E-book Marketing Digital: Estratégias, Diferenças e Potencialidades

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E-book Marketing Digital: Estratégias, Diferenças e Potencialidades

  1. 1. SumárioFuncionalidades digitais desta apostila .............................................................. 1 Tipos de estratégias presentes no Marketing Digital ....................................... 3 Marketing Tradicional x Marketing Digital ................................................. 15 Segmentação Demográfica x Segmentação Comportamental............... 16 Bibliografia .......................................................................................... 19 1
  2. 2. Funcionalidades digitais desta apostilaComo esta apostila trata de marketing digital, nada mais natural do que apresentarcases e exemplos na web, tanto na forma de links para sites quanto para vídeos. Parapermitir que o leitor acesse de forma simples e imediatamente cada link digitalapresentado, os cases e exemplos ao longo da apostila trazem um QRcode que podeser escaneado e acessado imediatamente on-line. Assim, a experiência de leitura daapostila física torna-se totalmente integrada ao conteúdo digital.Toda vez que aparecer um QRcode no texto, será possível acessar, com o seu celularou dispositivo móvel, algum conteúdo on-line relativo ao tema tratado. Para quemainda não conhece o QRcode, ele é um código de barras em 2D que pode serfacilmente escaneado usando a maioria dos celulares modernos equipados comcâmera. Esse código é convertido num pedaço de texto (interativo), um endereço URL,um número de telefone, uma localização georreferenciada, um e-mail, um contato ouum SMS.Para começar a usar essa funcionalidade imediatamente, veja a seguir o passo apasso simples para habilitar o seu aparelho de celular a escanear QRcodes e acessaros conteúdos on-line da apostila.Como usar QRcodes:  Hardware necessário – Aparelho móvel com câmera (celulares, smartphones, PDAs etc.) com conexão de banda larga à internet (de preferência Wi-Fi, pois os vídeos consomem muita banda larga, mas pode ser também acesso 3G).  Software necessário – Instalação de um leitor de QRcodes no aparelho móvel. Existem diversos leitores de QRcodes gratuitos disponíveis na internet e eu sugiro o i-nigma. Para instalar o i-nigma em seu celular, abra o navegador e acesse o endereço www.i-nigma.mobi- o aplicativo detectará o tipo de aparelho que você tem e se instala automaticamente. No caso de iPhones, o i-nigma está disponível gratuitamente na Apple Store.  Utilização- Acesse o i-nigma em seu celular. A partir daí, a câmera do seu celular funcionará com um scanner de QRcode. Assim, basta apontar a câmera para a imagem do QRcode que o i-nigma fará a leitura do URL (endereço do link) automaticamente e o apresentará na tela. Clicando o botão de acesso, o celular abre o URL apresentado e você é direcionado para o conteúdo on-line digital. Veja o exemplo: Figura 1 – QRcode de acesso à página dos cursos (http:// paulagualda.com.br/cursos-e-palestras/ ) 2
  3. 3. Marketing Digital: Estratégias, Diferenças e Potencialidades.O que é Marketing?Segundo Philip Kotler, Marketing é a atividade humana dirigida para a satisfação dasnecessidades e desejos, através dos processos de troca.O marketing tem como sua finalidade criar valor e satisfação no cliente, gerindorelacionamentos lucrativos para ambas as partes.Agora que você já sabe o que é marketing vai me fazer as seguintes perguntas: O queé marketing Digital? Qual diferença entre o marketing tradicional e o marketing digital?Segundo um grande amigo, Conrado Adolpho, marketing é sempre marketing seja eleanalógico ou digital.O que ele quis dizer, é que a finalidade é a mesma. O que muda são as estratégias, amaneira de se comunicar e a segmentação, e é isso que veremos logo mais.Tipos de estratégias presentes no Marketing DigitalEm termos de estratégias on-line existem duas principais; pull e push (Charffey,Mayer, Johnston, Ellis-Chadwick, 2003). Em uma estratégia pull o consumidor procuraos conteúdos. Por exemplo, através de pesquisa em sites de busca – como o Google-,websites, blogs, e de medida em formato áudio e vídeo, aos quais o consumidor acedeatravés de um link/URL. A principal vantagem desta estratégia é que não existemrestrições quanto ao tipo ou tamanho do conteúdo e é o consumidor quem procuraessa informação, logo é este quem determinará o que pretende ver. Esta ainda é amodalidade mais usada no Marketing Digital.Por outro lado, em uma estratégia push os conteúdos são normalmente enviadospelas empresas aos consumidores através de e-mail marketing, por exemplo. Osplanners têm de “empurrar” as mensagens na direção dos consumidores. As principaisvantagens são o fato de possibilitar a sua visualização. No entanto, esta é umamodalidade que acarreta riscos e problemas, porque se a mensagem não seguirdeterminadas regras poderá ser logo rejeitada antes mesmo de chegar ao seureceptor (consumidor).Na modalidade push nós utilizamos além do e-mail marketing, blogs, as redes sociais,games e o celular.Em seu livro A Bíblia do Marketing Digital, Cláudio Torres define um modelo contendo7 estratégias de Marketing Digital. Como todo modelo, ele não é completo ou único,mas é um excelente ponto de partida para iniciarmos os estudos sobre MarketingDigital. 3
