CURSO TURISMO CULTURALPromoción y comercialización
Agrupación de consumidores                                                                                     -          ...
Estrategia promocional: elección de canales de                                   comercializacióna) estrategia push (empuj...
Instrumentos de promocion tradicionales                                               1/4a) Ferias de turismo.   Genéricas...
Instrumentos de promocion tradicionales                                                 2/4b) Viajes de familiarización (f...
Instrumentos de promocion tradicionales                                                 4/4d) Publicidad- Catálogos de los...
Instrumentos de promocion no tradicionales 1/2a) Workshops  Encuentros entre profesionales del sector. P.e. organización d...
Instrumentos de promocion no tradicionales 2/2d) Promoción directa.     Promoción con un cliente determinadoe) Promoción d...
Marketing digital- Objetivos: Atracción de visitas + conversión de visitas +fidelización-Analizar bien la competencia y el...
Las tendencias actuales• El turismo cultural como línea de negocioen DMOs, CVB y clusters turísticos• Clubs de Producto de...
El Club Turismo Cultural  II Jornada Tècnica del Club de Turisme         Cultural de Turisme de Catalunya cultura.cataluny...
¿Qué son los Clubs de Producto de la ACT?   Los Clubs son programas dirigidos a empresas y     entidades del sector turíst...
¿Que es el Club Turismo Cultural?  Es el programa dirigido exclusivamente a las empresas yentidades vinculadas directa o i...
¿Quién forma parte?    Museos,monumentos, festivales, entitades culturales, alotamientos, intermediarios,       entitadade...
Evolución del Club Turismo Cultural          Años 1996 - 2010    140    120    100     80     60     40     20      017
Evolución del Club Turismo CulturalEvolución de los miembros del Club por tipologías
Evolución del Club Turismo Cultural       Situación de los miembros del Club por marcas turísticas  Barcelona        51 mi...
Número de empresas/entitadades miembros del Club de Turismo    Cultural en la actualidad    Actualmente el Club de Turismo...
Clubes de ProductoTIPOLOGIAS DE LOS MIEMBROSA) Empresas y entidades proveedoras de serviciosEmpresas y entidades que explo...
Club de Turisme CulturalEl Club de Turismo Cultural es el programa de ayuda a lacomercialización que desarrolla Turisme de...
Club de Turisme CulturalSe consideran recursos de turismo cultural:Museos y centros culturales.Patrimonio arqueológico, ar...
Club de Turisme CulturalEl Club de Turismo Cultural está formado por:A) Empresas y entidades proveedoras de serviciosAgenc...
Club de Turisme CulturalCondiciones para ser miembro del Club de Turismo Culturalde Turisme de CatalunyaCualquier empresa ...
Club de Turisme CulturalRequisitos de acceso al Club de Turismo Cultural deTurisme de CatalunyaRequisitos generales- Estar...
Club de Turisme Cultural 6/6Para agencias de viaje receptivas- Contar con programas específicos de Turismo Cultural.Para a...
Club de Turisme CulturalProcedimiento de entrada al Club de Turismo Cultural deTurisme de CatalunyaLa empresa o entidad de...
Club de Turisme CulturalPérdida de la condición de miembro del Club de TurismoCultural de Turisme de Catalunya• El no pago...
Club de Turisme CulturalEl Club de Turismo Cultural ofrece a sus miembros lassiguientes ventajas:- Presencia en el catálog...
Club de Turisme Cultural- Participación en las acciones promocionales. Oportunidad departicipación activa de los miembros ...
Club de Turisme Cultural- Acceso al Foro Profesional de Turismo Cultural. El Foro es un “mailinglist” por Internet que fac...
Acciones de comercialización“Cultura” en ferias generalistas en los principales mercadosemisores y emergentesFerias especi...
