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Pedro Espino Vargas - Dinamicas para emprendedores
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  • 1. CENTRO DE FORMACION DE EMPRENDEDORES SACDINAMICAS PARA FACILITAREL ENTENDIMIENTO DE LASHERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL METODOLOGIA “PARA VIVIR EMPRENDIENDO” Material para el facilitador Elaborado por: Dennys Hugo Jesusi Poma djesusi@formacion-e.com www.formacion-e.com
  • 2. DINAMICA 1 ESPEJITO ESPEJITO OBJETIVO CONOCER E IDENTIFICAR LAS CARACTERISTICAS EMPRENDEDORAS DE LOS PARTICIPANTESDINAMICA 2 GRANDES IDEOTAS OBJETIVO: RESPONDER A LA PREGUNTA ¿EN QUE NEGOCIO PUEDO INVERTIR?, GENERANDO E IDENTIFICANDO IDEAS DE NEGOCIO QUE “PODRIAN” SER VIABLES, PERO QUE DEBE SER CONTRASTADO CON LO QUE EL MERCADO REALMENTE QUIERE.DINAMICA 3 LA FERIA VERDE OBJETIVO IDENTIFICAR LOS ELEMENTOS BASICOS DEL MERCADO, SU COMPORTAMIENTO, LA IMPORTANCIA DEL ESTUDIO DEL MERCADO Y LOS CRITERIOS PARA ESTABLECER LAS ESTRATEGIAS DEL MARKETING.DINAMICA 4 LA FÁBRICA DE LAPICEROS OBJETIVO CONOCER LOS PROCESOS DE PRODUCCION QUE INCREMENTAN LA PRODUCTIVIDAD DE LA EMPRESA,DINAMICA 5 LA FÁBRICA DE SOBRES OBJETIVO VINCULAR LOS PROCESOS DE PRODUCCION Y LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING EN UN CUADRO DE INVERSIONES.
  • 3. DINAMICA 1: ESPEJITO ESPEJITOOBJETIVO:CONOCER E IDENTIFICAR LAS CARACTERISTICAS EMPRENDEDORAS DE LOSPARTICIPANTESAPRENDIZAJES ESPERADOS - Conocimiento: Reconocer las diversas características que todo emprendedor debe cultivar para implementar una empresa con éxito. - Habilidad: Expresar de manera creativa las características emprendedoras que reconoce en sus compañeros y que se auto reconoce - Actitud: Disponerse a evaluar sus características emprendedoras de manera positiva, planteando las soluciones para fortalecer aquellas características que identifica que son débiles.MATERIALES Y DURACION DE LA ACTIVIDAD - Material reciclado: Revistas, diarios - Papelotes y hojas bond en blanco - Plumones gruesos para papel - goma - Tijeras Duración: 45 minutosANTECEDENTES PARA EL FACILITADOREspejito – Espejito es una actividad que centra a los participantes en conocer eidentificar las principales características emprendedoras que son necesarias paraimpulsar una iniciativa empresarial con éxito.
  • 4. Iniciar una empresa es un proceso largo y complejo, de lenta maduración, cuyo éxitose va construyendo paso a paso; no existe una receta mágica que garantice el éxitode la nueva empresa. La creación de empresas requiere de una combinación inexactade características que debe desarrollar el emprendedor, el desarrollo de estascaracterísticas es un proceso iterativo y aleatorio, se aprende a medida que seavanza y normalmente hay que volver y modificar los pasos anteriores para poderseguir adelante; a pesar de ello, no todas las ideas, incluso las buenas, son posibles.Las características emprendedoras se clasifican en 3 grupos de capacidades:Capacidad de logro:La capacidad de logro podría ser definida como la capacidad para hacer realidad loque nos proponemos, es decir, en qué medida una persona está dispuesta a perseguirun objetivo. Esta capacidad es producto tanto de una predisposición mental como deuna actuación proactiva es decir orientada a la acción. Para las personas con altacapacidad de logro no existe el vacío o la inacción porque ellas todo lo convierten enresultados, en metas, en retos. No todos tenemos fortalecida nuestra capacidad delogro y para ello hay que trabajar con mucho entusiasmo.Sea porque no tenemos la suficiente predisposición mental o actitudinal, sea porqueno estamos lo suficientemente motivados o no tenemos claro los objetivos. Para laspersonas con alta capacidad de logro no existe el aburrimiento, pues si no hayproblemas entonces ellos y ellas “se inventan” los problemas. Para un emprendedorempresarial, la capacidad de logro significa tener desarrolladas las siguientescaracterísticas:1. LIDERAZGO, para llegar a lugares donde otros no irían2. VISION DE FUTURO, adelantándose a ver lo que otros no ven3. PERSEVERANCIA para la solución de problemas4. APROVECHA OPORTUNIDADES, donde los demás sólo ven problemas5. RESPONSABLE, de sus actos y compromisos con su entorno6. DESEOS DE SUPERACION E INDEPENDENCIA, preocupado por ser mejor que ayerCapacidad de planificaciónLa capacidad de planificación se define como habilidad de las personas para “pensarantes de actuar”, es decir, permite definir los medios los recursos (humanos,financieros e institucionales), para alcanzar metas y objetivos. La planificación es
  • 5. una forma más precisa de lograr los resultados considerando la limitación de recursosy la elección de prioridades. La planificación presupone la voluntad de orientar ymodificar acontecimientos futuros. Las características emprendedoras que involucraser capaz de planificar son:7. IMPLEMENTA ACCIONES, cumpliendo sus metas paso a paso8. ASUME RIESGOS MODERADOS, a través de la búsqueda y análisis de la información9. CREATIVO E INNOVADOR, dispuesto al cambioCapacidad de socializaciónLa socialización supone la capacidad de relacionarse con los demás, adaptarse a lasinstituciones del entorno al menos para no desentonar con los comportamientos de lacomunidad, introduce a la persona en el grupo y lo convierte en un miembro del co-lectivo. La capacidad de socialización es fundamental para un emprendedor, porquede ella depende la obtención de los resultados esperados y programados, lascaracterísticas que todo emprendedor debe desarrollar son:1. CONFIANZA EN SI MISMO,2. CONFIANZA EN LOS DEMAS3. CUENTA CON REDES DE APOYO4. TRABAJO EN EQUIPO5. NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOSDESCRIPCION DE LA ACTIVIDADPara vivir esta experiencia, los participantes formarán grupos de dos, iniciarán undiálogo entre ambos respondiendo algunas preguntas que el otro deberá captardurante 5 minutos y viceversa (tiempo total 10 minutos), posteriormente, cadaparticipante deberá graficar de manera creativa aquellas características queidentifica en el otro participante (15 minutos), luego cada participante expondrá enplenaria las características identificadas en su compañero de trabajo, el mismo queserá refrendado por el participante en mención (40 minutos).PreparaciónPreviamente pídales a los participantes que lleven a la sesión materiales reciclables,tales como revistas y diarios.