  4. 4. As sete estratégias são: Conteúdo, Mídias Sociais, E-mail Marketing, MarketingViral, Publicidade on-line, Pesquisa on-line e Monitoramento. 1. Conteúdo: Você tem que oferecer algo útil e relevante para o consumidor. Algo que ele queria. A palavra é Informação.A maior parte dos consumidores acessa sites de busca como Google ou Yahooquando necessita de algum produto ou serviço em busca de informações, localizaçãoetc. Quase 90% das visitas na Internet se iniciam assim. Então se você precisa de umrestaurante para jantar, quer saber mais sobre a moda ou você quer mudar seu filhode escola no próximo ano, automaticamente você pensa em pesquisar. Tudo passapor uma ferramenta de busca, mesmo quando a navegação se inicia em um portal,pois se você acessa o portal da sua cidade à procura de um restaurante, podeencontrar vários, aí você escolhe um de acordo com a localização e pensa: “Mas seráque este restaurante é bom”? ou “ O que estão falando sobre ele?. Então você vai embusca da informação desejada utilizando uma ferramenta de busca.As ferramentas de busca, em conjunto com blogs, transformam as pesquisas porprodutos em pesquisas por informações. Os buscadores se especializam cada vezmais em encontrar sites, capturar seu conteúdo e relacionar o conteúdo a palavras-chave, a fim de apresentar um resultado muito mais rico e útil para quem pesquisa.Com isso o consumidor passou a buscar informação útil e relevante, ou seja,conteúdo, antes de qualquer outra coisa.Mas o conteúdo é formado só por textos? 4
  5. 5. A resposta é Não! O conteúdo pode vir em vários formatos, de texto, comparaçãoentre produtos, comentários sobre produtos, vídeo, áudio, imagens, etc.Mas lembre-se: “A idéia é gerar conteúdo genuíno, útil e relevante para o consumidor,isento de interferência comercial”.Portanto evite ao máximo copiar conteúdo de terceiros e vou te dizer por quê.A sua empresa deseja assumir uma posição de autoridade e não delegar essa posiçãoa terceiros. Um dos benefícios da produção de conteúdo é conquistar a posição deautoridade e referência no mercado. Produzir conteúdo e mostrar o tempo todo quesua empresa conhece o mercado, os problemas dele e sabe como resolvê-los. Essefator é importante para gerar credibilidade e confiança em seu consumidor antes davenda em si.Se você dependesse de alguém para preparar um ótimo jantar, quem seria seucontratado: Jamie Oliver, que põe a mão na massa e conta seus segredos ou aAngélica, que leva convidados para prepararem um prato em seu programa?Se para você isso não é o bastante, vou te dar mais uma valiosa dica, do por que vocênão deve copiar conteúdo de terceiros.Quando sua empresa copia conteúdo de terceiros, o blog passa a prejudicar mais queajudar. Isso porque o Google, com o famoso Panda Update, começou a penalizar sitesque copiam ao invés de criar conteúdo próprio. Acesse o site Resultados Digitais(figura 2) e saiba mais a respeito. Figura 2- QRcode de acesso à página do site Resultados Digitais (goo.gl/xq4mr)Veja também um infográfico que fala sobre a explosão do marketing de conteúdo. Figura 3 – QRcode de acesso à página do infográfico A Explosão do Marketing de Conteúdo (goo.gl/mxAAq) 2. Mídias Sociais: Você tem que criar uma rede forte ligada ao negócio. Sem ela você não é nada. A palavra é relacionamento.Construa um relacionamento forte com seu cliente. As redes sociais são criadas pelorelacionamento contínuo e duradouro das pessoas e das comunidades que participam.Nelas, cada indivíduo exerce sua influencia não só a um grupo de amigos, mas avários grupos de comunidades às quais ele pertence, com várias pessoas que 5
