 Definición, importancia, objetivosy tipos Método de fijación de precios Factores que influyen en el precioEL PRECIO
*PrecioEs la cantidad de dinero (o de otrosobjetos útiles) que se requiere paraadquirir un producto.ImportanciadelPrecioPa...
*Importancia de lospreciosInfluye directamente el nivel dedemanda y la actividad de la empresa.Determina la rentabilidad...
*Importancia de lospreciosPermite comparaciones entre productos.Punto de contacto entre empresa ymercado.Condiciona el p...
*Tipos deprecioPrc. Monetario: Es el que se estima endinero.Prc. Percibido: Es lo que uno cree quecuesta el producto(expec...
*Factores internosqueinfluyen en elprecioObjetivos de precioCostosOtros componentesdel marketing mix
Objetivos de MKTDepende de objetivos de mkt,supervivencia, maximización deutilidades y productos de alta calidad.Factores ...
Estrategia de Mezcla de MKTEl precio debe otorgar consistencia yconcordancia con la estrategia.Factores internos queinfluy...
- CostosPrincipal consideración debido a quesu estructura es determinante pararentabilidad.Factores internos queinfluyen e...
- OrganizacionalesPolíticas de determinaciónde precios por alta dirección.Factores internos queinfluyen en el precio
Naturaleza del mercado- Competencia puraNingún vendedor o comprador influye.Factores externos queinfluyen en el precio
Naturaleza del mercado-MonopolioLibertad pero regulado por el estado.-OligopolioDepende del movimiento del mercadoFactores...
*CompetenciaPrincipal factor determinante.Factores externos queinfluyen en el precio
*Otros factores ambientalesEl entorno de la empresa influyedirectamente.Por ejemplo: Recesión los precios sonde superviven...
15**Fijar el precio es complejo, como hemos vistohay dos puntos de vista:*Los costes que se han de cubrir.*El mercado, que...
16**Hay que conocer detalladamente*Costes fijos [CF]* Maquinas,… independiente de la cantidad producida*Costes variables (...
17**Es posible que el mercado nos marque losprecios, sobre todo si estos son muy superioresa los costes.*Precios bajos se ...
18**Métodos*Coste más margen.*Valor de mercado.*Prácticas:*Precio alto con descuentos*Precio ligeramente inferior a una ci...
19**PV = CU x (1+ M)*PV es el precio de venta*CU es el coste por unidad*M es el margen a aplicar sobre costes en %.*CU se ...
20**Partimos del beneficio que queremos obtener“B”*PV = CU + [(CF + B)/CP]*La CP es la cantidad que venderemos.*Empezaremo...
21**El precio siempre nos interesa que sea lo másalto posible, llegaremos antes a una situaciónde beneficios.*Si el precio...
22**Planificamos para comprometernos con el restode los departamentos*Pero estos compromisos solo se puedenejecutar si se ...
23**Hace referencia a situaciones futurasdeseables.*Hay que basarlas en datos que permitan ver losescenarios posibles.*Est...
*E F M A M J J A S O N D TotalProd-1Prod-2Prod-3….Totalventas24
*E F M A M J J A S O N D TotalComisionesDietasTransporteGarantíasPublicidadInvitaciones…Total gastos25
*E F M A M J J A S O N D TotalProd-1•Previsto•Real•DesviaciónProd-2•Previsto•Real•Desviación….26
FIJANDO PRECIOS
**INTRODUCCION*CRITERIOS BASICOS DE FIJACION*ESTRATEGIAS DE PRECIOS*EL PRECIO Y EL CICLO DE VIDA*EL PRECIO Y MARKETING MIX...
* El precio es un problema cuando: Se fija por primera vez Se reajusta La competencia cambia su precio Hay varios pro...
EL PROBLEMA DE LA FIJACION DE LOSPRECIOS PUEDE SER ENFOCADO DEDIFERENTES FORMAS ...PRODUCT-DRIVEN FOCUS INCURRE EN COSTOS...