  • 6. Desarrollo1. Forme grupos de 2 personas, pídales que se miren uno frente al otro, simulando que están frente a un espejo.2. Uno de ellos deberá realizar las siguientes preguntas al otro, éste último deberá responder a las preguntas planteadas. Aquel que hace las preguntas deberá estar en posición de frente a la pizarra, de donde deberá leer las siguientes preguntas: a. ¿Por qué estas interesado en iniciar un negocio o empresa? / ¿Qué te motivó a iniciar un negocio o empresa? (la pregunta dependerá de la etapa en la que se encuentra el emprendedor) b. Si después de 5 años tuvieras éxito en tu empresa, ¿cómo crees que sería tu empresa en ese momento? c. Si después de un año tu empresa no es lo que esperabas ¿estarías dispuesto a buscar un empleo dependiente?, ¿por qué? d. Si tendrías que saltar de un puente con todos los elementos de seguridad ¿serías el primero? ¿el segundo? o ¿no saltarías?, ¿por qué? e. ¿Por qué crees que hacer negocios con socios es malo?3. Luego de las respuestas del primer entrevistado, los participantes intercambian de sitio y de rol, ahora el que preguntará estará frente a la pizarra y el entrevistado estará viéndolo.4. Una vez respondidas las preguntas, los participantes cogerán un papelote, plumones y las revistas que estarán a su disposición y deberán - de manera creativa – describir las características que más destaquen de su compañero en función a sus respuestas; deberán usar las figuras, letras, dibujos y todo elemento que consideren necesario para describir a su compañero (tienen 15 minutos para el trabajo creativo)5. Posteriormente, cada participante tendrá 30 segundos para responderle a su compañero la pregunta “ESPEJITO ESPEJITO… ¿SERÉ UN BUEN EMPRENDEDOR?ConclusionesEl facilitador deberá explicar la importancia de cada una de las característicasemprendedoras, relacionándolo con los rasgos más saltantes que identifican losparticipantes.
  • 7. DINAMICA 2 GRANDES IDEOTASOBJETIVO:RESPONDER A LA PREGUNTA ¿EN QUE NEGOCIO PUEDO INVERTIR?, GENERANDO EIDENTIFICANDO IDEAS DE NEGOCIO QUE “PODRIAN” SER VIABLES, PERO QUE DEBE SERCONTRASTADO CON LO QUE EL MERCADO REALMENTE QUIERE.APRENDIZAJES ESPERADOS - Conocimiento: Conocer el proceso de generación e identificación de ideas de negocio viables. - Habilidad: Desarrollar la capacidad de visibilizar el futuro, acercándose a aquel “negocio ideal” que motiva la asunción de riesgos empresariales moderados. - Actitud: Evaluar la viabilidad de las ideas de negocio, decidiéndose a seguir investigando sobre la mejor idea de negocio.MATERIALES Y DURACION DE LA ACTIVIDAD - Cartulinas cortadas de colores diversos. - Cinta masking tape - Papelote - Plumones gruesos de colores para papelDuración de la actividad: 60 minutosANTECEDENTES PARA EL FACILITADOR¿Qué es una idea de negocios?Una idea de negocio es una descripción corta y precisa de las operaciones básicas delnegocio que se piensa abrir. Un buen negocio empieza con una buena idea. Antes de
  • 8. que usted pueda empezar este desafío, es necesario tener en cuenta la clase denegocio que desea operar.Un negocio de éxito cubre las necesidades de sus clientes. Le brinda a laspersonas, lo que éstas desean o necesitan a un precio accesible al cliente ypermitiendo obtener una utilidad al negocio.Una buena idea de negocio debe identificar: • ¿Qué producto o servicio venderá su negocio? • ¿A quién le venderá su negocio? • ¿Cómo venderá su negocio sus productos o servicios? • ¿Qué necesidad de sus clientes atenderá su negocio?Los clientes son un elemento esencial de cualquier negocio. Es importante tener muyclaro lo relacionado con los clientes a los que usted espera vender. ¿Le venderá a untipo específico de cliente o a todos los que viven en un área determinada? Debenexistir suficientes personas capaces y con deseos de pagar por sus productos yservicios, o el negocio no tendrá ganancia.¿Cómo piensa usted vender sus productos o servicios?, si usted planea abrir unatienda, no hay ninguna duda de cómo los venderá, pero si se trata de ser unfabricante o proveedor de servicios, entonces venderá de muchas manerasdiferentes: • Directamente a los clientes. • A minoristas. • A mayoristas.Las necesidades de los clientes; debería tener siempre en mente a los clientes y susnecesidades. Es importante averiguar lo que desea su futura clientela cuando usteddesarrolle su idea de negocios.«Quisiera que hubiera agencias turísticas en las regiones donde frecuentementetengo que viajar, puesto que cada vez que viajo es muy difícil encontrar servicio de
  • 9. guías turísticos que me presten servicios de calidad y estar seguro de que sea bienatendida mientras estoy visitando las ciudades del país».Iniciar un negocio no es una tarea fácil. Toma bastante trabajo y muchos y buenosplanes. El esfuerzo y el dinero que toma iniciar un negocio puede perderse si ustedinicia el negocio inapropiado. El negocio apropiado empieza con una buena idea denegocios.¿Dónde podemos encontrar buenas ideas de negocios?Un negocio exitoso tiene como base una buena idea. Antes de que pueda planificar sunegocio, necesita una descripción detallada sobre a qué se dedicará su empresa ycómo operará. Esta descripción es el punto de partida para sus planes de negocios.En la medida que prepare sus planes, podrá detectar si hay alguna debilidad en suidea.La generación de ideas de nuevos negocios en nuestros tiempos nacen,principalmente, de la observación de los cambios y de las nuevas necesidades que seproducen en la economía y en la sociedad que nos rodea. Entonces una forma deforjar ideas exitosas de negocios es observar con atención la vida cotidiana y laeconomía.La idea esta en cualquier lugar, pero éstas deben corresponder a lo que los clientesquieren y con lo que pueden pagar. También deben corresponder con lo que Ud.hace.Las ideas de negocios se pueden originar en diferentes fuentes como: • Buscar nuevas formas de hacer cosas viejas. • Cubrir necesidades insatisfechas • Publicaciones • Habilidades, pasatiempos. • Recursos naturales. • Productos de desechos. • Ferias comerciales y exhibiciones. • Puntos débiles de la competencia. • Surgimiento de nuevas tecnologías.
