Oportunidades Comerciales en el Triángulo Norte

OPORTUNIDADES COMERCIALES EN EL TRIÁNGULO
NORTE: GUATEMALA, EL SALVADOR, HONDURAS
Oficina Comercial Triángulo Norte
Juan Esteban Sánchez Sánchez
Guatemala, Julio – Agosto de 2012

Características del mercado

Triangulo Norte está
compuesto por:

1. Guatemala (Sede)
2. Honduras
3. El Salvador
4. Belize (x)

Características del mercado

Hay una relación comercial sólida con Colombia . Muchas empresas y
productos suramericanos han ingresado y se han mantenido dentro del
mercado centroamericano

Los países del TN agrupan cerca del 60% del PIB centroamericano y 70%
de la población regional.

Constituye un mercado propicio para las empresas colombianas que
inician su proceso de internacionalización.

Las barreras no arancelarias del mercado centroamericano no son tan
rígidas como las de los países europeos o el territorio estadounidense.

Son países muy cercanos a Sur América y con culturas similares.

Complementariedad > Sustitución

Perfil y Acuerdos comerciales vigentes

Gobiernos elegidos democráticamente Acuerdos Comerciales - Guatemala
TLC: Colombia (TN)
DB (Base 183): COL 42, GT 97, ES 112, HN 128 Chile
Canadá (TN + Nicaragua)
CAFTA – DR
Estados Unidos Taiwan
Población del área geográfica: 28.7 mm habitantes México – TN
Panamá (C.A. )
Cultura: 3 Países distintos. Alto % indígena Rep. Dominicana (C.A.)

Visas a los colombianos.
Acuerdos Comerciales - Honduras
Desde TN solo pasaporte vigente
Unión Aduanera: Rep. Dominicana (C.A.)
MCCA Colombia (TN)
TLC:
Calificación de deuda Honduras – El Salvador y Taiwan,
Penghu, Kinmen y Matsu
Acuerdo de Asociación:
México – TN
Calificación de Riesgo País hasta Junio 2012 Panamá (C.A. ) Unión Europea
Calificadora Guatemala El Salvador Honduras
Fitch* BB+ (estable) BB (estable) n/d
Moody´s* Ba1 (estable) Ba2 (estable) B2 (estable) Acuerdos Comerciales - El Salvador
S&P* BB (negativa) BB- (estable) B+ (estable)
OECD** 5 4 6 Unión Aduanera: Penghu, Kinmen y Matsu
MCCA México – TN
* Hasta Junio 2012 **Hasta el 30 de marzo 2012 Panamá (C.A. )
Fuente: Diario Siglo 21. 9 de Juilo 2012 TLC: Rep. Dominicana (C.A.)
Chile Colombia (TN)
CAFTA – DR
Honduras – El Salvador y Taiwan,

Perfil del Mercado

Población Total TN
Población Total Variación %
30.00 2.00%
1.98%
1.98%

Fuente: World Indicators & Global Development Finance. Ministerio de Comercio Industria y Turismo, GT
29.00
1.95% 28.74 1.96%

28.18 1.94%
28.00
27.64
Millones de habitantes

1.92%
27.12 1.92%
27.00
1.90%
26.62
1.90%
1.87% 26.13 1.88%
26.00 1.86% 1.88%
25.65 1.87% 1.86%
1.86% 25.18
25.00 1.84%
24.72
24.27 1.82%
24.00
1.80%

23.00 1.78%
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Perfil del Mercado

Población Triángulo Norte (Millones)
Honduras Guatemala El Salvador

14.76
14.39
14.03
13.69

13.36
13.03
12.72
12.40
11.80 12.10

7.60 7.75
7.16 7.30 7.45
6.74 6.88 7.02
6.48 6.61
5.99 6.01 6.03 6.05 6.07 6.10 6.13 6.16 6.19 6.23

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Perfil del Mercado

Crecimiento % PIB Anual
Triángulo Norte

6.57
6.23 6.05 6.19

6.30
4.55
5.38 4.23
3.75
3.91 3.84 3.40
3.56 2.77
3.87 3.87
3.15 3.26 3.28
2.34 2.30 2.91
2.53 1.85
1.27 1.36 1.47

0.53

(2.13)

(3.13)

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Perfil del Mercado

PIB per cápita USD - Triángulo Norte
4,000

3,500

3,000

2,500
PIB Percápita en U$

2,000
3,702
3,496 3,354 3,460
3,295 3,178
1,500 3,054
2,825 2,859 2,873
2,620 2,554 2,689
2,389 2,504
2,319 2,226
1,000 2,140 2,019
1,812 1,932 1,895 1,896
1,761 1,720
1,412 1,550
1,201 1,246 1,316
500

0
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Años

Perfil del Mercado

Inflación% Anual
Triángulo Norte
11.41

11.36

8.81
8.11 9.11
7.70 7.67
8.13 6.94 6.76
7.58
5.58 6.82 6.71 5.49
6.56
6.22
5.60 4.70
5.13
4.45 4.69 4.58
4.04 3.86

2.12
1.87 1.86
1.06 1.18

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Perfil del Mercado

Guatemala - Tipo de Cambio
Quetzal/U$ Variación %
8.30 10.00%

8.20 8.16
8.00%
8.10 7.96% 8.06
6.00%
8.00 7.94 7.95

7.90 4.00%
7.82
7.79
Quetzales/U$

7.80
2.00%
7.70 7.67
1.52% 7.63
7.60 0.93%
7.60 7.56 0.00%
0.07%
-0.41%
7.50
-1.48% -1.27% -2.00%
7.40
-3.38% -4.00%
7.30 -3.93%

7.20 -6.00%
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Perfil del Mercado

Honduras - Tipo de Cambio
Lempiras/U$ Variación %
19.50 6.00%
5.55%
18.90 18.90 18.90 18.90 18.90 18.90

19.00 18.83
4.96% 5.00%

18.50
18.21
4.00%
18.00
3.44%
3.00%
Lempiras/U$

17.50 17.35

17.00 2.00%
16.43
16.50
1.00%
16.00
0.33%
0.00% 0.05% -0.05% 0.00% 0.00%0.00%
15.50

15.00 -1.00%
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Perfil del Mercado

El Salvador - Tipo de Cambio
U$/U$ Variación %
1.20 100.00%

90.00%
1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00
1.00
80.00%

70.00%
0.80
60.00%
U$/U$

0.60 50.00%

40.00%
0.40
30.00%

20.00%
0.20
10.00%
0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%
0.00 0.00%
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Evolución de Import/Export TN vs CA

Evolución de Exportaciones TN vs CA
El Salvador Guatemala Honduras
Triángulo Norte Centroamérica (CA) Part % TN en CA

30,000 56% 60%
53% 55%
52% 53% 52% 52% 51%
49% 48% 49% 48% 50%
25,000 47% 47% 47% 50%
45%
41%
20,000 40%
U$ MM

15,000 30%

10,000 20%

5,000 10%

0 0%

(p) - Cifras Preliminares
Fuente: Sistemas de Estadísticas de Comercio de Centroamerica -SEC- en base a la información suministrada por los países de Centroamérica

