привлекательные возможности контекста

Привлекательные возможности контекста Практический семинар

Программа семинара
Особенности современных пользователей Рунета.
Контекстная реклама – всё не так просто!
Контекстная реклама нужна всем, но как с ней справиться?
Контекст «изнутри» или с чем приходится сталкиваться.
Жизнь после старта.
Измерение эффективности контекстной рекламы.

Особенности современных пользователей Рунета

Динамика аудитории Интернета В % от населения 12+ лет Март 2010 : 65% Март 20 09: 61% Март 20 08: 60% Март 2010 : 5 3 % Март 20 07: 51% Источник: TNS Web Index , 12+ лет, monthly reach.

Среди тех, кто в Интернете: 1 7 % в Сети < 1 года 48% в Сети 1-5 лет 3 4 % в Сети > 5 лет

Аудитория контекстной рекламы
Интернет-аудитория в России превысила 32 млн. человек* (53,1% россиян)
Пользователи русскоязычного интернета просматривают страницы результатов поиска 2,3 миллиарда раз в месяц
Интернет-аудитория Москвы составляет уже более 8 млн. человек
Около 50% российских пользователей Интернета ищут информацию Яндексом , примерно 30 % - Google, 7-8 % - @mail.ru
98% пользователей Интернета ищут информацию с помощью одной из поисковых систем, представленных в России
Кого можно зацепить «контекстом»? Источник: TNS Web Index , март 2010, Россия 100 000+, 12+ лет, monthly, weekly, daily reach.

Психология Интернет-пользователей
Люди тратят 69% своего времени на просмотр левой части страницы, и лишь 30% - на просмотр правой части сайта
Web- пользователи тратят 80% своего времени на просмотр информации без прокрута страницы (scrolling) . И только 20% прокручивают вниз в поиске дополнительной информации
Только 7-9% пользователей переходят на вторую страницу поисковой выдачи, примерно 1-3% могут дойти до третьей
Человек не признаёт альтернатив, он кликает только на то, что ему действительно нужно
В каждом регионе люди используют Интернет по разному и для различных целей
По данным: useit.com: Jakob Nielsen's Website

Контекстная реклама – всё не так просто!

Почему контекстная реклама? Полный контроль
Оплата за переходы или за действия пользователя
Полный контроль над ходом кампании и возможность ее улучшения прямо «на ходу»
Отслеживание эффективности с помощью инструментов вроде «Метрики» или Google Analytics
Точное попадание в ЦА
Реклама показывается в ответ на поисковый запрос по ключевому слову
Объявления располагаются на страницах, соответствующих смыслу ключевых слов кампании
Запоминает поведение пользователя («поведенческая реклама»)
С помощью контекстной рекламы можно решать самый широкий круг задач

Контекст: сколько это стоит?
Стоимость размещения зависит от многих факторов, например:
Уровня конкуренции в сегменте бизнеса
Сезонных всплесков активности покупателей
Популярности товара или услуги
Рекламной площадки
Выбранной позиции размещения
При этом контекст обладает гибкими характеристиками. Вложенные в рекламу средства расходуются наиболее эффективно
Оптимизация кампаний «на лету»
Отслеживание эффективности
Управление ставками

Где показывается контекстная реклама Поисковая реклама – показывается по запросу пользователя на поисковых площадках (Google, Yandex , Рамблер ) Реклама на партнёрских сайтах – показ рекламного сообщения в зависимости от содержимого страницы

Старые «добрые» форматы контекста * стоимость размещения выбранных форматов данных систем указана без НДС Система Виды рекламы Форматы Минимальные ставки Площадки Яndex.Директ текстовая 33+75 символов от 30 копеек за клик результаты поиска yandex.ru, nigma.ru, gogo.ru, qip.ru, aport.ru; партнёрская сеть сайтов баннерная 200*300/240*400 885 рублей за 1 000 показов результаты поиска Яndex, контентная сеть сайтов (РСЯ) Begun текстовая 30+35+35 символов от 1 рубля за клик результаты поиска Rambler.ru; сеть тематических сайтов баннерная 240*400 от 800 рублей за 1 000 показов результаты поиска Rambler.ru; сеть тематических сайтов Google.AdWords* текстовая 25+35+35 символов от 27 копеек за клик результаты поиска Google, @mail.ru, поисковая сеть, контентная сеть баннерная 728*90, 468*60, 120*600, 300*250, 250*250, 200*200, 336*280 от 25 рублей за клик или от 200 рублей за 1 000 показов контентная сеть Google по тематикам

Контекстная реклама нужна всем, но как с ней справиться?