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EXISTEN CRITERIOS BASICOS ACONSIDERAR AL MOMENTO DE FIJAR LOSPRECIOS Los costos relevantes La sensibilidad al precio de ...
POR LO TANTO DEBEMOS IDENTIFICARLOS COSTOS RELEVANTES ... Son los del futuro ya que ellos son los que determinan el verda...
POR LO TANTO DEBEMOS IDENTIFICARLOS COSTOS RELEVANTES ...Costo variable o incrementalContribución marginalCostos fijos inc...
 Algunos Problemas: Considerar el promedio de costos variables comorelevante para una nueva unidad La depreciación a el...
LA SENSIBILIDAD AL PRECIO DE LOS CONSUMIDORESPUEDE SER INFLUENCIADA POR ALGUNOS ATRIBUTOS ... Valor Único: mayor valor ún...
LA SENSIBILIDAD AL PRECIO DE LOS CONSUMIDORESPUEDE SER INFLUENCIADA POR ALGUNOS ATRIBUTOS ... Participación en el costo: ...
LOS PRECIOS Y LOSCOMPETIDORES Algunas preguntas claves: La competencia cambió su precio! ¿Por qué?• ¿Tiene menor costo?•...
 Precios Cooperativos Mantiene el diferencial “Sigue al Líder” Precios Adaptativos Precios Oportunistas ¿Pueden mis ...
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ESTRATEGIA DE PRECIOS Tomar en cuenta el valor económico a través de dos criterios: Valor Referencial: Costo del mejor s...
LOS POSIBLES DEESTRATEGIASDE PRECIO SON ... DESCREMAR Alto precio para un volumen pequeño Razones de baja sensibilidad•...
POR LO TANTO LOS PASOS A DARPARA ESTABLECER LA POLITICA DEPRECIOSSERAN ... Identificar los costos incrementales consecuen...
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PRECIOS Y EL CICLO DE VIDA INNOVACION Nuevos productos requieren nueva educación paraque el comprador reconozca los bene...
PRECIOS Y EL CICLO DE VIDA CRECIMIENTO Aumenta la competencia y hay que decidir entre:• DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTOS: des...
PRECIOS Y EL CICLO DE VIDA MADUREZ El grueso de la vida de un producto es en esta etapa ypor lo tanto una política de pr...
PRECIOS Y EL CICLO DE VIDA DECLINACION Objetivo: minimizar pérdidas Opciones• Atricheramiento• Consolidación• Abandono
SEGMENTAR PARA SEPARARMERCADOS Distintos segmentos requieren programas deMarketing más apropiados para cada uno de ellos...
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LA FIJACION DE PRECIOS YEL MARKETING MIX: EL PRODUCTO El producto es la herramienta más poderosa para influenciarel entor...
LA FIJACION DE PRECIOS YEL MARKETING MIX: PROMOCION En productos industriales y de consumo durable elesfuerzo de promoció...
 La forma en que el producto es distribuido afecta la formaen que se fija el precio Producto de bajo precio distribuidos...
VENTAJAS COMPETITIVAS Existen dos clases de ventajas competitivas: Producir a bajo costo Producir un producto superior...
LA PERCEPCION DEL CONSUMIDOR Percepción de las diferencias de precios: Diferencias porcentuales Terminación Precios de...
ALGUNOS DE LOS ERRORES MASFRECUENTES AL MOMENTO DE DECIDIRPRECIOS PUEDEN SER ... Influencia excesiva del factor costo y n...
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 El precio es un problema cuando: Se fija por primera vez La competencia cambia su precio Se reajusta Dos enfoques: ...
 Criterios Básicos: Los costos relevantes La sensibilidad al precio de los consumidores La estrategia de precio de los...
 Sensibilidad al precio: Valor único Efecto Substituto Dificultad de Comparación Total de gasto Beneficio Final Los...
 Estrategias de Precios: Descremar Penetración Neutrales Precio y Ciclo de Vida: Innovación: etapa de alto gasto y a...
 La fijación de Precios y el Marketing Mix: Producto Promoción Distribución Algunos Errores: Influencia excesiva del...
