23 апреля 2014 года в МГТУ им. Н.Э. Баумана состоялась бизнес-лекция «Тендерные продажи. Точка роста малого бизнеса». Лекцию провел Александр Гуськов — тендерный специалист, работающий в сфере с 2003 года, имеющий опыт наставничества и подготовивший уже более 800 тендерных заявок и процедур. Подробности по ссылке: http://cpr.bmstu.ru/blog/?p=524

1. ТЕНДЕРНЫЕ ПРОДАЖИ:
ТОЧКА РОСТА МАЛОГО БИЗНЕСА
Добро пожаловать!

2. Гуськов Александр Геннадьевич
Учредитель Первого Тендерного Центра «Партнер», www.ptc-partner.ru
ВЫСОКОЕ РАЗРЕШЕНИЕ. Опыт работы в сфере (с 2003г.):
 Построение отдела тендерных продаж с нуля до тендеров на ¼
миллиарда рублей.
 Более 800 (!!!) заявок на тендеры, подготовленных собственноручно
 Более 30% побед (!)
 Организация с нуля, участие и победа в тендерах крупных
заказчиков: ОАО "Концерн Энергоатом", ГУП "Московский
Метрополитен", ОАО "Мосэнерго", ФГУП "Канал имени Москвы",
МГУП "Мосводоканал", ОАО "РАО ЕЭС России", ОАО "ФСК ЕЭС",
ОАО "Московская теплосетевая компания", ОАО "ТГК-1", ОАО
"ТГК-2", ОАО "ГидроОГК" и многих др.
ОПЫТ НАСТАВНИЧЕСТВА. Индивидуальный коучинг для ЛПР с нуля
до первой победы.

3. Гуськов Александр Геннадьевич
Учредитель Первого Тендерного Центра «Партнер», www.ptc-partner.ru
ВЫСОКОЕ РАЗРЕШЕНИЕ. Опыт работы в сфере (с 2003г.):
 Построение отдела тендерных продаж с нуля до тендеров на ¼
миллиарда рублей.
 Более 800 (!!!) заявок на тендеры, подготовленных собственноручно
 Более 30% побед (!)
 Организация с нуля, участие и победа в тендерах крупных
заказчиков: ОАО "Концерн Энергоатом", ГУП "Московский
Метрополитен", ОАО "Мосэнерго", ФГУП "Канал имени Москвы",
МГУП "Мосводоканал", ОАО "РАО ЕЭС России", ОАО "ФСК ЕЭС",
ОАО "Московская теплосетевая компания", ОАО "ТГК-1", ОАО
"ТГК-2", ОАО "ГидроОГК" и многих др.
ОПЫТ НАСТАВНИЧЕСТВА. Индивидуальный коучинг для ЛПР с нуля
до первой победы.
БЕСПЛАТНАЯ ПОДДЕРЖКА СООБЩЕСТВА ПОБЕДИТЕЛЕЙ ТЕНДЕРОВ

4. Мой рекорд:
победа в тендере на
250 000 000 руб.
Ежегодные тендерные продажи
минимум на 500 000 000 руб.

5. Результат учеников:
50% с нуля за 2 месяца
выстраивают полную схему
тендерных продаж,
доходят до первой победы
и никогда уже не останавливаются

6. МЫ ВЫИГРАЛИ ТЕНДЕРЫ
на
23 500 000 000 рублей
всего за 4 года
(2009-01.01.2014)

7. Почему мы здесь

8. Всего 2 часа
Программа:
 Тендеры - техника продаж, применимая в любом бизнесе.
 Тендерные продажи для нового предприятия и ИП.
 Виды тендеров: котировки, конкурсы и аукционы – с чего лучше и легче
начинать новичку.
 На каких тендерах риск минимален, а вложения равны нулю.
 Правильная расстановка акцентов: мифы и реалии работы с
тендерами.
 Выход на большие заказы: когда связи ничего не решают.
 Честная работа в отрасли, в которой «все куплено». Проверка
тендерного брокера, обещающего «золотые горы».
 Особенности тендерных продаж в сфере услуг и торговли.
 Электронные тендеры – аукционы на понижение. Что нужно, чтобы
подать первую заявку за 10 дней.
 8 причин, по которым малый бизнес имеет «фору» в госзаказе.
 Ответы на вопросы от опытного практикующего тендеролога.

9. ЧТО ДЕЛАЕТЕ ВЫ,
ЧТОБЫ ПРОДАТЬ
?