MaururuMercèsGracias          Dr. Jordi TRESSERRAS JUAN          jjuan@ub.edu
Curso Turismo Cultural: Comercializacion de Destinos Culturales. Isla de Pascua 2011
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Curso Turismo Cultural: Comercializacion de Destinos Culturales. Isla de Pascua 2011

  1. 1. CURSO TURISMO CULTURALPromoción y comercialización
  2. 2. Agrupación de consumidores - + Surf • Adaptabilidad al nivel de servicios Trekking Arqueología Aves Nichos • Nivel de especialización Surf Gastronomía Locaciones • Número en el mundo Ciclismo Festividades • Gasto Promedio Canotaje ComunidadesRICE Trekking Áreas Naturales Pesca Deportiva Industrial Arqueología Insectos Mariposas Orquídeas Aves Multitemático Fotografía General motivación principal: iconos ancla del país + - Experiencia y Aprendizaje
  3. 3. Estrategia promocional: elección de canales de comercializacióna) estrategia push (empuje al canal de ventas). Basa sus acciones de promoción en la relación del destino con los intermediarios (TTOO, agencias de viajes, cadenas hoteleras) que se encargan de la venta, representan nuestro destino y sus productos, dirigen al cliente hacia nosotros. Destinos: Cuba y República Dominicana / Baleares y Canarias.- Experiencia: “Embajadores de...”, “especialistas en...”, sistemas de incentivo y/o premios (con programas de obtención de puntos a canjear por viajes o por regalos personales)b) estrategia pull (interesar y atraer al turista potencial). Estrategia tradicional de los DMO. Se centran directamente en el turista-consumidor. Suscitar el interés para que elija el destino para sus vacaciones y que adquiera servicios en el propio destino o en los hoteles alli ubicados.- Es típica de destinos cuyos productos, hoteles y servicios no se comercializan a través de los turoperadores.- La promoción va a cargo de los DMO’s, en colaboración con los empresarios turísticos y operadores presentes en el territorio. LOS DESTINOS MAS COMPETITIVOS INCORPORAN AMBAS ESTRATEGIAS DEPENDIENDO DE LA TIPOLOGÍA DE LA DEMANDA
  4. 4. Instrumentos de promocion tradicionales 1/4a) Ferias de turismo. Genéricas: ITB (Berlin), WTM (Londres), FIT (Milán), FITUR (Madrid), SMT (París),… Especializadas: congresos como la EIBTM (Barcelona), BTC (Florencia) It&Me (Chicago), Turismo cultural de Málaga, Borsa de Turismo Archeologico (Paestum) “Corners” como el ITB (Berlin) NO ES SUFICIENTE PONER UN STAND Y ESPERAR QUE EL VISITANTE SE ACERQUE Hay que mantener contactos previos con turoperadores, periodistas especializados y agentes de viajes para preparar encuentros, citas y contactos.
  5. 5. Instrumentos de promocion tradicionales 2/4b) Viajes de familiarización (fam trips)- Fam trips de promoción de nuevos destinos: turoperadores, periodistas y a todos aquellos que deciden (decisión maker). Viajes para crear contacto entre los empresarios locales y los operadores. - Fam trips de consolidación: agentes de viajes (especialmente los que trabajan tras el mostrador) para motivar que propongan el producto e incrementen su venta.Organizan DMO en colaboración con hoteles, restaurantes y operadores turísticos locales interesados.Completamente gratuitos. Importante la organización perfecta para que contribuya a potenciar la imagen del destino y no el efecto contrario.Para optimizar y evitar riesgos hay algunos DMO que cobrar una pequeña cantidad en concepto de transporte o no aceptan acompañantes.
  6. 6. Instrumentos de promocion tradicionales 4/4d) Publicidad- Catálogos de los turoperadores, en los que se delega esta actividad promocional- Campañas: “Turín te sorprende” dirigida a captar turismo urbano en el mercado italiano; “Viena, waits for you”, para promover que se visita la capital austriaca mas de una vez; “Spain marks” o “Smile, you are in Spain”.- Posicionamiento del producto: Los destinos pagan para que estar presenten en la película. Film comission. Escocia con Braveheart, o Bilbao con el Museo Guggenheim en James Bond, Barcelona con la última producción de Woody Allen; o en un libro /columnas de prensa: Paulo Coelho- Patrocinios- Conferencias especializadas- Eventos. Como por ejemplo los Juegos Olímpicos en el caso de Barcelona 1992, la Copa América en Valencia 2007 o la Exposición Universal de Zaragoza 2008.- Banners en portales generales, portales turísticos, portales especializados
  7. 7. Instrumentos de promocion no tradicionales 1/2a) Workshops Encuentros entre profesionales del sector. P.e. organización de un destino para presentarse a turoperadores favoreciendo el intercambio de informaciones con operadores locales.b) Buy Se invita al comprador potencial al destino para que lo conozca directamente. Se podría decir que es una combinación entre un fam trip y un workshop. Se articula en 1 o 2 dias para que el comprador conozca el enclave y finaliza con un workshop en el que se reunen con las empresas y empresarios del destino para la valoración de sus ofertas. P.e. Buy Catalonia.c) Llevar la promoción al cliente final. Ir a buscar al cliente donde vive. P.e. Road show en Londres realizado por Turespaña. Participación en programas de radio en emisoras de turismo. Promociones de viajes en aeropuertos, museos,...