С чего начать контекстную рекламную кампанию?
Определить цель рекламной кампании
Выбрать, что из услуг/товаров надо рекламировать, приоритетность продвижения
Составить портрет целевой аудитории
Определить гео графию и приоритетные площадки размещения
Учесть предыдущий опыт размещения , чтобы не повторить ошибки или добиться того же успеха.
Вспомнить конкурентов и товары-аналоги для составления текста объявлений
Применить информацию о предстоящих или текущих акциях и скидках в рекламе

Составляем кампанию
Приступаем к планированию рекламной кампании, разделяя план и прогноз.
Подбираем запросы, в соответствии с актуальными целями.
Составляем тексты, ориентируясь на ключевые слова и точки входа.

Как выбрать площадки?
Для продающей рекламы – важна цена клика и кол-во кликов по целевым запросам
Для имиджевой рекламы – важен охват и популярность площадок
Популярность: Yandex – 54 %
Google – 34.3 %
@mail.ru – 6.5 %
Rambler – 2.3 %
др. ~ 3 %
Охват: лидеры - Begun и Google
Для трафиковой компании – важен охват и минимальная стоимость клика
! CPC и бюджет зависят от популярности тематики и от уровня конкуренции.
Прогнозировать до старта долгосрочный бюджет и эффективность – проблематично!

Подбор слов: как не ошибаться
Источники: инструменты подбора слов всех систем контекстной рекламы, сайт рекламодателя, Wikipedia , тематические сайты
Минус-слово или точная фраза? Ответ – в инструменте подбора слов
Под тематические площадки набираем дополнительные запросы
Использование околотематических запросов для увеличения охвата или при дороговизне релевантных слов

Виды запросов
Информационные – Пользователя интересует ответ на вопрос.
(как приготовить курицу, реферат на тему: …)
33%
Навигационные – Пользователя интересует определенное место, где, по его мнению, есть ответ на его вопрос…
(боулинг смоленская, блог Лебедева, российский сервер CS)
33%
Транзакционные – Пользователь собирается совершить сделку
(купить телефон, химикаты оптом)
33%

И снова о словах
«Продающие слова»
Купить, продать, покупка, продажа, опт, цена, прайс, распродажа, магазин, рейтинг, доставка, тест…
Тур, виза, погода, курорты, отдых, туроператор, отели, горячие…
! Если ключевой запрос не популярен, можно не уточнять его «продающими» словами
Контекст запросов
Кухня
мебель, дизайн, рецепты, китайская, …
Дизайн
интерьера, квартир, ландшафтный, веб, курсы, …
Компьютер
- игры, обои, ремонт, бортовой, продажа, подключение, купить, …

О чём забыли?
Существительные, прилагательные, глаголы
Полиграфия = > полиграфический
Строительство = > строительный = > строить
Синонимы и «синонимы»
Окна ПВХ = > пластиковые окна
Кондиционер = > сплит
Турция = > Анталия
Сложносоставные слова
Металлочерепица = > металло черепица
Опечатки
митсубиси, мицубиси, митсубиши
Сленг и современная терминология (неологизмы и проч.)
наружка, сувенирка, выделенка
! Морфология
Пусть задано слово «извергать»
Рекламный блок покажется при запросах:
изверг, извергав, извергавшего, извергни, …
166 форм. Из них 152 по современным грамматическим правилам. 14 форм, это формы типа «извергавшИЯ» или «извергавшАГО»
Кий ( при таком запросе велика вероятность увидеть рекламу к слову Киев)
Кий = !кий

Виды околотематических запросов
Аналоги товара/услуги
Более общие категории
Конкурентные запросы
Сопутствующие товары/услуги
Позиции прайс-листа
Запросы по смежным интересам
Необычное использование товара
Результаты использования товара
Предпосылки использования товара

Хитрости написания текстов
Важно:
сделать НЕ ТАК как у конкурентов
использовать ключевые слова в тексте и в заголовке
расскажите про УТП, скидки или функционал
для тематических площадок объявление должно быть похоже больше на анонс новости или раздела сайта, а не на ответ на поисковый запрос
Детали:
Обращайте внимание на то, что Вы показываете на своём визуальном рекламном сообщении (баннере). Часто на побуждение к принятию пользователем решению оказывают следующие нюансы:
Контактная информация (Где можно купить и прочее);
Конкретное указание цены/скидки/процентов и т.д.
Наглядное представление конкретного продукта/услуги
! Совместив в Вашем баннере всё вышеперечисленное Вы с большей вероятностью получите отклик у Вашей целевой аудитории

Контекст «изнутри» или с чем приходится сталкиваться.