Evolución de Import/Export TN vs CA

Evolución de Importaciones TN vs CA
El Salvador Guatemala Honduras Triángulo Norte Centroamérica (CA) Part % TN en CA

60,000 66%
65%

64%
50,000 63%
62% 62%
62%
61% 62%
40,000 61% 61% 61%
60% 60% 60%
61% 60% 61%
60%
60%
U$ MM

30,000 58%
57% 58%

20,000
56%

10,000
54%

0 52%
1,994 1,995 1,996 1,997 1,998 1,999 2,000 2,001 2,002 2,003 2,004 2,005 2,006 2007 2008 2009 2010 2011
(P) (P) (P) (P) (p)

Fuente: Sistemas de Estadísticas de Comercio de Centroamerica -SEC- en base a la información suministrada por los países de Centroamérica

Balanza Comercial del TN con Colombia

Balanza Comercial con el TN
Valores en MM US$
2011 (p)

País Origen/Destino Importaciones Exportaciones Saldo
Guatemala 569.1 23.2 (546.0)
Honduras 318.1 19.0 (299.1)
El Salvador 182.4 1.9 (180.5)
Total Selección 1,069.7 44.0 (1,025.6)

(p) Cifras Preliminares
Importaciones: Expresadas en Valor CIF incluye Costo, Seguro y Flete
Exportaciones: Expresadas en FOB (Libre abordo), no incluye seguro y flete
Todas las cifras de comercio estan expresadas sin maquila

Fuente: Sistemas de Estadísticas de Comercio de Centroamerica -SEC

Origen de las importaciones

1 2 3
Guatemala Honduras El Salvador
Importación 2011 (p) Importación 2011 (p) Importación 2011 (p)
Valores en % Frente a Valores en % Frente a Valores en % Frente a
País Origen País Origen País Origen
MM US$ Total MM US$ Total MM US$ Total
EEUU 5,925.2 40.76% EEUU 4,127.0 46.10% EEUU 3,278.2 35.95%
México 1,671.3 11.50% Guatemala 787.5 8.80% Guatemala 975.1 10.69%
China 902.0 6.21% México 507.3 5.67% México 734.9 8.06%
El Salvador 714.6 4.92% El Salvador 486.5 5.43% China 490.1 5.38%
Colombia 569.1 3.92% China 369.2 4.12% Honduras 370.4 4.06%
Costa Rica 451.0 3.10% Costa Rica 363.3 4.06% Costa Rica 292.0 3.20%
Panamá 445.6 3.07% Panamá 320.3 3.58% Ecuador 255.7 2.80%
Honduras 310.6 2.14% Colombia 318.1 3.55% Venezuela 232.7 2.55%
Japón 240.7 1.66% Ecuador 223.8 2.50% Japón 207.9 2.28%
Alemania 240.2 1.65% Alemania 120.7 1.35% Panamá 202.4 2.22%
Subtotal 11,470.2 78.91% Subtotal 7,623.8 85.15% Subtotal 7,039.4 77.20%
Total 14,535.1 Total Mundo 8,953.2 Total 9,118.0

Expresadas en Valor CIF incluye Costo Seguro y Flete Todas las cifras de comercio estan expresadas sin maquila
Fuente: Sistemas de Estadísticas de Comercio de Centroamerica -SEC- en base a la información suministrada por los países de Centroamérica Colombia: U$182 MM Aprox 2%

Infraestructura

Infraestructura Guatemala Honduras El Salvador

3 puertos. Atlántico: Puerto Acajutla a
3 puertos multipropósito. Atlántico:
3 puertos. Atlántico: Puerto 103 km de la Capital. Pacífico: Puerto de
Puerto Santo Tomas de Castilla y Puerto
Puertos Cortés. Poacífico: Amapala y San La Unión a 185 km. Existe el Puerto La
Barrios (297 Km de la Capital). Pacífico:
Lorenzo. Libertad en el Pacífico pero es de baja
Puerto Quetzal (98 Km)
operación (32 Km).

9 aeropuertos. Aeropuerto internacional
La Aurora en Ciudad Guatemala.
Aeropuerto Internacional Mundo Maya 4 aeropuertos internacionales: Aeropuerto Internacional de El
Aeropuertos (Petén). Aeropuertos locales en Tegucigalpa, La Ceiba, San Pedro Salvador(AIES) a 50 km del casco
Quetzaltenango, Huehuetenango, Sula y Roatán. urbano.
Retalhuleu, San Marcos, Coatepeque,
Puerto de San José, y Puerto Barrios.

13.603 km de carreteras manejadas 2.394 Km de vías principales, 7.983 Km
6.418 Km de carreteras asfaltadas. 5.126
por el Ministerio de Obras Públicas, de vías mejoradas, 10.643 Km de
Carreteras Km de terracería y 3.642 Km de caminos
empresas privadas y personal caminos de tránsito de verano, y 9.687
rurales.
particular. de caminos de herradura.

16 zonas francas activas y 6 por iniciar 24 parques industriales privados 17 Zonas Francas ubicadas en 6 de los
Zonas Francas
operaciones. en operación o bajo construcción. 14 departamentos.

Rutas aéreas - Copa

Guatemala El Salvador

Honduras - Tegucigalpa Honduras – San Pedro Sula

Doing Business 2012 – Indicadores de comercio

América
Indicadores de Comercio Intrafronterizo Honduras Guatemala El Salvador Latina y el
Caribe
Documentos para importar (numero) 8 9 8 7
Tiempo para importar (dias) 22 17 10 20
Costo de importación (US$ por contenedor) 1,420 1,302 845 1,546

Guatemala Honduras El Salvador
Naturaleza de los procedimientos de la Duración Duración Duración
US$ Coste US$ Coste US$ Coste
importación (días) (días) (días)
Preparación de documentos 10 317 14 265 3 380
Autorización de aduana y control técnico 2 175 4 130 2 75
Puertos y manejo terminal 3 260 2 215 3 90
Transporte interior y manejo 2 550 2 810 2 300
Total 17 1,302 22 1,420 10 845

Cultura de negocios

(Ver anexo 2 para detalle de protocolo y anexo 3 para detalle legal)

Perfil del comprador

Perfil A tener en cuenta…

Formales en su cultura empresarial. Ganar confianza fácil, recuperarla es difícil
Conservadores y adversos al riesgo

Conseguir un buen partner local (Algodón)
Hay exigencias fuertes en precios.

Abiertos a oír nuevas ideas y Presentación de facturas (FOB y U$)
posibilidades de negocio.

Valoran la disponibilidad y veracidad de Compensar costos de fletes (Libros + 20%)
la información
Acompañamiento y sostenibilidad del negocio
Tardan en tomar decisiones (dar la cara..!!!!)