  8. 8. Instrumentos de promocion no tradicionales 2/2d) Promoción directa. Promoción con un cliente determinadoe) Promoción de venta del destino.- Incentivos para los agentes: viajes, fiestas, merchandising,...- Fórmulas promocionales: merchandising, reducción de precio, tarjetas de descuento, regalos de valor añadido, 2x1 ó 3x2, concursos, beneficios ecológicos y/o socio-culturales,
  9. 9. Marketing digital- Objetivos: Atracción de visitas + conversión de visitas +fidelización-Analizar bien la competencia y el mapa de posicionamiento denuestro website: benchmark, pagerank, clickstream (buscadores,facebook y otras redes sociales, portales de intermediación,…).-Estrategias a desarrollar: SEO (Serch Engine Optimization), SEM(Search Engine Marketing), acciones frentes a los spider(capcharts,…), medios on-line, publicidad, web 2.0, mail marketing,redes sociales, blogs,…
  10. 10. Las tendencias actuales• El turismo cultural como línea de negocioen DMOs, CVB y clusters turísticos• Clubs de Producto de Turismo Cultural•Clusters de Turismo Cultural• Redes de Turismo Cultural por destinos,productos o servicios
  11. 11. El Club Turismo Cultural II Jornada Tècnica del Club de Turisme Cultural de Turisme de Catalunya cultura.catalunya.com
  12. 12. ¿Qué son los Clubs de Producto de la ACT? Los Clubs son programas dirigidos a empresas y entidades del sector turístico catalán, para la promoción y ayuda a la comercialización de los productos turísticos 14
  13. 13. ¿Que es el Club Turismo Cultural? Es el programa dirigido exclusivamente a las empresas yentidades vinculadas directa o indirectamente con la cultura, mediante dos ámbitos de actuación: • desde el sector cultural • desde el sector turístico 15
  14. 14. ¿Quién forma parte? Museos,monumentos, festivales, entitades culturales, alotamientos, intermediarios, entitadades de promoción turística, organismos oficiales y universidades16
  15. 15. Evolución del Club Turismo Cultural Años 1996 - 2010 140 120 100 80 60 40 20 017
  16. 16. Evolución del Club Turismo CulturalEvolución de los miembros del Club por tipologías
  17. 17. Evolución del Club Turismo Cultural Situación de los miembros del Club por marcas turísticas Barcelona 51 miembrosCatalunya Central 16 miembros Costa Brava 13 miembros Costa Daurada 14 miembrosCosta del Garraf 11 miembros Costa de Barcelona - 4 miembros Maresme Pirineus 10 miembrosTerres de Lleida 5 miembrosTerres de lEbre 2 miembros Val dAran 1 miembro
  18. 18. Número de empresas/entitadades miembros del Club de Turismo Cultural en la actualidad Actualmente el Club de Turismo Cultural de la Agencia Catalana de Turismo cuenta con 127 membres. El Club representa el 31,05% del total de los Clubs de producto.GA - Monumentos, Museos, Festivales y CLUBS DE PRODUCTO, 54 miembrosentitats culturales TOTAL MIEMBROS: 410GA - Alojamientos 15 miembrosGA - Intermediarios 16 miembrosGrup B: Entitadades de Promoción Turística 35 miembrosGrup C: Partenaires 7 miembros20
  19. 19. Clubes de ProductoTIPOLOGIAS DE LOS MIEMBROSA) Empresas y entidades proveedoras de serviciosEmpresas y entidades que explotan o gestionan equipamientos y serviciosvinculados al producto y con capacidad de comercializaciónB) Entidades de promoción turística-Entidades responsables de la promoción de las marcas turísticas territoriales-Entidades de promoción comarcal, municipal,…C) Partenariados-Entidades que aportan conocimientos y otros valores vinculados al producto-Acuerdos de patrocinio
  20. 20. Club de Turisme CulturalEl Club de Turismo Cultural es el programa de ayuda a lacomercialización que desarrolla Turisme de Catalunya parapromocionar el Turismo Cultural de forma conjunta ycohesionada con todas las empresas, las entidades y losorganismos vinculados al Turismo Cultural.Éstas deben cumplir los requisitos de admisión establecidos porel propio Club.Se considerará la sede del Club de Turismo Cultural lasoficinas de Turisme de Catalunya.