**El análisis del Punto de Equilibrio es un método de PlaneaciónFinanciera, que tiene por objeto, proyectar el nivel de ve...
*El Punto de Equilibrio o Punto de Ruptura oPunto de Quiebra es el punto donde el importede las ventas netas absorbe los c...
**Supongamos un Restaurante con capacidad de 20mesas (80 clientes) y que en el mismo se produceuna venta promedio mensual ...
*el Estadoinformación
*El Margen de Contribución o Margen Unitario, es la partedel precio que no es consumida por los costos variablesunitarios ...
*RepresentaciónGrafica del Pto.Equilibrio
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Pedro Espino Vargas y el precio

  1. 1.  Definición, importancia, objetivosy tipos Método de fijación de precios Factores que influyen en el precioEL PRECIO
  2. 2. *PrecioEs la cantidad de dinero (o de otrosobjetos útiles) que se requiere paraadquirir un producto.ImportanciadelPrecioPara la economíaPara la empresaPara el consumidor
  3. 3. *Importancia de lospreciosInfluye directamente el nivel dedemanda y la actividad de la empresa.Determina la rentabilidad.Contribuye al posicionamiento de lamarca. Denota idea de calidad.
  4. 4. *Importancia de lospreciosPermite comparaciones entre productos.Punto de contacto entre empresa ymercado.Condiciona el producto, financiaestrategias de comunicación ydistribución.
  5. 5. *Tipos deprecioPrc. Monetario: Es el que se estima endinero.Prc. Percibido: Es lo que uno cree quecuesta el producto(expectativa).
  6. 6. *Factores internosqueinfluyen en elprecioObjetivos de precioCostosOtros componentesdel marketing mix
  7. 7. Objetivos de MKTDepende de objetivos de mkt,supervivencia, maximización deutilidades y productos de alta calidad.Factores internos queinfluyen en el precio
  8. 8. Estrategia de Mezcla de MKTEl precio debe otorgar consistencia yconcordancia con la estrategia.Factores internos queinfluyen en el precio
  9. 9. - CostosPrincipal consideración debido a quesu estructura es determinante pararentabilidad.Factores internos queinfluyen en el precio
  10. 10. - OrganizacionalesPolíticas de determinaciónde precios por alta dirección.Factores internos queinfluyen en el precio
  11. 11. Naturaleza del mercado- Competencia puraNingún vendedor o comprador influye.Factores externos queinfluyen en el precio
  12. 12. Naturaleza del mercado-MonopolioLibertad pero regulado por el estado.-OligopolioDepende del movimiento del mercadoFactores externos queinfluyen en el precio
  13. 13. *CompetenciaPrincipal factor determinante.Factores externos queinfluyen en el precio
  14. 14. *Otros factores ambientalesEl entorno de la empresa influyedirectamente.Por ejemplo: Recesión los precios sonde supervivencia.Factores externos queinfluyen en el precio
  15. 15. 15**Fijar el precio es complejo, como hemos vistohay dos puntos de vista:*Los costes que se han de cubrir.*El mercado, que tiene sensibilidad a los preciosafectando a las cantidades.
  16. 16. 16**Hay que conocer detalladamente*Costes fijos [CF]* Maquinas,… independiente de la cantidad producida*Costes variables (el escandallo) [CV]* Coste de las materias primas* Coste de fabricación* Tiempo y personal utilizado* Coste de empaquetado* Coste de almacenaje* Promoción y pre-venta* Distribución* Coste de postventa
  17. 17. 17**Es posible que el mercado nos marque losprecios, sobre todo si estos son muy superioresa los costes.*Precios bajos se asocian a poca calidad.*Con mejores materiales justificamos precios.*El mercado demanda nuestra producción a unbuen precio.