  • 10. • Oferta de productos y servicios complementarios.• Buscar nuevas formas de hacer cosas viejas Quizás hay gente en la zona que hace cosas empleando mucho tiempo, cortar leña, por ejemplo. Quizás los alumnos puedan hacer algo para que las personas le ahorren tiempo y dinero, diseñándoles una olla que use poca leña, etc.• Cubrir necesidades insatisfechas Cuando encontramos algo que la gente quiere y por lo que están dispuestas a pagar y que no consigue en su zona, probablemente hemos hallado una idea de negocio. Piensen en lo que ya se haya disponible en su localidad o vecindario, y en aquello que hace falta.• Publicaciones Material impreso como catálogos, revistas comerciales y periódicos nos ayudarán a encontrar ideas, en ellos existen dibujos de productos que no se encuentran disponibles en la localidad y que pueden dar ideas. Los periódicos están llenos de ideas. Éstos le informan sobre negocios o desarrollo de productos recientes en su zona. Los avisos clasificados y los artículos sobre tendencias actuales también le darían algunas sugerencias.• Habilidades, pasatiempos Usar sus destrezas e intereses es otra forma de encontrar una buena idea de negocio, como cocinar, tejer, hacer deporte, etc.• Recursos naturales La naturaleza nos brinda buenas ideas. Considere que materiales naturales están disponibles en forma abundante en su localidad: mar, tierra, plantas, río, etc. Que producto puede hacer, con estos recursos sin dañar el entorno: ladrillos, tejas, plantas medicinales.• Productos de desechos Usualmente, existe algo sobrante de las cosas que hacemos y que las desechamos. Estos desechos provienen de productos agrícolas y animales, desperdicios de las casas, carros, otras máquinas y de industrias, reciclado de
  • 11. plásticos, ustedes encontrarán cosas interesantes a partir de objetos que otros han desechado. Es posible reciclar algo, quizás ustedes brinden un servicio para ayudar a las personas o instituciones a disponer de sus desechos o hacer algo nuevo a partir de estos. • Ferias comerciales y exhibiciones Están especialmente diseñadas para brindar ideas de negocio a gente como ustedes. Es necesario investigar qué ferias y exhibiciones se están efectuando en su localidad. • Puntos débiles de la competencia Al evaluar las ventajas y desventajas de la competencia encontramos sus puntos débiles y estos resultan una buena fuente de ideas de negocio. Por ejemplo: Una debilidad de las panaderías es que sus panes “son inflados y no llenan”, nosotros elaboramos un pan consistente. • Surgimiento de nuevas tecnologías Una nueva tecnología implica, muchas veces, un nuevo proceso de producción y requiere de la capacitación del personal para usar de forma eficiente. Sí podemos acceder a estas tecnologías podemos encontrar ideas de negocios, tanto para producir con ellas como para brindar servicios de capacitación y asesoría al personal que debe usarlas. • Oferta de productos y servicios complementarios Cada producto puesto en el mercado requiere de un producto complementario que puede constituirse en nuestra idea de negocio. Por ejemplo: vender tamales en la puerta de una panadería, o servicios de internet al lado de una Universidad.DESCRIPCION DE LA ACTIVIDADPreparaciónFormar grupos de 3 a 5 participantes; se deberán formar 5 o 6 grupos o equipos detrabajo (esto dependerá del número de participantes).Cada grupo deberá contar con los materiales necesarios para trabajar (tarjetas,plumones, papelotes)
  • 12. DesarrolloEtapa 1: DISPARA 1. Pídales que cada uno de los participantes de manera individual describan en “una palabra” aquello que más le gusta hacer, o que lo hacen muy bien, o aquella actividad, o elemento u objetivo con el que más disfrutan. (ejemplo: pelota, música, cocinar, etc.) 2. Aquella palabra seleccionada deberán escribirla en una tarjeta, además deberán explicar ¿por qué eligieron esa palabra? 3. Deberán pegar en los papelotes las palabras elegidas una al costado de la otra.Etapa 2: LLUEVE 4. Pídales a los participantes que planteen ideas de negocio en función a la palabra que han descrito anteriormente, en esta etapa deberán usar toda su imaginación y creatividad, no debe haber límites a la generación de ideas. 5. Las ideas deberán estar descritas en una hoja de papel. 6. De todas las ideas, cada participante elegirá 2 o 3 ideas (dependiendo de la cantidad de participantes) según su preferencia personal. Estas ideas deberán ser transcritas a las tarjetas y expuestas debajo de la palabra que le da origen (según la etapa 1)Etapa 3: ANALIZA 7. Para averiguar qué tan buena idea de negocio es, los participantes deberán responder una serie de preguntas, que están vinculadas al entorno en el que se movería en nuevo negocio (es un rápido análisis externo) 8. Las preguntas deberán ser respondidas de manera afirmativa o negativa, por ello, los participantes deberán colocar el número “1” donde corresponda (sea en SI o en NO) 9. Cada pregunta tiene un determinado peso, una vez que se tenga las respuestas, se deberá multiplicar sólo las respuestas AFRIMATIVAS por el peso de la pregunta (es decir, “1 por el peso de la pregunta”) el valor resultante será colocado en el casillero que para aquella idea de negocio le corresponda el “total SI”. 10. Cada participante deberá llenar una matriz como la siguiente:
