Caso 7  de mercadeo
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    Caso 7  de mercadeo Caso 7 de mercadeo Document Transcript

    • Caso 7-1 INNOVATING FOR THE BOTTOM OF THE PYRAMID:THE ASSIGNMENT.El caso básicamente trata que las grandes empresas decidieron atender la demanda delas personas de clase baja sin importar que su mercado objetivo es la clase media, lamanera de llegar a la clase baja es atender sus necesidades y no crear la necesidadcomo se hace para la clase media.Las empresas históricamente no crearon productos pensando en las personas pobresporque pensaban que había que hacer una gran inversión y generaba un alto riesgodebido a los bajos ingresos y la costumbres de compra de las personas para lo cualcrearon herramientas como la innovación para adaptarse a las necesidades de laspersonas y salir de las canales de distribución tradicionales, educar al consumidor.Porque para tener éxito se debe producir para cada consumidor en la cuervaeconómica sin dejar de lado el mercado objetivo indica Robert McDonald CEO &CHAIRMAN P&G.Procter & GamblePor madurez de Mercado** 2011 Annual ReportCubitos Unilever: 47% de las ventas son hechas en mercados emergentes**Unilever Sustainable development overview 2008
    • DanoneLas ventas deproductos lácteos frescosaumentaronun 6,5%en 2010, al igual, impulsadopor tres factores: laincursión ennuevos mercados, la innovación y latransformaciónefectivade nuestra relacióncon los consumidores.http://growinginclusivemarkets.org/media/cases/Poland_Danone_2008.pdfEstas compañías incluyen el desarrollo de estas marcas dirigidas a un mercado coningresos bajos en su plan de sostenibilidad, PUR es parte del programa de donacionesde P&G, Dolima de Danone está dirigido para los niños mal nutridos en Polonia, esdecir que estas marcas además de aumentar el mercado ayudan a cumplir con lacuota responsabilidad social que corresponde a las compañías.Los factores claves del éxito sonLa innovación en productos dirigidos a un amplio mercado que se encontrabadesatendido, debido a la crisis económica actual, la búsqueda por productos decalidad y bajos precios por parte de los consumidores es una oportunidad a aprovecharpara las grandes compañías.El uso de canales de distribución no convencionales por el puerta a puerta o venta porcatalogo es un factor que reduce el precio final y acerca la compañía al consumidorfinal ya que las grandes superficies son impersonales y las personas no se sientenidentificadas mientras los nuevo canales utilizan personas comunes y corrientesgeneralmente con algún grado de filiación con el consumidor final.El hecho de que las compañías promoción sus marcas con un sentido deresponsabilidad social y de beneficio para el consumidor lleva a que las personasutilicen su emocionalidad a la hora de realizar la decisión de compra.Realizar campañas educativas en las poblaciones respecto a los benéficos del productoes una labor que ayuda a romper con hábitos y tradiciones, romper el paradigma deque bajo precio es directamente relacionado con mala calidad es uno de los desafíosmás grandes a los que se enfrentan cuando se busca la conquista de nuevos mercados.
    • Otro factor relevante es que las compañías no han desprotegido sus mercadosobjetivo por atender los nuevos además de hacerlo con nuevas marcas lo quemantiene el status en la mente de los compradores habitualesRespuestas a preguntas formuladas 1. ¿Por qué compañías como siemens, GE y P&G están apuntando a la base de la pirámide? Las compañías están apuntando a la base de la pirámide debido a su tamaño, además atender el mercado de las personas con ingresos bajo en economías emergentes se traduce en que se está fidelizando a la clase media del futuro . 2. Revisar en el capítulo 4 discusión de la teoría de difusión. ¿Como la comprensión de las características de la innovación ayuda a los vendedores a tener éxito en los mercados emergentes? El entendimiento de las cuatro características hace que la innovación se ha un éxito ya que se debe construir un plan detallado La innovación en si misma debe estar acorde a las necesidades y la cultura del mercado emergente además de proponer superioridad para reemplazar el anterior producto. Los canales de comunicación deben ser de manera familiarizada al estilo voz a voz , es decir que el cliente se identifique con la publicidad y crea en ella ya que este tipo de comunicación llega como una noticia de innovación de una fuente confiable que ya hizo uso del producto así las demás personas creerán y conocerán el nuevo producto. El tiempo indica la manera en que es aceptada la innovación y depende del entorno social ya que un mismo producto tiene diferentes tiempos de aceptación dependiendo la cultura, lugar, educación etc. El sistema social donde se difunde la innovación no va reaccionar siempre de la misma manera, dependiendo el orden de este sistema habrá una rápida o lenta acogida al producto es decir si hay una jerarquía en el sistema que mejore el sistema de comunicación es factible que el producto sea aceptado rápidamente. 3. ¿Qué tipos de comunicaciones de marketing que sean necesarias para lanzar un producto innovación tales como Procter &Gamble PUR en las economías de mercados emergentes? ¿Qué cambios en las actitudes y comportamiento del consumidor son necesarios para lanzar con éxito un producto como el periodo de revisión?
    • El tipo de comunicación que se debe de usar es conocido como el “voz a voz” se trata de que las personas se enteren que gente de su misma clase social ha usado el producto y le ha funcionado o mejorado su calidad de vida; en estos caso es apropiado hacer publicidad donde el cliente potencial se sienta identificado con la manera de publicidad, es decir, no sería bueno que esa publicidad se hiciera con personas famosas ya que el cliente de clase bajo quizás no se identifique con la persona de la publicidad y automáticamente piense que el producto está diseñado para gente como el famoso que sale en la publicidad. Para lanzar un producto que genere éxito hay que educar y concientizar a la gente de que el producto les va a mejorar su calidad de vida; en el caso del PUR la gente no lo compro ya que estaban acostumbrados a tomar agua contaminada y no pasaba nada relevante con eso por lo tanto la empresa decide hacer donaciones del producto para que la misma gente se dé cuenta que hay cambios al consumir un agua purificada y así crear un habito de tomar agua limpia y que necesiten un purificador en este caso un PUR.ConclusionesPara este caso se puede concluir que las empresas deben estar atentas a los posiblescambios que se pueden dar en su mercado objetivo y saber reaccionar haciendo unplan detallado por medio de la teoría de difusión y entender como lo hicieron lasempresas que mencionamos en este ejercicio que no todos los sectores reaccionan deigual manera y que para cada producto, servicio y sistema social hay que innovar yeducar de maneras diferentes para llegar al éxito.