  18. 18. 18**Métodos*Coste más margen.*Valor de mercado.*Prácticas:*Precio alto con descuentos*Precio ligeramente inferior a una cifra redonda.*Rebajas proporcionales (elasticidad de lademanda)
  19. 19. 19**PV = CU x (1+ M)*PV es el precio de venta*CU es el coste por unidad*M es el margen a aplicar sobre costes en %.*CU se calcula:*CU = CV + (CF/CP)*CV es el coste Variable*CF es el coste Fijo*CP es la cantidad producida
  20. 20. 20**Partimos del beneficio que queremos obtener“B”*PV = CU + [(CF + B)/CP]*La CP es la cantidad que venderemos.*Empezaremos a tener beneficios a partir devender:*U = CF / (PV – CU)
  21. 21. 21**El precio siempre nos interesa que sea lo másalto posible, llegaremos antes a una situaciónde beneficios.*Si el precio es alto, la falta de ventas nosindicara que pasa algo.*Un exceso de ventas, puede indicar que a unprecio algo superior continuaríamos con unasventas elevadas.
  22. 22. 22**Planificamos para comprometernos con el restode los departamentos*Pero estos compromisos solo se puedenejecutar si se cumple en plan*Para que se ejecute el plan lo mejor escontrolarlo y como consecuencia loajustaremos, adaptaremos y modificaremospara alcanzar los objetivos.
  23. 23. 23**Hace referencia a situaciones futurasdeseables.*Hay que basarlas en datos que permitan ver losescenarios posibles.*Estudios de mercado*Evaluación de la competencia y sus posiblesreaccines.
  24. 24. *E F M A M J J A S O N D TotalProd-1Prod-2Prod-3….Totalventas24
  25. 25. *E F M A M J J A S O N D TotalComisionesDietasTransporteGarantíasPublicidadInvitaciones…Total gastos25
  26. 26. *E F M A M J J A S O N D TotalProd-1•Previsto•Real•DesviaciónProd-2•Previsto•Real•Desviación….26
  27. 27. FIJANDO PRECIOS
  28. 28. **INTRODUCCION*CRITERIOS BASICOS DE FIJACION*ESTRATEGIAS DE PRECIOS*EL PRECIO Y EL CICLO DE VIDA*EL PRECIO Y MARKETING MIX*SINTESIS Y CONCLUSIONES
  29. 29. * El precio es un problema cuando: Se fija por primera vez Se reajusta La competencia cambia su precio Hay varios productos con demandas y costos interrelacionados
  30. 30. EL PROBLEMA DE LA FIJACION DE LOSPRECIOS PUEDE SER ENFOCADO DEDIFERENTES FORMAS ...PRODUCT-DRIVEN FOCUS INCURRE EN COSTOS LUEGO SE PREOCUPA ENCOMO OBTENER PRECIOS YVOLUMENES PARACUBRIRLOSCUSTOMER-DRIVEN FOCUS ESTIMACION DE PRECIOS YVOLUMENES PROBABLES COMO OFRECERPRODUCTOS A UN BAJOCOSTO PARA LOGRARBENEFICIOSPRODUCTO PRECIOPRODUCTOPRECIO
  31. 31. *
  32. 32. EXISTEN CRITERIOS BASICOS ACONSIDERAR AL MOMENTO DE FIJAR LOSPRECIOS Los costos relevantes La sensibilidad al precio de los consumidores La estrategia de precio de los competidores
  33. 33. POR LO TANTO DEBEMOS IDENTIFICARLOS COSTOS RELEVANTES ... Son los del futuro ya que ellos son los que determinan el verdaderocosto de hacer negocios Costos Futuros: aquellos en que se incurrirá para hacer una venta yhay que diferenciarlos de los que se incurrió en el pasado parahacer una venta Costos incrementales son aquellos que cambian ante un cambio enla política de precios (normalmente se asocian a la clasificación defijos y variables)
  34. 34. POR LO TANTO DEBEMOS IDENTIFICARLOS COSTOS RELEVANTES ...Costo variable o incrementalContribución marginalCostos fijos incrementalesContribuciónOtros costos fijos o hundidosRentabilidad antes de impuestosImpuestosRentabilidad netaVENTAS
  35. 35.  Algunos Problemas: Considerar el promedio de costos variables comorelevante para una nueva unidad La depreciación a elegir Un costo no es todo incremental o todo noincremental El costo relevante en muchos casos es el deoportunidadPOR LO TANTO DEBEMOS IDENTIFICARLOS COSTOS RELEVANTES ...