«Карма» площадок
Будьте аккуратны при заливке кампаний через Excel или CSV файлы. Например, в системе Я ndex. Директ на количество доступных баллов влияет множество факторов, в частности:
количество отклонённых на модерации объявлений;
количество фраз, отключённых за низкий CTR;
средний CTR рекламной кампании;
средний бюджет рекламной кампании.
Будьте внимательны с шаблонами заливочных файлов.
Постпоисковый инструментарий (ротация по поведенческим принципам) Begun иногда может и навредить Вашей рекламной кампании.
Автобюджеты и ограничения по дневным бюджетам не всегда могут привести Вас к чётким и качественным тратам
Морфология в Google работает, но будьте внимательны с установкой соответствий по ключевым словам.

Параметры эффективности и показатели качества
Я ndex. Директ
В процессе работы рекламных кампаний отслеживается параметр эффективности, влияющий на минимальную цену за клик, действующую на поиске. Значение этого параметра зависит от большого количества показателей, которые пересчитываются в режиме реального времени. В число основных показателей входят статистические данные (показы, CTR, количество дней активности кампаний) агрегированные по рекламируемому домену или номеру телефона (если он указан в "виртуальной визитке"). При ставке, ниже минимальной действующей на поиске, показы объявлений будут идти только на сайтах-участниках РСЯ и на странице "Все объявления".
G oogle.AdWords
Показатель качества рассчитывается всякий раз, когда ключевое слово соответствует поисковому запросу, то есть всегда, когда ключевое слово может вызвать показ объявления. Показатель качества используется различными способами, в том числе для следующего:
изменения фактических цен за клик ваших ключевых слов;
определения оценочных ставок для первой страницы, представленных в вашем аккаунте;
определения, может ли ключевое слово участвовать в аукционе объявлений, который происходит, когда пользователь вводит поисковый запрос;
влияния на рейтинг вашего объявления.
В целом, чем выше показатель качества, тем выше позиция объявления и меньше расходы.

Придётся подождать
Любые рекламные материалы на каждой площадке подвергаются проверке. Процесс модерации может занимать от двух часов и более.
Существует 2 типа модерации: автоматическая и ручная (модератор лично проверяет материалы). Модерация автоматически принятых объявлений проводится в течение трёх суток.
Активизация ставок после изменения может занимать до 30 минут.
Системы проверяют работоспособность не только URL назначения, но и в целом всего сайта
Данные статистики появляются в интерфейсах с задержкой от 1 часа до 2 суток
Бюджеты в интерфейсах систем могут не совпадать с закрывающими документами за календарный месяц
Для продвижения некоторых продуктов/услуг Вам придётся предоставить на площадки сертификаты/лицензии/гарантийные письма согласно требованиям, предъявляемым к рекламным материалам со стороны площадки

Жизнь после старта.

Заблуждения и рекомендации
На мой сайт перешло уже несколько человек, когда же мне начнут звонить клиенты?
Первые серьёзные выводы о ходе рекламной кампании стоит делать не раньше, чем через 1-2 недели
Параллельно повышенное внимание стоит уделять отслеживанию эффективности
Корректировка кампании, оптимизация контекста «на ходу»
Выявление проблемных зон сайта и отладка работы сайта клиента
Расширение охвата пользователей путём добавления новых групп ключевых запросов, использование инновационных форматов контекстной рекламы