  6. 6. influenciam outras comunidades, numa progressão sucessiva que leva ao chamadoefeito viral, que multiplica e amplifica qualquer mensagem de interesse coletivo,falaremos mais sobre viralização no tópico 4.A visibilidade das mídias sociais é amplificada pelos buscadores, principalmente porque elas geram um volume e uma diversidade de conteúdo muito grande. Dessaforma, além das mídias sociais transmitirem sua mensagem, seu conteúdo é indexadoquase que imediatamente nas ferramentas de buscas, levando esse conteúdo aopublico em geral.Pratique o marketing de relacionamento através das mídias sociais, ouça seu cliente,utilize a rede para conhecê-lo, entenda as necessidades dele, assuma umcompromisso com seu cliente e mostre isso a ele, e ofereça atividades e recursosexclusivos.Essa ações, quando implementadas nas mídias sociais, criam uma força positiva queajuda sua empresa a se projetar no mercado.Veja o case do Bradesco:O cliente, que fez uma pergunta através de um poema, viu sua dúvida ser respondidada mesma forma, como um poema, como você pode ver na figura abaixo: Figura 4 – Imagem da mensagem postada no Facebook do Bradesco 6
  7. 7. Veja o poema na íntegra:Banco Bradesco queridoQuisto por mim e os meusTens sua morada paulistaBem na Cidade de DeusVejam que bela homenagemO próprio Deus concebeuPara a sua cidadeO vosso Banco escolheuEu até que me poriaEm alta colina à bradarPeito banhado em verdadeBradesco em primeiro lugarMas venho por outro motivoO que findou meu sorrirPara por fim ao martírioUm favor vou lhes pedirPlena falta de cuidadoDigna de um jabutiFazendo compras no mercadoO meu cartão eu perdiAntes que eu passe fomeFaço a solicitaçãoAo meu Banco preferidoPRECISO DE OUTRO CARTÃO! 3. E-mail Marketing: É ele ainda vive. Nem todos os consumidores usam o Twitter, então você tem que ter ações de e-mail marketing. Aqui, um aparte: e- mail marketing pra quê? Essa é a pergunta que você tem que se fazer. Informativo, Promoção ou Lançamento?Tenha uma página de cadastro para a criação de uma lista de e-mails (mailing list)para posterior ação de e-mail marketing. Alguns sites colocam na parte superior detodas as páginas uma caixa de texto para digitação do e-mail, um botão “cadastre-se”,para facilitar o primeiro cadastro e contato com o cliente. Não compre listas de e-mailsde terceiros, na maioria dos casos esses e-mails estão desatualizados ou inativos.Para ampliar sua lista, estimule a indicação de amigos, crie promoções do tipo “indiqueum amigo”. Nessas promoções, você pede a cada pessoa da sua lista de e-mails queindique outra pessoa oferecendo algo em troca, como por exemplo, um desconto ouum brinde.E nunca se esqueça das boas maneiras no e-mail marketing. A ABEMD (AssociaçãoBrasileira de Marketing Direto) criou uma relação de boas maneiras, uma série de 7
  8. 8. recomendações, para as ações de e-mail marketing. Acesso às regras através dafigura 5.Figura 5 – QRcode que dá acesso ao site da ABEMD (www.abemd.org.br/AutoRegulamentacao/BoasManeiras.aspx)Informativos: pode ser uma estratégia de baixo custo para o contato direto com oconsumidor, o e-mail marketing deve ser utilizado como newsletters, com informativossobre o seu negócio. Os informativos, além de informarem seu cliente sobre suaempresa e seus produtos, também ajudam a criar um vínculo positivo com oconsumidor, aumentando assim sua taxa de retorno nas outras ações.Promoções: você pode obter bons resultados enviando ofertas de promoções ouvantagens exclusivas para cada cliente. Crie promoções genuínas e exclusivas paraque seu consumidor reconheça seu e-mail como algo relevante.Lançamentos: quando você tem o lançamento de um novo produto ou serviço, o e-mail marketing é uma ótima ferramenta para divulgação. Quem não gosta de recebernovidades e lançamentos não é?Vamos falar um pouco sobre SPAM.Você sabe a diferença entre um e-mail marketing entregue na caixa de spam e o e-mail marketing como spam?Os provedores quando recebem um e-mail marketing, possuem variados tipos decomportamento e podem tanto entregar sua mensagem na caixa de spam, comobloqueá-la retornando-a como erro.Se o provedor identificar sua mensagem como spam, pode inseri-la dentro da caixa despam do destinatário ou deixar de entregar e retornar com o erro “Bloqueado comospam” e, em algumas vezes, relatando os possíveis motivos. No primeiro caso amensagem é entregue, já no segundo caso a mensagem é bloqueada e não háentrega.O bloqueio da entrega por parte do provedor está mais associado à reputação do IP. Areputação do IP é construída pela própria empresa, que envia as mensagens aos seuscontatos e tem relação com o comportamento da base, além da fundamentalrelevância da mensagem. Se sua base de contatos possui muitos e-mails que nãoexistem e não há aplicação de nenhuma database de marketing, sua mensagem podeser bloqueada. Os provedores identificam os IPs que tentam entregar e-mailsmarketing para e-mails que não existem mais ou que os reportaram como spam ebloqueiam a entrega. Para evitar este tipo de problema, tenha o opt-out bem visível efuncionando perfeitamente. Mais do que facilitar o “não recebimento”, é precisoestudar o comportamento da base de contatos e entregar mensagens relevantes, deacordo com seu interesse.Portanto faça e-mail marketing e não spam! 8
