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Pau
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Descripción
Hotel

5* hotel de costa, situado en la comarca del Maresme.
110 habitaciones, bar, restaurante y salón alta c...
Long Revenue Management
Marketing
Segments
4p’s
Statistics
Chain of value
Accountability of Segments
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PRODUCTO

PRECIO

Heteros solteros entre 30-50 años españoles
y chilenos.
PACK: 2 noches hotel+ 2 desayunos+ 2 cenas
VIP c...
PORCENTAGE DE CLIENTES QUE LLEGAN AL
HOTEL
OTROS CLIENTES HOTEL
Directo hotel
TTOO
OTA's
TOTAL

28%
5%
7%
40%

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Estadísticas
México

Chile
150
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Estadísticas
Lanpass by Lan Airlines
Nº clientes en meses baja ocupación

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Precio de habitación estándar hoteles 5* de Barcelona
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Comunidades online de solteros, de Barcelona y cercanías,
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60 €

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CONCEPTOS
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150 € Habitaciones
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RevPAR
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Ocupación equivalente para LanPass

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How to become a member of the loyalty program?
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Some general membership benefits
Silver Gold Platinium
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Some Customized Membership benefits
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Platinium

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CRM
Software Avirato, empresa madrileña que ofrece una integración
PMS+CRM, por 52€ mensuales
CRM accesible para todo el h...
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  1. 1. Caso Hotels Maresme Pau Anna Jach Ariadna
  2. 2. Descripción Hotel 5* hotel de costa, situado en la comarca del Maresme. 110 habitaciones, bar, restaurante y salón alta capacidad. Alta ocupación en temporada alta (95%), baja ocupación en temporada baja (40%) Mayoritariamente acoge un turismo de sol y playa, pero de un cierto poder adquisitivo. Por proximidad con Barcelona, recibe Business tourism, en temporada baja. Hemos entrado en el segmento “single” en Barcelona, con la creación de paquetes. Buscamos atraer clientes de Chile, tanto en paquetes para singles, como en habitaciones de hotel. (En temporada baja)
  3. 3. Long Revenue Management Marketing Segments 4p’s Statistics Chain of value Accountability of Segments RevPar GopPar Finance Loyalty Program CRM Web service Webengineering
  4. 4. PRODUCTO PRECIO Heteros solteros entre 30-50 años españoles y chilenos. PACK: 2 noches hotel+ 2 desayunos+ 2 cenas VIP con otros solteros y actividades preparadas por el hotel. Actividades recomendadas: -Clases de baile -Clases de pastelería -Clases de coctelería Packs adicionales Clientes ‘’no singles’’ chilenos: noche en hotel + (pensión optativo) PACK: 2 noches hotel+ 2 desayunos+ 2 cenas VIP. 186 € -Clases de baile 40€ -Clases de pastelería 60€ -Clases de coctelería 65€ Packs adicionales (precios a parte) Precios hotel: habitación-94€ MP-130€ PC- 174€ Desayunos- 22€ PLACEMENT PROMOTION Web propia del hotel . Locales nocturnos de solteros Singlesbarcelona.es Meeting.es eDarling.es Atrapalo.es Página web del hotel Ámbito nacional: Contrato meetic.es, eDarling.es con widget (pagaremos un precio para tenerlo en las comunidades) Atrapalo.es con un 15% de comisión. Y en ámbito internacional ‘’no single’’ en Chile: LANPASS (programa de fidelización). Agencias de viaje con una comisión de 10%. Y en ámbito internacional: solteros.cl, enamorarse.cl