  • 13. MUSICA Peso venta de Venta de música apertura de una Preguntas orientadoras de c/ instrumentos en línea discotienda preg musicales Total Total Total Si No SI Si No SI Si No SI¿Existe una necesidad quesatisfacer en el entorno donde 40 1 40 0 0pienso poner el negocio?¿Existen pocos competidores en tu 10 1 0 0 0entorno?¿Los requisitos para ingresar a estenuevo negocio son mínimos o son 10 1 10 0 0fáciles de cumplir?¿Cualquier persona con un mínimode capital podría ingresar a este -15 1 -15 0 0negocio?¿Los proveedores estan cerca de tu 10 1 10 0 0negocio?¿Los clientes están cerca de tu 20 1 0 0 0negocio?¿Es posible producir el producto en 10 1 10 0 0tu localidad??¿Quieres realizar este negocio? 15 1 0 0 0Valor de las ideas de negocio 55 0 0 11. Las mejores oportunidades de negocio serán aquellas ideas que obtienen un mínimo de 80 puntos, siendo el puntaje máximo a obtener 115 puntos 12. La pregunta más importante es la PRIMERA, por ello la única manera de obtener más de 80 puntos es respondiendo de manera afirmativa a dicha pregunta, si esa pregunta es negativa entonces significa que NO ES UNA BUENA IDEA DE NEGOCIO.Etapa 3: DECIDE 13. En esta etapa se trabaja con todas aquellas ideas que obtienen un mínimo de 80 puntos. 14. Antes de tomar la decisión final, los participantes realizarán un análisis interno, es decir, referido a sus posibilidades reales de sacar adelante las ideas de negocio planteadas. 15. La decisión final se tomará a partir de la combinación del análisis externo e interno. 16. Las respuestas estarán dadas por una valoración del 1 al 5, según el siguiente cuadro:
  • 14. 5 Muy Bueno 4 Bueno 3 Regular 2 Malo 1 Muy Malo 17. El valor obtenido será colocado en la pregunta que corresponda y será multiplicado por el peso que tiene dicha pregunta. 18. Se deberá obtener una matriz como la siguiente: Idea 1 Idea 2 Peso de c/ Mi posición respecto a la Idea Academia de música venta de instrumentos preg para niños musicalesconozco del negocio y de su 20 3 60 3 60desempeño diarioconozco los gustos y preferencias de 10 2 20 3 30los posibles clientesEl nivel de inversión requerido está 20 1 20 3 60dentro de mis posibilidadesDisponibilidad de mano de obra 5 4 20 4 20calificadaTengo experiencia en el rubro que 20 3 60 2 40deseo emprenderPuedo acceder aTecnología 5 4 20 2 10localmente disponibleLos miembros de mi familia desean 20 3 60 4 80sacar adelante la idea de negocioPuntaje Total 100 260 300Puntaje obtenido anteriormente 115 105PUNTAJE FINAL 375 405Conclusiones - La mejor idea de negocio será aquella que obtenga el mayor puntaje final. - Esto significa que existe un entorno que es más favorable para implementar ese negocio y que además el emprendedor está en mejores condiciones para iniciar esta aventura empresarial. 19. Es importante aclarar que las demás ideas de negocio que se dejan de lado en el análisis final no significa que sean malas ideas, sino que el entorno en estos momentos son menor favorables o que aún no tienes las competencias necesaria para poder implementarlas, sin embargo el emprendedor puede trabajar en fortalecer los sus aspectos débiles.
  • 15. DINAMICA 3 LA FERIA VERDEOBJETIVOIDENTIFICAR LOS ELEMENTOS BASICOS DEL MERCADO, SU COMPORTAMIENTO, LAIMPORTANCIA DEL ESTUDIO DEL MERCADO Y LOS CRITERIOS PARA ESTABLECER LASESTRATEGIAS DEL MARKETING.APRENDIZAJES ESPERADOS - Conocimiento: Identifican a las fuerzas que interactúan en un mercado, y los elementos básicos del marketing. - Habilidad: Expresar sus habilidades en las ventas y las negociaciones - Actitud: Disposición para obtener información que disminuya los riesgos empresariales, sea información ya existente o información que deberá recogerla de primera mano.MATERIALES Y DURACION DE LA ACTIVIDAD - Material reciclado variado: revistas, envases vacíos, botellas, CDs, etc. - Tijeras - Lápices de colores, plumones - GomasDuración de la actividad: 60 minutosANTECEDENTES PARA EL FACILITADORHasta el momento se ha realizado un análisis de las mejores ideas de negocio desdeel punto de vista del emprendedor, es decir, “yo pienso” que tal o cual iniciativa esla mejor idea de negocio, ya que responde a las necesidades de los consumidores(clientes). Ahora es necesario contrastar lo que “yo pienso” con lo que es realmentela necesidad de los posibles clientes. Esto se hace en el mercado, es decir,identificar a quienes van a comprar los productos o servicios a ofrecer, para ello se
  • 16. hace uso de la investigación o estudio de mercado, como herramienta que permiteinvestigar a profundidad el comportamiento, las costumbres, los gustos y laspreferencias de los consumidores o posibles clientes.DESCRIPCION DE LA ACTIVIDADPreparaciónFormar grupos de 5 o 6 personas que serán los productores – vendedores.Invitar a unos 3 a 5 participantes a que cumplan el rol de compradores; en todomomento los compradores deberán estar cerca a los productores – vendedores.Desarrollo1. Los grupos actúan como productores - vendedores, elaborarán productos en base a los materiales reciclados2. En un extremo del aula, hay una mesa preparada con materiales que los participantes pueden usar para su producción.3. Después de unos 20 minutos aproximadamente, se les pedirá a los participantes que organicen una feria usando el mobiliario del aula, y ordenando el espacio físico que usará para la exhibición de sus productos.4. Luego de un breve momento de preparación, se abre la feria verde al cliente, ofreciéndole muchos productos diferentes y eventualmente, servicios. Los compradores circulan por el aula, escuchando como uno y otro vendedor anuncia su producto.5. Finalmente, los compradores adquirirán los productos sí y solo si satisfacen alguna necesidad en específico. el facilitador deberá promover que se dé una transacción real de compra-venta.Conclusiones Se analizan los resultados y las estrategias del marketing. Muchos participantes reconocerán que no supieron comenzar por lo más importante: Investigar las necesidades, deseos y gustos del cliente y desarrollar una estrategia de marketing apropiada a partir de eso. También se dan cuenta de las dificultades de vender en un mercado tan limitado y en sus habilidades personales para negociar. Se resalta las razones del éxito y fracaso. Finalmente, se resaltan los elementos del marketing -4Ps.