  9. 9. Para criar uma estratégia de e-mail marketing eficiente, siga esta lista rápida de dicas:  Crie e mantenha seu próprio banco de dado de e-mails.  Estude os melhores dias e horários para enviar suas mensagens.  Crie em seu site uma página de cadastro.  Periodicamente, crie campanhas de indicação de amigos e promoções para novos cadastros.  Defina um padrão de mensagem em HTML que possa se facilmente lido e use esse padrão em todos os seus e-mails (uma boa plataforma para envio de newsletter é o mail chimp, além de ser gratuito ele oferece uma série de templates).  Crie um informativo semanal ou quinzenal com novidades do seu negócio. Se o seu negócio não gera muitas novidades, coloque informações sobre o setor. 4. Marketing Viral: Esta é a ferramenta mais importante, eficiente e lucrativa da Internet, e que poucas pessoas sabem utilizá-la No Marketing Viral, você multiplica tudo que faz por 10, por 100, por 1000. É aí que o seu negócio realmente decola.As ações de Marketing Viral podem ter muitas formas e conteúdos. A criatividade é aregra principal, e às vezes é difícil enxergar a estrutura de uma ação viral olhandosomente para o vídeo ou o widget que você encontra na internet. Entretanto, umaação de marketing viral tem uma estrutura clara, e como toda ação de marketing vocêtem um objetivo de campanha, um público-alvo e uma mensagem para transmitir aesse público.Os vídeos são as peças mais populares no marketing viral, ganhando escala com oYoutube e Vimeo, que servem ao mesmo tempo como meio de publicação e rede depropagação. Você já ouviu falar da “machinima”? Machinima é a arte de se fazer umfilme com diálogos, trama, enredo, porem utilizando jogos. Essa técnica também temsido muito utilizada para viralização.A comunicação viral, em vídeo ou em qualquer outro formato, parte de umpressuposto de marketing de permissão. Se algum amigo lhe envia um filme ou umasequencia de slides, ele tem permissão para enviá-lo. Portanto você transforma seuconsumidor em veículo.A campanha de marketing viral pode ser baseada em uma única peça ou em umconjunto delas, como acontece com as séries em vídeo. Em muitos casos, porém, acampanha pode ter diversos complementos, como um blog, um hotsite ou até ummaking of. A vantagem desses complementos está em manter a longevidade dacampanha.Para entender melhor, vejamos o case da Luiza:Quem não ouviu falar do viral “Menos Luiza que está no Canadá”? Pois é, um viral queficou conhecido em todo o Brasil. Mas esse viral foi mero acaso? Alguns dizem quesim outros dizem que não. O fato é que o vídeo foi visto por mais de 5 milhões depessoas, sem contar nos milhares de twitteiros viralizando o meme. Vejam o vídeo quedeu origem ao viral. 9
  10. 10. Figura 6 – QRcode que de acesso ao vídeo Luiza (http://youtu.be/Ru8cfhQDTeU)Mas um viral também pode ser desastroso para empresa. As Redes Sociais tornaram-se um verdadeiro SAC (serviço e atendimento ao consumidor), muitas são asreclamações expostas na internet através de redes sociais como Twitter, Facebook eYouTube. A maior preocupação das empresas tem sido como se proteger de qualquerforma de fail na internet.Em dezembro de 2011 um vídeo postado no YouTube por um internauta, chocoumuitas pessoas que em uma época como esta de festas, esperavam por suasencomendas. O vídeo que mostra um funcionário da FedEx arremessando umproduto, acabou sendo viralizado com mais de 6 milhões de acesso. Veja o vídeo. Figura 7 – Qrcode que dá acesso ao vídeo sobre a FedExNem preciso dizer que esse vídeo manchou a reputação da FedEx, não é?Mas o que fazer em uma situação como essa?Abrir um canal no próprio YouTube, inserindo um vídeo de retratação para osconsumidores que se sentiram lesados, ou uma retratação no Facebook ou Twitter daempresa, entrar em contato com o cliente que foi lesado e oferecer um novo produtopor conta da empresa e algo mais, e é claro oferecer treinamento adequado aosfuncionários, pois sem eles não há promoção ou retratação que resolva o problema.Para que você consiga movimentar as pessoas na direção correta, aproveite asexperiências das campanhas já implementadas, pois elas irão mostrar algumascaracterísticas em comum e vão indicar o que funciona e o que não funciona.  Faça com que as pessoas sintam algo  Faça algo inesperado  Não faça propaganda  Crie sequências completas  Permita o compartilhamento, download e mashup  Crie formas de participação e comentários  Não restrinja o acesso a nadaO marketing viral tem a ver com liberdade e com deixar seu conteúdo livre para que seespalhe e cresça. 10