  36. 36. LA SENSIBILIDAD AL PRECIO DE LOS CONSUMIDORESPUEDE SER INFLUENCIADA POR ALGUNOS ATRIBUTOS ... Valor Único: mayor valor único, menor sensibilidad (Ej.:Mercedes Benz ) Efecto Substituto: mayor cantidad de substitutos disponibles,mayor sensibilidad Dificultad de Comparación: productos difíciles de evaluar, lasensibilidad es menor (Ej.: consultoría y uso de medidas ytamaños diferentes) Total de Gasto: peso del mismo en el presupuesto familiar Beneficio Final: más sensitivos cuanto más peso tienen en elcosto final del producto
  37. 37. LA SENSIBILIDAD AL PRECIO DE LOS CONSUMIDORESPUEDE SER INFLUENCIADA POR ALGUNOS ATRIBUTOS ... Participación en el costo: menor sensibilidad cuando pagan unapequeña parte del total (Ej: viaje de ejecutivos) Inversión Hundida: menor sensibilidad cuanto mayor es la inversión yarealizada (Ej: periféricos de equipos de computación) Precio-Calidad: usar el precio como signo de calidad Efecto Inventario: productos que se pueden inventariar
  38. 38. LOS PRECIOS Y LOSCOMPETIDORES Algunas preguntas claves: La competencia cambió su precio! ¿Por qué?• ¿Tiene menor costo?• ¿Busca mayor participación?• ¿Prevé un cambio en el mercado?• ¿Qué pasará si no contestamos? ¿Cómo responderán a mis cambios de precios?Mayor probabilidad de competencia por precio si:“Gran sensibilidad al precio”“Bajas barreras de entrada”
  39. 39.  Precios Cooperativos Mantiene el diferencial “Sigue al Líder” Precios Adaptativos Precios Oportunistas ¿Pueden mis competidores detectar la reducción deprecios?¿Pueden responder? ¿Querrán responder? Precios Depredadores Para educar Para “liquidar”EL ACCIONAR DE LOS COMPETIDORESSE PUEDE CLASIFICAR EN CUATRO CATEGORIAS ...EL PRECIO ES UNA SEÑAL CLARA
  40. 40. *
  41. 41. ESTRATEGIA DE PRECIOS Tomar en cuenta el valor económico a través de dos criterios: Valor Referencial: Costo del mejor substituto para el consumidor Valor Diferencial: Valor de los atributos diferenciales del producto Una efectiva estrategia de precios requiere una segmentación ya que: Tienen diferente sensibilidad al precio El costo de atenderlos es distinto El tamaño es diferente La intensidad de la competencia varía
  42. 42. LOS POSIBLES DEESTRATEGIASDE PRECIO SON ... DESCREMAR Alto precio para un volumen pequeño Razones de baja sensibilidad• Alto valor agregado• Escasa participación en el presupuesto• Gasto compartido PENETRACION Precio que permite obtener un alto volumen Requisito: alta sensibilidad al precio NEUTRALES Valor que la mayoría de los competidores creenrazonable Atrae a todos
  43. 43. POR LO TANTO LOS PASOS A DARPARA ESTABLECER LA POLITICA DEPRECIOSSERAN ... Identificar los costos incrementales consecuencia de unaumento de ventas Establecer la contribución marginal y el punto de equilibrioen las ventas ante el cambio propuesto Evaluar la sensibilidad al precio de los compradores Identificar competidores y evaluar respuestas posibles Ubicar grupo de compradores para quienes costos,sensibilidad al precio o competencia es diferente(segmentos) Rechazar o aceptar la propuesta en función de losbeneficios y riesgos de cada caso
  44. 44. *
  45. 45. PRECIOS Y EL CICLO DE VIDA INNOVACION Nuevos productos requieren nueva educación paraque el comprador reconozca los beneficios delproducto Proceso de difusión para generar “INICIADORES”,para que traigan otros imitadores Educación + Difusión + Incentivo al Canal Etapa de Alto Gasto Debe ser financiado con el alto precio que pagarán losque valoran el productoINDUCTOR DE PRUEBA