Manejo de imagen del producto (morrales)
Excelente anfitriones

Confían en la calidad del producto Exportador > Vendedor
colombiano

Tratada de Libre Comercio entre Colombia
y Triángulo Norte
(Ver anexo 1 para detalle legal)

Antecedentes

Historia

• Hecho y firmado el 9 de agosto de 2007 en Medellín, República de Colombia.
• Entró en vigor entre Colombia y Guatemala el 12 de noviembre de 2009.
• Entró en virgo entre Colombia y Honduras el 26 de marzo de 2010.
• Entró en virgo entre Colombia y El Salvador el 1 de febrero de 2010.

Objetivos del TLC

• La promoción y diversificación del comercio de mercancías y servicios, la supresión
de barreras y la facilitación de la circulación transfronteriza de bienes y servicios
dentro de la zona y la promoción y protección de las inversiones en cada Parte.

Exclusiones (no negociables…!!!)

Agroindustria Manufactura
• Carnes de bovino y porcino. • Jabones
• Lácteos. • Perfumes y cosméticos
• Fríjoles. • Pinturas y barnices
• Café. • Abonos y herbicidas
• Maíz • Resinas y bienes finales de la
• Arroz industria plástica
• Oleaginosas (aceites y sólidos) • Tableros de madera,
• Azúcar • Álbumes de fotos y etiquetas
• Chocolates • Calzado; algunos bienes de la
• Preparaciones alimenticias. metalmecánica; automóviles
familiares y, finalmente, el sector textil
confecciones, este último con
Guatemala y El Salvador.

Desgravaciones (Reducción inmediata o gradual..!!!)

Agroindustria Manufactura
• Acceso inmediato bilateral: Uchuvas, • Acceso inmediato: Procesados de
pescados, sal,
tomate de
árbol, granadillas, especias, almidón de minerales, combustibles, energía
maíz y tabaco, con excepción de eléctrica, productos químicos orgánicos, llantas
cigarrillos. De los productos con canastas neumáticas, cascos de
de desgravación se destacan las seguridad, vidrios, esmeraldas, congeladores, v
hortalizas, bananas, chicles, bombones, co ehículos para el transporte de 15 personas o
nfites, manteca de cacao, mermeladas y más, cinturones de seguridad y otras
jaleas de frutas. autopartes.
• Acceso en 5 años (aprox 2015): textil
• Acceso en 5 años (aprox 2015): animales confección con Honduras. También será el caso
vivos, miel, frutas y de: líquidos para frenos, llantas, productos de la
hortalizas, bananos, preparaciones en industria
conserva, jugos de frutas. metalmecánica, herramientas, calentadores de
agua, autopartes.
• Acceso en 10 años (aprox 2020): • Acceso en 10 años (aprox 2020): grifos y
tomates, zanahorias, mandarinas, ciruelas, válvulas para
guanábana, plátanos. lavabos, fregaderos, bañeras, pilas, tostadoras
de pan, tocadiscos, muebles de

Identificación de oportunidades comerciales
en el Triángulo Norte

Metodología

Oportunidades a partir de:

1. Consulta en Visitas Comerciales a cuentas activas en cada país.

2. Evaluación diaria de información económica y comercial:

– Investigación de mercados en Proexport
– Informes de gremios, academia, Gobierno y demás.
– Noticias en diarios
– Otros

Agroindustria

Oportunidades en Agroindustria

Oportunidad Demanda existente identificada en visitas comerciales

Alimentos de consumo masivo 1. Confitería: alto consumo de dulces para eventos.
con valor agregado para
segmentos medio alto 2. Café soluble: una marca local de café soluble, dos marcas competidoras son
Folgers y Nestlé. Café soluble con aroma, descafeinado, o producto con una
Acceso a Mercado marca bien posicionada.
• El arancel que impone el TN
sobre este tipo de alimentos se 3. Compotas: Solo existe una marca en el mercado que es de una
ubica (capítulos 15 a 22) en el
multinacional, tipo de producto en segmento medio y medio bajo.
rango 5-15%

• Restricciones fitosanitarios para 4. Alimento para mascotas y para engorde: Crecimiento de tiendas
lácteos y cárnicos. Productores especializadas en este tipo de productos, y mayor producción de carne de cerdo
locales fuertes.

• Lista amplia de exclusiones TLC 5. Pastas: Interés por fideos populares.

Canal de Distribución

• El principal canal es el Supermercados y
tradicional. Se estima que en especializadas
Ciudad de Guatemala existen Distribuidor Consumidor
Exportador Canal Tradicional
más de 100.000 tiendas de Mayorista Final
barrio y 15.000 en San Salvador
Farmacias
• Fuerte presencia de Wal-Mart.
Institucional

Oportunidades puntuales en Agroindustria

Alimentos
• Producción pesquera – Guatemala: Exportaciones de productos pesqueros por
para
animales 45.5 MM de libras. Enfasis: Camarón de pesca y de cultivo.
• Producción de Tilapia - Honduras: 5% creció la exportación de Tilapia a Europa
y EE UU, es decir 9 MM de libras.
• Porcicultura – Honduras: +15% producción de carne de cerdo.

• Abastecimiento de alimentos básicos – Guatemala: En el importante escasez
Alimentos de alimentos debido al fenómeno El Niño. Hortalizas y los granos básicos.
básicos
• Programa contra desnutrición aguda - Guatemala: El 50% de los menores de
cinco años padece desnutrición crónica.

Materias • Exportación de semita y pasteles a Europa – El Salvador: Panadería Santa
primas para Eduvigis (Italia, Rumania y más adelante en Hungría).
panificación
• Expansión de operaciones de Panadería San Martín - Guatemala: La cadena
San Martín evalúa expandir operaciones en EEUU

Manufactura

Caracterización general

Sector Característica Oportunidad ?
Fuerte presencia de productos colombianos y con gran percepcion de calidad.
Autopartes Competencia china, mexicana y usa. AA
Competidores con poco valor agregado. Oportunidades para envases
Envases/empaques diferenciados. AAA
Articulos de hogar oficina Fuerte competencia de productos chinos, mexicanos y locales. Buena
hoteles y hospital percepción de calidad del producto colombiano. A
Muebles y maderas Producción local en guatemala de muebles rusticos. ?
Plastico y caucho Productores de caucho y sus derivados. ?

Quimico Uno de los mayores rubros de exportacion colombianos. Poca produccion local AAA
Juguetes y articulos Productos promocionales. Presencia de grandes multinacionales de productos
promocionales de consumo masivo. ?

Farmaceutico Presencia local de productores colombianos. Gran demanda de genericos. AAA
Instrumentos y aparatos Poca competencia local, pero gran competencia del resto del mundo. AA
Sector en expansión. Precios al alza. Falta penetración de productos
Materiales de construccion colombianos. AAA
Metalmecanica Produccion de herramientas en el salvador. Poca industria local. AA

Oportunidades en Manufacturas

1. Material de Construcción: Apertura de proceso de licitación para vías y
Productos con valor agregado
ampliación de cárceles en el segundo semestre de 2012.
con precios más competitivos
2. Productos de madera: Puertas y aglomerados.
Acceso a Mercado
3. Autopartes y Motopartes: 900.000 vehículos con más de 10 años de
• El arancel que impone el TN
sobre este tipo de prioductos antigüedad. 60% de compras de usados importados. Medios de transporte
se ubica en el rango 5-15 - alternativos como la motocicleta.
20%
4. Herramientas Agrícolas: Machetes, asadones y otros.
• En ocasiones se solicitan
certificados de calidad
5. Envases y Empaques. Oportunidad para productos con altos estándares.
homologables con EEUU.