  • 17. Los participantes deberán responder a las siguientes preguntas: - ¿Por qué razón escogió su producto/servicio? - ¿Cuál fue su estrategia en el marketing del producto/servicio? - ¿Le preguntó al comprador sobre sus necesidades y gustos antes de decidir qué producto/servicio? ¿Por qué negoció en algunos casos y en otros no? - ¿Cuáles son las razones del éxito y fracaso? - ¿Qué puede aprenderse de este ejercicio? - ¿Qué puede ser mejorado en el marketing de los verdaderos productos/servicios de los participantes?
  • 18. DINAMICA 4 LA FÁBRICA DE LAPICEROSOBJETIVOCONOCER LOS PROCESOS DE PRODUCCION QUE INCREMENTAN LA PRODUCTIVIDAD DELA EMPRESAAPRENDIZAJES ESPERADOS - Conocimiento: Conocer tres diferentes sistemas de manufactura (Push, Kanban, TPS-Toyota) en forma práctica e interactiva. - Habilidad: Desarrollar la capacidad de establecer el sistema de producción óptimo, en función al giro de negocio, buscando la productividad empresarial bajo estándares de calidad. - Actitud: Asignar importancia al proceso de producción y al estudio técnico destacando la capacidad de liderazgo, de planificación y de trabajo en equipoMATERIALES Y DURACION DE LA ACTIVIDAD - Juego de aproximadamente 30 lapiceros de un mismo diseño, los lapiceros deberán tener más de 7 piezas. - Recipientes donde se puedan depositar las piezas de lapicero, siempre por separado y en la misma cantidad que piezas del lapicero. - 3 lapiceros distintos uno del otro - 3 lapiceros similares, pero con piezas de distintos colores. - 1 lapicero único y distinto a todos los demás en forma, modelo y tamañoDuración de la actividad: 60 minutosANTECEDENTES PARA EL FACILITADORLas micro y pequeñas empresas se enfrentan a una serie de problemas al momentode satisfacer las necesidades de sus clientes, uno de esos problemas es su bajaproductividad, lo que les resta competitividad, ya que sus costos muchas veces sontan altos que el margen de rentabilidad es muy bajo. En este momento deciden
  • 19. “reducir costos”, por lo que apuestan por usar materias primas e insumos másbaratos, lo que muchas veces se traduce en un abaja calidad del producto. Sinembargo, la mayor parte de los sobre costos de las MYPE se solucionarían siorganizaran sus procesos de producción, reduciendo las mermas, los reprocesos, losinventarios o stocks, el desorden y eliminando aquellas actividades que no generanvalor para el cliente, todo esto, antes de bajar la calidad de los insumos con los quese produce. Para ello existen algunos sistemas de producción que pueden ayudar ahacer mas eficiente a la empresa:A. PUSH• El sistema Push o en lotes es un método de manufactura tradicional ampliamente utilizado.• Se basa en que cada operario produzca tantos subconjuntos (lapiceros) como sea posible mediante una operación individual.• El sistema Push mide el desempeño de un operario únicamente por la cantidad de subconjuntos que esté en condiciones de ser “despachados”.• En el puesto de trabajo, la cantidad de subconjuntos producidos por cada individuo está relacionado con el pago que éste recibe.• El Sistema “Push” se centra en mantener ocupados a los operarios y a las estaciones de trabajo y no en el uso eficiente de los materiales.• El efecto inmediato del punto anterior se traduce en la creación de altos niveles de inventarios intermedios entre operaciones, lo que deja abierta la posibilidad de que se produzca un número importante de piezas defectuosas antes de detectar un error al final de la línea.• El tiempo de demora productiva T.D.P. Se incrementará a medida que aumente el trabajo en proceso.• El Sistema “Push” requiere mayor involucramiento por parte del personal superior o jerárquico, puesto que es necesario que los supervisores dediquen una gran cantidad de tiempo balanceando las líneas de producción.• La falta de agilidad y el prolongado tiempo de fabricación inherentes al sistema “Push” impiden que este método de producción pueda responder con rapidez a los pedidos especiales y a los cambios de órdenes.• Los cuellos de botella en las líneas y grandes inventarios de productos sin terminar son resultados inevitables del Sistema “Push”.• Con este sistema tradicional, nunca podrán eliminarse los cuellos de botella.• Los cuellos de botella ocurren por varias razones:
  • 20. - Una tarea puede diferir, en cuanto a su contenido de trabajo, de otra tarea. Aumentando o reduciendo de este modo el tiempo requerido para completarla. - Los operarios desempeñan tareas a velocidades e índices de eficiencia diferentes.B. KANBAN• Kanban es un término japonés que significa “señal visual”.• En este sistema se manufactura, la tarjeta de Kanban representa la solicitud de un producto o componente.• C/U de los dos rectángulos de la tarjeta representa una orden o una señal para la producción de un bolígrafo o de un subconjunto.• En un Sistema Pull, como lo es el Kanban, el extremo final de la línea controla el proceso de producción.• Cuando el último operario toma un bolígrafo terminado de la tarjeta y lo coloca en una caja de cartón, el rectángulo vacío de la tarjeta Kanban “tira o jala” o solicita otro subconjunto al operario que se encuentra a su izquierda.• Este proceso se repite en toda la línea de producción; cada operario tira o jala un subconjunto de la tarjeta Kanban hacia la derecha, para poder completar un pedido, generando así otro pedido para la tarjeta de la izquierda• La línea de producción bajo el Sistema Kanban es controlada por la última operación, cuando esa operación tira o jala un subconjunto y abre una posición en su Kanban, se produce una reacción en cadena hacia atrás en la línea, iniciando pedidos para mantener las Kanban llenas.• Puntos clave: - Por medio de una señal visual que indica si se debe producir o no, el Sistema Kanban controla eficientemente la cantidad máxima de trabajo en proceso y elimina los cuellos de botella. - El Sistema Kanban se centra en mantener ocupados a los materiales y no a los operarios. - Por lo tanto, los operarios trabajan únicamente cuando hay una señal en la tarjeta Kanban que solicita un subconjunto. - Cuando una tarjeta Kanban de una estación de trabajo está llena, tanto la estación de trabajo como el operario correspondiente estarían inactivos.