  5. 5. PORCENTAGE DE CLIENTES QUE LLEGAN AL HOTEL OTROS CLIENTES HOTEL Directo hotel TTOO OTA's TOTAL 28% 5% 7% 40% CLIENTES CHILENOS Web própia del hotel Agencias de viaje LANPASS TOTAL 1% 2% 7% 10% CLIENTES SINGLES meetic.es eDarling.es atrapalo.es Web própia del hotel Comunidades singles Agencias de viaje TOTAL Tenemos un 40% de ocupación y queremos llegar a un 70% en temporada baja. El 20% serán singles de España y de Chile. El 10% serán clientes Chilenos. 3% 2% 3% 3% 4% 5% 20%
  6. 6. Estadísticas México Chile 150 350 335 325 355 99 500 402 358 356 365 335 985 899 899 969 987 1056 1028 1179 1036 1038 1120 1028 si online si visual no visual Gastos por países Mexico Chile Media Error típico Mediana Moda Desviación estándar 327,5 Media 30,59448851 Error típico 352,5 Mediana 335 Moda 105,9824171 Desviación estándar Coeficiente de asimetría 1018,666667 23,26733089 1028 899 80,60039853 -1,08494384 Coeficiente de asimetría 0,335133466 no online 10 15 13 25 23 5 9 7 12 8 3 2 7 6 1 5 6 4 6 3 Efecto publicidad ANÁLISIS DE VARIANZA Origen de las variaciones Muestra Columnas Interacción Dentro del grupo Total F 5,58464223 24,6282723 8,72600349 Probabilidad Valor crítico para F 0,031112822 4,493998478 0,000141107 4,493998478 0,009332876 4,493998478
  7. 7. Estadísticas Lanpass by Lan Airlines Nº clientes en meses baja ocupación si millas no millas 19 9 17 8 18 11 17 10 20 9 17 9 ANÁLISIS DE VARIANZA Origen de las variaciones Entre grupos F Probabilidad Valor crítico para F 90,6882591 1,70532E-07 4,600109937 Varianza 1,267857143 7,553571429 2 18 Promedio 18,125 8,125 7 19 RESUMEN Grupos si Lanpass no Lanpass
  8. 8. Stadistics 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 Current ocupation
  9. 9. Expected ocupation 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 January February March Abril May June July August Spetember October November December
  10. 10. Precio de habitación estándar hoteles 5* de Barcelona mejor valorados en booking.es en el mes de marzo Hotel Precio Eurostrars Grand marina Hotel GL 150 Hotel Palace GL 250 Claris GL 140 Ohla Hotel 250 Princesa Sofia Valor Numero de Acumulació repeticione n de s valores 125 1 1 150 140 1 2 Pullman Barcelona Skipper 150 150 3 5 Hotel Bagues 180 170 1 6 Hotel Omm 180 Casa Fuster 170 180 3 9 The level 220 200 1 10 Hotel Rey Juan Carlos 180 Eurostars BCN Design 125 210 1 11 Hotel Arts 325 220 2 13 Hotel DO 240 Le Meridien 220 240 2 15 Mercer Hotel 270 250 2 17 Alma Barcelona 210 Majestic 200 270 2 19 Hotel W 270 325 1 20 Hotel DO 240 • Mediana= 205
  11. 11. Chain of value in Catalonia Comunidades online de solteros, de Barcelona y cercanías, por ejemplo: www.singlesbarcelona.es y a nivel nacional www.meetic.es / www.eDarling.es OTA’S: Atrápalo.es Venta Flash: Groupalia, LetsBonus… (puntualmente) Web propia del hotel www.maresmehotels.net
  12. 12. Chain of value in Chile Comunidades online de solteros, de Chile: www.enamorarse.cl/ y www.solteros.cl OTA’S: http://www.mundotour.cl/ (15%) Lanpass (Loyality Program of Lan): paga noches de hotels con millas aéreas. Web propia del hotel www.maresmehotels.net Destino Hotel y servicios turísticos Sitio origen Receptiva Transporte Intermediario s Puntos de encuentro
  13. 13. Coste Packs CONCEPTO Pack una noche Pack 2 noches 120 € 240 € 20 € 30 € 30 € 40 € 60 € 60 € Total: 200 € Gastos y actividades complementarias Actividades optativas: 400 € Hab. Restaurante: Desayuno Cena Actividades: Actividad Clases de cocina Clases de bailes Clases de cocteleria Personal Chef Animador Barman Gasto de personal ( por hora) Sueldo fijo 10 € Sueldo fijo Gastos materia prima 10 € Duración 1h 1h 1h Gasto total 10 € 10 € 10 € 6h 120 € 150 € 3€ ( unitario) Actividades incluidas Dj Discoteca Total costes fijos Gastos variables Dj Copa 20 €