Стереотипы и клише о системе Begun
Возможности по трансляции текстовиков в системе Бегун.
Как ряд тематических площадок для рекламной ротации система Begun часто предлагает трансляции в видеороликах на RuTube и видео@mail.ru. Из собственного опыта можем сказать лишь следующее - это весьма эффективные форматы и возможности для тематики «Интернет-магазины».
«Партнёрская сеть Бегуна полна click frauds, doorways и, в целом, являет собой неэффективные площадки с точки зрения финансовых вложений».
Стереотип существует на рынке уже много лет. Мало кто пытался с ним бороться, хотя, как выяснилось, это реально и возможно. Фильтрацией площадок системы под нужды и потребности клиента мы уже занимаемся уже много лет.
Формат «Витрина»
Продукт выставлен на рынок в октябре 2009 года и позволяет дополнить Ваше текстовое сообщение иллюстрацией. Теперь рекламодатели могут наглядно продемонстрировать товар или услугу, добавив к любому объявлению подходящее изображение, которое увеличивается при наведении курсора мыши. «Витрины» сочетают в себе преимущества контекстной и медийной рекламы, что позволяет привлечь к объявлению больше внимания и повысить его эффективность. «Витрины» размещаются на отобранных вручную площадках рекламной сети «Бегуна» и показываются при ставке от трех рублей.

Инновации Google.AdWords
Ротация объявлений может происходить при нацеливании на:
ключевые слова;
места размещения, выбранные вручную (сайты, часть страниц сайта, отдельные страницы, конкретные страницы)
комбинация мест размещения и ключевых слов (нацеливание на слова в основной массе дешевле, чем нацеливание на места размещения)
! важно: не переборщить со словами при нацеливании на конкретные страницы
ремаркетинг (аудиторные показатели) – ориентация только на конкретных пользователей, которые были на сайте.
Расширение объявлений
- добавление ссылок на карту (только с хорошими рейтингами и показателями контекста)
дополнительные ссылки (расширение текстового объявления до нескольких текстов при высоком показателе качества и только на позиции «спецразмещение».
Вклада "Оптимизация"
- предложения по расширению списка слов;
варианты по изменению CPC для каждой кампании;
идеи по оптимизации дневного бюджета;
предложение минус-слов на кампании или группы объявлений.
«Колесо обозрения»
Инструментарий, показывающий, что ещё ищут пользователи.

Баннеры сети Google.AdWords
При размещении графических форматов рекламы в контентной сети Google Content Network рекламодатель может использовать новый инструмент для отслеживания эффективности баннерной рекламы. Принципиальное отличие новинки в том, что измеряется не привычный всем CTR (отношение числа кликов на баннер к числу его показов), а влияние показов баннера на конверсию. Инструмент под названием view-through conversion (конверсия по показам) будет отслеживать конвертацию посетителей сайта в клиентов в течение тридцати дней, начиная с момента появления баннера в контентной сети Google.
То есть если пользователь увидел ваш баннер, но не кликнул на него, а затем в течение месяца пришел на ваш сайт и совершил нужное вам действие, то новый инструмент засчитает это как конверсию по просмотру (VCT). Чтобы активировать данный вид отчета в своем аккаунте, у рекламодателя должен быть установлен на сайт код отслеживания конверсий AdWords.
из форматов баннерных возможностей Google советуем обратить внимание на видеобаннеры данной системы. Формат оплачивается как по CPC, так и по CPM. Планирование происходит аналогично планированию графических баннеров. Подобный формат отлично работает при параллельной телевизионной рекламной кампании и хорошем рекламном креативе.
о youtube.com можно сказать одно - эту площадку весьма полюбили автомобильщики. Хотя возможностей и форматов у площадки море. В любом случае при ротации рекламной кампании по сети или ротации графических баннеров стоит подключать по крайней мере на тестовый период вышеуказанную площадку.

Измерение эффективности контекстной рекламы.

Зачем это нужно?
Измерение эффективности («ПостКлик Анализ») позволяет понять, эффективно ли достигаются маркетинговые цели, отвечая на вопросы:
Откуда приходят посетители и что они делают на сайте?
Сколько посетителей совершили полезные для вас действия (то есть, совершили конверсию)?
Какие источники трафика приводят «полезных» посетителей?
Какие рекламные кампании и площадки работают эффективнее?

Определение ПостКлик Анализа
Этот комплекс мероприятий, направленный на улучшение работы сайта и рекламных кампаний.
«Продукт» ПостКлика – ответы на правильно поставленные вопросы.
Это не разовое мероприятие.