  • 21. • Cuando surge un problema de producción, como por ejemplo falta de calidad o de productividad en varias operaciones, la línea puede detenerse y, por ende, se detiene la producción• Se reduce el T.D.P. Y el trabajo en proceso, lo que permite reconocer y reaccionar “más rápidamente” ante los defectos, al tiempo que se reducen las oportunidades de producirlos.• El principal concepto del Sistema Pull es que el final de la línea controla el proceso.• En este experimento, las solicitudes provenientes del final de la línea representan los pedidos de los clientes.C. TPS – SISTEMA DE PRODUCCION TOYOTA• El Sistema de TPS, al igual que el Sistema Kanban, es un tipo de sistema Pull.• El Sistema TPS se basa en un grupo de operarios que tienen la responsabilidad de fabricar un producto desde el principio hasta el final y de mantener la calidad del producto terminado.• El Sistema TPS es un sistema autobalanceado que genera flexibilidad en el proceso de manufactura mediante la superposición de las responsabilidades de los trabajadores.• A diferencia de los Sistemas de Push y Kanban, los trabajadores están capacitados para desempeñar múltiples tareas.• Alguno de los Beneficios del TPS proviene de las decisiones que toman los operarios respecto de cómo manejar los problemas que surgen durante el proceso de producción.• Como miembro de un equipo, cualquier operario puede, en forma temporaria, retirarse del proceso de producción para ocuparse de un problema, sabiendo que otro compañero de su equipo está capacitado para asumir su tarea.• Si se trata de un problema menor, el operario puede solucionarlo por sus propios medios. En cambio, si el problema es importante, un operario puede optar por detener la línea de producción para tratar el tema con todo su equipo.• La polifuncionabilidad o polivalencia y el esfuerzo que realiza el equipo eliminan los cuellos de botella y reducen la cantidad de bolígrafos en proceso.• El Sistema de trabajo en equipo se centra en el uso eficiente de los materiales y de la mano de obra.
  • 22. - Los materiales no ingresan al proceso hasta el momento en que se los precisa. - La señal para traer nuevos materiales a la línea de producción está controlada por el final del proceso.• La polifuncionalidad de los operarios permite que cada miembro de un equipo detenga su producción para ocuparse de un problema de calidad sin tener que parar la producción de toda la línea, ya que otros operarios podrán encargarse de una o más operaciones para equilibrar el proceso.• La calidad y compromiso del operario y la eficiencia de la producción son la resultante de involucrar al trabajador en la toma de decisiones, en la resolución de problemas que se suscitan en la línea de producción y en la responsabilidad individual respecto de su equipo.• El equipo y, en particular, el operario como miembro del mismo, es responsable de todo el proceso de producción y de la calidad de los productos manufacturados.DESCRIPCION DE LA ACTIVIDADSe formará un equipo de trabajo de hasta 9 participantes, quienes cumplirán elproceso de producción según cada una de las indicaciones:Preparación 1. Solicite la participación de hasta 9 participantes, quienes asumirán los siguientes roles: a. 5 operarios ensambladores de lapiceros b. 1 responsable de calidad c. 1 supervisor d. 1 vendedor e. 1 cliente 2. Sentar en una mesa a todos los operarios, colocar en el centro de la mesa todos los lapiceros que son iguales, pero desarmados, es decir, en partes. Las partes de los lapiceros deberán estar mezclados en el centro de la mesa. 3. Mostrar a todos los participantes cada una de las partes del lapicero 4. Indicar a cada participante el trabajo que deberá realizar.Desarrollo 1. El ejercicio se divide en 3 partes de 15 minutos cada uno
  • 23. 2. Primera parte del ejercicio: Se debe iniciar solicitando a cada uno de los participantes de la dinámica que escuche, lea y entienda las instrucciones y se grabe las funciones que cumplen dentro del proceso de producción.3. Organizar a los operarios de manera circular, es decir alrededor de una mesa. Cada uno de ellos es el operario de una estación. Una estación es el área que realiza determinadas actividades del proceso de fabricación de lapiceros4. Durante 5 minutos los participantes se dedicarán única y exclusivamente a producir, para ello deberán escoger las piezas que les corresponda del grupo de piezas que se encuentra en el centro de la mesa; cada uno deberá hacerlo de la manera más rápida posible, sin detenerse ni distraerse en otras cosas. Deberán considerar que el primer insumo en entrar es el primero en salir de cada estación del proceso de producción5. Los siguientes 10 minutos serán de análisis y discusión sobre el proceso de producción, su sentir y los resultados alcanzados; deberán destacarse elementos como: a. La cantidad de operarios que intervienen en el proceso b. El tiempo de producción c. El espacio o tamaño de planta d. El tiempo de demora productiva – TDP e. El total de unidades producidas f. Cantidad de unidades en proceso g. Nº de unidades defectuosas h. Productividad por operario (Nº de unidades producidas / Nº de operarios) i. El liderazgo del supervisor y/o de alguno de los trabajadores6. Segunda parte del ejercicio: El ejercicio tendrá una duración de 6 minutos, la planta de producción se pondrá a trabajar, pero esta vez el rol del supervisor es muy importante, ya que deberá organizar el trabajo de todos, es decir, deberá tener bien clara sus funciones.7. El proceso de producción está en función de la demanda, es decir, no se produce de manera impulsiva, sino en función a la cantidad de productos que requiera el mercado8. El supervisor deberá organizar el trabajo de manera lineal, es decir, ya no en círculo, sino uno al lado del otro (podría también ser en U).
  • 24. 9. El proceso de producción es atrás para adelante (la última operación en entrar – es la primera en salir hacia la siguiente estación)10. En el minuto 5 del ejercicio deberá llegar un cliente con un “pedido especial”, solicitará 3 lapiceros distintos a los que está produciendo la fábrica, el vendedor le ofrecerá que escoja de una gama de diversa de lapiceros el que se acerque a su necesidad. El supervisor deberá ingresar el nuevo requerimiento al proceso de producción y satisfacer la demanda.11. Los siguientes 10 minutos serán de análisis y discusión sobre el proceso de producción, su sentir y los resultados alcanzados; siempre en función a los mismos ítems de análisis anterior. Además deberán incluir en la discusión la importancia de la planificación del proceso de producción12. Tercera parte del ejercicio: Nuevamente y por 7 minutos, la planta de producción se pondrá a trabajar, pero esta vez el rol y experiencia de cada miembro de la planta será muy importante para organizar el trabajo en función a la demanda de los clientes, deberán asignar el trabajo de manera que el tiempo dé cada uno sea el más óptimo y deberán tener la capacidad de respuesta ante pedidos especiales.13. En el minuto 5 deberá llegar el cliente solicitando un pedido especial; en esta oportunidad solicitará un lapicero único, aquel que nadie más tenga, con características muy particulares, tales como: a. cuerpo totalmente de metal dorado, b. anillo de metal, c. no deberá llevar tapón o pulsador, d. El sistema de “obtención de la punta sea con un movimiento de 270º de derecha a izquierda e. El girador sea de color azul f. No deberá llevar sistema de resorte g. El tanque de tinta deberá ser de metal h. En la parte superior del lapicero deberá levar inscrito el símbolo de UNIVERSITARIO DE DEPORTES “U”14. Los siguientes 10 minutos serán de análisis y discusión sobre el proceso de producción, su sentir y los resultados alcanzados; siempre en función a los mismos ítems de análisis anterior. Además deberán incluir en la discusión la importancia del trabajo en equipo.
