Pedro Espino Vargas recomienda el  Proyecto de inversión para pymes
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Pedro Espino Vargas recomienda el estudio de mercado de un Proyecto de inversión para pymes

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Pedro Espino Vargas recomienda el  Proyecto de inversión para pymes Pedro Espino Vargas recomienda el Proyecto de inversión para pymes Document Transcript

  • 08/10/2013 SIMPOSIO INTERNACIONAL EMPRENDIMIENTO Y GESTIÓN DE NEGOCIOS ESTUDIO DE MERCADO DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN PARA MYPES MBA Carlos V Martínez Del Río “Firmes en nuestro compromiso de alcanzar nuestra visión de ser competitivos e innovadores para tener acreditación internacional y contribuir al desarrollo sostenido.” Agosto 2010 MBA Carlos V Martínez Del Río 1 ESTUDIO DE MERCADO DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN PARA MYPES MBA Carlos V Martínez Del Río 2 La importancia del mercado “El dios mercado nos organiza la economía, la política, los hábitos, la vida y hasta nos financia en cuotas y tarjetas la apariencia de felicidad” José Mujica _ Presidente de Uruguay MBA Carlos V Martínez Del Río 3 1
  • 08/10/2013 Introducción • El objetivo fundamental, dar respuesta a las dudas que normalmente asaltan a un emprendedor o empresario a la hora de elaborar su propio estudio de mercado. • Recopilación de las pautas de la elaboración de un estudio de mercado. • Soporte tanto a aquellos emprendedores que desean iniciar su actividad como a quienes tratan de consolidar su propio proyecto empresarial. MBA Carlos V Martínez Del Río 4 1. Su importancia • Permitirá comprender el mercado donde se va a localizar el negocio. • Visión actualizada del sector de la actividad y sus perspectivas de futuro. • Permite identificar la oportunidad de negocio o identificar alternativas. • Evaluar y supervisar el negocio en función a la competencia, para continuar, cambiar o cerrarlo. MBA Carlos V Martínez Del Río 5 Tipos de estudio de mercado Varía en función a los objetivos que está planteado: – Lanzamiento de una nueva línea de actividad. – Entrada a un nuevo mercado. – Evaluación por las causas de descenso de las ventas. – Impacto de una campaña publicitaria. – Modificación de un producto. MBA Carlos V Martínez Del Río 6 2
  • 08/10/2013 Fases de un estudio de mercado PASOS ESPECIFICACIÓN 1. Establecer los objetivos • • • • Que pretendemos conseguir A donde queremos llegar Deben expresarse con claridad Susceptibles de alcanzarse 2. Determinar las necesidades de información • Que información necesitamos • Establecer fuente de información • Primarias o secundarias 3. Recopilación, tratamiento y análisis • Recopilar información trascendental • Información de calidad no de cantidad 4. Elaborar el informe final • Se elabora en forma estructurada • Explica los resultados • Concluye en algo MBA Carlos V Martínez Del Río 7 2. Presentación de un estudio de mercado 1. Contextualización a) b) c) Presentación de la empresa. Definición del objeto del estudio. Delimitación geográfica del mercado. 2. Análisis de la demanda a) b) c) Comportamiento de la demanda. Identificación de los segmentos de mercado. Tamaño del mercado MBA Carlos V Martínez Del Río 8 Presentación de un estudio de mercado 3. Análisis de la oferta. a) b) Comportamiento de la oferta. Estructura del sector. 4. Análisis de la comercialización. a) b) c) d) Análisis del producto. Análisis del precio. Análisis de la distribución. Análisis de los proveedores. 5. Principales conclusiones. MBA Carlos V Martínez Del Río 9 3
  • 08/10/2013 El contenido del estudio de mercado 1. Contextualización a. Presentación de la empresa          Nombre de la empresa Actividad RUC Condición jurídica Facturación anual Localización Tamaño (dimensiones de la empresa) Personal (número de colaboradores) Cartera de productos MBA Carlos V Martínez Del Río 10 El contenido del estudio de mercado b) Definición del objeto del estudio  Contenido; establece objetivo principal.  Principales fuentes de información: primarias y secundarias. c) Delimitación geográfica     Determina el ámbito geográfico donde se va a realizar el estudio de mercado. Contexto económico sectorial. Contexto socio-demográfico actual. Infraestructuras, transporte, comunicación, urbanas, comerciales, agrícolas, industriales. MBA Carlos V Martínez Del Río 11 El contenido del estudio de mercado 2. Análisis de la demanda a) Comportamiento de la demanda     b) El histórico, su situación actual, sus perspectivas futuras. Total de unidades de consumo (consumidores, hogares, empresas). Gasto medio anual por unidad de consumo. Productos más demandados. Identificación de los segmentos de mercado   Que tipo de clientes existen Segmentación geográfica, demográfica, psicográfica. MBA Carlos V Martínez Del Río 12 4