  11. 11. 5. Publicidade on-line: Você tem que ter um plano de mídia e divulgação que não pode ser só baseado no buzz. A publicidade é importante. Mas não é mais a mesma. Você tem que ser criativo e focar seu investimento em nichos. Além disso, você pode usar a publicidade on-line gratuita, através do SlideShare, YouTube, e tantos outros serviços web.Mas agora vejamos os espaços de veiculação publicitária existentes na Internet:  Portais: são controlados por grandes empresas, (exp. Glogo.com) e recebem milhares de visitas mensais. Neste, são utilizados em sua maioria banners.  Sites especializados: sites voltados geralmente a um grupo específico, como sites de educação. Neste, também são utilizados banners.  Blogs profissionais: são administrados por blogueiros profissionais e dedicados a um tema específico. Em geral utilizam banners e programas como Google AdSense e programas de fidelidade como Lomadee.  Mídias sociais: estão ligados à criação coletiva. São exemplos o Flickr e o Youtube e são mais adequados à publicação de imagens e vídeos.  Redes sociais: são controladas por empresas que as administram, como Facebook e Twitter. Nestas, são utilizados banners, aplicativos e widgets.  Aplicações de comunicação: são especializadas em aplicações de comunicação para Internet, como é o caso do MSN e do Skype. Normalmente permitem a veiculação de banners e widgets.  Portais de jogos: são similares às redes sociais, especializados em um ou vários jogos, como é o caso o Club Penguin. Permitem o uso de banners, aplicativos e widgets.  Celulares e Smartphones: os aparelhos móveis se tornaram uma mídia muito importante, pois permitem banners, aplicativos, vídeos e widgets virais.  Banners interativos: é possível trabalhar com animações, sonorização, interação entre o consumidor e o banner.  Podcast: é a transmissão de áudio on-line. Permite a transmissão de qualquer arquivo de áudio.  Videocast: é a transmissão de vídeos on-line. Largamente utilizado na viralização de conteúdo através de mídias como Youtube.  Widgets: são aplicações criadas em uma linguagem de programação que permite rodar pequenas aplicativos no espaço de um banner, como previsão do tempo.  Widgets virais: estes podem se tornar peças publicitárias para serem disseminados na rede, além da mídia original onde foram exibidos.  Widgets sociais: Permitem a interação entre as pessoas que utilizam redes sociais e sua instalação junto aos perfis dos membros e comunidades da rede.  Game marketing: os jogos on-line passaram a ser mais do que uma forma de diversão. Eles podem ser parte de uma peça publicitária, atraindo os consumidoresmais jovens. 11
  12. 12. Com tanta diversidade, a publicidade na Internet exige muita pesquisa e um bom planejamento de marketing digital. 6. Pesquisa: Assuma que o importante é o consumidor, não você, e que você não sabe NADA. Pesquise, pesquise, pesquise. Aprenda tudo que puder sobre seu consumidor on-line. Como ele pensa, o que quer, quem é, o que faz. Entenda sua mente.A sua pesquisa deve abranger as principais áreas da Internet que afetam o seuconsumidor, como buscadores, sites de e-commerce, blogs, mídias, redes sociais e éclaro os sites dos seus concorrentes. Assim, você obterá informações relevantes sobreos principais pontos de contato e exposição do consumidor durante a navegação. Masfique calmo, não se apavore! Você não precisa utilizar todos esses meios de uma vezem sua pesquisa, até porque você pode estar interessado em descobrir informaçõesde um determinado nicho, como por exemplo, jovens que tenham perfis em redessociais. Mas tenha sempre em mente o quadro completo da pesquisa on-line, queenvolve a pesquisa de mídias, de opinião do consumidor e dos concorrentes. Vejamosmais sobre o que cada tipo de pesquisa visa responder:Pesquisa de mídias:  Quais as fontes de informação sobre o negócio?  Quais as comunidades e fóruns sobre o tema?  Quais os blogs especializados no assunto?  Quais os portais existentes que estão voltados para o mercado?Pesquisa de opinião:  O que o consumidor tem a dizer sobre o mercado?  O que o consumidor tem a dizer sobre seus concorrentes?  O que o consumidor tem a dizer sobre seus produtos?  O que o consumidor tem a dizer sobre sua empresa ou marca?Pesquisa de concorrentes:  Qual o posicionamento dos concorrentes nas buscas?  Qual o posicionamento dos concorrentes na Internet?  Qual o posicionamento atual do e-commerce em seu mercado?A pesquisa on-line pode ser estruturada de várias formas, listarei aqui as cincoprincipais.  Defina fontes iniciais de informação  Formule perguntas para sua pesquisa  Defina as palavras-chave  Defina possíveis mídias  Implemente sua pesquisaE não se esqueça do principal, pesquise sempre.Veja abaixo um infográfico sobre o comportamento dos usuários de redes sociais. 12