• Importancia de distribuidor
Distribuidor Exportadores
mayorista con flota propia o en
leasing. Especializado
• Distribuidor mayorista con Consumidor
Exportador
cobertura regional. Mayoristas Final
• Importancias de la red de
contactos y la confianza en el Representantes
representante local de la marca. Minoristas
de Marca

Oportunidades puntuales en Manufactura

• GT: Construcción de una cárcel de máxima seguridad para 1.000 individuos, y
Materiales construcción de cuatro más, para 1.500 individuos cada una.
de
Construcción • GT: $40 MM para la edificación de la terminal de transbordo de buses
CentraNorte. Participa ConConcreto.
• GT: US$80 MM bajo iniciativa privada, para construir centro de convenciones.
• GT: U$300 MM para Política de vivienda para facilitar la construcción de 40.000
viviendas en 2013.
• SV: US$74 MM – Rehabilitación del Aeropuerto Internacional en Comapala.
• SV: Grupo Roble renueva centros comerciales: Multiplaza, Metrocentro San
Salvador y Metrocentro Santa Ana, Salvador
• HN: Construcción de edificaciones comerciales y apartamentos en Tegucigalpa, y
bodegas para maquilas en San Pedro Sula, Honduras.
• HN: US$73 MM para concluir carreteras y apoyar el plan nacional de seguridad
vial.

• HN: U$44 MM para construcción de 9 recintos penitenciarios


Aparatos• Expansión sistema eléctrico – El Salvador:
y Material
de Const.
– Licitación 350 MW de energía por 15 años en El Salvador.
– Licitación de plantas de energía limpia con inversiones estimadas en U$110 MM.
Esto incluye una granja eólica de 42 MW y una generadora de 14,2 MW a energía
solar.
– Expansión de la Central Hidroeléctrica 5 de Noviembre en 80 MW.

• Expansión sistema eléctrico - Guatemala :
– La Comisión Nacional de Energía Eléctrica (CNEE) - licitación para contratar 600
MW para los próximos 15 años. Inversiones por alrededor de US$1.8 millardos.
– INDE impulsará un plan para construir 23 hidroeléctricas (1,200 MW).

• Expansión sistema eléctrico - Honduras:
– Forbes Energy, busca abrir una planta en Honduras para producir 165 MW de
energía limpia con etanol a partir de la caña de azúcar.
– Aval del Congreso Nacional para unos 50 proyectos de energía renovable que
generarían 700 MW.

Oportunidades puntuales en Manufacturas

• Infraestructura de Biocombustibles – El Salvador: Ley de biocombustibles, que
Aparatos permita una mezcla obligatoria de hasta 10% de etanol en las gasolinas.

• Gas Natural Vehicular – El Salvador: Próximo lanzamiento de una guía para
comercializar gas como alternativa a las gasolinas.

• Crecimiento de parque automotor – El Salvador: Expectativa de crecimiento del
Autopartes mercado del 10%.

• Tendencia de consumo de vehículos – Guatemala: Tendencia por vehículos de
motor pequeño, y SUV con un gasto de combustible similar al de los automóviles tipo
sedán.
– Marcas más vendidas en Sem 1/12: Toyota 2,305, Hyundai 1,504, Kia 1,621,
Nissan 1,059, Chevrolet 589, Honda 542, Mazda 453, Volkswagen 410, Mitsubishi
359, Suzuki 209, Ford 195, BMW 182, y Audi 176.


•
Fertilizantes Dinámica de cultivos – El Salvador:
y
coadyudante – Maíz: Siembra de maíz avanza más del 50% en territorio. Se espera entre
s 30,000 y 40,000 nuevas manzanas sembradas de maíz.
– Café: Renovación del parque cafetalero. Se espera repoblar 40,000 manzanas de
terreno.

• Dinámica de cultivos – Guatemala:
– Azúcar: Producción de azúcar sube 22.7%.
– Caucho (Hule): 400,000 hectáreas aptas para el cultivo de Hule Natural.

• Dinámica de cultivos – Honduras
– Azúcar: Durante la zafra 2011-2012, los siete ingenios del país superaron la
producción de 10 MM de quintales de Azúcar.
– Diversos cultivos: Aumento en las ventas de piña, banano, melones y
sandías, entre otros. Planes para elevar la producción de maíz, frijol, chile y yuca
en Honduras.

Prendas y confecciones



Calzado Competencia china y local. A

Joyeria y piedras preciosas Principal canal ventas por catalogo. AA

Cuero y sus manufacturas Poca produccion local. AAA

Maquila principalmente. No ingreso en negociación del tlc.
Textiles y confecciones Principal canal ventas por catalogo. A

Oportunidades en Prendas

1. Ropa de control: se ha desarrollado durante los últimos dos años en el
Diseño + Valor Agregado + canal de venta por catálogo debido a la preocupación de las mujeres
Precio
por tener una mejor figura.

Acceso a Mercado 2. Brasier y prendas de tela sintética: producción local baja y la calidad
• El arancel que impone el exhibida es inferior a la colombiana.
TN sobre este materias
primas es en promedio del 3. Trajes de Baño: diseños modernos, colores, muy utilizados en marzo-
10%.
abril-diciembre.
• Cuando se trata de
confección se solicita % de
contenido 4. Calzado: Promedio par de gama media U$100. Demanda por diseño.


• El canal de ventas por catálogo es Supermercados y
el que más volumen representa especializadas
para la distribución de
confecciones colombianas en la Distribuidor Consumidor
Exportador Final
región ya que lleva un gran Mayorista Venta por
porcentaje del territorio Catálogo
centroamericano, donde no llega el
comercio formal.
Institucional

Servicios



Software Fuerte produccion local. Especialización en call centers. AAA

Editorial e industria grafica Libros para colegios y universidades. Poca calidad local. A

Educacion y consultoria Presencia de eafit, upb y otras universidades extranjeras. AA

Ingenieria y servicios de
construccion Licitaciones. Proyectos del bcei AA

Oportunidades en Servicios

Material editorial y Software 1. Textos Académicos – El Salvador : Ministerios de Educación decretan
con contenido propio de contenidos mínimos de textos escolares. Entrega gratuita. Se sugiere producto
cada país propio de cada país (lenguaje y numeración)

Acceso a Mercado 2. Programas de eficiencia en inventarios – Guatemala: el Grupo Cosmética
• El arancel que impone el Global invierte U$300.000 en una solución de tecnología para lograr mayor
TN sobre estos productos exactitud en la entrega de productos a sus clientes y un mejor control del
es 0%. inventarios.

