Ensayo como negocian los colombianos

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  • 1. UNIVERSIDAD DEL VALLEFACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓNPROGRAMA ACADÉMICO DE COMERCIO EXTERIORMERCADEO INTERNACIONALTATIANA POSADA OBANDOLa negociación como nos muestra Ogliastri en su libro es un acto cotidiano al cualnos enfrentamos diariamente ya sea de manera formal o informal. Lasnegociaciones están siempre presentes y son fundamentales al momento deobtener algo que necesitamos. Por negociación se entiende que es “la manera deresolver un problema que involucra tanto elementos de conflicto y diferencia deintereses como de necesidades de encontrar una solución común, lo cual se considerapreferible a recurrir a acciones legales o al uso de la fuerza. La negociación es elcomportamiento de las personas en esas situaciones de conflicto y congruencia deintereses, los valores subyacentes en las acciones, los conceptos y expectativas que setienen sobre los otros, el proceso que se sigue en la solución del problema.” 1 Segúnesto en un caso de una situación de conflicto de intereses la mejor manera de daruna solución es negociando, y de ahí la importancia de negociar o mejor de saberhacerlo.En el proceso de una negociación se identifican dos teorías o formas de hacerla, ladistributiva tradicional (Ganar - Perder) y la integrativa o nueva teoría de lanegociación (Ganar – Ganar). En la primera se evidencia un proceso de regateo enla cual se concibe que lo que gana una parte lo pierde la contraparte. Por elcontrario en la teoría integrativa se busca un intercambio de intereses en el cualambas partes se ven beneficiadas y da como resultado la creación mutua de valoren la negociación. Cabe destacar además de esto que en la negociación integrativalos resultados obtenidos son buscados para satisfacer necesidades de corto plazo,lo cual en una negociación distributiva es totalmente diferente ya que se buscanresultados que satisfagan las necesidades a largo plazo.En este libro se responde a la pregunta ¿Cómo negocian los colombianos? a travésde un análisis interno y externo de los procesos de negociación llevados a caboentre colombianos (para el primer tipo de análisis) y entre colombianos yextranjeros (para el segundo tipo de análisis). Estos resultados fueron obtenidos apartir de cinco laboratorios de negociación realizados con profesionales en lasprincipales ciudades del país a lo largo de una década en los cuales se trabajarondiferentes tipos de problemas de negociación (en el análisis interno) y a partir deun estudio comparativo con holandeses, en el que se realizaron 51 entrevistas acolombianos y holandeses que habían negociado en el otro país y a través de un1 http://colombiainternacional.uniandes.edu.co/view.php/327/view.php[Escribir texto]
  • 2. grupo de enfoque basado en 46 entrevistas a extranjeros y colombianos sobre unaexperiencia concreta de negociación (en el análisis externo).La respuesta que Ogliastri nos presenta a esta pregunta es que “los colombianossomos negociadores de regateo: pedir mucho para rebajar después, buscar elpunto medio entre los dos, creer que si el otro gana uno pierde”. Es decir la formatradicional distributiva es la adoptada por los colombianos en las negociacionespero ¿De dónde viene esta forma de negociar?, la respuesta son los procesosculturales, los cuales se desarrollan desde la infancia y que luego se ven reflejadosen las actividades diarias como lo es la negociación. Desde la niñez los colombianosresuelven sus situaciones de conflicto con actos de fuerza y buscando el beneficiopara sí mismos, es decir que tienen intereses individuales en los cuales buscanganar haciendo que la contraparte pierda. Estas actitudes se aprenden desde elhogar al negociar castigos, salidas, en la forma de resolver peleas y tantos otrosescenarios que se presentan.Las características obtenidas en los resultados de las investigaciones de losnegociantes colombianos muestran que son negociadores impuntuales,impacientes (tienden a apurar la obtención de un resultado), tercos, egocéntricos,poco preparados para la negociación, manipuladores, incumplidos, subjetivos,elitistas, poco responsables e incluso pueden ser considerados como pocoprofesionales al mezclar asuntos personales (de amistad) con los negocios.Este último aspecto es uno de los más mencionados como una característica delnegociador colombiano, el cual entáblese antes de la negociación una relación deamistad con la contraparte y de la cual va a depender como se lleve el proceso deahí en adelante ya que les da cierto grado de confianza con la contraparte, para loscolombianos esto es muy importante e incluso pueden desistir de un negocio si nose origina estas relaciones porque no van a confiar en la otra persona y prefierenno realizar un negocio. En este punto se destaca del libro la recomendación paralos colombianos que es separar estos dos asuntos y dejar de lado la subjetividad,Ogliastri menciona que los colombianos no negocian con compañías sino conpersonas y que de ahí el que se tomen el asunto tan personal. Por otro lado larecomendación para un extranjero que va a negociar con un colombiano, respectoa este tema, es establecer una buena relación personal pero separar ambas cosas ytener en cuenta que muchos colombianos no lo hacen.Este ambiente personal, informal y ambiguo es el que no permite avanzar elproceso de la negociación de distributiva a retributiva y “desde el punto de vistadel comportamiento intra-organizacional la negociación integrativa se prefiere a lanegociación distributiva. ¿Por qué? Debido a que la primera genera relaciones alargo plazo y facilita trabajar juntos en el futuro. Une a los negociadores y permitea cada uno dejar la mesa de negociación sintiendo que ha logrado una victoria. La[Escribir texto]
  • 3. negociación distributiva, por otro lado, deja a una parte como perdedora. Tiende afomentar animosidades y profundiza las aspersiones cuando las personas tienenque trabajar juntas sobre una base continua.”2Dicho esto es necesario buscar una forma de transición por parte de loscolombianos hacia la negociación distributiva en la que todas las partes ganan y secrea valor, esto se podría lograr al propiciar las condiciones para que este tipo denegociación tenga éxito, es decir que ambas partes estén abiertas a la información(a dar y recibir) y sean honestas con respecto a sus objetivos por cumplir, para locual hay que identificarlos previamente lo que requiere una preparaciónanticipada a la negociación, sensibilizarse hacia el otro, ponerse en su lugar y hacerpropuestas y peticiones justas, y comprometerse con la otra parte dentro de susposibilidades y no prometer cosas que después no se van a cumplir con el afán decerrar el negocio. Pero antes que esto el primer paso a dar es cambiar lamentalidad de ganar la negociación a toda costa y por cualquier método, hay queproponerse como fin realizar una negociación en la que ambas partes se beneficieny que de pie a la creación de relaciones a largo plazo.2 http://www.mitecnologico.com/Main/Negociacion[Escribir texto]
  • 4. WEB-GRAFÍAhttp://www.protocolo.org/internacional/america/conocimientos_previos_a_una_negociacion_negociar_en_colombia_protocolo_empresarial_.htmlhttp://www.prochile.cl/ficha_pais/colombia/claves_negocios.phphttp://masfranquicias.com/contenidos/contenido.php?contenido=5_tips_para_negociar_como_los_grandeshttp://www.dinero.com/negocios/articulo/las-mejores-ciudades-para-hacer-negocios-colombia/91088http://www.mitecnologico.com/Main/Negociacionhttp://www.umano.com.pe/docs/pdf/negociacion_exp.pdfhttp://www.finanzaspersonales.com.co/trabajo-y-educacion/articulo/colombia-menos-incentiva-negocios/37854[Escribir texto]