  13. 13. Figura 8 – Infográfico Redes Sociais – Comportamento dos usuários 13
  14. 14. 7. Monitoramento: Monitore tudo. E aprenda com isso. Quem mais vai te ensinar sobre Internet é a Internet. Monitore tudo. Monitore sempre. Mas analise o que está monitorando, entenda e aprenda com isso.O monitoramento envolve conceitos técnicos que levarão à conversão dos dadoscolhidos em informações úteis.Começando pela premissa de que o usuário utiliza um computador com um navegador(browser) para acessar a internet, e que esse computador possui um endereço nainternet, já podemos monitorá-lo através desse endereço o qual chamamos de IP(Internet Protocol Adress). Através de ferramentas como Google Analytics ouSitemeter é possível obter dados muito interessantes. Veja a tabela com informaçõesbásicas e sua utilização. Etapa Informação Significado UtilizaçãoEndereço IP Visitante único Quantidade de pessoas Estimar a audiência de um site e sua que acessaram o site. visibilidade.Navegador Modelo e versão Informações técnicas Ajustar os melhores formatos para sobre a melhor o site. formatação do site. Seção Visitas Quantidade total de Estimar a quantidade de visitas de acessos ao site. novas pessoas e a quantidade de usuários que retornam ao site. Seção Tempo de seção Tempo de acesso ao Conhecer a atividade do site. site. Quanto mais tempo o usuário permanece no site, melhor. Página Páginas visitadas Número médio de Conhecer as páginas mais páginas visitadas em populares e qual a adesão do cada acesso ao site usuário às facilidadesCom essas informações em mãos, já é possível traçar estratégias de monitoramentoque poderão ser aplicadas às ações de marketing digital.É preciso definir a forma como você realizará o monitoramento e quais ferramentasvocê irá utilizar para isso. Vejamos:  Sites e blogs: devem ser monitorados pelos mecanismos de servidor de hospedagem ou por softwares próprios, como Google Analytics e Sitemeter.  Redes sociais: cada rede social tem seu próprio recurso de monitoramento para ser utilizado, mas também é possível utilizar outras ferramentas como Scup, Klout e Aceita.  Widgets virais: deve ser implementado o monitoramento de downloads, por meio do monitoramento do site, e de exibições do widget, por meio de comunicação entre o widget e o servidor.  Videos virais: cada site de vídeo tem seu próprio recuso de monitoramento, como é o caso do Youtube.  Banners: deve ser implementado o monitoramento de exibições por meio de comunicação com o servidor do site, e de cliques, pelo monitoramento das visitas vindas do site em que o banner é publicado.  E-mails com newsletter: deve ser implementado o monitoramento utilizando o código HTML da mensagem de e-mail. A maioria das ferramentas de envio de e-mail marketing possui relatórios contendo quantas abriram o e-mail enviado, quantos clicaram em algum link (CTR), mas é interessante utilizar também outras ferramentas como o Google Analytics. Configurando corretamente os links do e-mail marketing é possível saber a taxa de conversão de cada link do 14
  15. 15. e-mail marketing, quantidade de páginas visualizadas pelas visitas, o bounce- rate (taxa de rejeição), a receita gerada a partir de cada link do newsletter, entre outros. Observe abaixo a figura 9, com um gráfico que mostra a evolução das visitas dia a dia, bem como um resumo das informações das visitas realizadas nos últimos 30 dias. Figura 5 – Visão geral do AnalyticsMarketing Tradicional x Marketing DigitalOne-to-one x one-to-many e many-to-manyO Marketing Digital além de permitir a comunicação one-to-one (de pessoa parapessoa), tal como o Marketing Tradicional, possui a diferença e a vantagem de tornarpossível também a comunicação one-to-many e many-to-many (de uma pessoa paramuitas e de muitas para milhares) devido ao seu elevado nível de penetração e apossibilidade de vários consumidores terem acesso à informação e poderem tambémtrocar informações entre si ao mesmo tempo, a partir da Internet.O marketing sempre se apoiou na assertiva de que é preciso certo grau de atividadeno processo de comunicação para que o consumidor perceba que está ganhando maisvalor do que o preço pelo qual está pagando e faça a compra. Quanto mais reforçospositivos e coesos um indivíduo tem de uma marca, mais posicionada estará na suamente e melhor será vista pelo consumidor. Com o crescimento da Internet, asempresas tiveram que mudar seu direcionamento, isso porque o consumidor passa ater muito mais elementos para comunicar marcas, seja em seu blog, seja em seu 15