• Para editorial, el costo del 3. Programas de eficiencia en producción – Guatemala : Dronena S.A., introdujo
flete incrementa el precio en Guatemala los sistemas robóticos para la preparación de pedidos
en aproximadamente 18% farmacéuticos.
al 22%

Canal de Distribución para Editorial

Tiendas
especializadas
• El canal de idóneo es el Consumidor
Distribuidor
distribuidor mayorista Exportador
Mayorista Final
Venta por
especializado. Catálogo

Institucional

Juan Esteban Sánchez
Director
Triángulo Norte
jsanchez@proexport.com.co
Guatemala

www.proexport.com.co

www.proexport.com.co

Antecedentes

Historia

• Hecho y firmado el 9 de agosto de 2007 en Medellín, República de Colombia.
• Entró en vigor entre Colombia y Guatemala el 12 de noviembre de 2009.
• Entró en virgo entre Colombia y Honduras el 26 de marzo de 2010.
• Entró en virgo entre Colombia y El Salvador el 1 de febrero de 2010.

Objetivos del TLC

• La promoción y diversificación del comercio de mercancías y servicios, la supresión de
barreras y la facilitación de la circulación transfronteriza de bienes y servicios dentro de la
zona y la promoción y protección de las inversiones en cada Parte.

Beneficios

Exportación de Mercancías

• Se otorga un trato de nacional a las mercancías de las Partes, es decir, un trato no menos favorable que
el trato más favorable que cada país conceda a cualesquiera mercancías de origen
domestico, directamente competidoras o sustituibles.

• El Triangulo Norte y Colombia eliminarán progresivamente sus aranceles para las mercancías originarias.

• Son originarias las mercancías:

– Obtenidas en su totalidad o producida enteramente en el territorio de una de las Partes.
– Producida enteramente en el territorio de una de las Partes, a partir de materiales que califican como
originarios.
– Producida enteramente en el territorio de una de las Parte a partir de materiales no originarios que
cumplan con un cambio de clasificación arancelaria

• Una mercancía será considerada originaria si el valor de todos los materiales no originarios utilizados en
su producción no excede del 10% del valor de transacción de la mercancía, salvo excepciones.

Beneficios

• Un juego o surtido de mercancías se considerará originario, si el valor de todas las mercancías no
originarias utilizadas en la formación del juego o surtido no excede del 15% del valor de la transacción de
la mercancía.

• Los envases, materiales de empaque, contenedores y materiales de embalaje no se toman en cuenta
para determinar si todos los materiales de la mercancía son originarios.

• El importador podrá solicitar tratamiento arancelario preferencial basado en un certificado de origen
escrito o electrónico emitido por el exportador o productor. El importador debe:

• Declarar por escrito en el documento de importación requerido por su legislación, con base en
un certificado de origen válido, que la mercancía califica como originaria.
• Tener el certificado de origen en su poder al momento en que se haga la declaración.
• Si se le solicita, proporcionar a la autoridad aduanera el certificado de origen o una copia.

• Si no se aplicó un tratamiento preferencial arancelario cuando era procedente, el importador podrá, a más
tardar 1 año después de la fecha de la importación, solicitar la devolución de los aranceles aduaneros
pagados en exceso. El importador debe:

Beneficios

• Presentar una declaración por escrito indicando que la mercancía califica como originaria en el
momento de la importación.
• Presentar certificado de origen o su copia.
• Presentar cualquier documentación relacionada con la importación.

• Los certificados de origen emitidos por los exportadores o productores son válidos por un año a partir de
la fecha en la cual el certificado fue firmado y sellado.

• No se exigirá certificación de origen cuando el valor aduanero no exceda de US$ 1,500

• Se le aplicará un tratamiento arancelario preferencial a mercancías de origen, aunque las mismas sean
facturadas por una empresa que no se encuentra en el territorio de una Parte.

• Se permite la admisión temporal libre de aranceles, independientemente de su origen: equipo profesional,
incluido equipo de prensa y televisión, programas de computación y equipo de radiodifusión y
cinematografía, mercancías destinadas a exhibición, muestras comerciales, películas y grabaciones
publicitarias y mercancías para propósitos deportivos.

Beneficios

– La persona interesada de ingresar temporalmente una mercancía debe presentar una solicitud a la
autoridad aduanera.
– La mercancía debe ser reexportada y no puede ser objeto de venta o arrendamiento, de lo contrario
se le aplicará el arancel aduanero correspondiente.

• Se permite la importación libre de arancel aduanero a muestras comerciales con valor de US$ 1 o menor,
independientemente de su origen.

• Los materiales de publicidad impresos se pueden importar libres de aranceles aduaneros. La autoridad
aduanera podrá requerir:

• Que las muestras se importen sólo para efectos de solicitar pedidos de mercancías o servicios.
• Los materiales de publicidad impresos se importen en paquetes que no contenga más de un
ejemplar de cada impreso y ni los materiales ni los paquetes formen parte de una remesa
mayor.

• Restricciones a la importación y exportación en Guatemala:

Beneficios

– Controles impuestos sobre la exportación de madera
– Controles impuestos sobre la exportación de café
– Controles impuestos sobre la importación de armas

• Restricciones a la importación y exportación en El Salvador:

– Controles impuestos sobre las importaciones de armas y municiones
– Controles impuestos sobre las importaciones de vehículos automotores de más de 8 años, y de
autobuses y camiones de más de 15 años
– Controles impuestos sobre la importación de sacos y bolsas de yute y otras fibras textiles
– Controles sobre la importación de productos señalados en el Decreto Legislativo No. 647
– Controles impuestos a la exportaciones de desechos y desperdicios de fundiciones, acero, hierro,
cobre, níquel, aluminio, plomo, cinc y estaño

• Restricciones a la importación y exportación en Honduras:

– Controles impuestos sobre la exportación de madera de selvas de hoja ancha

Beneficios

– Controles Controles impuestos sobre la importación de armas y municiones
– Controles impuestos sobre la importación de vehículos y autobuses
– Controles impuestos sobre la importación y uso de sustancias agotadoras de la capa de ozono
– Controles impuestos sobre la importación y uso de productos con asbesto y de medidas sanitarias
– Controles impuestos a la importación de todos los productos derivados del petróleo

• Restricciones a la importación y exportación en Colombia:

– Controles sobre la importación de mercaderías usadas, imperfectas, saldos etc.
– Controles sobre la importación de vehículos automotores.
– Controles sobre la exportación de café

Facilitación del Comercio

• Las Partes adoptará o mantendrán procedimientos aduaneros simplificados para el despacho
eficiente de las mercancías, con el fin de facilitar el comercio entre ellas. Dentro de estas
medidas se encuentran:

– Permitir que las mercancías sean despachadas en el punto de llegada, sin traslado
temporal a bodegas u otros recintos.

– Permitir el despacho de mercancías en un periodo no mayor al requerido para asegurar
el cumplimiento de su legislación aduanera, y en la medida de lo posible, dentro de las
48 horas siguientes al inicio del proceso de despacho.