  • 25. ConclusionesDiscuta con los participantes sobre lo acontecido, donde se concluye lo siguiente:• La implementación exitosa del TPS depende del compromiso y del apoyo de todos los niveles gerenciales de la organización. Dicho compromiso requiere apartarse del estilo gerencial tradicional y autoritario.• En cambio, un estilo gerencial que promueva la participación de los colaboradores y el trabajo en equipo motivará al personal a asumir responsabilidades respecto de su propio entorno laboral.• Si todos los niveles gerenciales no están comprometidos con la implementación de los cambios que requiere una Manufactura de Clase Mundial, se perderá la importante inversión destinada a capacitar y preparar a los colaboradores.• Estos requisitos incluyen - Liderazgo real y efectivo. - Compromiso y apoyo - Trabajo en equipo - Polifuncionalidad o polivalencia - Sistema Pull (Se tira o jala la producción) - Tamaños más pequeños de lotes y cantidades mínimas en proceso - Flexibilidad - Participación de los empleados - Mejoramiento Continuo (KAIZEN) - Sistemas alternativos de pago - Cambio en la cultura de la organización
  • 26. PARTES DEL LAPICERO1. Tanque de tinta2. Girador3. Cuerpo4. Anillo5. Goma6. Resorte7. Punta8. Tapón o pulsador 75 3 6 4 8 1 2
  • 27. INSTRUCCIONES PUSH: Tiempo de producción: 5 minutos (El proceso de producción debe ser continuo en todo momento)Funciones del Técnico 1: 1. Tomar el tanque de tinta 2. Tomar el girador 3. Colocar el girador en la parte superior del tanque de tintaFunciones del Técnico 2: 4. Tomar el cuerpo 5. Insertar el tanque de tinta en el cuerpo, dejando la punta del tambor hacia la parte externaFunciones del Técnico 3: 6. Tomar el anillo 7. Colocar el anillo en el cuerpo por la parte inferior del mismo. 8. Colocar el jebe en el cuerpo, tomando en cuenta que las rayas del jebe deben estar más cercanas a la parte inferior del cuerpo o a la punta del tanque de tinta.Funciones del técnico 4: 9. Tomar un resorte 10. Colocar el resorte en la carga, debe hacerlo por la punta de la carga 11. Tomar una punta 12. Enroscar la punta a la parte inferior del cuerpoFunciones del técnico 5: 13. Tomar un tapón 14. Enroscar el tapón en la parte superior del cuerpoFunciones del responsable de calidad 15. Hacer el control de calidad, el mismo que se comprueba cuando el pulsador del lapicero funciona de manera correcta. 16. En caso que no funcione, separar el lapicero del grupo. 17. Armar una caja 18. Colocar los lapiceros buenos dentro de una caja con el pulsador hacia arriba 19. En cada caja deberá colocar 12 lapiceros, luego procederá a cerrarla y dejar a un lado. 20. Tomar y armar otra cajaFunciones del supervisor 21. Evaluar los resultados del proceso de producción, anotando en la tabla de control
  • 28. INSTRUCCIONES KANBAN: Tiempo de producción: 5 minutos (El proceso de producción estará en función a lo solicitado por el mercado)Funciones del vendedor: 1. Tomar el pedido del cliente: 15 lapiceros 2. Trasladar el pedido al área de producciónFunciones del supervisor: 3. Determinar el N° de productos terminados con los que se cuenta en el almacén. 4. Solicitar al responsable de calidad que solicite el N° de lapiceros que faltan para atender el pedido solicitado. 5. Ordenar a los operarios que cada uno en su área deberá tener un máximo de 4 productos en proceso provenientes de la estación anterior. Esto significa que cada técnico deberá estar atento a la cantidad de productos en proceso que tiene la estación siguiente para empezar a producir y poder abastecerlos a tiempo. De no requerir ser abastecidos, entonces esa estación estará en espera hasta que llegue su momento de producción. 6. Ordenar a los operarios que ordenen las partes del lapicero y los coloquen en recipientes cada uno por separado y que sean distribuidos según les corresponda a cada uno. 7. Evaluar los resultados del proceso de producción, anotando en la tabla de controlFunciones del técnico 5: 8. Repetir las operaciones que le corresponde hasta completar el pedido solicitado.Funciones del técnico 4: 9. Repetir las operaciones que le corresponde hasta completar lo requerido por la siguiente estaciónFunciones del Técnico 3: 10. Repetir las operaciones que le corresponde hasta completar lo requerido por la siguiente estaciónFunciones del Técnico 2: 11. Repetir las operaciones que le corresponde hasta completar lo requerido por la siguiente estaciónFunciones del Técnico 1: 12. Repetir las operaciones que le corresponde hasta completar lo requerido por la siguiente estación
  • 29. INSTRUCCIONES TPS: Tiempo de producción 5 minutos (La organización del proceso de producción está a cargo de los trabajadores)Los trabajadores se organizan de la mejor manera posible, evaluando los puntosdonde se requiere más personal para evitar los cuellos de botella y juntar aquellasoperaciones que podría hacerlo una sola persona.Luego deberán proceder de la misma manera que en Kanban.