  16. 16. Twitter. O que o consumidor fala hoje em um simples e inocente tweet pode ganharproporções globais em poucas horas, como um vírus de computador. A comunicaçãodas empresas, que representava praticamente 100% da atividade de comunicação demarcas nos anos 80, hoje é bem dividida com a comunicação do próprio consumidor.Em pouco tempo o grau de atividade que o consumidor exerce comunicando marcascertamente passará o grau de atividade das empresas. Qualquer “atividade” nomercado representa dinheiro vivo sendo gasto. Quanto mais a empresa puxa para si opapel ativo na relação com o mercado, mais ela tem que investir. Por outro lado,quanto mais ela delega esse papel ao consumidor, menos ela tem que investir. Mas épreciso tomar cuidado, pois o consumidor de hoje exerce uma influência tãosignificativa na comunicação das marcas que, a empresa que não prestar atençãonisso corre o risco de quebrar, mesmo investindo milhões em mídia.Portanto em épocas de alto grau de atividade do consumidor, o ideal é investirintensamente naquilo que realmente gera valor a sua marca, ou seja, investir naqualidade do produto, no atendimento ao cliente, no serviço diferenciado, para quefalem bem de você e, assim, sua empresa se alavanque nesse grau de atividade, aoinvés de achar que boa propaganda e produto ruim vão gerar vendas.Como tal, as marcas deverão incentivar ambos os tipos de modelo de comunicação demodo a rentabilizar ao máximo todas as potencialidades da utilização desta plataformaeletrônica interativa.Segmentação Demográfica x Segmentação ComportamentalO Marketing Tradicional procede a uma segmentação baseada nos dados sócio-demograficos como a idade, o sexo, faixa etária etc., pois estes indicadores são maisfáceis de auferir e quantificar. No entanto, a Internet veio a alargar esse leque deanálise e identificação e a facilitar o tratamento desses outros indicadores. Assim, oMarketing Digital permite a segmentação por atividade, isto é, torna possível umasegmentação mais profunda, mais rica em informação, uma vez que aempresa/anunciante sabe o que seu público-alvo faz, por exemplo: se ele faz uploudde fotos, se possuem blogs etc.Marketing Tradicional – Segmentação DemográficaGeográficaLocalização física do "target": país, estado, cidade, região, microregião, densidade,etc., onde o mercado é dividido em unidades territoriais, como cidades, concelhos,regiões, bairros, etc. Esta é uma forma muito comum de trabalhar: as grandesempresas que têm forças de vendas, normalmente distribuem regiões específicas acada um dos vendedores, independentemente de combinarem este critério com outro.Ainda em termos geográficos, é possível fazer segmentação por zonas climáticas,proximidade ou afastamento do mar, tipo de relevo, etc.DemográficaEnvolve dividir o mercado com base em características da população. Este critériosegmenta os consumidores de acordo com variáveis como: Idade, rendimento, sexo,tamanho da família, religião, escolaridade, ocupação, etc. O exemplo das fraldasdescartáveis é interessante, pois coloca em evidência a criação de oportunidades denegócio através da segmentação. Encontramos atualmente no mercado fraldas para 16
  17. 17. menino ou menina (critério género), para diferentes fases de crescimento (critérioidade) e para diferentes preços (critério rendimento).PsicográficaDiz respeito ao comportamento, estilo de vida, personalidade: extrovertido,conservador, impulsivo,tímido, rude etc. A classe social exerce uma profundainfluência nas decisões de consumo relativamente a automóveis, vestuário, móveis,lazer, práticas culturais, frequência de lojas e outros locais, etc. O estilo de vida tem aver com o modo distintivo e característico de fazer as suas escolhas. Os fabricantes deautomóveis preocupam-se já com este tipo de segmentação e procuram ter na suacarteira de produtos, quer modelos que privilegiam a segurança e o conforto, quermodelos para quem gosta da vida desportiva e de ar livre, nos quais o conforto e asegurança são vistos de forma completamente diferente, quer ainda os modelos quepermitem elevadas performances para os amantes das velocidades. Quanto àpersonalidade, existem diferenças substanciais entre os consumidores, por exemplo,no que diz respeito às inovações: os mais conservadores mostram-se relutantes emaceitar produtos inovadores, enquanto outros são mais receptivos a tudo o que sejainovador. Reconhecendo este fato, muitas empresas quando lançam um produtoinovador, dirigem os seus esforços de comunicação para aqueles que apresentamuma predisposição