Процесс проведения ПостКлик Анализа
Определение KPI для сайта:
Собираем звонки?
Собираем заявки?
Выбор методов отслеживания
Какие счетчики будем ставить?
Выбор средств для привлечения посетителей
Контекстная реклама?
SEO ?
Рассылка?)
Проведение РК
Замер результатов (пост-клик и фиксирование)
Изменение сайта ( CRO) и рекламной кампании

Например, РК для банка:
Цель рекламной кампании: «продвижение новых депозитных продуктов»
Настраиваются аналитические инструменты
Не продумывается процесс отслеживания результатов
В итоге: «реклама ничего не дает
Пример: почему важны KPI ?

Как работают счётчики?
На все страницы сайта ставится специальный код
При загрузке страницы ее посетителю присваивается уникальный идентификатор
Каждое посещение записывается на серверах системы
В дальнейшем посещении сайта система «узнаёт» посетителей, которых она уже видела

Готовимся к отслеживанию
Вот какие шаги мы обязательно проходим перед началом отслеживания:
Настройка субдоменного и через-доменного отслеживания
Настройка отслеживания поисковых машин
Настройка отслеживания всех рекламных кампаний
Настройка целей
Настройка E-commerce или «монетизация целей»
Настройка фильтров

Готовимся к проведению рекламной кампании
Считаем предельную стоимость клика (для продающих сайтов)
Предположим, что конверсия составляет 5%
Прибыль от каждой продажи составляет 400 руб.
Следовательно, мы готовы платить 400 рублей за каждые 20 посетителей. Получается, что предельная стоимость клика равна 400 рублей / 20 посетителей = 20 рублей.
Считаем ценность цели (для всех остальных)
Предположим, наша цель – заявка от клиента
Средний контракт с клиентом – 50 000 руб.
В среднем из 10 заявок лишь 1 приводит клиента
Это значит, что ценность цели для нас – 5 000 руб.

Запуск!

Все счётчики привирают
Отслеживание Flash- сайтов – отдельная большая и сложная задача
Данные появляются с задержкой
К чему нужно быть готовым

Отчёт «Посетители»
Позволяет посмотреть, кто приходит на ваш сайт
Откуда территориально приходят посетители
Сколько в среднем времени они проводят на сайте
С какими браузерами приходят посетители
Сколько посетителей новых, и сколько вернувшихся
Всего посетителей 9 303 Уникальных посетителей 6 689 Просмотров страниц 16 284 Среднее время на сайте 3:25 мин Показатель отказов 72.84% Тип посетителя Всего посетителей Просмотров страниц Время на сайте Показатель отказов Конверсия Новые 6 531 1.78 1:06 71% 2.49% Вернувшиеся 2 772 1.68 8:51 75% 3.04%

Отчёт «Источники трафика»
Проверить источники трафика:
Прямой трафик
Поисковый трафик («органический»)
Сайты-источники переходов (реферралы)
Платный трафик (рекламные кампании с разбивкой по площадкам)
Сравнить конверсию для всех источников
Посмотреть, какие ключевые слова в РК и в органике дают наибольшую конверсию

Пример отчёта по источникам трафика Обзор источников трафика Достигнутые конверсии по типам трафика Тип трафика Посещений В ср. просмотров страниц Время на сайте Показатель отказов Конверсия Поисковые системы 1 113 1.97 01:23 69% 3.05% Прямой трафик 1 428 2.03 06:47 68 . 9 % 3.71% Ссылочный трафик 2 140 1.84 07:34 72% 2.8% Конт. реклама в Google 2 559 1.58 1:00 75% 2.19% Конт. реклама в Yandex 2 003 1.54 0:58 73% 1.9% Итого: 9 243 1.75 03:25 72.84% 2.62% Тип трафика Всего конверсий Посещений Конверсия CQI * Стоимость регистрации Поисковые системы 32 1 113 2.88% 1.11 — Прямой трафик 54 1 428 3.78% 1.46 — Ссылочный трафик 61 2 140 2.85% 1.1 — Конт. реклама в Google 57 2 559 2.23% 0.86 225 руб. Конт. реклама в Yandex 36 2 003 1.80% 0.69 285 руб. Итого: 240 9 243 2.60 — 255 руб.

Отчёт «Контент»
Какие страницы наиболее популярны среди посетителей? В каждом разделе?
С каких страниц происходит уход посетителей?
Посмотрите, какие страницы наиболее ценны с точки зрения целей ( $Index) ?