  46. 46. PRECIOS Y EL CICLO DE VIDA CRECIMIENTO Aumenta la competencia y hay que decidir entre:• DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTOS: desarrollaratributos o una imagen que permitan una posicióndominante, atenuando la sensibilidad al precio delcomprador• REDUCCIÓN DE COSTOS: desarrollo de unproducto al más bajo costo pudiendo fijarse preciosde penetración (si es para toda la industria) o deneutralidad (mercados no sensitivos al precio) ES MENOR AL VIGENTE EN LA ETAPA DE DESARROLLO YA QUEAL HABER MAYOR CANTIDAD DE OFERENTES EL COMPRADORSE FAMILIARIZA MAS CON EL PRODUCTO Y TIENE MAS
  47. 47. PRECIOS Y EL CICLO DE VIDA MADUREZ El grueso de la vida de un producto es en esta etapa ypor lo tanto una política de precios efectiva es esencial Se inicia la “Guerra de Precios” por:• Experiencia acumulada por los compradores• Imitación de los oferentes• Aumenta la sensibilidad al precio• Nuevos ingresantes eficientes en producción ydistribución Algunos Cambios: Mejor control y utilización de costos Expandir la línea de productos Revaluar el “rol” de los canales de distribución “Desatar” productos
  48. 48. PRECIOS Y EL CICLO DE VIDA DECLINACION Objetivo: minimizar pérdidas Opciones• Atricheramiento• Consolidación• Abandono
  49. 49. SEGMENTAR PARA SEPARARMERCADOS Distintos segmentos requieren programas deMarketing más apropiados para cada uno de ellos Es clave conocer la sensibilidad al precio delcomprador de cada segmento Métodos de segmentación: Localización de los compradores Momento de la compra Picos de demanda Diseño del producto Descuentos por volumen/tamaño del pedido Agrupar productos Productos atados Consumo medido
  50. 50. *
  51. 51. LA FIJACION DE PRECIOS YEL MARKETING MIX: EL PRODUCTO El producto es la herramienta más poderosa para influenciarel entorno de precios Al evaluar cambios de precios hay que ver los cambios enlos ingresos y egresos no solo del producto que cambió sinode los demás productos afectados Líderes a pérdida para atraer compradores para el resto dela línea (Productos de compra frecuente y segmentossensibles al precio) Entender la interacción entre la línea y la percepción delprecio La publicidad afecta la sensibilidad al precio Existe una dirigida a minimizar la sensibilidad al precio Y otra explícitamente de precio la aumenta Para productos de compra frecuente la publicidad aumenta lasensibilidad
  52. 52. LA FIJACION DE PRECIOS YEL MARKETING MIX: PROMOCION En productos industriales y de consumo durable elesfuerzo de promoción no es con publicidad sino con elpersonal de ventas Estrategias de bajo precio-bajo esfuerzo y alto precio-alto esfuerzo La fuerza de ventas debe proveer importantesargumentos para reducir la sensibilidad del precio Precio como herramienta de promoción Alto Precio = Alta Calidad Bajos precios con el desarrollo del producto Promoción debe ser un inductor de primera prueba Ofertas limitadas Cupones Reembolsos Muestra gratis
  53. 53.  La forma en que el producto es distribuido afecta la formaen que se fija el precio Producto de bajo precio distribuidos en canales debajo costo para mantener ventaja en precio El de alto precio justifica mayor costo de distribuciónque permita resaltar los atributos que lo diferencian Problema: como controlar que el distribuidor NO bajeNI aumente los precios más de lo necesarioLA FIJACION DE PRECIOS YEL MARKETING MIX: DISTRIBUCION
  54. 54. VENTAJAS COMPETITIVAS Existen dos clases de ventajas competitivas: Producir a bajo costo Producir un producto superior Producir a bajo costo: Economías de Escala Economías de Experiencia Economías de Alcance Eficiencia de Costos Externos Producto Superior Producto Innovador Producto Aumentado