– Permitir que los importadores retiren las mercancías de las aduanas antes de la
liquidación y pago de derechos aduaneros, impuestos y cargos que sean aplicables.

Medidas de Salvaguardia

• A pesar de que las Partes tienen la potestad de establecer medidas de salvaguardia para
proteger sus ramas de producción nacional es importante resaltar que:

– A partir del año 2019 ya no será posible establecerlas.

– Únicamente podrá suspender una reducción futura de cualquier tasa arancelaria o bien
aumentar la tasa a un nivel que no exceda la tasa arancelaria de Nación Más
Favorecida.

– No pueden exceder de 3 años, a menos que se prorroguen por 1 año.

– Se notificará por escrito a la otra Parte cuando se inicie un procedimiento de
salvaguardia.

Contratación Pública

• Se concede a las mercancías, servicios, incluidos los servicios de construcción y
proveedores, un trato no menos favorable que el que se conceda a sus propias
mercancías, servicios y proveedores.

• Colombia no puede aplicar a estos beneficios en Guatemala:

– Las contrataciones hechas por una entidad guatemalteca de una mercancía o servicio
obtenido de otra entidad guatemalteca.
– Las contrataciones relacionadas con programas de asistencia social, seguridad
alimenticia, apoyo a la agricultura y alimentación a escolares.
– Las contrataciones de alimentos, bebidas, prendas de vestir, calzado y productos de
cuero que realice el Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social y el Ministerio de
Gobernación para la Policía Nacional Civil y Sistema Penitenciario.

• Colombia no puede aplicar a estos beneficios en El Salvador:
– Presidencia de la República


– Corte de Cuentas de la República
– Banco Central de Reserva de El Salvador
– Ministerio de la Defensa Nacional
– Fondo de Conservación Vial
– Academia Nacional de Seguridad Pública
– Policía Nacional Civil
– Municipalidades
– Órgano Judicial
– Órgano Legislativo
– Tribunal Supremo Electoral
– Lotería Nacional de Beneficencia
– Instituto Salvadoreño del Seguro Social (ISSS)
– Comisión Ejecutiva Portuaria Autónoma (CEPA)
– Comisión Ejecutiva Hidroeléctrica del Ría Lempa (CEL)


• Colombia no puede aplicar a estos beneficios en Honduras:

– Las empresas gubernamentales y entidades con régimen de contratación privado
– Las contrataciones para la dotación y sustento de las fuerzas armadas
– Las contrataciones relacionadas con programas de asistencia social y seguridad
alimentaria, apoyo a la agricultura o procesos de paz y de servicios de alimentación a
escolares
– Programas para fomentar la participación de MIPYMES hondureñas en la contratación
pública
– La contratación pública de combustibles y derivados del petróleo
– Las concesiones

Inversiones y Servicios

• Se concede a los inversionistas y a los proveedores de servicios un trato no menos favorable
que el que conceda, en circunstancias similares, a sus propios inversionistas o a los
inversionistas de cualquier otro país, en lo referente al establecimiento, adquisición,
expansión, administración, conducción, operación y venta u otra forma de disposición de las
inversiones en su territorio.

• También pueden aplicar a estos beneficios las inversiones cubiertas, es decir, las inversiones
que ya existían a la fecha de entrada en vigor del TLC.

• Se permite que todas las transferencias relacionadas con una inversión cubierta se hagan
libremente y sin demora justificada desde y hacia su territorio (aportes de capital, rentas de
inversión, pagos por regalías etc.).

Entrada Temporal de Personas de Negocios

• Se facilita la entrada temporal de personas relacionadas con el comercio de bienes, servicios
e inversiones. Para aplicar a este beneficio se debe:
– Avocarse al Consulado del país al que se pretende entrar temporalmente
– Probar la nacionalidad
– Señalar el propósito de la entrada y que se acrediten las actividades que se realizarán.
– Probar el carácter internacional de la actividad de negocios que se propone realizar y
que no se pretende entrar en el mercado laboral local.

• Permanencia en Guatemala: Por un plazo de 180 días, renovable por una sola vez.

• Permanencia en El Salvador: Por un plazo de 90 días renovables o residencia temporal de 1
año, dependiendo de la naturaleza de los negocios.

• Permanencia en Honduras: Por un plazo de 90 días prorrogables.

• Permanencia en Colombia: Hasta por 1 año, renovables.

Anexo 2:
Vehículos Jurídicos para hacer negocios en
Guatemala

A continuación se sugiere una serie de mecanismos por medio de los
cuales se puede incursionar en el mercado de Guatemala

Sociedades Mercantiles

Tipo de sociedades: SOCIEDAD ANÓNIMA

• Elementos subjetivos
I. Sociedades de personas – Accionistas pueden ser personas naturales o
jurídicas, nacionales o extranjeras.
– Dos o más accionistas. No importa la
composición accionaria.
– Colectiva
– Comandita simple • Elementos objetivos
– Responsabilidad limitada – Capital autorizado, suscrito y pagado.
– Aportaciones dinerarias o no dinerarias.

II. Sociedades de capital • Acciones: Nominativas

• Contrato solemne: Debe constar en Escritura Pública
– Comandita por acciones
– Se puede firmar en Guatemala, en Colombia por
– Sociedad Anónima Notario guatemalteco, o a través de Mandato
Especial

• Capital Pagado Mínimo: El capital pagado inicial de la
sociedad anónima debe ser de mínimo Q.5,000.00

Sucursal

• Otra forma para establecerse en Guatemala, es a través de una sucursal extranjera. Esto es
una sucursal de una sociedad radicada en otro país.

Requisitos para establecer una sucursal • Constituir una fianza a favor del Estado por
US$50,000.00 y mantenerla vigente cada año
• Comprobar que la sociedad está debidamente
constituida de acuerdo a las leyes del país • Someterse a la jurisdicción de los tribunales
donde se hubiere organizado de la República de Guatemala

• Copia certificada de la escritura • Declaración que no se podrán invocar
constitutiva, estatutos y modificaciones derechos de extranjería

• Que se haya adoptado la resolución por el • Presentar el último balance general y estado
órgano competente de pérdidas y ganancias

• Constituir en Guatemala mandatario con • Se requiere de permiso para retirarse del país
amplias facultades, incluso judiciales

Alianza Estratégica o Joint Venture

• Es un acuerdo de colaboración entre empresarios para la realización de un proyecto o
negocio determinado el cual puede o no crear un nuevo sujeto de derecho

• Existen dos tipos

– Contractual:

• Se pactan todos los aspectos de colaboración por medio de un contrato

– Societario:

• Se crea una sociedad con el fin de la colaboración

Contrato de Agencia y Distribución

Contrato de Agencia

• Es un contrato por medio del cual una parte denominada comitente encarga a otra llamada agente,
la promoción de negocios por su cuenta y orden

Tipos de Agentes

– Dependientes:

• Actúan por orden y cuenta del principal, forman parte de su empresa y están ligados a
éste por una relación de carácter laboral

– Independientes:

• Actúan por medio de su propia empresa y están ligados con el principal por un contrato
mercantil, contrato de agencia

• Si se desea incursionar en Guatemala, es recomendable contratar con un agente
independiente. De esta manera no se requiere una gran inversión ni se asumen muchos
riesgos.