  • 08/10/2013 El contenido del estudio de mercado c) Tamaño del mercado Calcular el tamaño actual del mercado, volumen total de gasto que el mercado efectúa al adquirir el producto o servicio que estamos investigando.  3. Análisis de la oferta Debemos conocer:  A los competidores ya instalados en el mercado, si los hay.  Sus características.  A que segmentos están atendiendo.  Cuales son sus estratégicas. MBA Carlos V Martínez Del Río 13 El contenido del estudio de mercado • Información importante que nos permitirá determinar :  el volumen de la demanda desatendida,  conocer la viabilidad del proyecto y,  diseñar las estrategias más adecuadas para hacer frente a la competencia. a) Comportamiento de la oferta   Su evolución en número de ofertantes. Las perspectivas de futuro. MBA Carlos V Martínez Del Río 14 El contenido del estudio de mercado b) Estructura del sector      Número de empresas competidoras y su distribución en el territorio. Participación en el mercado. Concentración o fragmentación del sector. Volumen de negocio del sector. Características de los principales competidores.     Número de empleados Localización Ventas anuales Cartera de productos y / o servicios. MBA Carlos V Martínez Del Río 15 5
  • 08/10/2013 El contenido del estudio de mercado 4. Análisis de la comercialización a) Análisis del producto           Su descripción Propiedades físicas Su calidad Precios Envase Diseño Marca Servicios Imagen del producto Imagen de la empresa MBA Carlos V Martínez Del Río 16 El contenido del estudio de mercado Ciclo de vida del producto. Productos o servicios sustitutos. b) Análisis del precio        Factores que influyen en la fijación del precio. Margen sobre el precio de compra. Precios marcados por la competencia. Lo que se cree que el cliente está dispuesto a pagar. Precios fijados por los proveedores. Precios mínimos y máximos. Lo que la clientela está dispuesto a pagar :Precio psicológico. MBA Carlos V Martínez Del Río 17 El contenido del estudio de mercado b) Análisis de la distribución  Conocer la estructura del proceso de comercialización del sector de nuestra actividad, desde la fabricación hasta la venta final.  Que canal de distribución se dan en el mercado:      Mayorista Distribuidores Almacenistas Revendedores Minoristas MBA Carlos V Martínez Del Río 18 6
  • 08/10/2013 El contenido del estudio de mercado  Que medio de venta acostumbra el mercado: Venta en establecimiento. Venta por catálogo. Venta por internet. Venta a domicilio. Venta por delivery. MBA Carlos V Martínez Del Río 19 El contenido del estudio de mercado b) Análisis de los proveedores  Quiénes son los principales proveedores.  Para decidir por ellos se debe considerar:     Criterios Criterios Criterios Criterios de rendimiento económicos de adaptación legales MBA Carlos V Martínez Del Río 20 El contenido del estudio de mercado 5. Principales conclusiones     Debe elaborarse un apartado con las principales conclusiones. Consiste en resumir brevemente aspectos más relevantes de cada uno de los apartados estudiados en el mercado. Informe breve, no más de 30 palabras. Dar una visión general de todo el mercado. MBA Carlos V Martínez Del Río 21 7