  21. 21. Club de Turisme CulturalSe consideran recursos de turismo cultural:Museos y centros culturales.Patrimonio arqueológico, arquitectónico, monumental, artístico ehistórico.Artes plásticas: pintura, escultura, artesanía.Artes escénicas: música, teatro, cine, danza, festivales.Patrimonio intangible: fiestas tradicionales, populares, fiestasreligiosas.Acontecimientos especiales.Rutas culturales.
  22. 22. Club de Turisme CulturalEl Club de Turismo Cultural está formado por:A) Empresas y entidades proveedoras de serviciosAgencias de viajes y centrales de reservas especializadas en turismo cultural.Hoteles y alojamientos con oferta de actividades de turismo cultural en suentorno.Asociaciones culturales.Museos y fundaciones.Empresas de servicios y actividades culturales.B) Entidades de promoción turísticaOrganismos oficiales: ayuntamientos, patronatos de turismo, consejoscomarcales, consorcios,…C) PartenariadosOrganismos oficiales (Institut Català d’Indústries Culturals) y universidades(Universitat de Barcelona y Universitat de Girona)
  23. 23. Club de Turisme CulturalCondiciones para ser miembro del Club de Turismo Culturalde Turisme de CatalunyaCualquier empresa o entidad que desee formar parte del Clubde Turismo Cultural debe:• Cumplir los requisitos generales de acceso del Club deTurismo Cultural.• Cumplir los requisitos específicos de acceso del Club deTurismo Cultural.• Participar en un mínimo de acciones establecidas en el Plande Marketing.• Abonar una cuota anual de € 600 (A), 3000 (B1) y 1200 (B2) .Aquellas empresas que sean miembros de más de un club,gozarán de un 25% de descuento en la nueva cuota.
  24. 24. Club de Turisme CulturalRequisitos de acceso al Club de Turismo Cultural deTurisme de CatalunyaRequisitos generales- Estar legalmente constituidos y al corriente de las obligaciones tributarias.- Tener contratados los seguros obligados en cada caso.- Contar con teléfono, dirección electrónica y página web en varios idiomas.- Contar con un catálogo de presentación de la empresa o entidad editado en unmínimo de tres idiomas.Requisitos específicos del Club de Turismo CulturalPara alojamientos- Estar dado de alta en la Dirección General de Turismo de la Generalitat deCatalunyasegún el tipo de establecimiento (hotelero, camping, residencias-casas rurales).- Tener a disposición de los clientes información específica sobre las actividadesde Turismo Cultural que se realizan en su entorno.- Establecimiento abierto todo el año.
  25. 25. Club de Turisme Cultural 6/6Para agencias de viaje receptivas- Contar con programas específicos de Turismo Cultural.Para asociaciones- La asociación debe ser de empresas/entidades relacionadas con el TurismoCultural.- La mayoría de los integrantes de la asociación deben cumplir los requisitos dealojamiento y empresas anteriormente citados.Entidades públicas- Contar con un departamento específico de turismo y desarrollar productos deTurismo Cultural.- Disponer de material impreso (folletos) específico de Turismo Cultural en unmínimo de tres idiomas.- Estar dispuesto a delegar a alguna empresa la representación de la zona enacciones comerciales desarrolladas por el Club de Turismo Cultural (la empresapuede variar en cada acción comercial).