Algunos Aspectos del Contrato de Agencia

• Exclusividad:

• Agente:

– Salvo pacto en contrario, pueden dedicarse a cualquier otra clase de
actividades y negocios y aun actuar por cuenta de otros principales, cuyos
productos o servicios no compitan entre sí.

• Principal:

– Salvo pacto en contrario, el principal puede valerse simultáneamente de varios
agentes, en la misma zona y para el mismo ramo de actividad

• Es recomendable siempre plasmar el contrato por escrito

• La legislación guatemalteca presenta un gran proteccionismo a favor de los agentes por lo
que es necesario siempre pactar concretamente todas las disposiciones

Contrato de Distribución

Es aquel por el cual el distribuidor se obliga a promocionar, adquirir, comercializar y vender a nombre o cuenta propia los
productos de un fabricante o principal en los términos y condiciones de venta que éste señala

• El principal expande su mercado en Guatemala pero no incurre en costes de organización, es el distribuidor el que
incurre en la inversión

• El principal debe ejercer controles relativos a la comercialización del bien

• El distribuidor tiene el beneficio del mayor precio que percibe del cliente o usuario por el producto adquirido al
concedente

Diferencias entre contrato de agencia y distribución:

AGENCIA DISTRIBUCIÓN
Solo promociona Adquiere en propiedad, promociona y vende
Gana por comisión Gana por diferencia de precios (Ganancia= precio de venta-
precio de adquisición)
Actúa en nombre y cuenta del principal (Representación Actúa en nombre y cuenta propia
Comercial)

Resolución de Controversias

• Salvo pacto en contrario en el cual se establezca que se resolverá por la vía sumaria judicial,
dichos conflictos se resolverán en proceso arbitral

• Los procesos judiciales deben tener lugar en Guatemala, de acuerdo a las leyes nacionales
aplicables a los procedimientos judiciales

• Si se pacta la vía arbitral, si se puede llevar a cabo en otro país

Franquicia

• Contrato basado en una relación de cooperación permanente por el cual una de las partes es
titular de un nombre comercial, de una marca o signos distintivos, de diseños o emblemas con que
identifica su empresa o negocio y otorga a la otra parte un conjunto de derechos que lo facultan
para vender, y/o explotar comercialmente a su propio riesgo, en un lugar preestablecido, uno o
varios productos y/o servicios, amparándose no solamente en la marca con la que el otorgante
identifica sus productos, sino también en la imagen comercial y en los métodos operativos que
utiliza.

Características del contrato de franquicia:

– Derecho a usar una marca y a explotar una negociación mercantil en uno o varios
establecimientos.
– Licencia: autorización de uso de marca y de nombres y avisos comerciales o explotación de
patentes.
– Exclusividad territorial.
– Control de calidad del servicio o productos, según especificaciones.
– Transmisión de conocimientos o tecnología
(normas, manuales, guías, capacitación, inspecciones, etc.).
– Contraprestación ligada a resultados.
– Largo plazo

Compraventa Internacional de Mercaderías

• Una forma rápida de incursionar en un mercado extranjero es por medio de compraventas
aisladas de mercaderías.

• Por tratarse de un negocio internacional es recomendable hacer las compraventas contra
documentos de conformidad con los Incoterms

• Incoterms: Son un conjunto de normas de entendimiento formados por acrónimos que, de
forma universal, concretan con claridad el significado de los principales términos utilizados en
los contratos de compraventa internacional de mercadería

Propiedad intelectual

Marcas:

– Marcas: Todo símbolo que distingue productos o servicios.
– Nombres Comerciales: Todo símbolo que identifica una empresa.
– Señales De Publicidad: Toda frase para atraer la atención del consumidor.
– Denominación De Origen: Todo símbolo que identifique un producto como originario de una región
o lugar.
– Indicaciones Geográficas: Todo símbolo que identifique un producto con las características de una
región o lugar.

Patentes:

– Invenciones: Toda creación humana que transforme la materia natural para su aprovechamiento.
– Dibujos o Modelos Industriales: Toda combinación de figuras o colores que le den apariencia
particular. Toda forma tridimensional que tenga fines funcionales técnicos.

Derechos de autor

• El derecho de autor y los derechos conexos protegen los derechos de los autores, artistas intérpretes y
ejecutantes, productores y radiodifusores, y contribuye al desarrollo cultural y económico de los pueblos.
Se protegen:

– Obras literarias y artísticas
– Obras de arte
– Diseños arquitectónicos

Importancia de la inscripción de las marcas

– La protección a los derechos de propiedad intelectual juega un papel significativo dentro del
desarrollo de las compañías frente a la competencia nacional y a la extranjera, sobre todo en un
entorno globalizado.

– La protección registral de los derechos intelectuales garantiza las actividades económicas de la
industria y del comercio, otorgando protección a la inventiva y a la originalidad aplicada para obtener
beneficios económicos

Derechos que confiere

• Derecho exclusivo al uso de la marca

• Impedir a terceros su uso en el ejercicio del comercio o que usen dibujos o signos idénticos o
semejantes para productos o servicios que se relacionen con los protegidos, en los casos en
que exista la probabilidad de confusión

• Oponerse al registro de otras marcas que puedan causar confusión con la propia

• Entre otros

Vigencia de la inscripción

• Marcas: Tienen una vigencia de 10 años.
• Nombres comerciales: Tienen una vigencia por tiempo indefinido.
• Señales de publicidad: Tienen una vigencia de 10 años.

Cobranza extrajudicial y judicial

Cobranza Judicial

• Se da inicio a los siguientes procesos del Ciclo de gestión dependiendo del título de
cobro, cuando el monto de la deuda o cuenta lo amerita y/o las instrucciones de nuestros
Clientes son expresas en el sentido de iniciar una acción Judicial.

Etapas: – Cobranza Telefónica: En esta etapa procedemos a
gestionar la recuperación de cuentas, con personal
• Las gestiones de cobranza son abordadas en las siguientes calificado y técnico, debido a que la gestión de cobro
etapas: requiere de un trato especializado.

– Etapa de Análisis: – Cobranza personal: Consiste en la visita y entrevista
personal con el Deudor, si el caso lo amerita.

• Verificación de la existencia de la persona Natural
o Jurídica. – Reportes de Gestión: Son Informes del avance de las
gestiones al Cliente, detallando respuestas tipo e
• Ubicación de nuevos antecedentes o domicilio indicando porcentajes en los diferentes tipos de reclamos
particular o comercial. obtenidos del deudor.
• Contacto personal con el deudor, a fin de negociar
la deuda pendiente de pago
– Etapa de Resolución: En esta etapa se determina, con
aprobación del cliente, si la cuenta amerita ser trasladada
– Notificación Directa: a través de Carta de Cobranza a Cobranza Judicial.