natural para as inovações, procurando seduzir a sua próprianatureza inovadora.Marketing Digital – Segmentação ComportamentalComportamentalClassifica as pessoas de acordo com sua disposição para comprar, motivação eatitude. É um critério de segmentação que têm a ver com o comportamento doconsumidor perante o produto:ComportamentalClassifica as pessoas de acordo com sua disposição para comprar, motivação eatitude. É um critério de segmentação que têm a ver com o comportamento doconsumidor perante o produto:  Ocasião de compra: é muito comum estabelecer-se uma distinção entre as chamadas viagens de trabalho e viagens de lazer, pois o comportamento é obviamente diferente: pois quem viaja em trabalho privilegia nas suas escolhas de, por exemplo, uma companhia aérea que lhe proporcione uma minimização da perda de tempo em viagem, enquanto quem viaja em lazer irá certamente privilegiar o preço, não se preocupando tanto com as eventuais escalas que seja obrigado a fazer.  Benefícios procurados: para um mesmo produto as motivações de compra dos consumidores podem apresentar muitas diferenças; por exemplo, na compra de uma pasta de dente, pode haver quem procure o tratamento das gengivas, ou o branqueamento, ou o sabor, ou ainda o preço baixo. Estas diferentes motivações podem dar lugar à criação de produtos especificamente destinados ao grupo que apresenta cada uma destas preocupações e eventualmente, até a combinação de algumas delas. 17
  18. 18.  Utilização: O volume ou taxa de utilização pode ser um critério que dê origem à identificação de grupos de clientes específicos; é muito normal, sobretudo nos negócios entre empresas (B2B), que os clientes com maior volume de compra beneficiem de condições especiais. Tornou-se igualmente muito comum o “prémio de fidelidade” para consumidores individuais, incluindo até a emissão de “cartões de fidelidade”, alguns deles personalizados.  Atitudes: relativamente a um produto existem sempre atitudes diferentes por parte dos potenciais consumidores; assim, existem aqueles que desconhecem o produto, aqueles que apenas conhecem a sua existência, outros que já estão bem informados, mas há quem o produto não interessa e os que estão bem informados e há quem o produto interessa, e ainda aqueles que estão desejosos de adquiri-lo num futuro próximo. Todas estas atitudes podem dar origem a programas de marketing específicos. E uma extensão das informações, transações, habilidades, facilidade com que as firmas entram e saem do mercado.Portando,utilizando a segmentação comportamental é possível aproveitar assazonalidades não só de grupos, mas também pessoais, como por exemplo, sabercom que frequência um consumidor compra determinado produto.Estudo de caso – Dias dos pais Magazine LuizaComo objetivo de aproveitar uma das melhores datas para o faturamento no e-commerce, a Magazine Luiza resolveu inovar na campanha para o dia dos pais. A lojaonline fez uma abordagem muito boa para atingir potenciais compradores e aumentaras vendas. Logo quando entrava no site e-commerce a primeira coisa que o usuáriovia era um banner feito para data. O banner fazia algumas perguntas para entãocalcular uma estimativa de quanto dinheiro seu pai gastou com você, depois dissoperguntava também qual o estilo do seu pai, dividido em quatro categorias: executivo,esportista, caseirão e high tech. Respondidas essas perguntas, apareciam no banneralgumas sugestões de presentes para seu pai, comparando quantos produtos iguaisàquele seu pai poderia ter comprado com o dinheiro que ele investiu em você. Porexemplo: “Você custou o mesmo que 2.600 aparelhos GPS, devolva um pouco dessecarinho com um presente que é a cara dele.”Além disso, foi feito também um concurso cultural no hotsite, que premiou a melhorresposta para a pergunta: “Por que seu pai é o melhor pai do mundo?”, o vencedorganhou uma sala com poltrona, TV de LCD, home theater e Net Combo por um ano.Personalizar a comunicação é uma maneira de aumentar a aderência da marca com omercado. 18
  19. 19. Bibliografia:Torres, Claudio. A Bíblia do Marketing Digital: Tudo o que você queria saber sobre marketing epublicidade na internet e não tinha a quem perguntar. São Paulo: Novatec Editora. 2009Vaz, Conrado Adolpho. Os 8 Ps do Marketing Digital – Seu Guia Estratégico de MarketingDigital. São Paulo: Novatec Editora. 2011http://imasters.com.br/artigo/21297/email-marketing/meu-e-mail-marketing-foi-bloqueado-por-spam-e-agorahttp://pt.wikipedia.org/wiki/Segmenta%C3%A7%C3%A3o_de_mercadohttp://carlosaraiva.wordpress.com/2011/05/01/marketing-digital-estrategias-diferencas-e-potencialidades/ 19

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