  14. 14. Contabilidad Segmentos CONCEPTOS Revenue Habitaciones Restaurante Edad 30-40 CONCEPTOS Revenue 150 € Habitaciones 50 € Restaurante Edad 40-50 180 € 70 € Actividades Pack romántico 30 € Actividades Pack romántico 30 € Clases baile, cocina, coctelería 20 € Clases baile, cocina, coctelería 40 € Total Revenue 250 € Costes Directos 320 € Costes Directos Fijos Personal Publicidad Aplicación Mobil Fijos 25 € Personal 5 € Publicidad 15 € Aplicación Mobil 28 € 10 € 5€ Total CF 45 € 43 € Variables TTOO Otros gastos Variables 11 € TTOO 60 € Otros gastos 13 € 75 € Total CV 71 € 86 € Total costes 116 € 129 € Margen 134 € 191 € 54% 60% 15.000 € 15.000 € 21.012,57 € 20.571,62 € Porcentaje CF generales asignados Punto Muerto
  15. 15. RevPAR Gov Par GoPar Mes Ocupación Precio Revpar Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembr e Octubre Noviembre 80 70 60 60 70 90 90 90 70 140 130 120 120 140 150 150 150 140 112 91 72 72 98 135 135 135 98 Para un hotel de 5 estrellas de 110 habitaciones, calculamos una facturación anual aproximada de 6 millones de Euros 60 60 120 120 72 72 130 134 91 100,5 Por lo tanto, 1800000/110= 16400 Euros al ano. GOPAR mensual: 16400/12= 1366 de Euros Diciembre 70 Media 75,00% anual Rev Par mensual: 100.5 x 30= 3015 Euros Calculamos un GOP del 30% de la facturación total = 1.8 millones de Euros
  16. 16. Ocupación equivalente para LanPass % de Descuento % Ocupación 5% 10% 0,05 0,1 0,4 42,45% 45,22% 0,5 53,06% 56,52% 0,6 63,67% 67,83% Si LAN nos pide un descuento al llevarnos “X” clientes, sabemos el máximo de descuento que les podremos hacer, partiendo de la ocupación resultante, para no perder ni ganar dinero, y así aplicar un descuento concreto… 15% 0,15 48,37% 60,47% 72,56%
  17. 17. Loyalty Program: Pay less, expect more The 80-20 rule, which suggests that a small proportion of a firm’s customers contribute a large share of the firm’s revenue. Therefore different customers have a different importance (Pareto Principle)
  18. 18. VIP Memberships Our Loyalty program system: 1 Euro spended is equivalent to 5 hotel points Minimun Points needed Equivalent expenses Silver 20,000 Points 4000 Euros Gold 40,000 Points 800 Euros Platinium 80,000 Points 12000 Euros
  19. 19. Enrollment How to become a member of the loyalty program? With the goal of eliminating the client's effort: The history of the client in the CRM system shall be used to calculate their amount of expenses in a year and therefore their points. The CRM system details will also be used to create a “single” profile to offer customized promotions and offers according to each clients preferences The client shall only provide a contact number or email to send them the information of their points and therefore the discounts and promotions available. Our loyalty offers shall be specially directed to our aimed market: 30-50 “Singles” and clients from Chile.
  20. 20. Some general membership benefits Silver Gold Platinium Early Check in 10 am x x Late Check-Out (14:00) x x x x x x Customized room preferences x Complimentary bottle water x Complimentary champagne bottle Complimentary Wi-fi x x x Complimentary welcome beverage x x x Once Twice 4 times Suite upgrades Complimentary Parking x Exclusive consierge services x Complimentary laundry Once Twice Complimentary shoe shine Participation to the hotel lotery 3 times x x x x