  • 30. DINAMICA 5 LA FÁBRICA DE SOBRESOBJETIVO VINCULAR LOS PROCESOS DE PRODUCCION Y LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING EN UN CUADRO DE INVERSIONES.APRENDIZAJES ESPERADOS - Conocimiento: Aprender cómo calcular la inversión necesaria, diferenciando los costos fijos de los costos variables. - Habilidad: Identifica su necesidad de inversión, determinando sus costos fijos y variables. - Actitud: Toma decisiones respecto al precio de venta y el margen de ganancia que espera del negocio o la nueva empresa.MATERIALES Y DURACION DE LA ACTIVIDAD - Papelotes - Tijeras - Sobres de carta - Lápiz - Reglas - Mesas para 5 o 6 participantes - Sillas para cada uno de los participantes - Ficha de costos.ANTECEDENTES PARA EL FACILITADORUna vez realizado el estudio de mercado, el estudio técnico, el diseño de laorganización y los aspectos legales, se cuenta ya con la información necesaria paraempezar a realizar el análisis económico, que no es otra cosa que conocer si elnegocio es realmente rentable o no, es decir, nos permitirá saber si estamos ganando
  • 31. o perdiendo, a cuánto asciende éste monto, en cuanto tiempo se recuperará lainversión, cuántos productos debemos fabricar y vender para no perder ni ganar, etc.Cuando queremos saber cuánto vale fabricar nuestro producto o vender nuestroservicio, debemos averiguar cuánto hemos gastado en los materiales, la mano deobra, y demás recursos empleados en su fabricación o elaboración.El Costo no es sólo lo que se gasta en materiales y operarios. Implica otras cosas más,tales como el agua, la luz, el local, las maquinarias, etc. Si queremos decir lo que esun costo, diremos que: COSTO ES EL VALOR EN DINERO DE TODO LO QUE SE USA PARA PRODUCIR Y VENDER UN BIEN O SERVICIO.Todo negocio, consiste básicamente en satisfacer necesidades y deseos del clientevendiéndole un producto o servicio por más dinero de lo que cuesta fabricarlo.La mayoría de los empresarios, principalmente de pequeñas empresas definen susprecios de venta a partir de los precios de sus competidores, sin saber si ellosalcanzan a cubrir los costos de sus empresas. La consecuencia inmediata derivada deésta situación es que los negocios no prosperan. Conocer los costos de la empresa esun elemento clave de la correcta gestión empresarial, para que el esfuerzo y laenergía que se invierte en la empresa den los frutos esperados.Por lo tanto, para saber si nuestro negocio nos deja ganancias o pérdidas, esnecesario planificar las unidades que debo vender, calcular los costos, determinar elprecio de venta y construir el flujo de caja, para lo cual seguiremos seis pasos: 1. Proyección de Ventas en Unidades 2. Cálculo de la Inversión 3. Cálculo del Costo Total Unitario 4. Determinación del Precio de Venta 5. Proyección de Ventas en Nuevos Soles 6. Construcción del Flujo de Caja
  • 32. DESCRIPCION DE LA ACTIVIDADPreparaciónFormar grupos de 5 o 6 personas que cumplirán el rol de una fábrica de sobres decarta.Sala con sillas para todos los participantes y algunas mesas.El facilitador deberá cumplir el rol de contratista y que necesitará de pequeñasempresas que puedan producir sobres de carta. Para esto, el facilitador deberáhacerles firmar un contrato bajo diversas condiciones a cada pequeña empresa.El facilitador deberá contar con un área de entrega de materiales y otra de recepciónde productos terminados, donde implementará un área de control de calidad.Desarrollo 1. Los participantes están sentados por grupos alrededor de una mesa. El facilitador explica que el ejercicio consiste en producir los sobres. 2. La empresa MULTISOBRES SAC requiere 1000 sobres en un plazo de 20 minutos 3. El facilitador exhibe el sobre de muestra, los estándares de calidad, el precio respectivo, y distribuye una muestra de cada una de las empresas. 4. Cada grupo deberá poner un nombre a su grupo de trabajo y elegirá a un representante que será quien negociará con la empresa contratista. 5. El facilitador llama a todos los representantes de los grupos, les explica la necesidad de MULTISOBRES SAC y la cantidad mínima de sobres que requiere de cada uno de ellos en 20 minutos. Les pide que regresen a sus grupos y puedan conversar entre ellos respecto a los compromisos que están dispuestos a asumir. Para ello el facilitador entregará a cada representante una hoja para el cálculo de su inversión y la determinación de su precio de venta. 6. 10 minutos después de manera individual, cada representante se reúne nuevamente con el facilitador (MULTISOBRES SAC) para firmar un contrato, negociando precios y cantidad de entrega. 7. Se entregarán los materiales disponibles como tijeras, goma, lápiz, reglas y papelotes. 8. Los grupos tienen 20 minutos para producir.
  • 33. 9. La cantidad mínima de sobre entregados por cada grupo será de 50 unidades; a quien se comprometa entregar una mayor cantidad, se le pagará un precio mayor por cada sobre. 10. Una vez terminados los sobres, un facilitador pide que los participantes formen otra vez un semicírculo con las sillas para comenzar la presentación de los sobres. Se solicita al representante del grupo que pase a entregar sus sobres. 11. La empresa contratista se encarga del control de calidad, implementando 2 áreas para la recepción de los sobres: SOBRES DE BUENA CALIDAD y SOBRES DE MALA CALIDAD. Los de buena calidad serán aquellos que sean exactamente iguales a la muestra, y los de mala calidad serán aquellos que tengan manchas, defectos en el corte, en el pegado, en el doblado, etc. Por más pequeño que sea el error, el sobre deberá ser separado.Conclusiones - Los participantes deberán exponer sus sensaciones y lo que sucedió en el ejercicio; tratando de explicar por qué no lograron los resultados esperados. - Se tocará el tema de la importancia de asegurar la calidad del producto final. - Se analizará las razones por las que no se pone mayor énfasis a la parte de planeamiento y el costeo de la producción, lo que no permite tener una visión de largo plazo respecto de a dónde va el negocio o la empresa. - Se resolverá la estructura de la inversión y el costeo del ejercicio.
  • 34. CONTRATO DE ABASTECIMIENTOLa empresa _____________________________________________ se compromete a producir yentregar a MULTISOBRES S.A.C. la cantidad de _________________ sobres que se ajusten aldiseño de la muestra entregada y de buena calidad en un plazo de 20 minutos a partir de la firmadel presente contrato.MULTISOBRES S.A.C. se reserva el control de calidad.Los sobres de buena calidad tendrán un precio de S/. ____________________ la unidad.A los _______ días del mes de _______________________ del 20, a horas _____________Por MULTISOBRE S.A.C. Por: ________________________