  • 08/10/2013 3. Principales fuentes de información 1. Fuentes de información primaria  Información de primera mano.  Se obtiene aplicando distintas técnicas de investigación existentes. Veamos las principales fuentes de información primaria. MBA Carlos V Martínez Del Río 22 3. Principales fuentes de información a) Focus Group Reunión de grupo de personas (5 a 8) que hablan acerca de un tema determinado y que son moderados por un coordinador (moderador).  Ventajas y desventajas  Permite profundidad de la información.  Se la modera dependiendo de lo que necesitamos conocer.  Dificultad para convocar a participantes idóneos.  Alto costo. MBA Carlos V Martínez Del Río 23 3. Principales fuentes de información b) Entrevista de profundidad  Diálogo entre dos personas. El entrevistador y el entrevistado.  Obtiene información del entrevistado, que es un experto en la materia objeto de estudio.  Debe generarse ambiente de confianza.  Ventajas y desventajas     Permite profundizar. Obtiene información de primera mano. Bajo costo. Reducido tamaño de la muestra, se recaba información de una sola persona y no de la población. MBA Carlos V Martínez Del Río 24 8
  • 08/10/2013 3. Principales fuentes de información c) Observación directa  Permite conocer el comportamiento del mercado en general.  Es una de las técnicas más usadas.  Se extrae información sobre el comportamiento espontáneo y sincero de los consumidores.  Ventajas y desventajas  El consumidor no es consciente de que se le está estudiando.  Carácter más realista sobre la información a recabar.  Capta características imposibles de captar mediante otras técnicas.  Limitación de información en cuanto a motivaciones, actitudes, intenciones.  Dificultad de generación de la información. MBA Carlos V Martínez Del Río 25 3. Principales fuentes de información d) Técnica del cliente anónimo  Representación del rol de cliente.  Evalúa determinados aspectos que se producen durante el proceso de compra.  Ventajas y desventajas  Información detallada.  Alto costo. profunda MBA Carlos V Martínez Del Río y 26 3. Principales fuentes de información e) La encuesta    Metodología que requiere de planificación previa. Normalmente es subcontratada. Ventajas y desventajas  Reporta gran cantidad de información.  Técnica costosa.  Técnica compleja. MBA Carlos V Martínez Del Río 27 9
  • 08/10/2013 3. Principales fuentes de información 2. Fuentes de información secundaria.     Aquellas que presentan información ya elaborada o existente. Publicados y recolectados para un propósito distinto al de las necesidades de nuestro estudio. De bajo costo, respecto a las primarias. Pueden ser internas o externas a la empresa. MBA Carlos V Martínez Del Río 28 3. Principales fuentes de información a) Principales fuentes secundarias internas     Proyectos anteriores de la empresa. Estados financieros. Actas de sesiones. Bitácora de la unidad de Marketing. a) Principales fuentes secundarias externas  Las organizaciones que debemos de tener en cuenta como generadoras de información secundaria en el Perú son: MBA Carlos V Martínez Del Río 29 3. Principales fuentes de información FUENTE PÁGINA WEB INFORMACIÓN DISPONIBLE INEI www.inei.gob.pe • Información económica • Información social Grupo APOYO www.apoyo.com • Estudios económicos Ipsos - Apoyo www.ipsos-apoyo.com.pe • Datos de opinión pública y de mercado SUNAT www.sunat.gob.pe • Información de aduanas SBS www.sbs.gob.pe • Tasas de interés, tipo de cambio, sistema financiero BCRP www.bcrp.gob.pe • Balanza comercial, demanda interna Ministerio de la Producción www.produce.gob.pe • Como constituir una empresa: CRECE MYPE Ministerio de Comercio Exterior y Turismo www.mincetur.pe • Importaciones / Exportaciones 30 10
  • 08/10/2013 4. Decálogo para una buena IM 1. La investigación se planea. 2. Maximice los recursos (dinero, esfuerzo y tiempo). 3. Primero investigue, luego desarrolle su producto o servicio. 4. La intuición es importante, pero se potencia con una buena investigación. 5. El trabajo de campo es clave para el éxito de la investigación. MBA Carlos V Martínez Del Río 31 4. Decálogo para una buena IM 6. Termine su investigación con un informe final, le servirá de bitácora en el futuro. 7. Conozca a sus clientes, les proporciona oportunidades claves de negocio. 8. Conozca a su competencia, es la clave para superarlos en el futuro. 9. No se abrume por el trabajo que demanda la investigación de mercados, el logro de sus objetivos …….lo ameritan. 10. Antes de desarrollar la investigación primaria, conozca la información secundaria existente. MBA Carlos V Martínez Del Río 32 MBA Carlos V Martínez Del Río 33 11