  21. 21. Some Customized Membership benefits Silver Gold Platinium Assistance to dating program with less notification 1 week 3 days 1 day Discount on dating program assistance 10% 20% 30% x x x x x x twice 3 times Availability for sending complimentary gifts in the dating program Complimentary non alcoholic beverage during dating program x Complimentary alcoholic drink during dating program Complimentary access to the business hall Complimentary drink and snack during dating program once x
  22. 22. CRM Software Avirato, empresa madrileña que ofrece una integración PMS+CRM, por 52€ mensuales CRM accesible para todo el hotel y cadena hotelera. Lo usaremos para saber detalladamente información sobre nuestros huéspedes para crear un perfil. Este perfil incluirá: Hobbies, intereses, cosas que desearían encontrarse en las habitaciones, qué buscan en un hotel, entre otras. Nos indican, por ejemplo, que ciertos clientes jóvenes, cuando vienen con la pareja, les gusta encontrar una botella de cava en la habitación de cortesía. Mandaremos un link para acceder a una encuesta en el e-mail de confirmación de la reserva, para disponer de su perfil antes de la llegada del cliente. Va a ser opcional, pero se recompensará con una bebida de cortesía, no alcohólica. Dicha información se guardará automáticamente dentro del CRM
  23. 23. CRM Nuestros clientes jóvenes que vienen con la pareja prefieren encontrarse una botella de Cava, otros una caja de bombones. El Sr. García es diabético y nos agradece siempre un plato con frutas.
  24. 24. Web Service Sindication: en web oficial www.maresmehotels.net encontramos widget facebook, y sistema de reservas “outsource”. (500€/mes)
  25. 25. Web Service Widget de Lan en página web hoteles, para que los visitantes de Chile puedan comprar su vuelo para Barcelona. www.maresmehotels.net/chile
  26. 26. Web Service OLR: nuestro segmento lo encontramos mayoritariamente en internet. Queremos ser referente en Catalunya y Chile sobre las actividades y estancias para singles. Los lunes analizaremos de qué se habla en las comunidades sobre nuestros paquetes del fin de semana anterior. Lo haremos con nuestro software de “web scraping”, BrandsEye.
  27. 27. SHORT TERM VISION: Solteros españoles WHO? WHAT WITH? WHEN? WHERE? Short term vision durante una semana Solteros españoles. Que frecuenten a locales nocturnos de solteros de Barcelona. Dos hostesas jovenes se paseen durante una hora (00:00-1:00) con publicidad de nuestra promoción (flyers) y copas de cava gratis. Este viernes. Local nocturno exclusivamente de Barcelona con clientes de un nivel económico medio-alto.
  28. 28. SHORT TERM VISION: Chilenos WHO? WHAT WITH? WHEN? WHERE? Chilenos que visiten Mundotour Cartel de publicidad en el aparador mostrando los precios y las ofertas de nuestro hotel, y además, esta semana incluye dos entradas gratis al Tibidabo. Miércoles, jueves, viernes y sábado. Agencia de viajes Mundotour.cl
  29. 29. SHORT TERM VISION: Chilenos WHO? Clientes del LANPASS que están a punto de pasar de nivel loyalty, y los que tienen millas en general. WHAT WITH? LANPASS: Estadísticas para pagar con millas con el programa de fidelización. Le ofrecemos por 1500 millas un fin de semana gratis con menú degustación para una persona en nuestro hotel. Por 3800 millas le ofrecemos un fin de semana romántico con menú degustación del hotel y botella de cava en la habitación. WHEN? Este jueves. WHERE? En el panfleto de recompensas del loyalty program de la compañía aérea LAN.
  30. 30. SHORT TERM VISION: Chilenos solteros Solteros chilenos. WHAT WITH? WHEN? WHERE? Dos azafatos que vayan vestidos para la ocasión y que organicen juegos varios (preguntas-respuestas, singstar…), dejan publicidad con panfletos packs singles y además sortear un pack single de nuestro hotel gratis. Este viernes. De 23:00-2:00. Local Chilenos nocturno de solteros de nivel económico alto.

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