Specificazioni & Segmentazioni

Ogni cliente rappresenta un mondo a sé stante con cui instaurare una precisa relazione

Identificare i clienti Un cliente = Un mercato Cliente Azienda Concorrenza

Interagire con i clienti 100% Ieri Azienda Cliente Oggi 70% 30% Cliente Azienda Domani 50% 50% Cliente Azienda

Marketing Database Gestione della conoscenza Visione delle opportunità Supporto alla pianificazione Verifica iniziative Obiettivi

Obiettivi del marketing database

Generare un sistema di organizzazione delle informazioni attraverso il quale affrontare e risolvere i problemi di conoscenza della clientela

Obiettivi del mktg database Gestire in modo organizzato la conoscenza Fornire una visione globale e analitica delle opportunità di sviluppo Capitalizzare la storia dei singoli clienti Fornire un supporto all’attività di pianificazione aziendale, integrando gli obiettivi di vendita con gli obiettivi di altre funzioni Porre le basi per un rapporto personalizzato con il cliente

Gestire in modo organizzato la conoscenza

Fornire una visione globale e analitica delle opportunità di sviluppo

Capitalizzare la storia dei singoli clienti

Fornire un supporto all’attività di pianificazione aziendale, integrando gli obiettivi di vendita con gli obiettivi di altre funzioni

Porre le basi per un rapporto personalizzato con il cliente

Contenuti del marketing database Scheda Cliente Potenziale del Cliente Piano di Azioni comm.li Grado di soddisfazione Sistema d’ acq. del cliente Obiettivi di sviluppo Posizionamento competitors Posizionamento aziendale Interventi sul cliente

Scomposizione dell’utile Utile = Ricavi = Costi = Q.tà = vendute x Prezzo netto = Domanda = primaria x Mkt.share Costi fissi + Costi variabili = Prezzo di listino - Sconti Qtà vendute x Costo variabile unitario Numero di clienti x Consumo/Vendite pro capite -