Herramientas legales para el cobro en Guatemala

• Las herramientas para el cobro judicial en Guatemala, son todos aquellos medios que se utilizan para el
logro de un fin, en este caso el cobro efectivo de cuenta morosa, existen varias herramientas para ejercer
la acción judicial, tales como el equipo de oficina, el tribunal con competencia y el titulo o documento
donde consta la obligación de pago.

• Medidas Precautorias: Por medio de medidas precautorias (arraigo, embargo, intervención), puede
lograrse el acercamiento del deudor para saldar su cuenta, así como asegurar el resultado de los
procesos.

• Pruebas Anticipadas: Reconocimiento Judicial y Declaración de Parte y reconocimiento de documentos.

Procesos Judiciales

• Sumario: Proceso de conocimiento, donde se le otorga al deudor la posibilidad de oponerse al cobro o
demanda

• Ejecutivo: Por su naturaleza un procedimiento mas breve, ya que para entablarlo es necesaria la
existencia de un titulo liquido y exigible, donde se encuentre incorporada la obligación

Títulos o documentos utilizados en Cobranza

• Como documentos o títulos más comunes se encuentran los siguientes:

– Títulos de crédito;
– Testimonios de escrituras públicas;
– Documentos privados con firmas legalizadas o reconocidos ante juez;
– Certificaciones de pruebas anticipadas donde se reconoce la deuda;
– Sentencias y laudos arbitrales;
– Acta Notarial de Saldo Deudor;

• Existe una gran importancia en la redacción cuidadosa, tanto en su forma como en el fondo
de estos documentos, para que el cobro sea eficaz y lo mas rápido posible.

Títulos de crédito más Importantes:

PAGARE:

– Título de crédito o a la orden, emitido por el deudor a favor del acreedor, formal y completo que
incorpora la promesa incondicional de pagar una suma de dinero a su legítimo tenedor.

FACTURA CAMBIARIA

– Es un título de crédito que en la compraventa del mercancías el vendedor puede librar y entregar o remitir al
comprador y que incorpora un crédito sobre la totalidad o la parte insoluta de la compraventa

– Debe ser nominativa por lo tanto debe de consignarse en ella el nombre del tomador o beneficiario

– En la factura cambiaría es obligatoria la aceptación de la misma, ya que expresa la recepción de las mercaderías

– Debe hacerse en el plazo establecido en la factura y también puede pactarse el pago por abonos los cuales se
anotarán en la misma factura y se les extenderán al interesado constancias de los abonos que vaya haciendo.

Títulos de crédito más Importantes:

ACTA NOTARIAL DE SALDO DEUDOR

– Cuando en la contabilidad de la empresa acreedora aparece registrada la cuenta por cobrar o
pendiente de pago a nombre de determinada persona jurídica o individual, se puede constituir título
ejecutivo con la autorización de Acta Notarial mediante la cual un Notario haciendo constar que los
libros de contabilidad se encuentran habilitados por el registro respectivo, y que en los mismos
aparece un saldo pendiente de pago

DOCUMENTOS PRIVADOS CON FIRMA LEGALIZADA

– Son aquellos documento redactado en papel simple en el cual comparece únicamente el deudor o
ambos (acreedor y deudor) y el deudor se obliga a pagar o cumplir cierta obligación. Como requisito
necesario para que tenga la fuerza ejecutiva se requiere que la firma del deudor o en su caso de
ambos si ambos comparecen (deudor y acreedor), sean legalizadas por un Notario o en su caso que
sean reconocidas ante juez competente, esto último mediante una prueba anticipada de
reconocimiento de documento.

Anexo 3:
Protocolo para negociar con empresarios del TN

Cultura de negocios

Documentos exigidos
para entrar al país 1. Pasaporte válido
2. Visado ordinario o Visado EEUU.
3. Vacuna de fiebre amarilla con aplicación no menor a 10 días.

Requisitos para solicitud
de visa de negocios 1. Pasaporte vigente mínimo 6 meses
2. Formulario diligenciado y firmado por el solicitante
3. Dos fotocopias recientes 3X4 a color
4. Carta dirigida al consulado explicando el motivo de viaje
5. Fotocopia legalizada del pasaporte
6. Carta laboral indicando: cargo, sueldo y tiempo de laborar
7. Boleto de ida y vuelta (indistintamente la vía)
8. Fotocopia visa americana (si es el caso)
9. Valor visa de negocios US$ 50.00
10. Legalización pasaporte US$10.00
11. Justificación: justificar la necesidad de ingresar al país con el propósito de hacer
negocios, acreditar ser representantes o agentes de entidades públicas o privadas
extranjeras

Fuente: Reysa Consulting Group

Cultura de negocios

Preparación de las
reuniones 1. Debe confirmar las citas y debe revisar las programaciones de transporte (Costo
por hora aprox U$10).
2. Estar consientes que su agenda deber ser lo suficientemente flexibles para
afrontar imprevistos (Cumplimiento del 80% al 90%).
3. Averiguar las características de las empresas con las que se van a tener las citas
de negocios.
4. Las citas deben establecerse con antelación y reconfirmarse 24 horas antes de las
mismas.
5. Ir con la seguridad que su producto cumple con los requisitos y estándares de
acceso al mercado.
6. La lista de precios debe estar actualizada, en dólares y preferiblemente FOB.

Protocolo 1. Tarjetas de Presentación: Se debe llevar la tarjeta empresarial en donde conste el
cargo que ocupa dentro de la empresa. Es mal visto no entregar tarjeta. Se
sugiere no tener dominio genérico (gmail, hotmail, u otros).
2. Pagina WEB: Es bien visto tener página propia con detalle de productos y
servicios.
3. El idioma inglés es bien recibido sólo para empresarios de países cuyo idioma
nativo no es el español.


Cultura de negocios

Protocolo (cont) 4. Etiqueta de Vestido: La forma de vestir es conservadora. En cenas en restaurantes
elegantes y en clubes privados o empresariales donde se exige elegancia.
5. Puntualidad: Se aprecia bastante.
6. Etiqueta de Saludo: Para dirigirse a las personas, y especialmente en el mundo de
los negocios, habrá que utilizar el nombre completo de la persona. En Guatemala
se acostumbra llamar a la persona primero por el Título académico seguido del
primer apellido Ej. Licenciado, Ingeniero, Doctor (MD o PhD)
7. Horario de atención de oficinas: De 8:00 a.m. a 6:00 p.m.de Lunes a Viernes

Recomendaciones
puntuales 1. Los exportadores colombianos no solo estarán compitiendo con productores
locales, sino con productores de diferentes nacionalidades (EUA-MX-CHN)

2. Considere invertir en posicionamiento de marca comunicando al consumidor los
atributos del producto.

3. Registrar las marcas de los productos a mayor brevedad con el fin de evitar
conflicto con otras marcas, personas o empresas que pudieran tener registradas
marcas similares.


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