Пример отчётов по контенту Самые ценные страницы сайта

Сегментируйте данные, не полагайтесь на средние значения (по разным источникам трафика и по задачам сайта)
На что стоит обратить внимание?
Слишком высокий процент отказов ( >80%)
Слишком малое или слишком большое время пребывания на сайте (особенно важно для РК)
Сколько пользователей с разными браузерами: проверить, все ли работает под FireFox и Opera
С каких страниц совершались выходы ( Exit Pages)
Данные вообще статистически значимы?
На что стоит обратить внимание

ROI
Пример:
Затраты на рекламу составили 1 000 руб .
Было заполнено 10 анкет
Доход от посетителей, пришедших по рекламе, составил 5 000 рублей
ROI = (5 000 / 1 000)*100% = 500%

CQI
CQI – это Campaign Quality Index, сравнительный показатель качества кампаний или источников трафика
По CQI можно сравнивать кампании между собой, это относительная цифра

Пример расчёта CQI
Пример расчёта CQI для источника трафика «Поисковые системы»:
Доля конверсий: 32 /240 = 13,3%
Доля посещений: 1113 / 9243 = 12,04%
CQI = Доля конверсий / Доля посещений = 1,11
Тип трафика Всего конверсий Посещений Доля конверсий % Доля посещений, % CQI * Поисковые системы 32 1 113 13% 12% 1.11 Прямой трафик 54 1 428 22,5% 15% 1.46 Ссылочный трафик 61 2 140 25,4 % 23% 1.1 Конт. реклама в Google 57 2 559 23,75% 27% 0.86 Конт. реклама в Yandex 36 2 003 15% 21% 0.69 Итого: 240 9 243 100% 100% —

Измерение эффективности SEO
Все счётчики дают информацию о трафике из поисковых систем
Перед SEO- кампанией замерьте трафик и конверсию из поисковиков
Замерьте трафик и конверсию из поисковиков после SEO- кампании
Приготовьтесь к сюрпризам

Получили информацию. Что делать дальше?
Сравнить эффективность источников трафика
Внести изменения на сайт
Внести изменения в рекламную кампанию
Тестировать, тестировать, тестировать

Пример из жизни: CPA -модель
Благодаря использованию ПостКлик Анализа мы перешли на оплату по CPA в рекламной кампании по «Утконосу».
Как мы это сделали:
Выяснили конверсию
Сопоставили её с запросами клиента
Нашли трафик подходящего качества и конвертируемости
Результат:
Оплачиваются регистрации пользователей
Стоимость регистрации зафиксирована
Заказчику нет нужды следить за словами, объявлениями и ставками

Пример из жизни: SmartContext
1. SmartContext.ru:
На странице регистрации посетители проводят 12 минут ;
половина не заполняет заявку до конца
2. Что сделали:
Изменили шрифт,
Сократили форму заявки
3. Результат:
время на странице упало в 2 раза ,
количество заполнивших выросло в 2 раза

Пример из жизни: продажа авиабилетов
Сайт по продаже авиабилетов: процесс заказа под FireFox не работает
При этом 20% посетителей имели именно этот браузер
Переделали сайт так, чтобы он работал под FireFox
Заказы выросли на 8%

Пример из жизни: продажа билетов

Заблуждения
«ПостКлик Аналитика ничего не даёт»
«Аналитика решит наши проблемы»
«Наш сайт сделан профессионалами, а потому он должен хорошо работать»
«Измерять нужно только эффективность рекламных кампаний»
«Я хочу знать всё о своих посетителях»

Итог
Нужно уметь правильно ставить цели перед сайтом и перед РК
Цели должны быть измеримыми
Правильное отслеживание – всего лишь полдела
Тестирование - это всё

Лена Выморкова Account Director агентства iConText Алексей Федин Руководитель отдела медиапланирования iConText +7 (49 9 ) 9 29 85 95 www.icontext.ru Спасибо за внимание!

http://www.marysam.com	3400
http://feeds.feedburner.com	73
http://webjungle.ru	7
http://webcache.googleusercontent.com	3
http://translate.googleusercontent.com	2
http://textguard2.dyndns.biz	1
http://hghltd.yandex.net	1

привлекательные возможности контекста

by Alex Ilyin on Feb 27, 2011

Accessibility

Categories

Upload Details

Usage Rights

7 Embeds 3,487

Statistics

привлекательные возможности контекста — Presentation Transcript