  55. 55. LA PERCEPCION DEL CONSUMIDOR Percepción de las diferencias de precios: Diferencias porcentuales Terminación Precios de referencia: El precio actual Precios anteriores El contexto de compra Esquema de pensamiento Utilidad del producto vs. pérdida de precio El precio como costo de oportunidad Uniendo el precio de ganancias separadas Bienes probabilísticos
  56. 56. ALGUNOS DE LOS ERRORES MASFRECUENTES AL MOMENTO DE DECIDIRPRECIOS PUEDEN SER ... Influencia excesiva del factor costo y no tomar en cuentala demanda o conducta del consumidor No revisarlos ante cambios en el mercado Fijarlos con independencia de los demás elementos delmix de marketing No discriminar frente a los distintos segmentos de clientesy/o líneas de productos
  57. 57. *
  58. 58.  El precio es un problema cuando: Se fija por primera vez La competencia cambia su precio Se reajusta Dos enfoques: Product-Driven Focus Customer-Driven FocusSINTESIS Y CONCLUSIONES
  59. 59.  Criterios Básicos: Los costos relevantes La sensibilidad al precio de los consumidores La estrategia de precio de los competidores Costos relevantes: Los de futuro Costos incrementalesSINTESIS Y CONCLUSIONES
  60. 60.  Sensibilidad al precio: Valor único Efecto Substituto Dificultad de Comparación Total de gasto Beneficio Final Los competidores: Precios Cooperativos Precios Adaptativos Precios Oportunistas Precios DepredadoresSINTESIS Y CONCLUSIONES Participación en el costo Inversión Hundida Precio – Calidad Efecto Inventario
  61. 61.  Estrategias de Precios: Descremar Penetración Neutrales Precio y Ciclo de Vida: Innovación: etapa de alto gasto y alto precio parafinanciarlo Crecimiento: diferenciación de productos o reducciónde costos Madurez: se iniciar “guerra de precios” Declinación: minimizar pérdidasSINTESIS Y CONCLUSIONES
  62. 62.  La fijación de Precios y el Marketing Mix: Producto Promoción Distribución Algunos Errores: Influencia excesiva del factor costo No revisarlos ante cambios en el mercado Fijarlos sin tomar en cuenta el resto del Marketing-Mix No discriminar para los distintos segmentos yproductosSINTESIS Y CONCLUSIONES
  63. 63. **El análisis del Punto de Equilibrio es un método de PlaneaciónFinanciera, que tiene por objeto, proyectar el nivel de ventasnetas que necesita una empresa, para no perder no ganar, enuna economía con estabilidad de precios, para tomardecisiones y alcanzar objetivos
  64. 64. *El Punto de Equilibrio o Punto de Ruptura oPunto de Quiebra es el punto donde el importede las ventas netas absorbe los costos variable ylos costos fijos, es decir, es el momentoeconómico donde se produce un equilibrio entrelos ingresos y los costos totales, en ese punto seha dejado de tener pérdida y no se ha empezadoa tener beneficio.
  65. 65. **Supongamos un Restaurante con capacidad de 20mesas (80 clientes) y que en el mismo se produceuna venta promedio mensual de 30 000.00 nuevossoles, en cuyo período son ocupadas unas 300mesas. El costo fijo de la instalación es de unos 5000.00 soles mensuales y el costo variable alcanzalos 18 000.00 soles cada mes. La pregunta aresponder es: ¿Cuál debe ser el porcentaje deocupación del Restaurante para alcanzar el Puntode Equilibrio?
  66. 66. *el Estadoinformación
  67. 67. *El Margen de Contribución o Margen Unitario, es la partedel precio que no es consumida por los costos variablesunitarios y que por lo tanto queda para cubrir los costosfijos.*Sustituyendo los valores en la fórmula, obtendremos:
  68. 68. *RepresentaciónGrafica del Pto.Equilibrio
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