferio izquierdo, ligada al tiempo, el auto gobierno eficaz.
  • MATRIZ DE LA ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO URGENTE NO URGENTE I II ACTIVIDADES: IMPORTANTE ACTIVIDADES: Crisis Problemas apremiantes Proyectos cuyas fechas vencen Prevención, actividades de CP Construir relaciones Reconocer nuevas oportunidades Planificación, recreación III IV ACTIVIDADES: NO IMPORTANTE ACTIVIDADES: Interrupciones, algunas llamadas Correo, algunos informes Algunas reuniones Cuestiones inmediatas, acuciantes Actividades populares Trivialidades, ajetreo inútil Algunas cartas Algunas llamadas telefónicas Pérdidas de tiempo Actividades agradables
  •  Nuestras interacciones con otros seres humanos siempre deben ser de mutuo beneficio, que no existe otra opción.  Nuestra relación con un cliente debe ser ganar-ganar, si yo gano y mi cliente pierde, pierdo al cliente. No existe otra opción, aunque a corto plazo otros tipos de relaciones resulten en ganancias inmediatas, a largo plazo vemos que son ineficaces y perjudiciales para ambas partes.  Si después de razonar con nuestro interlocutor no logramos un acuerdo ganar-ganar, nos queda la opción de "no hay trato". 41
  • Perder/ Ganar 42 Ganar/ Perder Perder/ Perder La interacción humana Ganar/ Ganar
  • Este hábito es el de la comunicación efectiva. Requiere aprender a escuchar empáticamente, sin emitir respuestas autobiográficas ni prescripciones a las que no les precede un diagnóstico. Después exige esforzarnos en ser comprendidos. 43
  • Existen cuatro niveles de escucha:  Ignorándola. No escucharla en absoluto.  Fingir. “Sí. Ya. Correcto”. Es seguir la corriente.  Escucha selectiva. Oyendo sólo ciertas partes de la conversación como loa hacemos con el parloteo incesante de un niño.  Escucha atenta. Centrando nuestra energía en las palabras que se pronuncian.  Escucha empática. Significa escuchar con la intención de comprender, entrando en el marco de referencia de la otra persona, para comprender lo que siente.
  •   Sinergia significa que el todo es más que la suma de las partes, que la relación de las partes entre sí es otra parte, la más catalizadora, la que genera más poder, la más unificadora y estimulante. La esencia de la sinergia consiste en valorar las diferencias y respetarlas. Para crear grupos sinérgicos se requiere superar varios niveles de comunicación
  • Tipos de relación  Defensivo (gano/pierdes ó pierdo/ganas). Se caracteriza por baja confianza y cooperación entre las partes.  Respetuoso (transacción). - Se produce en circunstancias de confianza y cooperación medias.  Sinérgico (ganar/ganar). - Es el resultado de relaciones estrechas, con mucha comprensión producto de altos niveles de confianza y cooperación. En este tipo de comunicación se buscan soluciones que favorecen a ambas partes.
  • Preservar y fortalecer el mayor bien que posee cada cual: uno mismo.  Significa renovar las cuatro dimensiones de nuestra naturaleza: la física, la espiritual, la mental y la social/emocional. 