10. Обычные продажи Тендерные продажи
 Привязка к офису/району/складу/магазину  Электронные продажи. Свобода географии
 Существенные инвестиции  Минимальные вложения
 Престижные крупные клиенты легко
доступны
 Для получения крупных клиентов
необходимо создать себе Имя, бренд,
портфолио, собрать отзывы, кейсы и т.п.
 Огромные неэффективные рекламные
кампании
 РЕКЛАМНЫХ БЮДЖЕТОВ НЕТ, ТРУДОВЫЕ
РАСХОДЫ МИНИМАЛЬНЫ
 Конкуренция  ОТСУТСТВИЕ КОНКУРЕНЦИИ
 Задержки по оплате  КЛИЕНТ НЕ ЭКОНОМИТ, ТРАТИТ
МНОГО И ПЛАТИТ В СРОК
 Продажи планируемы! Продажи непредсказуемы
 Малые чеки в рознице  Быстрый рост среднего чека
 ЗЕЛЕНЫЙ СВЕТ малому бизнесу и ИП !!! Барьеры для малого бизнеса и ИП
ПРИЧИНЫ УЧАСТВОВАТЬ

11. ЭТО ЗНАЕТ 1%
ВСЕХ
БИЗНЕСМЕНОВ

12. 6 причин,
почему малому бизнесу выгодно
участвовать в тендерах
• Низкая цена «покупки» клиента (затраты на офис, отдел продаж и т.п.)
• Низкие риски (в худшем случае всё вернут)
• Нет НДС ?? – отлично!
• Спец.аукционы для субъектов малого предпринимательства
• Неинтересные объёмы для крупных конкурентов
• Можно пожаловаться, если не покупают  (!!!)

13. Виды тендеров
Государственные
организации
(44-ФЗ)
 Конкурс
 Аукцион
 Запрос котировок
НЕгосударственные
(коммерческие)
организации
и
ПОЛУгосударственные
(ГК РФ + 223-ФЗ)
 Конкурс
 Запрос предложений
 Запрос цен (котировок)

14. Тендеры –
единственный
способ им продать

15. КАКИЕ ТЕНДЕРЫ ДЛЯ ВАС?
НМЦК - Начальная (максимальная) цена контракта
НМЦК
100,000
р
100,000
гвоздей
Сумма
закупки
≤100 т.р.

16. НМЦК
100,000
р
100,000
гвоздей
НМЦК
500,000
р
Сумма
закупки
≤100 т.р.
Сумма
закупки
≤ 500 т.р.
КАКИЕ ТЕНДЕРЫ ДЛЯ ВАС?

17. НМЦК
100,000
р
НМЦК
500,000
р
НМЦК
БОЛЬШЕ
500,000р
> 500 т.р.Сумма
закупки
≤100 т.р.
Сумма
закупки
≤ 500 т.р.
100,000
гвоздей
А я могу
дешевле!
КАКИЕ ТЕНДЕРЫ ДЛЯ ВАС?

18. НМЦК
БОЛЬШЕ
500,000р
А я могу
дешевле!
http://etp.roseltorg.ru
http://www.sberbank-ast.ru
http://www.zakazrf.ru
http://www.etp-micex.ru
http://www.rts-tender.ru
> 500 т.р.
КАКИЕ ТЕНДЕРЫ ДЛЯ ВАС?

19. Где искать тендеры
zakupki.gov.ru – общероссийский информационный портал

20. Стоимость входа
(гос.тендеры)
Расходы:
Необходимые: max 12 т. р./год
Возвращаемые: Задаток (~30 дней)
Расходы: 0
Компьютер, интернет, оргтехника, бумага
Доп.расходы (на доведение на «5» и крупные тендеры) :
1. Автоматизированная система поиска тендеров;
2. Обеспечение (закладывается в цену)
Расходы: 0

21. КАКИЕ МОГУТ
БЫТЬ
РЕЗУЛЬТАТЫ
?

22. «Я никогда раньше не занимался тендерами, но я играл на бирже.
И оказалось, что там примерно то же самое.
Пока что мы выиграли одну котировку и один аукцион.
В общей сложности - на 400 000р. за 2 месяца»
Цепляев Константин, «Премьер Климат»

23. «Наша компания выиграла свой первый тендер уже через месяц после
обучения.
Это был аукцион на 700 000 рублей»
Дмитрий Ряскин, «Медицинская компания»

24. «Первый тендер, который я проводил, у меня состоялся уже через
неделю после того, как закончились курсы. И первая же моя попытка
привела к результату. Я выиграл запрос котировок на 450 000р.
Я понял, это работает. За 2 следующих месяца я выиграл на тендерах
3,4 млн рублей, хотя никогда этим не занимался»
Шатилов Максим, «Атеси»

25. Получить пошаговую инструкцию
Получить ЭЦП
Аккредитоваться на торговых площадках
Найти и выбрать тендер
Подать заявку
Участвовать
С чего начать участие

26. Чего ждать?
Поражений и побед
Предложений и приглашений
Борьбы за свои права
С чего начать участие
Получить пошаговую инструкцию
Получить ЭЦП
Аккредитоваться на торговых площадках
Найти и выбрать тендер
Подать заявку
Участвовать

27. Официальный сайт: www.ptc-partner.ru
Бесплатный вебинар: www.tender-free.ru
Спасибо за внимание!