  26. 26. Club de Turisme CulturalProcedimiento de entrada al Club de Turismo Cultural deTurisme de CatalunyaLa empresa o entidad deberá entregar a Turisme de Catalunya la siguientedocumentación:• Una ficha que facilitará Turismo de Catalunya, en la que debe constar losdatos de la empresa, la persona que firmará el convenio y la persona de contacto.• Confirmación por escrito de que la empresa cumple los requisitos de accesoal Club.Turisme de Catalunya valorará la entrada al Club de Turismo Cultural de laempresa y se pondrá en contacto con la misma para fijar una entrevista con lapersona responsable.La adhesión al Club de Turismo Cultural se formalizará a través de la firma de unconvenio entre ambas partes. Una vez firmado el convenio, la empresa o entidadformará parte del mailing y recibirá todos los comunicados e informes deacciones realizadas.
  27. 27. Club de Turisme CulturalPérdida de la condición de miembro del Club de TurismoCultural de Turisme de Catalunya• El no pago de la cuota en el plazo superior a 60 días a partir de la recepciónde la factura correspondiente a la cuota.• La no participación activa en las acciones realizadas a través del Club deTurismo Cultural.
  28. 28. Club de Turisme CulturalEl Club de Turismo Cultural ofrece a sus miembros lassiguientes ventajas:- Presencia en el catálogo de Turismo Cultural. El catálogo es la principalherramienta promocional del Club dirigida a profesionales. Su objetivo es reunir todala oferta de turismo cultural en Cataluña en una publicación y facilitar la divulgaciónde la misma. Se edita en catalán, castellano, inglés, francés y alemán.- Presencia en el mapa-guía de Turismo Cultural. El mapa-guía es laprincipal herramienta promocional del Club dirigida al público final.- Distribución de las publicaciones. Distribución del catálogo y del mapa-guíaen las acciones de promoción específicas de producto y aprobadas en el Plan deAcciones y Objetivos de Turisme de Catalunya (ferias, presentaciones, etc.).
  29. 29. Club de Turisme Cultural- Participación en las acciones promocionales. Oportunidad departicipación activa de los miembros en las acciones de promoción específicas deproducto y aprobadas en el Plan de Acciones y Objetivos de Turisme de Catalunya: Viajes de familiarización (Fam Trips) Viajes de prensa (Press Trips) Jornadas comerciales (Workshops)- Asesoramiento técnico. Turisme de Catalunya pone a la disposición de losmiembros del Club su experiencia en materia de promoción turística.- Utilización de los Centros de Promoción de Turisme de Catalunya enel extranjero.- Presencia de los miembros del Club en la web de Turisme deCatalunya. Los miembros del Club aparecerán en el minisite que Turisme deCatalunya dedica al Club de Turismo Cultural, como parte de su web. En el caso delos miembros que posean web propia, se incluirá un enlace desde el minisite delClub de Turismo Cultural a la web del miembro.
  30. 30. Club de Turisme Cultural- Acceso al Foro Profesional de Turismo Cultural. El Foro es un “mailinglist” por Internet que facilita la comunicación y la circulación de información entre losmiembros del Club. La lista se puede utilizar para anunciar cambios en personas decontacto, enviar noticias sobre las actividades de los miembros, pedir informacionesy colaboraciones, informar acerca de novedades, estudios de mercado, etc.
  31. 31. Acciones de comercialización“Cultura” en ferias generalistas en los principales mercadosemisores y emergentesFerias especializadas: Feria Internacional de Turismo Cultural -Málaga (septiembre). Con los socios Borsa TurismoArcheologico Mediterráneo – Paestum (noviembre)Ferias relacionadas: City Break Gotteborg (junio), JOSP Roma(enero)TTG Incontri (corner cult.) - Rimini(octubre)Eventos especiales: Bienal de VeneciaPress-trips de temática cultural
  32. 32. MaururuMercèsGracias Dr. Jordi TRESSERRAS JUAN jjuan@ub.edu
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